藥品銷售新人入門手冊ppt課件

藥品銷售入門,1,本次學習分八部份,1.藥品知識基本定義2.基本常用行業(yè)術語及意思3.投標流程4.處方藥銷售模式5.藥品進醫(yī)院流程6.OTC銷售模式7.醫(yī)院分類8.怎樣去做招商,2,基本定義,藥品相關知識定義,3,藥品：,是指用于預防、治療、診斷人的疾病，有目的的調節(jié)人的生理機能并規(guī)定有適應癥（化藥）或者功能主治（中成藥）、用法用量的物質，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等。,4,處方藥與非處方藥定義,處方藥是必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才可調配、購買和使用的藥品；非處方藥是不需要憑醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品，在國外又稱之為“可在柜臺上買到的藥物”（OverTheCounter），簡稱OTC，此已成為全球通用的俗稱,5,處方藥大都屬于如下情況,剛上市的新藥：對其活性、副作用還要進一步觀察；可產生依賴性的某些藥物：如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等；藥物本身毒性較大：如抗癌藥物等；某些疾病必須由醫(yī)生和實驗室進行確診，使用藥物需醫(yī)生處方，并在醫(yī)生指導下使用，如心血管疾病藥物等。,6,OTC藥大都屬于如下情況,感冒、發(fā)燒、咳嗽用藥；消化系統疾病用藥；頭痛用藥；關節(jié)疾病用藥；鼻炎等過敏癥用藥；營養(yǎng)補劑，如維生素、某些中藥補劑等。,7,仿制藥品,仿制藥品指仿制國家已批準正式生產，并收載于國家藥品標準（包括中國生物制品規(guī)程）的藥品品種。試行標準的藥品及受國家行政保護的藥品不得仿制。,8,生物制品,生物制品是應用普通的或以基因工程、細胞工程、蛋白質工程、發(fā)酵工程等生物技術獲得的微生物、細胞及各種動物和人源的組織和液體等生物材料制備，用于人類疾病預防、治療和診斷的藥品。,9,中藥保護品種,中藥保護品種是指被批準保護的中藥品種，在保護期內限由獲得中藥保護品種證書的企業(yè)生產；被批準保護的中藥品種如果在批準前是由多家企業(yè)生產的，其未申請中藥保護品種證書的企業(yè)應自公告公布之日起6個月內提出申請，經審核批準可補發(fā)中藥保護品種證書，擅自仿制中藥保護品種的，以生產假藥依法論處。,10,國家基本藥物,為了加強國家對藥品生產和使用環(huán)節(jié)的科學管理，保證人民防病治病的基本需求，適應醫(yī)療體系改革，我國政府有關部門組織制訂了國家基本藥物目錄，其所列品種是專家和基層廣大醫(yī)藥工作者從我國臨床應用的各類藥物中通過科學評價，篩選出來的具有代表性的藥物。這些藥物具有療效好、不良反應小、質量穩(wěn)定、價格合理、使用方便等特點。,11,醫(yī)保品種,凡進入國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（以下簡稱藥品目錄）的品種成為醫(yī)保品種。各?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）對國家藥品目錄甲類藥品不得調整，乙類藥品調入與調出的數量總和控制在國家藥品目錄乙類藥品總數的15%以內。對藥品目錄中部分藥品所規(guī)定的支付限定范圍可以進行調整，但不得取消。,12,通用名,指列入國家藥品標準的藥品名稱。已經作為藥品通用名的，該名稱不得作為藥品商標使用,13,商品名,指經國家藥品監(jiān)督管理局批準的特定企業(yè)使用的商品名稱，必須是已申請注冊的商標,14,曾用名,指屬原地方標準采用的名稱，因原有名稱不符合命名原則等原因而改為現今的通用名，那個曾使用過的名稱即稱為曾用名。曾用名于2005年1月1日起停止使用,15,舉例：,商品名為泰諾林的解熱鎮(zhèn)痛藥，其主要成份的通用名為對乙酰氨基酚，曾用名為撲熱息痛,16,各類批準文號使用字母,化學藥品使用字母“H”，中藥使用字母“Z”，通過國家藥品監(jiān)督管理局整頓的保健藥品使用字母“B”，生物制品使用字母“S”，體外化學診斷試劑使用字母“T”，藥用輔料使用字母“F”，進口分包裝藥品使用字母“J”。,17,基本行業(yè)術語,沒有明確官方定義，依行業(yè)習慣俗成,18,什么是批發(fā)價,行業(yè)習慣按藥品零售價除以1.15為批發(fā)價,19,普藥定義,這個中國特有名詞其實并沒有一個明確的概念，普藥往往指在臨床上已經廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術含量低，市場上有多家企業(yè)生產或銷售，產品進入市場比較容易，價格較低，臨床上已經形成固定的用藥習慣,20,普藥現狀,目前我國現有的萬余種藥品大多是普藥，普藥消費占據了藥品消費的絕大部分。我國藥品消費結構存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結構的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來很長一段時間內，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?21,物價,定價主體：分政府統一定價（發(fā)改委統一定價）和政府指導定價（企業(yè)自主定價）備物價角度：有的省份需要備、有的不需要備問題：凡是醫(yī)保品種都是政府統一定價對不對？