為中國(guó)經(jīng)銷商把脈-經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)_[全文]

我們的交流方式是否攜手共進(jìn)，相互分享提供尋找解決問(wèn)題方法的能力顧問(wèn)式咨詢與客戶實(shí)際經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合重結(jié)果，更重過(guò)程；學(xué)習(xí)中實(shí)踐，實(shí)踐中學(xué)習(xí)；重理論，更重案例告訴答案，越俎代庖；單向灌輸方法主義的輸出終端無(wú)視內(nèi)部的知識(shí)和專家經(jīng)驗(yàn)純理論化、學(xué)術(shù)化的空談主義講師王翼2004年7月63日為中國(guó)經(jīng)銷商把脈經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)一快速消費(fèi)品行業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理變革二經(jīng)銷商的角色與廠家的角色三經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)四經(jīng)銷商模式五甄選經(jīng)銷商六尋找經(jīng)銷商七經(jīng)銷商管理一快速消費(fèi)品行業(yè)渠道與經(jīng)銷商管理變革一以渠道的眼光來(lái)看，目前現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的劃分日漸明顯中國(guó)市場(chǎng)多層次的分銷需求傳統(tǒng)分銷業(yè)態(tài)面臨危機(jī)四伏現(xiàn)代分銷形態(tài)不可能獨(dú)食市場(chǎng)蛋糕兩分天下的局面將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)期二“集中裂變?cè)偌小苯?jīng)銷商管理的變革經(jīng)銷大戶制密集型分銷制深度分銷全盤(pán)大包到部分功能分銷的轉(zhuǎn)變單純的銷售需求蛻變?yōu)槎嘣臓I(yíng)銷需求遙控式的高空運(yùn)作到直控式的扁平化管理廠商交易過(guò)程話語(yǔ)權(quán)的轉(zhuǎn)移三經(jīng)銷商應(yīng)重塑自身定位，完善八項(xiàng)修煉資本修煉觀念修煉品牌與商譽(yù)的修煉公共關(guān)系的修煉網(wǎng)絡(luò)通路的修煉人力資源的修煉管理與營(yíng)銷能力修煉服務(wù)意識(shí)及其實(shí)施平臺(tái)修煉一、經(jīng)銷商的角色與廠家的角色經(jīng)銷商，是指介于生產(chǎn)者與顧客之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)，且具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。換一個(gè)角度來(lái)理解經(jīng)銷商是生產(chǎn)者向消費(fèi)者出售產(chǎn)品時(shí)的一個(gè)或多個(gè)中介環(huán)節(jié)。廠家對(duì)經(jīng)銷商的期待認(rèn)同廠家經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有獨(dú)特的見(jiàn)解有效的尋找目標(biāo)消費(fèi)群，并能高效的促成交易能為目標(biāo)群提供方便快捷的購(gòu)買方式協(xié)同推廣風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)良好的運(yùn)營(yíng)管理能力良好的社會(huì)關(guān)系和商業(yè)信譽(yù)經(jīng)銷商能從廠家“賺”到什么“賺”網(wǎng)絡(luò)“賺”經(jīng)驗(yàn)“賺”資本“賺”品牌公司的角色11供應(yīng)商的角色2營(yíng)銷顧問(wèn)的角色3戰(zhàn)略合作伙伴的角色1廠商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的代言人2制造商營(yíng)銷隊(duì)伍的延伸3消費(fèi)者代言人4分銷價(jià)值的創(chuàng)造者和提供者5下游客戶的管理者和咨詢顧問(wèn)經(jīng)銷商的角色二、經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)廠家與經(jīng)銷商期待的差距更多的支持更大的市場(chǎng)推廣力只銷有賺錢把握的產(chǎn)品全品項(xiàng)推廣更高經(jīng)銷利潤(rùn)以低利潤(rùn)高銷量形成更大的市場(chǎng)占有率給我獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)但我不會(huì)經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家先貨后款，賒銷鋪底先款后貨廠家希望經(jīng)銷商廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)培育周期的風(fēng)險(xiǎn)；政府政策管制的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品盈利性競(jìng)爭(zhēng)性的風(fēng)險(xiǎn)廠家虛假經(jīng)營(yíng)狀況造成的風(fēng)險(xiǎn)廠家管理動(dòng)蕩造成的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)零售業(yè)巨頭、市場(chǎng)竄頭的低價(jià)造成的價(jià)格治亂的風(fēng)險(xiǎn)專營(yíng)銷售利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。