白酒行業(yè)銷售部考核制度設(shè)計

1、銷售部考核制度設(shè)計第1章 總則第1條 為規(guī)范對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務(wù)，為銷售部的其他工作提供依據(jù)，特制定本制度。第2條 公司銷售部的績效考核工作均按照本制度辦理。第3條 銷售部考核職責(zé)劃分如下。1部門主管領(lǐng)導(dǎo)（1）審批考核制度制定與修訂。（2）審定考核結(jié)果。（3）對考核各項工作進行組織、培訓(xùn)和指導(dǎo)。（4）對考核過程進行監(jiān)督與檢查。（5）匯總統(tǒng)計考核評分結(jié)果，形成考核總結(jié)報告。（6）協(xié)調(diào)、處理各級人員關(guān)于考核申訴的具體工作。（7）對月度、季度、年度考核工作情況進行通報。（8）對考核過程中不規(guī)范行為進行糾正、指導(dǎo)與處罰。（9）考核檔案，作為薪酬

2、調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)動、培訓(xùn)、獎懲等的依據(jù)。（10）對考核制度與考核指標提出修改建議。2銷售部（1）銷售部考核對象包括銷售部主管、銷售部員工等。（2）銷售部按照直接上級考核、直接下級的考核、自評等不同考核維度對應(yīng)不同的考核主體。（3）銷售部主管負責(zé)本部門人員的考核和等級評定，并根據(jù)考核結(jié)果幫助本部門人員制定改進計劃。第4條 公司對銷售部的考核須遵循以下原則。1公平、公正、公開原則考核的方式、時間、內(nèi)容、流程等向部門公開，考核過程保持公正與客觀，考核的結(jié)果對部門公開。2溝通與進步原則在考核過程中，銷售部內(nèi)部進行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績水平。3結(jié)果

3、反饋原則考核的結(jié)果要及時反饋給考核部門，考核小組應(yīng)當(dāng)進行說明解釋，使考核結(jié)果得到銷售部的認可，積極改進部門工作。第2章 考核周期與考核內(nèi)容第5條 公司對銷售部進行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時間如下。1月度考核于每月25日29日內(nèi)進行。2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。第6條 考核內(nèi)容1同一銷售區(qū)域酒類銷售專員的考核：酒類銷售專員的考核內(nèi)容主要包括工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度三個方面，其權(quán)重設(shè)置為工作業(yè)績75%、工作能力15%、工作態(tài)度10%。2不同銷售區(qū)域酒類銷售專員的考核：對在不同區(qū)域的酒類銷售專員，上述考核內(nèi)容除了相關(guān)指標進行考核外

4、，其中的業(yè)績考核需要根據(jù)區(qū)域市場的成熟程度對考核結(jié)果進行修正，根據(jù)酒類銷售專員所在地區(qū)的市場情況設(shè)定不同的考核系數(shù)。地區(qū)市場特征考核系數(shù)a地區(qū)公司產(chǎn)品的老銷區(qū)，銷售量一直比較大0.8b地區(qū)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)一直一般1c地區(qū)公司新開發(fā)市場1.1第7條 公司副總經(jīng)理在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標，并定期根據(jù)市場變化、公司銷售策略變化等具體情況對其進行檢查更新。第8條 制定或更新考核指標須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實施。第3章 銷售業(yè)績考核第9條 公司對銷售部的業(yè)績進行考核主要包括總銷售額、銷售利潤率、銷售回款率、銷售費用率、鋪貨率、重點產(chǎn)品月平均銷售率、執(zhí)行力等內(nèi)容。第1

5、0條 公司將不同的考核內(nèi)容進行量化，制定量化指標，結(jié)合銷售實際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個指標的權(quán)重。第11條 銷售業(yè)績考核的依據(jù)是公司財務(wù)部的統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)和銷售部本身的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，副總經(jīng)理對數(shù)據(jù)進行審核，計算考核得分。第4章 考核結(jié)果與申訴第12條 副總經(jīng)理按照最終考核得分進行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、較差、不合格等五個等級，各等級對應(yīng)的分數(shù)如下表所示。銷售部考核結(jié)果等級表優(yōu)秀良好合格較差不合格90（含）100分80（含）89分70（含）79分60（含）69分60分以下第13條 月度考核僅作為季度考核的依據(jù)，銷售部員工將著重于季度考核與年終考核。第14條 銷售部員工

