羅蘭貝格-長虹電池營銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)PPT課件VIP

SHA 4301 05227 06 17 RolandBerger Partners InternationalManagementConsultantsBarcelona Beijing Berlin Brussels Bucharest Budapest BuenosAires Detroit D sseldorf Frankfurt Hamburg Kiev Lisbon LondonMadrid Milan Moscow Munich NewYork Paris Prague Riga Rome S oPaulo Shanghai Stuttgart Tokyo Vienna Warsaw Zurich 長虹電池營銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì) 討論稿 四川長虹電器股份有限公司四川 綿陽 2000年11月8日 SHA 4301 05227 06 17 Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger Partners 目錄頁碼 A 快速消費(fèi)品行業(yè)的核心競爭要素3B 電池營銷組織總體框架23C 主要部門職責(zé)33D 關(guān)鍵崗位職責(zé)38E 關(guān)鍵管理流程62E1 銷售管理流程63E2 營銷管理流程79E3 風(fēng)險(xiǎn)控制流程90E4 人員管理流程92E5 財(cái)務(wù)管理流程99E6 協(xié)調(diào)管理流程102 SHA 4301 05227 06 17 A 電池營銷組織總體框架 SHA 4301 05227 06 17 電池作為快速消費(fèi)品行業(yè)的產(chǎn)品 存在許多不同于耐用消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn) 高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品 使用時(shí)限短 擁有廣泛的消費(fèi)群體 對(duì)于消費(fèi)的便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜 傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 百貨商場 和新興業(yè)態(tài) 聯(lián)鎖店 超市 大賣場 等多種渠道并存品牌知名度對(duì)于銷售是非常重要的因素相對(duì)于耐用消費(fèi)品 消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高 產(chǎn)品的可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷 而且對(duì)消費(fèi)者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響行業(yè)集中度逐步上升 競爭難度加大 國內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)的主要特點(diǎn) SHA 4301 05227 06 17 快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比 購買決策和購買過程有著明顯的差別 決策時(shí)間長 反復(fù)考慮的決策過程 對(duì)周圍眾多人的建議敏感 決策時(shí)間適中 有一個(gè)決策過程 對(duì)周圍眾多人的建議較敏感 沖動(dòng)購買產(chǎn)品 即興的采購決策 對(duì)周圍眾多人的建議不敏感 投資消費(fèi)品 耐用消費(fèi)品 快速消費(fèi)品 分銷渠道層次少 特定的銷售點(diǎn) 提供直接的分銷 復(fù)雜的銷售網(wǎng)絡(luò) 有限的零售點(diǎn) 銷售渠道長 眾多的零售點(diǎn) 價(jià)值 質(zhì)量 銷售政策 品牌 價(jià)值 功能 外觀 品牌形象 銷售點(diǎn) 外觀 包裝 銷售點(diǎn) 廣告促銷 質(zhì)量 價(jià)格 主要取決于個(gè)人收入水平 類似的產(chǎn)品相比困難 取決于個(gè)人收入和偏好 類似的產(chǎn)品相比容易 取決于個(gè)人偏好 類似的產(chǎn)品不需比較 購買決策 分銷渠道 選購標(biāo)準(zhǔn) 購買過程 SHA 4301 05227 06 17 快速消費(fèi)品行業(yè)競爭的核心成功因素 通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者 達(dá)到高鋪貨率 合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理 以強(qiáng)大的市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 實(shí)現(xiàn)市場和銷售有效的協(xié)同 品牌知度度的提升和營銷效率的提升 正確的市場拓展策略 核心成功因素 SHA 4301 05227 06 17 寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò) 來充分接近消費(fèi)者 寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 渠道結(jié)構(gòu) 一般用于拓展新市場利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商 采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中 產(chǎn)品流 信息和控制流 從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí) P G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商 將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P G簽定合同 承擔(dān)責(zé)任 接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利 批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時(shí)期A B共享 最終完全轉(zhuǎn)為B模式 直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大 但成長潛力很大 最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作 而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突 描述 P G 直接客戶 消費(fèi)者 SHA 4301 05227 06 17 依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道 寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場占有率都很高 45 59 91 90 2 4 4 6 11 0 11 5 飄柔 潘婷 詩芬 力士 50 73 60 1 2 2 4 2 4 玉蘭油 夏士蓮 旁氏 81 63 12 9 23 9 舒膚佳 力士 30 50 34 2 4 2 8 5 5 汰漬 浪奇 奧妙 鋪貨率 市場占有率 SHA 4301 05227 06 17 區(qū)域分銷 模式和 聯(lián)合分銷 模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式 快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式 描述 多層自上而下的體系 批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國營 集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱 根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景 國營 集體 私營 外資 直銷 和其它條件挑選最合適的 發(fā)展成為分銷商 從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次 將傳統(tǒng)模式的二 三級(jí)合并 并通過與直銷的結(jié)合 提高了銷售的主動(dòng)性 各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道 讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃 有組織 控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋 提高銷售體系的反饋速度 評(píng)價(jià) 企業(yè) 第一層批發(fā)商 第二層 地區(qū) 零售商 企業(yè) 區(qū)域分銷商 二級(jí)批發(fā)商 零售商 企業(yè) 全國分銷中心 區(qū)域分銷中心 第二層 都市 農(nóng)村小批發(fā)商自提 最終客戶 客戶反饋 SHA 4301 05227 06 17 聯(lián)合分銷 模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用 但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀 P G的 聯(lián)合分銷 模式 聯(lián)合分銷 模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的 為降低物流成本和提高對(duì)市場的反應(yīng)速度 而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合 成立分銷中心 生產(chǎn)地址靠近分銷中心 以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系 需要較大的投資 不僅反應(yīng)在硬件上 倉庫 電腦 等 