燈飾照明連鎖賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策劃方案1

1、燈飾照明零售走連鎖開展籌劃思路一、概述近幾年來，我國(guó)照明行業(yè)，從制造商到經(jīng)銷商都在探索渠道變革， 期望走出 一條科學(xué)的營(yíng)銷之路，讓照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻，登上品牌賣場(chǎng)的大雅之 堂。近兩三年內(nèi)，從建立綜合專營(yíng)店到品牌專賣店，再到大型獨(dú)立零售連鎖賣場(chǎng)， 甚至在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試打造連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，大家都在積極探索新的盈利模式。但 受各種主客觀原因的影響，照明行業(yè)至今未能建立起如建材、裝飾、家居、家私、 家電等行業(yè)的規(guī)模化連鎖賣場(chǎng)，以至于照明行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中始終趨于 邊緣化的狀態(tài)。連鎖經(jīng)營(yíng)是當(dāng)今世界最富有活力、開展最快的一種商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，是繼百貨 商店和超級(jí)市場(chǎng)之后第三次零售業(yè)的革命。連鎖經(jīng)營(yíng)

2、方式首創(chuàng)于美國(guó)，到現(xiàn)在已 有130多年歷史，其中沃爾瑪及麥當(dāng)勞已成為世界品牌連鎖運(yùn)行的典范。在我國(guó)連鎖業(yè)的開展自80年代中后期進(jìn)入中國(guó)以來，已顯示出它熱烈而持久的魅力， 現(xiàn)已有連鎖企業(yè)3000多家、連鎖店鋪3萬(wàn)多個(gè)。許多精明的商人和管理者紛紛 投資這一經(jīng)營(yíng)模式，他們從這種模式中挖到了一桶桶金子， 鑄造了中國(guó)流通業(yè)的 一個(gè)里程碑。國(guó)家政府“拉動(dòng)內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)政策需要它；人民群眾生活水平提高的需求需要它；中國(guó)參加WTC之后的開放政策需要它；傳統(tǒng)燈具產(chǎn)業(yè)的開展更需要它二二 、析行業(yè)市場(chǎng)分1 、基本情況分析長(zhǎng)沙燈飾市場(chǎng)根本情況大致如下:?專業(yè)燈飾賣場(chǎng)： 即南胡燈飾廣場(chǎng)、萬(wàn)家麗、喜來燈；?建材綜合市場(chǎng)：大局

3、部建材市場(chǎng)有品牌專營(yíng)店?經(jīng)營(yíng)狀況比擬：南湖經(jīng)營(yíng)狀況良好，其余經(jīng)營(yíng)情況一般；?結(jié)論：專業(yè)化水平不高、缺乏文化理念、經(jīng)營(yíng)手段傳統(tǒng)化、市場(chǎng)定位不清晰；市場(chǎng)缺乏標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理，多為自主、租賃經(jīng)營(yíng)，單品價(jià)格混亂，商戶為爭(zhēng)奪客源相互內(nèi)耗，市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，售后效勞體系欠缺；促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場(chǎng)品牌美譽(yù)度及品牌忠誠(chéng)度難 以建立，無(wú)法塑造品牌市場(chǎng)效應(yīng)；由于市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)，使消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同感不強(qiáng)，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的整體 經(jīng)營(yíng)存在著信任危機(jī)。2 、經(jīng)營(yíng)狀況分析?賣場(chǎng)硬件設(shè)施：大型賣場(chǎng)03年后新建，起步較高，配備中央空調(diào)、自動(dòng) 扶梯；一般專營(yíng)店那么設(shè)施普通，單店規(guī)模較小?經(jīng)營(yíng)形態(tài)比擬：經(jīng)營(yíng)手段傳統(tǒng)租賃型攤