廠家用其囤貨、甩貨帶來(lái)體系崩潰的風(fēng)險(xiǎn)。終端鋪貨或帳期的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品缺陷或質(zhì)量事故所引爆的公關(guān)風(fēng)險(xiǎn)廠家人為爆倉(cāng)斷貨的風(fēng)險(xiǎn)三、經(jīng)銷商模式獨(dú)家經(jīng)銷與密集分銷的區(qū)別不只是經(jīng)銷商數(shù)量多少的區(qū)別,而是廠商賦予的職能不同。獨(dú)家經(jīng)銷商絕大多數(shù)是全權(quán)委托的“代理商”，而密集分銷商則只能是有限職能的經(jīng)銷商。密集分銷的先天不足及其應(yīng)對(duì)策略不足“內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)”是最大的障礙，即經(jīng)銷商之間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)策相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷管理體系是其良性發(fā)展的保證；以產(chǎn)品或渠道分區(qū)“錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)”達(dá)到不同經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，保證廠家與經(jīng)銷商最大的利潤(rùn)來(lái)源，利用廠家和多個(gè)經(jīng)銷商的力量共同開(kāi)發(fā)一個(gè)巨大公共市場(chǎng)平臺(tái)四、甄選經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)1營(yíng)銷思路2分銷與服務(wù)意識(shí)A必須具備配送意識(shí)B必須組建配送機(jī)構(gòu)、配送人員、配送工具C必須實(shí)現(xiàn)低成本配送D配送區(qū)域大時(shí)，建立區(qū)域配送中心3管理能力4對(duì)事業(yè)的投入程度企業(yè)家型的經(jīng)銷商，認(rèn)為利潤(rùn)是未來(lái)的成本，賺來(lái)的錢會(huì)再次投入市場(chǎng)擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)。一般經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為利潤(rùn)是未來(lái)消費(fèi)的資本。5直營(yíng)終端數(shù)量、市場(chǎng)覆蓋范圍6資金實(shí)力7良好聲譽(yù)和公眾形象8歷史記錄選擇經(jīng)銷商避免四個(gè)誤區(qū)片面追求1經(jīng)銷商的客戶多（下線多）竄貨專業(yè)戶2經(jīng)銷商的規(guī)模大（批發(fā)優(yōu)勢(shì)）直銷終端差3經(jīng)銷商的資歷和經(jīng)驗(yàn)不接受新的營(yíng)銷思維4經(jīng)銷商的資金實(shí)力信用更重要，是否重視本企業(yè)產(chǎn)品，不一定會(huì)做市場(chǎng)經(jīng)銷商選擇的程序1對(duì)擬選經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地考察2填寫(xiě)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)表（表附后），并撰寫(xiě)經(jīng)銷商考察報(bào)告。3選拔經(jīng)銷商時(shí)必須“優(yōu)中選優(yōu)”，同時(shí)對(duì)多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行考察。4審批經(jīng)銷商考察報(bào)告。5未經(jīng)上述審批程序批準(zhǔn)的商戶，不準(zhǔn)發(fā)貨。附經(jīng)銷商評(píng)價(jià)表序號(hào)得分項(xiàng)目100分80分60分40分20分打分1發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，有一定理念，自己投資促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作較好一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿足現(xiàn)狀2服務(wù)意識(shí)已有固定的主動(dòng)拜訪、及時(shí)送貨、處理客戶投訴的服務(wù)動(dòng)作不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)，只送大戶無(wú)服務(wù)意識(shí)3對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境熟悉程度對(duì)自身經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)業(yè)績(jī)、回報(bào)率熟悉，對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口、渠道等基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉4物流、資金管理有明確制度，執(zhí)行到位，基本沒(méi)有物、款流失物、款流失少較好一般較差5人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確的分工、管理制度，薪資考評(píng)制度執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)人員紀(jì)律性強(qiáng)，辦事效率高較好一般較差業(yè)務(wù)員不服從管理6法人合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓做出努力較好一般較低不愿合作7合伙者合作意愿合作意愿高，愿為前期市場(chǎng)開(kāi)拓做出努力較好一般較低不愿合作8同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差跨區(qū)砸價(jià)，拖欠貨款9零售點(diǎn)知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)零售點(diǎn)80以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)來(lái)往60402020以下10批市知名度設(shè)定區(qū)內(nèi)批戶80以上與該客戶熟悉，常有業(yè)務(wù)往來(lái)60402020以下11客情下線80客戶以上表示滿意60402020以下12運(yùn)力網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)設(shè)定區(qū)80以上60402020以下13經(jīng)營(yíng)品牌36個(gè)超過(guò)7個(gè)或少于3個(gè)超過(guò)8個(gè)或少于2個(gè)超過(guò)9個(gè)或少于1個(gè)超過(guò)10個(gè)14本產(chǎn)品市場(chǎng)占有率50以上4030201015實(shí)力包括資金、人力、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)厍叭患?jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商批零兼營(yíng)非專業(yè)批發(fā)16下設(shè)階次一級(jí)批發(fā)直銷特供二級(jí)批發(fā)部分零售店一級(jí)批發(fā)直銷有輻射零售點(diǎn)能力但屬于小批戶非專業(yè)批發(fā)又無(wú)輻射能力17現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌銷量大，通路順暢，售點(diǎn)氣氛好通路順暢，售點(diǎn)氣氛較好一般較差通路不暢，無(wú)售點(diǎn)氣氛五、尋找經(jīng)銷商獲得經(jīng)銷商信息途徑（一）內(nèi)部信息（平?？蛻魴n案的積累）（二）外部信息1行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)2貿(mào)易展覽或交易會(huì)3廣告4經(jīng)銷商征循（三）市場(chǎng)調(diào)查1從終端入手，向上游尋找2從供應(yīng)商入手，向下找其經(jīng)銷商（四）電子商務(wù)六、經(jīng)銷商管理目的經(jīng)銷商管理是一個(gè)系統(tǒng)性工作，涉及到經(jīng)銷商渠道流程的方方面面。有效的經(jīng)銷商管理，就是確保經(jīng)銷商渠道健康流暢，使渠道流程環(huán)節(jié)得到有效控制，這是經(jīng)銷商管理的根本所在。內(nèi)容通常，經(jīng)銷商管理的內(nèi)容涉及到經(jīng)銷商的目標(biāo)選擇、策略與結(jié)構(gòu)、成員選擇、布局，以及經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援、作業(yè)流程管理、激勵(lì)、控制、評(píng)估與改進(jìn)，和廠商組織管理建設(shè)等環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商管理的重要性直接影響績(jī)效的達(dá)成爭(zhēng)取投資回報(bào)減少資源的浪費(fèi)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠(chéng)度建立經(jīng)銷商管理模式的目的此舉在于通過(guò)策略分析以及決策流程，有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷商資源擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得有利地位經(jīng)銷商管理模式發(fā)展的三階段方向關(guān)系專長(zhǎng)方案任務(wù)評(píng)估能力執(zhí)行資訊一二三策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層執(zhí)行評(píng)估篩選深度發(fā)展階段第一階段決定業(yè)績(jī)指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作認(rèn)清/分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式商務(wù)細(xì)節(jié)由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行應(yīng)具備的能力對(duì)象方案能力第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