關(guān)于泛媒體分賬營(yíng)銷模式的深度介紹

第1頁共41頁BIZVIVA合作分賬營(yíng)銷模式，幫助你迅速造就一個(gè)偉大的長(zhǎng)青企業(yè)關(guān)鍵詞訂單識(shí)別、分賬、直復(fù)營(yíng)銷、泛媒體、BIZVIVA平臺(tái)BIZVIVA泛媒體分賬營(yíng)銷合作平臺(tái)，帶給你顛覆性的泛媒體聯(lián)合分賬營(yíng)銷模式在不投入一分錢廣告費(fèi)的情況下，你可以使電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站、各類機(jī)構(gòu)、個(gè)人，甚至一個(gè)活動(dòng)，為你進(jìn)行推廣宣傳WWWBIZVIVACOM九櫻天下（北京）信息技術(shù)有限公司BIZVIVATECHNOLOGYLIMITED第2頁共41頁I企業(yè)之痛現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中的兩大搶劫者中國(guó)不乏具有優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)，但不是擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品就能夠擁有優(yōu)秀的市場(chǎng)份額。占領(lǐng)市場(chǎng)，其實(shí)就是兩個(gè)核心一、讓消費(fèi)者知道我這有價(jià)格合適的好東西，可以理解為宣傳或者推廣，自己一個(gè)一個(gè)去告訴消費(fèi)者，或者借助別人去告訴（廣告的方式），特別是借助有影響力的別人去告訴消費(fèi)者，后者是當(dāng)前最常用的方法。二、讓知道的消費(fèi)者可以有渠道獲得你的好東西，可以理解為銷售場(chǎng)地或者渠道，自己建一個(gè)或多個(gè)場(chǎng)地，也可以直接通過配送公司送過去，或者找別人把產(chǎn)品讓消費(fèi)者獲得，一般是大的賣場(chǎng)或者連鎖店，后者是當(dāng)前最常用的方法。這里，讓別人去替你說你有好東西是要花錢的，這個(gè)錢通常稱為廣告費(fèi)用；把東西放在別人的地方也是要花錢的，這個(gè)錢通常稱為渠道費(fèi)用。兩個(gè)加在一起，一般就是你的營(yíng)銷成本的主要組成。當(dāng)前一個(gè)顯著的問題是營(yíng)銷成本（廣告費(fèi)用和渠道費(fèi)用）在急速攀升，效果卻在急速下降，銷售和市場(chǎng)推廣成本已經(jīng)超過了企業(yè)收入的增長(zhǎng)，這是所有企業(yè)的正面臨的絕對(duì)痛苦。當(dāng)前媒體數(shù)量急遽增多，特別是所謂的新媒體，其實(shí)，媒體可以這樣定義了，能讓自己感知信息的，都可以叫媒體了。媒體多了，自然就分散了消費(fèi)者的注意力，因此傳播的效果不停在下降，但問題在于，效果下降了，媒體的價(jià)格卻沒有跟著下降，大部分反而還提高價(jià)格，下降的損失讓企業(yè)自己買單了美國(guó)前郵政部長(zhǎng)、美國(guó)百貨商店之父約翰華納梅克（JOHNWANAMAKER）的一個(gè)著名悲嘆“我的廣告花費(fèi)有一半浪費(fèi)了，可我不知道浪費(fèi)的是哪一半?！狈评湛铺乩障壬蔡岬健按黉N費(fèi)用的大部分都打了水漂，僅有1/10的促銷活動(dòng)能得到高于5的響應(yīng)率，而這個(gè)可憐的數(shù)字還在逐年遞減?！边@是專家對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷體系及理論缺陷的高度概括，這是全世界所有進(jìn)行過廣告投入的企業(yè)普遍面臨的問題，它反映了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中ROI（RETURNONINVESTMENT投資回報(bào)率）普遍過低的現(xiàn)狀。媒體，由于其對(duì)利益的最大程度的追求，他們無視企業(yè)的投資回報(bào)率，在某種意義上，已經(jīng)成為企業(yè)的殺手或者發(fā)展障礙。到2006年10月底，我國(guó)中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過4200多萬戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的998。其中，經(jīng)工商部門注冊(cè)的中小企業(yè)數(shù)量達(dá)到430多萬戶，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶達(dá)到3800多萬戶。打廣告的主要集中在1的大企業(yè)，99的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶和小企業(yè)基本打不起廣告。第3頁共41頁第二是賣場(chǎng)。下面是某個(gè)商場(chǎng)的費(fèi)用表贊助費(fèi)6000元/年，品種條碼400元/個(gè)，商場(chǎng)月活動(dòng)贊助500元/月，貨架費(fèi)用專架300元/個(gè)以上，堆頭架800元/個(gè)以上，公關(guān)費(fèi)用每月請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理、食品部經(jīng)理等相關(guān)人員吃飯、塞紅包等交易；貨款結(jié)算1、現(xiàn)金結(jié)算50天以后；2、月結(jié)23個(gè)月的時(shí)間；賣場(chǎng)，在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中，角色越來越跟攔路土匪一樣“大賣場(chǎng)、超市各種各樣的收費(fèi)一直在漲，供應(yīng)商的負(fù)擔(dān)越來越重?！痹谝豁?xiàng)新近完成的供應(yīng)商滿意度調(diào)查中，家樂福、百佳、可的等一批中外知名連鎖企業(yè)遭到了供應(yīng)商的集體抱怨。媒體和賣場(chǎng)，現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中的兩大搶劫者，使得企業(yè)沒有財(cái)力去開發(fā)更好的產(chǎn)品，給消費(fèi)者更好的價(jià)格，最終搶劫的是全球消費(fèi)者的利益。幸運(yùn)的是，由于新技術(shù)的出現(xiàn)，我們終于可以從根本上徹底制止他們的搶劫行為了第4頁共41頁II技術(shù)的突破你的廣告費(fèi)哪一半浪費(fèi)了媒體廣告作為一種信息傳播與促銷的手段，已越來越為企業(yè)重視與應(yīng)用，然而“我做了這么多廣告，但不知如何確切評(píng)判效果，更不知何時(shí)、何樣的廣告起了作用”“如果我知道我的廣告有效果，我就會(huì)投更多的廣告費(fèi)”實(shí)際上，從無數(shù)企業(yè)的感覺或者最后的結(jié)果顯示當(dāng)前情況下的媒體廣告的投資回報(bào)率實(shí)在是太低了。核心問題在于對(duì)廣告效果的評(píng)估迄今還是一地雞毛的狀態(tài)從學(xué)術(shù)的角度來看，目前對(duì)廣告效果評(píng)估的研究一直是“碎片化的”，基本上沒有任何系統(tǒng)推進(jìn)的色彩。一個(gè)令人尷尬的事實(shí)是，迄今為止還沒有哪一個(gè)關(guān)乎廣告效果評(píng)估的理論得到普遍的推崇，更沒有一個(gè)具備“國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)”的評(píng)估工具誕生。盡管這么多年來，廣告業(yè)界、傳播專家、企業(yè)甚至跨學(xué)科專家，都在這條探索路上付出過大量心血，但結(jié)果卻非常地令人失望。菲利普科特勒作為營(yíng)銷權(quán)威曾經(jīng)誠(chéng)實(shí)地指出一般來說，廣告的銷售效果較之于傳播效果更難測(cè)量。在廣告投放之后，企業(yè)總是想知道真正的效果是什么，至少是想知道傳播的效果是什么。要命的是，這些企業(yè)通常會(huì)委托其廣告代理商尋找一家“獨(dú)立”的調(diào)查機(jī)構(gòu)，來進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查。不堪的事實(shí)是，同樣承載著贏利壓力的這些調(diào)查機(jī)構(gòu)，又哪里有什么獨(dú)立性可言因?yàn)闆]有手段去評(píng)估媒體的廣告效果，媒體因此一直拒絕調(diào)整廣告價(jià)格，這就導(dǎo)致廣告費(fèi)的浪費(fèi)一直處于持續(xù)嚴(yán)重和惡化的狀態(tài)中。難道真的就無法弄清廣告費(fèi)浪費(fèi)在哪里了嗎傳統(tǒng)上，評(píng)估廣告效果的幾個(gè)重要指標(biāo)分別是銷售額、到達(dá)率、注意率、記憶程度、購(gòu)買喚起與廣告效果指數(shù)（AEI），其中最根本的應(yīng)該是銷售額，這也是絕大多數(shù)企業(yè)最關(guān)心的直接指標(biāo)。