版大型百貨公司招商經(jīng)理培訓(xùn)資料

1、百貨公司招商經(jīng)理系列課程定位篇課程說明 百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 城市的發(fā)展對商圈形成的影響 商圈的種類及定性分析 商圈的定量分析和銷售預(yù)測 考試百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況傳統(tǒng)國營百貨公司現(xiàn)代百貨聯(lián)營專柜百貨租賃柜臺式百貨服飾賣場生活廣場專賣店租賃式賣場shopping mall電器賣場綜合超市名品百貨流行百貨頂級品牌廣場百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 現(xiàn)代百貨的特征沿用經(jīng)代銷體制實(shí)施單品管理企業(yè)對進(jìn)銷存控制嚴(yán)格員工數(shù)量小以價效比取勝例如：西爾斯百貨百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 現(xiàn)代百貨的瓶頸要求較高的經(jīng)營管理水平專業(yè)化非常強(qiáng)的買手隊伍完善的管理體系（特別是信息系統(tǒng)）充沛的資金穩(wěn)定的供應(yīng)鏈百貨公司的發(fā)展和

2、當(dāng)前狀況 聯(lián)營專柜式百貨特征代銷、聯(lián)營為主實(shí)施品牌管理強(qiáng)調(diào)服務(wù)控制弱化貨品控制通過品牌間顧客共享的竟合優(yōu)勢取勝百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 聯(lián)營的優(yōu)勢對經(jīng)營水平要求不高資金需求量較小人力資源投入較少沒有庫存壓力，經(jīng)營風(fēng)險相對較少 聯(lián)營的不足管理和經(jīng)營權(quán)相對較弱對貨品管制力差各類服務(wù)要求水平比較高具備較強(qiáng)的企劃營銷能力知己知彼，百戰(zhàn)不殆百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 名品百貨高收入人群年齡2845歲知名度較高品牌密集硬件環(huán)境要求高采用質(zhì)高價優(yōu)的策略規(guī)模適中 流行百貨中高等收入人群年齡1635歲流行品牌密集硬件要求普通采用質(zhì)優(yōu)折扣的價格促銷法規(guī)模中偏小塞特、東方商廈太平洋百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 生活廣場特

3、點(diǎn) 多業(yè)態(tài)的組合（百貨+ 超市）客單價底。普通品牌居多規(guī)模比較大聯(lián)營、代銷、經(jīng)銷同時存在以業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢取勝k、a級商圈的核心百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況 簡述租賃式商業(yè)項(xiàng)目租賃柜臺租賃店鋪購物中心：主力店租賃補(bǔ)充者創(chuàng)生者（creator)百貨公司的發(fā)展和當(dāng)前狀況城市的發(fā)展和商圈的形成 中心地理論對城市商圈的影響中心地的形成中心地的勢力范圍中心地的競爭與共存中心地的集聚效應(yīng)和規(guī)模不經(jīng)濟(jì)城市的發(fā)展和商圈的形成 中國城市發(fā)展趨勢城市郊區(qū)化城市群化軌道與高速公路化工業(yè)的“飛地”效應(yīng)cbd與社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)區(qū)城市的發(fā)展和商圈的形成 商圈的形成商業(yè)聚集（集市，交通要道）人口聚集政府設(shè)立城市的發(fā)展和商圈的形成

4、商圈的等級1.甲等商圈（核心商圈）交通便利商業(yè)聚集影響力大2.次級商圈交通便利商業(yè)聚集初期影響力稍遜3.普通商圈（邊緣商圈）小范圍商業(yè)功能單一僅僅輻射周邊社區(qū)商圈的種類及定性分析 商圈的類型商業(yè)區(qū)型行政、辦公型居住社區(qū)型工業(yè)區(qū)型文化校園型郊區(qū)型商圈的種類及定性分析商圈性質(zhì)判定1. 主顧客群的分析2. 所在區(qū)域城市功能的分析3. 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況4. 當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響商圈的種類及定性分析 主顧客群的分析職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務(wù)人士、普通市民年齡劃分：按住宅的租售價格劃分顧客群分布圖競爭對手對顧客分布的影響 商圈的種類及定性分析 所在區(qū)域城市功能的分析商業(yè)功能區(qū)居住功能區(qū)物

