河北省承德市鴻坤承德項(xiàng)目啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品定位方向報(bào)告139p

1、1鴻坤承德項(xiàng)目產(chǎn)品定位方向（啟動(dòng)區(qū)）前期營(yíng)銷建議（啟動(dòng)區(qū)）21客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知3調(diào)研方式p 深入了解客戶對(duì)石洞子溝周邊區(qū)域的認(rèn)知和了解程度； p 客戶對(duì)在石洞子溝區(qū)域推出中高檔住宅產(chǎn)品的接受程度； p 客戶對(duì)在石洞子溝區(qū)域推出住宅產(chǎn)品類型的偏好； p 客戶對(duì)在石洞子溝區(qū)域推出住宅產(chǎn)品細(xì)節(jié)的要求；本項(xiàng)目二階段調(diào)研共發(fā)放問(wèn)卷110份，有效問(wèn)卷92份， 北區(qū)：選擇成熟居住社區(qū)，共發(fā)放25份； 老城區(qū)：以雙百商場(chǎng)為中心，在商業(yè)街附近以及周邊居住社區(qū)共發(fā)放55份； 南區(qū)：選擇開發(fā)區(qū)成熟居住區(qū)及街邊底商，共發(fā)放30份。4問(wèn)卷設(shè)計(jì) 客戶年齡構(gòu)成 客戶家庭構(gòu)成 客戶工作職務(wù) 客戶居住區(qū)域 對(duì)石洞子溝區(qū)域看法

2、在本區(qū)域置業(yè)次數(shù)和置業(yè)目的 對(duì)本區(qū)域房?jī)r(jià)預(yù)測(cè)及置業(yè)總預(yù)算 對(duì)面積戶型的選擇 對(duì)建筑類型和產(chǎn)品體征的偏好 對(duì)產(chǎn)品形象特征的偏好 對(duì)園林、公共空間及物業(yè)、配套的偏好 對(duì)空間重要性的選擇 對(duì)客廳、臥室、書房等功能性的需求 對(duì)家具、電器的擺放偏好客戶基礎(chǔ)信息客戶區(qū)域認(rèn)知客戶產(chǎn)品類型偏好客戶產(chǎn)品細(xì)節(jié)偏好5客戶基礎(chǔ)信息分析年齡構(gòu)成家庭構(gòu)成 受調(diào)查客戶在年齡結(jié)構(gòu)上，主要是25-35，35-45歲，符合項(xiàng)目未來(lái)對(duì)目標(biāo)客群的預(yù)判； 受調(diào)查客戶在家庭構(gòu)成上，以3-4口之家居多，屬于家庭成長(zhǎng)階段，對(duì)居住有一定的需求；6客戶基礎(chǔ)信息分析職業(yè)構(gòu)成居住區(qū)域 受調(diào)查客戶職業(yè)以一般職員和個(gè)體等其他行業(yè)為主，與受訪者年齡段相關(guān)

3、； 受調(diào)查客戶居住區(qū)域，主要集中在雙橋區(qū)，其余部分居住在雙灤區(qū)、周邊縣城及外省市，符合項(xiàng)目預(yù)期目標(biāo)客戶人群分布。7客戶區(qū)域認(rèn)知分析區(qū)域看法超過(guò)70%的客戶認(rèn)為本項(xiàng)目區(qū)域是一個(gè)居住生活區(qū)域，承德客戶對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域并不陌生，對(duì)于目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)，本項(xiàng)目的幾乎不存在區(qū)域陌生感。8置業(yè)次數(shù)25-35歲35-45歲45-50歲50-60歲 受調(diào)查客戶首次購(gòu)房、首次換房、再次換房的比例各占三分之一客戶區(qū)域認(rèn)知分析9置業(yè)目的1置業(yè)目的2 剛性需求和棲居是被訪客戶的主要置業(yè)目的，這與客戶的年齡有很大的關(guān)系； 一半以上的客戶購(gòu)房目的用于自用，在目前市場(chǎng)環(huán)境下，純投資客將會(huì)非常少；客戶區(qū)域認(rèn)知分析10價(jià)格漲幅預(yù)期購(gòu)房總

4、價(jià)預(yù)算 多數(shù)客戶認(rèn)為，明年區(qū)域房?jī)r(jià)漲幅在10%左右 客戶存在總價(jià)承受剛性，40-80萬(wàn)元是被訪客戶的承受總價(jià)區(qū)間客戶區(qū)域認(rèn)知分析11居住空間需求客戶產(chǎn)品偏好分析 受調(diào)查客戶在不同戶型和面積的十四個(gè)選項(xiàng)中，更傾向于選擇70-90平米兩居、90-110平米三居 兩居產(chǎn)品（舒適型）和三居產(chǎn)品（緊湊型）是被訪客戶的首選主要產(chǎn)品12建筑類型偏好產(chǎn)品特征偏好 受調(diào)查客戶在建筑類型方面更關(guān)注產(chǎn)品類型，比較傾向于板樓； 而在產(chǎn)品特征方面，46.7%的客戶更關(guān)注房間的朝向，其次是景觀；客戶產(chǎn)品偏好分析13戶型特征偏好形象特征偏好 受調(diào)查客戶在戶型特征方面，優(yōu)先關(guān)注房間朝向和配置； 在產(chǎn)品形象特征方面，更關(guān)注園林

5、景觀；客戶產(chǎn)品偏好分析14如果某項(xiàng)目的均價(jià)比周邊同類產(chǎn)品貴超過(guò)10%，那么這個(gè)項(xiàng)目在哪些方面做得更好，您會(huì)考慮購(gòu)買在這道雙項(xiàng)選擇題中，超過(guò)四成的受訪者認(rèn)為若比周邊同類產(chǎn)品貴超過(guò)10%，只有“更好的戶型設(shè)計(jì)”和“更好的園林景觀”他們會(huì)考慮購(gòu)買?？蛻舢a(chǎn)品偏好分析15園林形式偏好園林元素偏好 受調(diào)查客戶對(duì)園林的形式持包容態(tài)度，平面、立體均可，園林對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)配置 在園林元素上更傾向于擁有大面積水景，和大面積植被客戶產(chǎn)品偏好分析16公共部分精裝修對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響物業(yè)服務(wù)偏好 受調(diào)查客戶對(duì)公共部分的裝修，看法比較統(tǒng)一，71%的受訪者認(rèn)為較高檔次的精裝修對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有不同程度的提升； 受調(diào)查客戶更看重物

6、業(yè)服務(wù)的實(shí)用性，價(jià)格是主要考慮因素，所以綜合看來(lái)，更傾向于“服務(wù)細(xì)致、專業(yè)性強(qiáng)，費(fèi)用適中的物業(yè)公司”客戶產(chǎn)品偏好分析17對(duì)于中高檔項(xiàng)目而言有無(wú)必要設(shè)置會(huì)所會(huì)所功能偏好 受調(diào)查客戶一半以上認(rèn)為中高檔項(xiàng)目，有設(shè)置會(huì)所的必要性； 在會(huì)所功能偏好上，健身房、書屋、游泳池三種功能客戶認(rèn)可度最高；客戶產(chǎn)品偏好分析18對(duì)于中高檔項(xiàng)目而言充足車位的必要性商業(yè)業(yè)態(tài)偏好 受調(diào)查客戶幾乎全部認(rèn)為中高檔項(xiàng)目，需要有充足的停車位； 在商業(yè)業(yè)態(tài)的偏好上，客戶對(duì)于日常類商業(yè)配套非常關(guān)注；客戶產(chǎn)品偏好分析19客戶產(chǎn)品細(xì)節(jié)分析空間重要性排序主臥和客廳的要求 在空間重要性的選擇上，客戶主要關(guān)注客廳和主臥的合理性； 同時(shí)，主臥無(wú)需

