銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)

1、銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù) who am iwho am i李建東李建東 管理學(xué)碩士，浙江大學(xué)工商管理學(xué)院 中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師（cpacpa） 現(xiàn)任職神州數(shù)碼管理系統(tǒng)公司（dcmsdcms）北方區(qū)總部副總經(jīng)理 成功戰(zhàn)例：雙鶴藥業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略合作和子公司推廣青島圣元乳業(yè)，易飛第一大單中石油北京石油機(jī)械廠(chǎng)山東雙輪目錄dcms業(yè)務(wù)拓展模式電話(huà)開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)關(guān)系維系管理a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理業(yè)績(jī)管理執(zhí)行的話(huà)題目錄dcms業(yè)務(wù)拓展模式電話(huà)開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)關(guān)系維系管理a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理業(yè)績(jī)管理執(zhí)行的話(huà)題索引dcms業(yè)務(wù)拓展模式定位分級(jí)管理客戶(hù)關(guān)系維系標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)拓展模式概述業(yè)務(wù)拓展模式概述 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)

2、發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化管理工具管理工具執(zhí)行執(zhí)行形形神神精準(zhǔn)定位精準(zhǔn)定位 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程客戶(hù)需求客戶(hù)需求產(chǎn)品適用度產(chǎn)品適用度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盈利水平盈利水平市場(chǎng)空間市場(chǎng)空間市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確、清晰，考慮下述因素：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確、清晰，考慮下述因素：目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程獲取名單獲取名單 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程第一要?jiǎng)?wù)第一要?jiǎng)?wù)根據(jù)市場(chǎng)定

3、位尋找名單根據(jù)市場(chǎng)定位尋找名單市場(chǎng)活動(dòng)輔助市場(chǎng)活動(dòng)輔助市場(chǎng)職責(zé)重新定位市場(chǎng)職責(zé)重新定位準(zhǔn)確準(zhǔn)確全面全面長(zhǎng)期跟蹤長(zhǎng)期跟蹤電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程名單分配名單分配確定開(kāi)發(fā)指標(biāo)確定開(kāi)發(fā)指標(biāo)集中清掃，耕耘日集中清掃，耕耘日了解客戶(hù)基本狀況了解客戶(hù)基本狀況宣傳，另外一種市場(chǎng)手段宣傳，另外一種市場(chǎng)手段客戶(hù)分級(jí)方法客戶(hù)分級(jí)方法 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程分級(jí)客戶(hù)定義分級(jí)客戶(hù)定義 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程

4、客戶(hù)分級(jí)目的客戶(hù)分級(jí)目的 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程客戶(hù)關(guān)系維系客戶(hù)關(guān)系維系 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程客戶(hù)關(guān)系維系質(zhì)量是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的客戶(hù)關(guān)系維系質(zhì)量是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的關(guān)鍵關(guān)鍵根據(jù)分級(jí)進(jìn)行差別式關(guān)系維系根據(jù)分級(jí)進(jìn)行差別式關(guān)系維系市場(chǎng)宣傳的重要途徑市場(chǎng)宣傳的重要途徑掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)掌握客戶(hù)動(dòng)態(tài)引導(dǎo)客戶(hù)選型引導(dǎo)客戶(hù)選型搶先占據(jù)優(yōu)勢(shì)搶先占據(jù)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造創(chuàng)造“高原式高原式”業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)客戶(hù)關(guān)系維系客戶(hù)關(guān)系維系 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)

5、售流程銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā) 客戶(hù)分級(jí)客戶(hù)分級(jí) 客情維系客情維系 銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程取得潛在客戶(hù)名單取得潛在客戶(hù)名單初訪(fǎng)初訪(fǎng)交流交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶(hù)的疑慮排除客戶(hù)的疑慮排除商務(wù)談判商務(wù)談判簽約簽約oknono*no*nono*no*no* 表須經(jīng)主管核準(zhǔn)表須經(jīng)主管核準(zhǔn)no 表示禁止表示禁止ok 表示允許表示允許標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)拓展方法標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)拓展方法標(biāo)準(zhǔn)化的崗位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)化的崗位設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的教材和程序培訓(xùn)銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)的教材和程序培訓(xùn)銷(xiāo)售人員制作并使用標(biāo)準(zhǔn)的模版式銷(xiāo)售工具制作并使用標(biāo)準(zhǔn)的模版式銷(xiāo)售工具總結(jié)

