第五章-國際商務(wù)談判各階段的策略PPT課件VIP

1 第五章 國際商務(wù)談判各階段的策略 2 國際商務(wù)談判策略的含義 國際商務(wù)談判策略 是指談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和 3 第一節(jié)開局階段的策略 開局階段 是指談判雙方見面后 在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前 相互介紹 寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過 4 一 營造良好的談判氣氛 冷淡 對(duì)立 緊張松松垮垮 慢慢騰騰 曠日持久熱烈 積極 友好平靜 嚴(yán)肅 謹(jǐn)慎 認(rèn)真 5 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 1 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 使這種感情迸發(fā)出來 從而達(dá)到營造氣氛的目的 2 稱贊法 通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線 從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情 調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒 營造熱烈的氣氛 3 幽默法 用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理 積極地參與到談判中來 從而營造高調(diào)的談判開局氣氛 6 二 開場(chǎng)陳述三 開局階段的禁忌 一 個(gè)人形象差 二 在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩熬脱杆龠M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談 7 第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略 報(bào)價(jià)階段 指談判中買方和賣方的報(bào)價(jià)時(shí)段 一 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇由誰先報(bào)價(jià) 先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)的利弊 8 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 1 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)或是賣方先報(bào)價(jià) 2 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中 先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適 3 雙方實(shí)力不相當(dāng) 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào) 4 雙方實(shí)力相當(dāng) 我方先報(bào)價(jià)5 雙方是老客戶 無所謂6 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào) 7 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 內(nèi)行 熟悉的先報(bào) 9 二 報(bào)價(jià)起點(diǎn) 賣方 喊價(jià)要高 買方 出價(jià)要低 10 為什么 喊價(jià)要高 賣方一旦報(bào)出了價(jià) 就成了一個(gè)無法逾越的上限 因此報(bào)價(jià)一定要高 報(bào)價(jià)越高 為自己留的讓步余地就越大 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值 期望的水平越高 成功的可能性也越高 11 為什么 出價(jià)要低 買方報(bào)價(jià)低會(huì)給賣方很大的心理壓力買方報(bào)價(jià)的高低也反映了他的期望水平 自信與實(shí)力報(bào)價(jià)低為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出了較大的余地 12 三 報(bào)價(jià)方法 切片報(bào)價(jià)比較報(bào)價(jià)拆細(xì)報(bào)價(jià)抵消報(bào)價(jià)負(fù)正報(bào)價(jià) 13 世界上廣為應(yīng)用的兩種典型的報(bào)價(jià)方式 一 西歐式報(bào)價(jià)方式 二 日本式報(bào)價(jià)方式 14 假出價(jià) 即買主利用高價(jià)的手段 或賣主利用報(bào)低價(jià)的手段 排除交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)先取得交易的權(quán)力 可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻 買主便大幅度壓價(jià) 或賣主大幅主提價(jià) 