7、太大，滿足基本需求即可，客廳則需要更多的活動(dòng)空間，滿足日常訪客；20兩居產(chǎn)品洗衣機(jī)位置兩居產(chǎn)品電冰箱位置 對(duì)于兩居室產(chǎn)品而言，客戶更多地愿意將洗衣機(jī)放置在衛(wèi)生間； 對(duì)于兩居室產(chǎn)品而言，客戶更多地愿意將電冰箱放在廚房里面；客戶產(chǎn)品細(xì)節(jié)分析21更注重的功能會(huì)客方式 客戶多更的會(huì)注重生活陽(yáng)臺(tái)的功能； 在會(huì)客方式的選擇上，客戶更喜歡在家中會(huì)客；客戶產(chǎn)品細(xì)節(jié)分析22書房必要性觀景露臺(tái)必要性公共空間必要性門廳玄關(guān)必要性條件允許可設(shè)置條件允許可設(shè)置很重要很重要客戶產(chǎn)品細(xì)節(jié)分析23產(chǎn)品需求總結(jié)在產(chǎn)品偏好方面 比較重視戶型和面積，更傾向于緊湊型兩居、三居； 關(guān)注產(chǎn)品類型，更傾向于舒適度高的板樓； 關(guān)注園林設(shè)計(jì)，

8、喜歡大面積水景和植被； 對(duì)配套要求較高，傾向于配備會(huì)所、超市、餐飲；在產(chǎn)品細(xì)節(jié)方面 對(duì)客廳和臥室的重要性認(rèn)同度高，需要滿足自身要求； 關(guān)注空間的實(shí)用性，認(rèn)為生活陽(yáng)臺(tái)比較重要； 房間功能方面，認(rèn)為公共空間和玄關(guān)比較重要?？蛻舳ㄎ坏谝豢蛻簦菏状沃脴I(yè)的剛性需求客戶主要來(lái)源：以承德本地客戶為主置業(yè)特征：1、因家庭結(jié)構(gòu)變化而產(chǎn)生的置業(yè)需求2、相當(dāng)一部分客戶，父母為其支付首付款主力需求：70-90平米兩居客戶定位第二客戶：剛性需求下的改善型客戶主要來(lái)源：承德本地為主，周邊縣城為輔置業(yè)特征：1、因工作地點(diǎn)發(fā)生改變而產(chǎn)生的需求2、因家庭結(jié)構(gòu)內(nèi)部升級(jí)而產(chǎn)生的需求主力需求：70-90平米兩居、90-110平米三居

9、客戶定位第三客戶：投資型客戶客戶來(lái)源：北京、天津、唐山為主，承德本地為輔置業(yè)特征：1、借助承德避暑勝地的旅游資源而產(chǎn)生的需求2、習(xí)慣性房地產(chǎn)投資客戶主力需求：50-70平米一居；70-90平米兩居27啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品定位方向228用地價(jià)值分析29宗地概況項(xiàng)目指標(biāo)總用地面積4.33萬(wàn)平方米總建筑面積9.77萬(wàn)平方米建筑限高不高于72米且不超山脊線為準(zhǔn) 容積率2.26回遷房位置30交通條件分析w 本項(xiàng)目位于石洞溝子西路，石洞溝子路是連接本項(xiàng)目與市中心的主干道，距市中心南營(yíng)子大街約一公里，距承德火車站約4公里，路況較好，軌道交通便利，節(jié)假日及高峰時(shí)段較擁堵；w 項(xiàng)目地塊緊鄰道路25米寬，長(zhǎng)約1.5公里，車

10、輛較少，暫無(wú)公共交通；w 因項(xiàng)目周邊車輛較少，故交通噪音較小。市政主干道項(xiàng)目可直達(dá)環(huán)城西路、南環(huán)，到達(dá)商業(yè)中心、火車站、避暑山莊也較為便利。31周邊現(xiàn)狀分析1、地塊緊鄰道路2、地塊靠近道路凹地3、地塊內(nèi)山體4、地塊內(nèi)未拆遷建筑w地塊內(nèi)山體較多，且高差較大，最高點(diǎn)與最低點(diǎn)相差約50米；w地塊呈不規(guī)則放射狀規(guī)劃時(shí)應(yīng)充分利用地塊特性；w項(xiàng)目地塊內(nèi)目前尚有未拆遷房屋，多以平房為主。項(xiàng)目地塊山體資源豐富，但周邊缺乏市政生活配套和居住氛圍，目前人流車流量稀少。32用地價(jià)值深入分析地塊形狀不規(guī)則，周圍無(wú)法打造園林景觀，且離公路較近私密性相對(duì)較差，為四等用地離市政道路相對(duì)較遠(yuǎn)、配合周邊三大景觀組團(tuán)，背靠山體，

11、用地中心相對(duì)私密，為一等用地用地中心相對(duì)私密，可通過(guò)自身造景提升居住品質(zhì)，為二等用地緊鄰市政道路，用地自身展示面大，但私密性較差，為三等用地33用地價(jià)值深入分析用地核心區(qū)域，價(jià)值屬性最高過(guò)渡區(qū)域，價(jià)值普遍較高不規(guī)則用地區(qū)域，價(jià)值普遍較低用地價(jià)值基本上呈現(xiàn)由道路向山體逐步提高的趨勢(shì)34整體規(guī)劃布局建議35總體規(guī)劃原則 充分利用區(qū)域內(nèi)優(yōu)等地塊，建筑布局與景觀視線的結(jié)合等，實(shí)現(xiàn)景觀價(jià)值的最大化； 強(qiáng)調(diào)居住舒適度，從規(guī)劃布局、建筑朝向、建筑間距、景觀、戶型等多方面考慮，打造舒適的居住社區(qū)； 在保證一定容積率的前提下，以高層產(chǎn)品為主，并保證一定的戶型配比，以提升啟動(dòng)區(qū)的用地價(jià)值最大化。36概念方案示意3

12、7經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)f1f2f3f4f5f6f7f8f9f1f2f3f4f5f6f7f8f9梯戶比兩梯六戶兩梯四戶兩梯四戶兩梯四戶兩梯四戶兩梯四戶兩梯四戶兩梯四戶 兩梯四戶戶型面積60/80/10080/10080/10080/150808080/10080/10080層數(shù)2422(+2)22(+2)2222(+2)22(+2)2422(+2)22(+2)單層面積48036036046032032036036032038經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)戶型60一居80兩居100三居150四居戶數(shù)4051220444總戶數(shù)800戶數(shù)比5.0%64.0%25.5%5.5%物業(yè)類型兩梯六戶兩梯四戶兩梯四戶兩梯四戶會(huì)所底層商業(yè)

