運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)-5章市場(chǎng)細(xì)分ppt課件

1、朱明工作室朱明工作室.第五章第五章 運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分及目的市場(chǎng)選擇運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分及目的市場(chǎng)選擇朱明工作室朱明工作室第五章第五章 運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分及目的市場(chǎng)選擇運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分及目的市場(chǎng)選擇n 第一節(jié)運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分第一節(jié)運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分n1)運(yùn)輸企業(yè)將運(yùn)輸市場(chǎng)根據(jù)一定的規(guī)范分運(yùn)輸企業(yè)將運(yùn)輸市場(chǎng)根據(jù)一定的規(guī)范分成假設(shè)干部分，成假設(shè)干部分，n2)根據(jù)運(yùn)輸企業(yè)條件、運(yùn)輸市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)根據(jù)運(yùn)輸企業(yè)條件、運(yùn)輸市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況等要素選擇一部分旅客和貨主作為目情況等要素選擇一部分旅客和貨主作為目的市場(chǎng)，確定營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略滿(mǎn)足他們的需的市場(chǎng)，確定營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略滿(mǎn)足他們的需求，求，n3)使企業(yè)在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和使企業(yè)在猛烈的市場(chǎng)

2、競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和開(kāi)展。開(kāi)展。朱明工作室朱明工作室一、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的含義和作用一、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的含義和作用n 運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分，是指運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分，是指:n1)根據(jù)旅客或貨主對(duì)運(yùn)輸?shù)牟煌枨蠛驮父鶕?jù)旅客或貨主對(duì)運(yùn)輸?shù)牟煌枨蠛驮竿?，望，n2)按照一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分變量將某一運(yùn)輸產(chǎn)按照一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分變量將某一運(yùn)輸產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)旅客群或貨品的整體市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)旅客群或貨主群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。主群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。 朱明工作室朱明工作室一、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的含義和作用一、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的含義和作用n細(xì)分運(yùn)輸市場(chǎng)的作用。細(xì)分運(yùn)輸市場(chǎng)的作用。n (一一)有利于運(yùn)輸企業(yè)開(kāi)掘和分析新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，有利于運(yùn)輸企業(yè)開(kāi)

3、掘和分析新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，尋覓和確定新的富有吸引力的目的市場(chǎng)尋覓和確定新的富有吸引力的目的市場(chǎng)n (二二)有利于運(yùn)輸企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高有利于運(yùn)輸企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高其順應(yīng)才干和應(yīng)變才干，不斷順應(yīng)市場(chǎng)的需求其順應(yīng)才干和應(yīng)變才干，不斷順應(yīng)市場(chǎng)的需求n (三三)有利于運(yùn)輸企業(yè)集中運(yùn)用各種資源，發(fā)揚(yáng)有利于運(yùn)輸企業(yè)集中運(yùn)用各種資源，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)才干，提高經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)才干，提高經(jīng)濟(jì)效益n (四四)有利于滿(mǎn)足不斷變化的、特點(diǎn)各異的運(yùn)輸有利于滿(mǎn)足不斷變化的、特點(diǎn)各異的運(yùn)輸需求，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)開(kāi)展需求，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)開(kāi)展 朱明工作室朱明工作室二、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的條件二、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)

4、分的條件n企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)必需求思索到細(xì)企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)必需求思索到細(xì)分市場(chǎng)的適用性和有效性。分市場(chǎng)的適用性和有效性。n有效的運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備條件：有效的運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具備條件：n (一一)可衡量性可衡量性n 界定和衡量界定和衡量 n (二二)可進(jìn)入性可進(jìn)入性n (三三)可贏利性可贏利性n (四四)反差別性反差別性(差別性反響差別性反響)朱明工作室朱明工作室三、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的步驟三、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的步驟 及應(yīng)留意的問(wèn)題及應(yīng)留意的問(wèn)題n運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分步驟：運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分步驟：n (一一)根據(jù)需求選擇一種運(yùn)輸市場(chǎng)范圍以供研討根據(jù)需求選擇一種運(yùn)輸市場(chǎng)范圍以供研討n (二二)根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的

5、原那么，列出市場(chǎng)上根據(jù)運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的原那么，列出市場(chǎng)上一切旅客或貨主一切旅客或貨主(潛在旅客或貨主潛在旅客或貨主)的一切運(yùn)輸需的一切運(yùn)輸需求求n (三三)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)范對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)展初步根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)范對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)展初步細(xì)分細(xì)分n (四四)進(jìn)展挑選進(jìn)展挑選n (五五)為各細(xì)分市場(chǎng)初步命名為各細(xì)分市場(chǎng)初步命名朱明工作室朱明工作室三、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的步驟三、運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的步驟 及應(yīng)留意的問(wèn)題及應(yīng)留意的問(wèn)題n 運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分留意以下有關(guān)問(wèn)題：運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分留意以下有關(guān)問(wèn)題：n (1) 把握市場(chǎng)細(xì)分的把握市場(chǎng)細(xì)分的“度，防止過(guò)細(xì)，度，防止過(guò)細(xì)，保證細(xì)分帶來(lái)的利益超越細(xì)分而添加的投保證細(xì)分帶來(lái)的利益超越