銷售額，是指廣告發(fā)布后有多少消費(fèi)者購(gòu)買了多少產(chǎn)品。這里，我們將一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的結(jié)果稱為一個(gè)訂單，那么，廣告效果的監(jiān)測(cè)實(shí)際上最重要的就是監(jiān)測(cè)一個(gè)廣告發(fā)布后產(chǎn)生了多少訂單。這里，如果我們能夠識(shí)別一個(gè)訂單產(chǎn)生的來源，就能精確判斷出一個(gè)訂單是源于哪個(gè)媒體廣告的推廣，那就可以監(jiān)測(cè)到一個(gè)廣告能夠帶來多少訂單了，這也就從根本上解決了媒體廣告的效果問題。幸運(yùn)的是，可以識(shí)別一個(gè)訂單的媒體廣告來源的技術(shù)系統(tǒng)終于出現(xiàn)了第5頁共41頁技術(shù)的突破BIZVIVA媒體訂單識(shí)別系統(tǒng)這個(gè)系統(tǒng)的全稱叫BIZVIVA媒體訂單識(shí)別系統(tǒng)，它通過在任何一個(gè)媒體廣告上賦予特殊的識(shí)別特征信號(hào)來監(jiān)測(cè)它最后產(chǎn)生的訂單的情況，這個(gè)識(shí)別信號(hào)會(huì)在消費(fèi)者訂購(gòu)產(chǎn)品的過程中自動(dòng)地（無法避開）、自然地（消費(fèi)者無任何察覺）伴隨整個(gè)訂購(gòu)過程并得到使用，通過系統(tǒng)后臺(tái)對(duì)每個(gè)訂單的識(shí)別信號(hào)的解碼判讀，從而精確地識(shí)別出每個(gè)訂單的媒體來源。它通過下列多種識(shí)別信號(hào)方式識(shí)別訂單的媒體廣告來源（這里你只需要簡(jiǎn)單了解一下，具體可以看后面的廣告形式案例）1、優(yōu)惠促銷號(hào)碼識(shí)別、2、會(huì)員打折卡號(hào)碼識(shí)別、3、影子服務(wù)網(wǎng)站識(shí)別、4、電話號(hào)碼識(shí)別、5、短信號(hào)碼識(shí)別、6、語音信號(hào)識(shí)別、7、射頻標(biāo)簽識(shí)別、8、其它識(shí)別方式在BIZVIVA龐大的開發(fā)計(jì)劃中，共有15種識(shí)別方式，前期測(cè)試階段中成功運(yùn)用有5種。通過給每個(gè)廣告中賦予各種識(shí)別信號(hào)，BIZVIVA平臺(tái)可以完全精確識(shí)別每個(gè)訂單的媒體廣告來源。我們來看一個(gè)廣告樣本形式在這個(gè)廣告樣本中，共使用了3種識(shí)別方式電話號(hào)碼識(shí)別如果消費(fèi)者撥打4006507200，那么系統(tǒng)就能自動(dòng)判斷出，這個(gè)消費(fèi)者是看了江西信息日?qǐng)?bào)的廣告打來的，當(dāng)客戶訂購(gòu)產(chǎn)品并形成訂單時(shí)，我們就定義這個(gè)訂單是源于江西信息日?qǐng)?bào)的；第6頁共41頁影子網(wǎng)站識(shí)別如果消費(fèi)者直接登陸網(wǎng)站W(wǎng)WWXXRBCARECOM，購(gòu)買產(chǎn)品并形成訂單后，那么系統(tǒng)可以自動(dòng)判斷出這個(gè)訂單是源于江西信息日?qǐng)?bào)的；這里，影子網(wǎng)站的概念是有別于企業(yè)銷售網(wǎng)站而言的，相當(dāng)于是企業(yè)銷售網(wǎng)站的克隆影子；參考其它媒體的影子網(wǎng)站W(wǎng)WWWHWBCARECOM（武漢晚報(bào)）、WWWCJRBCARECOM（長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)）、WWWNY18CARECOM（女友雜志）、WWWLNRBCARECOM（老年日?qǐng)?bào)）促銷號(hào)碼識(shí)別在這個(gè)廣告中，最顯著的是兩個(gè)促銷信息一元一瓶深海魚油和一元一瓶卵磷脂，這里如果想獲得一元一瓶的進(jìn)口深海魚油，那么需要消費(fèi)者報(bào)出領(lǐng)取密碼00732，這個(gè)號(hào)碼有兩個(gè)使用方式，一是電話訂購(gòu)領(lǐng)取，消費(fèi)者將這個(gè)促銷號(hào)碼在電話中華告訴客戶服務(wù)人員，客戶服務(wù)人員在系統(tǒng)的服務(wù)平臺(tái)上輸入這個(gè)促銷號(hào)碼，如果正確，則系統(tǒng)自動(dòng)以一元一瓶的價(jià)格給予消費(fèi)者這個(gè)促銷產(chǎn)品；二是消費(fèi)者可以直接上網(wǎng)站去自行訂購(gòu)，在禮券號(hào)碼激活頁面或者購(gòu)物車頁面中輸入該號(hào)碼，則同樣可以自動(dòng)獲得一元一瓶的促銷產(chǎn)品。這里，當(dāng)消費(fèi)者使用這個(gè)號(hào)碼后，系統(tǒng)能夠自動(dòng)識(shí)別這個(gè)號(hào)碼是來自于江西信息日?qǐng)?bào)的，當(dāng)然形成的訂單也就歸屬江西信息日?qǐng)?bào)的；這樣，當(dāng)江西信息日?qǐng)?bào)刊登上面的廣告的時(shí)候，消費(fèi)者發(fā)生訂購(gòu)行為，所產(chǎn)生的訂單就可以完全準(zhǔn)確無誤地被識(shí)別出來，在一段時(shí)間內(nèi)形成的訂單也可以完全精確地計(jì)算統(tǒng)計(jì)得到。實(shí)際上，長(zhǎng)期以來無法解決的廣告效果的銷售額監(jiān)測(cè)難題也就徹底解決了。根據(jù)上述，當(dāng)在不同媒體投放廣告時(shí)，我們就可以賦予不同的媒體不同的識(shí)別信號(hào)不同的電話號(hào)碼，不同的影子站點(diǎn)地址，不同的促銷號(hào)碼，例如下圖的廣告樣本這里，也許有讀者會(huì)問，那么當(dāng)消費(fèi)者去商場(chǎng)購(gòu)買，那如何統(tǒng)計(jì)呢關(guān)于商場(chǎng)購(gòu)買的問題，我們將在后面專題予以闡述。BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的出現(xiàn)，浪費(fèi)的50廣告費(fèi)終于可以找出來了第7頁共41頁III新商業(yè)模式BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的出現(xiàn)，徹底解決了媒體廣告效果的監(jiān)測(cè)難題。既然一個(gè)廣告的銷售額可以被精確監(jiān)測(cè)和統(tǒng)計(jì)了，那么對(duì)于一個(gè)媒體廣告就可以計(jì)算出精確的投入產(chǎn)出比了。很不幸的是，在當(dāng)前的社會(huì)背景下，絕大多數(shù)的媒體廣告的投資回報(bào)率實(shí)在太低了這就很好解釋了為什么無數(shù)企業(yè)無力持續(xù)進(jìn)行廣告投放的本質(zhì)原因了。一件有意義的事情開始的時(shí)候，我們采用BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)來進(jìn)行媒體廣告效果的精確監(jiān)測(cè)，有一次，發(fā)生了一件對(duì)我們深有啟發(fā)的事情。那次，我們用BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)一個(gè)地方報(bào)紙的廣告效果，結(jié)果，連續(xù)投了3期半版廣告，從BIZVIVA監(jiān)測(cè)后臺(tái)反映的銷售數(shù)據(jù)情況非常不理想，根本達(dá)不到我們?cè)O(shè)定的承受指標(biāo)，我們決定終止投放。由于報(bào)社負(fù)責(zé)人是我們的朋友，當(dāng)時(shí)我們把后臺(tái)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)給他看，并詳細(xì)跟他闡述了訂單監(jiān)測(cè)的機(jī)理，他也親自按照廣告信息用電話和網(wǎng)絡(luò)分別下了一個(gè)訂單，訂單信息當(dāng)場(chǎng)就反映在監(jiān)測(cè)后臺(tái)中。對(duì)此他特別感概，最后說，通過你們的BIZVIVA平臺(tái)，確實(shí)讓我看到了真實(shí)的媒體廣告的相關(guān)銷售額，這樣吧，反正我們的閑置版面多，有閑置版面的時(shí)候我們還繼續(xù)給你放廣告，你把BIZVIVA訂單監(jiān)測(cè)后臺(tái)開放給我們，每個(gè)月根據(jù)實(shí)際的銷售額按照一個(gè)協(xié)定比例，返回給我們作為廣告費(fèi)吧。就這樣，報(bào)社繼續(xù)給我們投放廣告，我們每月根據(jù)實(shí)際產(chǎn)生的銷售額乘以協(xié)定比例給他結(jié)算，一直持續(xù)了3個(gè)月。