13、組合模式60/80/10080/15080/10080層數(shù)202220（22）2232單元層面積480460360320單元數(shù)11431建面960010120295202112016403200總建面75200商品房用地面積31876商品房地塊容積率2.3639交通組織分析主入口次入口地塊設(shè)置兩個(gè)出入口；如圖所示小區(qū)內(nèi)一級(jí)道路設(shè)置為雙向車道，停車方式可地上與地下相結(jié)合，區(qū)域內(nèi)道路一側(cè)預(yù)留出地面停車位及停車場(chǎng)。40園林景觀建議中央景觀主軸 項(xiàng)目以中央景觀主軸為核心，以低層有園，高層有景的理念，配合組團(tuán)式布局兩大景觀帶，同時(shí)輔以局部的小景觀節(jié)點(diǎn)，形成一個(gè)多元化的園林體系，提升各物業(yè)的價(jià)值潛力。 準(zhǔn)

14、確把握樓棟距的比例關(guān)系與園林的規(guī)劃之間的系，在視覺上以最佳效果呈現(xiàn)。41園林景觀建議中央景觀主軸42園林景觀建議兩大組團(tuán)景觀43園林景觀建議景觀特色1：入口局部放大，水景與鋪裝相結(jié)合。44園林景觀建議景觀特色2：大規(guī)模組團(tuán)式園林景觀45景觀特色3：多樣的親水方式園林景觀建議46景觀特色4：參與性景觀小品園林景觀建議47建筑風(fēng)格建議建議采用美式art-deco風(fēng)格，與項(xiàng)目整體定位更加契合；樓體底層的立面以石材為主，以其重量感突出建筑的厚重與尊貴；其它部分可用仿石漆，這樣可以大大節(jié)約建筑成本；建議一：48建筑風(fēng)格建議建議采用北美建筑風(fēng)格，特點(diǎn)較為明顯，大窗、坡屋頂、豐富的色彩、流暢的線條通過(guò)前期市

15、調(diào)我們了解到承德的購(gòu)房客戶對(duì)建筑風(fēng)格的意義還是比較模糊的，產(chǎn)品的建筑風(fēng)格對(duì)后期項(xiàng)目銷售無(wú)太多影響；建議二：建筑風(fēng)格建議p 在市場(chǎng)調(diào)查及客戶調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于建筑風(fēng)格不敏感；p 承德客戶分不清楚建筑的多種風(fēng)格類型，也沒有很強(qiáng)烈的風(fēng)格偏好；p 我們認(rèn)為，無(wú)論采取哪種建筑風(fēng)格，均不會(huì)對(duì)后期營(yíng)銷產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響；50關(guān)于墓地的影響墓地對(duì)四期的影響較大，因此，建議可以將臨近墓地的地塊與回遷地塊進(jìn)行置換51產(chǎn)品建議（住宅產(chǎn)品）52戶型設(shè)計(jì)建議q5070平米的小戶型的關(guān)鍵是營(yíng)造出相對(duì)大尺度居住感受；q應(yīng)滿足社交需求，和主臥系列的高舒適度；q起居和餐廚一體化布置，設(shè)計(jì)為開敞大空間；60平米左右一居天山

16、水榭花都53戶型設(shè)計(jì)建議q盡量?jī)?yōu)化戶型朝向，充分滿足通風(fēng)采光要求。q動(dòng)靜分區(qū)，主臥保證南向空間。q盡量大的保證起居室的面積，滿足業(yè)主在家中會(huì)客的需求。q主臥室內(nèi)如果有條件可以分割出步入式衣帽空間，增強(qiáng)舒適度。80平米左右兩居天山水榭花都54q經(jīng)典兩居設(shè)計(jì)，十字分區(qū)，主次、動(dòng)靜分區(qū)明確；q大尺度客廳設(shè)計(jì)，步入式轉(zhuǎn)角陽(yáng)臺(tái)，觀景效果好；q戶型設(shè)計(jì)緊湊，室內(nèi)動(dòng)線簡(jiǎn)潔，無(wú)浪費(fèi)面積；q臥室南北通透，通風(fēng)效果好；匯水灣80平米左右兩居戶型設(shè)計(jì)建議55戶型設(shè)計(jì)建議q保證通透格局，以較好的采光優(yōu)化戶型品質(zhì)。q基本配置為三室兩廳一衛(wèi)，視情況考慮雙衛(wèi)。滿足主臥套至少配備獨(dú)立衣帽間及衛(wèi)生間格局，次主臥至少配備衛(wèi)生間。

17、q兼顧舒適性與經(jīng)濟(jì)性，擴(kuò)大化舒適型戶型品質(zhì)。100平米左右三居御龍翰府56陽(yáng)光四季城q通透三居,方正戶型布局清晰完善;q南向大尺度主臥搭配全景天窗,采光充足;q廚衛(wèi)布局合理,戶型動(dòng)靜分區(qū)明確;100平米左右三居戶型設(shè)計(jì)建議57產(chǎn)品建議（配套部分）58商業(yè)功能定位商業(yè)作為項(xiàng)目啟動(dòng)區(qū)的一大配套，與會(huì)所共同承擔(dān)配套服務(wù)功能。主要為了緩解項(xiàng)目周邊商業(yè)配套較少給居民帶來(lái)日常生活的不便。59商業(yè)布局方式p布局原則：商業(yè)以底商的形式出現(xiàn)，選在形象展示較好的位置，為方面業(yè)主使用，會(huì)在社區(qū)內(nèi)主要道路旁設(shè)置訪客停車位；p面積：建議啟動(dòng)區(qū)商業(yè)規(guī)模為3200左右，設(shè)計(jì)為兩層；60商業(yè)業(yè)態(tài)定位以休閑業(yè)態(tài)為主，滿足業(yè)主日

18、常生活需求關(guān)鍵詞： 以便利店、休閑餐飲和特色精品店為主，提供輕松休閑的消費(fèi)場(chǎng)所，營(yíng)造悠閑生活場(chǎng)景。61會(huì)所功能定位風(fēng)格：以石材立面為主的美式風(fēng)格，與項(xiàng)目整體風(fēng)格相一致 主要功能：運(yùn)動(dòng)區(qū)、休閑生活區(qū) 、文化區(qū)會(huì)所功能定位功能細(xì)分面積一層游泳館250-300乒乓球室100-150臺(tái)球室100-150棋牌室80-120二層健身房200-250書吧100-150沙龍、兒童樂園100-150三層辦公區(qū)550-75062會(huì)所功能展示63車位配比分析截至2010年12月份，承德市區(qū)目前人口32萬(wàn)人，汽車數(shù)量6.5萬(wàn)輛，平均5個(gè)人有1輛汽車；從被訪者來(lái)看，92人中，有32人擁有1輛小汽車，有4人擁有2輛小汽車

19、，平均2.3人有1輛小汽車在沒有小汽車的56名被訪者中，幾乎全部認(rèn)為車位是必要的64車位配比分析65車位配比分析從被訪者和周邊市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，車位配比最好在1：0.5以上，考慮到目前項(xiàng)目周邊公交車數(shù)量較少，未來(lái)置業(yè)人群購(gòu)置車輛的需求將會(huì)增加，建議車位配比在1：0.6-1：0.7之間目前承德地下車位售價(jià)在10-15萬(wàn)/個(gè)66車位配比分析一期商品房共有800戶，預(yù)計(jì)建設(shè)停車位480個(gè)，停車方式可地上與地下相結(jié)合，區(qū)域內(nèi)道路一側(cè)預(yù)留出地面停車位及停車場(chǎng)，預(yù)計(jì)可建設(shè)200個(gè)；剩下280個(gè)車位主要設(shè)置在地下。注釋：為地上停車位為地上停車場(chǎng)67物業(yè)服務(wù)建議1、采用地方知名物業(yè)管理公司；2、提供高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管