6、細(xì)分而添加的投人。人。n (2) 根據(jù)運(yùn)輸子市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)根據(jù)運(yùn)輸子市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和企業(yè)的才干及優(yōu)勢(shì)選擇適宜本企業(yè)開(kāi)展的，具的才干及優(yōu)勢(shì)選擇適宜本企業(yè)開(kāi)展的，具有相當(dāng)規(guī)模，足以使運(yùn)輸企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)有相當(dāng)規(guī)模，足以使運(yùn)輸企業(yè)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目的的細(xì)分市場(chǎng)。目的的細(xì)分市場(chǎng)。朱明工作室朱明工作室四、客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分四、客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分n客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分，是指客運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分，是指:n運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)旅客運(yùn)輸需求和行為的差別性，將客運(yùn)整體運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)旅客運(yùn)輸需求和行為的差別性，將客運(yùn)整體市場(chǎng)分為假設(shè)干個(gè)旅客群體的過(guò)程。市場(chǎng)分為假設(shè)干個(gè)旅客群體的過(guò)程。 按以下方法進(jìn)展按以下方法進(jìn)展細(xì)分：細(xì)分：n (一一)根據(jù)旅客行程細(xì)

7、分根據(jù)旅客行程細(xì)分n長(zhǎng)途長(zhǎng)途(長(zhǎng)間隔長(zhǎng)間隔)客運(yùn)子市場(chǎng)、中途客運(yùn)子市場(chǎng)、中途(中間隔中間隔)客運(yùn)子市場(chǎng)和短客運(yùn)子市場(chǎng)和短途途(短間隔短間隔)客運(yùn)子市場(chǎng)。客運(yùn)子市場(chǎng)。n (二二)根據(jù)旅客出行目的細(xì)分根據(jù)旅客出行目的細(xì)分n有出差、探親、打工、求學(xué)、旅游等，相應(yīng)地，客運(yùn)市場(chǎng)有出差、探親、打工、求學(xué)、旅游等，相應(yīng)地，客運(yùn)市場(chǎng)可以分為出差子市場(chǎng)、探親子市場(chǎng)、通勤子市場(chǎng)、經(jīng)商子可以分為出差子市場(chǎng)、探親子市場(chǎng)、通勤子市場(chǎng)、經(jīng)商子市場(chǎng)、打工子市場(chǎng)、求學(xué)子市場(chǎng)和旅游子市場(chǎng)等。市場(chǎng)、打工子市場(chǎng)、求學(xué)子市場(chǎng)和旅游子市場(chǎng)等。n (三三)根據(jù)地理位置細(xì)分根據(jù)地理位置細(xì)分n (四四)根據(jù)旅客收入程度細(xì)分根據(jù)旅客收入程度細(xì)

8、分n (五五)根據(jù)旅客對(duì)運(yùn)輸時(shí)效性的要求細(xì)分根據(jù)旅客對(duì)運(yùn)輸時(shí)效性的要求細(xì)分n (六六)根據(jù)旅客對(duì)溫馨度的要求細(xì)分根據(jù)旅客對(duì)溫馨度的要求細(xì)分n (七七)根據(jù)旅客游覽徑路性質(zhì)細(xì)分根據(jù)旅客游覽徑路性質(zhì)細(xì)分朱明工作室朱明工作室五、貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分五、貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分n貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分，是指貨運(yùn)市場(chǎng)細(xì)分，是指:n運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)貨主運(yùn)輸需求、行為的差別性以及運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)貨主運(yùn)輸需求、行為的差別性以及貨物性質(zhì)、運(yùn)輸條件要求的差別，將貨物運(yùn)輸整貨物性質(zhì)、運(yùn)輸條件要求的差別，將貨物運(yùn)輸整體市場(chǎng)分為假設(shè)干個(gè)貨主群體的過(guò)程。體市場(chǎng)分為假設(shè)干個(gè)貨主群體的過(guò)程。n根據(jù)以下要素進(jìn)展細(xì)分：根據(jù)以下要素進(jìn)展細(xì)分：n (一一)根據(jù)貨主消費(fèi)規(guī)

9、模大小細(xì)分根據(jù)貨主消費(fèi)規(guī)模大小細(xì)分n (二二)根據(jù)貨物運(yùn)輸間隔細(xì)分根據(jù)貨物運(yùn)輸間隔細(xì)分n (三三)根據(jù)地理位置細(xì)分根據(jù)地理位置細(xì)分n (四四)根據(jù)貨物運(yùn)輸條件細(xì)分根據(jù)貨物運(yùn)輸條件細(xì)分n (五五)根據(jù)貨物運(yùn)價(jià)率程度細(xì)分根據(jù)貨物運(yùn)價(jià)率程度細(xì)分n(六六)根據(jù)貨物運(yùn)輸時(shí)效性要求細(xì)分根據(jù)貨物運(yùn)輸時(shí)效性要求細(xì)分n(七七)根據(jù)貨物運(yùn)輸徑路性質(zhì)細(xì)分根據(jù)貨物運(yùn)輸徑路性質(zhì)細(xì)分朱明工作室朱明工作室第二節(jié)第二節(jié) 運(yùn)輸企業(yè)目的市場(chǎng)選擇運(yùn)輸企業(yè)目的市場(chǎng)選擇n目的市場(chǎng)是指目的市場(chǎng)是指:n在運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的根底上，在運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的根底上， 運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)本人的實(shí)力及運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)本人的實(shí)力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相應(yīng)地選擇一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)作

