商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略一以中國(guó)建設(shè)銀行x分行為例

商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略一以中國(guó)建設(shè)銀行X分行為例第4章X市建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀41建行X市分行現(xiàn)狀概述中國(guó)建設(shè)銀行1974年成立初期，全面承擔(dān)中國(guó)人民建設(shè)銀行的政策性貸款職能。中國(guó)建設(shè)銀行X市分行所在的X市處在我國(guó)中部地區(qū)，近年來(lái)X市大力推進(jìn)“工業(yè)立市”、“工業(yè)強(qiáng)市”戰(zhàn)略，先后建成了晶硅基地、民營(yíng)科技園等技術(shù)含量較高的工業(yè)園區(qū)。全市現(xiàn)有工廠企業(yè)8700多家。高新開(kāi)發(fā)區(qū)已逐步形成高技術(shù)含量的新能源、新材料、電子信息設(shè)備、生物工程和機(jī)電一體化等產(chǎn)業(yè)群。在全市8000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中，有企業(yè)集團(tuán)近160家，年產(chǎn)值超過(guò)4億元的有飲料、紡織、服裝、皮革、化工、塑料、金屬制品、電子等行業(yè)。近年來(lái)X市的經(jīng)濟(jì)有一個(gè)高速的發(fā)展，到2012年，全市實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值5394億元，工業(yè)總產(chǎn)值824億元。X市共有存款金融機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行和農(nóng)信社1L家，它們是工農(nóng)中建、交通銀行、X農(nóng)商銀行、贛州銀行、南昌銀行等。42X市建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀421電子銀行業(yè)務(wù)在1996年以來(lái)，在總行的指導(dǎo)下，陸續(xù)開(kāi)展了電話銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等電子銀行業(yè)務(wù)。到目前為止，X市分行的電子銀行業(yè)務(wù)有1“95533理財(cái)熱線”電話服務(wù)，基本功能有銀行業(yè)務(wù)、咨詢(xún)業(yè)務(wù)、公共信息查詢(xún)、緊急掛失、客戶(hù)服務(wù)、傳真服務(wù)、密碼修改、投訴建議、查詢(xún)代理業(yè)務(wù)收支明細(xì)等、個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)、銀證轉(zhuǎn)賬、銀證通、代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、代理支付、代理咨詢(xún)等。2“95533理財(cái)熱線”網(wǎng)上業(yè)務(wù)，功能有在線交易、理財(cái)服務(wù)、業(yè)務(wù)推介、財(cái)經(jīng)動(dòng)態(tài)、金融信息、理財(cái)文化、客戶(hù)服務(wù)等。3“95533理財(cái)熱線”手機(jī)服務(wù)業(yè)務(wù)，功能有賬戶(hù)查詢(xún)、賬戶(hù)轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)付款、銀證轉(zhuǎn)賬、外匯買(mǎi)賣(mài)、呼叫95588等。4“95533理財(cái)熱線”移動(dòng)網(wǎng)上服務(wù)業(yè)務(wù)，功能有余額查詢(xún)、當(dāng)日歷史明細(xì)查詢(xún)、存款明細(xì)查詢(xún)、外匯買(mǎi)賣(mài)、銀證轉(zhuǎn)賬、代理繳費(fèi)等。5CCB個(gè)人網(wǎng)上銀行，客戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)CCB網(wǎng)上銀行網(wǎng)站，CCB通過(guò)安全的加密技術(shù)，確?？蛻?hù)的賬戶(hù)資料和交易信息的安全。CCB個(gè)人網(wǎng)上銀行系統(tǒng)目前推出以下業(yè)務(wù)賬務(wù)信息查詢(xún)、卡賬戶(hù)轉(zhuǎn)賬、銀證轉(zhuǎn)賬、外匯買(mǎi)賣(mài)、B2C在線支付、客戶(hù)服務(wù)、賬戶(hù)掛失、個(gè)人匯款、代繳學(xué)費(fèi)等。6自助理財(cái)終端，受理本市建行的龍卡、龍卡信用卡、活期存折賬戶(hù)、公司客戶(hù)交易自助卡的白助理財(cái)服務(wù)。7自助取款機(jī)，受理所有加入中國(guó)銀聯(lián)、國(guó)際VISA、MASTER組織的銀行卡取款和賬戶(hù)查詢(xún)業(yè)務(wù)，并提供本市龍卡和信用卡的密碼修改服務(wù)。8自助存款機(jī)，本機(jī)提供本市龍卡靈通卡、龍卡信用卡的人民幣存款及賬戶(hù)余額查詢(xún)服務(wù)。為把電子銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)，X市分行成立了專(zhuān)門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)網(wǎng)上銀行與電話銀行等產(chǎn)品的集中管理，近年來(lái)其網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展迅速，開(kāi)戶(hù)數(shù)、交易筆數(shù)、交易額均以很高的比例增長(zhǎng)參看表43。在2012年，X分行電子銀行業(yè)務(wù)以金融E通道為重點(diǎn)切入點(diǎn)，以品牌樹(shù)形象、以客戶(hù)定產(chǎn)品、以服務(wù)求發(fā)展，努力為廣大客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。電子銀行網(wǎng)上銀行和電話銀行業(yè)務(wù)總交易筆數(shù)9831萬(wàn)筆，金額達(dá)到23286億元，95533理財(cái)熱線擁有大批注冊(cè)客戶(hù)，其中個(gè)人客戶(hù)達(dá)到323萬(wàn)戶(hù)。X分行網(wǎng)上銀行2012年個(gè)人客戶(hù)就達(dá)到238萬(wàn)戶(hù)。與X分行合作的特約網(wǎng)站達(dá)到了78家。95533電話銀行系統(tǒng)共接入電話217274個(gè)，緊急掛失4930筆。此外，X分行電子銀行業(yè)務(wù)收入也取得了重大突破，全年收入1199萬(wàn)元。422個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)L、基本情況X分行現(xiàn)在開(kāi)展的個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)主要是居民儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)，其中包括活期一本通、定期一本通、定活兩便、教育存款、通知存款、個(gè)人特種住房存款、整存整取定期存款、存本取息定期存款、特大額儲(chǔ)蓄存款等。近年來(lái)的居民儲(chǔ)蓄存款一直保持著快速發(fā)展的趨勢(shì)見(jiàn)表44。截止2012年12月31日，X市分行居民儲(chǔ)蓄存款余額為2851億元，比年初凈增388億元，增幅達(dá)到162。其中，人民幣儲(chǔ)蓄存款余額1653億元，比年初凈增3810億元；外幣儲(chǔ)蓄存款余額1448億元，比年初增加020億美元。個(gè)人資信業(yè)務(wù)，包括個(gè)人存貸款證明、保管箱業(yè)務(wù)等個(gè)人投資業(yè)務(wù)，包括個(gè)人證券投資服務(wù)、個(gè)人保險(xiǎn)調(diào)整服務(wù)、個(gè)人外匯投資服務(wù)等。近年來(lái)X市分行個(gè)人中間業(yè)務(wù)取得飛躍式發(fā)展具體參看表46，在2012年實(shí)現(xiàn)總收入17517萬(wàn)元，比上年增長(zhǎng)1272萬(wàn)元，增幅78；業(yè)務(wù)量689萬(wàn)筆，比上年增加46萬(wàn)筆；金額168億元，比上年增加40億元。1積極發(fā)展“結(jié)算通”業(yè)務(wù)，個(gè)人結(jié)算業(yè)務(wù)收入取得較大增長(zhǎng)?！敖Y(jié)算通”業(yè)務(wù)是總行于去年11月開(kāi)始統(tǒng)一使用的品牌業(yè)務(wù)，X市分行采取措施加大力度發(fā)展，開(kāi)展“結(jié)算通”培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)工作。在網(wǎng)點(diǎn)張貼“結(jié)算通”的招貼畫(huà)，派發(fā)宣傳折頁(yè)，主動(dòng)推介該項(xiàng)業(yè)務(wù)，開(kāi)辦以來(lái)發(fā)展迅速。在2012年，X市分行共辦理匯款業(yè)務(wù)676萬(wàn)筆，金額903億元，手續(xù)費(fèi)收入3669萬(wàn)元，比去年全年的個(gè)人結(jié)算收入多609萬(wàn)元。