4、位制業(yè)態(tài)、市場(chǎng)定位不清晰；?經(jīng)營(yíng)狀況比擬：整體市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況各不相同，以專業(yè)賣場(chǎng)與綜合性賣場(chǎng) 區(qū)隔；南湖和萬(wàn)家麗經(jīng)營(yíng)情況較好，其原因表現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、 廣告力度 較大，已形成一定品牌知名度、市場(chǎng)影響力。經(jīng)營(yíng)情況不好，其主要原因在于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間不長(zhǎng)、市場(chǎng)定位不清晰、 市場(chǎng)管理不完善、商家經(jīng)營(yíng)能力差、廣告推廣力度小，低等管理、劣質(zhì)效勞導(dǎo)致 對(duì)市場(chǎng)品牌的巨大傷害；?結(jié)論：品牌市場(chǎng)的建設(shè)和確立，必定是以優(yōu)質(zhì)的商品內(nèi)在品質(zhì)、完善的經(jīng)營(yíng) 管理體系、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式、領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)管理理念、貼身的經(jīng)營(yíng)管理效勞為 根底條件的；品牌市場(chǎng)的建設(shè)和確立，必定是以專業(yè)化、現(xiàn)代化、功能化、大型化、 人性化為支撐條件的

5、；3 、商戶類別分析?經(jīng)營(yíng)商戶類別： 主要以本地商戶為主，江浙、廣東兩地的商戶為輔；?經(jīng)營(yíng)形式類別： 主要以商家代理、區(qū)域經(jīng)銷為主，廠家直銷為輔；?結(jié)論：經(jīng)營(yíng)戶以重慶本地商家為主，江浙及廣東商家為輔，市場(chǎng)潛力巨大， 但受市場(chǎng)政策性影響及大環(huán)境限制，造成吸引外地商戶力度不夠；綜合類經(jīng)營(yíng)，多種形式并存，無(wú)細(xì)分類別；綜合結(jié)論：行業(yè)內(nèi)商戶多數(shù)有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的想法，但其選擇趨于理性，對(duì)市場(chǎng)選擇其主 要衡量要素為：1 地理位置：工程自身地理位置交通主干道、周邊商業(yè)形態(tài)CBD區(qū) 域、周邊公共設(shè)施形態(tài)市政規(guī)劃區(qū)域；2消費(fèi)水平：區(qū)域商氣與人氣的聚合、常住人口人均收入水平、區(qū)域內(nèi)人 均消費(fèi)指數(shù)；一一廣告宣傳：廣告投放

6、力度、媒體推廣形式、廣告投放頻次、促 銷活動(dòng)主題；3費(fèi)用投入：租金價(jià)位上下、市場(chǎng)優(yōu)惠條件、免租期限長(zhǎng)短；4經(jīng)營(yíng)管理：經(jīng)營(yíng)管理理念、經(jīng)營(yíng)管理模式、管理效勞水準(zhǔn)、市場(chǎng)誠(chéng)信程 度;三、項(xiàng)目基本情況?工程名稱：喜來燈精品燈飾城?工程背景：地處高橋建材市場(chǎng)，該區(qū)第一家專業(yè)化精品燈飾賣場(chǎng)?工程屬性：自有物業(yè)，永久性經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所?規(guī)劃定位：長(zhǎng)沙第一家主題燈飾專業(yè)賣場(chǎng)?經(jīng)營(yíng)定位：經(jīng)典、尊貴、時(shí)尚、個(gè)性?效勞定位：專業(yè)化賣場(chǎng)、商場(chǎng)式管理、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、人性化效勞?文化定位：專業(yè)指導(dǎo)、文化傳播、引領(lǐng)時(shí)尚、品牌消費(fèi)SWOT1析：、優(yōu)勢(shì)分A、地理位置較佳，交通咽喉之地，緊鄰中心商圈、輕軌線，適合專業(yè)性 賣場(chǎng)；B、自有物業(yè)，

7、永久性經(jīng)營(yíng)，防止了市場(chǎng)動(dòng)亂因素；C、專業(yè)化賣場(chǎng)、現(xiàn)代化設(shè)施；D背靠沙區(qū)、面向全市、穿透周邊E、該區(qū)域是傳統(tǒng)建材銷售集中地之一，在區(qū)域商業(yè)經(jīng)濟(jì)中具有相當(dāng)影響力;2析：、劣勢(shì)分A、現(xiàn)場(chǎng)泊車成為問題，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)物流及消費(fèi)流吸引具有潛在影響；B、以傳統(tǒng)的租賃方式經(jīng)營(yíng)；C、促銷方式單一，廣告推廣力度不夠，市場(chǎng)品牌美譽(yù)度及品牌忠誠(chéng)度難以建立，無(wú)法塑造品牌市場(chǎng)效應(yīng)；D目前尚未形成成熟商氣，需要時(shí)間進(jìn)行培養(yǎng)；析:A、來自同行業(yè)招商工作的威脅，造成了本工程潛在目標(biāo)客戶的分流；B、第一次操作專業(yè)賣場(chǎng)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，目標(biāo)客戶對(duì)工程的執(zhí)行能力存在疑心;4 、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析：A、外鄉(xiāng)特殊的地理環(huán)境與消費(fèi)習(xí)慣，造成消費(fèi)群體習(xí)慣選擇就