10、為效力對(duì)象競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相應(yīng)地選擇一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)作為效力對(duì)象n運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)選擇的聯(lián)絡(luò)和區(qū)別。運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)選擇的聯(lián)絡(luò)和區(qū)別。n運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分是運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分是n根據(jù)旅客或貨主運(yùn)輸需求的差別性將運(yùn)輸市場(chǎng)劃分為假設(shè)根據(jù)旅客或貨主運(yùn)輸需求的差別性將運(yùn)輸市場(chǎng)劃分為假設(shè)干個(gè)旅客群或貨主群的過(guò)程；干個(gè)旅客群或貨主群的過(guò)程；n目的市場(chǎng)選擇是目的市場(chǎng)選擇是n運(yùn)輸企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的戰(zhàn)略運(yùn)輸企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的戰(zhàn)略的過(guò)程。的過(guò)程。n 目的市場(chǎng)選擇是在運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的根底上進(jìn)展的。目的市場(chǎng)選擇是在運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的根底上進(jìn)展的。n目的市場(chǎng)的選擇正確與否直接關(guān)系到

11、運(yùn)輸企業(yè)的成敗。目的市場(chǎng)的選擇正確與否直接關(guān)系到運(yùn)輸企業(yè)的成敗。朱明工作室朱明工作室一、目的市場(chǎng)的評(píng)價(jià)和選擇一、目的市場(chǎng)的評(píng)價(jià)和選擇n目的市場(chǎng)的價(jià)值，主要取決于該運(yùn)輸子市場(chǎng)上的目的市場(chǎng)的價(jià)值，主要取決于該運(yùn)輸子市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)情況和需求情況。競(jìng)爭(zhēng)情況和需求情況。n不具有很高的價(jià)值的市場(chǎng)。不具有很高的價(jià)值的市場(chǎng)。n1)運(yùn)輸需求規(guī)模較大，但競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)非常猛烈的子運(yùn)輸需求規(guī)模較大，但競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)非常猛烈的子市場(chǎng)，市場(chǎng)，n2)競(jìng)爭(zhēng)不很猛烈但運(yùn)輸需求很有限的子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不很猛烈但運(yùn)輸需求很有限的子市場(chǎng) (一一)目的市場(chǎng)的評(píng)價(jià)目的市場(chǎng)的評(píng)價(jià)n評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)主要從以下三方面思索：評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)主要從以下三方面思索：n

12、1細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力n 2細(xì)分市場(chǎng)的吸引力細(xì)分市場(chǎng)的吸引力n 3運(yùn)輸企業(yè)本身的目的和資源運(yùn)輸企業(yè)本身的目的和資源朱明工作室朱明工作室(二二)目的市場(chǎng)的選擇方式目的市場(chǎng)的選擇方式n目的市場(chǎng)選擇的重要內(nèi)容是確定市場(chǎng)范圍。目的目的市場(chǎng)選擇的重要內(nèi)容是確定市場(chǎng)范圍。目的市場(chǎng)的選擇方式關(guān)系到運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。市場(chǎng)的選擇方式關(guān)系到運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。選擇目的市場(chǎng)有五種方式：選擇目的市場(chǎng)有五種方式：n 1產(chǎn)品與市場(chǎng)集中化產(chǎn)品與市場(chǎng)集中化n 2產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化n 3市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化n 4選擇性專(zhuān)門(mén)化選擇性專(zhuān)門(mén)化n 5全面覆蓋全面覆蓋n五種目的市場(chǎng)的選擇方式中，首

13、先進(jìn)入最有利可五種目的市場(chǎng)的選擇方式中，首先進(jìn)入最有利可圖的運(yùn)輸子市場(chǎng)，在條件和時(shí)機(jī)成熟時(shí)，企業(yè)會(huì)圖的運(yùn)輸子市場(chǎng)，在條件和時(shí)機(jī)成熟時(shí)，企業(yè)會(huì)逐漸擴(kuò)展目的市場(chǎng)范圍，進(jìn)入其他運(yùn)輸子市場(chǎng)。逐漸擴(kuò)展目的市場(chǎng)范圍，進(jìn)入其他運(yùn)輸子市場(chǎng)。朱明工作室朱明工作室(二二)目的市場(chǎng)的選擇方式目的市場(chǎng)的選擇方式n目的市場(chǎng)選擇的重要內(nèi)容是確定市場(chǎng)范圍。目的市場(chǎng)選擇的重要內(nèi)容是確定市場(chǎng)范圍。n目的市場(chǎng)的選擇方式關(guān)系到運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。選目的市場(chǎng)的選擇方式關(guān)系到運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果。選擇目的市場(chǎng)有五種方式：擇目的市場(chǎng)有五種方式：n 朱明工作室朱明工作室二、目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略二、目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n運(yùn)輸企業(yè)選定目的市場(chǎng)之