2繼續(xù)代理銷(xiāo)售各種投資基金，并代理推銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2012年共代理基金業(yè)務(wù)1411筆，3251萬(wàn)元，其中代理個(gè)人基金業(yè)務(wù)14000筆，金額達(dá)31億元。并新開(kāi)辦代理推銷(xiāo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，累計(jì)辦理352筆，金額達(dá)1671萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)收入1912萬(wàn)元。3“結(jié)算通”業(yè)務(wù)帶動(dòng)外匯業(yè)務(wù)發(fā)展。截止2012年12月18日，共開(kāi)立個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)賬戶(hù)84個(gè)，發(fā)生業(yè)務(wù)541筆，交易量達(dá)1294萬(wàn)美元。其中有188筆通過(guò)網(wǎng)上交易，金額225萬(wàn)美元。有267筆通過(guò)電話交易，金額1044萬(wàn)美元。其余86筆仍通過(guò)傳統(tǒng)的柜臺(tái)方式以及自助方式，涉及金額25萬(wàn)美元。從結(jié)構(gòu)反映，X市分行個(gè)人金融中間業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于個(gè)人結(jié)算收入，2012年為3668萬(wàn)元，占個(gè)人中間業(yè)務(wù)全部收入的52，代理電訊費(fèi)收入1782萬(wàn)元，占25，同時(shí)那些新型的、效益型的個(gè)人中間業(yè)務(wù)有所發(fā)展。424個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)X市分行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)起步于20世紀(jì)80年代中期，近幾年得到了蓬勃發(fā)展，目前開(kāi)辦的個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)有個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、汽車(chē)消費(fèi)貸款、個(gè)人住房貸款、存單折質(zhì)押貸款、旅游貸款、耐用消費(fèi)品貸款、銀行卡信用貸款等等，種類(lèi)繁多，也逐步能滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的基本需求。2012年X市分行加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品創(chuàng)新。建立和完善經(jīng)營(yíng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，發(fā)揮住房開(kāi)發(fā)貸款對(duì)個(gè)人按揭業(yè)務(wù)帶動(dòng)作用。加強(qiáng)二手房貸款、直貸式個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)施個(gè)人信貸業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)和渠道建設(shè)，提升品牌市場(chǎng)價(jià)值。加強(qiáng)個(gè)人質(zhì)押貸款宣傳，推動(dòng)個(gè)人消費(fèi)貸款發(fā)展。在2012年個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)增量創(chuàng)歷史新高。12月末個(gè)人貸款余額683億元，比年初增加331億，年增幅945。其中個(gè)人綜合消費(fèi)貸款發(fā)放2201筆，發(fā)放額136億元，比年初增加607億元，余額達(dá)262億元；汽車(chē)消費(fèi)貸款發(fā)放3687筆，發(fā)放額916億元，余額達(dá)22O億元；個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)保持了穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，個(gè)人住房貸款發(fā)放1890筆，發(fā)放額LO3億元，余額達(dá)200億元見(jiàn)表47。合的基礎(chǔ)上，又實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)柜員機(jī)ATM的共享，使該行具備了發(fā)行新標(biāo)準(zhǔn)“銀聯(lián)卡”、受理他行卡的能力。使得目前ATM跨行交易成功率達(dá)100，POS跨行交易成功率為85，均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了中國(guó)人民銀行規(guī)定的65成功率。全年跨行ATM業(yè)務(wù)筆數(shù)186萬(wàn)筆，金額38億元；跨行POS業(yè)務(wù)筆數(shù)133萬(wàn)筆，金額421億元，銀聯(lián)發(fā)卡量占總發(fā)卡量的4223。其中跨行ATM本行代他行的交易筆數(shù)比上月增長(zhǎng)了1001萬(wàn)筆；跨行POS業(yè)務(wù)該行作為收單行的交易金額比上月增長(zhǎng)了15L億元。截止2012年12月末，X市分行銀行卡實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)總收入205萬(wàn)元比去年增長(zhǎng)了87；其中銀行卡中問(wèn)業(yè)務(wù)收入比去年同期增長(zhǎng)了240。通過(guò)幾年的發(fā)展，X市分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)取得較大的發(fā)展。人民幣儲(chǔ)蓄存款實(shí)現(xiàn)歷史性的好增長(zhǎng)，個(gè)人消費(fèi)貸款穩(wěn)健快速發(fā)展，個(gè)人金融中間業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，業(yè)務(wù)管理不斷規(guī)范，收入大幅度增加。內(nèi)部管理不斷完善，做到安全無(wú)事故，并獲內(nèi)控質(zhì)量控制突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)在全省及本市金融系統(tǒng)中處于先進(jìn)行列。第5章X市建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展分析及存在的問(wèn)題51SWOT分析X市建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展511優(yōu)勢(shì)1業(yè)務(wù)方面。X市分行在當(dāng)?shù)厥禽^早的推出的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)范圍在逐漸擴(kuò)大，能適應(yīng)銀行的發(fā)展，同時(shí)業(yè)務(wù)品種和服務(wù)在當(dāng)?shù)赜休^好的聲譽(yù)。2經(jīng)營(yíng)管理方面。熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，由本土決策優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)維持良好的關(guān)系，作為中國(guó)第一大商業(yè)銀行的分支行，X市分行具有良好的資本充足率和良好的客戶(hù)基礎(chǔ)，面向服務(wù)、面向客戶(hù)，將服務(wù)擺在重要位置，以極為友好、合作的態(tài)度會(huì)應(yīng)客戶(hù)的需求。3技術(shù)創(chuàng)新方面。在自動(dòng)柜員機(jī)和銷(xiāo)售終端數(shù)量、分布、聯(lián)網(wǎng)等方面在當(dāng)?shù)靥幱陬I(lǐng)先地位；推出電子銀行業(yè)務(wù)，并通過(guò)電子聯(lián)網(wǎng)在一定范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)通存通兌、代收代付、銀證合作等業(yè)務(wù)。4營(yíng)銷(xiāo)方面。通過(guò)提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，同客戶(hù)建立了長(zhǎng)期的、良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)反映敏感，有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，已經(jīng)有很多成功的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，如結(jié)算通、建行網(wǎng)上商城、悅生活、善融商務(wù)等業(yè)務(wù)品牌。5人力資源方面。從管理層到普通員工都具有較為豐富的銀行工作經(jīng)驗(yàn)，本行職員擁有較高的素質(zhì)，本行職員結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，人員流失率低。512劣勢(shì)1業(yè)務(wù)方面。