深圳市廣場銷售策劃方案.doc

東門廣場銷售策劃方案深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司經(jīng)營理念追求客戶滿意度 締造利益共同體品牌優(yōu)勢中國（深圳）十大地產(chǎn)銷售代理機構深圳市一級房地產(chǎn)評估機構中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會會員單位中國房地產(chǎn)估價師學會會員單位深港地產(chǎn)研究院理事會理事單位鵬運廣場物業(yè)發(fā)展（深圳）有限公司：承蒙貴司董事會的信任和評標小組對我司工作的認可，我們深感榮幸；我司根據(jù)貴公司的通知要求，經(jīng)專案小組的嚴格論證，現(xiàn)特提交東門廣場銷售策劃方案，供貴司決策。對于本項目，我司高度重視，在人員和資源調配上進行了專業(yè)組合，我們相信：通過貴、我雙方的共同努力，一定會實現(xiàn)項目利潤最大化！實現(xiàn)貴公司經(jīng)濟效益和社會效益的雙贏！根據(jù)我司的營銷計劃，在貴司的積極配合下，項目銷售周期為：住宅部分6個月，商業(yè)部分6個月，銷售總金額為13.2億元：商場部分（1-3層）8.1億元（按圖紙面積），其中一層街鋪銷售額為3.98億；住宅部分為5.49億元。裙樓商業(yè)-1層出租經(jīng)營；4、5、6層出售或出租經(jīng)營，根據(jù)目前的實際情況，我司建議出租經(jīng)營。 深圳市尊地地產(chǎn)咨詢有限公司 二00X年八月二十九日目 錄商業(yè)部分租售策劃方案4一、租售方案及價格4二、客戶定位5三、地鋪劃分與規(guī)劃原則6四、招商方案10五、營銷步驟與實施12六、銷售時間及周期13七、招商操作經(jīng)驗14住宅部分銷售策劃方案15一、銷售價格15二、形象定位15三、概念賣點15四、客戶定位16五、推廣策略17六、外銷推廣18七、入市時機18八、銷售周期18尊地代理的服務優(yōu)勢19附 件21商業(yè)部分租售策劃方案一、租售方案及價格樓層租售方式售價（元/m2）面積（m2）單層銷售額租金（元/m2月）功能定位負一層出租經(jīng)營477747120知名超市一層劃分后直接出售82000485976398438000550臨街商鋪二層帶租約出售或部分劃分出售51000470826240108000330知名百貨主力店（或+品牌店）三層帶租約出售或部分劃分出售35000482367168805000215知名百貨主力店（或+品牌店）四層帶租約出售或部分劃分出售1950049535496583500140知名百貨主力店（或+品牌店）五層整體出售或出租經(jīng)營1600049535479248000110餐飲娛樂六層整體出售或出租經(jīng)營49535479248000110餐飲娛樂商業(yè)部分銷售額81億元（1-3層銷售總額）備注：以上單層面積尚未扣除住宅應分攤面積，實際商鋪面積比以上面積稍小。商業(yè)部分年租金收入2800萬元（-1、4、5、6層租金收入）二、客戶定位n 深圳本地、香港投資客根據(jù)我司的長期對商鋪投資者的跟蹤調查研究，我們將本項目的商鋪投資者分為兩類：深圳投資者和香港投資客。我們將根據(jù)兩類客戶的不同市場特性策劃不同的市場營銷方案，準確命中目標客戶。