6、每月僅發(fā)放基礎(chǔ)薪資，每季度后下一個的10日內(nèi)經(jīng)季度考核后，發(fā)放當(dāng)季績效薪資，績效薪資將根據(jù)員工個人季度考核情況，依據(jù)公司規(guī)定的考核標準制度進行發(fā)放。第15條 相關(guān)人員對考核結(jié)果有意見的，在得知考核結(jié)果后7個工作日內(nèi)，可向上一級領(lǐng)導(dǎo)提出申訴。第16條 員工申訴超過申訴時間期限的，公司將不予以處理。第17條 接到申訴后，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審查考核記錄，對考核得分進行確認，發(fā)現(xiàn)錯漏及時更改，并經(jīng)報銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，向部門及部門人員公布申訴結(jié)果。第18條 對于無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。第5章 考核結(jié)果運用與資料管理第19條 銷售人員根據(jù)考核結(jié)果和考核面談結(jié)果，解決存在的問題改進銷售工作。第

7、20條 副總經(jīng)理將考核結(jié)果運用到部門獎金的發(fā)放、銷售部經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。第21條 副總經(jīng)理建立日?？己伺_賬，將考核內(nèi)容和結(jié)果進行記錄，作為考核打分的依據(jù)，同時作為考核結(jié)果反饋和考核申訴處理的依據(jù)。第22條 考核過程文件（如考核評分表、統(tǒng)計表等）嚴格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。第6章 附則第23條 本制度由公司副總經(jīng)理編制，解釋權(quán)歸副總經(jīng)理所有。第24條 本制度自頒布之日起開始實施。銷售部專員評比考核制度第1章 總則第1條 為弘揚公司的企業(yè)精神，展現(xiàn)公司優(yōu)秀銷售部專員的風(fēng)采，形成人人爭當(dāng)先進、人人爭為公司發(fā)展做貢獻的良好氛圍，特制定本評比考核辦法。第2條 公司內(nèi)部所有銷售部專員的先進評

8、比考核均可按照本辦法的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第3條 公司銷售部專員的先進評比每年度進行一次，凡在公司工作滿一年的銷售部專員皆可參加評比，但在評比期內(nèi)因個人原因致使公司造成嚴重損失或惡劣影響的銷售部專員無資格參加評比考核。第4條 公司進行銷售部專員的評比考核本著公開、公正、公平的原則進行，公司所有人員均負有監(jiān)督的責(zé)任。第2章 評比考核的相關(guān)人員及時間第5條 公司對銷售部專員進行評比考核的主體為銷售部專員評比考核小組，其成員由副總經(jīng)理相關(guān)人員及被考核人員的直接領(lǐng)導(dǎo)組成。第6條 銷售部專員的評比考核為普通銷售部專員的評比考核與銷售管理人員的評比考核兩個部分，具體階層如下所示。1普通銷售部專員的評比考核包括銷

9、售部專員的評比考核。2銷售管理人員的評比考核包括銷售部主管的評比考核。第7條 公司對銷售部專員的評比考核安排為：1月度考核于每月25日29日內(nèi)進行。2季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行。3年度考核于次年1月15日之前進行。第3章 評比考核的流程及內(nèi)容第8條 評比考核小組的評比考核流程如下。1收集被評比銷售部專員的資料。2確定評比考核時的指標。3擬定評比考核方案。4計算評比考核指標中的數(shù)據(jù)。5編制評比考核結(jié)果報告。6公布評比結(jié)果。7應(yīng)用評比考核結(jié)果。第9條 銷售部專員的評比考核內(nèi)容包括總銷售額、銷售利潤率、銷售回款率、銷售費用率、鋪貨率、重點產(chǎn)品月平均銷售額、專業(yè)知識、人際溝通能力、市場信息

10、反饋、工作積極性和工作責(zé)任心等方面。第10條 評比考核小組對銷售部專員進行考核時的主要依據(jù)包括以下三個方面。1相關(guān)銷售計劃。2銷售部專員的職務(wù)說明書。3相關(guān)人員的目標責(zé)任書。第11條 評比考核小組所設(shè)定的評比考核指標必須能夠概括被評比人員的工作業(yè)績及工作能力，必要時可根據(jù)實際情況借鑒銷售部專員的績效考核指標。第4章 評比考核結(jié)果第12條 公司將根據(jù)銷售部專員的評比考核結(jié)果進行排名，并按照一定的比例授予相應(yīng)人員榮譽稱號并進行獎勵。第13條 評比考核小組在確定相應(yīng)被授予相應(yīng)榮譽稱號的銷售部專員后，應(yīng)將其名單及相關(guān)數(shù)據(jù)公布三天，接受公司人員的監(jiān)督。第14條 公司相關(guān)人員若發(fā)現(xiàn)將獲得榮譽稱號的銷售部專