在這3個(gè)月中，報(bào)社總計(jì)給我們投放了接近20個(gè)半版廣告。我們發(fā)現(xiàn)，雖然這種方式顯著地減低了我們的廣告成本，但媒體的收入?yún)s也顯著降低了，最后的結(jié)果是，按照?qǐng)?bào)社平時(shí)的廣告價(jià)格，每個(gè)版面收到的返回收入平攤下來幾乎連10都不到。這樣，報(bào)社的積極性受到了明顯的挫傷。這里，因?yàn)橥斗艔V告后的銷售額，一方面和媒體的受眾群體及發(fā)行量有極大關(guān)系，同時(shí)也取決于廣告的策劃和行業(yè)特點(diǎn)。因此，為了使這種合作關(guān)系能夠持續(xù)下去，我們調(diào)整了策略如果一個(gè)消費(fèi)者看了報(bào)社投放的廣告后產(chǎn)生了訂購(gòu)行為，那么我們把這個(gè)消費(fèi)者今后重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)生的銷售額都按照比例返回給報(bào)社。報(bào)社對(duì)這個(gè)策略產(chǎn)生了興趣，于是又連續(xù)投放了3個(gè)月。結(jié)果非常明顯，由于公司采用了系統(tǒng)的直復(fù)營(yíng)銷策略，前3個(gè)月中因?yàn)閺V告吸引產(chǎn)生的消費(fèi)者，通過一對(duì)一的客服跟蹤回訪和DM每月寄送刺激，消費(fèi)者的重復(fù)訂購(gòu)率達(dá)到了35，這些重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)生的銷售額繼續(xù)給報(bào)社按協(xié)定比例返回收入，報(bào)社的整體收入達(dá)到了一個(gè)令報(bào)社比較滿意的水平。前3個(gè)月中，當(dāng)時(shí)不足正常廣告價(jià)格的10都不到的收入水平提高到了接近45。第8頁共41頁由于我們承諾10年內(nèi)從報(bào)社吸引來的消費(fèi)者產(chǎn)生的銷售額都給報(bào)社按照協(xié)定比例返回收入，條件是報(bào)社經(jīng)常性地利用閑置版面投放我們的廣告（連續(xù)3個(gè)月不投放視為合作終止），最后，報(bào)社決定長(zhǎng)期和我們開展這種合作，平均每周至少會(huì)在閑置版面投放我們的一個(gè)版面廣告。在這個(gè)合作過程中，我們統(tǒng)計(jì)了10個(gè)月中報(bào)社投放的廣告版面數(shù)量和所有返回收入，按照?qǐng)?bào)社的正常廣告價(jià)格計(jì)算，最后平均的廣告價(jià)格幾乎達(dá)到了65。同時(shí)，報(bào)社的朋友在年終的時(shí)候告訴我們，報(bào)社在前6個(gè)月中經(jīng)常安排一些熟人隱匿地按照廣告信息訂購(gòu)產(chǎn)品，以查看BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的可靠性和真實(shí)性，看我們會(huì)不會(huì)修改訂單信息，以減少和報(bào)社的結(jié)算收入。結(jié)果，發(fā)現(xiàn)每次測(cè)試的訂單信息都第一時(shí)間就出現(xiàn)在監(jiān)測(cè)后臺(tái)中，而且訂單的實(shí)際情況（是否執(zhí)行了或者作廢了）都實(shí)時(shí)準(zhǔn)確顯現(xiàn)在后臺(tái)系統(tǒng)中了，因此6個(gè)月后徹底打消對(duì)系統(tǒng)的一切懷疑，這也是報(bào)社最后決定長(zhǎng)期合作的重要原因。新的商業(yè)模式分帳營(yíng)銷這個(gè)案例，給了我們很多啟發(fā)。實(shí)際上，這種合作模式是一種根據(jù)銷售收入分賬的模式。理論上分賬模式是一種基于合作雙方的實(shí)際貢獻(xiàn)進(jìn)行收入分配的方式，是一種追求各方理性價(jià)值的商業(yè)模式。由此，我們?cè)O(shè)想，能不能把這種分賬模式拓展到所有媒體呢從上面的案例，媒體廣告訂單的精確識(shí)別、利用媒體閑置廣告資源、會(huì)員顧客消費(fèi)長(zhǎng)期甚至終身分賬、動(dòng)態(tài)真實(shí)的監(jiān)測(cè)后臺(tái)，是合作成功的4個(gè)關(guān)鍵因素。從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，如果配合直復(fù)營(yíng)銷體系，提高媒體廣告引導(dǎo)消費(fèi)后的持續(xù)消費(fèi)率，是這個(gè)模式成功的另一關(guān)鍵因素。我們認(rèn)為這個(gè)模式肯定也適用于其它所有媒體。為此，在2006年，我們?cè)谝患忆N售保健品的公司開展了分賬合作的實(shí)踐。結(jié)果相當(dāng)令人振奮，一方面這家企業(yè)的日銷售額從數(shù)萬/日在不到兩年的時(shí)間中迅速達(dá)到了目前的平均100萬/日，而且每月呈現(xiàn)不低于20的增長(zhǎng)。另一方面，參與分賬合作的媒體達(dá)到了上百家，包括很多優(yōu)勢(shì)媒體，例如參考消息、南方都市報(bào)、大河報(bào)、華西都市報(bào)、武漢晚報(bào)、今晚報(bào)、北京青年報(bào)、京華時(shí)報(bào)、瀟湘晨報(bào)、新浪網(wǎng)、遼寧衛(wèi)視等。這里，第一個(gè)試驗(yàn)項(xiàng)目為什么是保健品行業(yè)需要提示的是，保健品行業(yè)由于數(shù)十年的過度開發(fā)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的誠(chéng)信缺失，最直接的影響就是廣告的效果非常差，廣告的消費(fèi)者反應(yīng)率非常低，幾乎是所有行業(yè)中反應(yīng)率最低的。但采用分賬營(yíng)銷模式，以及引入直復(fù)營(yíng)銷模式，卻成功了達(dá)到了銷售額的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)和媒體雙方都達(dá)到基本滿意的收入期望。因此，如果把分賬營(yíng)銷模式應(yīng)用于其它行業(yè)，預(yù)計(jì)應(yīng)該獲得更好的收益。第9頁共41頁分賬營(yíng)銷模式的關(guān)鍵因素這里，和媒體能夠達(dá)成分賬營(yíng)銷模式的關(guān)鍵在于下列幾個(gè)因素1、媒體廣告訂單的精確識(shí)別和即時(shí)動(dòng)態(tài)的訂單監(jiān)測(cè)后臺(tái)，這是建立和媒體互信的物質(zhì)基礎(chǔ)；2、利用媒體閑置資源，幫助媒體將閑置資源轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)金收入，同時(shí)也使媒體在無壓力情況下進(jìn)行廣告合作；3、建立直復(fù)營(yíng)銷機(jī)制，通過對(duì)消費(fèi)者會(huì)員的一對(duì)一客服跟蹤回訪銷售及科學(xué)的DM（直郵）、EDM（電子直郵）、傳真、短信、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)的持續(xù)刺激，以產(chǎn)生持續(xù)地反復(fù)地消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)并增加媒體的分賬收益，并因此確保媒體的長(zhǎng)期分賬合作；4、建立適合直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)質(zhì)及平價(jià)的產(chǎn)品線。從消費(fèi)者的角度，只有具有優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品和服務(wù)，廣告才能真正吸引客戶，同時(shí)客戶才能形成真正的反復(fù)消費(fèi)（重復(fù)購(gòu)買以前購(gòu)買的產(chǎn)品）或者多次消費(fèi)（多次購(gòu)買和首次購(gòu)買產(chǎn)品不同于以往購(gòu)買的其它產(chǎn)品）；根據(jù)消費(fèi)者的真實(shí)需求，組織建立兩大產(chǎn)品體系，廣告產(chǎn)品和反復(fù)消費(fèi)系列產(chǎn)品。