深圳投資者：主要為深圳羅湖本地居民以及周邊生意人，事業(yè)成功，有商鋪成功投資經(jīng)驗，年齡在35-50歲之間。香港投資者：喜歡較小鋪位及柜臺，認同口岸和地鐵概念，能接受較高樓層的商鋪，重視現(xiàn)樓以及發(fā)展商品牌。n 在東門經(jīng)商的中小鋪主（自己經(jīng)營）在東門經(jīng)商的中小鋪主喜歡購買臨街商鋪，重視付款的靈活性，對東門片區(qū)十分了解，非常認同知名商家對商場的提升帶動作用。n 商業(yè)經(jīng)營機構及機構投資者等餐飲娛樂經(jīng)營機構購買5-6層整層或半層，機構投資者根據(jù)商鋪的投資潛力亦可購買臨街商鋪以及其他各層鋪位。三、地鋪劃分與規(guī)劃原則（一）地鋪劃分原則：l 以臨街商鋪為主：街鋪能夠創(chuàng)造較高的商業(yè)價值，在東門片區(qū)，臨街商鋪的價值很高，在劃分第一層商鋪時，盡可能劃分多的臨街商鋪，將提升第一層的整體商業(yè)價值，從而實現(xiàn)82000元/平方米的均價；其次臨街商鋪的經(jīng)營和銷售風險相對內鋪而言較小，即使樓上各層經(jīng)營情況不理想，街鋪依然可根據(jù)自然人流成功經(jīng)營。l 以東門主街為主：在街鋪的劃分上要以東門主街為主，雖然東門廣場四面臨街，但商業(yè)價值沿東門中路，曬布路、內街依次遞減，所以應盡量以東門中路臨街商鋪為主，依次是曬布路，最后才是內街商鋪。l 內鋪以小面積鋪位為主：本項目一層均價很高，達到82000元/平方米，如果內鋪面積較大，總價將很高，將不利于銷售，因此除局部街鋪之外一定要控制內鋪面積。l 商業(yè)動線形成：通過商業(yè)動線的形成，將東門廣場的4個出入口連接起來（其中一個出入口擬劃分為街鋪入口商業(yè)價值更高），并依靠臨街鋪面吸納人流，打通商業(yè)運行的人脈與財脈，較大幅度提高內鋪的商業(yè)價值，也增強了臨街商鋪的通透性，從而增加其價值。l 內部通道適當變窄：內部通道的面積與鋪位的面積此消彼長，但過窄的內部通道影響商業(yè)價值。商場的軸心通道一般寬度為4-4.2米，區(qū)域U型通道2.8-3.6米，考慮到本項目的鋪位相當部分為臨街商鋪，增加了動線的使用率，我們建議將內部通道適當變窄，所以我們均取下限，即軸心通道為4米，U型通道為2.8米，以增加商鋪的經(jīng)營面積，提高商鋪的實用率。（二）鋪位劃分圖圖一：方案一（見p11）圖二：方案二（見p13）備注：灰色區(qū)域為人行通道，紅色框區(qū)為鋪位。鋪位劃分方案一：商場入口適當調整，主入口仍在東南側（緊靠東門中路），次入口為西南角（靠曬布路）一側和東北角（靠東悅名軒）一側，將原南側入口改為街鋪入口，所有街鋪內外通達，人流更趨合理。1、靠東門中路、東門中路與曬布路交匯處的商鋪全部劃分為街鋪，充分體現(xiàn)其價值并實現(xiàn)最高的銷售價格；2、避免人流的不合理流失，以達到人流動線的合理性，通過人為手段延長顧客在商場內的逗留時間；3、適當增大臨街鋪的面積，內鋪面積略小，“外大內小”，便于出售；特點：整個商鋪的劃分重點考慮東門中路、東門中路與曬布路交匯處的臨街鋪，充分突出臨街鋪位與中庭鋪位的價值，內鋪鋪位面積和人流動線較為合理，商鋪價值主次分明，便于市場運作。備注：灰色區(qū)域為人行通道，紅色框區(qū)為鋪位。