20、理，禮賓式服務(wù)、強(qiáng)調(diào)人性化；3、會(huì)所的經(jīng)營(yíng)與管理，部分服務(wù)內(nèi)容向住宅延伸；4、對(duì)停車場(chǎng)的有效管理和園林景觀的清潔。建議物業(yè)費(fèi)：1-1.5元/平方米68產(chǎn)品其它方面細(xì)節(jié)項(xiàng)目層高采暖方式空調(diào)室外機(jī)位置鑫通上城2.8地?zé)峒泄┡?、三居：主臥、客廳天山水榭花都2.8地?zé)峒泄┡?、三居：主臥、客廳匯水灣2.9地?zé)峒泄┡瘧粜筒煌?，位置不同，一般放在主臥永盛.現(xiàn)代城2.8暖氣片一般在南側(cè)主臥陽(yáng)臺(tái)外清越華庭2.8地?zé)峒泄┡P室與客廳外墻中間（臺(tái)）世紀(jì)城.江南2.8地?zé)峒泄┡?、三居：主臥、客廳從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看：1、建議層高控制在2.8米2、采暖方式采用地?zé)峒泄┡?、空調(diào)室外機(jī)安放在主臥和客廳（針

21、對(duì)兩居室、三居室）69產(chǎn)品其它方面細(xì)節(jié)項(xiàng)目公共大堂是否精裝大堂層高公共樓梯裝修鑫通上城未裝修2.8否天山水榭花都簡(jiǎn)裝（地板磚）-已裝修（鋪瓷磚）匯水灣無(wú)大堂-否永盛.現(xiàn)代城-否清越華庭無(wú)大堂-否世紀(jì)城.江南無(wú)大堂-簡(jiǎn)裝從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看：1、承德項(xiàng)目多數(shù)不注重公共空間的打造；2、從客戶反饋看，客戶愿意對(duì)公共空間的相對(duì)高檔次而買單70產(chǎn)品其它方面細(xì)節(jié)項(xiàng)目門和窗的材質(zhì) 外墻、內(nèi)墻材質(zhì)頂棚、地面材質(zhì)電梯品牌弱電系統(tǒng)鑫通上城塑鋼中空整體為框架減力墻、鋼混結(jié)構(gòu)，外刷墻漆-東芝監(jiān)控、門禁、有限電視口、網(wǎng)口都有天山水榭花都斷橋鋁（隔熱）米黃色砂巖板，彈性抗裂涂漆-松下監(jiān)控、門禁、有限電視口、網(wǎng)口都有匯水灣塑

22、鋼外墻刷墻漆，框架減力墻-全國(guó)前十大品牌監(jiān)控、門禁、有限電視口、網(wǎng)口都有永盛.現(xiàn)代城塑鋼外墻保溫毛坯-監(jiān)控、門禁、有限電視口、網(wǎng)口都有清越華庭斷橋鋁合金框架減力墻，外墻有5厘米的保溫板，外立面高檔涂料漆和高級(jí)面磚相間鋼混結(jié)構(gòu)蘇州迪奧監(jiān)控、門禁、有限電視口、網(wǎng)口都有世紀(jì)城.江南塑鋼外墻涂料粉刷，內(nèi)墻普通白墻樓頂瓷磚，屋里麻面東芝監(jiān)控、門禁、有限電視口、網(wǎng)口都有71啟動(dòng)區(qū)商用地塊定位方向372商用地塊基本信息商用地塊位于項(xiàng)目啟動(dòng)區(qū)東南角，項(xiàng)目規(guī)劃市政路和主干路交匯處，地理位置非常好定位方向：1、寫字樓；2、酒店；3、商業(yè)73寫字樓總體市場(chǎng)情況74目前現(xiàn)有寫字樓分布 1序號(hào)寫字樓名稱1榮信大廈2文化

23、大廈3永興大廈4德匯大廈5安業(yè)大廈6天成大廈7承德大廈8金南寫字樓 2 3 4 5 6 7 875寫字樓租金情況寫字樓名稱租金榮信大廈0.8元/平米/天文化大廈1.5元/平米/天永興大廈1.4元/平米/天德匯大廈1.5元/平米/天安業(yè)大廈1.2元/平米/天天成大廈1.0元/平米/天承德大廈1.8元/平米/天金南寫字樓1.5元/平米/天承德目前寫字樓市場(chǎng)不成氣候，租金水平相對(duì)較低，平均在1-1.5元/平方米/天76寫字樓市場(chǎng)情況總結(jié)p 承德寫字樓市場(chǎng)較為低迷，主要原因是需求不足，承德區(qū)域目前產(chǎn)業(yè)度發(fā)展緩慢，低檔次的產(chǎn)業(yè)發(fā)展占據(jù)城市，主要包括建材、采石等產(chǎn)業(yè)，對(duì)寫字樓的需求度非常低；p 從區(qū)域上看

24、主要集中在老城區(qū)，寫字樓檔次相對(duì)較低，內(nèi)部設(shè)施較為陳舊，環(huán)境較差，尚未形成集聚效應(yīng)；p 從租金上看，較低的需求度、整體市場(chǎng)環(huán)境較為低迷，難以支撐高租金，普遍在1-1.5元/平方米/天，77偉業(yè)觀點(diǎn)1、承德整體由于產(chǎn)業(yè)的缺失，寫字樓市場(chǎng)難以有較強(qiáng)的發(fā)展空間；2、本項(xiàng)目商用地塊開發(fā)寫字樓，風(fēng)險(xiǎn)較大，并難以有效的聚集人氣，無(wú)法對(duì)項(xiàng)目住宅價(jià)值起到提升作用。78酒店總體市場(chǎng)情況79酒店分布特征雙橋區(qū)雙橋區(qū)雙灤區(qū)雙灤區(qū)承德酒店的區(qū)域分布特征明顯，主要集中雙橋區(qū)和雙灤區(qū)。避暑山莊位于雙橋區(qū)，承德大部分酒店聚集在避暑山莊周圍，旅游城市酒店布局特征明顯80部分酒店基本情況酒店名稱星級(jí)用地規(guī)模（）酒店名稱星級(jí)用地

25、規(guī)模()承德德匯門大酒店312000承德大廈酒店44000承德金陽(yáng)商務(wù)酒店312000承德四海國(guó)際酒店420000承德御家客酒店3-承德云山飯店420000承德新世紀(jì)熱河酒店33000承德乾陽(yáng)大酒店426000承德正陽(yáng)酒店3-承德維利多得酒店427000承德上蘭宮苑度假村33000承德天寶假日酒店4-承德環(huán)宇賓館3-承德文冠飯店4-北京軍區(qū)承德療養(yǎng)院366700承德賓館4-承德是著名旅游城市，整體酒店數(shù)量較多，星級(jí)酒店將近40余家，其中三星級(jí)酒店占大多數(shù)，四星級(jí)酒店十余家，承德幾乎沒有五星級(jí)酒店81三星級(jí)酒店信息酒店名稱位置星級(jí)客房數(shù)（間）承德德佰酒店西大街客運(yùn)西站對(duì)面 3150承德民族宮賓館