8、近購(gòu)置，為 本工程的設(shè)立創(chuàng)造了時(shí)機(jī)和條件；B、因外鄉(xiāng)行業(yè)市場(chǎng)起步較晚，現(xiàn)正處于上升期，經(jīng)營(yíng)戶具備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的想 法和實(shí)力；C、同行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的不理想，造成多處市場(chǎng)對(duì)燈飾工程的退出，具有市場(chǎng) 介入空間；D國(guó)家宏觀性政策調(diào)控，使房?jī)r(jià)穩(wěn)定，更激發(fā)了消費(fèi)潛能；五、整合推廣思路：1、推廣目的通過有目的、有方案的促銷，擴(kuò)大商場(chǎng)覆蓋范圍、拉動(dòng)商場(chǎng)銷售、壓制競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手、搶占市場(chǎng)銷售份額，最終到達(dá)提升商場(chǎng)形象、穩(wěn)固商場(chǎng)在長(zhǎng)沙乃至湖南地 區(qū)領(lǐng)導(dǎo)地位的目的。2、營(yíng)銷總目標(biāo)充分發(fā)揮得“高橋建材大市場(chǎng)地理位置、社會(huì)影響力的優(yōu)勢(shì)，提升自身企 業(yè)形象，有效狙擊和壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的開展， 提高經(jīng)營(yíng)戶的信心，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售的 占有率，

9、穩(wěn)固“喜來燈廣場(chǎng)在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。3、推廣思路 促銷活動(dòng)為主導(dǎo)，商場(chǎng)效勞為輔助，商場(chǎng)公益形象宣傳為補(bǔ)充。 2021 年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，南湖、萬(wàn)家麗、其他專賣店等燈飾市場(chǎng)及店面 的營(yíng)業(yè)，勢(shì)必?fù)寠Z商戶資源和分流市場(chǎng)銷售；隨著消費(fèi)理念的不段提升， 消費(fèi)者對(duì)商場(chǎng)的增值效勞要求越來越高， 完善的服 務(wù)，更能促使消費(fèi)者的購(gòu)置需求轉(zhuǎn)換成購(gòu)置行為； 而對(duì)經(jīng)銷商的效勞， 那么可在 一定程度上起到穩(wěn)定商戶的作用；企業(yè)公益形象的樹立，可與政府職能單位方面更融洽，便于各項(xiàng)工作的開展， 并通過新聞媒體的宣傳， 使企業(yè)由人們所認(rèn)知的從純商業(yè)到商業(yè)與公益相結(jié)合 的質(zhì)的轉(zhuǎn)變。4、具體營(yíng)銷設(shè)想經(jīng)常性的有銷售熱點(diǎn)出現(xiàn)，如一元

10、起價(jià)拍賣、周末、假日、節(jié)日有獎(jiǎng)銷售等； 在特定節(jié)日，如五一、國(guó)慶、元旦、店慶等舉行大型促銷活動(dòng)，以聚集人氣、 帶動(dòng)銷售；價(jià)格通明化，對(duì)消費(fèi)者灌述“精品平價(jià)的概念；與各新婚攝影點(diǎn)或電器、 家具商場(chǎng)聯(lián)合營(yíng)銷， 及時(shí)了解各區(qū)縣新家庭建立的信 息，也可每月獎(jiǎng)一對(duì)新婚幸運(yùn)者；長(zhǎng)期、不間斷地為喬遷和即將喬遷新居者真誠(chéng)祝賀如 點(diǎn)歌，引起他們 的注視與好感；設(shè)一個(gè)公關(guān)部，聯(lián)系全市裝飾公司，讓他們介紹人來買家具，給予回扣，擴(kuò)大 消費(fèi)群的來源；創(chuàng)辦“消費(fèi)者俱樂部或其他協(xié)會(huì)，創(chuàng)立會(huì)刊擇日發(fā)表，逐步開展成員， 定期組織活動(dòng)，使之越來越壯大，培養(yǎng)固定的消費(fèi)群體；廣告進(jìn)小區(qū)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，更能吸引顧客眼球；一大賣點(diǎn)，商場(chǎng)