個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種少，特別是個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新，不能滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求。銀行卡業(yè)務(wù)量不大，尤其是貸記卡，需大力發(fā)展尤其是銀行卡信用貸款業(yè)務(wù)；消費(fèi)貸款還沒(méi)有成為銀行收入的重要來(lái)源，要想方設(shè)法來(lái)促進(jìn)消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展；電子銀行網(wǎng)上銀行、電話銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還沒(méi)有達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，中間業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)還需調(diào)整，部分效益型新型代理業(yè)務(wù)還未能得到應(yīng)有發(fā)展。2經(jīng)營(yíng)管理方面。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)理念不明確，尚未有制定明確的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略沒(méi)有建立自身的個(gè)人信用制度、信用評(píng)估體系；沒(méi)有建立信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁制度，風(fēng)險(xiǎn)防范與管理有待加強(qiáng)，業(yè)務(wù)流程和程序的效率較低，辦理手續(xù)繁瑣，限制多，金額低，期限短，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，為適應(yīng)本行未來(lái)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，有必要對(duì)當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)予以調(diào)整和擴(kuò)展；管理體制改革遲緩。隨著個(gè)人金融業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，業(yè)務(wù)品種的不斷豐富，管理體制難以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，部門(mén)銀行向流程銀行轉(zhuǎn)變的需要日益迫切。3技術(shù)創(chuàng)新方面。技術(shù)創(chuàng)新不足，技術(shù)投入不夠，對(duì)業(yè)務(wù)的促進(jìn)作用有限，特別是對(duì)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，金融電子化程度不高，技術(shù)支持和技術(shù)平臺(tái)的管理維護(hù)不足影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，缺少統(tǒng)一的全行辦公自動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和信息咨詢(xún)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。4營(yíng)銷(xiāo)方面。對(duì)市場(chǎng)信息收集反饋不夠，影響個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不完善，沒(méi)有明確細(xì)分個(gè)人金融市場(chǎng)，沒(méi)有確立好自己的目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程缺乏自身的特點(diǎn)與個(gè)性；服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力還不足；營(yíng)銷(xiāo)方式也相對(duì)落后。由于個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品分別隸屬于不同部門(mén)，不同部門(mén)對(duì)各自管理的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品分散營(yíng)銷(xiāo)，缺乏整合，不僅增加了營(yíng)銷(xiāo)成本，還影響營(yíng)銷(xiāo)效果。5人力資源方面。職員的學(xué)歷水平普遍偏低，未對(duì)職員進(jìn)行充分的在職培訓(xùn)，如果不能制定和推行可行的培訓(xùn)方案，將會(huì)影響到業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量，缺乏有效的考核制度和激勵(lì)約束機(jī)制。513機(jī)會(huì)1經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展拓展了個(gè)人金融業(yè)務(wù)空問(wèn)。人們生活質(zhì)量已經(jīng)從“溫飽型”向“享受型”轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展給金融業(yè)開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊空間。本地經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)是一個(gè)良好的促進(jìn)。近年來(lái)X市加大了改革開(kāi)放的力度，2008年設(shè)立保稅區(qū)，同時(shí)進(jìn)一步改善投資環(huán)境，國(guó)外企業(yè)投資的數(shù)量大量增加，因而會(huì)產(chǎn)生大量的需求，這為X市分行的發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)帶來(lái)契機(jī)，為其選擇優(yōu)良客戶(hù)、建立穩(wěn)定的客戶(hù)群體創(chuàng)造了條件。X市居民可支配收入的逐年增加，對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求逐漸增加，有利于銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。2我國(guó)實(shí)行以消費(fèi)拉上型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)策略客觀上為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。比如提倡“黃金周”旅游、住房分配制度改革等政策都會(huì)刺激居民的消費(fèi)，拉動(dòng)個(gè)人金融服務(wù)需求。3外資銀行的進(jìn)入給X市分行帶來(lái)契機(jī)。隨著我國(guó)在2006年全面開(kāi)放金融業(yè)，外資銀行如大華銀行、渣打銀行進(jìn)入X市的同時(shí)也帶來(lái)了國(guó)外市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)理念、優(yōu)秀的管理體系和先進(jìn)技術(shù)。這加劇了金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也對(duì)X市分行產(chǎn)生強(qiáng)大的促進(jìn)作用，借鑒外資銀行的經(jīng)驗(yàn)，改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式，加大金融創(chuàng)新。4國(guó)家大力發(fā)展資本市場(chǎng)的政策及外匯體制改革正迅速改變居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。居民對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的需求前所未有的提高，加快了商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。5個(gè)人信用制度的建立與完善。當(dāng)前央行已經(jīng)初步建立個(gè)人征信系統(tǒng)，個(gè)人信息開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上傳到征信系統(tǒng)，這使得信息更透明化。征信系統(tǒng)的完善使失信的成本提高了，對(duì)提高居民信用意識(shí)和防范信用風(fēng)險(xiǎn)都具有積極的作用，對(duì)其健康發(fā)展起到了促進(jìn)作用。6信息技術(shù)的進(jìn)步為X市分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展提供了保證。信息技術(shù)的進(jìn)步是發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的客觀基礎(chǔ)，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)技術(shù)的保證，成本的降低也需要技術(shù)支撐。