運(yùn)行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問(wèn)題/挑戰(zhàn)由誰(shuí)來(lái)處理內(nèi)部人員的協(xié)作關(guān)系任務(wù)執(zhí)行第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方的關(guān)系審評(píng)系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案專長(zhǎng)評(píng)估資訊科學(xué)完善的經(jīng)銷商幫輔體系一設(shè)立經(jīng)銷商盈利模式二公司對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù)三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理一設(shè)立經(jīng)銷商盈利模式經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目的根本目的是追逐利潤(rùn)；公司對(duì)經(jīng)銷商的管理的原則是先治窮，再治亂；以經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷權(quán)的珍惜為前提，以嚴(yán)格的制度管理為手段。設(shè)立盈利模式的價(jià)值1吸引經(jīng)銷商2從經(jīng)銷商盈利情況判斷管理問(wèn)題3杜絕經(jīng)銷商哭窮，亂要政策。4敢于處置經(jīng)銷商一些“小聰明”行為。設(shè)計(jì)經(jīng)銷商盈利模式的基礎(chǔ)分析1運(yùn)營(yíng)成本2市場(chǎng)成長(zhǎng)周期與規(guī)模贏利3有利時(shí)機(jī)與支持條件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性和消費(fèi)環(huán)境特征經(jīng)銷商贏利模式利潤(rùn)收入成本市場(chǎng)運(yùn)作其它投入管理費(fèi)用產(chǎn)品成本倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎(jiǎng)勵(lì)宣傳活動(dòng)新產(chǎn)品/市場(chǎng)活動(dòng)促銷基金采購(gòu)成本產(chǎn)品單價(jià)廠商提供產(chǎn)品總數(shù)廠商提供二公司對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù)1輸出信息2輸出經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想3輸出管理4輸出人才5輸出培訓(xùn)6輸出營(yíng)銷方案三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商評(píng)估與考核K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)1公司、分公司應(yīng)該給每個(gè)經(jīng)銷商建立檔案（檔案格式見(jiàn)經(jīng)銷商檔案）。檔案每半年更新一次，并寄回公司存檔。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況和信用狀況發(fā)生較大變化時(shí)，隨時(shí)予以更新，并寄回公司。2重大事項(xiàng)的記錄、存檔。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的重大事項(xiàng)，必須記錄并存檔。三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制（定價(jià)、促銷、折扣）E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲（評(píng)估、考核）K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)日常培訓(xùn)專題培訓(xùn)專家培訓(xùn)1調(diào)查（需求）2根據(jù)特點(diǎn)、期望來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容。3互動(dòng)式的培訓(xùn)形式。4節(jié)奏一個(gè)一個(gè)解決問(wèn)題。5現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。6陪同培訓(xùn)。7改進(jìn)跟蹤（徹底消化培訓(xùn)內(nèi)容）。8時(shí)間控制。時(shí)間短、不選擇在晚上培訓(xùn)、案例培訓(xùn)多、互動(dòng)時(shí)間比例大。