14、后，制定并實(shí)施運(yùn)輸企業(yè)選定目的市場(chǎng)之后，制定并實(shí)施了正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略了正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,能在目的市場(chǎng)上獲得預(yù)能在目的市場(chǎng)上獲得預(yù)期的運(yùn)營(yíng)效果和效益期的運(yùn)營(yíng)效果和效益.n企業(yè)所采用的目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有三種：企業(yè)所采用的目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有三種：n1)無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，n2)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n3)集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。朱明工作室朱明工作室(一一)無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指:n1)運(yùn)輸企業(yè)將整體運(yùn)輸市場(chǎng)看作一個(gè)大的目的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)輸企業(yè)將整體運(yùn)輸市場(chǎng)看作一個(gè)大的目的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只思索旅客或貨主運(yùn)輸需求的共性，而不思索

15、他們之活動(dòng)只思索旅客或貨主運(yùn)輸需求的共性，而不思索他們之間的差別性。間的差別性。n2) 向市場(chǎng)提供單一的運(yùn)輸產(chǎn)品，采用單一的營(yíng)銷(xiāo)組合，向市場(chǎng)提供單一的運(yùn)輸產(chǎn)品，采用單一的營(yíng)銷(xiāo)組合，吸引和滿(mǎn)足旅客或貨主的需求，如圖吸引和滿(mǎn)足旅客或貨主的需求，如圖52所示。所示。n適用于具有大量需求的運(yùn)輸產(chǎn)品。普通規(guī)模較大，擁有廣適用于具有大量需求的運(yùn)輸產(chǎn)品。普通規(guī)模較大，擁有廣泛的銷(xiāo)售渠道的運(yùn)輸企業(yè)采用這種戰(zhàn)略，泛的銷(xiāo)售渠道的運(yùn)輸企業(yè)采用這種戰(zhàn)略，n 朱明工作室朱明工作室(一一)無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略最突出的優(yōu)點(diǎn)在于無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略最突出的優(yōu)點(diǎn)在于:n降低運(yùn)輸本錢(qián)。為運(yùn)輸企業(yè)獲得運(yùn)輸

16、本錢(qián)降低運(yùn)輸本錢(qián)。為運(yùn)輸企業(yè)獲得運(yùn)輸本錢(qián)和價(jià)錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)。和價(jià)錢(qián)上的優(yōu)勢(shì)。n局限性：局限性：n(1) 滿(mǎn)足不同層次、不同類(lèi)型的旅客或貨滿(mǎn)足不同層次、不同類(lèi)型的旅客或貨主的一切運(yùn)輸需求是很難做到的。主的一切運(yùn)輸需求是很難做到的。n(2) 加劇整體運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，減少運(yùn)輸加劇整體運(yùn)輸市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，減少運(yùn)輸企業(yè)的獲利時(shí)機(jī)。企業(yè)的獲利時(shí)機(jī)。n(3) 容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的損傷。容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的損傷。朱明工作室朱明工作室(二二)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)旅客或貨主的不同運(yùn)輸需求，將整差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)旅客或貨主的不同運(yùn)輸需求，將整體運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分為假設(shè)干個(gè)子市場(chǎng)，從

17、中選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上乃至全體運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分為假設(shè)干個(gè)子市場(chǎng)，從中選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上乃至全部運(yùn)輸子市場(chǎng)作為本人的目的市場(chǎng)，針對(duì)不同的子市場(chǎng)，運(yùn)輸企業(yè)分部運(yùn)輸子市場(chǎng)作為本人的目的市場(chǎng)，針對(duì)不同的子市場(chǎng)，運(yùn)輸企業(yè)分別設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，以滿(mǎn)足不同旅客或貨主的需求，如圖別設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，以滿(mǎn)足不同旅客或貨主的需求，如圖5n3所示。其客觀根底是：所示。其客觀根底是：n(1)旅客或貨主的運(yùn)輸需求具有多樣性和旅客或貨主的運(yùn)輸需求具有多樣性和n多變性。多變性。n(2)隨著科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展，運(yùn)輸企業(yè)有才干提供多樣化的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)隨著科學(xué)技術(shù)的開(kāi)展，運(yùn)輸企業(yè)有才干提供多樣化的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)組合，有條件采用差別性

18、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。組合，有條件采用差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。n(3) 運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使運(yùn)輸企業(yè)采用差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于企業(yè)在運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使運(yùn)輸企業(yè)采用差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，以利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。朱明工作室朱明工作室(二二)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于：差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于：n(1) 滿(mǎn)足不同旅客群或貨主群的需求，提高運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)滿(mǎn)足不同旅客群或貨主群的需求，提高運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)才干，有利于運(yùn)輸企業(yè)添加爭(zhēng)才干，有利于運(yùn)輸企業(yè)添加 收益。收益。n(2) 在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的企業(yè)籠統(tǒng)，加強(qiáng)旅客或貨主對(duì)該在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的企業(yè)籠統(tǒng)，加強(qiáng)旅客或貨主對(duì)該企業(yè)的信任感，添加他們的

