淺談經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的組織與控制

1、    淺談經(jīng)營(yíng)投標(biāo)中的組織與控制    李志強(qiáng)摘 要：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程招標(biāo)中，如何能從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，需要投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理的組織、嚴(yán)格的控制，來(lái)全面提高項(xiàng)目投標(biāo)的中標(biāo)率，并能夠掌握各種方法來(lái)確保所中標(biāo)項(xiàng)目的利潤(rùn)率。關(guān)鍵詞：信息追蹤；投標(biāo)決策；投標(biāo)組織；報(bào)價(jià)技巧；1 前言投標(biāo)（submission of tender）是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。由于滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求的單位眾多，如何戰(zhàn)勝對(duì)手而中標(biāo)，這就需要投標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目

2、提前追蹤，進(jìn)行合理決策、組織，多制定科學(xué)的投標(biāo)策略，力求中標(biāo)和獲得好的經(jīng)濟(jì)效益。2 工程項(xiàng)目信息的追蹤與控制經(jīng)營(yíng)投標(biāo)前期最重要的工作就是工程項(xiàng)目信息的追蹤，該項(xiàng)工作關(guān)系著經(jīng)營(yíng)工作的目標(biāo)制定、策劃和整體部署。該項(xiàng)工作一般由經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)人匯總?cè)珖?guó)各地的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)（辦事處、指揮部）、兄弟相關(guān)單位和媒體公開(kāi)的信息等。在信息控制上由專人在網(wǎng)上從事項(xiàng)目信息的跟蹤、搜集，每天對(duì)相關(guān)的網(wǎng)站如：招標(biāo)與采購(gòu)網(wǎng)、各地招標(biāo)網(wǎng)等進(jìn)行定時(shí)刷新，確保第一時(shí)間掌握項(xiàng)目上網(wǎng)信息，以免發(fā)生重大項(xiàng)目錯(cuò)漏的情況。3 投標(biāo)前的決策因投標(biāo)工作是系統(tǒng)工程，需要人力、財(cái)力和精力大量投入，而我國(guó)處于社會(huì)迅猛發(fā)展階段，各類招標(biāo)信息眾多，如何在眾多的

3、工程信息中認(rèn)真分析選擇適合本企業(yè)參與的工程項(xiàng)目，使本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、實(shí)力和生產(chǎn)要素得到發(fā)揮和利用，在競(jìng)爭(zhēng)中有一定的優(yōu)勢(shì)。這就需對(duì)眾多的信息進(jìn)行分析、評(píng)估、篩選，最后進(jìn)行是否投標(biāo)的決策。所謂投標(biāo)決策，包括三方面的內(nèi)容：其一，針對(duì)項(xiàng)目，決策是投還是不投；其二，若投標(biāo)，是投盈利或保本或減少窩工的標(biāo)；其三，投標(biāo)中采用揚(yáng)長(zhǎng)避短還是以優(yōu)勝劣的策略或技巧。決策應(yīng)考慮因素主要包括：（1）企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)；（2）企業(yè)的自身實(shí)力和項(xiàng)目的要求（人員、業(yè)績(jī)、設(shè)備、財(cái)務(wù)等）；（3）企業(yè)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和影響力；（4）企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略；（5）項(xiàng)目的資金落實(shí)情況及來(lái)源；（6）項(xiàng)目業(yè)主及信譽(yù)情況；（7）項(xiàng)目的合同條件（尤其是資金支付形式、

4、履約擔(dān)保等）。4 資格預(yù)審編制的組織和控制國(guó)內(nèi)大部分招標(biāo)采用資格預(yù)審制，資格預(yù)審就成為投標(biāo)的先決條件，編制一個(gè)好的格資預(yù)審相當(dāng)于取得了該項(xiàng)目投標(biāo)資格的入場(chǎng)券。因此，在買(mǎi)回資格預(yù)審文件后，第一時(shí)間組織人員將資格預(yù)審文件進(jìn)行通讀，有效地了解業(yè)主的意圖。并根據(jù)資格預(yù)審文件的要求，嚴(yán)格逐條對(duì)應(yīng)的編寫(xiě)資格預(yù)審請(qǐng)文件。因現(xiàn)階段業(yè)主常采用有限數(shù)量制，為全面展示企業(yè)的實(shí)力，擴(kuò)大企業(yè)的影響力，確保資格預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)率，故在編寫(xiě)時(shí)的原則是“高于強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)、滿足最高分要求”。在編制過(guò)程中當(dāng)發(fā)現(xiàn)業(yè)主資格預(yù)審文件的前后要求呈現(xiàn)為高低不一致時(shí)，需以最大化的高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)同時(shí)滿足不一致處；如前后要求呈現(xiàn)為沖突不一致時(shí)，需立即以疑問(wèn)書(shū)的