6、經(jīng)驗(yàn)，再使之標(biāo)準(zhǔn)化總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再使之標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化是我們的管理原則和靈魂標(biāo)準(zhǔn)化是我們的管理原則和靈魂標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化清晰化，清晰化，road map流程化流程化量化量化管理過(guò)程管理過(guò)程降低風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)管理，持續(xù)改進(jìn)知識(shí)管理，持續(xù)改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化幫助我們標(biāo)準(zhǔn)化幫助我們目錄目錄dcms業(yè)務(wù)拓展模式電話(huà)開(kāi)發(fā)管理電話(huà)開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)關(guān)系維系管理a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理業(yè)績(jī)管理執(zhí)行的話(huà)題索引電話(huà)開(kāi)發(fā)管理職責(zé)分工耕耘日管理表格評(píng)估指標(biāo)職責(zé)分工職責(zé)分工分配名單內(nèi)電話(huà)開(kāi)分配名單內(nèi)電話(huà)開(kāi)發(fā)發(fā)分配行業(yè)分配行業(yè)/區(qū)域內(nèi)新區(qū)域內(nèi)新名單電話(huà)開(kāi)發(fā)名單電話(huà)開(kāi)發(fā)對(duì)所分配名單的客對(duì)所分配名單的客戶(hù)分級(jí)負(fù)責(zé)戶(hù)分級(jí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員

7、：配合銷(xiāo)售人員電話(huà)配合銷(xiāo)售人員電話(huà)開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)行業(yè)行業(yè)/區(qū)域內(nèi)新名單區(qū)域內(nèi)新名單電話(huà)開(kāi)發(fā)電話(huà)開(kāi)發(fā)對(duì)所分配名單的客對(duì)所分配名單的客戶(hù)分級(jí)負(fù)責(zé)戶(hù)分級(jí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)人員：市場(chǎng)人員：電話(huà)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)電話(huà)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)電話(huà)開(kāi)發(fā)用語(yǔ)搜集整理電話(huà)開(kāi)發(fā)用語(yǔ)搜集整理統(tǒng)一培訓(xùn)電話(huà)開(kāi)發(fā)語(yǔ)言統(tǒng)一培訓(xùn)電話(huà)開(kāi)發(fā)語(yǔ)言錄音、分析、集體學(xué)習(xí)錄音、分析、集體學(xué)習(xí)耕耘日耕耘日資料整理匯總（業(yè)務(wù)），總結(jié)資料整理匯總（業(yè)務(wù)），總結(jié)（邵曉平），（邵曉平），mail結(jié)果結(jié)果北京區(qū)北京區(qū)潛 客 開(kāi) 發(fā) 工 作 表潛 客 開(kāi) 發(fā) 工 作 表 。 指 標(biāo) ：指 標(biāo) ：50/20。pm 17:00-18:00電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）pm 16:00-17:0

8、0休息休息pm 15:45-16:00電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)） pm 14:45-15:45休息休息pm 14:30-14:45電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)） pm 13:30-14:30資料整理匯總（業(yè)務(wù)）資料整理匯總（業(yè)務(wù)） am 11:40-12:00電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)） am 10:45-11:40休息休息am 10:30-10:45電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）電話(huà)開(kāi)發(fā)（業(yè)務(wù)）am 09:10-10:30am 09:00-09:10工作內(nèi)容（負(fù)責(zé)人）工作內(nèi)容（負(fù)責(zé)人）時(shí)間時(shí)間電話(huà)開(kāi)發(fā)名單檢查（邵曉平）電話(huà)開(kāi)發(fā)名單檢查（邵曉平）電話(huà)開(kāi)發(fā)用工作表電話(huà)開(kāi)發(fā)用工作表潛在客戶(hù)名單。銷(xiāo)售

