強(qiáng)化接觸奪命三招高亞麗ppt課件

1、客戶訊問的內(nèi)容太專業(yè)，答不上來；客戶訊問的內(nèi)容太專業(yè)，答不上來；公司舉行鵬飛特訓(xùn)營，害怕被陪訪；公司舉行鵬飛特訓(xùn)營，害怕被陪訪；公司下發(fā)了調(diào)查詢卷作為敲門磚，還是不敢出門；公司下發(fā)了調(diào)查詢卷作為敲門磚，還是不敢出門；本月方案完成本月方案完成50000元，馬上到月底了，可是元，馬上到月底了，可是他的困惑他的困惑我們普遍存在的問題我們普遍存在的問題訪問量少，準(zhǔn)客戶積累不夠訪問量少，準(zhǔn)客戶積累不夠技藝低，見了客戶不知道該如何開口技藝低，見了客戶不知道該如何開口不情愿參與銷售流程訓(xùn)練、通關(guān)不情愿參與銷售流程訓(xùn)練、通關(guān)市場變了，客戶更加理性，要求他更加專業(yè)。市場變了，客戶更加理性，要求他更加專業(yè)。人壽保

2、險(xiǎn)行銷勝利的關(guān)鍵在于如何壓服客戶人壽保險(xiǎn)行銷勝利的關(guān)鍵在于如何壓服客戶別的東西是買了才信，別的東西是買了才信， 而人壽保險(xiǎn)是信了才買！而人壽保險(xiǎn)是信了才買！ 能言善辯，說話如行云流水的人或能言善辯，說話如行云流水的人或許能成為一個江湖商人，卻無法做一個許能成為一個江湖商人，卻無法做一個勝利的壽險(xiǎn)行銷員。由于會說不如會問勝利的壽險(xiǎn)行銷員。由于會說不如會問,會問不如會聽，真誠感人，令人服氣才會問不如會聽，真誠感人，令人服氣才是我們是我們“說的獨(dú)一目的。說的獨(dú)一目的。以理服人，以情感人以理服人，以情感人! ! 壽險(xiǎn)是一種無形的商品，要行銷勝利，壽險(xiǎn)是一種無形的商品，要行銷勝利，除了要有真誠的效力之心

3、外，還要有熱情、除了要有真誠的效力之心外，還要有熱情、生動、籠統(tǒng)、有力、感人的說話藝術(shù)。生動、籠統(tǒng)、有力、感人的說話藝術(shù)。說話藝術(shù)水準(zhǔn)的高低，直接關(guān)系行銷的成??！說話藝術(shù)水準(zhǔn)的高低，直接關(guān)系行銷的成?。?推銷高手的說話技巧推銷高手的說話技巧 讓出對談空間，客戶說得越讓出對談空間，客戶說得越多，越能消除客戶下認(rèn)識的自我多，越能消除客戶下認(rèn)識的自我防衛(wèi)，表達(dá)客戶自我價(jià)值，讓他防衛(wèi)，表達(dá)客戶自我價(jià)值，讓他覺得是本人在購買而非我推銷。覺得是本人在購買而非我推銷。記?。喝绾螁柋热绾握f更重要；如記?。喝绾螁柋热绾握f更重要；如何聽比如何問更重要；多提問題，何聽比如何問更重要；多提問題，少做陳說，陳說很容易引

4、起逆反作少做陳說，陳說很容易引起逆反作用，添加他銷售的困難度。用，添加他銷售的困難度。 客戶說的話為客戶說的話為100100，仔細(xì)傾，仔細(xì)傾聽他內(nèi)心的聲音為聽他內(nèi)心的聲音為7070，解讀他，解讀他話里的含意、搜索適宜的問句為話里的含意、搜索適宜的問句為2020，提出他的問句為，提出他的問句為1010，先，先要確認(rèn)能否解讀正確？而后贊同要確認(rèn)能否解讀正確？而后贊同他的看法；提出他希望他回答的他的看法；提出他希望他回答的問題。問題。 世界不缺乏美，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美的心。世界不缺乏美，缺乏的是發(fā)現(xiàn)美的心。 - -帥哥語錄帥哥語錄應(yīng)付、贊譽(yù)話術(shù)之一：贊譽(yù)人應(yīng)付、贊譽(yù)話術(shù)之一：贊譽(yù)人您是位職業(yè)女性，既要上