廣告產(chǎn)品是指用于吸引消費(fèi)者首次訂購(gòu)并成為會(huì)員，一般兩種類型，一為具有殺傷力低價(jià)的流行產(chǎn)品，二為優(yōu)質(zhì)的新奇特的產(chǎn)品；反復(fù)消費(fèi)系列產(chǎn)品是指通過DM、網(wǎng)站等或者客服人員推薦的產(chǎn)品，一般能夠覆蓋消費(fèi)者在某一行業(yè)領(lǐng)域的系列的全面的需求，所以一般為系列的產(chǎn)品體系；5、優(yōu)秀的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，主要包括3個(gè)核心團(tuán)隊(duì)媒體開發(fā)團(tuán)隊(duì)和媒體建立分賬合作關(guān)系，并且能夠長(zhǎng)期和媒體保持深度互動(dòng)和提供相關(guān)服務(wù)；其實(shí)，和媒體建立分賬合作已經(jīng)變得很簡(jiǎn)單了，這里，我們將在下面專題中闡述如何簡(jiǎn)單地和各類媒體建立分賬合作關(guān)系；策劃團(tuán)隊(duì)在分賬模式中，策劃的關(guān)鍵作用就凸顯出來了，如果策劃不力，那么就直接會(huì)導(dǎo)致媒體廣告的收益低下，包括直接的銷售額和吸引消費(fèi)者的人數(shù)，這將直接導(dǎo)致媒體分賬收益的低下，從而直接影響和媒體的長(zhǎng)期合作；事實(shí)上，策劃一直都是很重要的，如果廣告版面是企業(yè)自己購(gòu)買的，恐怕很少企業(yè)會(huì)不去重視的；客服團(tuán)隊(duì)包括兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，呼入接單團(tuán)隊(duì)和呼出回訪團(tuán)隊(duì)，前者是指每天接聽或處理媒體廣告吸引來的消費(fèi)者，并直接形成訂單，這個(gè)要求團(tuán)隊(duì)具有比較好的接聽轉(zhuǎn)換率，至少不能低于50；后者是指每天主動(dòng)呼出，回訪企業(yè)的消費(fèi)者會(huì)員，通過合適的促銷政策、DM引導(dǎo)等手段，促使消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)或多次消費(fèi)；第10頁共41頁IV泛媒體引爆你的銷售額BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，幫助我們徹底解決了媒體廣告效果的監(jiān)測(cè)難題。直觀地，利用這個(gè)全新的工具，我們可以有兩個(gè)用途一、我們可以用來監(jiān)測(cè)媒體廣告的效果，以提高廣告投放的投入產(chǎn)出比；二、更重要的是，我們可以建立一種全新的商業(yè)模式，就是分賬營(yíng)銷模式；在這里，需要強(qiáng)調(diào)的是，分賬營(yíng)銷模式是一種具有無限能量的營(yíng)銷模式，可以讓一個(gè)企業(yè)在很短時(shí)間內(nèi)迅速將營(yíng)銷額做到數(shù)十億甚至數(shù)百億這個(gè)引爆器，就是泛媒體泛媒體營(yíng)銷，強(qiáng)力引爆你的銷售額媒體數(shù)量爆炸的惡性循環(huán)可以這么說，當(dāng)前可以稱為媒體的東西越來越多了除傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙、廣播、雜志以外，網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、樓宇、電梯、短信、社區(qū)、賣場(chǎng)、電影院、公交、戶外、游戲、IPTV、電子雜志、博客、播客等一切人能看見的東西都成為了廣告載體，也就是媒體了，而且還稱之為新媒體或者新興媒體。理論上，我們把能發(fā)布和傳播信息的都可以稱之為媒體，甚至一切你能感知（看到的聽到甚至觸摸到的）的都可以稱之為媒體農(nóng)民的豬圈、蹲廁的門后、小便池的上方、出租車司機(jī)的座位后移動(dòng)電視、黃包車的車篷更多更多的地方都將可能稱為新媒體了媒體數(shù)量的增加，消費(fèi)者的注意力被極大分散了，最后的結(jié)果是投放廣告效果的不斷弱化，弱化的結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)減少投放，減少投放又直接減少了媒體收入，同時(shí)廣告分流也減少了媒體收入。為了提高收入，媒體廣告收費(fèi)逐年攀升，這樣又加劇了企業(yè)減少投放，惡性循環(huán)的最后結(jié)果就是媒體的閑置資源（報(bào)紙雜志的閑置版面、電視廣播的閑置時(shí)段、網(wǎng)絡(luò)的閑置頁面，其它媒體的閑置位置或閑置時(shí)間或閑置資源）越來越多。這里，我們應(yīng)當(dāng)為媒體的惡性循環(huán)的結(jié)果歡呼因?yàn)檫@為分賬營(yíng)銷模式提供了前所未有的機(jī)會(huì)這里，基于能感知的都是媒體的認(rèn)識(shí)，所以我們用一個(gè)專業(yè)一些的名詞，稱之為泛媒體（PANMEDIAS）吧。第11頁共41頁征服泛媒體那么，如何才能達(dá)成跟無數(shù)的泛媒體合作呢它們會(huì)拒絕分賬的合作嗎告訴你答案絕對(duì)的，你很簡(jiǎn)單就能跟上萬數(shù)量甚至更多數(shù)量的泛媒體合作成功如前所述，由于媒體數(shù)量的急遽增加，媒體閑置資源大量存在；由于企業(yè)投放減少以及整體廣告收入的分流，所有媒體都面臨很大的收入壓力；這兩個(gè)是媒體接受分賬模式的內(nèi)在基礎(chǔ)，實(shí)際上，分賬模式能很好地幫助媒體解決這兩個(gè)問題。征服泛媒體的核心關(guān)鍵和基本手段，一般地，包括以下5個(gè)核心要素第一，表明你的合作目的，就是幫助媒體將閑置資源轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)金收入；當(dāng)媒體的廣告資源能夠出售時(shí)，鼓勵(lì)媒體出售獲利，當(dāng)媒體廣告出現(xiàn)閑置時(shí)，建議媒體投放你的廣告，這樣讓媒體沒有合作的壓力；第二、跟媒體闡述清楚訂單精確識(shí)別的機(jī)理以及即時(shí)動(dòng)態(tài)的媒體訂單的監(jiān)測(cè)后臺(tái)，告訴媒體可以用隨時(shí)匿名測(cè)試的方式來檢驗(yàn)其真實(shí)性和可靠性。當(dāng)然這個(gè)需要你已經(jīng)擁有BIZVIVA媒體訂單識(shí)別監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；這里，重要的是，你一定要讓對(duì)方媒體談判人員親自測(cè)試，一旦他真正認(rèn)識(shí)到媒體訂單可以被識(shí)別，當(dāng)場(chǎng)就會(huì)非常震撼的。第三、闡述清楚和媒體的利益回報(bào)機(jī)制，特別是消費(fèi)會(huì)員終身分賬的理念，以及可能帶來的回報(bào)預(yù)測(cè)；第四、向媒體展示你的優(yōu)質(zhì)的能夠激起消費(fèi)者消費(fèi)的廣告產(chǎn)品和反復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品系列，以及你成熟高效的直復(fù)營(yíng)銷體系，另外重要的是，向媒體介紹和展示你的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的能力，特別是策劃的能力和客服的能力，這些都能極大增加媒體對(duì)獲取較高分賬收入的信心，從而達(dá)成分賬合作；第五、榜樣的力量是無窮的，初期，應(yīng)該努力建立數(shù)個(gè)媒體的分賬榜樣。如果你能把這5個(gè)核心手段做好，那基本大多數(shù)的泛媒體合作是沒有太多障礙的。再者，如果媒體還不愿合作，那就采用強(qiáng)硬的手段。這個(gè)在下文繼續(xù)闡述。第12頁共41頁媒體代理商的角色和作用很多企業(yè)可能感覺最難的問題就是沒有或者不認(rèn)識(shí)很多媒體資源，沒法開展泛媒體的分賬營(yíng)銷。這里，有這樣感覺的企業(yè)有下列的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)1、既然我們談泛媒體概念，那么媒體就不僅僅就是電視、廣播、報(bào)紙、雜志這些傳統(tǒng)媒體，網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人、店鋪、企業(yè)、活動(dòng)等任何能夠傳播信息的都可以稱為媒體，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)媒體等新興媒體，推廣分賬模式不是那么難的，招聘一批能夠表達(dá)清楚上述概念的分賬業(yè)務(wù)推廣人員就可以了；2、即使就是傳統(tǒng)媒體，經(jīng)過我們實(shí)踐的那家保健品企業(yè)的前期教育，基本都能接受分賬模式了，談判的障礙已經(jīng)很小了。3、你沒有媒體資源，但你可以向有媒體資源的機(jī)構(gòu)或個(gè)人借力，讓他們幫助你拓展愿意分賬合作的媒體，這個(gè)就是BIZVIVA平臺(tái)中獨(dú)特的媒體代理機(jī)制。媒體代理機(jī)制是這樣的，媒體代理可以獲得它所談所有媒體產(chǎn)生的所有銷售額的一定比例的分賬，而且也是終身的。舉個(gè)例子吧。