9、員整理，書(shū)面形式。潛在客戶(hù)名單。銷(xiāo)售員整理，書(shū)面形式。潛客開(kāi)發(fā)工作表，銷(xiāo)售員填寫(xiě)。潛客開(kāi)發(fā)工作表，銷(xiāo)售員填寫(xiě)。首次日期首次日期 客客戶(hù)戶(hù)名名稱(chēng)稱(chēng)聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)人人職稱(chēng)職稱(chēng)地址地址電話(huà)電話(huà)e-mail性質(zhì)性質(zhì)員員工工人人數(shù)數(shù)營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額( (單單位:位:萬(wàn))萬(wàn))主要主要產(chǎn)產(chǎn)品品it人人數(shù)數(shù)目前目前軟軟件廠(chǎng)商：件廠(chǎng)商：0.未使用1.自行開(kāi)發(fā)2.委外設(shè)計(jì)(廠(chǎng)商)3.套裝軟件(廠(chǎng)商)2003-4-22雙鶴藥業(yè)戴麗娥mis光華路9號(hào)65060077/國(guó)營(yíng)/上市10004個(gè)億西藥、中成藥53，財(cái)務(wù)用用友u8，進(jìn)銷(xiāo)存用易飛業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)代表：代表：北方區(qū)總部潛客開(kāi)發(fā)工作表北方區(qū)總部潛客開(kāi)發(fā)工作表電話(huà)開(kāi)發(fā)用管理表電話(huà)開(kāi)發(fā)

10、用管理表電話(huà)日統(tǒng)計(jì)表。一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理收集填寫(xiě)。電話(huà)日統(tǒng)計(jì)表。一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理收集填寫(xiě)。分析如下指標(biāo)：電話(huà)家數(shù)（平均）、有效分析如下指標(biāo)：電話(huà)家數(shù)（平均）、有效電話(huà)家數(shù)（平均）、有效率。判斷名單質(zhì)電話(huà)家數(shù)（平均）、有效率。判斷名單質(zhì)量、開(kāi)發(fā)效果。量、開(kāi)發(fā)效果。call電話(huà)數(shù)有效電話(huà)數(shù)無(wú)效電話(huà)數(shù)call電話(huà)數(shù)有效電話(huà)數(shù)無(wú)效電話(huà)數(shù)call電話(huà)數(shù)有效電話(huà)數(shù)無(wú)效電話(huà)數(shù)call電話(huà)數(shù)有效電話(huà)數(shù)無(wú)效電話(huà)數(shù)call電話(huà)數(shù)有效電話(huà)數(shù)無(wú)效電話(huà)數(shù)call電話(huà)數(shù)有效電話(huà)數(shù)無(wú)效電話(huà)數(shù)call電話(huà)數(shù)1月21日一一1月28日本月合計(jì)0000000000000000000月份/周姓名北方北方區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)業(yè)務(wù)耕耘日耕耘日統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)表表馬義

11、邵曉平目錄目錄dcms業(yè)務(wù)拓展模式電話(huà)開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)關(guān)系維系管理客戶(hù)關(guān)系維系管理a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理業(yè)績(jī)管理執(zhí)行的話(huà)題索引索引客戶(hù)關(guān)系維系管理客戶(hù)關(guān)系維系管理職責(zé)分工職責(zé)分工工作時(shí)間分配與周報(bào)工作時(shí)間分配與周報(bào)管理表格管理表格評(píng)估指標(biāo)評(píng)估指標(biāo)職責(zé)分工職責(zé)分工既定既定bc級(jí)客戶(hù)關(guān)系級(jí)客戶(hù)關(guān)系維系，電話(huà)維系，電話(huà)/拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)/市市場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)活動(dòng)確認(rèn)客戶(hù)升級(jí)確認(rèn)客戶(hù)升級(jí)/降級(jí)降級(jí)對(duì)所分配名單的客對(duì)所分配名單的客戶(hù)動(dòng)向負(fù)責(zé)戶(hù)動(dòng)向負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員：業(yè)務(wù)人員名單外業(yè)務(wù)人員名單外cd級(jí)客戶(hù)關(guān)系維系，電級(jí)客戶(hù)關(guān)系維系，電話(huà)。話(huà)。bcd級(jí)客戶(hù)關(guān)系維級(jí)客戶(hù)關(guān)系維系，系，dm/mail/活動(dòng)活動(dòng)對(duì)所分配名單的客對(duì)所

