上海市場培養(yǎng)基營銷方案

1、上海市場行動方案一、 我國培養(yǎng)基市場基本特點：1、應用領域廣闊只要用到微生物來生產生物技術產品，微生物培養(yǎng)基的重要作用就無可替代，涉及健康、食品、醫(yī)藥、工農業(yè)、環(huán)保等諸多領域。2、行業(yè)標準有待加強由于國內微生物培養(yǎng)基種類繁多，生產培養(yǎng)基的廠家也有很多，雖然很多相關單位都有自己的質量控制標準，但到目前還沒有一個系統(tǒng)全面適合我國國情的國家標準。3、產品質量日益受到關注 不同生產廠家的產品，甚至同一廠家不同批號的產品都會存在差異。藥廠會選擇產品市場信譽度高、有質量保證能力和服務保證能力的企業(yè)，企業(yè)是否通過了質量管理體系的認證是較為客觀的評價指標。要求生產企業(yè)提供：培養(yǎng)基成分名稱及產品編號、批號、使用

2、前的 ph、儲藏信息和有效期、性能評價和所用測試菌株、技術數(shù)據清單、質控證書以及必要的安全/危害數(shù)據等材料。 4、行業(yè)發(fā)展存在差距 目前，國內微生物培養(yǎng)基生產、經營和使用各自為政，質量參差不齊。但是，隨著我國商品微生物培養(yǎng)基相關規(guī)范、規(guī)程和生產質量標準的制定及市場管理的標準化、規(guī)范化，將使各生產廠家嚴把培養(yǎng)基的生產質量關，使我國商品微生物培養(yǎng)基的質量達到世界發(fā)達國家的質量水平，以滿足我國微生物學研究和科學實驗的需要。 綜述，我國商品培養(yǎng)基生產、經營和使用的管理將日趨嚴格，并且逐步納入標準化、規(guī)范化和法制化管理體系，但是微生物培養(yǎng)基市場發(fā)展中存在的問題：原材料廠家生產規(guī)模小、生產工藝和設備較落后

3、，培養(yǎng)基還缺少統(tǒng)一管理、質量參差不齊等。 二、 上海培養(yǎng)基市場特點：1、上海市場的重要性上海眾多的科研單位的聚集地，研發(fā)實力雄厚，生物制藥領域居全國領先地位，上海藥廠產品質量在全國評價高。由于上海自身土地資源的限制，很多上海的藥廠在其他地區(qū)都有分廠，對于上海藥廠的開發(fā)，可以牽動全國范圍，進一步打響公司知名度，搶占市場份額。2、上海市場對品牌的要求一些大企業(yè)在培養(yǎng)基領域已經形成的品牌形象，根深蒂固。上海培養(yǎng)基市場的流動性大，對我們公司來說是個機遇，博得自己的一席之地。3、上海的培養(yǎng)基廠家的競爭分析品牌廠家廠家產品優(yōu)缺點經銷單位經銷商優(yōu)劣勢北京三藥優(yōu)點：中檢所監(jiān)制產品，政府背景好，近二十年的市場歷

4、史，市場占有率高缺點：產品質量較差，服務意識不強。上?？萍阉帣z器材有限公司優(yōu)點：知名度高，政府背景缺點：服務意思差，貨期不穩(wěn)定，需要訂貨，價格高上海盛思優(yōu)點：價格適中缺點：側重于食品行業(yè)培養(yǎng)基 質量一般。上海盛思生物科技有限公司儀器耗材門店優(yōu)點：缺點：上海中科昆蟲生物技術開發(fā)有限公司缺點：小企業(yè)，質量穩(wěn)定性比較差。眾多經銷商經銷模式上海疾控中心優(yōu)點：質量可靠。缺點：推廣力度差。外資企業(yè)上海市場的主要競爭廠家有：北京三藥、北京陸橋、青島海博、廣東環(huán)凱、杭州微生物、廣州雙螺旋等。除了幾家大型企業(yè)，其他企業(yè)規(guī)模小。小企業(yè)培養(yǎng)基的應用范圍有限，且質量穩(wěn)定性差，大企業(yè)的存在業(yè)務漏洞比較多，比如服務意識可