鋪位劃分方案二：商場入口適當調整，主入口仍在東南側（緊靠東門中路），次入口為西南角（靠曬布路）一側和東北角（靠東悅名軒）一側，將原南側入口改為街鋪入口，所有街鋪內外通達，人流更趨合理。1、靠東門中路、東門中路與曬布路交匯處的商鋪全部劃分為街鋪，充分體現(xiàn)其價值并實現(xiàn)最高的銷售價格；2、避免人流的過早流失，以達至人流動線的合理性，人為延長顧客在商場內的逗留時間；3、適當增大臨街鋪的面積，內鋪面積略小，“外大內小”，便于出售；特點：整個商鋪的劃分以中庭作為人流動線起點和中心，同時兼顧東門中路、東門中路與曬布路交匯處的臨街鋪，點面結合。 四、招商方案（一）商業(yè)運營原則以主力店帶動核心商場從而帶旺街鋪，最后盤活5、6層商鋪。主力店兩個主要作用：知名主力店提升整個商場的形象，從而提升整個商場的價值；知名主力店具有較強的市場號召力，可以吸引和帶動大量品牌店和特色店。（二）核心商家方案方案一：主力店+次主力店（特色店+品牌店）（多家核心商家）2、3、4層先出租給主力店、特色店及品牌店，然后帶租約銷售（返租）和部分劃分鋪位銷售。方案二：純主力店（一家核心商家）2、3、4層先出租給一家主力店，然后帶租約銷售（返租）；備注：主力店：另稱店中店，是具有品牌效應的賣場，通常廣為人知，對人氣的聚集有非常大的商業(yè)價值，比如中信城市廣場的吉之島，香港時代廣場的瑪莎與蓮卡佛。（三）商場操作組織流程調整街鋪功能分區(qū)街鋪內部認購根據(jù)主力店業(yè)態(tài)選擇品牌店及特色店確定核心商場主力店街鋪出售并用補充協(xié)議或其他方式限制功能（與主力店協(xié)調）（四）擬招商家（主力店、次主力店）重點引進：沃爾瑪社區(qū)店、巴黎春天、瑪莎、百盛、易初蓮花、新世界、蓮卡佛。我們全球百貨超市網(wǎng)絡資源百貨類：瑪莎、新世界、蓮卡佛、先得坊、紫荊城、環(huán)宇百貨、友誼城、百盛、北京燕莎、先施百貨、賽特、臺灣崇光、巴黎春天。超市類：易初蓮花、家樂福、沃爾瑪社區(qū)店、百佳、華潤萬佳、新一佳、歐尚、普爾斯馬特、萬家福、屈臣氏。我們全球品牌店網(wǎng)絡資源LEE COOPER adidas 阿迪達斯 ARMANI JEANS CERRUTI 1881 dunhill ECCO 愛步 EMPORIO ARMANI ENRICO ESPN 艾仕拜恩 ESPRIT ESPRIT床品 GIORGIO ARMANI GIVENCHY ICE JEANS JPG LY CHERE MABRUN MAX WINER POLO RALPH LAUERN TB 2 Trak&Travel Valafranca VERRI VERSACE Zegna Sport 阿爾巴斯 阿蘭德隆 阿瑞娜 阿索 艾瑞爾斯 艾維爾 愛琳娜-棉花堡 愛慕 安姬奧 安莉芳 奧黛莉 奧索卡 澳洲用品 巴黎世家 柏萊喬特 棒球手 寶姿 保羅 貝思卡 比華利保羅 彪馬 博柏利 薄濤 布萊恩 布魯士諾 查理王 袋鼠 戴奧麥 黛安芬 黛比路 德雷尼格 迪爾澳尼 迪克伯爵 東方信一 都本 都彭 都市田園 范思哲 菲尼迪 福山 福特曼 富鋌 高爾夫 觀奇 浩沙 花花公子 華倫天奴 古柏 姿美 紀梵希 佳寶 嘉朗 嘉慕倫 箭牌 杰尼亞 金盾 金利來 緊特利 緊特利 卡貝倫 卡蒂樂 鱷魚 卡爾丹頓 卡麥羅 克勞拉爾 朗萊斯 朗萬 朗姿 老爺車 樂斯菲斯 利奧拉 林寶堅尼 龍浩 旅狐 羅馬世家 馬克波士 瑪莎 瑪