2020年成都管理咨詢公司營(yíng)銷策略分析

1、（企業(yè)管理咨詢） 成均管理 咨詢 X 公司營(yíng)銷策略分析成均管理咨詢 XX 公司營(yíng)銷策略分析目前，成均管理咨詢 XX 公司的數(shù)量近千家，管理咨詢 XX 公司如何 于給客戶提供廣泛且專業(yè)的管理咨詢服務(wù)的同時(shí)，制定好自身的營(yíng)銷 策略，于成均管理咨詢界獨(dú)樹(shù)壹幟？成均大勢(shì)管理顧問(wèn) XX 公司認(rèn)為， 咨詢顧問(wèn)和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢 XX 公司評(píng)估 和制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色。1. 客戶的基礎(chǔ) 咨詢業(yè)和許多其他專業(yè)服務(wù)壹樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來(lái)的客戶或許比提 供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)了解且信任咨詢 XX 公司的 客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來(lái)找你，這是壹筆重要的資產(chǎn)。 咨

2、詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們壹定會(huì)傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，且 向現(xiàn)有的客戶營(yíng)銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所 證實(shí)，即于某些 XX 公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的 75-85% 。 咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢 XX 公司評(píng)估和 制定戰(zhàn)略時(shí)，客戶充當(dāng)著特殊的角色，向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略 選擇。不詢問(wèn)客戶的所思、所想，就得出 XX 公司能力和未來(lái)前景的 結(jié)論，這樣的做法過(guò)于自信，它往往是徒勞的。 XX 公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的客戶反饋信 息，能夠從項(xiàng)目評(píng)價(jià)、 和客戶組織管理者的聯(lián)系、 行業(yè)會(huì)議和研討會(huì)， 以及其他渠道中得到。于評(píng)估和制定戰(zhàn)略時(shí)

3、，所有上述信息均必須認(rèn) 真仔細(xì)地審查。除此之外，能夠向客戶詢問(wèn)壹些具體的問(wèn)題，關(guān)于他 們預(yù)計(jì)的未來(lái)需要和需求。他們會(huì)給咨詢師提供寶貴的建議。 和經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系且加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又壹項(xiàng)重要任 務(wù)。沒(méi)有客戶，就沒(méi)有咨詢。咨詢師不可能備貨，壹旦找到客戶，馬 上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參和者。 最低限度， 他（或她） 要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽(tīng)取建議。于 咨詢過(guò)程中，是客戶于“生產(chǎn)”，而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主 要充當(dāng)媒介的作用?！跋蚩蛻魧W(xué)習(xí)，和客戶壹同工作”是咨詢 XX 公 司應(yīng)該樹(shù)立的觀念。2. 咨詢服務(wù)的營(yíng)銷 于該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的 XX 公司不

4、喜歡運(yùn)用各種營(yíng)銷技術(shù)，特別是廣 告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也于咨詢師協(xié)會(huì)中流行。于美國(guó)，直到 二十世紀(jì)七十年代末的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為壹種正當(dāng)?shù)?、?夠接受的專業(yè)服務(wù)的營(yíng)銷手段。管理咨詢必須營(yíng)銷其服務(wù)主要有倆方面的原因： 于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營(yíng)銷，他們就不能得到他們能夠得 到且應(yīng)該得到的客戶和市場(chǎng)份額，繼而把他們的位置讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手；即使不考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷也是需要的，它使合適的咨詢師和需要且準(zhǔn)備 聘用他 (或她)的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕?XX 公司，或者對(duì)咨詢 的內(nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷這壹專業(yè)方 法將掃除這些障礙且建立雙方所需的合作關(guān)系。值得慶幸

5、的是，越來(lái)越多的咨詢師，實(shí)際上仍有其他行業(yè)的人員，把 市場(chǎng)營(yíng)銷視為服務(wù)概念的固有特征。營(yíng)銷且不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之 上，是專業(yè)服務(wù)本身需要建立且保持壹種有效的咨詢師和客戶的關(guān) 系。它能夠識(shí)別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員 能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，且使整個(gè)咨詢過(guò)程運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。按照這種 觀點(diǎn)，服務(wù)營(yíng)銷是壹種真正意義上的專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售 完成時(shí)營(yíng)銷且未結(jié)束，合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營(yíng)銷，直到項(xiàng)目開(kāi) 展及項(xiàng)目完成以后。3. 咨詢中的營(yíng)銷方法(1) 管理咨詢 XX 公司營(yíng)銷什么 咨詢營(yíng)銷受到咨詢服務(wù)的“不可感知性”的嚴(yán)重影響，客戶不能充分 觀察他們打算購(gòu)買的 “產(chǎn)品”且拿它和其