12、分配名單的客戶(hù)動(dòng)向負(fù)責(zé)戶(hù)動(dòng)向負(fù)責(zé)市場(chǎng)人員：市場(chǎng)人員：客戶(hù)分級(jí)及名單更新客戶(hù)分級(jí)及名單更新維系方法維系方法電話(huà)電話(huà)拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)定期定期seminar直郵直郵e-mail禮物寄送禮物寄送銷(xiāo)售人員時(shí)間分配銷(xiāo)售人員時(shí)間分配每位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)維系不超過(guò)每位銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)維系不超過(guò)50位客戶(hù)。位客戶(hù)。其中，其中，a+b約為約為20家，家，c約為約為30家。家。每周剩余每周剩余3個(gè)工作日，攻擊個(gè)工作日，攻擊a級(jí)客戶(hù)！級(jí)客戶(hù)！a+bc總家數(shù)總家數(shù)2030頻度要求頻度要求1個(gè)電話(huà)個(gè)電話(huà)/月月1次拜訪(fǎng)次拜訪(fǎng)/2月月1個(gè)電話(huà)個(gè)電話(huà)/月月工作量分配工作量分配50個(gè)電話(huà)個(gè)電話(huà)/月，月，12.5個(gè)電話(huà)個(gè)電話(huà)/周，約需周，約需1天

13、天10個(gè)拜訪(fǎng)個(gè)拜訪(fǎng)/月，月，2.5個(gè)拜訪(fǎng)個(gè)拜訪(fǎng)/周，約需周，約需12天天時(shí)間安排時(shí)間安排每周每周1天電話(huà)，耕耘日天電話(huà)，耕耘日每周每周12天拜訪(fǎng)天拜訪(fǎng)時(shí)間管理表時(shí)間管理表周報(bào)周報(bào)銷(xiāo)售員每周填寫(xiě)，周五一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理匯總。銷(xiāo)售員每周填寫(xiě)，周五一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理匯總。北方區(qū)業(yè)務(wù)人員周計(jì)劃和周總結(jié)北方區(qū)業(yè)務(wù)人員周計(jì)劃和周總結(jié)備注：1、每周五下午17：00前提交該表，完成本周總結(jié)和下周計(jì)劃2、黃色部分填寫(xiě)計(jì)劃內(nèi)容，蘭綠色部分填寫(xiě)實(shí)際完成內(nèi)容業(yè)務(wù)代表：起止日期等級(jí)newtotal上周期末家數(shù)本周新增加數(shù)本周減少家數(shù)本周期末家數(shù)過(guò)濾家數(shù)有效家數(shù)等級(jí)abcd本周拜訪(fǎng)家數(shù)本周電話(huà)家數(shù)日期電話(huà) 開(kāi)發(fā)拜訪(fǎng)展示類(lèi)別客戶(hù)名稱(chēng)工