11、應(yīng)有一樣或幾樣一種特價(jià)燈飾超高檔燈飾，主要作欣賞， 吸引顧客用；有選擇性的參加市委、市政府舉辦的公益活動(dòng)，并在特定節(jié)日，如植樹節(jié)、重陽(yáng)節(jié)，自發(fā)的組織相關(guān)活動(dòng)；六、走連鎖開展經(jīng)營(yíng)之路連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)模式的三大原那么第一大原那么：運(yùn)營(yíng)原那么無(wú)論是成熟的家電行業(yè)，還是處于成長(zhǎng)階段的燈飾照明行業(yè)， 任何連鎖化經(jīng) 營(yíng)模式，都應(yīng)該遵循“六個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)：A、產(chǎn)品與價(jià)格的統(tǒng)一；E、經(jīng)營(yíng)理念 的統(tǒng)一；C、賣場(chǎng)布局的統(tǒng)一；D、賣場(chǎng)形象的統(tǒng)一；E、賣場(chǎng)管理的統(tǒng)一；F、 賣場(chǎng)效勞的統(tǒng)一。這“六個(gè)統(tǒng)一也是連鎖化經(jīng)營(yíng)體系的核心，缺一不可。第二大原那么：運(yùn)營(yíng)規(guī)模連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模并非所有市場(chǎng)都必須千篇一律，它應(yīng)該因地制宜一

12、一以當(dāng)?shù)?市場(chǎng)規(guī)模來決定連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模和建設(shè)要求。但有一點(diǎn)是不能改變的：連鎖賣場(chǎng) 應(yīng)依托上游供給鏈的優(yōu)勢(shì)，確立其在當(dāng)?shù)厮型愘u場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)品種、 營(yíng)業(yè)規(guī)模 和銷售規(guī)模排在第一位，這一原那么是不能改變的。第三大原那么：運(yùn)營(yíng)體系實(shí)行連鎖化經(jīng)營(yíng)還要到達(dá)“三化要求：產(chǎn)品規(guī)?；⒐芾斫y(tǒng)一化和營(yíng)業(yè)標(biāo) 準(zhǔn)化。通過龐大的運(yùn)營(yíng)體系降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和本錢，連鎖賣場(chǎng)以此取得上游資源的 產(chǎn)品供給價(jià)格、交期保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)才得以有效表達(dá)。大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低本錢、快周轉(zhuǎn)連鎖化經(jīng)營(yíng)要保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，必須遵守“四項(xiàng)根本原那么，即 大規(guī)模規(guī)模采購(gòu)、規(guī)模銷售、少環(huán)節(jié)減少中間消耗、低本錢獲得價(jià)格 優(yōu)勢(shì)和快周轉(zhuǎn)

13、強(qiáng)大的物流配送能力和最快的流通速度。為此，連鎖化經(jīng)營(yíng)體系在管理職責(zé)上要明確分工：連鎖總部必須負(fù)責(zé)方案、 控制、資金、核算、采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策控制商流、物流、信息流 和資金流。而全國(guó)各省市中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的效勞、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、 市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管等。把一切工作圍繞著連鎖中心店來 開展經(jīng)營(yíng)。明確的經(jīng)營(yíng)定位與傳統(tǒng)商業(yè)模式需要定位一樣，連鎖賣場(chǎng)的定位方向也非常重要，它直接影 響連鎖賣場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的印象，比方精品化、系列化、超前化、專業(yè)化等。 家電連鎖國(guó)美的定位更表達(dá)在專業(yè)化之上；宜家的定位更表現(xiàn)于精品化和系列 化。燈飾照明行業(yè)出現(xiàn)的合力博程更專注于精品化

