別墅銷售技巧實用教案

1、別墅別墅(bish)(bish)的理解的理解別墅物業(yè)曾經作為別墅物業(yè)曾經作為“成功、富有成功、富有”的象征，代表了生活的的象征，代表了生活的“最高最高境界境界”?，F在，國民收入已達到中等。現在，國民收入已達到中等(zhngdng)(zhngdng)發(fā)達國家水平，發(fā)達國家水平，城市白領階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，城市白領階層的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，“擴大居住面積，改善居住條件擴大居住面積，改善居住條件”是是“第一波第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質量境，講究生活質量”是是“第二波第二波”的話，那么目前已經進入的話，那么目前已經進入“第第三波

2、三波”“”“追求回歸自然，提高生活品位追求回歸自然，提高生活品位”。第1頁/共20頁第一頁，共21頁。別墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技巧（接待技巧篇）待技巧篇）運用不要運用不要(byo)(byo)成本的成本的“投資投資”什么是不要什么是不要(byo)(byo)成本的成本的“投資投資”？微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任微笑、贊美和持久的問候，這些都是不需要花費任何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的何成本，但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資投資”。對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑對客戶保持真誠的微笑：記住，忌職業(yè)微笑，微笑一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人

3、看起來很假，也很不一定要真誠，職業(yè)的微笑讓人看起來很假，也很不舒服。舒服。第2頁/共20頁第二頁，共21頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）運用不要成本的運用不要成本的“投資投資”給客戶一些善意給客戶一些善意(shny)(shny)的贊美：人好奉承神好拜，沒的贊美：人好奉承神好拜，沒有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每有人會討厭贊美，贊美是對他人的一種肯定與認可，每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。個人都希望自己得到別人的肯定與認可。第3頁/共20頁第三頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待

4、銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）運用不要成本的運用不要成本的“投資投資”經常經常(jngchng)(jngchng)性問候客戶：在問候客戶時，忌性問候客戶：在問候客戶時，忌功利性，有些人在客戶買房時就經常功利性，有些人在客戶買房時就經常(jngchng)(jngchng)地問候，一旦客戶不買了，這種問候就突然而止。地問候，一旦客戶不買了，這種問候就突然而止。還有一種情況，在問候客戶時，總是要還有一種情況，在問候客戶時，總是要“順便順便”問問客戶考慮得如何了，很功利的，會讓客戶感問問客戶考慮得如何了，很功利的，會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。覺你是目的性很明確的人。第4頁/共20頁第四頁，共21

5、頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）保持必勝的心態(tài)保持必勝的心態(tài)自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠自信是必勝的前提，做任何事情，你必須具有足夠的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，的自信，要抱著必勝的心態(tài)與意念，如果不自信，對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的房子。對成功缺乏信心，那么就可能沒有人會買你的房子。自信像流感一樣，具有傳染性，當你充滿自信像流感一樣，具有傳染性，當你充滿(chngmn)(chngmn)自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶自信時，也會給你的客戶帶去陽光，帶去自信。去自信。第5頁/共2

6、0頁第五頁，共21頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待（接待技巧技巧(jqio)(jqio)篇）篇）描寫產品而不是介紹產品描寫產品而不是介紹產品介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，介紹是死板的、僵硬的，是沒有感情和激情的，就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引就像例行公事，但是描寫就不一樣，描寫可以引發(fā)客戶發(fā)客戶(k h)(k h)的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的許多聯(lián)想。描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。第6頁/共20頁第六頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）

7、技巧篇）讓客戶做講師，自己當聽眾讓客戶做講師，自己當聽眾我們知道，每個人最關心的就是自己，并且我們知道，每個人最關心的就是自己，并且(bngqi)(bngqi)每個人都不同程度地存在有表現的欲望。每個人都不同程度地存在有表現的欲望。置業(yè)顧問應該把表現的機會讓給客戶，學會傾聽是置業(yè)顧問應該把表現的機會讓給客戶，學會傾聽是銷售員的一項基本功。銷售員的一項基本功。第7頁/共20頁第七頁，共21頁。別墅銷售技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（接待技（接待技巧巧(jqio)(jqio)篇）篇）善意的欺騙善意的欺騙什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去醫(yī)院開什么是善意的欺騙？比如，有個小孩病了，去