19、一次消費(fèi)數(shù)企業(yè)的信任感，添加他們的一次消費(fèi)數(shù)n 量或消費(fèi)頻率，從而爭(zhēng)取到更多的品牌忠實(shí)者。量或消費(fèi)頻率，從而爭(zhēng)取到更多的品牌忠實(shí)者。n(3)分散運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。分散運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。n缺陷：缺陷：n(1) 添加運(yùn)輸企業(yè)的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)。添加運(yùn)輸企業(yè)的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)。n (2) 要求運(yùn)輸企業(yè)必需具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，如較雄厚的財(cái)要求運(yùn)輸企業(yè)必需具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力，如較雄厚的財(cái)力、較高的組織管理程度和較高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員等。力、較高的組織管理程度和較高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員等。n小型運(yùn)輸企業(yè)無(wú)力采用這種戰(zhàn)略。小型運(yùn)輸企業(yè)無(wú)力采用這種戰(zhàn)略。朱明工作室朱明工作室(三三)集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指運(yùn)

20、輸企業(yè)在運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的根底上，集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指運(yùn)輸企業(yè)在運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的根底上，選擇其中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)選擇其中一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)(或是對(duì)該運(yùn)輸子市或是對(duì)該運(yùn)輸子市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分后的幾個(gè)更小的市場(chǎng)部分場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分后的幾個(gè)更小的市場(chǎng)部分)作為目的市場(chǎng)，作為目的市場(chǎng)，集中力量為其目的市場(chǎng)研制開(kāi)發(fā)理想的運(yùn)輸產(chǎn)品，實(shí)行高集中力量為其目的市場(chǎng)研制開(kāi)發(fā)理想的運(yùn)輸產(chǎn)品，實(shí)行高度專(zhuān)業(yè)化的消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)，以求更好地滿(mǎn)足目的市場(chǎng)上旅客度專(zhuān)業(yè)化的消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)，以求更好地滿(mǎn)足目的市場(chǎng)上旅客或貨主的需求，如圖或貨主的需求，如圖54所示。集中力量爭(zhēng)取在較小的所示。集中力量爭(zhēng)取在較小的運(yùn)輸子市場(chǎng)上占有較大的、甚至是支

21、配位置的市場(chǎng)占有率。運(yùn)輸子市場(chǎng)上占有較大的、甚至是支配位置的市場(chǎng)占有率。朱明工作室朱明工作室(三三)集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于：集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于：n(1) 揚(yáng)長(zhǎng)避短，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置；揚(yáng)長(zhǎng)避短，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置；n(2) 減少本錢(qián)支出和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，獲得較好的收益減少本錢(qián)支出和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，獲得較好的收益和較高的投資收益率；和較高的投資收益率；n(3)適用資源力量有限的小型運(yùn)輸企業(yè)及初次進(jìn)適用資源力量有限的小型運(yùn)輸企業(yè)及初次進(jìn)入該子市場(chǎng)的新企業(yè)。入該子市場(chǎng)的新企業(yè)。n缺陷缺陷:n運(yùn)輸企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大。運(yùn)輸企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大。n運(yùn)輸企業(yè)更情愿根據(jù)企業(yè)的條件選

22、擇多個(gè)運(yùn)輸子運(yùn)輸企業(yè)更情愿根據(jù)企業(yè)的條件選擇多個(gè)運(yùn)輸子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，以分散運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，以分散運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。朱明工作室朱明工作室三、目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇根據(jù)三、目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的選擇根據(jù)n運(yùn)輸企業(yè)在選擇目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，思索以下運(yùn)輸企業(yè)在選擇目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，思索以下幾方面要素：幾方面要素：n (一一)企業(yè)的實(shí)力和資源企業(yè)的實(shí)力和資源n (二二)運(yùn)輸產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)運(yùn)輸產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)n (三三)運(yùn)輸產(chǎn)品所處生命周期的階段運(yùn)輸產(chǎn)品所處生命周期的階段n (四四)運(yùn)輸市場(chǎng)供求情況運(yùn)輸市場(chǎng)供求情況n (五五)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n (六六j營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境

23、n當(dāng)運(yùn)輸市場(chǎng)的情勢(shì)和運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)力發(fā)生艱苦變當(dāng)運(yùn)輸市場(chǎng)的情勢(shì)和運(yùn)輸企業(yè)的實(shí)力發(fā)生艱苦變化時(shí)，目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也應(yīng)進(jìn)展調(diào)整和轉(zhuǎn)換。化時(shí)，目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也應(yīng)進(jìn)展調(diào)整和轉(zhuǎn)換。朱明工作室朱明工作室四、各種運(yùn)輸方式的四、各種運(yùn)輸方式的 客運(yùn)目的市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略客運(yùn)目的市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n在客運(yùn)市場(chǎng)上，公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和航在客運(yùn)市場(chǎng)上，公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸在競(jìng)爭(zhēng)。空運(yùn)輸在競(jìng)爭(zhēng)。n應(yīng)著重思索企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地選擇應(yīng)著重思索企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地選擇目的市場(chǎng)將更有利于運(yùn)輸企業(yè)的開(kāi)展，有目的市場(chǎng)將更有利于運(yùn)輸企業(yè)的開(kāi)展，有利于企業(yè)在猛烈的旅客運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占利于企業(yè)在猛烈的旅客運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占

