如何判斷大客戶的真實意圖.doc

如何判斷大客戶的真實意圖時間：2012-03-15 14:36:20 用戶：水深水淺 專業(yè)度：8640人氣數(shù)：2169 評論數(shù)：1 收藏數(shù)：19 轉(zhuǎn)發(fā)到： 更多轉(zhuǎn)發(fā)到： 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) QQ空間 百度空間 Google Buzz 白社會 豆瓣 Myspace 搜狐微博下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進了我的辦公室。看著愁眉苦臉的珊珊，我急忙問道：“是不是報喜鳥那個項目出岔子了?”“岔子倒沒出，不過客戶下周二開董事會做最終決策，我心里沒底，想和你討論一下?！蔽倚睦锟┼庖幌拢粋€大項目到現(xiàn)在這個階段，如果你覺得是你的，未必是你的;但如果你覺得不是你的，一定不是你的?！白罱蛻糁杏袥]有人突然給你提出你解決不了的問題?”“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強項，況且他們平常也極少用極厚料!不過我們已經(jīng)解釋過了，他也沒再提出其他的異議?！蔽抑烙新闊┝?，客戶這時提出這樣的問題，往往并不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由?！翱蛻舴磸秃湍愦_認過價格嗎?”我連忙問道?！皼]有，我們報完價后，只和我們確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以?？蛻艟蜎]再糾纏?！鄙荷核坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問。這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你?！澳愣嚅L時間沒見他們高層了?”“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實在沒時間見我。”“客戶中有沒有人明確地表達過一定選你?”我追問到。“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮?！鄙荷捍鸬馈！皬默F(xiàn)在情況來看，你肯定沒戲了!他們只是把你當成參考，而不是一位備選供應商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多么好。”我嘆了口氣。在項目后期，如果你能夠準確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。 反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風險擴大客戶的擔憂。因此提醒大家，此階段4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?1.有沒有突然的異議?這里的異議，是指在項目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問題，或者干脆就是對價格的不滿?？蛻羧绻肱懦粋€供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產(chǎn)品，他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能 夠價格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！比绻娴南嘈帕诉@種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當突然的異議出現(xiàn)時，你一定要小心了，那十有*是客戶準備干掉你了!2.是不是反復與你討論價格?客戶通常在兩個階段關(guān)心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了;第二個當然是最后階段 了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區(qū)別，他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經(jīng)對自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開始做實施的 心理準備了，他們當然想價格低一些，但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。所以，他們會傾向于不帶來額外風險的前提下，和你談價格。3.有沒有給你要額外的承諾?