5、流集散功能區(qū)生產(chǎn)功能區(qū)政府事業(yè)功能區(qū)商圈的種類及定性分析 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便到訪）飽和度和競爭度店鋪規(guī)模業(yè)態(tài)是否均衡商圈的種類及定性分析 當(dāng)前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響交通狀況（地鐵 、公交、車位）周邊設(shè)置（廣場、綠化、臨街房屋）街道狀況（寬窄、天橋、步道）建筑（拆遷、興建等）商圈調(diào)研法障礙物對商圈的影響商圈的定量分析和銷售預(yù)測幾個重要比率： 覆蓋率：店鋪提供的商品（食品）滿足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能滿足居民的需求，居民也就越愿意來購買。 消費(fèi)能力率：商圈內(nèi)顧客食品、保健品、美容和家庭用品的消費(fèi)量與當(dāng)?shù)仄骄档谋嚷省?食品消費(fèi)率：即顧客在我

6、們店鋪購買食品的消費(fèi)占他自己總消費(fèi)的百分?jǐn)?shù)。這與考察顧客對我們店鋪的忠誠度。 市場份額%：即在我們店鋪的消費(fèi)量占商圈內(nèi)總的消費(fèi)量的百分率。 滲透率%：即商圈內(nèi)到我們店鋪消費(fèi)的顧客數(shù)占商圈內(nèi)居民數(shù)的百分率。 滲透率圖商圈的定量分析和銷售預(yù)測市調(diào)數(shù)據(jù)取得 固定人口 戶均人口 戶均有收入人口 流動人口 流動客在本區(qū)消費(fèi)可能推出：消費(fèi)者數(shù)商圈的定量分析和銷售預(yù)測收入及支出結(jié)構(gòu)收入項(xiàng)目收入項(xiàng)目本商圈消費(fèi)者月平均收入本市消費(fèi)者月平均收入 比值 消費(fèi)項(xiàng)目消費(fèi)項(xiàng)目 時尚類消費(fèi)品 耐用消費(fèi)品 食品 住房 交通 通訊 合計： 儲蓄和投資儲蓄和投資 定期儲蓄 活期 其他金融投資 商圈的定量分析和銷售預(yù)測 預(yù)測月消費(fèi)

7、總額=潛在消費(fèi)者數(shù)x 消費(fèi)者收入x消費(fèi)比 時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額=時尚類消費(fèi)品占比/消費(fèi)比x消費(fèi)總額 消費(fèi)市場占有率= 品類占有率x覆蓋率x滲透率 商圈的定量分析和銷售預(yù)測案例某流行百貨銷售預(yù)測本商圈的月消費(fèi)總額為：本商圈的月消費(fèi)總額為：4.4億元人民幣億元人民幣（月消費(fèi)總額=潛在消費(fèi)者數(shù)x 消費(fèi)者收入x消費(fèi)比）其中在時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額為：其中在時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額為：1.232億元億元（時尚類產(chǎn)品的消費(fèi)額=時尚類消費(fèi)品占比/消費(fèi)比x消費(fèi)總額）重要因素的取得：重要因素的取得：我們對所有受訪者作了開業(yè)假設(shè)并公布我們的經(jīng)營構(gòu)想取得如下統(tǒng)計數(shù)字項(xiàng)目 結(jié)果時尚類商品 覆蓋率35%商圈居民來店消費(fèi)意愿 滲透率79%來店購買頻度 均每月1.2次推出：推出：來客數(shù)：23.7萬消費(fèi)市場占有率：7.74%