14、作內(nèi)容老客戶(hù)維系新客戶(hù)開(kāi)發(fā)_/_（一）關(guān)注每周增減關(guān)注每周增減關(guān)注時(shí)間分配關(guān)注時(shí)間分配客戶(hù)關(guān)系維系工作表客戶(hù)關(guān)系維系工作表銷(xiāo)售人員填銷(xiāo)售人員填寫(xiě)，每個(gè)客寫(xiě)，每個(gè)客戶(hù)戶(hù)1份。后續(xù)份。后續(xù)電話(huà)、拜訪(fǎng)、電話(huà)、拜訪(fǎng)、銷(xiāo)售過(guò)程依銷(xiāo)售過(guò)程依次記錄。次記錄。crm替代。替代。業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員客戶(hù)編號(hào)客戶(hù)編號(hào)來(lái)源來(lái)源公司名稱(chēng)公司名稱(chēng)電話(huà)電話(huà)地址地址傳真?zhèn)髡鏍I(yíng) 業(yè) 額營(yíng) 業(yè) 額員工人數(shù)員工人數(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品聯(lián) 絡(luò) 人聯(lián) 絡(luò) 人職稱(chēng)職稱(chēng)決策時(shí)間決策時(shí)間聯(lián) 絡(luò) 人聯(lián) 絡(luò) 人職稱(chēng)職稱(chēng)興興 奮奮 點(diǎn)點(diǎn)決決 策 人策 人職稱(chēng)職稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)算預(yù)算需求需求備註備註決策流程決策流程聯(lián)絡(luò)日期聯(lián)絡(luò)日期 初訪(fǎng)日期初訪(fǎng)日期 交流日期

15、交流日期 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 業(yè)管dem業(yè)管dem物管dem物管dem生管dem生管dem需求確認(rèn)需求確認(rèn)議/簽約議/簽約備備註註說(shuō)說(shuō)明明日期日期 工作重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作內(nèi)容工作內(nèi)容神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司客戶(hù)資料表客戶(hù)資料表客戶(hù)關(guān)系維系工作表客戶(hù)關(guān)系維系工作表銷(xiāo)售人員每銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)填寫(xiě)。時(shí)填寫(xiě)。樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，管理拜象，管理拜訪(fǎng)過(guò)程。訪(fǎng)過(guò)程。客戶(hù)名稱(chēng):系統(tǒng)別:受訪(fǎng)人員: 職 稱(chēng):時(shí)間:至訪(fǎng)談內(nèi)容: 下次主題 : 神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司客戶(hù)拜訪(fǎng)客戶(hù)拜訪(fǎng)記記錄表錄表日 期:訪(fǎng)談主題:日期:年月日神 州 數(shù) 碼客戶(hù)簽名客戶(hù)簽名銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售人員客戶(hù)關(guān)

16、系維系管理表客戶(hù)關(guān)系維系管理表一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理收集填寫(xiě)。一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理收集填寫(xiě)。分析市場(chǎng)覆蓋率、各級(jí)客戶(hù)比率及增減。分析市場(chǎng)覆蓋率、各級(jí)客戶(hù)比率及增減。北方區(qū)北方區(qū)bc級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)區(qū)域名單家數(shù)名單家數(shù) 已過(guò)家數(shù)已過(guò)家數(shù) 級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)級(jí)家數(shù)有效家數(shù)有效家數(shù)無(wú)效家數(shù)無(wú)效家數(shù)金抑揚(yáng)河南、河北、湖北6205501245345853614馬義吉林、黑龍江50050113432129邵曉平北京610310182917321199郝明濰坊、淄博、濱州55042011513120234971林磊煙臺(tái)、威海6001952112110213659

17、蘭曉燕天津、北京及ttp6004002117529638416目錄目錄dcms業(yè)務(wù)拓展模式電話(huà)開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)關(guān)系維系管理a a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理業(yè)績(jī)管理執(zhí)行的話(huà)題索引索引a a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理職責(zé)分工職責(zé)分工資源調(diào)度資源調(diào)度case reviewcase review管理表格管理表格職責(zé)分工職責(zé)分工角色職責(zé)銷(xiāo)售員o初訪(fǎng)o組織交流、演示、調(diào)研o編寫(xiě)方案書(shū)o客戶(hù)關(guān)系o制作報(bào)價(jià)、起草合同o組織商務(wù)談判銷(xiāo)售過(guò)程中扮演導(dǎo)演銷(xiāo)售經(jīng)理o搞定關(guān)鍵人物，排除疑慮o審核報(bào)價(jià)o完成商務(wù)談判發(fā)揮關(guān)鍵作用，指導(dǎo)銷(xiāo)售過(guò)程售前顧問(wèn)o完成交流、演示o編寫(xiě)方案書(shū)個(gè)性化部分o排除客戶(hù)疑慮銷(xiāo)售過(guò)