如果一個(gè)媒體代理商（假設(shè)媒體代理分賬比例是2）幫助企業(yè)和某電視臺(tái)按照正常分賬比例簽訂了分賬合作協(xié)議，比如比例是15，那么，當(dāng)該電視臺(tái)通過播放分賬廣告，假設(shè)一個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生了100萬的銷售額，那么這個(gè)月該電視臺(tái)可以獲得15萬（100萬15）的分賬收入，同時(shí)媒體代理商可以獲得2萬（100萬2）的分賬收入。如果這個(gè)媒體代理幫助企業(yè)簽訂了多家媒體合作，那么他就可以獲得多家媒體產(chǎn)生的銷售額的2分賬收入。當(dāng)然，和媒體一樣，在BIZVIVA平臺(tái)中，媒體代理也有屬于自己的成熟的訂單監(jiān)控后臺(tái)。媒體代理的機(jī)制，對(duì)于企業(yè)開拓媒體，就有了很多高效和絕妙的手段了。我們將在后面相關(guān)專題進(jìn)行詳細(xì)論述。第13頁共41頁征服泛媒體專題之一如何和傳統(tǒng)媒體進(jìn)行分賬合作傳統(tǒng)媒體，這里指的是傳統(tǒng)的電視和報(bào)紙雜志。對(duì)于傳統(tǒng)媒體，近年來受到新興媒體的沖擊是比較大的，多數(shù)媒體的廣告收入一直處于徘徊不前或者倒退狀態(tài)，閑置資源增加很大。因此，對(duì)于一般的傳統(tǒng)媒體，是存在分賬的理性需求的。這里，如果這個(gè)媒體的閑置資源比較多，采用上述的5個(gè)核心關(guān)鍵手段，基本都能達(dá)成合作。原則上，大多數(shù)的平面媒體和地方電視臺(tái)，都是有很大可能性接受分賬合作的。例如從地方電視臺(tái)這方面來看，全國(guó)有3000多家地方中小城市電視臺(tái)，然而傳統(tǒng)的廣告公司對(duì)該市場(chǎng)并未投入過多的精力，致使其大量廣告時(shí)段資源處在閑置狀態(tài)，未能充分發(fā)揮其資源效益。因此，分賬模式是盤活這些地方中小城市電視臺(tái)閑置資源的最佳手段，說句實(shí)話，如果有100家地方中小城市電視臺(tái)跟你做分賬合作，其銷售潛力是相當(dāng)震撼的，效果應(yīng)該不會(huì)比央視CCTV差的。但對(duì)于閑置資源不多的所謂強(qiáng)勢(shì)媒體，則比較有難度。不過，對(duì)于不合作的強(qiáng)勢(shì)媒體，我們可以采用層層攔截的策略來實(shí)現(xiàn)變相的分賬合作。例如，對(duì)于北京地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙，以北京晚報(bào)為例，假設(shè)沒有達(dá)成直接的分賬合作，有下列幾種方式實(shí)現(xiàn)變相分賬合作第一，直接和北京晚報(bào)的廣告合作公司進(jìn)行分賬合作。廣告合作公司有很多是以買斷全年版面的方式和北京晚報(bào)合作的，和廣告合作公司合作的障礙一般會(huì)比和報(bào)社本身合作要小得多；第二，找到合適的和北京晚報(bào)關(guān)系特殊的媒體代理商，讓媒體代理商幫助你談下分賬合作；第三，直接和北京晚報(bào)的發(fā)行或者零售渠道合作。例如，你可以直接找北京晚報(bào)的發(fā)行公司，將發(fā)行公司視為媒體，即讓發(fā)行公司在每份北京晚報(bào)中夾放帶有發(fā)行公司識(shí)別特征信號(hào)的廣告DM，所帶來的銷售收入和發(fā)行公司分賬；更為徹底的，如果你基本沒有媒體的關(guān)系資源，那么建議你干脆采用徹底解決方案和報(bào)攤主進(jìn)行分賬合作。直接將報(bào)攤主視為媒體，即讓報(bào)攤主在每份出售的北京晚報(bào)中夾放帶有每個(gè)報(bào)攤主識(shí)別特征信號(hào)的廣告DM，所帶來的銷售收入和該報(bào)攤主分賬；在北京，大約有2000個(gè)報(bào)攤，上海是大約3000個(gè)報(bào)攤，那么企業(yè)可以招聘一批報(bào)攤拓展人員，按50個(gè)報(bào)攤/人的任務(wù)進(jìn)行報(bào)攤分賬合作的推廣。說句實(shí)話，哪怕談成50的報(bào)攤跟你分賬合作，那都是一個(gè)非常可觀的媒體網(wǎng)絡(luò)啊。這里，BIZVIVA媒體訂單識(shí)別監(jiān)測(cè)系統(tǒng)同樣可以監(jiān)測(cè)每個(gè)報(bào)攤主的訂單以及實(shí)現(xiàn)精確統(tǒng)計(jì)。這里，只要你的廣告DM設(shè)計(jì)和策劃適當(dāng)，廣告效果應(yīng)該是可以有一定保證的。對(duì)于報(bào)攤主，往所出售的報(bào)刊中夾送DM是一件非常簡(jiǎn)單的事情，但收入回報(bào)卻是非?？捎^的，尤其是終身分賬機(jī)制，根據(jù)一般情況的預(yù)測(cè)，如果持續(xù)3個(gè)月的DM夾送，那么報(bào)攤主可以非常體面地退休了。第14頁共41頁這里，需要提示的是，報(bào)攤主能夠影響的不是一家媒體，而是上百家的媒體。如果企業(yè)和報(bào)攤主合作，那相當(dāng)于同時(shí)和上百家媒體中實(shí)現(xiàn)了變相分賬合作。這里，還需提醒的是，平面媒體如此，電視媒體也是如此，也可以采用攔截的方式達(dá)成分賬的。例如，假設(shè)和湖南衛(wèi)視本身沒有達(dá)成直接的分賬合作，那你就可以和當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作。央視市場(chǎng)研究股份有限公司（CTR）對(duì)中國(guó)電視臺(tái)黃金時(shí)段廣告播出情況做過一次調(diào)查，調(diào)查顯示，各地電視臺(tái)插播、替換廣告的現(xiàn)象也十分嚴(yán)重。某電視頻道在一個(gè)省落地后，多達(dá)70的廣告被插播替換，最高的時(shí)候超過90。由于當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)都是當(dāng)?shù)卣碾娨暸_(tái)，缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制以及地方政府的保護(hù)等原因，這種廣告攔截的現(xiàn)象非常普遍，也根本無法消除。同樣，樓宇廣告也可以進(jìn)行攔截分賬合作，你只需要把樓宇物業(yè)管理公司或者樓宇管理員視作媒體，直接和他們進(jìn)行分賬合作，高分賬比例和終身分賬機(jī)制是強(qiáng)烈吸引他們合作的有力武器。鑒于上述，如果傳統(tǒng)媒體能夠認(rèn)識(shí)到這些情況，那么接受分賬合作模式是一種必然的出路。第15頁共41頁征服泛媒體專題之二如何和網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行分賬合作事實(shí)上，出于和傳統(tǒng)媒體競(jìng)爭(zhēng)的沉重壓力，網(wǎng)絡(luò)媒體是最徹底接受按效果付費(fèi)的媒體了。只是，網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)效果的認(rèn)識(shí)有些顯得比較可笑廣告被點(diǎn)擊了就算效果（COSTPERCLICK，CPC模式）、有人看過就算效果（COSTPERMILLE，CPM模式）、注冊(cè)了就算效果（COSTPERACTION，CPA模式）、打來電話了就算效果（PAYPERCALL）。這里知名的百度和GOOGLE采用的就是CPC模式。這些模式，都伴隨著一個(gè)與生俱來的痼疾欺詐計(jì)費(fèi)，這使網(wǎng)絡(luò)媒體一直處于沉重的信用危機(jī)中。特別是一些知名搜索引擎企業(yè)，很多都是依靠血腥的點(diǎn)擊欺詐掠奪了無數(shù)廣告主的廣告費(fèi)來獲得超常發(fā)展的。這些行為，實(shí)際從根本上使得互聯(lián)網(wǎng)的巨大商業(yè)價(jià)值難以被完全挖掘。目前，也有直接按訂單金額付費(fèi)的，所謂的CPS模式（COSTPERSALE）或者PPS模式（PAYPERSALE），但基本上由于缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷系統(tǒng)，這兩種模式也基本處于波瀾不驚的狀態(tài)。而且，這兩種技術(shù)的實(shí)現(xiàn)也存在著顯著的缺陷，并不能有效監(jiān)測(cè)或識(shí)別所有來自廣告的訂單數(shù)量，相當(dāng)部分訂單會(huì)識(shí)別丟失，這也就是為什么不被普遍接受的根本原因。不管怎樣，網(wǎng)絡(luò)媒體還是在努力接受按銷售訂單付費(fèi)的理念，因?yàn)閺V告主正變得越來越精明，對(duì)欺詐的抵制越來越強(qiáng)烈了。