而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持 最新的發(fā)展趨勢是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng) 實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換 EDI 和即時(shí)庫存 JIT 評(píng)價(jià) 生產(chǎn)商 8個(gè)合資企業(yè) 分布于4個(gè)城市 區(qū)域分銷中心 廣州 上海 北京 成都 武漢 分銷商 500個(gè)城市 1000 1500個(gè)分銷商 零售商 全國有100萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P G的產(chǎn)品 其它 聯(lián)合利華可口可樂百事可樂 長虹在很長期內(nèi)還無法采用 聯(lián)合分銷 模式 SHA 4301 05227 06 17 羅蘭 貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系 同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷渠道 長虹電池的分銷模式 在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商 除了正常的購銷關(guān)系外 長虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠 折扣和其它權(quán)利 并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理 建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系 這是渠道建設(shè)的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò) 網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商和零售商 并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍 分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨 提供信用 倉儲(chǔ)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個(gè)重點(diǎn) 通過貨柜管理 促銷宣傳 賣場建設(shè)等手段和指標(biāo)來拉動(dòng)終端消費(fèi) 并維護(hù)市場秩序和控制終端價(jià)格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài) 如大賣場 長虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導(dǎo)向的銷售模式來拓展這一渠道 說明 長虹電池 區(qū)域分銷商 核心客戶 二級(jí)批發(fā)商 零售商 SHA 4301 05227 06 17 完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制 管理和控制機(jī)制 服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面 P G的分銷商管理體系 獲得額外的定貨折扣對(duì)其經(jīng)營利潤的部分承諾 在拓展時(shí)期 返利由于P G的產(chǎn)品營銷 他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn) 獲取更大的回報(bào) 經(jīng)銷商和P G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實(shí)施以下渠道和職能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促銷企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配 并確定各自的工作重點(diǎn)對(duì)于大的分銷商 委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公 小的分銷商則由一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè) 業(yè)務(wù)支持 幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 分銷貨物管理支持 IDS改造計(jì)劃 協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組 幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓(xùn)支持 定期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) 介紹產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)廣告支持 定期的廣告促銷 區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱 保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序 協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為 激發(fā)分銷商的信心 推動(dòng)分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 SHA 4301 05227 06 17 寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分 經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間進(jìn)行合理分配 SHA 4301 05227 06 17 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 1 可口可樂的市場部通過對(duì)特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對(duì)銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo) 總經(jīng)理 市場 工程 人事 財(cái)務(wù) 銷售 生產(chǎn) 廣告 促銷的執(zhí)行 廣告 促銷 大客戶 特選渠道 非碳酸飲料 銷售分析 營業(yè)所 針對(duì)大賣場等的客戶及促銷方案 水 橙汁等產(chǎn)品的管理 銷售分析 負(fù)責(zé)學(xué)校 企事業(yè)勞防用品市場的滲透 可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告 并負(fù)責(zé)全國性的消費(fèi)者促銷 以此來對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷 費(fèi)用與可口可樂共擔(dān) SHA 4301 05227 06 17 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 2 聯(lián)合利華的市場部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品 品牌營銷策略制定 市場分析以及媒體投放 總經(jīng)理 銷售 財(cái)務(wù) 市場 技術(shù) 物流 財(cái)務(wù) 人事 關(guān)鍵客戶經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 渠道營銷 渠道促銷 品類總監(jiān) 品類總監(jiān) 品類總監(jiān) 媒體總監(jiān) 市場研究總監(jiān) 消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān) PW Skin Oral 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 廣告投入 市場研究競爭分析 顧客服務(wù) 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 品牌經(jīng)理 SHA 4301 05227 06 17 許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 3 寶潔公司建立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織 銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施 渠道開發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場部和銷售部的關(guān)系 組織信息收集和匯總市場研究消費(fèi)者研究 進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫研究消費(fèi)者形態(tài) 制定營銷策略制定營銷計(jì)劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理 品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù) 公共關(guān)系協(xié)調(diào) 產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究 物流配送倉庫管理 開單制票貨款管理費(fèi)用控制 客戶生產(chǎn)發(fā)展部 銷售部 財(cái)務(wù)部 產(chǎn)品發(fā)展部 市場銷售部 市場研究部 市場調(diào)查部 市場部 產(chǎn)品供應(yīng)部 廣告部 公關(guān)部 寶潔公司 營銷執(zhí)行功能 營銷策劃功能 營銷支持功能 SHA 4301 05227 06 17 P G的銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑 推動(dòng)銷售和市場有效地結(jié)合 長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式 P G銷售市場部的運(yùn)作 SHA 4301 05227 06 17 在快速消費(fèi)品行業(yè) 不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度 更重要的是營銷投入效率的提升 1 營銷投入組成 將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營銷意圖 如提高知名度強(qiáng)化賣點(diǎn) 提升形象等 以廣告形式加以體現(xiàn) 通過媒體采購來將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá) 通過針對(duì)經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 提升消費(fèi)者購買便利性 通過針對(duì)消費(fèi)者促銷來強(qiáng)化其購買決定 誘發(fā)購買行為 廣告制作 媒體購買 渠道促銷 消費(fèi)者促銷 SHA 4301 05227 06 17 在快速消費(fèi)品行業(yè) 不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度 更重要的是營銷投入效率的提升 2 媒體采購 廣告制作 渠道促銷 消費(fèi)群促銷 盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求 營銷效率損失點(diǎn) 既定的媒體采購費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配 以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率 提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率 搜集各媒體的受眾情況 到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學(xué)的媒體規(guī)劃方法 引入相應(yīng)的軟件支持 缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式 無法引起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無法引起目標(biāo)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣點(diǎn) 并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá) 提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購買意圖 消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競爭對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測 乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過低 降低消費(fèi)者購買便利性 有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情 加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 提升產(chǎn)品購買便利性 對(duì)經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對(duì)競爭者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析 雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費(fèi)者購買行為 新穎 有效的消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購買行為 推動(dòng)消費(fèi)者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購買 了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷形式對(duì)競爭對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式的調(diào)查各消費(fèi)者促銷形式的效果分析 SHA 4301 05227 06 17 對(duì)營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善的營銷信息系統(tǒng) 描述 舉例 估算方法 目標(biāo)消費(fèi)群X廣告到達(dá)率X必須暴露頻率比率 產(chǎn)生認(rèn)知的目標(biāo)消費(fèi)群X興趣比率 產(chǎn)生興趣的消費(fèi)群X購買動(dòng)機(jī)比率 所購買的媒體類別和數(shù)量所能達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群比重在到達(dá)的受眾里滿足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需 比如三次 暴露頻率的消費(fèi)群比重 對(duì)廣告內(nèi)容有興趣的消費(fèi)群比率 產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)群比率 實(shí)際發(fā)生購買行為的消費(fèi)群比率 單位產(chǎn)品毛利額 1000000X50 X25 125000X20 25000X20 5000X20 1000X20 媒體統(tǒng)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)資料 消費(fèi)者廣告測試 消費(fèi)者廣告測試 經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 產(chǎn)生購買想法的消費(fèi)群X購買行為比率 實(shí)際購買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻(xiàn) 20000 毛利總額 SHA 4301 05227 06 17 目標(biāo) 市場要求 寶潔的做法 業(yè)績 在全國范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷 取得最好的展示空間和貨架陳列 日用消費(fèi)品的特征是 高消費(fèi)頻率 廣泛的消費(fèi)群和消費(fèi)便利性需求 這些消費(fèi)特征對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)和拓展提出了很高的要求 需要一個(gè)具有很高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近最終消費(fèi)者 在拓展初期 寶潔將其分銷重點(diǎn)放在城市 在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到 個(gè)城市后從 年開始 寶潔開始將其分銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向農(nóng)村 并將農(nóng)村作為今后分銷工作的主攻方向 無論是在世界還是在中國 寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者的地位 從 年開始 寶潔就在中國實(shí)施其一貫的高投入 高回報(bào)的策略 在經(jīng)歷了最初幾年的因高投入而帶來的虧損之后 從 年開始贏利 并且其銷售以每年 左右的速度快速成長 其廣泛分銷策略可以說是支撐其成長的主要支柱 在資源有限的情況下 實(shí)施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營銷目標(biāo) 最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo) 1 寶潔公司的總體市場拓展策略 SHA 4301 05227 06 17 在資源有限的情況下 實(shí)施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營銷目標(biāo) 最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo) 2 寶潔的城市市場擴(kuò)張策略 寶潔的農(nóng)村市場擴(kuò)張策略 市場部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域 在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查 分析并確認(rèn)其各自的消費(fèi)水平和市場容量 按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序 并確認(rèn)拓展先后次序 在城市地圖上將所有找到的各類零售點(diǎn)標(biāo)出 招聘當(dāng)?