18、程中扮演專(zhuān)家資源調(diào)度資源調(diào)度兩種關(guān)鍵資源：領(lǐng)導(dǎo)、售前顧問(wèn)。兩種關(guān)鍵資源：領(lǐng)導(dǎo)、售前顧問(wèn)。調(diào)度方式：銷(xiāo)售員申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理審批。調(diào)度方式：銷(xiāo)售員申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理審批。調(diào)度原則：先急后緩，先大后小。調(diào)度原則：先急后緩，先大后小。工作表：工作表：業(yè)務(wù)人員個(gè)案支援申請(qǐng)表業(yè)務(wù)人員個(gè)案支援申請(qǐng)表客戶(hù)基本信息潛在客戶(hù)全名填表人公司地址填表日期年 月 日公司網(wǎng)頁(yè)資本額rmb/usd萬(wàn)上年度營(yíng)業(yè)額：_萬(wàn)； 上年度利潤(rùn)額：_萬(wàn)；產(chǎn)品：_人數(shù)：_分支機(jī)構(gòu)：國(guó)有 集體 民營(yíng) 股份制 中外合資 外資 臺(tái)資 股本結(jié)構(gòu)：_時(shí)間表（預(yù)計(jì)簽約）3個(gè)月內(nèi) 4-6個(gè)月內(nèi) 不知道 其它（須說(shuō)明）_需求主推產(chǎn)品： 易飛 tiptop不知道

19、 其它（須說(shuō)明）_case reviewcase review最重要的銷(xiāo)售過(guò)程管理手段最重要的銷(xiāo)售過(guò)程管理手段每周舉行，銷(xiāo)售員參加，銷(xiāo)售經(jīng)理召集每周舉行，銷(xiāo)售員參加，銷(xiāo)售經(jīng)理召集內(nèi)容：過(guò)濾每個(gè)內(nèi)容：過(guò)濾每個(gè)a級(jí)客戶(hù)狀況，總結(jié)已采級(jí)客戶(hù)狀況，總結(jié)已采取行動(dòng)，分析現(xiàn)狀，制定下步計(jì)劃取行動(dòng)，分析現(xiàn)狀，制定下步計(jì)劃性質(zhì)：監(jiān)督銷(xiāo)售過(guò)程，討論行動(dòng)計(jì)劃性質(zhì)：監(jiān)督銷(xiāo)售過(guò)程，討論行動(dòng)計(jì)劃管理表管理表進(jìn)展與敗戰(zhàn)總結(jié)進(jìn)展與敗戰(zhàn)總結(jié)銷(xiāo)售員每周填寫(xiě)，周五一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理匯總。銷(xiāo)售員每周填寫(xiě)，周五一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理匯總。檢查檢查a級(jí)客戶(hù)進(jìn)展級(jí)客戶(hù)進(jìn)展。a級(jí)客戶(hù)進(jìn)展與敗站總結(jié)級(jí)客戶(hù)進(jìn)展與敗站總結(jié)科英激光展會(huì)易飛用友、和佳準(zhǔn)備方案20