5、能比較差。三、 上海市場失敗原因分析按照公司發(fā)展以及董事會的要求，針對目前上海市場的現(xiàn)狀，利用自身的優(yōu)勢，規(guī)避自身不足，開拓上海市場，首先要了解失敗的原因以及得到的經驗。1、 失敗的原因：（1）客觀原因：公司市場起步晚，研發(fā)隊伍初步組建，研發(fā)和生產能力有限，目前培養(yǎng)基種類有限。（2）市場思路單一，公關手段有限。（第四節(jié)、第五節(jié)詳解）（3）客戶的持續(xù)維護能力較差，對于上海市場已經合作過的客戶沒有持續(xù)有效的跟進與深挖，開發(fā)新客戶本就是件難事，如果沒有增加客戶反而逐步萎縮，說明市場沒有做好。制定一定的客戶管理體系，深入挖掘客戶信息，包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等，培養(yǎng)客戶的忠誠度，同時對客戶的利

6、益進行分析，滿足客戶的需求，定期進行電話或實地拜訪，爭取每個客戶都成為一個持續(xù)高價值的客戶，而不是流失客戶。建議：構建客戶管理表，系統(tǒng)的管理和維系客戶關系，見附表一。2、我們的優(yōu)勢：有失敗的地方，我們也有自己閃光點。（1）標準品行業(yè)多年的基礎，有自己的貨源渠道，銷售價格（增票）全國最低，政府、藥監(jiān)部門的大力支持。（2）產品的質量可靠，培養(yǎng)基有良好的均一性和穩(wěn)定性，微生物學特性較好，有最優(yōu)質的服務。（3）豐富的現(xiàn)有大客戶維護經驗，公司在寧夏等地方擁有很多大客戶，我們一定的大客戶公關和維和經驗。四、 我公司市場思路的創(chuàng)新當我們了解了自身，運用什么樣的方法去攻占市場，這是市場前進的戰(zhàn)略問題，培養(yǎng)基生

7、產廠家都有相關附帶消耗品一起銷售，以保存管、試劑盒、平板、無菌均質袋、菌種等為主。我公司之前在上海市場上培養(yǎng)基的銷售主要是依附標準品渠道的，銷售模式以帶金銷售為主。關于市場思路，我有以下幾點看法：1、銷售人員自己內心重視培養(yǎng)基銷售這是產品在銷售人員心中的定位，由于培養(yǎng)基在我公司是新產品，在以往的銷售模式中只是依附銷售，往往得不到足夠的重視。現(xiàn)在，公司工作對于培養(yǎng)基的投入之大，銷售人員應該從內心認定自己銷售的重點，或者是有專門的銷售人員專門負責培養(yǎng)基的銷售，同時對銷售人員的產品培訓是產品銷售的重要工作內容。2、產品組合的推廣模式前期市場，我們缺少自己的客戶源與知名度，可以采取產品組合的模式進行推

8、廣。比如，藥廠將對照品、菌種、培養(yǎng)基、對照培養(yǎng)基組合在一起、醫(yī)療器械廠（無菌）將試劑、細菌內毒素、檢測用水、培養(yǎng)基、菌種、對照培養(yǎng)基組合在一起進行銷售。利用sigma、中檢所等企業(yè)的品牌力量，把我們的培養(yǎng)基導入市場。3、 促銷模式該策略使新產品比較容易進入市場，打開銷路，在取得規(guī)模經濟效益的同時樹立“物美價廉”的市場形象?？蛻粼谫徺I我們其他產品的時候，附贈培養(yǎng)基試用，使客戶可以盡快了解我公司培養(yǎng)基的特點，同時進行培養(yǎng)基宣傳活動，發(fā)放產品宣傳頁，進行產品推介，加上優(yōu)質的售后服務、優(yōu)良的產品質量以及其他附加值，也是搶占市場的一種手段，該過程一定要注意持續(xù)跟進，不要發(fā)完試用品就沒有后續(xù)工作。4、 市