當(dāng)前信息技術(shù)的提高很大程度上降低了個(gè)人金融業(yè)務(wù)成本，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的集中也能有效提高業(yè)務(wù)發(fā)展的效率。514威脅1相關(guān)金融法律法規(guī)不完善帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較晚，有關(guān)部門(mén)尚未制定專(zhuān)門(mén)的針對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的法規(guī)。因此在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展過(guò)程中，會(huì)有部分人鉆空子，為了自己的利益犧牲他人的利益。由于個(gè)人破產(chǎn)制度尚未建立，社會(huì)保障體系不健全，有些行為無(wú)法得到法律的制裁。一旦當(dāng)消費(fèi)者不能按期歸還貸款的情況出現(xiàn)，雖然銀行可以依法起訴，但銀行仍有可能不能依法收回債權(quán)。2網(wǎng)絡(luò)犯罪對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的負(fù)面影響。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，犯罪分子利用互聯(lián)網(wǎng)的漏洞，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)詐騙，我們經(jīng)常能在電視、廣播上看到網(wǎng)絡(luò)犯罪的案例。這類(lèi)案件嚴(yán)重?fù)p害了客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銀行安全性的信心。由于這類(lèi)案件犯罪成本比較低，偵破難度又大，公安偵查往往并不能取得什么成效，產(chǎn)生的損失最終由銀行或客戶(hù)自行承擔(dān)，這會(huì)降低公眾對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的信心，并對(duì)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。3客戶(hù)金融收費(fèi)意識(shí)滯后的影響?！按畋丬?chē)”的現(xiàn)象在我國(guó)比較普遍，若商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)收取服務(wù)費(fèi)，客戶(hù)會(huì)難以適應(yīng)，也一定程度上制約了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。4外資銀行的挑戰(zhàn)。外資銀行進(jìn)入當(dāng)?shù)厥紫葧?huì)在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上對(duì)中資銀行形成挑戰(zhàn)，包括人才、技術(shù)、服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量等。5銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。各個(gè)商業(yè)銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中不斷創(chuàng)新，如農(nóng)商銀行、贛州銀行等在個(gè)人金融業(yè)務(wù)中2012年推出了適應(yīng)當(dāng)?shù)氐慕鹑跇I(yè)務(wù)，比如農(nóng)商銀行與X市政府聯(lián)合推出X市信用卡。因而X市分行會(huì)不斷面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)、新的挑戰(zhàn)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往不斷推出新產(chǎn)品去爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率。6X市光伏產(chǎn)業(yè)的影響。亞洲規(guī)模最大的太陽(yáng)能多晶硅片企業(yè)賽維，面臨破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)X當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)，居民就業(yè)等有較大的影響。5I5SWOT分析結(jié)論中國(guó)建設(shè)銀行X市分行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)面臨的機(jī)會(huì)大于威脅，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)。在外部，經(jīng)濟(jì)發(fā)展、居民收入不斷增加，我國(guó)實(shí)行以消費(fèi)拉上型的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)策略客觀上為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，外資銀行的進(jìn)入給X市分行帶來(lái)契機(jī)，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的條件已基本成熟，征信體系的建立，使發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的政策環(huán)境及技術(shù)支持得到完善。對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)不利的金融法規(guī)及網(wǎng)絡(luò)犯罪等因素可以隨著國(guó)家法制建設(shè)及科技的發(fā)展得到改進(jìn)。在內(nèi)部，X市建行已經(jīng)具有發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并且目前也發(fā)展的很好，關(guān)鍵在于如何將優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大。而X市建行發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)所缺乏的人才、網(wǎng)點(diǎn)等劣勢(shì)可以通過(guò)資源的投入來(lái)解決，建行所特有的人員素質(zhì)、企業(yè)文化、創(chuàng)新能力等優(yōu)勢(shì)則是其他銀行在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法模仿和復(fù)制的。52五力模型分析X市建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展1行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析個(gè)人金融業(yè)務(wù)中的個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，每家銀行都在居民儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展上下功夫，而對(duì)居民來(lái)說(shuō)存款最重要的是安全性和便利，這對(duì)X市分行肯定是有優(yōu)勢(shì)的，其遍布全市的23家網(wǎng)點(diǎn)可以提供便利的服務(wù)。但在銀行這只是資金的來(lái)源，是要支付成本的。而真正的競(jìng)爭(zhēng)在于個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)和電子銀行業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@些業(yè)務(wù)能為銀行帶來(lái)收入，在X市各家銀行在個(gè)人業(yè)務(wù)上都有自己的特色，比如招商銀行利用其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)質(zhì)量在“一卡通”業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)都有相當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)一些新興的商業(yè)銀行把個(gè)人金融業(yè)務(wù)當(dāng)成支柱業(yè)務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)，如中信銀行爭(zhēng)取在2013年個(gè)人金融業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到總業(yè)務(wù)規(guī)模的30。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種上競(jìng)爭(zhēng)激烈，而建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行的貸款金額達(dá)200萬(wàn)元，并且是循環(huán)貸款；中國(guó)銀行更推出個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸款。