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商和零售商 向他們介紹產(chǎn)品 派發(fā)樣品張貼POP廣告 當(dāng)銷售量超過一定水平后 寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商 在全國范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū) 他們一般有著相對(duì)較高的消費(fèi)水平和人口規(guī)模 對(duì)于特定地區(qū) 確定零售分布地圖和拜訪路線 銷售隊(duì)伍按照既定路線來拜訪零售商 以免費(fèi)贈(zèng)送樣品的方式來打通渠道 對(duì)于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商 寶潔就將他們介紹給就近的分銷商 SHA 4301 05227 06 17 在資源有限的情況下 實(shí)施有效的市場拓展策略可以幫助企業(yè)分階段地實(shí)施營銷目標(biāo) 最終實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo) 3 成立突破小組 區(qū)域市場突破 區(qū)域市場提升 區(qū)域市場穩(wěn)固 突破重點(diǎn)轉(zhuǎn)移 奇強(qiáng)洗衣粉的市場拓展戰(zhàn)略 SHA 4301 05227 06 17 B 電池營銷組織總體框架 SHA 4301 05227 06 17 長虹高層決心把原來附屬于股份公司營銷平臺(tái)的電池營銷組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立體系 原有的電池營銷組織定位 電池營銷組織的目標(biāo)定位 營銷管理部 營銷策劃中心 宣傳廣告中心 經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中心 財(cái)務(wù)管理中心 產(chǎn)品服務(wù)中心 人力資源中心 成品倉儲(chǔ)中心 汽車運(yùn)輸公司 電池營銷管理處 電池事業(yè)部 電池營銷 生產(chǎn) 采購 經(jīng)營控制 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池營銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運(yùn)作的獨(dú)立單元 集經(jīng)營 營銷 銷售和內(nèi)部管理等功能于一體 電池營銷組織四大功能 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池營銷組織的獨(dú)立自主性得到很大加強(qiáng) 但仍然面臨著許多問題 長虹電池 優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)起點(diǎn)高 研發(fā)能力強(qiáng) 品牌知名度低市場營銷能力薄弱缺乏有效的的分銷體系 電池行業(yè)的產(chǎn)品面臨全面升級(jí)換代行業(yè)增長潛力大 增長速度較快 行業(yè)集中度較高 競爭格局相對(duì)穩(wěn)定 競爭難度加大長虹電池進(jìn)入市場一年多 仍未打開局面 消費(fèi)者和經(jīng)銷商有可能對(duì)其興趣削弱原有的銷售方式導(dǎo)致價(jià)格體系混亂 市場秩序失控 導(dǎo)致品牌形象下滑 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) 威脅 營銷組織尚未健全缺乏足夠的資源投入 而且分散 SWOT分析 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池需要逐步建立自己的競爭優(yōu)勢 最終實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo) 建立完善的營銷組織 建立以分銷商為核心的體系 正確的市場拓展策略 強(qiáng)化營銷策劃能力 不斷提升品牌知名度 1 2 3 4 5 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池營銷組織設(shè)計(jì)的總體思路 建立起以強(qiáng)大市場營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織 全面強(qiáng)化市場營銷功能的配置 建立起市場策劃 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 信息研究等市場營銷功能 強(qiáng)調(diào)銷售在市場策劃的指導(dǎo)下進(jìn)行強(qiáng)調(diào)市場和銷售進(jìn)行有效的協(xié)調(diào) 建立專門的崗位負(fù)責(zé)市場和銷售之間的協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷商為核心的分銷體系結(jié)構(gòu) 同時(shí)加強(qiáng)對(duì)于大型直接客戶的快速滲透和管理以服務(wù)對(duì)象為導(dǎo)向進(jìn)行營銷策劃 策劃和推廣工作分別針對(duì)核心客戶 區(qū)域客戶和消費(fèi)者精簡的管理層次配置 縮短反應(yīng)時(shí)間以提升市場反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于事業(yè)部內(nèi)運(yùn)作的管理體系 與事業(yè)部各職能部門進(jìn)行合理的職責(zé)劃分 概括 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池營銷組織目標(biāo)總體框架 電池營銷部部長 銷售處 電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 電池區(qū)域策劃員 區(qū)域客戶經(jīng)理 核心客戶管理 銷售市場協(xié)調(diào) 4 2 2 1 區(qū)域 總部 共計(jì)31人 1 營銷財(cái)務(wù) 人事行政 銷售計(jì)劃 訂單管理員 貨源分配員 3 1 1 2 4 市場策劃 信息研究 產(chǎn)品管理 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員 信息管理 信息研究 產(chǎn)品分析員 產(chǎn)品推廣 促銷管理員 產(chǎn)品推廣員 4 2 2 2 1 1 2 1 1 區(qū)域客戶策劃 核心客戶策劃 2 1 1 市場策劃 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池營銷組織總部的基本職能 組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系組織制定和決策總體薪酬方案組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃 電池營銷部部長 SHA 4301 05227 06 17 長虹電池營銷組織完全按目標(biāo)結(jié)構(gòu)調(diào)整到位 還需要約半年左右的過渡期 調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò) 完善內(nèi)部組織建設(shè) 建立信用額度管理體系 招聘和培訓(xùn)營銷人員 過渡期的主要任務(wù) 長虹目前的網(wǎng)絡(luò)還不健全 力量薄弱 大小客戶都很廠家直接做 在過渡期內(nèi) 需要快速發(fā)展新的網(wǎng)點(diǎn) 同時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 建立起以分銷商為核心的分銷體系 而這是電池營銷組織目標(biāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)目前有許多小客戶與分公司直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系 打款金額很小 無法適應(yīng)打款到總部的財(cái)務(wù)結(jié)算流程 這需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)整 才能推動(dòng)內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算流程的調(diào)整 同時(shí)包括營銷管理等許多方面的流程都需要調(diào)整或改進(jìn) 這需要一定的時(shí)間對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè) 信用額度管理體系對(duì)于市場開拓尤為重要 長虹電池需要盡快制定信用額度的管理辦法 這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開拓是重要的先決條件長虹電池目前一線業(yè)務(wù)人員的總體素質(zhì)并不高 需要進(jìn)一步培訓(xùn) 同時(shí)還缺乏優(yōu)秀的或者是有培養(yǎng)潛力的市場營銷人員 這都需要盡快招聘的補(bǔ)充 這對(duì)長虹電池的目標(biāo)營銷組織能否良性運(yùn)轉(zhuǎn)至關(guān)重要 SHA 4301 05227 06 17 在過渡期內(nèi) 長虹電池可能會(huì)面臨多方面的困難 這需要長虹的高層提供支持和進(jìn)行決策 可能面臨的困難 SHA 4301 05227 06 17 B 主要部門職責(zé) SHA 4301 05227 06 17 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售處 銷售處 區(qū)域客戶經(jīng)理 區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整建議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整建議 銷售市場協(xié)調(diào) 重要使命 確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)開拓和管理核心客戶確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率渠道覆蓋率 鋪貨率 渠道利用率利潤定性目標(biāo) 銷售管理工作 計(jì)劃性 規(guī)章制度 市場管理 沖貨 價(jià)格控制等 營銷計(jì)劃執(zhí)行情況銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 4 核心客戶經(jīng)理 2 核心客戶政策建議核心客戶跟蹤和分析核心客戶服務(wù)和管理客戶維護(hù)及聯(lián)系集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的開展 2 銷售能力評(píng)估組織進(jìn)行銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間的關(guān)系溝通策劃和銷售之間的關(guān)系參與市場部門的方案設(shè)計(jì) 1 SHA 4301 05227 06 17 市場處 重要使命 