5、班，又要帶孩子，家里還拾掇您是位職業(yè)女性，既要上班，又要帶孩子，家里還拾掇的井然有序，真是不簡單！的井然有序，真是不簡單！林太太，您的孩子真是幸福，有您親身帶他教他，讓他林太太，您的孩子真是幸福，有您親身帶他教他，讓他有完好高興的童年，以后一定比別的孩子更安康，生長有完好高興的童年，以后一定比別的孩子更安康，生長的更快。的更快。李先生，與您聊天收獲真多，真是李先生，與您聊天收獲真多，真是“聽君一席話，聽君一席話， 勝讀勝讀十年書。十年書。應(yīng)付、贊譽(yù)話術(shù)之二：贊譽(yù)物應(yīng)付、贊譽(yù)話術(shù)之二：贊譽(yù)物這么美麗、高雅的裝修，看得出來王先生非常有品味，這么美麗、高雅的裝修，看得出來王先生非常有品味，當(dāng)初是他人

6、設(shè)計(jì)的還是您本人做的決議？當(dāng)初是他人設(shè)計(jì)的還是您本人做的決議？林小姐，您這套衣服看起來質(zhì)感非常好，就象您的內(nèi)涵林小姐，您這套衣服看起來質(zhì)感非常好，就象您的內(nèi)涵一樣，顯得您更加有氣質(zhì)。一樣，顯得您更加有氣質(zhì)。應(yīng)付、贊譽(yù)話術(shù)之三：贊譽(yù)內(nèi)在應(yīng)付、贊譽(yù)話術(shù)之三：贊譽(yù)內(nèi)在王總，看得出您非常厚愛您的下屬，在和他們聊天王總，看得出您非常厚愛您的下屬，在和他們聊天時(shí)，他們都非常尊崇您、敬仰您，做到這一點(diǎn)真是時(shí)，他們都非常尊崇您、敬仰您，做到這一點(diǎn)真是不容易。不容易。王先生，您所在的行業(yè)很搶手，很有出路，如今和王先生，您所在的行業(yè)很搶手，很有出路，如今和未來都很被看好，選擇這樣一個行業(yè)您真有目光。未來都很被看好

7、，選擇這樣一個行業(yè)您真有目光。示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問句分解子女教育需求問句1需需 求求A、現(xiàn)實(shí)問句：、現(xiàn)實(shí)問句： 陳大哥，您的小孩多大了？陳大哥，您的小孩多大了？念幾年級？功課不錯吧？念幾年級？功課不錯吧？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問句分解子女教育需求問句1需需 求求B B、覺得問句：、覺得問句： 陳大哥，對孩子的教育您有什陳大哥，對孩子的教育您有什么看法？您希望他未來做什么事？么看法？您希望他未來做什么事？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教

8、育需求問句分解子女教育需求問句2得出需得出需 求求A A、發(fā)現(xiàn)問題：、發(fā)現(xiàn)問題： 陳大哥，您一定希望您的孩子讀完大學(xué)陳大哥，您一定希望您的孩子讀完大學(xué)甚至出國留學(xué)，是嗎？您仔細(xì)算過一個孩甚至出國留學(xué)，是嗎？您仔細(xì)算過一個孩子一個月大約要花多少錢？吃、住、教育、子一個月大約要花多少錢？吃、住、教育、買東西要不要買東西要不要20002000元？您的孩子從如今起元？您的孩子從如今起不斷到大學(xué)畢業(yè)都必需依賴您提供教育費(fèi)不斷到大學(xué)畢業(yè)都必需依賴您提供教育費(fèi)用，是嗎？用，是嗎？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問句分解子女教育需求問句2得出需得出需 求求B B

9、、引導(dǎo)問題：、引導(dǎo)問題： 陳大哥，您想過嗎，萬一您的收入陳大哥，您想過嗎，萬一您的收入中斷，他的教育費(fèi)用除了您以外誰能提中斷，他的教育費(fèi)用除了您以外誰能提供應(yīng)他？誰能撫養(yǎng)他？陳大哥，您不是供應(yīng)他？誰能撫養(yǎng)他？陳大哥，您不是希望您的孩子能讀完大學(xué)嗎？希望您的孩子能讀完大學(xué)嗎？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問句分解子女教育需求問句2得出需得出需 求求C C、處理問題：、處理問題： 陳大哥，假設(shè)您的小孩可陳大哥，假設(shè)您的小孩可以讀書，而您也有錢可以讓他以讀書，而您也有錢可以讓他讀，那當(dāng)然很好，假設(shè)他可以讀，那當(dāng)然很好，假設(shè)他可以讀，卻因沒錢讀下去，您想他讀，卻因沒錢讀下去，您想他一輩子是不是很遺憾？您是不一輩子是不是很遺憾？您是不是也很愧疚？是也很愧疚？示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)示范：以子女教育費(fèi)用需求切入壽險(xiǎn)分解子女教育需求問句分解子女教育需求問句3切入壽險(xiǎn)切入壽險(xiǎn) 陳大哥，您一天可以存陳大哥，您一天可以存2020元嗎？元嗎？您看這份方案就可以讓孩子您看這份方案就可以讓孩子 九九歸一的真理：九九歸一