但X市分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)品種少，限制多，金額低，期限短，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。如抵押方式個(gè)人綜合消費(fèi)貸款最高貸款額為30萬(wàn)元，期限最長(zhǎng)只有3年，并且指定為消費(fèi)用途，范圍比較窄。2購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析個(gè)人金融業(yè)務(wù)的購(gòu)買(mǎi)者主要是居民，而購(gòu)買(mǎi)這些業(yè)務(wù)主要取決于其可支配收入、消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)環(huán)境等，近年來(lái)，X市的經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，2012年X市居民儲(chǔ)蓄存款已達(dá)到342億元，人均可支配收入達(dá)14283元，人均消費(fèi)性支出達(dá)10789元，個(gè)人消費(fèi)意識(shí)明顯改變，超前消費(fèi)，貸款消費(fèi)盛行，在2012年全市個(gè)人消費(fèi)貸款達(dá)28314億元；大型商場(chǎng)、大型超市如雨后春筍般的發(fā)展，這些都會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的需求。3供應(yīng)商行為分析作為商業(yè)銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)有其特殊性，產(chǎn)品的供應(yīng)商就是銀行本身，但產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)卻包括其他的設(shè)備、技術(shù)、軟件和網(wǎng)點(diǎn)等；這樣一來(lái)銀行的供應(yīng)商就很多，所以供應(yīng)商本身競(jìng)爭(zhēng)激烈，這樣供應(yīng)商的行為對(duì)銀行而言是沒(méi)有不利的。但如網(wǎng)絡(luò)體系是商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)所必需的，但目前我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平落后。所以說(shuō)外部的供應(yīng)商的行為不會(huì)對(duì)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)成威脅，只是在業(yè)務(wù)開(kāi)展中的安全性上有影響。4潛在進(jìn)入者分析隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放的逐漸深入，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的潛在進(jìn)入者首先是外資銀行，外資銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上有明顯的優(yōu)勢(shì)，如服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)管理方法等；其次是近期即將在X市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的商業(yè)銀行，如民生銀行、浦發(fā)銀行等，這些都會(huì)利用其后發(fā)優(yōu)勢(shì)，利用其地方性的特點(diǎn)在個(gè)人金融業(yè)務(wù)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是個(gè)人中間業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)等。5替代品的威脅商業(yè)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)的替代品主要是其他的個(gè)人投資渠道來(lái)分散一部分的居民儲(chǔ)蓄，但對(duì)個(gè)人消費(fèi)業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)等金融產(chǎn)品只能有銀行提供，因?yàn)樵?71前我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，其他金融機(jī)構(gòu)是不能進(jìn)入這些業(yè)務(wù)的。所以個(gè)人金融業(yè)務(wù)的替代品威脅在目前還不是很?chē)?yán)峻，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，目前許多跨界的金融產(chǎn)品的推出，已經(jīng)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展造成了一定的影響，這種影響也是不容小覷的。綜合以上的分析，在當(dāng)前X市分行面對(duì)的主要是同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但其優(yōu)勢(shì)明顯，能利用其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和國(guó)有商業(yè)銀行的品牌，只要采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略在個(gè)人金融業(yè)務(wù)上會(huì)形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此有必要對(duì)該銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展提出相應(yīng)的發(fā)展策略。第6章X市建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略及其實(shí)施61發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的原則及戰(zhàn)略思考當(dāng)前在我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融條件下，個(gè)人金融業(yè)務(wù)是銀行的重要業(yè)務(wù)層面，應(yīng)對(duì)他進(jìn)行系統(tǒng)地制定發(fā)展策略。目前建設(shè)銀行已作出“始終走在中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代化的最前列，成為世界一流銀行”的愿景，根據(jù)以上分析，對(duì)照X市分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，在今后的發(fā)展中X市分行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)貫徹落實(shí)如下原則和進(jìn)行如下具體戰(zhàn)略思考。611發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)應(yīng)把握的原則一是積極適應(yīng)新形勢(shì)的變化。適應(yīng)新形勢(shì)的變化，積極通過(guò)資本市場(chǎng)、主動(dòng)負(fù)債等方式獲得低成本資金，將是銀行降低融資成本，提高盈利能力的有效手段。否則，一味強(qiáng)調(diào)“存款立行”，高息攬存，結(jié)果可能得不償失。二是加強(qiáng)成本控制。成本的控制是個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展首要需考慮的問(wèn)題，個(gè)人金融業(yè)務(wù)相對(duì)批發(fā)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是投入大，成本高，利潤(rùn)空間小，因此成本控制至關(guān)重要。三是合作精神。一方面應(yīng)注重與同業(yè)合作。另一方面應(yīng)重視內(nèi)部的合作和協(xié)調(diào)。各部門(mén)應(yīng)協(xié)調(diào)一致，共同朝著同一目標(biāo)發(fā)展。四是因地制宜，實(shí)事求是。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣一定要實(shí)事求是，應(yīng)充分考慮地區(qū)之間的差異性，杜絕亂推廣、亂模仿的現(xiàn)象出現(xiàn)。612發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的具體戰(zhàn)略思考一是客戶(hù)區(qū)分戰(zhàn)略?？萍歼M(jìn)步和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，使日益豐富和復(fù)雜市場(chǎng)幾乎把消費(fèi)者推到了無(wú)所適從的境地。因此，定位就顯得非常必要。在中國(guó)這個(gè)龐大的經(jīng)濟(jì)體中，客戶(hù)的層次相差巨大，如果單一的使用同一模式去面對(duì)客戶(hù)，必然是不能贏得市場(chǎng)的。