讓目標(biāo)消費(fèi)者了解主推品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣制定正確的營銷策略和政策 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 品牌 產(chǎn)品知名度的提高營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果市場份額利潤渠道利用率定性目標(biāo) 市場研究結(jié)果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品 開發(fā)的合作營銷策略和政策的執(zhí)行反饋 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 市場處 1 促銷管理推廣預(yù)算制定促銷方案和計(jì)劃制定全國性促銷活動(dòng)市場基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)包裝和管理促銷員培訓(xùn)POP等物料的設(shè)計(jì) 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計(jì)劃編制產(chǎn)品計(jì)劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)的成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理 信息研究競爭對(duì)手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞 產(chǎn)品推廣 產(chǎn)品管理 信息研究 區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和建議各區(qū)域營銷策略和銷售計(jì)劃建議各區(qū)域渠道設(shè)計(jì)各區(qū)域定價(jià)策略針對(duì)各區(qū)域客戶的推廣建議核心客戶策劃針對(duì)核心客戶的營銷政策和銷售計(jì)劃建議針對(duì)核心客戶的推廣建議進(jìn)入策略建議 市場策劃 2 4 2 2 SHA 4301 05227 06 17 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 銷售行政處 銷售行政處 銷售計(jì)劃 人事行政 營銷財(cái)務(wù) 計(jì)劃管理年度和月度銷售計(jì)劃編制及分解成品入庫計(jì)劃要貨和配貨計(jì)劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理合同文本管理貨源分配 費(fèi)用管理定額費(fèi)用分配工資薪酬管理工資核算其它費(fèi)用管理費(fèi)用核算人事行政人事檔案管理人員培訓(xùn)人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計(jì)劃 開單制票開單制票帳務(wù)管理對(duì)帳返利支付內(nèi)部往來費(fèi)用核算預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查 3 2 4 1 SHA 4301 05227 06 17 電池營銷組織主要部門的職責(zé) 區(qū)域電池營銷組織 長虹地區(qū)電池經(jīng)理 電池策劃人員 賣場管理區(qū)域促銷活動(dòng)策劃區(qū)域促銷活動(dòng)執(zhí)行售點(diǎn)檢查終端價(jià)格監(jiān)控營銷計(jì)劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控 銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開拓與管理市場管理信息收集與反饋資金占用 信用額度控制促銷支持和配合 重要使命 確保區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系確保銷售和市場有效的協(xié)同 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率市場覆蓋目標(biāo)完成率鋪貨率利潤定性目標(biāo) 銷售管理工作 計(jì)劃性 規(guī)章制度 市場管理 沖貨 價(jià)格控制等 信息反饋質(zhì)量和及時(shí)性賣場管理和區(qū)域促銷營銷策略和計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果 電池業(yè)務(wù)員 SHA 4301 05227 06 17 C 關(guān)鍵崗位職責(zé) SHA 4301 05227 06 17 電池營銷管理部部長崗位職責(zé) 重要使命 對(duì)長虹電池的銷售目標(biāo)負(fù)有首要責(zé)任對(duì)電池事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo)負(fù)有重要責(zé)任對(duì)品牌 產(chǎn)品形象負(fù)有重要責(zé)任 組織制定總體營銷策略和方案組織制定并分配總體營銷預(yù)算組織制定并批準(zhǔn)銷售政策和總體價(jià)格體系負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)的日常管理 考核指標(biāo) 負(fù)責(zé)組織制定和決策渠道發(fā)展計(jì)劃負(fù)責(zé)制定和決策總體薪酬方案負(fù)責(zé)營銷組織各職能科室的總體協(xié)調(diào) 定量目標(biāo) 銷量市場份額利潤 定性目標(biāo) 營銷隊(duì)伍的建設(shè)品牌 產(chǎn)品形象營銷隊(duì)伍內(nèi)部管理的質(zhì)量服務(wù) 對(duì)電池營銷組織的良性運(yùn)作負(fù)有完全責(zé)任對(duì)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和提升負(fù)有首要責(zé)任 SHA 4301 05227 06 17 銷售處處長崗位職責(zé) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)銷售任務(wù)完成率市場占有率利潤 定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況 SHA 4301 05227 06 17 區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述 重要使命 推動(dòng)片區(qū)銷售任務(wù)的完成完成目標(biāo)市場的網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)確保區(qū)域市場的銷售工作在營銷策劃的指導(dǎo)下順利進(jìn)行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好的協(xié)作環(huán)境 考核內(nèi)容 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導(dǎo)和支持 并負(fù)責(zé)總體調(diào)度負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整建議負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理執(zhí)行公司總體營銷政策并提出調(diào)整建議提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展建議負(fù)責(zé)維護(hù)區(qū)域市場秩序管理執(zhí)行市場部門策劃的營銷政策和營銷策略提出區(qū)域市場人員招聘 培訓(xùn) 發(fā)展計(jì)劃建議 定量目標(biāo)片區(qū)銷售任務(wù)完成率片區(qū)市場占有率區(qū)域組織投訴率 定性目標(biāo)渠道開發(fā)計(jì)劃完成情況銷售政策使用情況片區(qū)銷售組織管理情況 SHA 4301 05227 06 17 核心客戶經(jīng)理崗位描述 工作內(nèi)容 全面負(fù)責(zé)核心客戶的選擇 銷售推進(jìn)和服務(wù)工作 并負(fù)責(zé)進(jìn)行集團(tuán)消費(fèi)的業(yè)務(wù)開拓工作提出針對(duì)核心客戶的營銷政策建議建立與核心客戶的良好合作關(guān)系 詳細(xì)了解客戶的經(jīng)營和分銷情況建立核心客戶專門檔案 定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報(bào)執(zhí)行市場部門策劃制定的專項(xiàng)客戶政策和促銷支持計(jì)劃 重要使命 確保核心客戶銷售持續(xù) 穩(wěn)定增長確保核心客戶與競爭對(duì)手相比對(duì)長虹有較高的忠誠度確保較高的客戶滿意度確保核心客戶總數(shù)量的增長和結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)核心客戶分銷總量核心客戶數(shù)量客戶銷售能力利用率 定性目標(biāo)核心客戶的經(jīng)營質(zhì)量客戶滿意度對(duì)核心客戶分銷網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)工作 SHA 4301 05227 06 17 銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述 工作內(nèi)容 對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評(píng)價(jià) 每個(gè)月對(duì)銷售能力進(jìn)行評(píng)估組織每個(gè)月進(jìn)行銷售預(yù)測對(duì)銷售執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控 是否符合既定的營銷策略和計(jì)劃 品牌推廣和建設(shè)計(jì)劃負(fù)責(zé)及時(shí)傳達(dá)市場部門的營銷策略和計(jì)劃 并向市場部門反饋實(shí)際銷售情況和問題參與市場部門營銷計(jì)劃和方案的制定 重要使命 