5、形式向業(yè)主提出，對(duì)于業(yè)主的答復(fù)以書(shū)面形式的補(bǔ)疑書(shū)為準(zhǔn)。對(duì)于資格預(yù)審文件的編制組織上采用一個(gè)人主編，其它人員協(xié)助?？刂粕蠟榫幹坪蠓秩朔謮K對(duì)應(yīng)資格預(yù)審文件要求逐條檢查無(wú)誤后，再由分管商務(wù)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行全面復(fù)核。確?！皼](méi)有經(jīng)過(guò)檢查的標(biāo)書(shū)不裝訂，沒(méi)有經(jīng)過(guò)復(fù)核的標(biāo)書(shū)不遞交”的原則。5 投標(biāo)過(guò)程組織與控制在收到投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)后，迅速成立投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，確立隊(duì)長(zhǎng)人選。投標(biāo)團(tuán)隊(duì)下設(shè)三個(gè)小組分別是：商務(wù)、報(bào)價(jià)、施組。同時(shí)根據(jù)投標(biāo)文件遞交時(shí)間的安排，組織三個(gè)小組共同確定投標(biāo)進(jìn)度計(jì)劃、初稿、終稿完成時(shí)間和投標(biāo)的工作相關(guān)安排。各編標(biāo)小組針堅(jiān)持“有序組織、過(guò)程控制、環(huán)節(jié)把關(guān)、確保結(jié)果”的原則。以保證商務(wù)文件的符合性、響應(yīng)性，報(bào)價(jià)文

6、件的合理性、準(zhǔn)確性，技術(shù)方案的可行性、先進(jìn)性。5.1 工地調(diào)查（1）現(xiàn)場(chǎng)踏勘現(xiàn)場(chǎng)踏勘非常重要求，只有認(rèn)真進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)踏勘，才能對(duì)工程項(xiàng)目的具體情況有大致的了解，才可能編制出有針對(duì)性的高質(zhì)量標(biāo)書(shū)。我公司曾有類似的教訓(xùn)，因沒(méi)有進(jìn)行工地調(diào)查同樣的單價(jià)對(duì)于沒(méi)有河流、交通便利、水電充足的a標(biāo)來(lái)說(shuō)是個(gè)盈利的好項(xiàng)目。而對(duì)于有深水橋施工、交通不便、電力不足的b標(biāo)來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)巨大的陷井。因此，所投的項(xiàng)目在開(kāi)標(biāo)前都要想辦法進(jìn)行詳細(xì)的工地調(diào)查。在工地踏勘前需認(rèn)真研究招標(biāo)文件，熟悉設(shè)計(jì)圖紙的內(nèi)容。做到有的放矢地進(jìn)行工地調(diào)查，調(diào)查中除對(duì)項(xiàng)目的自然特征進(jìn)行踏勘外，還需要對(duì)當(dāng)?shù)氐娜宋娘L(fēng)俗習(xí)慣進(jìn)行了解，以利于日后的順利施工。（

7、2）市場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查需要通過(guò)各種方式收集和購(gòu)買(mǎi)投標(biāo)報(bào)價(jià)所需的基礎(chǔ)資料如：當(dāng)?shù)夭牧?如砂、石、土、水泥、鋼材等)價(jià)格、運(yùn)距、運(yùn)輸方式等情況；當(dāng)?shù)馗黝惾斯すべY標(biāo)準(zhǔn)；施工用水、用電情況；當(dāng)?shù)馗鞑块T(mén)有關(guān)預(yù)算費(fèi)率的規(guī)定、造價(jià)信息等參考資料。5.2 商務(wù)標(biāo)書(shū)編制編制時(shí)除按招標(biāo)文件嚴(yán)格響應(yīng)編制商務(wù)文件，編制過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行檢查制度進(jìn)行過(guò)程控制和確保結(jié)果外，還需注意以下三點(diǎn)：（1）注意時(shí)效商務(wù)標(biāo)書(shū)編制人員在拿到招標(biāo)文件后，應(yīng)首先將銀行信貸等需要較長(zhǎng)時(shí)間的資料進(jìn)行的先行編制、及時(shí)辦理。（2）編寫(xiě)備忘錄還需要將招標(biāo)文件中的特別要求和補(bǔ)遺書(shū)等整理出該項(xiàng)目的備忘錄，并及時(shí)將該備忘錄發(fā)送團(tuán)隊(duì)其它人員。（3）提前做好輔助工作

8、需將封面、包封、密封條等輔助性工作提前準(zhǔn)備完畢。5.3 技術(shù)標(biāo)書(shū)編制在編制施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，除遵循國(guó)家及該省份的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)主強(qiáng)制性的要求做到一字不差的響應(yīng)外，還應(yīng)重點(diǎn)控制好以下三項(xiàng)內(nèi)容：（1）工程項(xiàng)目重難點(diǎn)突出在施工組織設(shè)計(jì)中重難點(diǎn)施工方案的編制水平，在一定程度上代表著投標(biāo)單位施工能力的高低。故編制前需對(duì)所投項(xiàng)目有全面的了解，并根據(jù)該工程的特點(diǎn)，找出其中關(guān)鍵工程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，并對(duì)其方案進(jìn)行詳細(xì)編制。方案除了要做到可行性高外，還要科學(xué)合理，并適時(shí)的采用新工藝、新材料、新方法。（2）工程項(xiàng)目工期按排得當(dāng)在施工組織設(shè)計(jì)中是施工進(jìn)度計(jì)劃，在單體工程施工組織設(shè)計(jì)中是施工工期計(jì)劃。這部分所要解決的問(wèn)題是順序