20、02-10-31雙輪集團(tuán)協(xié)銷(xiāo)易飛利瑪、金航聯(lián)等待客戶(hù)評(píng)標(biāo)2002-9-30昌隆文具協(xié)銷(xiāo)易飛sap、ifs、jde等待選型小組匯報(bào)進(jìn)入第二輪2002-10-31安泰晶體介紹易飛鼎新議價(jià)2002-9-30環(huán)球機(jī)械協(xié)銷(xiāo)易飛奇正等待考察2002-11-31萊陽(yáng)魯花邀標(biāo)易飛用友、天心、山大華特等待開(kāi)標(biāo)2002-11-31格林瑪特協(xié)銷(xiāo)易飛易科、金碟方案制作、等待商務(wù)談判2002-9-30青島圣元協(xié)銷(xiāo)易飛用友、奇正等待最后考察2002-9-30東辰協(xié)銷(xiāo)易飛暫無(wú)初訪(fǎng)2002-11-31亞光紡織政府邀標(biāo)待定用友、金碟等調(diào)研2002-10-31海得曲軸政府邀標(biāo)易飛用友、金碟等調(diào)研2002-10-31高密孚日政府推

21、薦待定用友、金碟等初訪(fǎng)2002-11-31鄧超金抑揚(yáng)郝明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)展簡(jiǎn)述預(yù)計(jì)簽約日銷(xiāo)售員客戶(hù)名稱(chēng)來(lái)源產(chǎn)品管理表管理表a a級(jí)客戶(hù)來(lái)源去向表級(jí)客戶(hù)來(lái)源去向表a級(jí)客戶(hù)來(lái)源去向表 a級(jí)客戶(hù)來(lái)源去向表 期初小計(jì)結(jié)余c oi n開(kāi)發(fā)介紹邵曉平404111150%新奧燃機(jī)西安雙鶴新奧燃機(jī)大漢樂(lè)器雙鶴集團(tuán)0大漢樂(lè)器0雙鶴集團(tuán)0西安雙鶴0馬義3001410210%通用電器全象沐澤琉璃河水泥全象0琉璃河水泥通用電器0沐澤0本期新增本期減少業(yè)務(wù)員上期已列為a級(jí)升級(jí)家數(shù)期初+本期增 已簽約家數(shù)已敗戰(zhàn)家數(shù)降級(jí)家數(shù)進(jìn)行中家數(shù)loss率客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)名稱(chēng)銷(xiāo)售員每周填寫(xiě)，周五一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理匯總。銷(xiāo)售員每周填寫(xiě)，周五一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理

22、匯總。評(píng)估評(píng)估a級(jí)客戶(hù)家數(shù)變化、勝負(fù)率。級(jí)客戶(hù)家數(shù)變化、勝負(fù)率。個(gè)案總結(jié)分析個(gè)案總結(jié)分析銷(xiāo)售員總結(jié)，一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理定期組織交流。銷(xiāo)售員總結(jié)，一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理定期組織交流?？偨Y(jié)分析內(nèi)容：總結(jié)分析內(nèi)容：o客戶(hù)基本狀況客戶(hù)基本狀況o接觸過(guò)程接觸過(guò)程o客戶(hù)決策過(guò)程客戶(hù)決策過(guò)程o競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程o轉(zhuǎn)折點(diǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)o勝負(fù)原因勝負(fù)原因o心得分享心得分享目錄目錄dcms業(yè)務(wù)拓展模式電話(huà)開(kāi)發(fā)管理客戶(hù)關(guān)系維系管理a級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管理業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理執(zhí)行的話(huà)題索引索引業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理簽約簽約收入收入應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款簽約管理表簽約管理表一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理每月填寫(xiě)。一線(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)理每月填寫(xiě)。銷(xiāo)售員客戶(hù)名稱(chēng)類(lèi)型通路產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)計(jì)簽約日期自制軟件服務(wù)外購(gòu)品合計(jì)邵曉平萬(wàn)輝藥業(yè)國(guó)直易飛無(wú)6-308.05.00.013.0日訊科技民直易飛用友、東軟、和佳6-3018.012.00.030.0朝日啤酒外直易飛用友、新中大6-3018.012.00.030.0西安雙鶴國(guó)直易飛無(wú)6-150.015.00.015.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.00.0總計(jì)總計(jì)44.044.044.044.00.00.088.088.0說(shuō)說(shuō)類(lèi)型說(shuō)明 臺(tái):臺(tái)商投資