額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說白了還是對未來風險的擔憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點像女人臨出嫁前的感覺。4.老大是否出面了?這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最后一個階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個項目的重要性，象征意 義大于實際意義。如果在最后這個階段出現(xiàn)，一般只會接見最有希望的供應商(領(lǐng)導都忙，往往沒有時間一家家地談)。之所以如此，是因為有些事只有他能做決 策，想不出來也不行了。所以，如果你在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了執(zhí)行力的3W管理法時間：2012-03-13 11:05:03 用戶：水深水淺 專業(yè)度：8640人氣數(shù)：4375 評論數(shù)：5 收藏數(shù)：21 轉(zhuǎn)發(fā)到： 更多轉(zhuǎn)發(fā)到： 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) QQ空間 百度空間 Google Buzz 白社會 豆瓣 Myspace 搜狐微博在一切講求速度的時代下，絕對不可以拖延與等待，其中等待也是一種拖延的藉口。例如，主管交代部屬去追蹤一件案子部屬可能馬上去追蹤但是獲得的結(jié)果可能都是進行中或者是在等待中，如果該主管不是一個講求積極速度的人，就會接受這種答案，但是要成為一位有效能的領(lǐng)導者，一定不會接受這種答案，如果接受這種答案，我的定義等待中就是等死，身為一個有效能的主管，也必須是一位好教練，他應該藉這個機會教導部屬追蹤的方式3W1.Who我跟哪些人做了聯(lián)絡2.What連絡哪些事并取得共識3.When決定何時可以完成到什麼階段我相信每一位主管一定認為自己具有執(zhí)行力，但是為什麼會產(chǎn)生上有政策、下有對策的情況發(fā)生，原因就是出在主管認為員工一定要有執(zhí)行力，但是忽略掉自己有些事沒有照自己所講的去做，甚至自己是第一個違反自己所定的規(guī)則，所以上有政策、下有對策就是在這種主管的迷思之下產(chǎn)生。其時領(lǐng)導者的執(zhí)行力說穿了就是追蹤力而追蹤力就是追問3W的問題。執(zhí)行力就是把想法變成行動,把行動變成結(jié)果的能力?，F(xiàn)代組織的最大問題就是沒有執(zhí)行力。無論多么宏偉的藍圖，多么正確的決策，多少嚴謹?shù)挠媱潱绻麤]有高效的執(zhí)行，最終的結(jié)果都是紙上談兵。沒有執(zhí)行力就沒有成功，執(zhí)行才是硬道理。畢竟，構(gòu)想再偉大，也要有人將它實踐出來，這一切，靠的就是執(zhí)行力。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的成功必然都是執(zhí)行的成功，沒有執(zhí)行力，哪有競爭力。執(zhí)行力：對個人而言執(zhí)行力就是辦事能力；對團隊而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力；對企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營能力。衡量執(zhí)行力的標準，對個人而言是按時按質(zhì)按量完成自己的工作任務；對企業(yè)而言就是在預定的時間內(nèi)完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標。執(zhí)行力要成為一種強勢，必須要把握執(zhí)行制勝的二十四字真經(jīng)：認同文化、統(tǒng)一觀念、明確目標、細化方案、強化執(zhí)行和嚴格考核。高管的一項重要能力是使別人執(zhí)行的能力，下屬的執(zhí)行力強大與否與此有很大關(guān)系。要做好戰(zhàn)略已不易，貫徹更不易?！笆怪畧?zhí)行”的能力就是高管最好的執(zhí)行力。當一個員工情緒激昂，心情愉悅的時候，不用我們督促，他的執(zhí)行力就會很高，行為很積極主動；反之，當他的情緒不高，心情郁悶的時候，即使他嘴里對我們說“一定好好干”，但其行動一定是不理想的，執(zhí)行力也不可能有多強。曾國藩少時立志做圣人，飽讀詩書。然互相矛盾的他人經(jīng)驗，常常讓他在行動時無所遵從，反應遲緩。一日，他見一老僧擁爐讀書，津津有味，便趨前欲覽書名。誰知老僧扔書入爐，告誡他：“對別人有用的書不都是適用你的書。”曾國藩當下覺悟：世人有太多的人和事你永遠看不清，無需掛礙，你只需把你看清楚的那點道理，一遍遍在生活中實踐，便可成就偉業(yè)?？