對(duì)客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪已成為銀行業(yè)獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)于不同的客戶(hù)提供適應(yīng)他們需求的服務(wù)。二是大零售戰(zhàn)略。大零售觀念意味著大零售業(yè)務(wù)和大公司業(yè)務(wù)要聯(lián)動(dòng)，批零互動(dòng)，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。真正站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)考慮，使客戶(hù)有歸屬感，愿意與銀行共同發(fā)展。三是重點(diǎn)戰(zhàn)略。重點(diǎn)戰(zhàn)略意味著不能對(duì)所有的零售產(chǎn)品、零售網(wǎng)點(diǎn)片面求全求大，而應(yīng)突出重點(diǎn)，形成核心產(chǎn)品、核心網(wǎng)點(diǎn)、核心服務(wù)、核心技術(shù)，并最終形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。四是混業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大環(huán)境下，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是金融業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)，建行個(gè)人金融業(yè)務(wù)也應(yīng)緊跟潮流，認(rèn)準(zhǔn)方向，加強(qiáng)與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，同時(shí)在技術(shù)手段等各方面為今后實(shí)施混業(yè)經(jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備。一方面大力加強(qiáng)與證券公司的合作。另一方面加大與保險(xiǎn)公司的合作力度營(yíng)銷(xiāo)，把銀行產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。62實(shí)現(xiàn)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略621業(yè)務(wù)拓展策略如何在業(yè)務(wù)拓展方法發(fā)個(gè)個(gè)人金融業(yè)務(wù)，主要分為以下幾個(gè)步驟一是要大力發(fā)展客戶(hù)群體，為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。個(gè)人客戶(hù)拓展方面。建設(shè)銀行要切實(shí)推進(jìn)“抓卡工程”，要把營(yíng)銷(xiāo)借記卡作為個(gè)人業(yè)務(wù)的頭等大事來(lái)抓，要通過(guò)借記卡的大發(fā)展帶來(lái)客戶(hù)的大增長(zhǎng)。一是要加強(qiáng)與工商聯(lián)等各種協(xié)會(huì)、組織的聯(lián)系，大力營(yíng)銷(xiāo)大眾富?？蛻?hù)、富?？蛻?hù)、CTS客戶(hù)、貴金屬交易客戶(hù)、個(gè)人結(jié)算通客戶(hù)。二是要利用建設(shè)銀行自身的品牌優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持開(kāi)展走進(jìn)居民社區(qū)、走進(jìn)工業(yè)園區(qū)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、走進(jìn)商會(huì)社區(qū)、走近券商社區(qū)、走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的“五走進(jìn)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使對(duì)公客戶(hù)群體形成“大中小”并舉的合理梯次結(jié)構(gòu)，使個(gè)人客戶(hù)群體形成以高端客戶(hù)為核心、大眾富裕客戶(hù)和富?？蛻?hù)為基礎(chǔ)的客戶(hù)構(gòu)成。二是要以發(fā)展存款為基礎(chǔ)，帶動(dòng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。存款是人氣指標(biāo)，是KPI指標(biāo)，是費(fèi)用來(lái)源的主渠道，是全行資金的來(lái)源，全行必須高度重視存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，鞏固并提升存款份額。在個(gè)人存款方面，一是加強(qiáng)代發(fā)工資、結(jié)算通、CTS等業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，大力吸收優(yōu)質(zhì)客戶(hù)存款資金，尤其要把代發(fā)工資作為基礎(chǔ)和重點(diǎn)工作來(lái)抓，理清有貸戶(hù)、機(jī)構(gòu)戶(hù)、無(wú)貸戶(hù)的底數(shù)，鎖定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，提高代發(fā)工資的覆蓋率。二是做好理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，以客戶(hù)喜愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品吸引客戶(hù)、吸收行外存款。三是針對(duì)建材、副食品批發(fā)、家居等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，大力營(yíng)銷(xiāo)結(jié)算通卡，促進(jìn)資金系統(tǒng)內(nèi)循環(huán)和沉淀；抓住證券市場(chǎng)休市資金回籠的有利時(shí)機(jī)，積極營(yíng)銷(xiāo)“日鑫月溢”、通知存款一戶(hù)通等產(chǎn)品，吸引客戶(hù)的股市資金轉(zhuǎn)移到建行個(gè)人賬戶(hù)。四是積極開(kāi)拓縣域和農(nóng)村市場(chǎng)，抓住農(nóng)民工返鄉(xiāng)的有利時(shí)機(jī)，通過(guò)開(kāi)展走進(jìn)農(nóng)村社區(qū)活動(dòng)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款、龍卡通、代理壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，把客戶(hù)資金穩(wěn)固在建行。五是加強(qiáng)各類(lèi)交易與服務(wù)分流的電子渠道應(yīng)用，通過(guò)改善客戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)對(duì)大眾客戶(hù)存款的黏性和吸引力。三是要大力創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。要通過(guò)不拘一格、不拘形式的對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)用，留住老客戶(hù)、拓展新客戶(hù)、創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。2013年X市分行要以金利達(dá)醫(yī)藥產(chǎn)品網(wǎng)上交易平臺(tái)E商貿(mào)通正式運(yùn)行，煙草經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)推進(jìn)，戶(hù)外照明居無(wú)憂電商平臺(tái)合作，廣城家居市場(chǎng)全面業(yè)務(wù)合作為契機(jī)，推進(jìn)會(huì)員、商戶(hù)開(kāi)戶(hù)，啟動(dòng)聯(lián)名卡，以產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)擴(kuò)大客戶(hù)總量，調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高客戶(hù)質(zhì)量，為存貸款和中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。繼續(xù)加大國(guó)際業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度，大力營(yíng)銷(xiāo)跨境人民幣業(yè)務(wù)，鞏固國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位；加快發(fā)展常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)、百易安、現(xiàn)金管理、造價(jià)咨詢(xún)、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)；強(qiáng)力推進(jìn)新型財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展；抓好個(gè)人產(chǎn)品。