26、都統(tǒng)府大街10號(hào)334承德佳佳商務(wù)酒店西大街水泉溝路口前行400米 3100承德銘盛園酒店二道牌樓 344承德休閑山莊度假村 乾陽(yáng)小區(qū)7號(hào)樓 3120承德燕仙飯店 獅子園大沃鋪118路終點(diǎn)站3120承德德匯門大酒店避暑山莊東路62號(hào)367承德金陽(yáng)商務(wù)酒店喇嘛寺水岸名居2號(hào)樓 391承德麗正門賓館麗正門大街3-1號(hào)340承德御家客酒店裕華路商貿(mào)中心一號(hào)樓 351承德新世紀(jì)熱河酒店火神廟熱河大廈7-8樓349承德環(huán)宇賓館旅游橋東側(cè)349承德地稅干訓(xùn)中心都統(tǒng)府大街6號(hào)370北京軍區(qū)承德療養(yǎng)院獅子溝鎮(zhèn)羅漢堂甲1號(hào)320承德正陽(yáng)酒店萬(wàn)樹園1號(hào)330三星級(jí)酒店在雙橋區(qū)成聚集形態(tài)，中低端酒店眾多82四星級(jí)酒

27、店信息酒店名稱位置星級(jí)客房數(shù)（間）承德華成酒店翠橋路甲1號(hào)4109承德四海國(guó)際酒店南營(yíng)子大街1號(hào)4186承德云山飯店半壁山路2號(hào) 4210承德乾陽(yáng)大酒店普樂路18號(hào)4342承德天寶假日酒店新華路新華園a座4222承德文冠飯店雙橋區(qū)99號(hào)4193承德賓館南營(yíng)子大街19號(hào)4208承德盛華大酒店武烈路22號(hào)4180承德寬城天寶酒店寬城縣民族街369號(hào)4130承德雍和園商務(wù)會(huì)館武烈路69號(hào)455承德京城大酒店半壁山路魁星小區(qū)4171承德大廈酒店車站路5號(hào)4115承德華庭商務(wù)酒店新華路新華園c座470幾乎所有的四星級(jí)酒店都集中在雙橋區(qū)，但是雙橋區(qū)并沒有五星級(jí)酒店83其它區(qū)域酒店信息酒店名稱區(qū)域位置星級(jí)客

28、房數(shù)（間）承德林雪山莊木屋賓館 雙灤區(qū)承德市廣仁嶺隧道元寶山路1號(hào) 357 承德銘盛園酒店雙灤區(qū)承德市雙灤區(qū)雙塔山 340豐寧銀河溫泉度假村（承德）壩上景區(qū) 壩上景區(qū) 360承德上蘭宮苑國(guó)際旅游度假村木蘭圍場(chǎng) 圍場(chǎng)滿族蒙古族自治縣 城御道口牧場(chǎng)3-承德維利多得酒店雙灤區(qū)河北省承德市雙灤區(qū)維利多得酒店499雙灤區(qū)有少量星級(jí)酒店，同時(shí)有不少中低品牌的酒店聚集，其他區(qū)域星級(jí)酒店數(shù)量更少，集中在少部分景區(qū)。84酒店價(jià)格和入住率3星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)間均價(jià)為329元/天，4星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)間均價(jià)為528元/天，水平3星級(jí)酒店比4星級(jí)酒店低38%。4星級(jí)酒店入住率淡季平均為48%，旺季為92%；3星級(jí)酒店入住率淡季平均為47

29、%,旺季為91%。4星級(jí)酒店和3星級(jí)酒店入住率沒有明顯區(qū)別，但部分三星級(jí)酒店在旅游旺季幾乎滿住，而部分四星級(jí)酒店淡季入住率較高。85部分酒店入住率情況酒店名稱星級(jí)旺季入住率淡季入住率承德金陽(yáng)商務(wù)酒店 380%30%承德麗正門賓館390%80%承德御家客酒店375%承德新世紀(jì)熱河酒店 3100%30%承德碧峰飯店3100%60-80%承德環(huán)宇賓館3100%50-60%承德云山飯店480-90%40%承德乾陽(yáng)大酒店490%-95%60%-70%承德維利多得酒店 490%50%承德賓館 490%60%承德文冠飯店 499%40%承德雍和園商務(wù)會(huì)館 490%86酒店市場(chǎng)情況總結(jié)p 承德是著名旅游城市，

30、市區(qū)酒店分布密集，集中在雙橋區(qū)和雙灤區(qū)。p 承德三星級(jí)酒店數(shù)量眾多，主要沿避暑山莊周圍布局，四星級(jí)酒店10余家，主要為08年之后開業(yè)。p 承德區(qū)域內(nèi)幾乎沒有五星級(jí)酒店。p 承德區(qū)域內(nèi)酒店為旅游帶動(dòng)，整體來(lái)看功能較為單一，沒有太多特色，特色酒店分布極少。87偉業(yè)觀點(diǎn)1、承德中低端酒店市場(chǎng)發(fā)展火熱，源于承德的旅游資源相對(duì)豐富；2、酒店市場(chǎng)有非常顯著的淡季、旺季之分，收益情況差別很大；3、本項(xiàng)目商用地塊開發(fā)酒店，雖然能夠區(qū)域的人氣，但是僅僅是在旺季，并不能持續(xù)的帶來(lái)人流；4、開發(fā)酒店有一定的風(fēng)險(xiǎn)。88商業(yè)市場(chǎng)情況89商業(yè)整體運(yùn)營(yíng)情況雙橋區(qū)的商業(yè)尚處于起步階段，商業(yè)總體量較小且單個(gè)項(xiàng)目體量不大，大型購(gòu)

31、物中心稀缺.承德市城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的編制工作始于2004年8月。規(guī)劃的規(guī)劃期限為20052015年，規(guī)劃的空間范圍為雙橋區(qū)、雙灤區(qū)和新區(qū)。承德市區(qū)將形成“以新區(qū)為先導(dǎo)，以雙橋區(qū)為依托，以雙灤區(qū)和城北旅游文化區(qū)為支撐”的功能分區(qū)布局和市級(jí)商業(yè)中心、區(qū)級(jí)商業(yè)中心、居住區(qū)商業(yè)中心的三級(jí)商業(yè)市場(chǎng)體系框架。90雙橋區(qū)商業(yè)分布特點(diǎn) 雙橋區(qū)的商業(yè)區(qū)域集中在南營(yíng)子大街周圍，包括永興大廈、承德商城、寬廣超市、佳佳購(gòu)物中心等。 區(qū)內(nèi)檔次最高的雙百購(gòu)物廣場(chǎng)位于南營(yíng)子大街西南側(cè)的新華路上。雙百購(gòu)物廣場(chǎng)南營(yíng)子大街休閑購(gòu)物區(qū)91獨(dú)立商業(yè)雙百購(gòu)物廣場(chǎng)名稱體量規(guī)模租金/售價(jià)商戶情況雙百購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積：18000平米服裝類：