,22,醫(yī)保分類,從覆蓋率上講分國家醫(yī)保和地方醫(yī)保國家醫(yī)保分甲類和乙類甲類全額報銷乙類一般報銷7080%,23,投標流程,投標過程須重點關注的幾點：1.時間1）遞標書截止時間2）報價時間3）解密時間4）點配送時間,24,2.重要規(guī)則,1.報價規(guī)則2.入圍規(guī)則3.配送規(guī)則,25,投標流程,辦物價出采購公告買帳號密碼遞交標書（系統錄入產品信息）報價解密解密公示出中標結果配送醫(yī)院采購問題：中標價是什么價格,26,藥品進醫(yī)院流程,藥品進入到醫(yī)院銷售分二種情況：一種是通過正規(guī)渠道即通過開藥事會進去另一種是錯過藥事會或者是院內沒有的品種通過院領導特批進去,27,藥事會組成,由分管進藥院長、藥劑科主任、各科室主治醫(yī)師及醫(yī)生為單數,28,通過藥事會進入醫(yī)院程序,第一步先經院長、藥劑科主任同意進藥后通過提單子到藥事會以少數服從多數進入醫(yī)院，第二步藥事會通過后去同各科室醫(yī)生談，具體談什么,29,處方藥銷售模式,一般分底價操作和放費用形式操作,30,非處方藥銷售模式,直放連鎖、單體藥店一級經銷商模式,31,醫(yī)院分類,依據醫(yī)院的綜合水平，醫(yī)院分為三級十等。一、二級醫(yī)院分別分為甲、乙、丙三等。三級醫(yī)院分為特、甲、乙、丙四等,32,醫(yī)院分等的標準和指標主要有5個方面內容,一醫(yī)院的規(guī)模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標二、醫(yī)院的技術水平三、醫(yī)療設備四、醫(yī)院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫(yī)院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標五、醫(yī)院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標,33,分級的基本標準,凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機構，住院床位總數應在20張以上。,34,一級綜合醫(yī)院,1。床位：住院床位總數20張至99張。2。科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科。醫(yī)技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。3。人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術人員，至少有3名醫(yī)師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛(wèi)生技術人員，至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師,35,二級綜合醫(yī)院,1。床位：住院床位總數100張至499張。2?？剖以O置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫(yī)技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。3。人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。,36,三級綜合醫(yī)院,1。床位：住院床位總數500張以上。2?？剖以O置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復科、醫(yī)技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫(yī)學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養(yǎng)部和相應的臨床功能檢查室。3。人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業(yè)科室應具有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術人員總數的比例不低于1%。,37,怎樣去做招商,知己知彼、客觀評價自身品種怎樣做到知己、知彼1.品種基本信息、有效成份、一個療程多久、一個療程多少錢、一天多少錢、2.了解競爭對手底價、操作模式、覆蓋情況3.自身品種與競品相比的優(yōu)勢、劣勢,38,首營資料,廠家證照產品資料,39,廠家證照,1營業(yè)執(zhí)照（當年年檢）2生產許可證3稅務登記證（國稅）4稅務登記證（地稅）5組織機構代碼證6商品條形碼系統成員證書7GMP證書8公司名稱變更證明9質量保證協議10上年度全年納稅申報表,40,產品資料,1生產批件2商標注冊批件3質量標準4省檢5產地物價6廠檢7說明書原件8包裝批件9最小包裝樣盒