6、他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增 加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門(mén)提供的產(chǎn)品那樣的 可感知程度。咨詢師所賣的是壹種服務(wù)的承諾 （但不是保證 ），這壹承諾將滿足客戶 的需要且解決問(wèn)題。 為什么潛于客戶僅僅購(gòu)買壹個(gè)承諾？為什么他 （或 她）愿意冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)？首先，客戶堅(jiān)信 （或只是感覺(jué) ）得到咨詢師的幫助或許有用。 其次，客戶沒(méi)有挑選的余地購(gòu)買任何咨詢服務(wù) （不管是從你非常 熟悉的人仍是你已從別處見(jiàn)到過(guò)他們工作的人那里 ）均是購(gòu)買壹種承 諾。于別的 XX 公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也 不準(zhǔn)備購(gòu)買承諾的客戶壹定不會(huì)使用

7、咨詢師。 最后，咨詢服務(wù)營(yíng)銷絕不能忽視咨詢 XX 公司和該 XX 公司雇傭的個(gè) 別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，于購(gòu)買壹家優(yōu)秀的專業(yè) XX 公司 的服務(wù)時(shí)，客戶通常期望有壹定的質(zhì)量，完整性甚至壹致性，以反映 XX 公司整體的技術(shù)專長(zhǎng)和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕對(duì)的 壹致不僅是不可能的， 而且也是沒(méi)有必要的。 見(jiàn)多識(shí)廣的客戶了解 XX 公司的形象，技術(shù)專長(zhǎng)及標(biāo)準(zhǔn)和單個(gè)咨詢師的能力、個(gè)性及風(fēng)格之間 差異。因此，咨詢 XX 公司不僅要營(yíng)銷自己而且要營(yíng)銷它的每個(gè)成員 和小組。（2）咨詢營(yíng)銷 :七項(xiàng)基本原則 經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢服務(wù)營(yíng)銷必須遵循壹定的基本原則： 把客戶的需要和要求視為營(yíng)銷活動(dòng)的核心

8、把潛于客戶不需要或不想購(gòu)買的東西賣給他們是沒(méi)有道理的。如果客 戶聽(tīng)說(shuō)你是壹位卓越的非常成功的專業(yè)人員時(shí)可能很高興，但更為重 要的是要使客戶確信你關(guān)心他 （或她 ），了解情況，隨時(shí)耐心傾聽(tīng)他 （或 她）的意見(jiàn)，能幫助找到有利于其業(yè)務(wù)的解決問(wèn)題的辦法且付諸實(shí)施。 這是壹條金科玉律。你的營(yíng)銷努力必須是以客戶為中心，而不是以咨 詢師為中心。 你對(duì)客戶的關(guān)注必須是真摯的， 且甚于對(duì)你自身的關(guān)注。 記住每個(gè)客戶均是唯壹的 你過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和成就是壹筆重要的財(cái)富。但這些也可能成為陷阱：你 可能感覺(jué)你事先已經(jīng)對(duì)新客戶的需要了解得很清楚 - 你以前不是處理 過(guò)很多同樣的情況嗎？但即使所有其他條件均壹樣 （實(shí)際上是不

9、可能 的），涉及的人也總有不同。 要了解新客戶的唯壹性。 告訴客戶你會(huì)提 出新穎的解決方案，而不是盲目模仿為其他條件而設(shè)計(jì)的模型。 要有自知之明 提供和銷售你不能完全勝任的服務(wù)是很有誘惑力的。常常，壹個(gè)信任 你的客戶于把工作委托給你時(shí)不會(huì)要求表明你能勝任的任何證據(jù)。屈 從于這樣的誘惑是違背職業(yè)道德的；客戶的利益可能會(huì)嚴(yán)重受損。這 也是壹個(gè)技術(shù)判斷問(wèn)題。營(yíng)銷能力也涉及你能否真實(shí)地評(píng)價(jià)你自己的 能力。不要過(guò)分宣傳營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生期望和約定。營(yíng)銷過(guò)度可能會(huì)產(chǎn)生 XX 公司無(wú)法滿足的期 望。這樣做可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)甚至違背職業(yè)道德 :有些客戶可能急需你 的幫助，你答應(yīng)了，但做不到?；蛘哌^(guò)度的銷售努力會(huì)迫使你招