三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商評(píng)估與考核K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)A正確看待應(yīng)收帳款B應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體原因分析C追款的正確心態(tài)D追款的基本原則E識(shí)別欠款客戶的借口F追款技巧G如何防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的帳款風(fēng)險(xiǎn)H建立信用管理政策銷售額回收額管理一覽表客戶名稱經(jīng)辦人銷售額明細(xì)回收預(yù)定明細(xì)當(dāng)月回收預(yù)定明細(xì)月月月月月月月月合計(jì)現(xiàn)金支票產(chǎn)品名稱月月月月月月合計(jì)預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際預(yù)計(jì)實(shí)際合計(jì)金額銷售額統(tǒng)計(jì)表三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商評(píng)估與考核K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)定價(jià)促銷價(jià)格管理折扣價(jià)格管理三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲評(píng)估與考核K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)經(jīng)銷商物流倉(cāng)儲(chǔ)管理的關(guān)鍵提高訂貨、發(fā)貨的效率與準(zhǔn)確度，盡量縮短供應(yīng)期限確立合適的第三方物流以提供良好的物流服務(wù)與較低的運(yùn)輸成本經(jīng)銷商庫(kù)存管理先進(jìn)先出警示即期產(chǎn)品保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉(cāng)15倍安全庫(kù)存法則個(gè)拜訪周期實(shí)際銷量（上期庫(kù)存量上期進(jìn)貨量）本期庫(kù)存量安全庫(kù)存量個(gè)拜訪周期實(shí)際銷量15倍合理的進(jìn)貨量安全庫(kù)存量本期庫(kù)存量庫(kù)存管理是樹(shù)立專業(yè)和威信的有效方式站在客戶角度考慮問(wèn)題，是贏得信任的最佳時(shí)機(jī)三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制（定價(jià)、促銷、折扣）E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲（評(píng)估、考核）K經(jīng)銷商之間的定期溝通與經(jīng)驗(yàn)分享經(jīng)銷商人員管理四大誤區(qū)人員無(wú)培訓(xùn)銷量掛帥無(wú)過(guò)程管理無(wú)基本管理制度疲兵耗戰(zhàn)作好業(yè)務(wù)人員管理的三件大事建立明確的培訓(xùn)體制基本素質(zhì)和制度培訓(xùn)基本技能培訓(xùn)銷售技巧與模擬實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)以制度管人完善管理制度和考核組織保持暢通的溝通早會(huì)周會(huì)月會(huì)年會(huì)的重視正式與非正式的交流表單化與口頭化定期與非定期銷售人員管理的六大具體問(wèn)題管理者自身的時(shí)間管理重要緊急的時(shí)間管理方法強(qiáng)烈的工作計(jì)劃習(xí)慣并且制度化推廣如何看待員工跳槽現(xiàn)象產(chǎn)生的原因良性的員工流失與不合理的員工流失簡(jiǎn)單的事情做好就是效率復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，平凡的事情做得不平凡“會(huì)道者，一線藕絲牽大象；盲修者，千斤鐵錘砸蒼蠅”小心官僚主義維持相對(duì)的階梯管理秩序經(jīng)銷商內(nèi)部管理的技巧鼓勵(lì)新人創(chuàng)造鯰魚(yú)效應(yīng)集思廣益，讓一線業(yè)務(wù)人員參與策略的制定善于授權(quán)勤于培訓(xùn)賞罰分明，多元化的設(shè)定員工激勵(lì)機(jī)制用好手中的令牌銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)扮演的角色1）扮演好供應(yīng)商的角色及時(shí)反饋經(jīng)銷商意見(jiàn)和公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫零售點(diǎn)減少臨期產(chǎn)品出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)應(yīng)盡力幫其解決，或退貨、或盡快做促銷幫助其消化；對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的網(wǎng)點(diǎn)客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；2）樹(shù)立專業(yè)形象，贏得真正的客情與尊重幫終端老板建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)數(shù)和先進(jìn)先出的庫(kù)存管理陳列效果的促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)理念宣導(dǎo)3）幫助下游客戶設(shè)計(jì)市場(chǎng)推廣促銷方案了解客戶需求市場(chǎng)基本狀況當(dāng)?shù)靥厣?jìng)品）促銷人員的指導(dǎo)管理業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)?cè)鰷p月報(bào)表業(yè)務(wù)人員客戶家數(shù)銷售金額說(shuō)明備注姓名原有新增刪減現(xiàn)有增加原客戶新客戶本期銷售上期銷售增加合計(jì)總經(jīng)理副經(jīng)理經(jīng)理填寫(xiě)表單化管理訪問(wèn)客戶預(yù)定及結(jié)果報(bào)告書(