8、醫(yī)院開藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時小孩就問藥，藥很苦，小孩怕吃苦的東西。在吃藥時小孩就問媽媽：媽媽：“這藥苦嗎？這藥苦嗎？” ” 媽媽說：媽媽說：“不苦，你把藥全不苦，你把藥全部吃了，病就好了。部吃了，病就好了?！边@就是這就是(jish)(jish)善意的欺騙。善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不善意的欺騙以不傷害對方為前提，孫子兵法云：兵不厭詐。在銷售過程中，偶爾厭詐。在銷售過程中，偶爾“詐一詐詐一詐”是完全有必要是完全有必要的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙的。但是要巧妙運用，不能讓對方感覺你明顯在欺騙他。他。第8頁/共20頁第八頁，共21頁。別

9、墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技巧（接待技巧篇）待技巧篇）將細節(jié)行動化將細節(jié)行動化成功在于細節(jié)，失敗源于細節(jié)。尤其是銷售工作。我成功在于細節(jié)，失敗源于細節(jié)。尤其是銷售工作。我們發(fā)現，許多客戶往往忽視房子大的方面?zhèn)儼l(fā)現，許多客戶往往忽視房子大的方面(fngmin)(fngmin)，而卻專注于細節(jié)。在介紹產品時，如果你能把產品的而卻專注于細節(jié)。在介紹產品時，如果你能把產品的某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶興趣與某一個細節(jié)介紹得非常生動，就可以激發(fā)客戶興趣與購買沖動。購買沖動。第9頁/共20頁第九頁，共21頁。別墅銷售別墅銷售(xioshu)(xioshu)技巧（接技

10、巧（接待技巧篇）待技巧篇）為客戶做購買方案為客戶做購買方案許多置業(yè)顧問在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售許多置業(yè)顧問在銷售時，僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上，當客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服方法上，當客戶提出異議時，也僅停留在口頭的說服(shu f)(shu f)上。這里我提醒大家做一項工作：給客戶上。這里我提醒大家做一項工作：給客戶制定一份購房方案，根據客戶實際的收入狀況、家庭制定一份購房方案，根據客戶實際的收入狀況、家庭結構、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客結構、興趣愛好、個性特征，站在客戶的角度，為客戶制定一份購房方案，這是很有說服戶制定一份購房方案，這是很有說服(shu

11、f)(shu f)力的力的一種銷售策略。一種銷售策略。第10頁/共20頁第十頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）把異議當信息把異議當信息挑剔就是接受，當客戶對你的樓盤挑剔就是接受，當客戶對你的樓盤(lu pn)(lu pn)提出挑提出挑剔時，就說明客戶已經對你的樓盤剔時，就說明客戶已經對你的樓盤(lu pn)(lu pn)產生了產生了興趣，如果沒有興趣他是懶得答理的，更不會去挑剔。興趣，如果沒有興趣他是懶得答理的，更不會去挑剔。異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異異議是客戶反饋給你的一種有效信息，當客戶提出異議時，你應該高興才對，

12、然后應該巧妙化解異議。議時，你應該高興才對，然后應該巧妙化解異議。第11頁/共20頁第十一頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（接待銷售技巧（接待技巧篇）技巧篇）正確理解被拒絕正確理解被拒絕絕大多數的置業(yè)顧問，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉絕大多數的置業(yè)顧問，一旦客戶表明不買時，臉上立即晴轉多云再轉陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣多云再轉陰，以前的那種友好、熱情，立即全部消失。這樣類型的置業(yè)顧問很難做好銷售。因為他太現實，大多數人都類型的置業(yè)顧問很難做好銷售。因為他太現實，大多數人都不喜歡與太現實的人打交道。即使客戶現在拒絕購買，今天不喜歡與太現實的人打交道。即