10、收壹 些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師，且立即派去為客戶服務(wù)，但卻不能對(duì)他們加以 培訓(xùn)和監(jiān)督。不要貶低別的咨詢師于和客戶討論的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)談及有關(guān)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法和能力等問(wèn)題。如果你對(duì)他們的情況有所了解，你當(dāng)然能夠如實(shí)地提供有關(guān)他們的信息。不過(guò)，提供歪曲的或帶有偏見(jiàn)的信息，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詆毀的評(píng)價(jià)借以影響你的客戶的做法是違背職業(yè)道德的。壹個(gè)老練的客戶往往把這些詆毀的評(píng)價(jià)視為你軟弱無(wú)能而不是強(qiáng)有力的表現(xiàn)。 絕對(duì)不要忘記你是于營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)管理咨詢師要有事業(yè)心，有創(chuàng)新精神，有時(shí)于營(yíng)銷方面仍要有闖勁。他們可能從其他部門(mén)的營(yíng)銷中獲得大量知識(shí)。但你不是于賣餅干或洗衣粉。于選擇確當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方法和技術(shù)時(shí)，對(duì)于所提供的服

11、務(wù)的專業(yè)特 性，客戶的敏感性，以及當(dāng)?shù)氐奈幕瘍r(jià)值觀和準(zhǔn)則等方面均不可忽視。 盡力于營(yíng)銷和履約方面均具有高超的專業(yè)表現(xiàn)有些咨詢師，于沒(méi)能保證人員配備、質(zhì)量控制和完工期限的前提下， 就致力于尋找新客戶，且給予同樣的質(zhì)量水平踐約，而且也沒(méi)能盡力 做到使客戶滿意。營(yíng)銷是壹個(gè)過(guò)程，且不以合同簽署為約束，樹(shù)立這 種觀念是有益的。任務(wù)的履行，完美的服務(wù)，是營(yíng)銷的重要方面。不定期的論文和小冊(cè)子。如果管理咨詢師能通過(guò)技術(shù)和信息論文、指 南、方案、簡(jiǎn)訊、手冊(cè)、壹覽表和其他資料等方式來(lái)和現(xiàn)有的或潛于 的客戶們分享某些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，將深受他們歡迎。所有出版物均應(yīng)當(dāng) 包括作者所于咨詢 XX 公司的簡(jiǎn)介、XX 公司及其服務(wù)

12、的有關(guān)信息， （如 果允許的話 ）仍要有出版物中披露過(guò)某些經(jīng)驗(yàn)的客戶組織的有關(guān)信息。和公共信息媒體的關(guān)系。公共信息媒體，如出版界、電視或廣播壹直 于不斷尋找其深孚眾望的信息。管理咨詢師擁有或能夠幫助收集、組 織且提供壹些這樣的信息 - 例如，關(guān)于商業(yè)和金融的發(fā)展動(dòng)向，技術(shù) 發(fā)展對(duì)工廠和辦公室工作的影響，新的節(jié)能技術(shù)，或是貿(mào)易政策對(duì)投 資決策可能帶來(lái)的影響等。（3）交叉銷售 交叉銷售時(shí)下很流行，雖然于目前的專業(yè)實(shí)踐中對(duì)此尚有爭(zhēng)議。我們 說(shuō)的交叉銷售，指的是通過(guò)于某壹服務(wù)領(lǐng)域內(nèi) （審計(jì)，財(cái)務(wù)咨詢 ）建立 的客戶聯(lián)系和業(yè)務(wù)用于向該客戶銷售另外領(lǐng)域的服務(wù)（戰(zhàn)略咨詢，工程，法律顧問(wèn) ）。通常，壹家咨詢 XX 公司或集團(tuán)的倆個(gè)或倆個(gè)之上的部門(mén)要參和進(jìn)來(lái)。審計(jì)和管理咨詢的關(guān)