二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、二手房中介業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備沉穩(wěn)的心理素質(zhì)1、交易員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。2、必須具備“賣東西”的狂熱性格，“瘋狂”其實(shí)是一種無價(jià)之寶，很難相信工作沒 有激情的人能創(chuàng)造良好業(yè)績。 3、有“置之死地而后生”的決心。在灰心 消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。這種失意也是一個(gè)難得的磨煉機(jī)會(huì)， 不妨視為一種福氣。4、保持樂觀的態(tài)度，要懂得“一勤天下無難事”的 道理。5、要有不服輸?shù)暮輨?，別人做得好，我要比他做得更好！6能應(yīng)付超長的時(shí)間，每天工作一小時(shí)，每上班七天。 7、資深交易員，不 可有職業(yè)老化癥，更不允有職業(yè)倦怠感。&勤奮學(xué)習(xí)，苦練功，交易員如同懸崖峭壁上練武功

2、，功力不夠就會(huì)隨時(shí)接受陣亡。9、不擇手段，適當(dāng)?shù)穆駴]良心，善意的欺騙。10、提醒自己的危機(jī)感。11、只要你對某一 事業(yè)感興趣，長久堅(jiān)持下去就會(huì)成功。人生中有多事，只要想做，就能成 功。第二營業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、上班前要自問一下自己：“今天我要做什么?2、到分行后與同事和經(jīng)理互問：“早上好！”堅(jiān)信有好的心情，工作會(huì) 更用心3、上機(jī)查新盤，跟進(jìn)業(yè)主，第一時(shí)間掌握最新資源，若是荀盤，應(yīng)寫在荀盤欄中，告知分行同事 （懂得我?guī)腿?，人幫我的道理?、剪報(bào)、看報(bào)，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新，人無我亦有5、時(shí)刻謹(jǐn)記：“主動(dòng)出擊，才能爭取入息”的道理第三如接待客戶及業(yè)主、（客戶）類型/接待（一）、上門客

3、：1業(yè)務(wù)員在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上 名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，當(dāng)聆聽過客人對物色樓盤聽 要求，如：坐落之片區(qū)，樓盤名稱，預(yù)算購入價(jià)，面積，自住或投資，時(shí) 需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_始時(shí)對客人之要求清晰明確，日后作樓 盤配對時(shí)則更易掌握）。2、提問要點(diǎn)，業(yè)務(wù)員必須向客人提出：客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房， 是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？ 了解客戶多一點(diǎn)， 倘若客戶曾經(jīng)跟別 的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn) 公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為 節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出

4、相應(yīng)行 動(dòng)。3、業(yè)務(wù)員在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到 客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)相若的樓盤予客人作比較， 用以更清 楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到， 則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟荆阆嘈殴?司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會(huì)到其他地產(chǎn) 公司了。4、注意事項(xiàng)：（1）通過短暫交流，了解客戶的購買意向；（2）在最短時(shí)間讓客戶能看到房（那怕出租盤）；（3）與客戶建立初步的信任關(guān)系。（二）廣告客（來電公司）接待廣告難點(diǎn)在于不能形象知道對的神情變化，但同樣可以通過聲音來辨 別對的心理過程，在過程中

5、小心求證，大膽設(shè)想、主動(dòng)出擊1、最終目的一一讓客戶留下聯(lián)系2、中心思想一一為客戶建立信任關(guān)系，讓客戶覺得你可以為他報(bào)務(wù)。（正 直、專業(yè)）3、技巧一一在最短的時(shí)間了解客戶的需求。（反映悟性）4、問法舉例先生，你剛來電我公司的是可以找到你對嗎？（來電顯示）指令式向客戶套取。X先生你是不是在 XX上班的？你有去過XX花園嗎？（摸底，借此查找 對所需要了解的物業(yè)）先生，廣告上的這套XX樓的（對號入座），不過此外我們還有 XX棟XX 樓的（讓對覺得可以選擇的余地多）X先生，這個(gè)價(jià)已經(jīng)相當(dāng)便宜了，其它類似的都至少要 XX價(jià)呀！這個(gè)業(yè) 主如果不是要調(diào)工作，急于出手，也不可能這么便宜（對比）X先生，我們在XX

