房地產(chǎn)銷售培訓——客戶類型分析PPT課件

1 客戶類型分析 2 客戶類型 五大類 5 個性特征分類 1 目的分類 2 購買動機分類 3 社會背景分類 4 性別 年齡 家庭分類 3 業(yè)界采盤型隨意巡視型胸有成竹型 一 按目的分類 三大類 4 業(yè)界采盤型這是重點客戶 必須熱情接待 適當點破 但不要急于逼訂 以免讓他覺得你缺乏判斷力 隨意巡視型有購買物業(yè)的想法 近期無明確的購買計劃 引導他在輕松自由的氣氛下瀏覽 別老用眼睛盯著他 免得他產(chǎn)生緊張戒備心理 胸有成竹型有明確的購買計劃和產(chǎn)品知識 抓住他的購買意圖和動機 不宜有太多的游說 以免引起反感 一 按目的分類 5 二 按購買動機分類 四大購買動機 追求合理型 強調(diào)產(chǎn)品價值與價格健康舒適型 強調(diào)環(huán)境與配套表現(xiàn)自我型 強調(diào)檔次與市場形象求美 求新型 強調(diào)超前的個性與品味 6 富有階層與工薪階層粗俗型與文化型不同地域型 潮州人 香港人 北方人 不同職業(yè) 公務員 技術(shù)員 商人 二 按社會背景分類 7 男人與女人老年人與年輕人單身 兩人世界 三口之家 幾世同堂 三大類 三 按性別 年齡 家庭分類 8 四 按個性特征分類 1 沖動型 2 沉著穩(wěn)健型 3 多疑謹慎型 4 猶豫型 5 果斷型 6 無知型 7 挑剔型 8 高傲型 9 從眾型 10 貪小便宜型 11 女士當家型 12 男士當家型 9 1 沖動型 性急 心直口快 心浮氣燥 善變 常因一時之沖動而下決定 客戶特征 四 按個性特征分類 10 平心靜氣地透視并判斷其心理反應 銷售語言明快 避免嘮叨 要注重談判氣氛及綜合感染力 1 沖動型 要領(lǐng) 四 按個性特征分類 11 通常有豐富的購房知識 對房屋本身及市場行情較了解 冷靜穩(wěn)健 深思熟慮 專心聆聽 小心求證 考慮周到 客戶特征 2 沉著穩(wěn)健型 四 按個性特征分類 12 要領(lǐng) 對樓盤有全方位的深刻認識 以平常之心 不厭其煩就房屋的特點 質(zhì)量 發(fā)展商實力等作詳細說明 耐心提供客觀資料與證明 言之有理有據(jù) 以理性判斷為宜 以獲取客戶的信任 2 沉著穩(wěn)健型 四 按個性特征分類 13 疑問較多 外表嚴肅 反應冷漠 對樓書及售樓資料反復閱讀 出言謹慎 不易獲取信任 客戶特征 3 多疑謹慎型 四 按個性特征分類 14 要領(lǐng) 詳細解說房屋的優(yōu)點 從小處著手 培養(yǎng)信心 以親切 誠懇的態(tài)度打動他 與其閑話家常 了解其經(jīng)濟狀況及購房原因 拉近與其距離 令其放下介心 3 多疑謹慎型 四 按個性特征分類 15 精神與動作飄忽不定 難以捉摸 對樓盤等徹底了解之后 對房屋已產(chǎn)生興趣 仍拿不定主間是買還是不買 買高層好還是低層好等 說話時 視線不斷移動 客戶特征 4 猶豫型 四 按個性特征分類 16 要領(lǐng) 憑借對客戶情況的了解 在不傷害他自尊心的前提下幫他出決定 以房地產(chǎn)專家的姿態(tài) 朋友的角度替他作出選擇 4 猶豫型 四 按個性特征分類 17 動作積極 眼光直視有力 聲調(diào)宏亮清晰 表情豐富 作風充滿自信與堅決 客戶特征 5 果斷型 四 按個性特征分類 18 要領(lǐng) 認真傾聽 掌握了客戶的興趣點后 有針對性的作重點推介 注意作樓盤房型 價格等方面的比較 5 果斷型 四 按個性特征分類 19 對購房一無所知 問題多而雜 甚至問到很多與購房無關(guān)的問題 善傾聽 客戶特征 6 無知型 四 按個性特征分類 20 要領(lǐng) 主控談判現(xiàn)場 盡量詳細解答其所提問題 并說明樓盤的暢銷程度 并提出可信有力的銷售業(yè)績 質(zhì)量保證等 態(tài)度和善誠懇 不要讓其產(chǎn)生壓迫感 6 無知型 四 按個性特征分類 21 主觀性強 心思細密 喜歡挑毛病 常對于建筑材料 規(guī)劃 環(huán)境 房型 座向 公共設(shè)施等表達主觀意見 客戶特征 7 挑剔型 四 按個性特征分類 22 要領(lǐng) 給予適當?shù)墓ЬS 切莫與其爭論 或強調(diào)房屋的優(yōu)惠 付款方式優(yōu)惠等 談判中要多問 為什么呢 以便更多了解他的想法 對癥下藥 7 挑剔型 四 按個性特征分類 23 趾高氣揚 盛氣凌人 愛擺架子 常拒人于千里之外 不悄不顧 舉止高傲 客戶特征 8 高傲型 四 按個性特征分類 24 要領(lǐng) 以誠懇謙遜 親切明朗的態(tài)度 面帶笑容 不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭 以樓盤的質(zhì)素品味 特定說明對客戶地位 身份的突顯 或襯托其尊榮 以刺激其虛榮心 從而引發(fā)購買欲 8 高傲型 四 按個性特征分類 25 從眾心理相當重 常問房子是否好賣 賣了多少 什么人買的多 還有多少房子 非常留意現(xiàn)場成交情況 客戶特征 9 從眾型 四 按個性特征分類 26 要領(lǐng) 有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢 營造自己非常忙碌 客戶非常多 而貨量有限之氣氛 亦可暗示升價在即 機不可失 9 從眾型 四 按個性特征分類 27 對一些雞毛蒜皮之事看得很重 對于一分幾毫能省就省 關(guān)心有無折扣 有無優(yōu)惠 有無贈品等 客戶特征 10 貪小便宜型 四 按個性特征分類 28 要領(lǐng) 如有折扣或贈品 則取其部分以誘之 切不可將優(yōu)惠全盤托出 如無折扣或贈品 則以樓盤的優(yōu)惠說明物超所值 以房屋的質(zhì)價比作市場比較 說明房子相當便宜 并說明增值可能巨大 姿態(tài)稍高些 10 貪小便宜型 四 按個性特征分類 29 購房決定權(quán)在女方 女性言多 并處主導地位 而男方往往是沉默不言或附和女方 客戶特征 11 女士當家型 四 按個性特征分類 30 要領(lǐng) 如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談 向其詳細介紹房屋的特點 而且言語間要留意客戶的喜好 創(chuàng)造 共同語言 讓其對你產(chǎn)生好感 進行對你所言深信不疑 11 女士當家型 四 按個性特征分類 31 與 女士當家型 正好相反 一切以男方為核心 女方沉默或附合 12 男士當家型 客戶特征