優(yōu)秀店長之店鋪數(shù)據(jù)分析

,與終端店鋪,關閉手機,積極參與,放松心情,遵守時間,課堂要求,培訓須知,店鋪銷售差是因為：,店里沒有人！,我們這邊下雨！,好賣的貨品沒有補到貨！,我們的價格太高！,我們衣服款式，顏色太單調！,我們的活動不夠好，力度不夠大！,課,1.對銷售的理解,2.店鋪銷售數(shù)據(jù)分析,程,大,綱,概念1：影響業(yè)績的因素,產品（設計，價格，質量，面料，斷貨）競爭對手（價格，面料，質量，推廣）環(huán)境位置（人流量、消費人群、交通及走向，修路，推廣）時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）人員（人手安排，銷售能力，服務水平，產品知識）貨品（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）貨場（氣氛，燈光，音響，整潔）管理（執(zhí)行，跟進，變化）品牌（影響力、品牌定位、美譽度）,商品價格=商品實質價格+附加價值商品實質價格=生產成本+質量+面料+款式附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務,概念2：價格、價值？,概念3：提升銷售的定律公式,連帶率,人流量,進店率,成交率,銷售,平均單價,店鋪20問,1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？9.同事是否一直在賣價格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？,店鋪20問,11.是否教員工主推款的賣點？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計算連帶率了嗎？14.是否制定員工連帶率指標？15.是否教員工搭配主推商品？16.是否在例會中教員工明確用促銷提高連帶率？17.是否在例會中教員工價格高的貨品的賣點？18.是否在現(xiàn)場教員工回應價格高的問題？19.是否每天提醒員工服務的重要性？20.是否每天檢查員工是否熟悉商品賣點？,想一想：你是否是一名合格的店長？如何判斷是否是一名合格的店長？你的店鋪銷售正常嗎？,課,1.如何正確面對銷售,2.店鋪數(shù)字化分析,程,大,綱,店鋪診斷？,PLAN,計劃實施檢查改善,銷售指標分解,銷售指標增加目標的可達成性,將目標由大換小，分解到每天,將每天的銷售指標分解到各班次、個人,附表一：銷售指標分解表,附表二：日銷售指標分解表,1.指標分解的合理性2.每月銷售最好的時間段3.每月銷售最差的時間段4.每天銷售最好的時間段5.每天銷售最差的時間段6.店鋪員工的銷售情況7.找出零銷售因素8.店鋪銷售的整體情況,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,數(shù)字化分析店鋪-,銷售完成比及時間比,銷售完成比=已完成總銷售銷售指標100%,時間占比=已過去天數(shù)本月實際天數(shù)100%,練習,案例：現(xiàn)在有一家店鋪，它的9月銷售指標為21萬，現(xiàn)在時間已經過去了16天，銷售完成108000，請你1）試著計算它們的銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店負責人應該怎么做？,時間比53.3%銷售比51.4%,1.當銷售完成占比時間占比時2.當銷售完成占比=時間占比時3.當銷售完成占比時間占比時,反饋信息,說明：本月銷售指標完成的機率較大，此時，店長可對店鋪人員進行鼓勵，并增加員工的士氣，以達到更好的銷售。,說明：本月銷售指標可能無法完成。此時，店長應該及時檢查店鋪各項工作，看看影響銷售的原因是什么。,說明：這是一個危險的信號，它表示本月的銷售計劃一定無法完成，店鋪負責人在這個時候一定要注意把控，無論是人員、貨品還是賣場都應該加強管理。,數(shù)字化分析店鋪-,店鋪常用數(shù)據(jù),坪效、人效平均單價客單價、連帶率失貨率、破損率,數(shù)字化分析店鋪-坪效,坪效=該店當月銷售額/店鋪實際營業(yè)面積（坪效一般以周、月為計算單位，其中店鋪實際營業(yè)面積不包含倉庫面積）,1.提升店鋪的坪效能夠減少店鋪的運營成本，增加店鋪的盈利。2.坪效和陳列有直接的關系，陳列的好與壞會影響坪效的高與低。,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,練習,某店鋪8月銷售總額：288943.面積110平方。該店鋪8月月坪效？,坪效2626.75元,數(shù)字化分析店鋪-人效,人效=該店當月銷售額/該店營業(yè)人數(shù)（其中該店營業(yè)人數(shù)是指實際參與銷售的營業(yè)人員）,練習,這家店鋪共有人員7人（包含店長），9月份周末的一天共計完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成2000，店長完成500.1）試著計算人效？2）該店鋪的員工業(yè)績正常嗎？如果你是店長，你會如何改進？