shū)日期訪問(wèn)客戶約定訪問(wèn)結(jié)果報(bào)告書(shū)（簡(jiǎn)潔說(shuō)明進(jìn)度狀況及問(wèn)題點(diǎn)）分類編號(hào)客戶名稱訪問(wèn)時(shí)間面談?wù)咚鶎俨块T電話123456（終了時(shí)分）經(jīng)辦人年度表單化管理市態(tài)匯報(bào)表_月_業(yè)代日期動(dòng)態(tài)月日市態(tài)問(wèn)題建議市態(tài)問(wèn)題建議市態(tài)問(wèn)題建議市態(tài)問(wèn)題建議表單化管理業(yè)代線路檢核表日期_月_日業(yè)代_售點(diǎn)編號(hào)品項(xiàng)生動(dòng)化得分客情得分漏單備注表單化管理業(yè)代檢核結(jié)果記錄月份_業(yè)代_日期內(nèi)容及檢核方式檢核結(jié)果及主管意見(jiàn)被檢核人簽名表單化管理三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制（定價(jià)、促銷、折扣）E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲（評(píng)估、考核）K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)A終端建設(shè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式1）車銷即撒貨，業(yè)務(wù)人員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨并完成廣告宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等一系列工作。適用于突擊鋪貨，投入大，但鋪貨率提升迅速，是否長(zhǎng)期采用要考慮成本。2）電話拜訪事前建立客戶資料，專人以電話訪問(wèn)形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨。對(duì)于邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。3）預(yù)售一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，將區(qū)域劃分為6條線路，要求統(tǒng)一服裝，每天拜訪固定的線路，拿取訂單，整理并畫(huà)出送貨線路圖交給司機(jī)送貨；一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪客戶。預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快，車輛利用率較高。B造端生動(dòng)化建設(shè)1）生動(dòng)化法則爭(zhēng)取最好的陳列位置；避免差的位置；貨架陳列；落地陳列；廣告品使用技巧；2）常用的陳列方法水平陳列；垂直陳列；端架陳列；割箱落地陳列；交叉陳列；堆頭陳列；生動(dòng)化打分標(biāo)準(zhǔn)總計(jì)10分貼紙清潔5分吊旗清潔8分貼紙位置正確12分有貼紙8分吊旗位置正確7分有吊旗10分是否全品項(xiàng)全口味陳列該店內(nèi)本公司產(chǎn)品10分集中陳列15分陳列位置是否最佳15分陳列是否清潔三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制（定價(jià)、促銷、折扣）E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲（評(píng)估、考核）K經(jīng)銷商之間的定期溝通與經(jīng)驗(yàn)分享A送貨服務(wù)B退換貨服務(wù)C生動(dòng)化助銷理貨D質(zhì)量事故的服務(wù)處理E售后追蹤和建立顧客檔案F銷售顧問(wèn)式培訓(xùn)三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制（定價(jià)、促銷、折扣）E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲（評(píng)估、考核）K經(jīng)銷商之間的定期溝通與經(jīng)驗(yàn)分享A建立預(yù)警系統(tǒng),監(jiān)控銷售網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。1建立渠道經(jīng)銷商類別銷量分析系統(tǒng)，2建立舉報(bào)投訴通道和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制B避免單一頻繁的銷售折扣運(yùn)用，進(jìn)行全面系統(tǒng)的銷售激勵(lì)和政策的規(guī)劃建立全面多元化的銷售業(yè)績(jī)考核體系C建立信用保障體系1區(qū)分信用等級(jí)收取保證金2給予經(jīng)銷商高于銀行利率的保證金利息。三經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理A經(jīng)銷商檔案管理B經(jīng)銷商培訓(xùn)C經(jīng)銷商財(cái)務(wù)（貨款制度）D經(jīng)銷商價(jià)格控制（定價(jià)、促銷、折扣）E經(jīng)銷商物流、倉(cāng)管F經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍管理G經(jīng)銷商終端建設(shè)H經(jīng)銷商客戶服務(wù)體系I竄貨的管理J經(jīng)銷商評(píng)估與考核K經(jīng)銷商溝通平臺(tái)如何評(píng)價(jià)