確保銷售工作和市場策劃能夠有效的協(xié)同確保銷售工作在既定的營銷政策和策略的指導(dǎo)下進(jìn)行確保實(shí)際銷售情況能夠及時(shí)反饋到市場部門并作出反應(yīng) 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)銷量市場份額 定性目標(biāo)營銷計(jì)劃和策略執(zhí)行情況銷售和市場策劃的協(xié)同情況 SHA 4301 05227 06 17 市場處處長崗位職責(zé) 重要使命 提高長虹品牌 產(chǎn)品的地位和美譽(yù)度創(chuàng)造性的市場策劃和產(chǎn)品推廣提高產(chǎn)研銜接管理的準(zhǔn)確性和效率 工作內(nèi)容 組織編制并審定營銷業(yè)務(wù)計(jì)劃組織編制并審定總體促銷推廣策略及相應(yīng)的推廣預(yù)算方案組織編制并審定產(chǎn)品計(jì)劃和新產(chǎn)品推廣計(jì)劃組織制定總體營銷策略和營銷建議 考核指標(biāo) 負(fù)責(zé)組織編制需求計(jì)劃 協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)營銷信息系統(tǒng)的管理 并向有關(guān)部門及時(shí)提供準(zhǔn)確的分析報(bào)告作為決策依據(jù)負(fù)責(zé)組織制定研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)的指導(dǎo)方案 定量目標(biāo) 品牌 產(chǎn)品知名度的提高營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)的合理控制市場份額 利潤 定性目標(biāo) 市場研究結(jié)果的質(zhì)量市場策劃的創(chuàng)新性的效果同區(qū)域分公司和產(chǎn)品開發(fā)部的合作產(chǎn)銷銜接的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率確保營銷策略和政策的正確性和科學(xué)性 SHA 4301 05227 06 17 區(qū)域客戶策劃崗位職責(zé) 重要使命 確保各區(qū)域銷售工作在正確的區(qū)域營銷策略下進(jìn)行確保營銷政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況確保各區(qū)域的分銷體系設(shè)計(jì)能夠符合總體營銷策略 工作內(nèi)容 針對(duì)各區(qū)域客戶營銷政策研究和建議針對(duì)各區(qū)域市場的營銷策略建議各區(qū)域分銷體系設(shè)計(jì) 考核指標(biāo) 各區(qū)域定價(jià)策略提出針對(duì)各區(qū)域客戶的推廣建議和推廣計(jì)劃提出各地區(qū)銷售計(jì)劃分解的建議 定量目標(biāo) 市場份額渠道占用率渠道利用率 定性目標(biāo) 客戶滿意程度營銷政策和策略的創(chuàng)新性和可操作性銷售人員的反饋情況總體營銷策略的執(zhí)行結(jié)果 確保各區(qū)域的分銷商能夠得到充分的推廣和促銷支持 SHA 4301 05227 06 17 核心客戶策劃崗位職責(zé) 重要使命 確保核心客戶的開拓和銷售工作在正確的營銷策略下進(jìn)行確保營銷政策能夠充分結(jié)合核心客戶的實(shí)際情況 工作內(nèi)容 針對(duì)核心客戶營銷政策研究和建議針對(duì)核心客戶的營銷策略建議核心客戶經(jīng)營情況分析和策略調(diào)整建議 考核指標(biāo) 核心客戶的進(jìn)入策略和拓展建議提出針對(duì)核心客戶的推廣建議和推廣計(jì)劃提出核心客戶銷售計(jì)劃的分解建議 定量目標(biāo) 核心客戶數(shù)量核心客戶分銷能力利用率 定性目標(biāo) 客戶滿意程度營銷政策和策略正確性策略和政策調(diào)整的及時(shí)性銷售人員的反饋情況 確保核心客戶能夠得到充分的推廣和促銷支持確保核心客戶的經(jīng)營情況能夠及時(shí)被掌握 分析并作出改進(jìn)建議 SHA 4301 05227 06 17 促銷管理員崗位職責(zé) 重要使命 確保促銷資源的合理分配和促銷方案的及時(shí)性對(duì)促銷效果負(fù)有重大責(zé)任承擔(dān)提高促銷質(zhì)量和進(jìn)行促銷創(chuàng)新的責(zé)任 工作內(nèi)容 編制促銷方案和業(yè)務(wù)計(jì)劃編制促銷推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷費(fèi)用編制相應(yīng)的區(qū)域市場促銷推廣指導(dǎo)方案制作全國性促銷活動(dòng)方案市場基礎(chǔ)建設(shè)管理 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 產(chǎn)品知名度的提高營銷投入效率市場份額 定性目標(biāo) 促銷方案 業(yè)務(wù)計(jì)劃及促銷推廣預(yù)算的編制質(zhì)量促銷策劃的創(chuàng)新性 及時(shí)性和針對(duì)性效果各層次的促銷活動(dòng)在不同區(qū)域 產(chǎn)品和渠道上的相互配合 SHA 4301 05227 06 17 產(chǎn)品推廣員崗位職責(zé) 重要使命 提高長虹產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的清晰性和針對(duì)性加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品推廣的全面策劃和管理確保新產(chǎn)品快速上市 工作內(nèi)容 新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝和管理編制促銷手冊并組織相關(guān)培訓(xùn)負(fù)責(zé)POP等促銷物料工作的設(shè)計(jì)和分發(fā)工作 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 產(chǎn)品知名度的提高新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo) 新產(chǎn)品推廣策劃的合理性和及時(shí)性提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的清晰性和針對(duì)性零售商對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)及技術(shù)性能的熟悉程度 確保產(chǎn)品推廣計(jì)劃能夠有效地被銷售人員貫徹執(zhí)行 SHA 4301 05227 06 17 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé) 重要使命 提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃 工作內(nèi)容 編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)銷銜接管理需求計(jì)劃匯總分析和計(jì)劃調(diào)整 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 生產(chǎn)庫存產(chǎn)品水平和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo) 生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率需求計(jì)劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率產(chǎn)品總體供應(yīng)情況和斷貨情況 SHA 4301 05227 06 17 產(chǎn)品分析員崗位職責(zé) 重要使命 提高長虹新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確性和及時(shí)性 工作內(nèi)容 競爭對(duì)手以及長虹產(chǎn)品的外觀 價(jià)格 技術(shù)性能以及成本的分析編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算的管理 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 新產(chǎn)品銷售情況針對(duì)新產(chǎn)品的消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告數(shù)量 定性目標(biāo) 新產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案的準(zhǔn)確性和及時(shí)性 SHA 4301 05227 06 17 信息管理員崗位職責(zé) 重要使命 維護(hù)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)對(duì)各信息庫的管理 維護(hù)和更新等工作負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范負(fù)責(zé)事業(yè)部所有營銷信息的歸檔 分類 編碼 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 信息收集和遞交的準(zhǔn)確率 定性目標(biāo) 信息系統(tǒng)的運(yùn)作效率 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)以及股份公內(nèi)的營銷信息交換和借調(diào)等事宜負(fù)責(zé)對(duì)事業(yè)部信息庫的維護(hù)和管理工作負(fù)責(zé)事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞 SHA 4301 05227 06 17 信息研究員崗位職責(zé) 重要使命 幫助決策層及時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的問題及原因?yàn)闆Q策層提供充分和準(zhǔn)確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案 工作內(nèi)容 競爭對(duì)手信息研究產(chǎn)品信息研究市場信息研究內(nèi)部信息研究負(fù)責(zé)制定外界媒體資料購買需求計(jì)劃 