13、使客戶現在拒絕購買，今天(jntin)(jntin)拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過拒絕了不等于明天還會拒絕，開始表示不買，過段時間后又回來的客戶并不少。段時間后又回來的客戶并不少。第12頁/共20頁第十二頁，共21頁。電話回訪技巧及說辭電話回訪技巧及說辭現場接待結束現場接待結束(jish)(jish)客戶離開售樓處之后，及時利用電客戶離開售樓處之后，及時利用電話回訪進行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問重要工作之一。話回訪進行跟蹤、維系客戶成為置業(yè)顧問重要工作之一。別墅銷售技巧（電話別墅銷售技巧（電話(dinhu)(dinhu)回訪篇）回訪篇）第13頁/共20頁第十三頁，共21頁。別墅銷售

14、技巧別墅銷售技巧(jqio)(jqio)（電話（電話回訪篇）回訪篇）開場白（互惠互利）開場白（互惠互利）電話回訪中很多置業(yè)顧問一開口電話回訪中很多置業(yè)顧問一開口(ki ku)(ki ku)就是：就是：“某某先某某先生，您上次看的那房子現在考慮得怎么樣了生，您上次看的那房子現在考慮得怎么樣了”這種生硬的問這種生硬的問話算不上好的開端，起到的效果也自然不好。開場白最常見話算不上好的開端，起到的效果也自然不好。開場白最常見的就是利用的就是利用“互惠互惠”原理寒暄。原理寒暄。 “ “互惠互惠”是真理，核心內是真理，核心內容是給予、索取、再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復容是給予、索取、再索取。我們寄

15、賀卡，往往就會收到回復的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。就是這樣很簡的賀卡，發(fā)短信送祝福，往往就會得到祝福。就是這樣很簡單的原理和道理。單的原理和道理。第14頁/共20頁第十四頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（電話銷售技巧（電話回訪篇）回訪篇）常見問題常見問題電話回訪過程中，置業(yè)顧問經常遇到客戶：電話回訪過程中，置業(yè)顧問經常遇到客戶：“我要考我要考慮一下慮一下”、“我是喜歡這個房子，但還是看看吧我是喜歡這個房子，但還是看看吧”、“最近市場不景氣，現在買房不合適最近市場不景氣，現在買房不合適”。此時置業(yè)顧。此時置業(yè)顧問必須及時采取合適的話語去應對。如：問必須及時采取合

16、適的話語去應對。如：“先生，先生，可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質，還是物業(yè)呢？是項目品質，還是物業(yè)(w y)(w y)服務，還是我剛服務，還是我剛才漏講了什么？先生，老實說會不會因為錢的問才漏講了什么？先生，老實說會不會因為錢的問題吧？題吧？”第15頁/共20頁第十五頁，共21頁。別墅銷售技巧（電話別墅銷售技巧（電話(dinhu)(dinhu)回訪篇）回訪篇）要求（客戶）承諾要求（客戶）承諾電話回訪結束前有一定要電話回訪結束前有一定要“要求客戶承諾要求客戶承諾”。回訪的?；卦L的目的是邀請客戶二次到訪，與客戶確認具體時間

17、。雖目的是邀請客戶二次到訪，與客戶確認具體時間。雖然客戶答應了，但不一定會兌現，將客戶答應的事情然客戶答應了，但不一定會兌現，將客戶答應的事情落實到具體的時間。如：落實到具體的時間。如：“您說的是下周一下午兩點，您說的是下周一下午兩點，對嗎？對嗎？”、“我周一休息我周一休息(xi xi)(xi xi)，我原本的計劃是，我原本的計劃是和朋友一起看電影，約了我一個月了。不過沒有關系，和朋友一起看電影，約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！钡?6頁/共20頁第十六頁，共21頁。別墅別墅(bish)(bish)銷售技巧（總結篇）銷售技巧（總結篇）優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須要懂得用特定的技巧來強化對優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須要懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調自己在客戶說的時間會專門推掉其方的印象，強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他兌現承諾。不過，值得注意的是，不能戶，約束他兌現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，否則過度施壓，否則(fuz)(fuz)會引起客戶的反感。會引起客戶的反感。第17頁/共20頁第十七頁，共21頁。第18頁/共20頁第