6、棟XX房號還有一套，業(yè)主跟我很熟，只有我們 XX公 司才有，不過業(yè)主現(xiàn)在在北京開會(huì)，可能要過十幾天才會(huì)回來，你留個(gè)給我，業(yè)主一回來，我馬上通知你過來看（畫蛋糕）X先生，不好意思，房號暫時(shí)不能告訴你，公司規(guī)定客人需要看房的一律 由業(yè)務(wù)員親自帶領(lǐng)，并如果沒有我們的帶領(lǐng)，業(yè)主也不肯給你看的（借題 發(fā)揮，杜絕跳單）X先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你盡快過來看,業(yè)主明天要出差了，要過二個(gè)星期才回來?。ūM快與客戶見面）（三）店鋪外看廣告的客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客人，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲?鋪，或受門面廣告所吸引，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店傾談， 若客人真的沒有

7、時(shí)間，可給予分行樓盤之宣傳單給客人參考， 最后勿忘記 取客人之聯(lián)絡(luò)作跟進(jìn)。舉例：a、你好！我姓，先生怎樣稱呼？先生是嗎？對哪個(gè)樓盤有興趣呢? 我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店電腦還有很多盤可作介紹的， 進(jìn)來坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來喝杯水吧！b、先生如果現(xiàn)時(shí)沒有空的話，不妨留個(gè)聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤馬上電你。c、如果先生真的不便留，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳真告知后，才借意問客戶拿，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人 拿到客戶買房或賣房的資料）注意事項(xiàng)：1.站好位置,搶前在客戶前進(jìn)的向，堵住客戶到邊行

8、家的可能，2. 單刀直入的問法，提高客戶的興趣.3. 在最短時(shí)間吸引進(jìn)入營業(yè)廳，以免有行家滋擾.4留下聯(lián)系.（四）人際關(guān)系之客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房 地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片， 從而在多面取得 新客戶，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績提升之目的。例如：經(jīng)業(yè)務(wù)員自己租出 的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定業(yè)務(wù)員的客戶網(wǎng)的（五）公司現(xiàn)有的盤源之客戶（洗盤，業(yè)主也是客戶）公司擁有龐大的盤源，每一個(gè)業(yè)主售出單位后，很大機(jī)會(huì)成為準(zhǔn)買家或租 客的，所以業(yè)務(wù)員在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主有否需 要先買一間房子呢？總而

9、言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬 如日后在談價(jià)，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但業(yè)務(wù)員有時(shí)覺得無從 入手，不知從哪說起，其實(shí) “洗盤”不單只問業(yè)主售/租出單位沒有，價(jià) 有否降低，還有幾種法的。舉例：a、先生，你好，XX公司的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔 鄰六幢有一間平價(jià)放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向 南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？啊！你的房子還未售出， 我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)客便馬上跟你談啊！理由：剛才所問，可了解先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)i. 單位尚未售出ii. 業(yè)務(wù)員提供市場資料給業(yè)主作參考iii. 若業(yè)務(wù)員有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)iv.

10、未售出單位前，先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：a、先生，你好！我是XX公司小汪，剛才我客人看過單位后，興 趣是有，不過價(jià)面未達(dá)到先生你的價(jià)，客人還價(jià)三十萬包稅，我知道相差 有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，上落有多少可以商量， 好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)??！理由：其實(shí)業(yè)務(wù)員是有客人看過先生的房， 但尚未還價(jià)，此舉只為日后談 價(jià)鋪路，令先生覺得市場實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)便有誠意 售出算了。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價(jià)底線，最重 要的是令業(yè)主覺得XX公司是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè) 主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解

11、當(dāng)時(shí)我們有 否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)，使我們可以馬上作出安排及部署，和業(yè)主打好關(guān)系 等對我們很有利的。（六）開放日/二級市場展銷會(huì)推廣在樓盤開放日推廣中，業(yè)務(wù)員可從各而來的客戶當(dāng)中認(rèn)識準(zhǔn)買家， 可能來 自不同片區(qū)。業(yè)務(wù)員在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶，有系統(tǒng)有記下 客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)圍， 可以利 用分行網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客, 吸盤，建立區(qū)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。（七）網(wǎng)絡(luò)客戶網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的， 大部分屬于年輕一族，年齡大致在 20歲到35歲之間，為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng) 絡(luò)客戶，一

12、般來說都是比較外向型，比較容易溝通的人。接待網(wǎng)絡(luò)客戶的最大難點(diǎn)就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)圍比較 的廣，比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子， 這樣對于經(jīng)紀(jì)人來說 比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶 的機(jī)會(huì)就越大，反之亦然。網(wǎng)絡(luò)客戶的類型一般來說投資的比較少， 而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶 中同行探盤或者跳盤的比較少。大多數(shù)來說都比較實(shí)在。當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，你首先要對于盤源熟悉，而且登記的盤源 要盡量真實(shí)準(zhǔn)確，否則很難得到客戶的信任。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人要在平時(shí)盡量充 實(shí)自己的對于房地產(chǎn)知識的了解，對于樓盤的熟悉，不僅僅是邊的樓盤， 要擴(kuò)大圍的了解樓盤的