纯粗袊駹I企業(yè)成長歷程，成功者往往是執(zhí)行力很強的人。以前，我曾經(jīng)相信一種觀點，戰(zhàn)略方向錯誤，執(zhí)行力越強，死得越快。后來我發(fā)現(xiàn)執(zhí)行力強的人，反省能力很強，如果實踐中發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略有誤，他們會以最快時間去糾正，不會至死都不覺悟。在連續(xù)幾屆清華大學總裁班里，筆者的學員包括國內(nèi)多家知名企業(yè)的老總，他們對現(xiàn)在市場的把握與對未來市場的認識，都是真知灼見，目光深遠。但是，我發(fā)現(xiàn)，在他們的課間小組交流和課堂提問中他們問的問題中很少有戰(zhàn)略層面的，而更多的是請教如何貫徹執(zhí)行?？梢?，中國的企業(yè)從來不缺思想家，缺的就是執(zhí)行人。在美國西點軍校里有一個廣為傳誦的悠久傳統(tǒng)，就是遇到軍官問話，只能有四種回答：“報告長官，是”，“報告長官，不是”，“報告長官，不知道”， “報告長官，沒有任何借口”。除此以外，不能多說一個字?！皼]有任何借口”是美國西點軍校奉行的最重要的行為準則。它強化的是每一位學員想盡辦法去完成任何一項任務，而不是為沒有完成任務去尋找借口，哪怕看似合理的借口。其核心是敬業(yè)、責任、服從、誠實。這一理念是提升企業(yè)凝聚力和競爭力，建設企業(yè)文化的最重要的準則。秉承這一理念，眾多著名企業(yè)建立了自己杰出的團隊?！皼]有任何借口”體現(xiàn)的是一種完美的執(zhí)行能力，一種服從、誠實的態(tài)度，一種負責、敬業(yè)的精神。在現(xiàn)實生活中，我們?nèi)鄙俚恼沁@種人：他們想盡辦法去完成任務，而不是去尋找借口。每個組織并不缺乏偉大的戰(zhàn)略，真正需要的是，把戰(zhàn)略落實到位的執(zhí)行力。畢竟，再不景氣，仍有公司達到預定的運營目標；構(gòu)想再偉大，也要有人將它實踐出來，這一切靠的就是執(zhí)行力。你是否想過：為什么滿街的咖啡店，唯有星巴克一枝獨秀？為什么同是做PC（PersonalComputer），唯有戴爾獨占鰲頭？為什么都是做超市，唯有沃爾瑪雄居零售業(yè)榜首？應該說，各家便利商店和咖啡店的戰(zhàn)略都是大致相同的，然而績效卻是大不相同，道理何在？關(guān)鍵就在于是否具有非常強的執(zhí)行力。全世界做網(wǎng)絡設備最大的思科公司，擁有行業(yè)壟斷技術(shù)，然而其總裁在談到公司成功的主要原因時，竟然認為成功不在于技術(shù)，而在于執(zhí)行力。由此可見，“執(zhí)行力”在世界級大公司里被看得有多重。甚至可以這么說，凡是發(fā)展快且好的世界級企業(yè)，都是執(zhí)行力強的企業(yè)。比爾？蓋茨就曾坦言：“微軟在未來10年內(nèi)，所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。”當然，我們不可否認，許多組織的成功離不開其戰(zhàn)略的創(chuàng)新或經(jīng)營模式的新穎，但如果其執(zhí)行力不強，也一定會被模仿者追上，因為它們和競爭者的差距就在于執(zhí)行力的強弱當戴爾的直銷模式在美國超級成功時，一向以“渠道優(yōu)勢”著稱的聯(lián)想電腦公司也開始轉(zhuǎn)型，在中國通過大客戶部、電話直銷中心等展開直銷業(yè)務，以對抗戴爾兵臨城下的競爭。雖然聯(lián)想也是一家非常優(yōu)秀的本土公司，但它在直銷業(yè)務的啟動上卻遭遇了極大的困難，效果并不理想。要知道，真正撞壞巨輪的，不是海面上冰山的一角，而是海面下的龐然大物。在戴爾的背后，我們看到了“幾近完美的供應鏈”、“卓越的管理技術(shù)”、“與戰(zhàn)略相匹配的企業(yè)文化”等，所以，取得成功的不僅僅是戴爾的直銷模式，更是戴爾圍繞直銷這一模式的 “執(zhí)行體系”。今天，對于執(zhí)行力的意義，已經(jīng)毋庸多言；對于提高執(zhí)行力的著眼點，因為人們對此問題的關(guān)切，也已經(jīng)認識得比較全面。現(xiàn)在，需要我們關(guān)注的是：“提高執(zhí)行力”本身的執(zhí)行問題。譚老師強調(diào)的是，執(zhí)行力不是一個表象問題，要達成“提高執(zhí)行力”的目標，我們首先要找出執(zhí)行力管理的根源那些起到基因作用的要素，才能保證執(zhí)行力的健康發(fā)育。在實踐中，譚老師還總結(jié)了執(zhí)行力不力的十大病因：一，推過攬功，不負責任；二，選人無方，用人不當；三，只重制度，忽視文化；四，管理不當，領(lǐng)導不足；五，目標不清，計劃不明；六，標準缺失，考核無據(jù)；七，只重指令，不懂溝通；八，事必躬親，不會授權(quán)；九，流程不暢，銜接不良；十，管控不力，獎罰不當。