消費者心理與行為分析PPT幻燈片

消費者心理與行為分析,1,課堂規(guī)則Open開放的心態(tài)、積極參與、勇敢發(fā)問Close封閉的環(huán)境，不要受外界的干擾，請將手機關(guān)機或調(diào)制靜音,2,目錄,3,影響消費者心理的因素,4,心理因素,5,消費者的需要和動機,6,消費者的需要和動機,7,8,9,購買決策參與者,大家來判斷下：發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者？,、發(fā)起者、影響者、決定者、購買者、使用者,10,消費者的購買行為與決策過程,11,收集信息：,12,消費者購買行為模式-刺激反應(yīng)模式,13,制定購買決策的原則,14,購買決策,在形成購買意向后,消費者購買還會受到其他三個要素的影響:他人態(tài)度購買風(fēng)險意外因素,15,消費體驗：好的感受與10個人分享，不好的感受卻要告訴80個人,商品特征越接近消費者需要，滿意體驗越深刻,滿意的體驗對于自我認識商品的肯定對于商品銷售企業(yè)和銷售人員的信賴感對于商品價格的認同感,不滿意的體驗對于自我認識商品的否定對于商品銷售企業(yè)和銷售人員的懷疑對于商品價格與功能的不平衡感，有受騙的感覺,16,消費者的群體與市場細分,17,18,19,20,21,22,產(chǎn)品與消費者心理,23,新產(chǎn)品購買者消費比例調(diào)查表,24,新產(chǎn)品推廣的心理策略,25,價格與消費者心理,26,服務(wù)與消費者心理,27,28,29,30,促進成交,31,營業(yè)員與消費者的人際關(guān)系,人際關(guān)系的基本傾向,32,33,34,35,36,案例：女律師買車,女律師簡妮小姐特意選擇自己過生日這天到一家汽車商店去買自己已經(jīng)選好了的西爾斯牌小轎車。她覺得這款海藍色、流線型的新車最適合她本人的開朗、活潑的個性。不巧，售貨員正要去吃午飯，說30分鐘后趕回來。簡妮小姐同意等一會兒，可這30分鐘如何打發(fā)？她溜溜達達來到對面的另一家汽車商店，一位年輕的男售貨員走上前來彬彬有禮地問：CanIhelpyou?簡妮小姐告訴他自己只是隨便走走，打發(fā)時間。年輕人表示很樂意陪簡妮小姐參觀銷售大廳，并自我介紹名叫湯姆。在閑談中湯姆了解到女律師特意選擇今天買車作為給自己的禮物，便向身邊一同伴耳語幾句。不一會兒，同伴捧著一束鮮花過來，與湯姆一同祝福簡妮小姐生日快樂。女律師眼前一亮，意外的感動使她與湯姆聊得更投機了。這時眼前出現(xiàn)一輛銀灰色轎車，湯姆介紹說：您看，這款車安全性能特別好，有獨特的安全裝置，價格也并不高，尤其是車的顏色我覺得更適合您，它既能體現(xiàn)您律師職業(yè)的莊重，又不乏漂亮女性的柔美感。簡妮小姐越看越滿意，覺得這才是更適合自己的禮物。結(jié)果，她駕駛了一輛自己原來根本沒有想到的車回家了，車上插著那束紅玫瑰。她覺得這個生日真的快樂極了。分析：簡妮小姐的購買決策為什么發(fā)生了改變？這給營銷人員什么啟示？,37,個人演講,目的：分析消費者購買行為及影響因素要求：1、準備5-10分鐘的發(fā)言2、介紹你最近一次購買商品（價值超過100元