13、基本信息，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶的選擇一般來說都是比較 廣，都是在幾個(gè)片區(qū)甚至跨區(qū)域比較，如果經(jīng)紀(jì)人對于樓盤的了解比較多, 那么就可以借助這個(gè)來推薦自己所在片區(qū)的樓盤， 這樣你的成功率就比較 大。在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤源的時(shí)候，要做到，第一真實(shí)性，第二詳細(xì)性，第三數(shù) 量多。這兩點(diǎn)都很重要。真實(shí)性 是說盡量做到實(shí)盤實(shí)放，這樣客戶會(huì)對于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng) 上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來吸引客戶，但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來越 多，所以客戶也是慢慢明白了，一般很多客戶問了知道是虛假的信息以后 就會(huì)掛了也不再多問下去了。真實(shí)性可以更加加強(qiáng)客戶對于你的信任。詳細(xì)性 是說在登記樓盤信息的時(shí)候，要盡量做到把樓盤的資料說清楚， 這

14、就要在備注中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套， 交通和購物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供?，F(xiàn)在很 多都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實(shí)際圖片， 這 樣可以更加吸引客戶。這一項(xiàng)是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只 是寫了大概情況，備注中基本是空的。數(shù)量多 因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，普及性也廣了，網(wǎng)絡(luò)上的信息也越來越多， 所以你想客戶更大機(jī)率看到你的信息，就只有靠大量來登記房源，這是唯 一的辦法 跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，要注意的是，很多客戶只是對著在網(wǎng)上的信息來看 房，他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解, 不要認(rèn)為客戶不實(shí)在而錯(cuò)過成

15、交的機(jī)會(huì)。（業(yè)主）放盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)， 是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低 是取決于市場的接受程度，能售出的價(jià)就是市價(jià)，業(yè)務(wù)員在處理業(yè)主放盤 時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。（1）上門放盤的業(yè)主:（一）放盤的目的：業(yè)務(wù)員在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)， 可詢問一下業(yè)主放 盤的目的。例如：先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？ 或是：先生，是否要到別區(qū)工作，先放售單位呢？業(yè)務(wù)員從中可知悉業(yè)主 經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下： a、售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)） b、售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c、套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題）d、已買新房子，賣掉

16、現(xiàn)住的房子（付房款） e、移民（急售） f、到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”業(yè)務(wù)員在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定 業(yè)主曾經(jīng)委托XX公司推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果 業(yè)主拒絕提供，業(yè)務(wù)員可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的， 因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。 另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)時(shí)，不妨向業(yè)主 問多兩個(gè)（手機(jī)，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主:業(yè)務(wù)員在接到來電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況， 如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多取業(yè)主聯(lián) 系。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和

17、業(yè)主失去聯(lián)系的。注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，業(yè)務(wù)員可:（2親身送“委托書”予業(yè)主簽名（3）將“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填 清楚身份證，姓名及聯(lián)系。（4）委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實(shí)受業(yè)主 所托放盤（資料不齊全可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）第四、女口 UPDATE （跟進(jìn)）UPDATE即是對樓盤動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟進(jìn)，掌握最新變化，包括價(jià)格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、 業(yè)主售房目的、家庭背景等，是業(yè)務(wù)員日常工作最主要的一環(huán)。重要性：1.越了解所推薦的物業(yè)，

18、越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)）2. 有再多的實(shí)在客，不如有一個(gè)相信你的業(yè)主（掌握主動(dòng)權(quán)）3. 荀盤是UPDATE出來的，收匙也是UPDATE出來的。謹(jǐn)記：1.克服恐懼感，其實(shí)業(yè)主也不是上帝，他也有助于我們，否則他不會(huì)放 盤.2. 要成為業(yè)主的朋友，讓他知道我們是在為他服務(wù).3. 站在客戶的位置與業(yè)主溝通，讓他們知道我們是在工作（經(jīng)紀(jì)角色）4. 如果去殺價(jià)，最好用行家的身份進(jìn)行，以免招來業(yè)主反感.跟進(jìn)常用問法舉例：我的客戶已經(jīng)看了你的房子，想了解一下其它面的情況？你的房了是一次性付款買回來的，還是做按揭的？在什么銀行做按揭，還欠銀行多少？如果可以成交的話，是你自己贖樓還是委托我們幫你贖樓？請問下房產(chǎn)證登