BIZVIVA媒體訂單監(jiān)測(cè)系統(tǒng)的出現(xiàn)，將使網(wǎng)絡(luò)廣告徹底告別欺詐計(jì)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)真正的CPS或者PPS模式了原則上，和媒體合作的5點(diǎn)核心要素也適用于網(wǎng)絡(luò)媒體，這里，我們?cè)谙旅嬗懻撘恍┲匾P(guān)鍵第一，理論上，所有網(wǎng)絡(luò)媒體都存在閑置資源，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)版面空間是無限的，因此和網(wǎng)絡(luò)媒體達(dá)成直接分賬合作是比較容易的事情，前提是要建立一支高效的分賬合作拓展團(tuán)隊(duì)，會(huì)演示訂單識(shí)別的過程，會(huì)流利地闡述明白前述的5點(diǎn)核心；第二，利用媒體代理機(jī)制。目前網(wǎng)絡(luò)上有很多網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，如好耶網(wǎng)絡(luò)、領(lǐng)克特、窄告網(wǎng)、麒潤(rùn)網(wǎng)絡(luò)、熱點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)、百度聯(lián)盟、阿里聯(lián)盟、GOOGLEADSENSE、A8無線聯(lián)盟、金山網(wǎng)盟、站長(zhǎng)風(fēng)、爆米花聯(lián)盟、達(dá)聞聯(lián)盟營(yíng)銷、億起發(fā)、黑馬聯(lián)盟、奇虎網(wǎng)站聯(lián)盟等等，這些網(wǎng)盟都直接和數(shù)千甚至數(shù)十萬的網(wǎng)站有著合作關(guān)系，因此，最快的方法就是直接將網(wǎng)盟成為你的媒體代理商，這樣一下就可以在數(shù)十萬家網(wǎng)站上出現(xiàn)你的廣告。由于你有好的產(chǎn)品系列，持續(xù)營(yíng)銷的直復(fù)營(yíng)銷機(jī)制，終身分賬的理念，這些都能保證網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的收益，從而達(dá)成長(zhǎng)久的分賬合作。第三，很多網(wǎng)絡(luò)媒體也有廣告代理公司，當(dāng)然你也可以和他們直接進(jìn)行分賬合作。這里，我們談一下如何和搜索引擎公司進(jìn)行分賬合作。眾所周知，無論是GOOGLE也好還是百度也好，其點(diǎn)擊付費(fèi)廣告從一開始就在點(diǎn)擊欺詐的質(zhì)疑聲中官司纏身。盡管搜索引擎商經(jīng)常聲稱動(dòng)用了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)力量對(duì)惡意點(diǎn)擊進(jìn)行屏蔽第16頁共41頁和過濾，但從業(yè)界的反饋來看收效甚微，這個(gè)痼疾的存在成為點(diǎn)擊付費(fèi)廣告揮之不去的硬傷。一家曾經(jīng)在某著名搜索引擎公司做競(jìng)價(jià)服務(wù)的北京企業(yè)對(duì)媒體透露，搜索引擎公司會(huì)通過自己的程序暗中點(diǎn)擊競(jìng)價(jià)客戶的網(wǎng)站。他說，“以前5000元可以用一個(gè)月左右，但現(xiàn)在一天就要被點(diǎn)掉好幾千元。我們?cè)谶@家搜索引擎公司投錢越來越多，效果卻越來越差。后來通過第三方的監(jiān)控軟件發(fā)現(xiàn)，從去年年底開始，每天都有一些代碼大批量點(diǎn)擊我們公司的網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，幾乎占點(diǎn)擊總量的四分之三，情況非常嚴(yán)重。打開這段代碼，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是來自該搜索引擎公司的“XX主題推廣服務(wù)”項(xiàng)目，并且這些詞都與我們公司競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞完全無關(guān)，全部是娛樂行業(yè)的關(guān)鍵詞和新聞。該搜索引擎公司將一些不相干的內(nèi)容與客戶的競(jìng)價(jià)廣告鏈接，在不告知用戶的情況下，黑掉了廣大用戶大量的錢?！薄懊刻於加胁煌睦鎴F(tuán)體懷抱著各種各樣的目的在點(diǎn)擊廣告商投放的廣告，這種現(xiàn)象在業(yè)內(nèi)被稱作點(diǎn)擊欺詐，”一位搜索引擎公司的代理商告訴記者。據(jù)其分析惡意點(diǎn)擊存在幾種可能。第一是競(jìng)爭(zhēng)者所為，目的是大量消耗對(duì)手的預(yù)算；第二種情況是來自搜索引擎廣告聯(lián)盟網(wǎng)站，他們?yōu)榱双@得每次點(diǎn)擊的廣告?zhèn)蚪鸲鴮?shí)施廣告點(diǎn)擊行為；第三種原因則可能來自競(jìng)價(jià)排名代理服務(wù)商，由于部分搜索引擎競(jìng)價(jià)排名服務(wù)商給代理商的傭金來自用戶所投入的費(fèi)用，用戶的競(jìng)價(jià)排名廣告被點(diǎn)擊越多，服務(wù)商可以獲得更多的收益。從此可以看出，CPC模式是一種帶有血腥原罪的收費(fèi)模式，應(yīng)該早點(diǎn)徹底把它掃進(jìn)歷史的垃圾堆。幸運(yùn)的是，BIZVIVA平臺(tái)的出現(xiàn)，可以徹底終結(jié)CPC收費(fèi)模式了。具體的方式包括1、把搜索引擎公司視作一個(gè)媒體，直接給搜索引擎公司制作一個(gè)帶有搜索引擎公司識(shí)別信號(hào)的廣告頁面，然后讓搜索引擎公司自己根據(jù)關(guān)鍵詞放置這個(gè)廣告頁面，根據(jù)廣告頁面帶來的銷售額按協(xié)定比例付費(fèi)給搜索引擎公司；2、直接給搜索引擎公司生成一個(gè)媒體影子網(wǎng)站，然后讓搜索引擎公司自己根據(jù)關(guān)鍵詞去推廣這個(gè)影子網(wǎng)站，在該影子網(wǎng)站上發(fā)生的銷售額都按協(xié)定比例付費(fèi)給搜索引擎公司；這樣，無論廣告頁面或者影子站點(diǎn)被點(diǎn)擊多少次都無所謂了。而且，好的產(chǎn)品系列，持續(xù)營(yíng)銷的直復(fù)營(yíng)銷機(jī)制，終身分賬的理念，也是能夠給搜索引擎公司帶來合理價(jià)值的好的利益回報(bào)的。網(wǎng)絡(luò)上今后只需要兩類網(wǎng)站從上面的論述，我們可以預(yù)測(cè)今后網(wǎng)絡(luò)的基本商業(yè)模式主要為兩種一是作為產(chǎn)品和服務(wù)提供平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品和服務(wù)；二是作為媒體，通過和前者進(jìn)行分賬合作以實(shí)現(xiàn)盈利。BIZVIVA平臺(tái)的出現(xiàn)，必將為重塑和諧的、合作的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)帶來深遠(yuǎn)的意義。第17頁共41頁征服泛媒體專題之三如何和公司機(jī)構(gòu)進(jìn)行分賬合作公司機(jī)構(gòu)也是媒體任何公司或者機(jī)構(gòu)，實(shí)際也是一個(gè)信息傳播體，那就當(dāng)然可以成為廣告載體，也就可以視為媒體了。公司機(jī)構(gòu)作為媒體，他的受眾群有很多可以是他的員工，也可以是他的各種合作伙伴，更可以是他的顧客因此，一個(gè)公司機(jī)構(gòu)，其受眾群也是非常龐大的。公司機(jī)構(gòu)的信息傳播渠道也是非常廣泛的，也就是說，其廣告載體是比較多的1、企業(yè)機(jī)構(gòu)都有自己的網(wǎng)站，那么非常簡(jiǎn)單，網(wǎng)站上可以發(fā)布帶有該公司機(jī)構(gòu)識(shí)別信息的分賬廣告；2、企業(yè)機(jī)構(gòu)有自己的刊物包括內(nèi)部刊物或者客戶DM，那么也很簡(jiǎn)單，上面也可以刊登帶有該公司機(jī)構(gòu)識(shí)別信息的分賬廣告；3、企業(yè)如果發(fā)行有會(huì)員卡，如半島咖啡的打折卡、國(guó)美的VIP卡等，那么直接把企業(yè)卡作為識(shí)別信號(hào)，進(jìn)行分賬合作；4、企業(yè)機(jī)構(gòu)有自己的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者服務(wù)場(chǎng)所，那么可以直接傳播各種類別的分賬廣告優(yōu)惠券、打折信息廣告、影子網(wǎng)站介紹廣告以及綜合型的分賬廣告，廣告載體可以體現(xiàn)為POP、易拉寶、海報(bào)招貼、DM、電子光碟、墻壁、桌面等一切可以傳遞信息的地方；5、企業(yè)辦公室內(nèi)也可以象營(yíng)業(yè)場(chǎng)所一樣進(jìn)行分賬廣告信息的傳播；6、企業(yè)的各類活動(dòng)，也可以成為分賬廣告信息的傳播，特別是使用優(yōu)惠券廣告、打折卡廣告的形式；7、企業(yè)和職員間的溝通渠道以及企業(yè)和客戶間的溝通渠道，如短信、郵件等方式，也可以成為分賬廣告信息傳播的途徑；這7大廣告載體渠道，是一般公司機(jī)構(gòu)傳播分賬廣告信息的有效渠道。