24、據(jù)優(yōu)勢(shì)位置。據(jù)優(yōu)勢(shì)位置。朱明工作室朱明工作室四、各種運(yùn)輸方式的四、各種運(yùn)輸方式的 客運(yùn)目的市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略客運(yùn)目的市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n (一一)公路運(yùn)輸企業(yè)公路運(yùn)輸企業(yè)n 1)公路運(yùn)輸機(jī)動(dòng)靈敏、便利、運(yùn)輸速度公路運(yùn)輸機(jī)動(dòng)靈敏、便利、運(yùn)輸速度較快，較快，n 2)本錢(qián)較高、一次保送旅客數(shù)量少，受本錢(qián)較高、一次保送旅客數(shù)量少，受天氣影響較大天氣影響較大n 3)公路運(yùn)輸企業(yè)在短途旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上公路運(yùn)輸企業(yè)在短途旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)。 朱明工作室朱明工作室二二)鐵路運(yùn)輸企業(yè)鐵路運(yùn)輸企業(yè)n1)鐵路運(yùn)輸平安性好、不受天氣影響、溫鐵路運(yùn)輸平安性好、不受天氣影響、溫馨、本錢(qián)低、一次

25、載運(yùn)旅客數(shù)量多，馨、本錢(qián)低、一次載運(yùn)旅客數(shù)量多，n2)不夠靈敏，不夠靈敏，n3)鐵路運(yùn)輸企業(yè)在中長(zhǎng)途旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)鐵路運(yùn)輸企業(yè)在中長(zhǎng)途旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上占有明顯的優(yōu)勢(shì)，以及在大城市何上占有明顯的優(yōu)勢(shì)，以及在大城市何(城際城際間間)的旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上也占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。的旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上也占有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。n 朱明工作室朱明工作室(三三)航空運(yùn)輸企業(yè)航空運(yùn)輸企業(yè)n1)航空運(yùn)輸速度快、溫馨程度較高，航空運(yùn)輸速度快、溫馨程度較高，n2)本錢(qián)高、受天氣影響較大及一次保送旅本錢(qián)高、受天氣影響較大及一次保送旅客數(shù)量較少，客數(shù)量較少，n3)航空公司在中長(zhǎng)途旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上占航空公司在中長(zhǎng)途旅客運(yùn)輸子市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)

26、。有優(yōu)勢(shì)。n客運(yùn)市場(chǎng)上的各運(yùn)輸企業(yè)均應(yīng)防止采用無(wú)客運(yùn)市場(chǎng)上的各運(yùn)輸企業(yè)均應(yīng)防止采用無(wú)差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。差別性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。朱明工作室朱明工作室五、各種運(yùn)輸方式的五、各種運(yùn)輸方式的 貨運(yùn)目的市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貨運(yùn)目的市場(chǎng)選擇及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略n在貨運(yùn)市場(chǎng)上，主要存在五種運(yùn)輸方式：在貨運(yùn)市場(chǎng)上，主要存在五種運(yùn)輸方式：n公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和管道運(yùn)輸。公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸和管道運(yùn)輸。n五種運(yùn)輸方式具有不同的特點(diǎn)，因此其優(yōu)勢(shì)亦不一樣。五種運(yùn)輸方式具有不同的特點(diǎn)，因此其優(yōu)勢(shì)亦不一樣。n運(yùn)輸企業(yè)在選擇目的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)除應(yīng)思索運(yùn)輸企業(yè)在選擇目的市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)除應(yīng)思索:n 1)目的

27、市場(chǎng)的規(guī)模、目的市場(chǎng)的規(guī)模、n 2)增長(zhǎng)潛力及吸引力增長(zhǎng)潛力及吸引力n 3)著重思索企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，著重思索企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，n揚(yáng)長(zhǎng)避短地選擇目的市場(chǎng)揚(yáng)長(zhǎng)避短地選擇目的市場(chǎng),有利于運(yùn)輸企業(yè)的開(kāi)展，有利有利于運(yùn)輸企業(yè)的開(kāi)展，有利于企業(yè)在猛烈的貨物運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置。于企業(yè)在猛烈的貨物運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置。朱明工作室朱明工作室第三節(jié)第三節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位n1)市場(chǎng)定位是運(yùn)輸企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部市場(chǎng)定位是運(yùn)輸企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分。分。n2)企業(yè)要獲得更好的生存和開(kāi)展的時(shí)機(jī)和企業(yè)要獲得更好的生存和開(kāi)展的時(shí)機(jī)和空間，必需了解目的市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)空間，必需了解目的市場(chǎng)上現(xiàn)有競(jìng)

28、爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)力、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)位置等，的實(shí)力、運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)位置等，n3)確定本企業(yè)的市場(chǎng)定位方式和戰(zhàn)略。確定本企業(yè)的市場(chǎng)定位方式和戰(zhàn)略。朱明工作室朱明工作室第三節(jié)第三節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位n運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是:n經(jīng)過(guò)為本企業(yè)的運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)建鮮明的個(gè)性，從而經(jīng)過(guò)為本企業(yè)的運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)建鮮明的個(gè)性，從而塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)籠統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)籠統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。n運(yùn)輸產(chǎn)品的差別化是實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸產(chǎn)品市場(chǎng)定位的手運(yùn)輸產(chǎn)品的差別化是實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸產(chǎn)品市場(chǎng)定位的手段，段， n市場(chǎng)定位中所指的運(yùn)輸產(chǎn)品差別化，不是從運(yùn)輸市場(chǎng)定位中所指的運(yùn)輸產(chǎn)品差別化，不是從運(yùn)輸企業(yè)企業(yè)(即消費(fèi)者即消