14、和超前化。尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，連鎖化經(jīng)營(yíng)都十分注重效勞的專業(yè)化， 這其中包括為消 費(fèi)者提供專業(yè)化的售前、售中、售后效勞。運(yùn)用VIP卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以 電子商務(wù)的一條線通吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正 建成一個(gè)開放的、共享的效勞平臺(tái)。特許加盟式經(jīng)營(yíng)產(chǎn)權(quán)為合伙人形式連鎖將各方的天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)整合起來，人、財(cái)、物資源共享，到達(dá) 迅速擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、 商 標(biāo)、效勞信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等，能大大縮短加盟者的投 入期，降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。著名川菜譚魚頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論 和經(jīng)營(yíng)膽略：“還沒知名就連鎖

15、，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)模是非常典型的加盟連鎖成功 案例。因?yàn)榭焖俚奈锪?、資金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低本錢的法寶。“特許的最大優(yōu)勢(shì)表達(dá)在集中采購(gòu)與配送之上。同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、便捷地 掌握工程商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循：專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原那么。連鎖工程實(shí)施前的準(zhǔn)備、地利、人和任何連鎖工程的操作都應(yīng)該先謀后動(dòng)， 未雨綢繆。那么，在全面實(shí)施連鎖經(jīng) 營(yíng)之前，加盟者前期應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備工作呢？1、管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)；2、市場(chǎng)調(diào)查；3、市場(chǎng)分析；4、區(qū)域選擇；5、目標(biāo)市場(chǎng)定位；6、目標(biāo)客戶分析上游供貨者/下游加盟者；7、效勞與價(jià)格；8、廣告訴求與籌劃等。連鎖工程籌劃內(nèi)容連鎖化經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)性工作，運(yùn)作前期

16、要準(zhǔn)備的材料非常多，這主要包括 以下十項(xiàng)：1、工程設(shè)計(jì)；2、政策制定；3、視覺展示系統(tǒng)VI;4、宣傳廣告；5、媒體組合發(fā)布策略；6、推廣加盟政策；7、談判策略；8、樣板店啟動(dòng)方案；9、市場(chǎng)管控手段；10、供給商、加盟者培訓(xùn)方案?？傊?，連鎖化經(jīng)營(yíng)加盟主要制定高效的商機(jī)整合營(yíng)銷傳播策略，制定具備說服力的工程信息，樹立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。這樣才能吸引加盟者， 并增強(qiáng)他們的信心。建立工程信用環(huán)境控手段；信用問題是目前商業(yè)市場(chǎng)上存在的最大的問題， 上游企業(yè)和下游銷售商矛盾 激發(fā)的根源就在于信用。因此，要使連鎖化經(jīng)營(yíng)順利、成功運(yùn)作，加盟主就必須 建立一套信用機(jī)制和環(huán)境，而信用環(huán)境營(yíng)造的根底就是制

17、訂一套行之有效的標(biāo) 準(zhǔn)，能讓加盟者對(duì)連鎖工程產(chǎn)生絕對(duì)的信任。那么，這些信用環(huán)境包括：1、建立連鎖工程招商對(duì)上、下游理論；2、建立工程評(píng)價(jià)體系；3、建立工程運(yùn)營(yíng)體系連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、招商采購(gòu)模 式、宣傳推廣模式等4、建立工程價(jià)值鏈。這是工程取信于人的重要環(huán)節(jié)，連鎖工程的本質(zhì)是重 新整合行業(yè)價(jià)值鏈，捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)，讓上下游加盟者真正能感受到 商機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來。加盟商對(duì)連鎖工程的關(guān)注度一件新事物的誕生， 必然會(huì)引起行業(yè)人士的高度關(guān)注。 但現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者們?cè)?來越理性，越來越慎重。調(diào)查說明，經(jīng)營(yíng)者們對(duì)新工程的關(guān)注焦點(diǎn)各有不同，但 絕大局部通