這里，我們舉個(gè)具體例子吧。比如，假設(shè)我們和攜程網(wǎng)達(dá)成分賬合作，那么攜程網(wǎng)可以這樣進(jìn)行傳播1、直接在攜程網(wǎng)站上發(fā)布BANNER廣告，可以有4類廣告如前文所示的產(chǎn)品廣告、優(yōu)惠券領(lǐng)用廣告、打折卡優(yōu)惠廣告、影子站點(diǎn)鏈接廣告；2、特別是打折卡廣告，可以直接將攜程卡作為識(shí)別系統(tǒng)，攜程網(wǎng)可以通過網(wǎng)站信息、郵件、DM、短信等方式，告知消費(fèi)者類似如下的消息自即日起，憑攜程卡，可以打折購(gòu)買優(yōu)質(zhì)的XXX（你的產(chǎn)品系列名稱），具體可以撥打400XXXXXXX（通用訂購(gòu)電話，也可以是分配給攜程的識(shí)別電話），報(bào)出攜程卡號(hào)碼就可以獲得打折；也可以直接登陸WWWXXXXXXCOM（你的訂購(gòu)網(wǎng)站），購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)直接輸入攜程卡號(hào)碼就可以3、在攜程的機(jī)場(chǎng)派發(fā)的小冊(cè)子上發(fā)布分賬廣告；4、在攜程給消費(fèi)者的郵件和短信中發(fā)布分賬廣告；第18頁共41頁5、其它從攜程的角度，接受分賬合作模式的意義在于第一，對(duì)于攜程這樣的客戶，機(jī)票、酒店都不是攜程自身的資源，只是攜程獲得利潤(rùn)的載體，攜程的真正利潤(rùn)源泉是他的龐大客戶資源，因此你的產(chǎn)品實(shí)際對(duì)于攜程來說，跟機(jī)票、酒店一樣，都是可以成為攜程獲得利潤(rùn)的載體，結(jié)合終身分賬機(jī)制，有可能對(duì)攜程而言，是一筆從長(zhǎng)期來看不低于機(jī)票酒店傭金回報(bào)的收益。第二，雖然有龐大的客戶資源，但很多時(shí)候，他的客戶資源是大多數(shù)時(shí)候是處于閑置狀態(tài)，大多數(shù)客戶不會(huì)經(jīng)常性消費(fèi)攜程產(chǎn)品的，畢竟客戶在一年中出游或者出差的機(jī)會(huì)不是經(jīng)常性的；而分賬合作模式則可以充分挖掘客戶資源的價(jià)值，減少資源閑置，這里，重要的是，分賬模式是開發(fā)閑置客戶資源最簡(jiǎn)單的能夠確保開發(fā)收益的最佳手段第三，分賬的利益回報(bào)機(jī)制，能保證比簡(jiǎn)單廣告獲得更多的收益，高比例的分終身分賬回報(bào)，是極其具有利益誘惑力的，如果客戶資源龐大，這絕對(duì)是一個(gè)產(chǎn)生巨大收益的新機(jī)會(huì)。第四，接受分賬合作模式，實(shí)際上是攜程對(duì)他的會(huì)員消費(fèi)者提供了更多的增值服務(wù)。對(duì)會(huì)員消費(fèi)者而言，擁有一個(gè)攜程卡，原來只是可以用來出差或出游時(shí)很方便地訂個(gè)酒店或者機(jī)票，并獲得一些優(yōu)惠，但如果賦予攜程卡更多的一些增值功能，例如對(duì)其它服務(wù)和產(chǎn)品的消費(fèi)打折功能，那么消費(fèi)者會(huì)得到更多的增值利益，從而提高對(duì)攜程服務(wù)的忠誠(chéng)度。實(shí)際上，攜程公司也已經(jīng)認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題，為此攜程推出了攜程VIP卡的服務(wù)，下面是一段摘自攜程網(wǎng)站上的信息（HTTP/WWWCTRIPCOM/MERCHANT/VIPHELPASP01）攜程VIP卡介紹在全國(guó)重點(diǎn)城市3000余家特約商戶享受消費(fèi)打折服務(wù)一卡在手，吃、喝、玩、樂、購(gòu)物休閑一網(wǎng)打盡亮出您的攜程VIP卡，就可以在全國(guó)重點(diǎn)城市3000多家場(chǎng)所享受消費(fèi)打折服務(wù)為滿足您吃、喝、玩、樂、購(gòu)物休閑等多方面的消費(fèi)需求，攜程在北京、上海、廣州、深圳、成都等全國(guó)重點(diǎn)城市精心挑選了3000余家特約商戶，囊括餐飲（餐廳、咖啡館、茶館、快餐店）、娛樂（酒吧、DISCO、KTV、網(wǎng)吧）、健身（溜冰、攀巖、射箭、保齡球、游泳）、購(gòu)物（百貨公司、品牌店）、生活（租車、汽車維修）等多個(gè)領(lǐng)域。您可以在這3000余家特約商戶享受貴賓級(jí)待遇，得到最大的折扣和優(yōu)惠。例如酒吧享受79折貴賓待遇，美容院、健身場(chǎng)所享受8折貴賓待遇，夜總會(huì)、DISCO享受8折貴賓待遇。（更多具體優(yōu)惠，請(qǐng)參看各打折商戶的詳細(xì)介紹）如您需要特約商戶的詳細(xì)名錄手冊(cè)，請(qǐng)聯(lián)系攜程客服部索取，完全免費(fèi)總之，所有的公司機(jī)構(gòu)都可以視作媒體，理論上都可以開展分賬合作，當(dāng)然除了你的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不愿和你分賬合作。當(dāng)然，如果攜程網(wǎng)也具有BIZVIVA平臺(tái)，就可以實(shí)現(xiàn)交叉或者雙向分賬合作了，你也可以第19頁共41頁向你的會(huì)員推薦攜程的服務(wù)，并獲得終生分賬收益了。第20頁共41頁關(guān)于合作營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷，協(xié)同營(yíng)銷、共生營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷及其它市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目的在于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，消費(fèi)者取得使用價(jià)值，企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。至于這個(gè)產(chǎn)品是自己生產(chǎn)還是別人生產(chǎn)的，其實(shí)是不重要的。因此，對(duì)于一家公司或者機(jī)構(gòu)，只要能夠以微小代價(jià)（指不用投入資金以及不影響自身主業(yè)形象）銷售或推薦別的公司產(chǎn)品，并能獲得相當(dāng)收益，這種營(yíng)銷或者推薦活動(dòng)就是有合理存在的需求的。另外，對(duì)于任何一家公司或者機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者，其需求一定是多樣性的，因此，從長(zhǎng)期維系消費(fèi)者的角度，滿足消費(fèi)者的多種需求，是一個(gè)公司或者機(jī)構(gòu)應(yīng)該努力的目標(biāo)和方向。事實(shí)上，很多知名企業(yè)已經(jīng)開始這樣的嘗試了。例如歐萊雅公司將美寶蓮潤(rùn)唇膏折價(jià)券，夾在博士倫公司向其博士倫隱形眼鏡會(huì)員寄發(fā)的通訊冊(cè)中進(jìn)行發(fā)送；嘉龍牌食用油和家樂牌調(diào)味粉進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷顧客買一壺油和一組調(diào)味粉，就可以減價(jià)35元；柯達(dá)膠卷與可口可樂推出“巨星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買6罐裝的可口可樂，可獲贈(zèng)1張“柯達(dá)免費(fèi)沖卷，免費(fèi)享受沖1卷膠卷”的優(yōu)惠券；反過來，消費(fèi)者“在柯達(dá)快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”；理論界通常把這種活動(dòng)稱為合作營(yíng)銷（COMARKETING），也稱聯(lián)合營(yíng)銷，協(xié)同營(yíng)銷（JOINTMARKETING）、共生營(yíng)銷（SYMBIOTICMARKETING）、交叉營(yíng)銷（CROSSSELLING）等，基本和合作營(yíng)銷是同一概念。合作營(yíng)銷（COMARKETING）主要是指企業(yè)之間通過共同分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，協(xié)同進(jìn)行營(yíng)銷傳播、產(chǎn)品促銷等方面的營(yíng)銷活動(dòng)，以達(dá)到共享營(yíng)銷資源、鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的一種營(yíng)銷理念和方式。合作營(yíng)銷的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的營(yíng)銷效果。