29、費(fèi)者)角度出發(fā)的單純追求運(yùn)輸產(chǎn)品的角度出發(fā)的單純追求運(yùn)輸產(chǎn)品的變異，而是在對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)展分析和細(xì)化的根底變異，而是在對(duì)運(yùn)輸市場(chǎng)進(jìn)展分析和細(xì)化的根底n 上，尋求建立某種運(yùn)輸產(chǎn)品的特征，它是現(xiàn)代上，尋求建立某種運(yùn)輸產(chǎn)品的特征，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的表達(dá)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的表達(dá)。 朱明工作室朱明工作室例如例如:n某運(yùn)輸企業(yè)某運(yùn)輸企業(yè)T決議進(jìn)人中長(zhǎng)決議進(jìn)人中長(zhǎng)途貨運(yùn)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)進(jìn)展運(yùn)輸途貨運(yùn)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)進(jìn)展運(yùn)輸市場(chǎng)調(diào)查，該企業(yè)了解到貨市場(chǎng)調(diào)查，該企業(yè)了解到貨主最關(guān)注的是貨物送達(dá)速度主最關(guān)注的是貨物送達(dá)速度和運(yùn)輸價(jià)錢(qián)；同時(shí)還了解到和運(yùn)輸價(jià)錢(qián)；同時(shí)還了解到這一市場(chǎng)上曾經(jīng)有這一市場(chǎng)上曾經(jīng)有A、B、C、D四家運(yùn)輸企業(yè)

30、提供了同類(lèi)四家運(yùn)輸企業(yè)提供了同類(lèi)效力，它們?cè)谶\(yùn)輸市場(chǎng)上所效力，它們?cè)谶\(yùn)輸市場(chǎng)上所處的位置各不一樣，如圖處的位置各不一樣，如圖55所示。所示。n 在這種情況下，在這種情況下，T企業(yè)企業(yè)n的運(yùn)輸產(chǎn)品如何定位呢的運(yùn)輸產(chǎn)品如何定位呢?n有如下兩種方案可供選擇：有如下兩種方案可供選擇：朱明工作室朱明工作室方案方案InT企業(yè)在企業(yè)在Dn企業(yè)附近定位，與它爭(zhēng)奪貨企業(yè)附近定位，與它爭(zhēng)奪貨n主。需思索以下條件：主。需思索以下條件：n(1)高運(yùn)價(jià)、快速貨高運(yùn)價(jià)、快速貨n物運(yùn)輸市場(chǎng)的容量足以容物運(yùn)輸市場(chǎng)的容量足以容n納納D和丁兩家運(yùn)輸企業(yè)的和丁兩家運(yùn)輸企業(yè)的n產(chǎn)品；產(chǎn)品；n(2)本企業(yè)能為運(yùn)輸市場(chǎng)本企業(yè)能為運(yùn)輸市場(chǎng)

31、n提供比提供比D企業(yè)更好的產(chǎn)品，企業(yè)更好的產(chǎn)品，n如時(shí)間安排更為合理，或能為貨主提供特殊的成效；如時(shí)間安排更為合理，或能為貨主提供特殊的成效；n(3)這樣的市場(chǎng)定位與本企業(yè)的資源、專(zhuān)長(zhǎng)和聲望等是這樣的市場(chǎng)定位與本企業(yè)的資源、專(zhuān)長(zhǎng)和聲望等是n 相稱(chēng)的。相稱(chēng)的。朱明工作室朱明工作室方案方案nT企業(yè)在左上角處空白處定位。企業(yè)在左上角處空白處定位。n這是一個(gè)期望低運(yùn)價(jià)的快速中這是一個(gè)期望低運(yùn)價(jià)的快速中n長(zhǎng)途貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)，且目前長(zhǎng)途貨物運(yùn)輸子市場(chǎng)，且目前n還沒(méi)有運(yùn)輸企業(yè)涉足。還沒(méi)有運(yùn)輸企業(yè)涉足。n由于由于T企業(yè)選擇的是低運(yùn)價(jià)的企業(yè)選擇的是低運(yùn)價(jià)的n快速運(yùn)輸市場(chǎng)，快速運(yùn)輸市場(chǎng)，n因此應(yīng)具備以下條件：因此

32、應(yīng)具備以下條件：n(1)本企業(yè)具有為市場(chǎng)提供快速本企業(yè)具有為市場(chǎng)提供快速n貨物運(yùn)輸產(chǎn)品的實(shí)力和條件；貨物運(yùn)輸產(chǎn)品的實(shí)力和條件；n(2)從長(zhǎng)久看，雖然貨物運(yùn)價(jià)較低，從長(zhǎng)久看，雖然貨物運(yùn)價(jià)較低，n能保證丁企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目的；能保證丁企業(yè)實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目的；n(3)經(jīng)過(guò)宣傳等手段，可以有效地使貨主置信本企業(yè)為貨主經(jīng)過(guò)宣傳等手段，可以有效地使貨主置信本企業(yè)為貨主提供的貨物運(yùn)送速度遠(yuǎn)比提供的貨物運(yùn)送速度遠(yuǎn)比A企業(yè)快而與企業(yè)快而與D企業(yè)相當(dāng)，以保證企業(yè)相當(dāng)，以保證貨運(yùn)量及貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量的添加，提高市場(chǎng)占有率。貨運(yùn)量及貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量的添加，提高市場(chǎng)占有率。朱明工作室朱明工作室第三節(jié)第三節(jié) 運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位運(yùn)輸產(chǎn)品的市