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量 定性目標(biāo) 分析結(jié)果的及時(shí)性和準(zhǔn)確性初步方案的質(zhì)量外購資料的利用情況 SHA 4301 05227 06 17 銷售行政處長崗位職責(zé) 重要使命 提供完善和及時(shí)的銷售支持服務(wù)監(jiān)控營銷工作的正常運(yùn)作建立有效的計(jì)劃和預(yù)算控制體系來促進(jìn)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 工作內(nèi)容 組織進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解組織進(jìn)行貨源分配負(fù)責(zé)對(duì)營銷費(fèi)用進(jìn)行分配和控制組織進(jìn)行銷售單據(jù)和文檔管理 考核指標(biāo) 負(fù)責(zé)推進(jìn)電池部的人力資源發(fā)展負(fù)責(zé)日常銷售行政管理負(fù)責(zé)本部門的日常運(yùn)作和管理負(fù)責(zé)營銷財(cái)務(wù)工作和信用額度控制 定量目標(biāo) 費(fèi)用總額使用率地區(qū)貨源供應(yīng)速度庫存水平及庫存結(jié)構(gòu)的合理控制人員數(shù)量和結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo) 銷售計(jì)劃分配的合理性貨源分配的合理性信用額度的使用情況銷售一線人員的投訴情況 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與事業(yè)部財(cái)務(wù) 物流 人事 資產(chǎn)管理等部門的關(guān)系為一線隊(duì)伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境 SHA 4301 05227 06 17 計(jì)劃管理員崗位職責(zé) 重要使命 提高銷售計(jì)劃分解的準(zhǔn)確性保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時(shí)性及時(shí)為決策層提供業(yè)績分析數(shù)據(jù) 工作內(nèi)容 按照市場部的建議 進(jìn)行年度和月度銷售計(jì)劃分解匯總和編制要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃 考核指標(biāo) 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總和更新編制成品入庫計(jì)劃 定量目標(biāo) 計(jì)劃管理的差錯(cuò)率 定性目標(biāo) 銷售計(jì)劃分解的質(zhì)量要貨和配貨計(jì)劃的質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 提高要貨計(jì)劃和配貨計(jì)劃的及時(shí)性和準(zhǔn)確性 SHA 4301 05227 06 17 訂單管理員崗位職責(zé) 重要使命 對(duì)銷售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任提高客戶檔案的真實(shí)性和完備性 工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理 了解客戶的分銷情況負(fù)責(zé)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)協(xié)作 掌握客戶的沖帳情況 考核指標(biāo) 管理合同文本 提供返利標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標(biāo) 訂單處理準(zhǔn)確率返利核算準(zhǔn)確率 定性目標(biāo) 客戶檔案的質(zhì)量合同文本管理的規(guī)范性返利結(jié)算速度 確保及時(shí)了解客戶的分銷和沖帳情況提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性 SHA 4301 05227 06 17 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 通過合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)的銷售支持有針對(duì)性的貨源 如新產(chǎn)品 投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 貨源分配計(jì)劃的制定和確認(rèn)針對(duì)性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整特殊貨源的合理分配貨源流向的跟蹤 協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 地區(qū)中轉(zhuǎn)庫的庫存周轉(zhuǎn)率地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標(biāo) 地區(qū)銷售組織的滿意程度貨源分配對(duì)地區(qū)的銷售支持 針對(duì)競爭對(duì)手的有針對(duì)性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對(duì)手 切實(shí)掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況與地區(qū)銷售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況與計(jì)劃管理員 訂單管理員及各個(gè)部門的有效溝通 SHA 4301 05227 06 17 費(fèi)用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理定額費(fèi)用預(yù)算制定 核算 分配 使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購買審批 使用審核 固定資產(chǎn)管理其余費(fèi)用核算與使用管理 重要使命 確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性 發(fā)放到位及時(shí)性及正確性營銷部總體費(fèi)用預(yù)算的控制定額費(fèi)用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標(biāo)費(fèi)用核算及時(shí)性和準(zhǔn)確度 按規(guī)定時(shí)間考核 費(fèi)用審批及時(shí)性 按規(guī)定時(shí)間考核 定額費(fèi)用分配的合理性 定量目標(biāo) 費(fèi)用管理的無差錯(cuò)率薪酬支付的速度 SHA 4301 05227 06 17 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 人事檔案管理人員培訓(xùn)預(yù)算制定 計(jì)劃 組織執(zhí)行 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計(jì)劃管理 包括個(gè)人發(fā)展計(jì)劃普查 發(fā)展方案設(shè)計(jì) 人員訪談交流提拔升調(diào)機(jī)制建立人力資源計(jì)劃制定 人員招聘計(jì)劃 組織執(zhí)行監(jiān)督負(fù)責(zé)本部門其它行政事務(wù) 重要使命 建立一批優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍提高員工的滿意度和長虹的凝聚力降低非正常的員工流動(dòng)比率設(shè)計(jì)營銷考核人員的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)培訓(xùn)滿意度人員流動(dòng)比率 定性目標(biāo)人事檔案管理的規(guī)范性營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) SHA 4301 05227 06 17 開單制票員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 開單和制票帳務(wù)管理返利支付組織和商業(yè)單位對(duì)帳內(nèi)部往來費(fèi)用分?jǐn)偤怂?重要使命 確保開單的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高帳務(wù)管理的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保返利支付的及時(shí)性和準(zhǔn)確性提高內(nèi)部往來費(fèi)用分?jǐn)偤怂愕臏?zhǔn)確性和規(guī)范性 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)返利支付速度開單速度財(cái)務(wù)工作無差錯(cuò)率 定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性 SHA 4301 05227 06 17 預(yù)算及信用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 營銷預(yù)算管理預(yù)算和費(fèi)用劃撥工資發(fā)放費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)審核信用額度審查 重要使命 確保營銷預(yù)算使用進(jìn)度和預(yù)算 費(fèi)用劃撥的合理性和準(zhǔn)確性提高單據(jù)審核和費(fèi)用報(bào)銷的準(zhǔn)確性和規(guī)范性確保信用管理的規(guī)范性和準(zhǔn)確性確保薪酬支付的準(zhǔn)確性和速度 考核內(nèi)容 定量目標(biāo)預(yù)算和費(fèi)用劃撥速度單據(jù)審核無差錯(cuò)率薪酬支付速度 定性目標(biāo)財(cái)務(wù)管理工作的規(guī)范性預(yù)算管理工作的規(guī)范性 SHA 4301 