,986.7,1.當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績人效時2.當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績=人效時3.當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績人效時,反饋信息,該員工銷售較理想的，要多注意鼓勵這樣的員工。店長應觀察為什么他們銷售較好，并注意讓他們分享經驗。,基本上這種情況是比較少見的。,對于這部分的員工店長就需要多加關注了，因為他們對于店鋪銷售的奉獻比較低，如果是新員工應該觀察他們在銷售中遇到的問題，以及對于產品知識的運用是否合理，服務狀態(tài)好不好等；如果是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)現(xiàn)，一定要加以督促。,數(shù)字化分析店鋪-,數(shù)字化分析店鋪-客單價,客單價=實際銷售額/交易次數(shù)（單據(jù)數(shù)）客單價指每一位顧客平均購買商品金額。,客單價=銷售額銷售小票數(shù),1.便宜的貨品誰都想賣，也誰都可以賣2.當客單價很低時，要多關注那些賣便宜貨的員工。3.客單價越低，銷售則越差。,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,練習,昨天銷售額是：14118元，小票數(shù)83單本日客單價？,170,數(shù)字化分析店鋪連帶率,連帶率=銷售總件數(shù)銷售小票數(shù),連帶率（也叫客單量）指每一位顧客平均購買商品數(shù)量。,1.連帶率直接影響著店鋪銷售的好壞，正常店鋪連帶率一般為1.21.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍的銷售業(yè)績。3.銷售不穩(wěn)定的店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定的。4.連帶率需要不斷努力不斷嘗試，不是一夕能提升的數(shù)據(jù)。,反饋信息,數(shù)字化分析店鋪-,練習,9月6號店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問你6號的連帶率？,數(shù)字化分析店鋪-平均單價,平均單價=銷售額銷售總件數(shù)平均單價指該店所售出商品的均價。,商品部在發(fā)貨時候，可以根據(jù)店鋪提供的該數(shù)據(jù)，給相應的店鋪配適合它的價位的貨品。,練習,9月6號某店鋪的銷售額9743元，銷售102件貨品，小票數(shù)57張請問6號的平均單價？,數(shù)字化分析店鋪之同比、環(huán)比,判斷店鋪銷售上升或者下降的依據(jù)，是評判一家店鋪店長是否負責的關鍵指標。,附表一：店鋪同比分析表,案例：廣州某店8月份銷售數(shù)據(jù),作業(yè)練習1：,根據(jù)上面案例中的數(shù)據(jù)計算出8月份本店下表結果,作業(yè)練習2：,重點分析客單價、平均單價、連帶率、人效、平效的環(huán)比和同比,1計算8月第三周每天客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效2根據(jù)數(shù)據(jù)分析本周銷售情況,并且給出相應的改善措施,作業(yè)練習3：,1計算8月份每周客單價、平均單價、連帶率、人效、坪效2分析本月每周數(shù)據(jù)的變化,通過數(shù)據(jù)說明了哪些問題,我們應該加強哪些方面的工作,背景:本月上旬店鋪進入了8名新員工,促銷活動從號開始,為一件68折,兩件5折,分類貨品銷售,有利于讓我們把控店鋪的貨品，進行有效的貨品管理。,暢、滯銷款匯總,暢、滯銷款匯總,反饋信息,暢銷款商品要注意：1.檢查庫存是否充足2.尺碼與顏色是否齊全3.店鋪有無類似款式的商品4.聯(lián)系區(qū)域商品專員能否補貨,反饋信息,滯銷款商品要注意：1.分享產品FAB，找到獨特賣點2.搭配暢銷款商品組合陳列3.改變陳列方式，進行主推4.鼓勵員工多推銷該類產品,失貨率、破損率,失貨率=失貨吊牌額/期末庫存吊牌額（賬面庫存）破損率=破損吊牌額/期末庫存吊牌額失貨率一般以月為計算單位）,反饋信息,1.貨品流失率會影響店鋪人員的積極性2.貨品流失率會造成店鋪的人員流失率3.貨品流失率同時還包含了殘次破損貨品4.如何有效控制貨品流失,店鋪20問,1.店長是否制定每天的銷售業(yè)績指標？2.店長是否知道店鋪的暢銷款？庫存是否充足？3.是否找到暢銷款的替代款？4.是否現(xiàn)場教會員工暢銷款和滯銷款如何組合銷售？5.每周找出滯銷商品？6.數(shù)量及價格占比最高的滯銷款有沒有搭配其他商品出樣？7.有沒有和員工一起尋找滯銷款的賣點？8.櫥窗和模特是否是陳列的價格低的商品？9.同事是否一直在賣價格低的商品？10.店長是否制定每周的主推商品？,店鋪20問,11.是否教員工主推款的賣點？12.客流高的地方貨品銷售好嗎？13.每天計算連帶率了嗎？14.是