18、常關(guān)注以下幾個(gè)方面：1、連鎖工程的賣點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力；2、連鎖工程的市場(chǎng)潛力；3、投資獲利空間；4、加盟主的資信背景；5、樣板店經(jīng)營(yíng)狀況；6、廣告支持力度；七、建立燈飾照明連鎖賣場(chǎng)的工程構(gòu)思我國(guó)燈飾照明行業(yè)， 近幾年來從制造商到經(jīng)銷商一直在探索著渠道變革、 終 端革命的營(yíng)銷顛覆之路， 讓燈飾照明銷售走出專業(yè)市場(chǎng)的圍墻， 登上品牌賣場(chǎng)的 大雅之堂。 從綜合專營(yíng)店到品牌專賣店， 甚至大型獨(dú)立零售賣場(chǎng)， 也有少局部業(yè) 者在區(qū)域范圍內(nèi)嘗試著連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。 但限于各種主客觀原因， 在燈飾照明行業(yè) 一直沒能建立起如建材、裝飾、家居、家私、家電等行業(yè)的規(guī)?；B鎖賣場(chǎng)，以 至該行業(yè)在家居裝飾類產(chǎn)業(yè)鏈中趨于邊緣化，

19、 一直擔(dān)當(dāng)著雖不可缺但終究是“非 著名演員的配角。如何走好燈飾照明連鎖賣場(chǎng)之路 ?我認(rèn)為應(yīng)該搭建燈飾照明 連鎖化經(jīng)營(yíng)的模式和構(gòu)架，建議做好以下十五個(gè)方面：遵循連鎖經(jīng)營(yíng)有別于傳統(tǒng)商業(yè)的三大原那么：1. 運(yùn)營(yíng)原那么六統(tǒng)一1產(chǎn)品與價(jià)格2理念3布局4形象5管理6效勞2. 運(yùn)營(yíng)規(guī)模以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)規(guī)模來考量連鎖賣場(chǎng)的單位平效。依托供給鏈優(yōu)勢(shì)，確立賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)品種、營(yíng)業(yè)規(guī)模、銷售規(guī)模第一的原那么。3. 營(yíng)運(yùn)體系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品規(guī)?；?、管理統(tǒng)一化、營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。以確保連鎖經(jīng)營(yíng)中降低運(yùn)營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)，取得上游資源保障、減少宣傳推廣費(fèi)用的三大優(yōu)勢(shì)得以有效表達(dá)把握連鎖經(jīng)營(yíng)大規(guī)模、少環(huán)節(jié)、低本錢、快周轉(zhuǎn)的理念為此，在管理職責(zé)上要明確

20、分工：連鎖總部負(fù)責(zé)方案、控制、資金、核算、 采購(gòu)、企劃等，集中統(tǒng)一制定政策，控制商流、物流、信息流和資金流。各省市 中心店負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)各連鎖店的效勞，配送、倉(cāng)儲(chǔ)、樣燈、市場(chǎng)管理、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、 安維保障、營(yíng)業(yè)監(jiān)管。把一切工作圍繞著連鎖中心店來開展經(jīng)營(yíng)。在連鎖賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色定位上要有明確的方向 :如精品化、系列化、 超前化、專業(yè)化等， 尤其在效勞上更強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)化的 售前、售中、售后效勞，運(yùn)用 VIP 卡等數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷手段，以電子商務(wù)的一條線通 吃，一張網(wǎng)打盡，天與地聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷思想，把連鎖賣場(chǎng)真正建成一個(gè)開放的，共 享的效勞平臺(tái)。以特許加盟為重要擴(kuò)張手段，以合伙人制為產(chǎn)權(quán)紐帶 :將各方的天時(shí)、地利、人和

21、優(yōu)勢(shì)整合起來，人、財(cái)、物資源共享，到達(dá)迅速 擴(kuò)張的目的。讓加盟者與加盟主聯(lián)合，使前者受益于加盟主的知名品牌、商標(biāo)、 效勞信譽(yù)、貿(mào)易名稱、消費(fèi)者對(duì)名牌企業(yè)的認(rèn)同等， 能大大縮短加盟者的投入期， 降低加盟者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 著名川菜譚魚頭成功連鎖就是得益于其擴(kuò)張理論和經(jīng)營(yíng) 膽略：“還沒知名就連鎖，尚無(wú)實(shí)力就規(guī)模是非常典型的加盟連鎖成功案例。 因?yàn)榭焖俚奈锪鳌?資金流和信息流是特許經(jīng)營(yíng)降低本錢的法寶。 “特許的最大 優(yōu)勢(shì)是表達(dá)在集中采購(gòu)與配送上。 同時(shí)，為了便于加盟者能準(zhǔn)確、 便捷的掌握項(xiàng) 目商機(jī)，在經(jīng)營(yíng)管理上要遵循專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化的原那么。連鎖工程實(shí)施前應(yīng)準(zhǔn)備的以下內(nèi)容：1. 管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)2.

