2019年度白酒銷售計劃書

1、2019 年度白酒銷售計劃書 親愛的朋友，很高興能在此相遇！歡迎您閱讀文檔 2019 年 度白酒銷售計劃書，這篇文檔是由我們精心收集整理的新文檔。 相信您通過閱讀這篇文檔， 通過我們大家思想的碰撞， 一定會激 發(fā)出您寫作的動力。 還有， 閣下能將此文檔加入收藏或者轉發(fā)出 去，是我們莫大的榮幸，更是我們繼續(xù)前行的動力。小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助 !針對白酒市場” 老白汾”調價后”華堯酒的操作辦法建義書 易恒天酒業(yè)有限公司市場銷售部張強 20xx 年 7月 12日現(xiàn)在市場 上的酒品種類很多， 而且競爭很大， 如果初期的市場沒有展開得 手，那想要再次去把市場做起來，是件非常難的事情。

2、另一方面 就是渠道，每一個做過酒類的人，都知道渠道的重要性，可以出 大優(yōu)惠政策多找?guī)讉€有實力的分銷商， 只要有足夠的渠道， 把渠 道維護好，就算再是新品也不愁沒人賣。再者我的想法是， 市場前期要不顧一切手段， 做到有條不紊， 把銷售放在第一的， 再好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也 不會做起的。 只要有策略， 并且堅持做下去， 就會有一定的收獲， 市場也會逐漸擴大。 市場對任何產(chǎn)品都是一樣的， 強勢產(chǎn)品面臨市場下滑， 新產(chǎn)品面臨強勢品牌阻力， 誰把市場分析的更透徹更 細，并且業(yè)務團隊能堅持把政策執(zhí)行下去， 誰就會在市場上占據(jù) 主動白酒的夏季政策一直以來就有兩種說法： 沖淡、 消極：沖淡 顧名

3、思意指的是淡季通過激烈的持續(xù)的促銷， 達到拉動消費的目 的。消極指的是對待淡季不做為或少做為的方法。沖淡的利與弊： 利的方面： 產(chǎn)生一定的銷量、 降低了庫存壓 力、促進了生產(chǎn)、帶來了一定的經(jīng)濟效益。弊的方面：加大了通 路費用、促銷的效果不理想，事倍功半、可能導致現(xiàn)金流緊張、 更重要的是為下一個旺季的銷售帶來壓力， 漫長的淡季已經(jīng)使銷 售人員疲乏不已， 再有因為銷量的不理想帶來的消極因素， 縱使 銷售人員再有心做為又能如何 ? 消極的利與弊：利的方面：投入 小、風險小。弊的方面：銷售不理想、庫存壓力加大、生產(chǎn)幾乎停頓、原 有的市場有可能喪失，市場萎靡。正確的銷售政策： 鞏固好已有 的優(yōu)秀代理商資

4、源直接的終端客戶很重要， 但是一些重要的渠道 也很重要 ! 高端的白酒如果要真正的被消費者接受一些常規(guī)的高 端渠道還是很有用的。 現(xiàn)在很多的白酒廠商已經(jīng)在這一方面做的 很好了，有些走的較前的白酒廠商已經(jīng)開始自建渠道了 ! 在現(xiàn)在 白酒銷售不是很好的季節(jié)下， 不斷的擴大和拓寬原有的渠道， 并 不斷的發(fā)掘新的客戶群和市場是立于不敗之地制勝法則。 所以在 這個季節(jié)我們必須要做到維護和鞏固已開發(fā)客戶， 不斷需求新的 合作伙伴，為旺季銷售奠定基礎?，F(xiàn)在市場上的酒品種類很多， 而且競爭很大， 如果初期的市場沒有展開得手， 那想要再次去把 市場做起來，是件非常難的事情。另一方面就是渠道， 每一個做過酒類的人

5、， 都知道渠道的重 要性， 可以出大優(yōu)惠政策多找?guī)讉€有實力的分銷商， 只要有足夠 的渠道，把渠道維護好，就算在是新品也不愁沒人賣了。再者我 的想法是，市場前期要不顧一切手段， 做到有條不紊， 把銷售放 在第一的，在好的產(chǎn)品沒有分銷商為你賣靠廠家永遠也不會做起 的。只要有策略，并且堅持做下去， 就會有一定收獲，市場也會 逐漸擴大。市場對任何產(chǎn)品都是一樣的， 強勢產(chǎn)品面臨市場下滑， 新產(chǎn)品面臨強勢品牌阻力， 誰把市場分析的更透徹更細， 并且業(yè) 務團隊能堅持把政策執(zhí)行下去， 誰就會在市場上占據(jù)主動根據(jù)目 前臨汾市場的現(xiàn)狀， 結合我們不斷努力銷售得來的信息， ”華堯” 酒的品質絕對沒有問題， 尤其在剛

6、做市場的初期， 我們必須要把 握住任何一個對我們品牌有利于成長的機會。針對老白汾的這次調價， 對經(jīng)銷商和消費者來說， 他們對老 白汾的接觸又是一次新的磨合， 所以在他們磨合的這個過程， 我 們是否抓住這次機會。 進行強有力的攻勢， 展開全面大力的政策，3讓我們在下一個旺季來臨創(chuàng)造一個銷售新高。具體方案與實施： 終端通路兩手抓：在白酒銷售淡季， 我們主要以做市場為主， 細 啃硬耕，全力開赴可利用資源， 為旺季做好鋪墊工作。 擴充終端 市場，尋找新的發(fā)展方向。 向宴會進攻帶動消費。在老白汾調價 的今天， 高端群體宴會消費如果及時切入， 將會給我們帶動和擴 張一部分潛在的消費群體。 拓展我們的市場和