33、場(chǎng)定位n 運(yùn)輸產(chǎn)品市場(chǎng)定位的本質(zhì)運(yùn)輸產(chǎn)品市場(chǎng)定位的本質(zhì):n獲得在目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定本企業(yè)的運(yùn)獲得在目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定本企業(yè)的運(yùn)輸產(chǎn)品在旅客或貨主心目中的適當(dāng)位置并留下值輸產(chǎn)品在旅客或貨主心目中的適當(dāng)位置并留下值得消費(fèi)的印象，以吸引更多的旅客或貨主運(yùn)輸需得消費(fèi)的印象，以吸引更多的旅客或貨主運(yùn)輸需求。求。n 市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是:n為本人的產(chǎn)品尋覓相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)為本人的產(chǎn)品尋覓相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)。n競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種根本類(lèi)型：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種根本類(lèi)型：n一是價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，n二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，二是偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，n競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩種根本

34、類(lèi)型為運(yùn)輸企業(yè)及產(chǎn)品提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩種根本類(lèi)型為運(yùn)輸企業(yè)及產(chǎn)品提供了市場(chǎng)定位的兩大途徑。了市場(chǎng)定位的兩大途徑。朱明工作室朱明工作室(二二)市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位的步驟n根據(jù)以上分析，運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位可以根據(jù)以上分析，運(yùn)輸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位可以經(jīng)過(guò)以下步驟來(lái)完成：經(jīng)過(guò)以下步驟來(lái)完成：n 1明確運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明確運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 2準(zhǔn)確選擇運(yùn)輸產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確選擇運(yùn)輸產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n 3顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)朱明工作室朱明工作室1明確運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明確運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n明確運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)。明確運(yùn)輸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)。n1)運(yùn)輸

35、企業(yè)要了解運(yùn)輸市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)及產(chǎn)品的運(yùn)輸企業(yè)要了解運(yùn)輸市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)及產(chǎn)品的定位和優(yōu)勢(shì)；定位和優(yōu)勢(shì)；n2)運(yùn)輸企業(yè)要研討旅客或貨主對(duì)某類(lèi)運(yùn)輸產(chǎn)品各運(yùn)輸企業(yè)要研討旅客或貨主對(duì)某類(lèi)運(yùn)輸產(chǎn)品各屬性的注重程度，和滿(mǎn)足程度屬性的注重程度，和滿(mǎn)足程度n3) 把握和確定本企業(yè)產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。把握和確定本企業(yè)產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。n綜合思索明確本人所要確立的運(yùn)輸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。綜合思索明確本人所要確立的運(yùn)輸產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。朱明工作室朱明工作室2準(zhǔn)確選擇運(yùn)輸產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確選擇運(yùn)輸產(chǎn)品的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):n反映運(yùn)輸產(chǎn)品在滿(mǎn)足旅客或貨主運(yùn)輸需求方面可以勝過(guò)競(jìng)反映運(yùn)輸產(chǎn)品在滿(mǎn)足旅客或貨主運(yùn)

36、輸需求方面可以勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的才干。爭(zhēng)對(duì)手的才干。n準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是運(yùn)輸企業(yè)各方面的實(shí)力與競(jìng)準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是運(yùn)輸企業(yè)各方面的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力相比較的過(guò)程。爭(zhēng)者的實(shí)力相比較的過(guò)程。n(1)技術(shù)開(kāi)發(fā)方面，技術(shù)開(kāi)發(fā)方面，n(2)運(yùn)營(yíng)管理方面，運(yùn)營(yíng)管理方面，n(3)運(yùn)輸消費(fèi)方面，運(yùn)輸消費(fèi)方面，n(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，n(5)財(cái)務(wù)方面，財(cái)務(wù)方面，n(6)運(yùn)輸產(chǎn)品方面，運(yùn)輸產(chǎn)品方面，n有效市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是旅客或貨主如何對(duì)待運(yùn)輸產(chǎn)品和企有效市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是旅客或貨主如何對(duì)待運(yùn)輸產(chǎn)品和企業(yè)，業(yè)，朱明工作室朱明工作室3顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)n1)經(jīng)過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使運(yùn)輸企業(yè)及經(jīng)過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)等活動(dòng)，使運(yùn)輸企業(yè)及其產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)其產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)n 優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給旅客或貨主，并給旅客或貨優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確地傳播給旅客或貨主，并給旅客或貨主留下深化的印象。主留下深化的印象。n2) 經(jīng)過(guò)一切努力強(qiáng)化目的旅客或貨主對(duì)市場(chǎng)定位經(jīng)過(guò)一切努力強(qiáng)化目的旅客或貨主對(duì)市場(chǎng)定位的印象，的印象，n穩(wěn)定與運(yùn)輸企業(yè)及產(chǎn)品市場(chǎng)定位相一致的籠統(tǒng)。穩(wěn)定與運(yùn)輸企