22、市場(chǎng)調(diào)查3. 市場(chǎng)分析4. 區(qū)域選擇5. 目標(biāo)市場(chǎng)定位6. 目標(biāo)客戶分析 上游供貨者 / 下游加盟者 7. 效勞與價(jià)格8. 廣告訴求與籌劃工程籌劃需準(zhǔn)備的內(nèi)容1. 工程設(shè)計(jì)2. 政策制定3. 視覺展示系統(tǒng) VI4. 宣傳廣告5. 媒體組合發(fā)布策略6. 推廣 加盟 話術(shù)7. 談判策略8. 樣板店啟動(dòng)方案9. 市場(chǎng)管控手段10. 供給商、加盟者培訓(xùn)為此，要制定高效的商機(jī)整合營(yíng)銷傳播策略， 制定具備說服力和煽動(dòng)性的項(xiàng) 目信息，樹立自己獨(dú)有的品牌形象和品牌個(gè)性。建立工程信用環(huán)境1. 建立本工程招商 對(duì)上、下游 理論2. 建立工程評(píng)價(jià)體系3. 建立工程運(yùn)營(yíng)體系 連鎖加盟模式、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、招商采購(gòu)

23、模 式、宣傳推廣模式等 4. 建立工程價(jià)值鏈， 這是工程取信于人的重要環(huán)節(jié)， 該工程的本質(zhì)是重新 整合行業(yè)價(jià)值鏈， 捕捉和挖掘行業(yè)新的利潤(rùn)點(diǎn)， 讓上下游加盟者真正能感受到商 機(jī)價(jià)值的現(xiàn)實(shí)意義，才能吸引他們積極投身到連鎖行列中來。工程商機(jī)關(guān)注度要素排列。 上、下游加盟者對(duì)本工程的關(guān)注通常有以下幾個(gè)方面：1. 工程賣點(diǎn) 核心競(jìng)爭(zhēng)力 2. 工程市場(chǎng)潛力3. 商機(jī)獲利空間4. 加盟主資信背景5. 樣板店經(jīng)營(yíng)情況6. 廣告支持力度7. 營(yíng)銷方案專業(yè)程度8. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況9. 配套效勞支持10. 工程升級(jí)前景此外，加盟者通常也十分關(guān)注工程方綜合運(yùn)作能力的可信度， 主要是經(jīng)營(yíng)思 想、管理水平、市場(chǎng)籌劃和運(yùn)作

24、能力，行業(yè)內(nèi)外公共關(guān)系等。工程商機(jī)信息的發(fā)布1. 確定工程商機(jī)信息目標(biāo)受眾2. 確定工程商機(jī)傳播目標(biāo)3. 設(shè)計(jì)工程商機(jī)信息4. 選擇傳播渠道5. 編制傳播預(yù)算6. 制定傳播組合7. 考量該傳播8. 管理協(xié)調(diào)工程商機(jī)營(yíng)銷傳播化。工程具體實(shí)施中要做的工作：1. 商務(wù)洽談程序2. 客戶拜訪方案3. 標(biāo)準(zhǔn)合同文本4. 工程介紹資料準(zhǔn)備5. 廣告與公關(guān)推廣6. 媒體整合方案7. 展示內(nèi)容設(shè)計(jì)8. 論壇主題內(nèi)容9. 工程管理10. 客戶信用管理11. 客情關(guān)系維護(hù)12. 工程內(nèi)容修正確保工程成功的八大原那么1. 企業(yè)對(duì)工程商機(jī)資源的盤整和自我定位2. 研究和確定工程的盈利模式3. 企業(yè)招商資金的儲(chǔ)藏和調(diào)度能力4. 系統(tǒng)性招商關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效掌握以及市場(chǎng)終端