19、記價(jià)是多少？現(xiàn)在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？你與在辦了房產(chǎn)證了嗎？管理費(fèi)是多少？是什么公司管理的？你的房子是多少年產(chǎn)權(quán)的？土地證使用年限是從哪年開始的？現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格是配送家電嗎？第五、如說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理 或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員應(yīng)向業(yè)主請解委托獨(dú)家代理 對業(yè)主的好處。分行網(wǎng)絡(luò)一一XX公司擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼 在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。報(bào)章廣告一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章及公司刊登廣告。辦推廣日一一如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其

20、辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用分行各同事力量做宣傳。落力推廣一一按正常情況下，獨(dú)家委托盤相比其他樓盤更容易售出。不能壓價(jià)一一售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒有這個(gè)樓盤，不能 壓低此盤之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)。傭金不變 放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金不會(huì)因?yàn)?公司付出較多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。簽訂“獨(dú)家委托”對公司及員工的好處a. 家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工之能力，所以業(yè)務(wù)員能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。b. 此消彼長的情況下，自然對其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績自然得到提升。第

21、六、如說服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但有時(shí)候，未必每個(gè)業(yè)主 都放心放下鑰匙予地產(chǎn)公司的，所以如果放盤單位是空房的話，業(yè)務(wù)員應(yīng) 盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司， 便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，業(yè)務(wù)員可 向業(yè)主解釋： a、通常有鑰匙的樓盤會(huì)較快售出，因?yàn)楸憧捶縝、如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，白白失去很多售出的 機(jī)會(huì)。此外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地 產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房 之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)業(yè)務(wù)員，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還 都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。第

22、七、如看房一、看房目的：1、加深客人對公司及個(gè)人服務(wù)能力的印象;2、間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn);3、了解客戶的購買能力和需求點(diǎn)，指比較關(guān)注的問題;4、利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品、準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點(diǎn)，針對客戶擬定推廣 的計(jì)劃。2、分別給客戶和業(yè)主打預(yù)防針，要他知道我們是為他好，要他按你的意 圖進(jìn)行。3、分別和業(yè)主和客戶約好看房時(shí)間（初約 再約死約）4、準(zhǔn)備客戶和業(yè)主的提問的應(yīng)對法。三、設(shè)計(jì)看房的程序如安排看樓的程序，事關(guān)推銷的成敗，通常在條件允的條件下，會(huì)安排各 面的三兩套給客人選擇，但過程就大有文章可做。1. 客戶第一次看房，可約價(jià)格稍高的

23、物業(yè)，便于找出客戶的購買力和最 高可支付的價(jià)格。2. 選定重點(diǎn)推薦物業(yè)，對其余進(jìn)行包裝，以襯托出你重點(diǎn)推薦物業(yè)的優(yōu) 點(diǎn)（對比）例如：先看28樓（樓層好、裝修好、價(jià)超貴）一一再看4樓的（樓層差、 裝修差、價(jià)格也不便宜，有意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)）一一最后看（重點(diǎn)）8樓的（樓 層一般，裝修還可以，但價(jià)格比 4樓的還低）3. 制造看房障礙，看不到出不失為一種好的推銷手法， 基于你之前不斷 地說某物業(yè)如好，給客戶一種懸念，而增加他看的欲望。例如：這套房了 要是容易看到早就賣掉了，今天你一定要帶著來看，他會(huì)想，別人都想的， 一定不會(huì)差到哪里去。四、看房中處理1. 盡量少說話，言多必失，學(xué)會(huì)聆聽，找出需求點(diǎn)2. 觀察

24、客人的神情舉止上變化，找出客戶的購買欲望3. 盡量跟住人少的一邊，把握場面，分散雙接觸的機(jī)會(huì)4. 切勿讓客戶用業(yè)主的（借給他），防止雙互遞名片，婉言阻隔。5. 速戰(zhàn)速?zèng)Q，不可長時(shí)間逗留，因?yàn)樵娇慈秉c(diǎn)就越多6. 盡量不要讓雙當(dāng)場議價(jià)，告訴他們委托我們就可以了五、看房后的工作1. 送走客戶，最好是送上車，防止客戶回找業(yè)主和行家搶客。2. 要客戶還價(jià)，帶客看房不還價(jià)還差過沒看房。3. 如客戶有意向，可帶回公司幫他制定置業(yè)計(jì)劃（逼定）六、注意事項(xiàng)1. 不要過份介紹物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)闆]有完美的東西。2. 控制場面，特別是業(yè)主人多，或是客戶人多的時(shí)候，減少雙接觸的機(jī) 會(huì)。3. 避免帶客戶經(jīng)過有行家的地，降低

