團(tuán)購(gòu)人員必修課程外資連鎖企業(yè)培訓(xùn)教材

團(tuán)購(gòu)人員必修課程 （一） 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：曹艷 分享目錄 團(tuán)購(gòu)客戶類型 潛在客戶資料的開發(fā)和收集 撥打陌生電話前的準(zhǔn)備 電話溝通技巧 如何成為一名優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員 團(tuán)購(gòu)定義 團(tuán)體采購(gòu) 團(tuán)購(gòu)客戶的類型 1、組織型客戶（辦公類團(tuán)購(gòu)、福利性團(tuán)購(gòu)、禮品類團(tuán)購(gòu)； 2、個(gè)人型客戶 潛在客戶初步資料收集的四大途徑 收集途徑一：黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊 收集途徑二：購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù) 收集途徑三：與關(guān)聯(lián)企業(yè)共享資源 收集途徑四：參觀行業(yè)展覽會(huì) 撥打陌生電話前的準(zhǔn)備 1、明確打電話的目的； 2、準(zhǔn)備好你的問(wèn)題； 3、準(zhǔn)備好你的答案； 4、所需資料的準(zhǔn)備和 “ 道具 ” （記錄工具。 _) 如何應(yīng)對(duì) “ 意外 ” 情況（一） 1、遇到前臺(tái)或秘書的 “ 刁難 “ A、克服你的內(nèi)心障礙； B、使用熱情洋溢的語(yǔ)氣； C、與總機(jī)套近乎； D、避免直接回答對(duì)方的盤問(wèn)； E、擺高姿態(tài)； 如何應(yīng)對(duì) “ 意外 ” 情況（二） 1、你所要找的人不在或者不方便接電話 2、不用了，謝謝，我們不需要 舉例：暫時(shí)未有此需求，一旦有這方面需求時(shí)，找到最佳產(chǎn)品來(lái)源 3、我們現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意 舉例 :“貨比三家 ” 電話溝通的技巧 選擇好打電話的時(shí)間 ,最佳時(shí)機(jī) :每周二至周四 (周一和下班前不宜 ) 增強(qiáng)聲音感染力 :語(yǔ)速、音量、自信（不宜用可能、大概的字眼） 身體語(yǔ)言：微笑 認(rèn)真傾聽對(duì)方的問(wèn)題 表達(dá)同理心 電話后的跟進(jìn) 1、郵寄相關(guān)資料給對(duì)方 2、郵寄后手機(jī)短信提醒與確認(rèn) 3、就對(duì)方在行方面進(jìn)行請(qǐng)教對(duì)方 4、利用節(jié)假日祝愿對(duì)方節(jié)日快樂(lè) 成為優(yōu)秀團(tuán)購(gòu)人員的五大關(guān)鍵 一、勇敢面對(duì)拒絕，如何處理？ 1、忽視不理法 2、回力反彈法 3、迂回詢問(wèn)法 二、隨機(jī)應(yīng)變、借力使力 三、善用 “ 攻心 ” 戰(zhàn)術(shù) 四、做到有禮、有利、有節(jié) 五、成交勿忘收好貨款 怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)購(gòu)人員 ？ 1、成為客戶的朋友； 推銷產(chǎn)品，先推銷自己 ” 2、為客戶提供最佳解決方案； 3、當(dāng)好客戶的顧問(wèn)； 寶安店同事共勉！ 勤于接觸