7、擴大產(chǎn)品在消費群 體中的影響面， 我們必須及時把握和切入主題。 首先我想應從通 路作為切入，因為現(xiàn)在這個季節(jié)，如果我們投入錯誤， 肯定是對 財力和人力的損失， 在時間上也是一種浪費。 目前首要是董事會 需及時拍板決定， 這次也可能是決定我們成敗的關鍵時刻， 資源 利用及時， 對以后銷量和影響將會起到一定的、 超乎想象的作用。因為銷量對于公司來說只是一個片面的東西。 銷量只能是在 短期內可能會有一部分資金回籠， 但是我們需要的是一個長久的 市場。所以我們必須考慮如何做市場 ; 如何能為產(chǎn)品創(chuàng)造一個健 康的環(huán)境使之在市場上能夠穩(wěn)步發(fā)展。 1、市場定位：確定主攻 目標群體和發(fā)展方向 ;2 、企業(yè)定位

8、： 企業(yè)應該具備完整的銷售策 略，在運行當中， 我們目標不變， 框架不變， 變的只是一些結構。 那樣我們就不會在競爭激烈的市場當中處于被動的局面。一、白酒企業(yè)市場調查研究（ 一 ） 消費者市場調研4 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調研2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調研;3、產(chǎn)品的消費目的調研 ;4、產(chǎn)品的消費心理調研 ;5、產(chǎn)品的消費趨勢調研 ;6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么8、產(chǎn)品的品牌定位調研 ;9、產(chǎn)品的目標市場調研 ;10、產(chǎn)品的核心利益點調研 ;11、產(chǎn)品的系列賣點調研 ;12、產(chǎn)品價格定位調研 ;13、產(chǎn)品的口味調研 ;14、產(chǎn)品的包裝調研 ;

9、15、產(chǎn)品的銷售渠道調研 ;16、產(chǎn)品適合的傳播方式調研 ;17、產(chǎn)品終端銷售調研 ;18、產(chǎn)品有效的促銷方式調研 ;19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議20、產(chǎn)品消費者的個人特征。（ 二 ） 產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調研1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌 ;2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況 ;4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些5、經(jīng)銷商認為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足 ;6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些 ;7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品 ;8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮 ;9、您預計該產(chǎn)品的市場前景如何 ;10、與廠家的合作方式建議 ;11、希望廠家提供哪些支持 ;12、經(jīng)

10、銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。（ 三 ） 競爭對手市場調研1、品牌定位 ;2、產(chǎn)品類別 ;3、產(chǎn)品定位 ;4、目標市場 ;5、各類產(chǎn)品的價格 ;6、產(chǎn)品賣點 ;7、銷售區(qū)域 ;8、市場進入策略 ;9、廣告策略 ;10、促銷、公關策略 ;11、銷售政策 ;12、銷售狀況 ;13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷1、品牌策略診斷 ;2、營銷策略診斷 ;3、目標市場診斷 ;4、市場定位診斷 ;5、產(chǎn)品策略診斷 ;6、價格策略診斷 ;7、銷售渠道診斷 ;8、廣告策略診斷 ;9、促銷方式診斷 ;10、銷售管理體系診斷。一、制定每月、每季度的工作計劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡 努力、 限度的開

11、拓廣告市場。 鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情9況在爭取投放的同時， 也會為未來的市場多做鋪墊工作， 爭取有 更多大投放量、 長期投放的客戶參與進來。 根據(jù)終端數(shù)量的增長 情況，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域。1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大* 公司的知名度及推進速度告知， 因為處于雙節(jié)的特殊時期， 很多單位 的宣傳計劃制定完成， 節(jié)后還會處于一個廣告低潮期， 我會充分 利用這段時間補充相關知識， 加緊聯(lián)絡客戶感情， 中國教育總網(wǎng) 文檔頻道以期組成一個強大的客戶群體。 適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐?放客戶將廣告投放進來， 但我預計對方會有要求很低的折扣或者 以貨抵廣告費的情況。2、在

12、第二季度的時候，因為有”五一節(jié)勞動節(jié)”的關系， 廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱， 夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。3、第三季度的”十一” “中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年 帶來一個良好的開端，白酒、 保健品、 禮品等一些產(chǎn)品會加入廣 告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大 的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了， 為年底的廣告大戰(zhàn)做好 充分的準備。4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年 的終端鋪設、 客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。8 隨著冬季結婚人群的增加， 一些婚慶服務、 婚慶用品也會加入廣 告行列，

13、雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作， 并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到 化!二、制訂學習計劃。 做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化 局面， 不斷調整經(jīng)營思路的工作， 學習對于業(yè)務人員來說至關重 要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面 的生命力。 我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能 量。中國教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識、營銷知識、投放策略、數(shù) 據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容， 知己 知彼，方能百戰(zhàn)不殆 （ 在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支 持 ） 。另外，在 xx 年年末的時候，我報考了 * 大學的 * 專業(yè)， 因為我了解到其中有很多的做影視前期、 后期及管理的課程， 廣 告部的管理、編播也會有很多這方面的工作， 我將系統(tǒng)地、 全面 的進行學習， 以便理論結合實際。 好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更 大的作用。三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強 團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。 我將盡我的能力減輕領導的壓