25、被跳客的風(fēng)險(xiǎn)。4. 有西曬的樓盤早上看房。5. 有噪音，選擇噪音最小的時(shí)段，盡量不要開窗戶。6. 有臟亂漏水的房子，主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤7. 采光差，但價(jià)平，可在進(jìn)門時(shí)先去打開燈，盡量晴天看房。8. 守時(shí)，要比雙先到，防止甩掉經(jīng)紀(jì)。第八、談判通常在雙意見不統(tǒng)一（交樓時(shí)間、支付式、過戶時(shí)間、價(jià)等）便進(jìn)入了談判階段。一、談判的式有：1.（客戶 經(jīng)紀(jì)人 業(yè)主）2.經(jīng)紀(jì)人客戶業(yè)主二、談判的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對提出建設(shè)性意見; 盡量為雙著想，尊重各; 引導(dǎo)交易雙緊扣談判主題; 提醒交易雙讓情緒冷卻后再下決策； 幫助雙適度妥協(xié)、讓步 公平、公正地表達(dá)意見。三、注意事項(xiàng) 平等、互利、互相尊重、意見容易接近； 合

26、法原則，使買感到有保障； 堅(jiān)持原則，留有余地。第九、如促成（逼定）當(dāng)客記戶對所推薦的物業(yè)發(fā)生興趣和意向時(shí)，應(yīng)在最短的時(shí)間促進(jìn)成交, 這就是我們通俗的“逼定”過程。1 常見信號：開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； 開始與朋友低語商量;開始頻頻喝茶或抽煙； 開始討價(jià)還價(jià);提出“我要回去考慮時(shí)”；激勵(lì)提出反論后突然沉默不語時(shí); 反復(fù)詢問，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子2 促成的法: 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動(dòng)A、“先生，我看三樓那一套好了； ”B、“訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧?！?二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視顧客已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶任選其一，如：C、 “你是喜歡A單元

27、還是B單元；”D、“房子登記時(shí)落誰的名 反復(fù)述優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)顧客提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、 再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)顧客，讓其親自操作或觸摸，使其 身臨其境，終至忘我境界。 聚焦法：當(dāng)客人對物業(yè)發(fā)生興趣，可能要求再次查看物業(yè)時(shí)，說明客人 以有疑慮抓不定主意，此時(shí)，在帶客再看的同時(shí)，可以約另一個(gè)也有意向 的客戶同時(shí)間看，或是叫人扮客戶，這種法有點(diǎn)象二級市場的現(xiàn)場解籌， 營造場面哄搶氣氛，逼使客戶下定主意，一般客人都會(huì)認(rèn)為，別人也想要 的，我為什么讓給他。 拾到大便宜法：通常適用于業(yè)主急售下，運(yùn)用語氣要果斷、急促、肯定, 要讓他覺得，過了這個(gè)村就沒有那個(gè)店了。例如：生，下午

28、 2點(diǎn)如果不定 下來，就沒了，你現(xiàn)在馬上帶過來等！ 狼狽為奸：與業(yè)主合作，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，在看房或在擺臺(tái)時(shí)，叫人猛打給業(yè)主，說：“我這個(gè)價(jià)根本不愁賣，你們考慮一下吧，XX時(shí)候我就要去XX公司簽合同了?！?. 解決法(1) 試探了解真相，如客戶說的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品;(2) 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算;(3) 掌握讓價(jià)法5. 處理拒絕的法:(1) 間接法：“您說得很有道理，但 ”“先生說得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地建一路公交車站的聽 說政府已定下來了。 ”“先生認(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為， 但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與邊環(huán)境配合以

29、及與自然環(huán)境的搭配來講。東西向的房子較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。如西向反 而可保持室干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，向東的房 子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有 “賺無人知”的意義，且 西曬的墻也可以用建筑材料來克服。(2) 理由質(zhì)詢法:先生認(rèn)為價(jià)太貴，請教您認(rèn)為什么價(jià)格合適“您說要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧?考一卜。（3）比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性 突出我們的產(chǎn)品。（4）避重就輕法：任產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無， 多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。（5）迂回法：將正在交談的主題暫