9、場反饋的及時響應在推廣的過程中，我們往往會遇到客戶提出的要求，可能是貨期等問題，也可能是我們缺少的相關產品。及時把握市場的動向，調整公司的生產，可以提高公司的業(yè)績，當然，客戶的反饋也應該是合理且適當?shù)奈覀儾沤邮堋?、 附加值銷售方式的拓寬附加值除了我們普通意義上的帶金銷售外，還可以是學術推廣、會員制等模式。在購買培養(yǎng)基的同時，可以獲得學術方面的指導與培訓。或者會成為我公司某種意義上的會員，可以享受某些優(yōu)惠。五、 公關手段的創(chuàng)新公關客戶的手段無外乎拜訪、聚餐等形式，其實必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客

10、戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，我們要找到各方面有需求且可以幫我們完成整個銷售過程的人，我總結了三條公關路線：1、渾水摸魚一提到如何獲取客戶的信息，我們想到的就是網絡、電話、郵件、聊天工具、實地拜訪、相關人介紹等。猶如渾水摸魚，我們知道水中有“魚”，可往往我們在未看到魚的時候便伸手去摸，這種手段是我們在銷售模式中常用的手段，可是如果看清了“魚”所在的位置，可以事半功倍。這就需要我們了解我們的目標藥廠，具體步驟如下：第一步基礎信息收集：任何市場前期的調研至關重要，我們依然可以運用以往的方式進行客戶信息的初步收集，具體收集的信息內容見附表二。第二步分析客戶采

11、購流程：客戶內部的采購流程如果不清晰，你就會像無頭蒼蠅一樣，不知道如何根據客戶的采購流程對客戶進行跟蹤。采購流程一般為：內部需求確立項目收集信息技術篩選項目評估最終決策后續(xù)服務，銷售人員只有了解客戶的采購流程，并根據客戶所處的采購階段制定銷售方案，才能滿足客戶不同階段的不同要求。第三步分析客戶組織架構：只有知道了客戶內部的組織構架，才能掌握各個部門之間的關聯(lián)性、相關度,才能根據組織構架各個擊破，達成銷售。第四步明確各個部門的職能：由于客戶內部各個部門分工不同，關心的側重點也就不同。銷售人員只有了解客戶每個部門的職能，只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對者，才能采取不同的策

12、略“對癥施治”。第五步主動出擊獲取有效信息：大型項目的“信息孤島”期，銷售人員不能被動等待客戶通知，而要積極主動采取措施接近決策者，獲取影響中標的有效信息，從而制訂有效策略。2、擒賊擒王在三十六計中，擒賊擒王的意思是作戰(zhàn)時要先把敵方的主力摧毀，先俘虜其領導人，就可以瓦解敵人的戰(zhàn)力。同樣，銷售過程直接接觸某項目的“王”，也就是我們所說的“大客戶”，可以迅速占領市場。影響藥廠采購決定的往往有五種角色，了解他們的不同點可以進一步學習客戶分類攻克的一些辦法：以經濟效益為出發(fā)點的決策者，以技術把關為出發(fā)點的參與者，以用戶運作為出發(fā)點的使用者，以雙方（廠家與客戶）聯(lián)絡溝通為出發(fā)點的采購者，以幫助我們簽單為