32、流水倒扣20% 其他零售業(yè)面議主要經(jīng)營(yíng)男裝、女裝、鞋帽、日化、珠寶飾品、鐘表、針織、體育休閑服飾、名煙名酒、電子產(chǎn)品等。92獨(dú)立商業(yè)雙百購(gòu)物廣場(chǎng)一層 精品商場(chǎng)二層 少淑 鞋品商場(chǎng)三層 女服 針紡商場(chǎng)四層 男服 運(yùn)動(dòng)商場(chǎng)93獨(dú)立商業(yè)藍(lán)島大廈名稱體量規(guī)模租金/售價(jià)商戶情況承德藍(lán)島大廈總建面8600平方米，營(yíng)業(yè)面積7500平方米服裝類：流水倒扣20% 其他零售業(yè)面議要經(jīng)營(yíng)鐘表、首飾、化妝品、箱包手袋、鞋帽、針紡織品、男士服裝、女士時(shí)裝、童裝、體育用品、文化辦公用品、電腦及配件等。94獨(dú)立商業(yè)承德大廈名稱體量規(guī)模租金/售價(jià)商戶情況承德商廈營(yíng)業(yè)面積11500左右主要以流水倒扣形式收取租金（20%-30%

33、） 一樓：化妝品、珠寶、名表、煙酒、食品、娛樂廳二樓：皮鞋、皮具、小百、 照材、辦公用品三樓：淑女裝、時(shí)裝、內(nèi)衣四樓：品牌商務(wù)休閑男裝、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)服飾95住宅底商情況位置項(xiàng)目租售方式售價(jià)/租金層數(shù)層高店鋪面積業(yè)態(tài)分布北區(qū)興盛匯水灣出售均價(jià)9000元/一、二層一層：4.2m 二層：3.6m200-300可經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：服裝、醫(yī)療、餐飲等老城區(qū)中泰自然城出售7000-8000元/二、三層（部分在負(fù)一層）2m、3m、7m100以上未定（禁止餐飲）鑫通上城出售10000-25000元/一層3m40-230期房天山水榭花都出售12000-16000元/四層一層：5.1m二至四層：4.5m-主商業(yè)：超市，購(gòu)物中

34、心其余底商：餐飲服裝娛樂 清樾華庭出售9000-13000元/一層2.8m116-123可經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：服裝、醫(yī)療等南區(qū)陽(yáng)光四季城出售9000-12000元/一、二層一層：3.6m 二層：3.3m100以上小型超市、服裝等御龍翰府出售10500元/一、二層一層：3.6m 二層：3.3m200-330小型超市、零售等96住宅底商售價(jià)情況目前承德在售住宅項(xiàng)目底商均價(jià)為11500元/每平米，其中價(jià)格最高的為鑫通上城，售價(jià)為25000元/每平米97住宅底商層數(shù)分析目前承德在售住宅項(xiàng)目底商為1-3層之間，其中最高的為中泰自然城，其中一部分底商為3層98住宅底商層高分析目前承德在售住宅項(xiàng)目底商層高高度為3-5

35、米之間，其中層高最高的為中泰自然城，其中一部分底商層高達(dá)到7米99偉業(yè)觀點(diǎn)1、承德大型主題購(gòu)物中心主要集中在市中心，并且營(yíng)業(yè)情況非常好；2、隨著承德市民消費(fèi)收入的提高，消費(fèi)檔次的提高，對(duì)于高檔消費(fèi)場(chǎng)所會(huì)有進(jìn)一步的青睞；3、商業(yè)能夠持續(xù)的帶來(lái)人流，并且在后期，商業(yè)的價(jià)值會(huì)進(jìn)一步放大，對(duì)區(qū)域產(chǎn)生重要的影響；4、本項(xiàng)目商用地塊建議做商業(yè)。100售樓處建議4101售樓處外立面風(fēng)格高雅，設(shè)施齊備的銷售中心，是整個(gè)項(xiàng)目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺(tái)，建筑以石材立面為主的北美風(fēng)格，與項(xiàng)目整體風(fēng)格相一致財(cái)務(wù)水吧資料展示區(qū)前臺(tái)接待區(qū)數(shù)碼互動(dòng)區(qū)模型展示區(qū)戶型展示區(qū)樓梯及水景vip洽談區(qū)洽談區(qū)兒童活動(dòng)區(qū)洗手間102功能劃分1

36、03功能劃分樣板區(qū)辦公區(qū)樓梯更衣室洗手間儲(chǔ)藏間檔案室104前臺(tái)接待區(qū)主接待區(qū)細(xì)節(jié)建議：整體風(fēng)格：突出恢弘、肅穆的沉穩(wěn)大氣風(fēng)格，突出莊重迎接感感；細(xì)節(jié)1：入口區(qū)域開闊，層高需較高，設(shè)計(jì)華麗吊燈，正前方視線無(wú)遮擋，地面采用大理石鋪制花紋圖案進(jìn)行動(dòng)線引導(dǎo)；細(xì)節(jié)2：前臺(tái)風(fēng)格需沉穩(wěn)，與背景l(fā)ogo墻統(tǒng)一協(xié)調(diào)，大氣；細(xì)節(jié)3：區(qū)域圖需有一定創(chuàng)新性質(zhì)，可采用英文標(biāo)識(shí)或發(fā)光展示；細(xì)節(jié)4：主題沙盤尺寸適當(dāng)放大，外立面制作精雕細(xì)琢，景物色彩豐滿；105洽談區(qū)洽談區(qū)細(xì)節(jié)建議：整體風(fēng)格：在吻合銷售中心整體風(fēng)格基礎(chǔ)上突出休閑、享受氛圍，盡可能傳遞緩慢的時(shí)間感覺，延長(zhǎng)客戶洽談時(shí)間；細(xì)節(jié)1：可采用多暖色系裝飾與實(shí)木元素裝修裝

37、飾；細(xì)節(jié)2：洽談桌椅舒適有新意，有讓人嘗試坐進(jìn)去的欲望，圓桌上擺放具有項(xiàng)目logo的杯墊與煙灰缸，腳下有柔軟小地毯，整體渾然一體；細(xì)節(jié)3：設(shè)置吧臺(tái)，可擺放符合風(fēng)格的紅酒柜等，配有專業(yè)人員服務(wù)；細(xì)節(jié)4：可考慮在演窗區(qū)域設(shè)置藝術(shù)品展示或書架，削減銷售氛圍；細(xì)節(jié)5：擺放部分綠植盆栽，材料架，雜志與銷售信息物料混合擺放；106洗手間洗手間細(xì)節(jié)建議：洗手間的裝修標(biāo)準(zhǔn)與水平往往作為衡量售樓處品質(zhì)的關(guān)鍵因素，同時(shí)洗手間也是客戶對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)單獨(dú)進(jìn)行體驗(yàn)的關(guān)鍵位置， 因此，在洗手間的裝修設(shè)計(jì)中需要更加仔細(xì)與細(xì)心；品牌坐便與潔具，適當(dāng)尺寸，增加舒適感，減少噪音；必須配有一次性坐便套或坐便墊紙；107體驗(yàn)式營(yíng)銷建議5