營(yíng)銷專家艾略特艾登伯格在其著名的4R營(yíng)銷（THENEXTECONOMYWILLYOUKNOWWHEREYOURCUSTOMERSARE）一書中預(yù)言“合作營(yíng)銷（COMARKETING）將是后經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的大趨勢(shì)?！焙献鳡I(yíng)銷不僅是一種營(yíng)銷方法，更重要的是一種營(yíng)銷哲學(xué)，即充分利用一切可能的資源來開展?fàn)I銷，這些資源包括自己現(xiàn)有的、可以開發(fā)或正在開發(fā)的，也包括合作伙伴的，而且可以在很大合作范圍內(nèi)與合作伙伴開展合作營(yíng)銷。以前，開展合作營(yíng)銷的一個(gè)最大障礙，就是無法精確計(jì)量雙方合作的效果，以及制定合適的雙方利益回報(bào)。現(xiàn)在，有了BIZVIVA平臺(tái)，這兩個(gè)問題就迎刃而解了對(duì)于接受分賬方，一方面給自己客戶提供了新的增值服務(wù)，更好地滿足了客戶的多樣化需求，從而提升了客戶的忠誠(chéng)度，另一方面也同時(shí)獲得了長(zhǎng)期分賬回報(bào)利益；對(duì)于提供分賬方，通過低成本手段，獲得了大批的優(yōu)質(zhì)客戶資源，直接提升了銷售額。另外合作企業(yè)為你產(chǎn)品進(jìn)行不同的特色美言美語，最能建立你產(chǎn)品的可信度；這里，如果合作雙方都具有BIZVIVA平臺(tái)，則這種雙向分賬合作營(yíng)銷模式將是一種劃時(shí)代的完美營(yíng)銷模式第21頁共41頁公司機(jī)構(gòu)分賬合作的推薦手段從上面的論述，和公司機(jī)構(gòu)進(jìn)行分賬合作時(shí)，可以傳播多種信息優(yōu)惠券、打折信息廣告、影子網(wǎng)站介紹廣告以及綜合型的分賬廣告。這里，我們重點(diǎn)討論一下優(yōu)惠券方式和會(huì)員卡方式。第一種推薦手段產(chǎn)品DM優(yōu)惠券從最流行的快餐店到街頭風(fēng)格迥異的服飾店，優(yōu)惠券正暢通流行于各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域。優(yōu)惠券已經(jīng)被充分證明是非常有效的營(yíng)銷武器一張優(yōu)惠券使用帶動(dòng)另外7倍生意，這是2004年在美國(guó)的調(diào)查，452的消費(fèi)者是通過優(yōu)惠券使用被激勵(lì)繼續(xù)使用原有品牌，有376人說如果給我優(yōu)惠券就可以提高購(gòu)買量，255消費(fèi)者通過優(yōu)惠券決定購(gòu)買哪個(gè)品牌。在中國(guó)，發(fā)行優(yōu)惠券是麥當(dāng)勞、肯德基及必勝客等國(guó)際企業(yè)保持連續(xù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)的秘密武器。這些企業(yè)創(chuàng)造了許多極具創(chuàng)意的優(yōu)惠券營(yíng)銷方式，例如麥當(dāng)勞發(fā)現(xiàn)，小朋友的成績(jī)單是個(gè)極有創(chuàng)意的廣告管道，美國(guó)佛州某學(xué)區(qū)小學(xué)的20072008學(xué)年度成績(jī)單，封面印制費(fèi)用約1千600美元。麥當(dāng)勞負(fù)擔(dān)這項(xiàng)費(fèi)用，唯一條件是要附上快樂兒童餐的優(yōu)惠券。以學(xué)童數(shù)2萬7千名，每學(xué)年需發(fā)三到四次成績(jī)單來計(jì)算，每次廣告曝光的成本低于2美分。而且只要學(xué)業(yè)、操行成績(jī)，或出勤情況優(yōu)良的小朋友，秀出成績(jī)單就可獲得免費(fèi)的兒童餐。這里，目前這些企業(yè)發(fā)放優(yōu)惠券都是需要支付渠道傳遞費(fèi)用的，而且無法激發(fā)渠道的發(fā)放積極性，可以說是這種具有強(qiáng)大營(yíng)銷力模式的嚴(yán)重缺陷。但是，BIZVIVA平臺(tái)提供了完美的優(yōu)惠券解決方案。在BIZVIVA平臺(tái)中，可以使用多種類型優(yōu)惠券折扣券、禮品券和代幣券，在這些優(yōu)惠券都可以為合作媒體或企業(yè)提供泛媒體識(shí)別碼，即促銷廣告號(hào)碼，這個(gè)促銷號(hào)碼一方面包含了優(yōu)惠內(nèi)容信息，同時(shí)也包含了泛媒體識(shí)別信息。合作媒體或企業(yè)幫助你發(fā)放優(yōu)惠券，消費(fèi)者使用優(yōu)惠券（電話訂購(gòu)報(bào)出優(yōu)惠券號(hào)碼或者網(wǎng)上訂購(gòu)輸入優(yōu)惠券號(hào)碼，系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別）產(chǎn)生的銷售額，就可以和發(fā)放企業(yè)進(jìn)行分賬，當(dāng)然這個(gè)分賬也是終身模式的。這樣，無數(shù)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)都可以成為你的優(yōu)惠券發(fā)放途徑了重要的是，你能否象麥當(dāng)勞一樣，找到極具創(chuàng)意的優(yōu)惠券發(fā)放渠道（小學(xué)）和方式（附在成績(jī)單上）。第二種推薦手段產(chǎn)品DM會(huì)員卡不知不覺地，我們的生活進(jìn)入了卡的時(shí)代。各類卡風(fēng)行起來，逐漸走入了人們生活的方方面面，除了數(shù)十種銀行卡，還有很多生活相關(guān)的卡商場(chǎng)打折卡、貴賓卡、會(huì)員卡、信譽(yù)卡、洗衣卡、洗澡VIP卡、理發(fā)VIP卡、就餐卡、訂奶卡、積分卡、加油卡、洗車卡、保養(yǎng)卡、繳費(fèi)卡、停車卡、上網(wǎng)卡、公園卡、電視卡、健身卡、游泳卡、借書卡、高爾夫練習(xí)卡，還有諸如社?？?、保險(xiǎn)卡、醫(yī)療卡等等，無所不包，而且其功能也是越來越完善齊全。報(bào)載預(yù)計(jì)到2006年底，全國(guó)累計(jì)發(fā)卡量為30億張，其中全國(guó)通用IC電話卡10億張、移動(dòng)電話IC卡7億張、第二代居民身第22頁共41頁份證114億張、社會(huì)保障卡7000萬張、公交IC卡8000萬張、其他各類IC卡5億張。其實(shí)，從泛媒體營(yíng)銷的角度，卡時(shí)代的到來正好提供了分賬的肥沃土壤。持卡群體，其實(shí)是極其龐大的客戶群體。但所有的卡，基本都存在一個(gè)顯著的先天缺陷服務(wù)功能單一，而消費(fèi)者是希望卡具有多種服務(wù)功能的。因此，如前面的例子，類似和攜程卡的分賬合作，我們可以和無數(shù)的發(fā)卡企業(yè)進(jìn)行分賬合作一方面為所有發(fā)卡企業(yè)的卡提供新的增值功能，從而提高持卡客戶對(duì)卡的使用忠誠(chéng)度，并為發(fā)卡企業(yè)提供持續(xù)的可觀的分賬收入，另一方面，也給提供分賬的企業(yè)帶來了龐大客戶群體。BIZVIVA平臺(tái)，提供了將發(fā)卡企業(yè)的卡號(hào)碼直接作為識(shí)別信號(hào)的強(qiáng)大功能趕快行動(dòng)起來將上億的持卡族變成你的消費(fèi)客戶吧一個(gè)和企業(yè)機(jī)構(gòu)泛媒體分賬方案的舉例這里，我們以一家準(zhǔn)備模仿PPG的襯衫銷售模式的襯衫企業(yè)為例，來展開泛媒體分賬營(yíng)銷的想象翅膀這里，首先，你要先認(rèn)真地想清楚下列這些問題你的顧客住哪里，在哪里做事一般做什么或去什么地方從事什么職業(yè)或行業(yè)他們看什么地方刊物最常抱怨或稱贊什么什么時(shí)候他們最有可能選擇你的服務(wù)他們是怎么知道你的為什么使用你的服務(wù)為什么他們不選擇你對(duì)手的服務(wù)光顧你的企業(yè)時(shí)，還會(huì)買什么、用什么，使你的服務(wù)更令人愉快、更方便如果想清楚了，在無需投入一分錢廣告費(fèi)的情況下，就可以開展下列的泛媒體營(yíng)銷之旅了你可以和無數(shù)的洗衣店或者洗衣房進(jìn)行分賬合作，把每個(gè)洗衣店或洗衣房視作一個(gè)媒體，發(fā)放產(chǎn)品DM襯衫代幣券，或者特價(jià)禮品券或者打折券；或者在洗衣店或洗衣房顯眼處張貼你的分賬廣告海報(bào)；你可以和服裝生產(chǎn)企業(yè)合作，把服裝企業(yè)視作媒體，在每件背心或T恤后面標(biāo)上禮券廣告及服裝企業(yè)影子站點(diǎn)網(wǎng)址，例如1元就可得一件新西蘭羊毛背心領(lǐng)取電話400XXXXXXX，領(lǐng)取密碼330044，或者上網(wǎng)領(lǐng)取WWWXXXCHENSHANCOM這樣服裝企業(yè)就可以以極低價(jià)出售這些背心或T恤，當(dāng)終身分賬收入可以超過成本時(shí)，就可以免費(fèi)送了你可以和出租車公司分賬合作，把出租車公司視作媒體，在每個(gè)出租車中