這時(shí)對(duì)方可能已放棄了考慮其他的談判對(duì)手 不得已而同意他的新報(bào)價(jià) 15 如何應(yīng)對(duì)假出價(jià) 要求對(duì)方預(yù)付大筆定金要求對(duì)方提供自我限制的方法 使其隨后不會(huì)抬價(jià)或降價(jià) 對(duì)輕易得來的承諾 要三思而行 不要輕信 在交易正式完成之前 不要丟掉其他客戶 提出截止日期價(jià)格一旦談定應(yīng)簽定具有法律約束力的文書 即使簡(jiǎn)單幾條也可以 其中要明確罰則 16 第三節(jié)磋商階段的策略 磋商階段 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的階段 17 一 讓步策略 一 讓步的一般原則1 只有在最需要的時(shí)候才作讓步2 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)3 讓步要分輕重緩急 4 把握 交換 讓步的尺度 5 讓步要使對(duì)方感到是艱難的6 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) 頻率和幅度 7 讓步要避免失誤 18 二 讓步的方式 19 各種讓步方式的使用 常用型 第四種 希望成交型 和第五種 妥協(xié)成交型 兩種 慎用型 第一種 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 第六種 或冷或熱型 和第七種 虛偽報(bào)價(jià)型 忌用型 第二種 刺激欲望型 第三種 誘發(fā)幻想型 和第八種 愚蠢繳槍型 20 二 拒絕策略 1 不開先例 當(dāng)需方提出的要求使供方感到為難 供方可向需方解釋 如果答應(yīng)了你的要求 對(duì)我來說就等于開了一個(gè)先例 這樣就會(huì)迫使我以后向其它客戶提供同樣的優(yōu)惠 這是我方所負(fù)擔(dān)不起的 而且對(duì)其他人也不公平 此策略即為不開先例策略 21 例如 你們這個(gè)報(bào)價(jià) 我方實(shí)在無法接受 因?yàn)槲覀冞@種型號(hào)產(chǎn)品售價(jià)一致是 元 在30 的預(yù)付款上可否變通一下 我們購買其他公司的產(chǎn)品一律按20 交預(yù)付款 公司是我們十幾年的老客戶 我們一向給他們的回扣是15 因此 對(duì)你們來講也是一樣 22 對(duì)策 采取具體情況具體分析的辦法 說服對(duì)方有理由為你的要求讓步 如 我理解你給某某公司20 折扣的理由 因?yàn)槟銈冊(cè)谀莻€(gè)地區(qū)已經(jīng)有許多固定的用戶 已經(jīng)占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng) 沒有必要在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 但在我們這個(gè)地區(qū)卻不同 這是個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng) 產(chǎn)品還沒有知名度 沒有固定用戶 為了爭(zhēng)取用戶 就要在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 你方給我們的折扣要在30 才行 否則 難以推銷 23 認(rèn)真收集有關(guān)信息 判定他的不開先例是借口還是真實(shí)情況 尋找突破口 和對(duì)手建立感情讓他對(duì)你開先例 24 2 有限權(quán)力 是指當(dāng)雙方人員就某些問題進(jìn)行協(xié)商 一方要求對(duì)方做出某些讓步時(shí) 另一方可以向?qū)Ψ叫Q 在這個(gè)問題上 受權(quán)有限 他無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步 或無法更改既定的事實(shí) 25 對(duì)策 在正式談判開始就迂回的詢問對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力 如果有就談 沒有就停止談判 談判進(jìn)行到中間 對(duì)方確實(shí)權(quán)力有限了 這時(shí)可對(duì)其施加影響 使談判在對(duì)方權(quán)力的范圍內(nèi)成交 要求對(duì)方盡快通過電話 電傳等同其老板聯(lián)系 盡快解決權(quán)力有限的問題 加速談判進(jìn)程 26 3 條件法 在拒絕對(duì)方之前 先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件 如對(duì)方能滿足 則你可以滿足對(duì)方的要求 如對(duì)方不能滿足 那你也無法滿足對(duì)方的要求 27 4 幽默法 就是對(duì)于對(duì)方提出的 對(duì)你來說是不可接受的要求或條件 你并不直接加以拒絕 相反全盤接受 然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來 從而否定了對(duì)方的要求或條件 28 三 迫使對(duì)方讓步 1 制造競(jìng)爭(zhēng)法 利用人們的競(jìng)爭(zhēng)心理 盡可能地尋找類型相同的談判對(duì)手 進(jìn)行同一標(biāo)的的談判 使之形成競(jìng)爭(zhēng)局面 從而坐收 漁翁之利 29 制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法 邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo) 利用其之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝同時(shí)邀請(qǐng)幾家主要的賣主與其談判 把與一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼 通過讓其進(jìn)行背靠背的競(jìng)爭(zhēng) 促其競(jìng)相降低條件 邀請(qǐng)多家賣主參加集體談判 當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判 以迫使該賣主接受新的條件 30 對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng) 要積極參加 對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出 對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng) 采取相反的兩種對(duì)策 一種是參加這種會(huì)議 但只傾聽而不表態(tài) 不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件 仍按自己的既定條件辦事一種是不參加這種會(huì)議 不聽別人的觀點(diǎn) 因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響 對(duì)策 31 2 軟硬兼施 即紅白臉策略 是指在商務(wù)談判過程中 由兩個(gè)人分別扮演 紅臉 和 白臉 的角色 或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色 白臉 是強(qiáng)硬派 在談判中態(tài)度堅(jiān)決 寸步不讓 咄咄逼人 幾乎沒有商量的余地 紅臉 是溫和派 在談判中態(tài)度溫和 拿 白臉 當(dāng)武器來壓對(duì)方 與 白臉 協(xié)調(diào)配合 盡力撮合雙方合作 以達(dá)成對(duì)己方有利的協(xié)議 32 注意事項(xiàng) 從扮相分工來看 一般來說 紅臉 由主談人來充當(dāng) 白臉 由助手來充當(dāng) 從扮相特征來看 兩種扮相應(yīng)基本符合本人的性格特征 兩種角色一定要相互配合好 如果一個(gè)人同時(shí)扮演 紅臉 和 白臉 時(shí) 要機(jī)動(dòng)靈活 33 對(duì)策 對(duì) 紅臉 和 白臉 要同等對(duì)待放慢談判及讓步速度 在 白臉 面前也要寸步不讓當(dāng)持溫和態(tài)度的 紅臉 上場(chǎng)時(shí) 要求其立即作出讓步 并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定自己的對(duì)策 給對(duì)方的讓步要算總賬 決不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步 34 3 最后通碟 指談判的一方提出某個(gè)新條件或某個(gè)新期限 作為合同成敗的最后條件 并逼對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法 如 這是我方的最后條件 請(qǐng)貴方研究 我已無別的條件 我等貴方的新條件到明天中午 如接收我方建議 則我留下簽合同 不然 便乘下午兩點(diǎn)的飛機(jī)回國 35 本方出最后條件的支撐應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方 對(duì)方認(rèn)為該筆交易對(duì)他們來說更為重要 絕不會(huì)輕易放棄這筆交易 使用該策略最好在談判的中后期進(jìn)行最后通牒的態(tài)度要強(qiáng)硬 語言要明確 最后通牒最好由談判隊(duì)伍中身份最高的人表述 實(shí)施最后通牒前必須同自己的上級(jí)通氣提出最后通牒時(shí) 應(yīng)鎮(zhèn)定自若 毫不掩飾 不讓對(duì)方存在幻想 同時(shí)也要做好對(duì)方真的不讓步的思想準(zhǔn)備 通牒 令人可信 即宣布的警告有可能存在 該謀略不可濫用 注意事項(xiàng) 36 對(duì)策 制造競(jìng)爭(zhēng)反下最后通牒中斷談判讓步法靜觀其變拖延時(shí)間 37 4 最后期限對(duì)策 如果你有期限限制 決不能泄露出來 仔細(xì)研究對(duì)手設(shè)立期限的動(dòng)機(jī) 以及不遵守期限可能導(dǎo)致的后果 不要被對(duì)方設(shè)立的期限所迷惑 不考慮對(duì)方個(gè)人或是公司提出的最后期限 按己方事先既定的計(jì)劃辦 38 5 疲勞戰(zhàn)術(shù) 即通過軟磨硬泡 干擾對(duì)方的注意力 瓦解其意志 從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí) 我方反守為攻 促成對(duì)方接受我方條件 達(dá)成協(xié)議 39 疲勞戰(zhàn)術(shù)可以從以下幾個(gè)方面運(yùn)用 連續(xù)緊張地進(jìn)行長時(shí)間無效談判 拖延時(shí)間在談判中使問題復(fù)雜化 不斷地提出新問題并進(jìn)行糾纏在談判間隙 舉行投對(duì)方所好的活動(dòng) 直至疲勞熱情 