要以銀行卡發(fā)卡包括借記卡、金融IC卡、結(jié)算通卡、信用卡分期、貴金屬、代理保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、消費(fèi)助業(yè)貸款等厚利產(chǎn)品為重點(diǎn)，提升個(gè)人業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)；抓好電子銀行產(chǎn)品。要站在搶占未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略“制高點(diǎn)”的高度來(lái)認(rèn)識(shí)電子銀行業(yè)務(wù)的重要性，以電子銀行賬務(wù)交易占比為抓手，提高電子銀行賬務(wù)交易占比。四是要積極探索消費(fèi)信貸，大力發(fā)展個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。貸款是利潤(rùn)來(lái)源的主渠道，也是其他業(yè)務(wù)發(fā)展的資源，必須高度重視貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。要加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整。要跳出大項(xiàng)目，加快個(gè)人類(lèi)、信用卡消費(fèi)貸款的發(fā)展，盡快提高個(gè)人類(lèi)貸款在全部貸款中的比重，不斷提高國(guó)內(nèi)保理、國(guó)內(nèi)信用證和貿(mào)易融資的流貸替代率。特別要認(rèn)真落實(shí)省分行關(guān)于加快個(gè)人經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)貸款發(fā)展的工作意見(jiàn)，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，全面加快個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。要加快發(fā)展信用卡分期業(yè)務(wù)。除大力推進(jìn)汽車(chē)分期外，要重點(diǎn)激勵(lì)安居分期、現(xiàn)金分期、車(chē)位分期，獎(jiǎng)勵(lì)要直接兌現(xiàn)到營(yíng)銷(xiāo)人員。要依托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，延伸服務(wù)觸角，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)貸款的意識(shí)與能力，做到全行聯(lián)動(dòng)抓貸款。五是要加強(qiáng)渠道建設(shè)，保證個(gè)人金融業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。要持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)“三綜合”經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革。切實(shí)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)能力和營(yíng)銷(xiāo)能力；加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)員工崗位輪訓(xùn)，使員工成為熟悉多種崗位操作、熟練各種業(yè)務(wù)的綜合性員工，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)綜合性經(jīng)營(yíng)、綜合化營(yíng)銷(xiāo)。在合理調(diào)整排班的同時(shí)，更要重視柜面服務(wù)的提升，切實(shí)提高柜面服務(wù)效率。要根據(jù)客戶(hù)流量，在業(yè)務(wù)高峰期和客戶(hù)排隊(duì)較多時(shí)，及時(shí)加開(kāi)營(yíng)業(yè)窗口，實(shí)行彈性排班，真正體現(xiàn)“以客戶(hù)為中心”。同時(shí)，要適當(dāng)增加服務(wù)內(nèi)容，善于把客戶(hù)等候轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，讓客戶(hù)在等待的過(guò)程中有收獲、有價(jià)值。要充分發(fā)揮自助渠道和電子渠道的分流作用。要加大自助渠道和電子渠道的宣傳力度，要在客戶(hù)等待的過(guò)程中，把一些標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)引導(dǎo)推介到自助設(shè)備和電子渠道上來(lái)，進(jìn)一步緩解網(wǎng)點(diǎn)壓力。要豐富電子銀行服務(wù)，充分利用“善融商務(wù)”、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、悅生活、學(xué)生惠等產(chǎn)品功能，加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，使客戶(hù)愿意使用非物理渠道辦理業(yè)務(wù)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、接受服務(wù)，提升整體服務(wù)水平。要加強(qiáng)服務(wù)檢查評(píng)比。要充分利用聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的監(jiān)督檢查，堅(jiān)決避免柜面服務(wù)不到位、營(yíng)銷(xiāo)解釋不充分等情況出現(xiàn)，對(duì)因服務(wù)不到位而引起客戶(hù)投訴和媒體負(fù)面報(bào)道的，要嚴(yán)肅進(jìn)行問(wèn)責(zé)。622經(jīng)營(yíng)管理策略如何高效的發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)管理市一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)一要明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，確立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)策略?；趪?guó)內(nèi)外銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐與趨勢(shì)，需要全行各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工轉(zhuǎn)變觀念、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；明確現(xiàn)代銀行是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，是以盈利最大化為目標(biāo)的金融企業(yè)，把發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模、改善資產(chǎn)質(zhì)量、提高長(zhǎng)期贏利能力和打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要手段。實(shí)現(xiàn)由“產(chǎn)品中心主義”向“客戶(hù)中心主義”的轉(zhuǎn)變。二要制定個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略與規(guī)劃。從戰(zhàn)略的高度重視個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展，把個(gè)人金融業(yè)務(wù)看作是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要部分和銀行收入的新的來(lái)源。銀行要統(tǒng)攬全局，有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，組織專(zhuān)門(mén)人才，可以考慮成立一個(gè)個(gè)人金融服務(wù)委員會(huì)，作為與各部門(mén)溝通的橋梁，來(lái)協(xié)調(diào)各個(gè)從事個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門(mén)之間的關(guān)系，整合局部與整體的利益，并對(duì)一些部門(mén)的機(jī)構(gòu)和職能進(jìn)行必要的整合，使整體更為融洽，形成一個(gè)統(tǒng)一、和諧的個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理環(huán)境。三要改善信用制度、完善信用評(píng)級(jí)我們尚未建立起完善的個(gè)人信用制度，導(dǎo)致了銀行同貸款客戶(hù)之間存在信息不對(duì)稱(chēng)，于是擁有不真實(shí)或較少信息的銀行就會(huì)傾向于做出錯(cuò)誤選擇即逆向選擇。為避免做出錯(cuò)誤決策而不得不嚴(yán)格審貸，造成了信貸效率低下，資源的浪費(fèi)和低效使用，解決信息不對(duì)稱(chēng)的唯一方式便是建立個(gè)人信用制度。在我國(guó)目前沒(méi)有全國(guó)性的個(gè)人信用制度；X分行可以從以下幾方面入手1嚴(yán)格執(zhí)行儲(chǔ)蓄存款實(shí)名制，盡快建立個(gè)人信用資料庫(kù)。