05227 06 17 分公司電池項(xiàng)目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 完成銷售部下達(dá)的地區(qū)銷售計(jì)劃穩(wěn)定和提高地區(qū)長虹電池市場份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) 地區(qū)銷售計(jì)劃的完成率與去年同期相比的銷售增長率市場終端價(jià)格的波動(dòng)率 定性目標(biāo) 市場價(jià)格符合公司的指導(dǎo)性價(jià)格執(zhí)行市場管理?xiàng)l例 沒有跨省 跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象銷售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行維護(hù)長虹品牌形象 有計(jì)劃的開發(fā)客戶 建立長虹電池的銷售網(wǎng)絡(luò)切實(shí)執(zhí)行市場部制定的年度銷售政策執(zhí)行市場部營銷計(jì)劃和營銷策略 策劃和申報(bào)所在地區(qū)的促銷活動(dòng) 組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷計(jì)劃招聘 培訓(xùn)和管理促銷員隊(duì)伍 激勵(lì)所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 穩(wěn)定和激勵(lì)所在地區(qū)促銷員隊(duì)伍和業(yè)務(wù)員隊(duì)伍穩(wěn)定市場價(jià)格和物流秩序 SHA 4301 05227 06 17 D 關(guān)鍵管理流程 SHA 4301 05227 06 17 D1 銷售管理流程 SHA 4301 05227 06 17 訂單處理流程 提出 審核 確認(rèn) 復(fù)核 分銷商 公司財(cái)務(wù)部 營銷財(cái)務(wù) 物流 是 修該要求 否 SHA 4301 05227 06 17 往來金額確認(rèn) 返利結(jié)算流程 銷售行政處 電池營銷部長 返利金額確認(rèn) 審批 支付 批準(zhǔn)支付 否定或扣罰 SHA 4301 05227 06 17 四川長虹電池分銷商開發(fā)流程 申請(qǐng) 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 業(yè)務(wù)員 區(qū)域客戶經(jīng)理 分銷商 電池營銷部長 否 否 否 退款 SHA 4301 05227 06 17 分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn)和培育流程 資金 應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運(yùn)作以及支付公司的貨款渠道 應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) 符合公司在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模的需求信用 既有的信用情況 有無施欠帳款的不良記錄專業(yè)經(jīng)營 對(duì)于公司的產(chǎn)品知識(shí)有相當(dāng)?shù)牧私?熟悉該類產(chǎn)品的運(yùn)作方法競爭 所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對(duì)長虹公司電池產(chǎn)品銷售的投入 分銷商的篩選標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)銷商的培育 合格的經(jīng)銷商可能一時(shí)難以獲得 這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強(qiáng)的分銷和運(yùn)輸能力的 并且資信狀況較佳的批發(fā)商進(jìn)行跟蹤分析 在實(shí)力確信的基礎(chǔ)上開始重點(diǎn)培育選中的批發(fā)商將開始擔(dān)負(fù)起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品 提供信用的責(zé)任 作為回報(bào) 企業(yè)則承諾價(jià)格上的優(yōu)惠 以及賦于其當(dāng)?shù)鬲?dú)家分銷的權(quán)力并確定后 企業(yè)將監(jiān)督該準(zhǔn)分銷商的銷售 對(duì)其制定的價(jià)格提供建議 協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張 并對(duì)其部門進(jìn)行培訓(xùn)等該準(zhǔn) 經(jīng)銷商 的各項(xiàng)實(shí)力符合企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)之后 企業(yè)將正式確認(rèn)其為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商 SHA 4301 05227 06 17 四川長虹電池三方協(xié)議商開發(fā)流程 分銷商 銷售行政處 區(qū)域 政策 價(jià)格 SHA 4301 05227 06 17 沖貨的處罰方法與流程建議 對(duì)經(jīng)銷商 對(duì)管理處分公司 首次沖貨者 扣除其市場管理保證金的50 再次沖貨者 扣除其市場管理保證金的100 三次以上確認(rèn)沖貨者 扣除其獎(jiǎng)勵(lì)的100 并列入待拒絕客戶地區(qū)外接貨處罰類同沖貨 首次沖貨者 扣除其市場管理保證金的50 再次沖貨者 扣除其市場管理保證金的100 沖貨三次以上且捉貨量較大 降職或免職 投訴 投訴書及依據(jù)照片 發(fā)票復(fù)印件等核實(shí) 由上一級(jí)組織進(jìn)行核實(shí)處理 根據(jù)處罰辦法并且 沖貨處理決定書 扣罰 SHA 4301 05227 06 17 對(duì)分銷商的沖貨處理決定書 分公司 經(jīng)過認(rèn)真核查 電池營銷管理部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)如下 沖貨單位編碼 沖貨單位全稱 銷貨單位全稱 沖貨時(shí)間 其它 上述沖貨行為 已經(jīng)違反了市場管理公約 現(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定 對(duì)你公司作出以下處罰 本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效 分公司 日期 區(qū)域客戶經(jīng)理 日期 電池營銷管理 日期 單位 只 元 只 SHA 4301 05227 06 17 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書 長虹電池營銷管理部 經(jīng)過認(rèn)真核查 我區(qū)域發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下 沖貨單位編碼 沖貨單位全稱 銷貨單位全稱 沖貨時(shí)間 其它沖貨事實(shí) 投訴證據(jù) 其它投訴材料 主管電池業(yè)務(wù)員 日期 區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理 日期 單位 只 元 只 SHA 4301 05227 06 17 羅蘭 貝格建議長虹電池采用 EarlyBird 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時(shí)間 新品快速上市流程 EarlyBird 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計(jì) 制作銷售支持工具 外部溝通組合計(jì)劃與實(shí)施 客戶開發(fā) 推進(jìn) 產(chǎn)品上市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 SHA 4301 05227 06 17 在新產(chǎn)品推出之前 長虹電池就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織 與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵(lì)的方案 前期準(zhǔn)備 組織建立 成立新產(chǎn)品推廣專門小組設(shè)立新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線 提供技術(shù)指導(dǎo)制定具體的新產(chǎn)品推廣和宣傳計(jì)劃制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃和效果評(píng)估表組織有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃和材料制定相應(yīng)的激勵(lì)措施 激勵(lì)和培訓(xùn) 準(zhǔn)備新產(chǎn)品的宣傳資料和有關(guān)的市場背景信息介紹新產(chǎn)品的性能與特點(diǎn) 客戶激勵(lì)方案 制定新產(chǎn)品推廣期間的特殊價(jià)格政策 新產(chǎn)品本身和其他產(chǎn)品 制定客戶激勵(lì)政策 如 第一個(gè)簽約的客戶 第一次定單最大的客戶等 討論銷售過程中可能遇到的問題及對(duì)策討論產(chǎn)品的 賣點(diǎn) 與推廣策略調(diào)動(dòng)銷售系統(tǒng)參與的積極性 SHA 4301 05227 06 17 為了提高產(chǎn)品推廣的效率 長虹電池在新品上市之前應(yīng)該準(zhǔn)備好有關(guān)的銷售支持工具 價(jià)格表 方便銷售人員 客戶迅速找到對(duì)應(yīng)的價(jià)格 針對(duì)業(yè)務(wù)人員 促銷員的產(chǎn)品說明 賣點(diǎn) 以及推廣方式建議 有關(guān)產(chǎn)品全方位的信息 市場競爭狀況 定位 產(chǎn)品說明書 售后服務(wù)手冊等 產(chǎn)品的具體性能 特性介紹客戶激勵(lì)計(jì)劃 關(guān)于市場規(guī)模 競爭狀況 定位方面的基本信息介紹長虹 E