9、和時(shí)間，“組織”工作的得力，主要看時(shí)間是否利用合理，順序是否安排得當(dāng)。（3）施工總平面布置圖美觀在施工組織設(shè)計(jì)中是施工總平面圖是對(duì)工程總體的布署，這里體現(xiàn)著投標(biāo)單位對(duì)項(xiàng)目的了解程度和施工水平。這一部分是解決空間問(wèn)題和施工“投資”問(wèn)題，需謹(jǐn)慎布置，并確保版面整潔大方。5.4 報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)編制策略及技巧投標(biāo)報(bào)價(jià)是直接影響投標(biāo)單位的投標(biāo)成敗和工程利潤(rùn)的關(guān)鍵。如果采用了的合理報(bào)價(jià)策略，又掌握了一定的報(bào)價(jià)編制技巧，就可以做出適合的投標(biāo)報(bào)價(jià)。要采取合理的報(bào)價(jià)策略就需進(jìn)行報(bào)價(jià)分析，分析對(duì)包括評(píng)標(biāo)辦法、工程成本測(cè)算及分析、各費(fèi)用組成分析、風(fēng)險(xiǎn)分析；同時(shí)了解對(duì)手、分析對(duì)手也是非常必要的工作，通過(guò)平時(shí)收集的投標(biāo)記錄分

10、析，總結(jié)出每一個(gè)投標(biāo)單位一定的報(bào)價(jià)規(guī)律，從而以各投標(biāo)單位的習(xí)慣報(bào)價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)定量分析；最后明確項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，認(rèn)真分析討論其報(bào)價(jià)規(guī)律，并做模擬多種方案組合報(bào)價(jià)測(cè)算，最終確定報(bào)價(jià)策略。在采用了合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略后，為使單位的利潤(rùn)能夠最大化，在報(bào)價(jià)編制過(guò)程中可以適時(shí)采用不平衡報(bào)價(jià)法進(jìn)行報(bào)價(jià)，具體有以下幾種技巧：（1）對(duì)能早期收回工程款的項(xiàng)目（如臨建、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可以報(bào)高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)，對(duì)于后期才收到工程款的項(xiàng)目（如鋪裝、路面等）單價(jià)可以適當(dāng)降低；（2）預(yù)計(jì)施工中工程量可能增加的項(xiàng)目單價(jià)可報(bào)高價(jià)，估計(jì)可能減少或取消的項(xiàng)目單價(jià)可以適當(dāng)降低；（3）沒(méi)有工程量，只填報(bào)價(jià)的項(xiàng)目單價(jià)可以報(bào)高價(jià)；（4）

11、對(duì)難以計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目(如軟基處理等)，可以適當(dāng)報(bào)高價(jià)；（5）對(duì)工程內(nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報(bào)價(jià)和工程索賠。在進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)注意兩個(gè)方面的問(wèn)題：（1）在同時(shí)運(yùn)用幾種不平衡報(bào)價(jià)方法時(shí)應(yīng)首先進(jìn)行綜合分析、統(tǒng)籌考慮，視具體情況確定各工程項(xiàng)目平衡報(bào)價(jià)的調(diào)整幅度。如某些工程項(xiàng)目按完成時(shí)間，可能報(bào)高價(jià)，但按估計(jì)工程量又應(yīng)報(bào)低價(jià)，這就需要綜合分析比較最終決定采取何種報(bào)價(jià)原則。（2）不平衡的程度要相對(duì)合理。調(diào)整得過(guò)于不合理，可能會(huì)引起業(yè)主反感而導(dǎo)致廢標(biāo)；或在評(píng)標(biāo)過(guò)程中以某些單價(jià)過(guò)高為由，要求投標(biāo)方將所報(bào)單價(jià)降低到合理的水平，這就會(huì)得不償失。報(bào)價(jià)不平衡的程度可以通過(guò)計(jì)算不平衡報(bào)價(jià)系數(shù)來(lái)定量反映，并將其控制在合理的區(qū)間。6 結(jié)束語(yǔ)隨著工程建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，業(yè)主要求的日益提高，如何能夠做好工程項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作正成為各施工單位的頭等大事。通過(guò)這幾年的經(jīng)營(yíng)工作認(rèn)識(shí)到只有高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求才能編制出全面響應(yīng)業(yè)主要求的高質(zhì)量投標(biāo)文件；只有認(rèn)真進(jìn)行綜合分析和決策，確定最佳報(bào)價(jià)，從而不斷提高中標(biāo)率，并確保中標(biāo)項(xiàng)目的益利率，才能使企業(yè)走向長(zhǎng)盛不衰的，從而體現(xiàn)出我們經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)有的價(jià)值。參考文獻(xiàn)：1劉佼.經(jīng)營(yíng)投標(biāo)過(guò)程決策的探討j.建材發(fā)展導(dǎo)向，2011，（01）.2馬永良，馬洪波.淺談施工企業(yè)在