38、108感官營(yíng)銷第第 108 頁(yè)頁(yè)作為感官營(yíng)銷的前奏，在客戶到訪前，就開始有意識(shí)的收集客戶信息，如客戶的喜好、習(xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品的需求等；以便在客戶來(lái)訪時(shí)可為其提供針對(duì)性的、體貼的、專署性的定制化服務(wù)。這些工作作為感官營(yíng)銷的前期準(zhǔn)備，可使客戶在感受尊貴的同時(shí)，更有親切的歸屬感。從需求調(diào)查到服務(wù)定制化售前服務(wù)109感官營(yíng)銷第第 109 頁(yè)頁(yè)感官營(yíng)銷具體兌現(xiàn)在銷售現(xiàn)場(chǎng)管理、銷售道具、銷售說(shuō)辭、客戶認(rèn)購(gòu)、簽約、入住流程、售后服務(wù)等多方面，充分滿足客戶的“視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、心理”的感官素求。向廣大消費(fèi)者展示企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，樹立品牌形象。從客戶需求出發(fā)售中服務(wù)110感官營(yíng)銷第第 110 頁(yè)頁(yè)客戶上門

39、時(shí),銷售代表必須給客戶如沐春風(fēng)的第一印象。熟知認(rèn)購(gòu)書、合同內(nèi)容的所有條款，并對(duì)部分關(guān)鍵條款進(jìn)行重點(diǎn)闡述。準(zhǔn)備好簽約認(rèn)購(gòu)的費(fèi)用及所需資料清單，并詳細(xì)講述清楚不同銀行貸款的差異性以及不同身份購(gòu)房的辦理差異。對(duì)業(yè)務(wù)員前期培訓(xùn)資料必須準(zhǔn)確、健全，業(yè)務(wù)員在完全合格后方可接待客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行教育提醒，明確責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員時(shí)刻注重儀容儀表，按規(guī)定著裝，保持良好的精神狀態(tài) 。進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，提高個(gè)人職業(yè)審美能力。111感官營(yíng)銷第第 111 頁(yè)頁(yè)加強(qiáng)服務(wù)制度內(nèi)容的學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜絕散漫行為，建立健全賞罰機(jī)制。保證宣傳資料齊備，碼放整齊，發(fā)現(xiàn)缺失及時(shí)補(bǔ)充。設(shè)置公示文件展示區(qū)，將相關(guān)證件及合同范本呈放在銷售大廳醒目的

40、位置，便于客戶得到及時(shí)查閱。每一位銷售人員要樹立責(zé)任心,看到沙盤上有缺損塵土的部位及時(shí)通報(bào)相關(guān)負(fù)責(zé)人修補(bǔ)清理。隨時(shí)保持前臺(tái)及洽談桌整齊和整潔，每位銷售人員在客戶離開后應(yīng)立刻清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔。同樣，下班前，也應(yīng)自覺清理前臺(tái)及辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的物品。112感官營(yíng)銷第第 112 頁(yè)頁(yè)接聽電話時(shí)應(yīng)注意通話禮貌,保持聲音的親切感和微笑的通話方式。抓住客戶關(guān)心的話題,總結(jié)出統(tǒng)一精煉在3分鐘內(nèi)的說(shuō)辭,突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)吸引客戶上門了解。接聽熱線時(shí)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),準(zhǔn)確捕捉項(xiàng)目需求信息。通過(guò)初次溝通建立良好關(guān)系，并預(yù)約客戶看房。集中細(xì)致的對(duì)沙盤中涉及的內(nèi)容全方位的了

41、解掌握，制定出標(biāo)準(zhǔn)的沙盤話述，對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的銷講做到有據(jù)可依，實(shí)事求是嚴(yán)格按“答客問(wèn)”回答。113感官營(yíng)銷第第 113 頁(yè)頁(yè)督促保潔、保安進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境維護(hù)清理；不屬于保潔、保安管理范圍區(qū)域內(nèi)，則提前對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)責(zé)任落實(shí)到人。銷售人員隨時(shí)對(duì)樣板間的擺設(shè)及衛(wèi)生進(jìn)行監(jiān)督，協(xié)調(diào)開發(fā)商工程人員定期對(duì)下水道、通風(fēng)口、照明設(shè)備等檢修維護(hù)。114感官營(yíng)銷第第 114 頁(yè)頁(yè)盡量利用模型、戶型圖等輔助資料工具，通過(guò)熟練介紹及參觀，營(yíng)造銷售氣氛,促機(jī)成交。銷售人員隨時(shí)對(duì)供暖、制冷設(shè)備進(jìn)行監(jiān)督，保證客戶的舒適度。115感官營(yíng)銷第第 115 頁(yè)頁(yè)以高度的熱情服務(wù)于所有客戶，提高口碑效應(yīng)。同行市調(diào)一樣誠(chéng)懇接待，有效利用業(yè)介互

42、通資源收集競(jìng)品信息，并從點(diǎn)滴之處塑造項(xiàng)目良好的品牌形象，達(dá)到業(yè)內(nèi)傳播的效果。來(lái)的都是客，對(duì)待每一個(gè)客戶無(wú)論來(lái)電還是來(lái)訪，都應(yīng)該投入100%的熱情。同時(shí)要在客戶登記本建立評(píng)價(jià)欄，針對(duì)服務(wù)態(tài)度作出滿意度評(píng)價(jià)。強(qiáng)化“顧客之上”這一宗旨的貫徹與執(zhí)行，培養(yǎng)銷售人員惜客意識(shí)，對(duì)每一位看房客戶都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到有問(wèn)必答，不得以貌取人，不得對(duì)不購(gòu)房的客戶有任何輕視態(tài)度.116體驗(yàn)式營(yíng)銷 客戶到售樓處的行動(dòng)動(dòng)線 在通往項(xiàng)目的重要節(jié)點(diǎn)位置設(shè)置道旗，更好的引導(dǎo)客戶到達(dá)本項(xiàng)目售樓處； 在兩條城市主干道武烈路和迎賓路上設(shè)置擎天柱，鮮明的標(biāo)語(yǔ)，突出企業(yè)及項(xiàng)目的品質(zhì)；117體驗(yàn)式營(yíng)銷四處場(chǎng)景功能設(shè)置第第

43、117 頁(yè)頁(yè)售樓中心園區(qū)景觀停車物業(yè)感受售樓處入口景觀大道場(chǎng)景一：進(jìn)入銷售區(qū)后的第一站看見的就是象征進(jìn)入標(biāo)志的道旗及充滿感官享受的未來(lái)生活場(chǎng)景的led，能讓客戶直觀地進(jìn)入自己的生活憧憬中。場(chǎng)景四：利用第四站售樓處的全景介紹。配合銷售人員的帶看過(guò)程，從信息量上認(rèn)知產(chǎn)品。認(rèn)識(shí)鴻坤企業(yè)，感受鴻坤品質(zhì)。找到客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣點(diǎn)。場(chǎng)景二：讓客戶先感受貼身服務(wù)的社區(qū)生活，從心里上消除即將大宗消費(fèi)的心理排斥感受。場(chǎng)景三：到全景社區(qū)感受項(xiàng)目整體的生活氛圍。讓客戶全身心感受未來(lái)生活氛圍。認(rèn)同項(xiàng)目。 通過(guò)動(dòng)線的設(shè)定逐步增加客戶對(duì)項(xiàng)目的情感認(rèn)知度一二三四118場(chǎng)景一景觀大道第第 118 頁(yè)頁(yè)led未來(lái)場(chǎng)景設(shè)立醒目的形