11、員的考核數(shù)據(jù)存在問題時，可直接向總經(jīng)理辦公室進行舉報，公司將嚴格保密舉報人的姓名。第15條 公司總經(jīng)理辦公室對相關(guān)人員對評比考核的舉報負有監(jiān)察之責(zé)，一旦發(fā)現(xiàn)舉報屬實，將嚴肅處理評比考核人員。第5章 總則第19條 本制度由副總經(jīng)理制定，其解釋權(quán)、修改權(quán)歸副總經(jīng)理所有。第20條 本制度經(jīng)總經(jīng)理辦公會議審批后，自頒布之日其實施。銷售部專員季度考核方案一、考核總則1、有效增加員工之間的合作精神，對員工的工作進行客觀了解和公正評價。2、為銷售部專員薪資調(diào)整、績效工資發(fā)放和職務(wù)調(diào)整提供依據(jù)。3、幫助銷售部專員改進工作方式、提高工作績效。二、適用范圍本考核方案適用于對公司一般銷售部專員的考核，但下列人員不適

12、用于本考核方案。1試用期人員。2臨時雇傭人員。3臨時崗位的人員。三、考核時間銷售部專員的季度考核于每季度后下一個的10日內(nèi)進行。四、考核主體公司的績效考核小組負責(zé)對銷售部專員進行月度考核。績效考核小組成員由銷售部主管與副總經(jīng)理組成。五、考核內(nèi)容銷售部專員績效考核評定表考核項目考核指標權(quán)重（%）評價標準評分工作業(yè)績總銷售額20完成比率=完成值/目標值*100%銷售利潤率151、銷售利潤率=（銷售收入-銷售成本）/銷售收入*100%2、目標值為10%，每少1%，扣1分；銷售利潤低于5%時，該項得分為0銷售回款率101、銷售回款率=實收銷售款/應(yīng)收銷售總額*100%2、目標值為70%，每少1%，扣2

13、分；銷售回款率低于60%時，該項得分為0銷售費用率51、銷售費用率=銷售費用/銷售收入*100%2、目標值為5%，每多1%，扣1分；超過上期，該項得分為0；鋪貨率101、鋪貨率=已銷售公司酒品的店面數(shù)量/銷售此類酒品所有店面數(shù)量*100%2、目標值為70%，每降低1%，扣1分；鋪貨率低于60%時，該項得分為0重點產(chǎn)品平均銷售額10目標值為總銷售額的25%，考核結(jié)果每少1%，扣1分,；低于15%時，該項得分為0執(zhí)行力51、不按公司規(guī)定及指導(dǎo)方針貫徹和落實，得0分2、按公司規(guī)定執(zhí)行，但未能全面提高自身能力及團隊合作能力，得3分3、全面貫徹公司方針，自身能力強并積極主動打造團隊合作力，得5分工作能力

14、專業(yè)知識51、不了解酒類相關(guān)知識、推銷知識，得0分2、了解酒類名稱、主要特點、推銷技巧和客戶服務(wù)技巧，得3分3、全面掌握酒類的詳細資料（如名稱、特點、主要優(yōu)點、銷售狀況、價格特點等）和推銷知識，得5分人際溝通51、能較清晰地表達自己的想法，得1分2、有一定的說服能力，得3分3、針對不同客戶，能適當(dāng)?shù)卣{(diào)整語言和表達方式以取得一致性結(jié)論，得5分市場信息反饋51、市場信息反饋不及時，反饋信息無價值，得0分2、能按時反饋市場信息，反饋信息有一定的價值，得3分3、及時反饋市場信息，反饋信息有很高的參考價值，得5分工作態(tài)度工作積極性51、出勤率達到100%，得滿分；遲到1次，扣1分（2次及以內(nèi)）2、考核期

15、間累計遲到3次以上者，該項得分為0工作責(zé)任心51、工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度不認真，得0分2、自覺地完成工作任務(wù)，但對工作的失誤有時會推卸責(zé)任，得1分3、自覺完成工作任務(wù)且對自己的行為負責(zé)，得3分4、除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作，得5分六、考核內(nèi)容說明（1）總銷售額：公司根據(jù)不同銷售星級所制定的不同的全年銷售任務(wù)和季度銷售任務(wù)。如所制訂的第一季度任務(wù)為160000元，完成銷售（包括已送貨但未結(jié)款）160000元，該項得分為20分；如完成銷售150000元，該項得分為150000/160000*100%*20=18.75分，以此類推；（2）銷售利潤