實(shí)行存款實(shí)名制，了解存款人的負(fù)債、信用方面的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人信息變動(dòng)狀況的動(dòng)態(tài)追蹤。與其他的有關(guān)部門(mén)合作建立完備的個(gè)人信用檔案。2和社會(huì)個(gè)人信用組織機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系，強(qiáng)化銀行信用意識(shí)。我國(guó)已有了專(zhuān)門(mén)從事信用調(diào)查的事務(wù)機(jī)構(gòu)，在對(duì)個(gè)人信用的咨詢(xún)調(diào)查中具有很高的客觀公正性和權(quán)威性，可以和這些機(jī)構(gòu)加強(qiáng)聯(lián)系，對(duì)銀行信用制度的建立，對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)和開(kāi)展是有利的。3完善銀行個(gè)人綜合授信制度。隨著個(gè)人信用檔案的建立，可以給家庭一定的消費(fèi)貸款授信額度，但具體額度多少由銀行決定。4完善個(gè)人信用評(píng)估體系。可以借鑒美國(guó)金融機(jī)構(gòu)普遍采用的“個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分模型”。四要加強(qiáng)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制與管理。個(gè)人金融業(yè)務(wù)的不確定性因素，除了利率變動(dòng)以外，借款人收入變動(dòng)等風(fēng)險(xiǎn)都可能對(duì)借款人的還款能力產(chǎn)生不利影響；再有銀行自身約束機(jī)制不健全，控制風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)不足，增加了信貸風(fēng)險(xiǎn)，如在美國(guó)地個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拖欠率達(dá)到了幾個(gè)百分點(diǎn)見(jiàn)表61。1加強(qiáng)和保險(xiǎn)公司的合作，共同防范金融風(fēng)險(xiǎn)。開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)必然會(huì)遇到許多風(fēng)險(xiǎn)，有些風(fēng)險(xiǎn)是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，銀行本身無(wú)法控制，要降低這類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)最好的辦法是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，而風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的最好伙伴是保險(xiǎn)公司?？梢院捅臼械谋ｋU(xiǎn)公司推出將個(gè)人壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、信用險(xiǎn)三者合一，和銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)和配套的新險(xiǎn)種。2加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)辦行資產(chǎn)質(zhì)量的監(jiān)控。實(shí)行“分散受理、集中審批、審貸分離、全程監(jiān)控”的原則；推行資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控制度，通過(guò)實(shí)行相應(yīng)的預(yù)警、整改、停牌處罰制度和表彰獎(jiǎng)勵(lì)制度，引導(dǎo)基層行積極主動(dòng)嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)業(yè)務(wù)模式整合調(diào)整，減少隱患，分散風(fēng)險(xiǎn)。積極推動(dòng)產(chǎn)品的整合，加強(qiáng)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。3可以考慮引入律師催收貸款，全面使用貸后提示催收管理辦法。全面使用貸后提示催收管理辦法，引入律師見(jiàn)證、催收，違約率相對(duì)降低，并相對(duì)減輕了信貸員工作量。五要規(guī)范業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造寬松的服務(wù)環(huán)境。開(kāi)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的研究工作。在保證資產(chǎn)安全的前提下，盡量簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，減少借款人的麻煩和不必要的人財(cái)物浪費(fèi)；在業(yè)務(wù)流程方面，盡量減少或合并不必要的環(huán)節(jié)和文件資料，如把若干合同合并為一份合同，并在條件許可的情況下推行大堂低柜接單和全程電腦管理等等，方便客戶(hù)、提高效率。六要完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要以及當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)生活特點(diǎn)，把銀行原來(lái)的“直線職能制”組織模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨馄绞健保詼p少中間層次，加快信息傳遞的速度；要注重網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、工作效能和盈利水平。今后應(yīng)對(duì)效益較低的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行必要的調(diào)整和改造。整合組織機(jī)構(gòu)，形成以個(gè)人信貸中心為主體，以重點(diǎn)支行為依托，以個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)為渠道，全方位營(yíng)銷(xiāo)、全過(guò)程控制風(fēng)險(xiǎn)、4，職責(zé)明確、運(yùn)作高效的組織架構(gòu)，增強(qiáng)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。個(gè)人信貸中心的建設(shè)緊密結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，因地制宜制定發(fā)展規(guī)劃，規(guī)劃建設(shè)好個(gè)人信貸中心。623技術(shù)創(chuàng)新策略20世紀(jì)信息技術(shù)應(yīng)用于金融業(yè)并為銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供技術(shù)支持大體經(jīng)歷了三個(gè)階段，一是輔助金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)和管理，二是金融機(jī)構(gòu)電子化，三是網(wǎng)絡(luò)金融。技術(shù)要解決的核心問(wèn)題是安全問(wèn)題，即實(shí)現(xiàn)信息在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)上傳輸?shù)陌踩?。信息的安全性包括三方面信息的正確性和完全性、信息的保密性、信息的不可抵賴(lài)性。X分行在總行的統(tǒng)一行動(dòng)下，配合總行的技術(shù)進(jìn)步，未來(lái)幾年全行的技術(shù)創(chuàng)新作全面的安排。1加速個(gè)人金融電子化建設(shè)以高科技作支撐開(kāi)放銀行同城和異地的通存通兌業(yè)務(wù)；實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄、對(duì)公、信用卡系統(tǒng)全國(guó)并機(jī)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)同城及異地資金實(shí)時(shí)清算，推行和建立多功能綜合柜員制及多功能儲(chǔ)蓄所。運(yùn)用科技，大量實(shí)行自動(dòng)化處理，減少人工成本，將處理客戶(hù)業(yè)務(wù)的時(shí)間縮短，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，并且將剩余人力挪至大服務(wù)客戶(hù)，提升服務(wù)品質(zhì)與效率、降低成本參見(jiàn)表62。ATM取款機(jī)、CRS存取款一體機(jī)設(shè)備，這樣可以擴(kuò)大銀行卡的消費(fèi)范圍；在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行卡業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展越來(lái)越依賴(lài)于高科技。首先要提高科技含量，加大科技投入，盡快建立好全行的銀