13、出發(fā)點的內線。對于“王”要四大方針，即大客戶、大市場、大品種、大運作。如果客戶規(guī)模大，要抓好這個大客戶，給予這個大客戶較大的市場空間，因為他們能夠做大，不要給他們畫地為牢，要給他們一個大市場；同時，還要給他們大品種，就是容易做大的品種，幫助實施大手筆的運作，從而以這些客戶完成市場基礎工作支持和主導力量。只有我們掌握了這些大客戶，才能夠使公司處于穩(wěn)定的狀態(tài)。讓市場經理部抓好這些大客戶，要派出精兵強將協(xié)助，既要抓好、監(jiān)管好，又要保護好。這個“王”同樣可以上政府等相關部門人員，在整個銷售過程中，要注重上層關系的構建，這需要整個公司的協(xié)同工作，尤其是公司領導層。3、樹上開花原意是指自己薄弱時，可以借別

14、人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，以此虛張聲勢，懾服敵人。我們可以借助多種方式為自己造勢，比如：（1）展會：參加行業(yè)的展會可以快速的擴大公司的影響，接觸大量的潛在客戶，同時也可以了解競爭產品，了解市場動向。（2）廣告效應：行業(yè)報刊廣告刊登、網絡平臺建設（阿里巴巴等），對品牌和產品的很好宣傳，當然若要實際實施，要經過一定的考核，網絡平臺種類雜亂。（3）行業(yè)知識培訓會議（微生物學會主辦的學術研討會）：出席行業(yè)會議結識更多藥廠負責人，面對面的客戶溝通，或者是贊助相關學術會議，廣泛撒網，構建品牌效應。六、 我公司市場實戰(zhàn)策略有了好的武器，用在怎樣的市場，選擇很重要。1、代理商問題：目前上海地區(qū)，我

15、們公司沒有代理商。通過當?shù)赜袑嵙Φ拇砩踢M入某一市場，是大多數(shù)企業(yè)的選擇，把培養(yǎng)基通過他的銷售渠道銷售，產品打開知名度后再陸續(xù)把其他品種注冊進行銷售。由于終端零售商存在一定風險，先期不要投放太多。這種方式的好處是：經銷商有現(xiàn)成的渠道，節(jié)省了時間，費用也由經銷商承擔，減少了支出。代理商也同時存在風險：一是代理商風險管理理念不到位，重銷售輕風險，風險防范意識不強，業(yè)務開展中違規(guī)操作現(xiàn)象嚴重；二是服務理念不強，或缺失高素質的售后服務人員，或售后服務不到位，損害了我公司的形象，對產品的銷售造成影響；三是代理商為了自身利益，滿足復雜的市場需求，抓住更多的用戶，很難長期保持對某一家企業(yè)的品牌忠誠度。此為代

16、理商渠道也存在資金的風險。2、渠道導向型藥廠：渠道主導型的特色營銷，是公司根據自身在某一渠道方面的突出優(yōu)勢，通過資源整合挖掘自身在該渠道的優(yōu)勢，不斷傳播擴大的營銷模式。例如，我們必須確定公司的培養(yǎng)基產品結構，我們公司生產什么樣的培養(yǎng)基，用在怎樣的藥廠，還要明確藥廠需要怎樣的培養(yǎng)基，在運用以往培養(yǎng)基廠家的產品時所遇到的問題（這也是前期調研必須做的），針對這些確定自己的營銷之路，并通過相關媒體、展會渠道打造了其在培養(yǎng)基領域該渠道的領導地位，得到了行業(yè)的關注和認可。3、價格導向型藥廠：由于客戶出于培養(yǎng)基質量、政府關系等的考慮，在城市中心的藥廠（或者大藥廠）會選擇一些大品牌或者有背景的培養(yǎng)基的使用，但在我國區(qū)域經濟發(fā)展不均衡的實際情況下，低價產品在上海的周邊藥廠或者小型的藥廠還是有相當大的發(fā)展空間的。價格主導型的特色營銷模式，看重的是薄利多銷帶來的規(guī)模性效應。4、搞好產品布局，減少沖擊：隨著市場競爭的激烈，各個企業(yè)都在走多品種、多樣化的市場經營思路。在培養(yǎng)基進軍上海市場的初期，我建議選擇價格導向型藥廠，即中小型藥企，有了很多小