16、率：公司將指定銷售商品，每一樣商品將給予銷售部專員零售價、團購價、終端價及名煙名酒價，銷售部專員必須根據(jù)公司所規(guī)定的不同渠道銷售價格向不同渠道進行銷售，如銷售部專員在進行銷售時，銷售價為900元，公司所規(guī)定的最低售價為700元，則銷售利潤率=（900-700）/900*100%=22.22%；（3）銷售回款率：銷售回款率=實收銷售款/應(yīng)收銷售總額*100%，如實收銷售款為30000元，應(yīng)收銷售總額為40000元，則銷售回款率為75%。（4）銷售費用：主要包括業(yè)務(wù)招待費及差旅費等，公司核定給予每一個銷售部專員每月500元的銷售費用指標，超額部分不予報銷。銷售部專員需先行承擔(dān)所產(chǎn)生的銷售費用，在季

17、度考核結(jié)束后，公司將根據(jù)銷售部專員當(dāng)季的考核情況、申報表及發(fā)票給予報銷，考核成績在90分及以上全額報銷，80分及以上報銷70%，70分及以上報銷50%，70分以下不給予報銷。（5）鋪貨率：主要針對名煙名酒店和終端點所制訂；（6）重點產(chǎn)品平均銷售額：公司將所制定的銷售商品類別分為了普通銷售商品和重點銷售商品，如公司規(guī)定的第一季度總銷售額為160000元，其中120000元為普通銷售商品任務(wù)，40000元為重點銷售商品任務(wù)，如銷售部專員完成了該季度的總銷售額160000元，但重點銷售商品的銷售額為零，則該項考核分數(shù)為0；（7）執(zhí)行力：為銷售部專員執(zhí)行公司的規(guī)章制度和銷售制度的考核。七、考核結(jié)果應(yīng)用

18、1、考核等級考核成績在90分以上為“優(yōu)秀”，80分以上為“良好”，70分以上為“合格”，60分以上為“較差”，60分以下為“不合格”。2、結(jié)果運用根據(jù)銷售部專員的月度業(yè)績和管理目標考核結(jié)果進行發(fā)放，如下所示。銷售部專員業(yè)績和管理目標考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（a）等級考核結(jié)果應(yīng)用90分以上優(yōu)秀全額績效薪資+基本工資8089分良好80%績效薪資+基本工資7079分合格60%績效薪資+基本工資6069分較差30%績效薪資+基本工資60分以下不合格基本工資銷售部專員年終考核方案一、目的1總結(jié)公司年度銷售工作的得失。2為銷售部專員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍銷售部專員的年終考核

19、對象為全體銷售部專員和銷售部主管，但下列人員除外。1處于試用期的員工2正式入職時間不滿6個月的員工3公司允許的可以不參加年終考核的員工三、考核主體與時間1公司銷售部專員的年終考核主體為公司績效考核小組。2公司年終考核的時間設(shè)在每年的1月5日1月10日。四、考核辦法1工作滿1年的銷售部專員的考核辦法公司對工作滿1年的銷售部專員進行考核時采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個方法如下。（1）銷售部專員季度考核的平均值作為其年終考核的得分。（2）以銷售部專員的全年工作業(yè)績作為內(nèi)容，進行考核評分。2工作滿6個月但不滿1年的銷售部專員的考核辦法公司對工作滿6個月但不滿1年的

20、銷售部專員進行年終考核時，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。五、考核結(jié)果應(yīng)用1銷售部專員的考核結(jié)果等級劃分及應(yīng)用（如下表所示），公司可以根據(jù)專員的完成情況和綜合考核分數(shù)對專員進行晉級或降級。銷售部專員績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（a）等級考核結(jié)果應(yīng)用90a100卓越1年度獎金按月固定薪酬的4倍發(fā)放2固定薪酬級別上調(diào)兩個等級以最高為限3有權(quán)參與公司“年度優(yōu)秀員工”的評選4列入公司重點人才庫，遇有職位空缺時將優(yōu)先升職80a89優(yōu)秀1年度獎金按月固定薪酬的3倍發(fā)放2固定薪酬上調(diào)一個等級以最高為限70a79良好年度獎金按月固定薪酬的2倍發(fā)放60a69合格年度獎金按一個月的固定薪酬發(fā)放a