主動(dòng)地利用一切機(jī)會(huì)與對(duì)方攀談 甚至在休息時(shí)間拜訪對(duì)方 使對(duì)方缺少必要的休息 40 對(duì)策 事先要有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備 要具備良好的心理素質(zhì) 一定要比對(duì)方沉得住氣參加談判要安排充裕的時(shí)間 以保證有足夠的休息談判時(shí)間要由自己安排 而不能按別人的計(jì)劃行事 41 6 攻心策略 談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù) 42 常見方式 1 以憤怒 發(fā)脾氣等爆發(fā)行動(dòng)使對(duì)手手足無措 使對(duì)方感到強(qiáng)大的心理壓力 2 以眼淚或其他軟化方式來博得談判另一方的同情 憐憫 以使對(duì)方讓步 3 諂媚 過火的恭維談判另一方 喚起對(duì)方的自尊心 虛榮心 使對(duì)方在意亂情迷之下失去自我控制能力 或?yàn)轱@示自己能力而做出退讓 4 制造負(fù)罪感 使談判另一方產(chǎn)生贖罪心理 5 采取蔑視或暗示等形式 給對(duì)方設(shè)置心理障礙 制造自卑感或形成低人一等的感覺 使對(duì)方主動(dòng)讓步 43 對(duì)策 保持冷靜 清醒的頭腦 只談事實(shí) 不涉及個(gè)人感受堅(jiān)持立場(chǎng)及所承擔(dān)的責(zé)任 明晰對(duì)方恭維的真正目的 44 7 拖延時(shí)間策略 是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件 以溫和的態(tài)度 反復(fù)的說理或其他方式 通過無休止的拖延 迫使對(duì)方在時(shí)間的流逝中做出讓步的一種手段 45 四 打破僵局的策略 談判的僵局 是指談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后 各方由于某種原因相持不下 限于進(jìn)退兩難境地的一種情況 1 休會(huì)策略2 改變談判環(huán)境3 潤滑策略4 利用調(diào)解人5 調(diào)整談判人員 46 第四節(jié)成交階段的策略 成交階段 談判雙方按磋商所達(dá)成的交易條件成交的階段 策略包括 善于捕捉成交信號(hào)最后的總結(jié)最后的讓步談判記錄的整理簽訂書面協(xié)議 47 一 善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向 常常會(huì)通過談判人員的行為 語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來 48 一 語言信號(hào) 1 談判者用最少的言辭 闡明自己的立場(chǎng) 談話中表達(dá)出一定的承諾意思 但不包含訛詐的成分 2 談判者所提出的建議是完整的 絕對(duì)沒有遺漏或不明確之處 3 談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí) 完全是一種最后的決定的語調(diào) 語氣堅(jiān)定 不卑不亢 沒有任何緊張的表示 4 回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單 常常只回答一個(gè) 是 或 否 使用短詞 很少談?wù)摀?jù) 表明確實(shí)沒有折中的余地 5 一再向?qū)Ψ奖ＷC 現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利 告訴他一些好的理由 6 開始打聽交貨時(shí)間或使用 保養(yǎng)問題 詢問價(jià)格優(yōu)惠條件 對(duì)小問題提出具體要求 用假定口吻提及購買等 49 二 非語言信號(hào) 1 表情信號(hào)主要包括 對(duì)方在聽的過程中 眼睛由慢向快轉(zhuǎn)動(dòng) 眼睛發(fā)光 精神振奮 面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛 略帶笑意 情感由冷漠 懷疑 深沉變?yōu)樽匀?大方 隨和 親切 2 動(dòng)作信號(hào)主要包括 坐直身體 雙臂交叉 文件放在一邊 從靜靜的聽 轉(zhuǎn)為動(dòng)手操作產(chǎn)品 仔細(xì)觸摸產(chǎn)品 多次翻看產(chǎn)品說明書 甚至按照說明書的指示與實(shí)物一一對(duì)照 身體由原來前傾轉(zhuǎn)為后仰或由一個(gè)角度到多個(gè)角度觀察產(chǎn)品 出現(xiàn)摸口袋等簽字傾向的動(dòng)作 3 事態(tài)信號(hào)主要包括 提出變換洽談環(huán)境與地點(diǎn) 向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過程的其他人員 主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿 主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等 50 二 最后的總結(jié) 主要內(nèi)容包括 明確是否所有的內(nèi)容都已談妥 是否還有一些未能得到解決的問題以及這些問題的最后處理明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到己方期望的交易或談判目標(biāo)最后的讓步的幅度決定采用