44、象標(biāo)示。例如大型形象堡壘。并有保安員做道路指引。用大型的led顯示體育公園的未來(lái)設(shè)計(jì)，讓客戶提前感受家門口的專屬公園生活。用花朵和綠化裝點(diǎn)行人通道和自行車路。讓周邊更有生活化氣息。行人甬道逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。道路景觀119場(chǎng)景一景觀大道第第 119 頁(yè)頁(yè)入口設(shè)立醒目的形象標(biāo)示。例如大型形象堡壘。并有保安員做道路指引。用大型的led顯示項(xiàng)目的未來(lái)設(shè)計(jì)，讓客戶提前感受到未來(lái)的生活氛圍用花朵和綠化裝點(diǎn)行人通道和自行車路。讓周邊更有生活化氣息。行人甬道逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。道路景觀120場(chǎng)景一景觀大道第第 120 頁(yè)頁(yè)入口led未來(lái)場(chǎng)景設(shè)立醒目

45、的形象標(biāo)示。例如大型形象堡壘。并有保安員做道路指引。用大型的led顯示項(xiàng)目的未來(lái)設(shè)計(jì)，讓客戶提前感受到未來(lái)的生活氛圍用花朵和綠化裝點(diǎn)行人通道和自行車路。讓周邊更有生活化氣息。逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。道路景觀121場(chǎng)景一景觀大道第第 121 頁(yè)頁(yè)入口led未來(lái)場(chǎng)景設(shè)立醒目的形象標(biāo)示。例如大型形象堡壘。并有保安員做道路指引。用大型的led顯示項(xiàng)目的未來(lái)設(shè)計(jì)，讓客戶提前感受到未來(lái)的生活氛圍用花朵和綠化裝點(diǎn)行人通道和自行車路。讓周邊更有生活化氣息。行人甬道逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。道路景觀122場(chǎng)景二停車接待第第 122 頁(yè)頁(yè) 入口處保安敬禮并手勢(shì)指引

46、到停車等待區(qū)，按照保安手勢(shì)到達(dá)售樓處停車場(chǎng)； 保安敬禮，開車門，體現(xiàn)未來(lái)物業(yè)專業(yè)服務(wù)，問(wèn)候語(yǔ)：?jiǎn)柊?，是否愿意待客停車?是否有銷售在等待您 若幫客戶泊車，盡量按照車輛級(jí)別停放好車輛，環(huán)車巡視，交還鑰匙； 由保安在前引導(dǎo)客戶走向售樓處大門； 入口處門童提前開門并問(wèn)候，做到禮貌熱情、賓至如歸。123場(chǎng)景三園林景觀第第 123 頁(yè)頁(yè)退臺(tái)水景林間小路園林入口局部放大，水景與小品、鋪裝相結(jié)合。離開喧囂的鬧市，穿梭于郁郁蔥蔥的叢林中，感受一片片和煦的陽(yáng)光充分感受自然氣息，給人一種輕松愉悅的心情園林植被逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。景觀小品124場(chǎng)景三園林景觀第第 124 頁(yè)頁(yè)退臺(tái)水景林

47、間小路園林入口局部放大，水景與小品、鋪裝相結(jié)合。離開喧囂的鬧市，穿梭于郁郁蔥蔥的叢林中，感受一片片和煦的陽(yáng)光充分感受自然氣息，給人一種輕松愉悅的心情園林植被逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。景觀小品125第第 125 頁(yè)頁(yè)退臺(tái)水景林間小路園林入口局部放大，水景與小品、鋪裝相結(jié)合。離開喧囂的鬧市，穿梭于郁郁蔥蔥的叢林中，感受一片片和煦的陽(yáng)光充分感受自然氣息，給人一種輕松愉悅的心情園林植被逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。景觀小品場(chǎng)景三園林景觀126第第 126 頁(yè)頁(yè)退臺(tái)水景林間小路園林入口局部放大，水景與小品、鋪裝相結(jié)合。離開喧囂的鬧市，穿梭于郁郁蔥蔥的叢林中，感

48、受一片片和煦的陽(yáng)光充分感受自然氣息，給人一種輕松愉悅的心情園林植被逐步完善項(xiàng)目南側(cè)道路。使其成為項(xiàng)目周邊的景觀亮點(diǎn)。景觀小品場(chǎng)景三園林景觀127場(chǎng)景四售樓處第第 127 頁(yè)頁(yè) 客戶將在此處停留不超過(guò)60分鐘，能從專業(yè)的銷售、完整的企業(yè)形象、項(xiàng)目數(shù)據(jù)等方面詳細(xì)進(jìn)行了解。接待區(qū)戶型、材料展示區(qū)沙盤展示水吧樣板間通道洽談區(qū)vip區(qū)影音展示區(qū)128場(chǎng)景四售樓處第第 128 頁(yè)頁(yè)客戶行進(jìn)動(dòng)線樓梯樣板區(qū)129場(chǎng)景四售樓處第第 129 頁(yè)頁(yè)售樓處前臺(tái)接待保安引領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，停車到進(jìn)入正門時(shí)間步行30秒左右。形象禮賓員起立同時(shí)問(wèn)候客戶，并引導(dǎo)銷售繼續(xù)接待。沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進(jìn)行完美的形象展示

49、，手觸屏展示項(xiàng)目資料和工作人員證件3d影音室配合更更加形象的3d成像，能讓客戶從視覺和感官上更加深對(duì)項(xiàng)目未來(lái)生活方式的感受風(fēng)格高雅，設(shè)施齊備的銷售中心，是整個(gè)項(xiàng)目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺(tái)。茶點(diǎn)區(qū)有專人為客戶主動(dòng)提供服務(wù)。提高項(xiàng)目品質(zhì)感，體現(xiàn)物業(yè)服務(wù)的及時(shí)周到。茶點(diǎn)區(qū)更直觀的讓客戶感受到本項(xiàng)目的居住品質(zhì)樣板區(qū)律師或?qū)I(yè)的簽約經(jīng)理負(fù)責(zé)跟意向客戶進(jìn)行簽約洽談。專人簽約130場(chǎng)景四售樓處第第 130 頁(yè)頁(yè)售樓處停車前臺(tái)接待保安引領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，停車到進(jìn)入正門時(shí)間步行30秒左右形象禮賓員起立同時(shí)問(wèn)候客戶，并引導(dǎo)銷售繼續(xù)接待。沙盤及文件展示銷售利用全景的沙盤進(jìn)行完美的形象展示，手觸屏展示項(xiàng)目資料和工作人員證件3d影音室配合更更加形象的3d成像，能讓客戶從視覺和感官上更加深對(duì)項(xiàng)目未來(lái)生活方式的感受風(fēng)格高雅，設(shè)施齊備的銷售中心，是整個(gè)項(xiàng)目及開發(fā)企業(yè)的形象平臺(tái)。茶點(diǎn)區(qū)有專人為客戶主動(dòng)提供服務(wù)。提高項(xiàng)目品質(zhì)感，體現(xiàn)物業(yè)服務(wù)的及時(shí)周到。茶點(diǎn)區(qū)更直觀的讓客戶感受到本項(xiàng)目的居住品質(zhì)樣板區(qū)律師或?qū)I(yè)的簽約經(jīng)理負(fù)責(zé)跟意向客戶進(jìn)行簽約洽談。專人簽約131場(chǎng)景四售樓處第第 131 頁(yè)頁(yè)售樓處停車前臺(tái)接待保安引領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，停車到進(jìn)入正門時(shí)間步行30秒左右形象禮賓員起立同時(shí)問(wèn)候客戶，并引導(dǎo)銷售繼續(xù)