21、60不合格1無年度獎金2固定薪酬級別下調(diào)兩個等級2銷售部專員的固定薪酬級別下調(diào)到最低級別后，并在兩個月內(nèi)無上升跡象時，公司將對其進行轉(zhuǎn)崗或勸退處理。銷售部人員薪資構(gòu)成表職務(wù)類型星級標準季度銷售任務(wù)薪資構(gòu)架備注銷售部主管5星級300000元基礎(chǔ)薪資1100元+職務(wù)薪資1000元+績效薪資4900元+通訊補貼100元=7100元基礎(chǔ)薪資1100元+職務(wù)薪資1000元+通訊補貼100元=2200元為固定薪資銷售部專員4星級250000元基礎(chǔ)薪資1100元+績效薪資3900元+通訊補貼70元=5070元基礎(chǔ)薪資1100元+通訊補貼70元=1170元為固定薪資3星級200000元基礎(chǔ)薪資1100元+績效

22、薪資2900元+通訊補貼60元=4060元基礎(chǔ)薪資1100元+通訊補貼60元=1160元為固定薪資2星級160000元基礎(chǔ)薪資1100元+績效薪資1900元+通訊補貼50元=3050元基礎(chǔ)薪資1100元+通訊補貼50元=1150元為固定薪資1星級120000元基礎(chǔ)薪資1100元+績效薪資900元+通訊補貼40元=2040元基礎(chǔ)薪資1100元+通訊補貼40元=1140元為固定薪資銷售部人員提成考核方案一、目的為規(guī)范銷售人員的提成核算工作，提高銷售人員的工作積極性、主動性，完成銷售目標，特制定本方案。二、適用范圍本方案適用于公司銷售人員的提成核算，發(fā)放等工作。三、考核原則1、公平、公正、公開原則。

23、2、多勞多得原則。3、以提高工作業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向原則。四、銷售提成核算1、確定銷售商品公司將給予銷售部員工銷售目標及產(chǎn)品種類，公司所規(guī)定的銷售商品分為普通銷售商品和重點銷售商品兩大類，銷售部員工原則上只銷售公司所規(guī)定的商品，并按照公司所制訂的銷售目標完成銷售任務(wù)。2、確定提成比例（1）公司規(guī)定的銷售目標，銷售部員工必須先行完成后，超額完成部分將按照當(dāng)季的實際回款額的3%計算提成。（2）因公司的主線產(chǎn)品為酒水類，因此除酒水類的銷售外，其余商品銷售不計入銷售任務(wù)及提成。（3）超出公司所制訂的銷售商品種類外的商品銷售，不計入銷售任務(wù)中，但將按照實際回款額的1.5%計算銷售提成。銷售部人員轉(zhuǎn)正考核方案一、考

24、核目的本考核方案本著以下目的進行設(shè)計。1為試用期銷售部人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2為試用期銷售部人員提供明確的工作目標。3為試用期銷售部人員轉(zhuǎn)正后薪資級別的確定提供依據(jù)。二、考核時間1公司新進銷售部人員的試用期為三個月。因此，公司對試用期銷售部人員轉(zhuǎn)正考核的時間原則上為銷售部人員試用期滿三個月后的第一個工作日至第三個工作日，共計三天時間。2試用期銷售部人員若業(yè)績特別突出，對其轉(zhuǎn)正考核的時間可參考考核說明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷售部主管與副總經(jīng)理共同負責(zé)對試用期銷售部人員的轉(zhuǎn)正進行考核。四、考核內(nèi)容1試用期銷售部人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核與定量考核。2試用期銷售部人員的定量考核如下表所示。試

25、用期銷售人員定量考核表考核指標目標值分值評分說明銷售總額6萬元30分考核結(jié)果每少0.5萬元，扣除3分重點產(chǎn)品銷售數(shù)量2件30分考核結(jié)果每少1件，扣除15分新客戶開發(fā)數(shù)量2個10分考核結(jié)果每少1個，扣除5分客戶拜訪完成率100%15分1得分=客戶拜訪完成率152考核結(jié)果低于60%，得分為0市場信息反饋準確率100%5分1得分=市場信息反饋準確率52考核結(jié)果低于60%，得分為0客戶投訴次數(shù)05分客戶每投訴1次，扣除1分，投訴3次及3次以上，得分為0出勤率100%5分1得分=出勤率52考核結(jié)果低于80%，得分為03試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期銷售人員定性考核表考核指標分值評分標準得分很好較好一般較差差自評他評得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動性20分162012158114703銷售所需知識掌握度5