請先看一個案例吧 “在南方的某個城市，某跨國公司中國區(qū)高管在一幢摩天大樓的60層舉行一年一度的營銷年會，在座的80余人中，美方高管有50余人，剩下的就是中方的高級雇員。會議即將結(jié)束時，美國來的總裁突然站起身說：全體人員跟我一起跳下去，這個時候，空氣一下子凝聚起來，只見那50余人齊刷刷地站起身目光緊盯著總裁。中方雇員們慌了，也忙不迭地在椅子上挪起身子，驚恐地望著美方總裁，心說：這老頭瘋了！”故事到此結(jié)束，培訓師說：我們姑且不說，他們是不是真的跳下去，簡單的測試卻折射出兩種文化體制下一種人文最本能的反映。在外企，絕對服從是第一，其次創(chuàng)新；在國內(nèi)，同樣的要求卻在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了偏差，老板在考慮員工怎么想的，員工在考慮老板想的對不對，其實，在企業(yè)管理的角度，既然崗位設置已經(jīng)完畢，剩下的就是各司其職、各負其責。譚老師認為，執(zhí)行力要的就是按時、保質(zhì)、保量三個達標按時，是工作成果在時限上的要求。保質(zhì)，是工作成果在品質(zhì)上的要求。成果至少不低于標準值，不允許假冒偽劣、以次充好；保量，是工作成果在數(shù)量上的要求。至少要達到規(guī)定的數(shù)量，不允許偷工減料、缺斤短兩。提高執(zhí)行力的關(guān)鍵在于每一名員工真正明確和履行各自的崗位職責，在其位、謀其政，心往一處想，勁往一處使，形成執(zhí)行合力。1、提高執(zhí)行力，各級領(lǐng)導要起到“領(lǐng)路人”的作用?！邦I(lǐng)導”的職責無非兩條，一個是“領(lǐng)”，一個是“導”。所謂“領(lǐng)”，就是要率先垂范，以身作則，不搞特權(quán)，充分發(fā)揮領(lǐng)導的模范和帶頭作用。所謂“導”，就是要在“領(lǐng)”的基礎(chǔ)上，把握方向和大局，及時解決遇到的各種矛盾和問題，糾正出現(xiàn)的偏差和錯誤，積極引導廣大員工朝著正確的方向前進，促進企業(yè)的發(fā)展。2、提高執(zhí)行力，各級中層干部要切實發(fā)揮“橋梁”作用。中層干部的主要職責就是承上啟下、上傳下達，既要對上級負責，又要對下級負責；既要吃透上級精神，把領(lǐng)導的意圖完完整整地向職工傳達，又要結(jié)合實際，把落實過程中出現(xiàn)的問題及時全面地向領(lǐng)導匯報。好的主管人才要能獨立思考及獨立行動，只要最少的指示，就能去執(zhí)行工作。一位主管的主要責任是，指導他手下員工的活動他們的工作。指導就是指示領(lǐng)導，因此好的主管人才，一定要像領(lǐng)導者一樣能統(tǒng)御及思考。3、提高執(zhí)行力，普通員工要充分發(fā)揚“蜜蜂”精神。普通員工的本職就是落實，就是執(zhí)行。要進一步樹立大局意識、責任意識和學習意識，加強理論知識和業(yè)務技能學習，全面提高自身素質(zhì)，充分發(fā)揚“蜜蜂”那種兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨的精神，扎實高效地干好自己的本職工作，不折不扣地落實上級精神。提高工作效率的十大免費軟件時間：2012-03-10 17:43:22 用戶：aoyun0418 專業(yè)度：25人氣數(shù)：6038 評論數(shù)：5 收藏數(shù)：35 轉(zhuǎn)發(fā)到： 更多轉(zhuǎn)發(fā)到： 新浪微博 開心網(wǎng) 人人網(wǎng) QQ空間 百度空間 Google Buzz 白社會 豆瓣 Myspace 搜狐微博互聯(lián)網(wǎng)上有大量性能卓越的免費軟件、系統(tǒng)，本篇文章從體驗者的角度，向你介紹10款能最大提升你工作效率的優(yōu)秀免費軟件，讓工作變得更便捷、更輕松。1. LaunchyLaunchy是最好的免費桌面增強軟件。Launchy允許你通過簡短的關(guān)鍵字來啟動文檔、文件、程序和瀏覽器書簽。詳情請登錄/了解2. Free Download ManagerFree Download Manager是一款非常優(yōu)秀的下載加速軟件，可以為你節(jié)省下載文件所需的時間。Free Download Manager可以馬上將你的下載速度提高到600%。詳情請登錄/了解3. IDKin你是否一直希望有一種軟件可以幫助你提升工作效率，幫助你所在的企業(yè)提升整體競爭力？IDKin就是一個免費的智能辦公平臺和企業(yè)管理軟件系統(tǒng)，它創(chuàng)新地實現(xiàn)了企業(yè)級即時通訊、工作管理、業(yè)務開拓、品牌推廣、新一代智能化互動官網(wǎng)、電子商務等的大協(xié)同應用。詳情請登錄/space-674104.html了解4. Google Web Accelerator使用Google Web Accelerato