30、擱在一邊不談， 將話題轉(zhuǎn)換到與正事 無關(guān)的地，直至于顧客對抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò愋偷脑挘纭拔业煤臀业?合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析” “我得讓我的會(huì)計(jì)估 算估算”等等）。解決法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動(dòng)在場的人自己 做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”我沒有帶當(dāng)客戶說這話的時(shí)候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么 樣的房。解決法：顧客只會(huì)考慮對自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯唾I次品， 但不要攻擊其朋友，可引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備如引導(dǎo)客戶還價(jià)及收取誠意金1、引導(dǎo)客戶還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：業(yè)務(wù)員

31、在開始接待客戶時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí) 可以從客戶的言談及動(dòng)作行為上，洞悉 “購買訊號”的出現(xiàn)。(購買訊號簡單來說便是客戶在言談行為中表達(dá)對有興趣之樓盤，出現(xiàn)購買意欲及念頭的反應(yīng))言談：(a) 業(yè)主這套房價(jià)格可降多少？實(shí)收多少?（b）房子附近晚上嘈雜嗎？（c）鄰居的素質(zhì)如？（d）交通配套完善嗎？（如果乘車到西湖要多久？）（e）傭金可否打折？（f）這幢樓出售/出租的比率如？（閑雜人多不多？）（g）有沒有漏水，滲水的情況？（h）管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為：a開關(guān)水喉b、拉水沖馬桶c、量度房間放床位置d、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）e、查看走廊端的“防火門”及走火通道2、（誠意金）（訂金）業(yè)

32、務(wù)員在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)， 都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。業(yè)務(wù)員應(yīng)了解誠意金在談判時(shí)的重要性。a、可以了解客人之實(shí)在程度。b、客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。c、 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)以上查詢及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)的。d、誠意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在）舉例：（a）先生：你還的價(jià)業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我明白客人盡量希望售價(jià)低 一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主 爭取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)，好嗎？（b）先生，

33、你嘗試付一萬元誠意金，我再向業(yè)主爭取低一點(diǎn)價(jià)，因?yàn)橥?常業(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧?。╝）先生，你喜歡的這套房在市場上比較罕有的， 因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是 自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn) 要搬到別區(qū)便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤的，況且我亦知道這套房還有其他 地產(chǎn)有客戶喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧! 千金難買心頭好啊！ 如應(yīng)付業(yè)主還價(jià)及說服業(yè)主收定 每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)，是可以理解的，但要注意, 當(dāng)我們知道客戶所還給業(yè)主的價(jià)后， 不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好 準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)

34、很大程度上會(huì)影響整個(gè)買賣交 易的成敗的。在還價(jià)之前，業(yè)務(wù)員首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭 背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。業(yè)務(wù)員在還價(jià)過程中，要注意的事項(xiàng): a、興趣甚大：業(yè)務(wù)員切勿向業(yè)主表明客人對其單位十分有興趣，充其量 表示在考慮之列，否則很難殺價(jià) c、放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡 價(jià)予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無厭的）業(yè)務(wù)員盡量留價(jià)在手，作為談判 籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金， 都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏 的。C、害怕被拒絕：業(yè)務(wù)員通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給 業(yè)主的價(jià)偏低，業(yè)務(wù)員怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)

35、業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí) 無論客戶還的價(jià)多少也好，業(yè)務(wù)員都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受 此價(jià)也不定，業(yè)務(wù)員切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中， 應(yīng)該客觀 地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價(jià) 格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。d、懂得收放自如：業(yè)務(wù)員有時(shí)過分逼客戶加價(jià)及無理的要業(yè)主降價(jià)，令 客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得在談判中從雙面的 背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià) 的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺客戶及業(yè)主開始不滿及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。(1說服業(yè)主收訂業(yè)務(wù)員在完成客人單

36、面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及 附帶條款。所以業(yè)主收訂這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的， 雙簽妥合同及業(yè)主收訂 金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說服業(yè)主收訂有以下法，業(yè)務(wù)員可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9:00前價(jià)都談不攏的話，買家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大 家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去 到四十萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價(jià)最高可達(dá) 三

37、十九萬，我的客人出價(jià)三十八萬，已很接近你心目中的價(jià)了況且該地產(chǎn) 公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是 如果根本無出到四十萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是先 生你啊?。ㄈ┛腿速I樓一時(shí)沖動(dòng)：先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的， 先生，收下定 金吧！免得夜長夢多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取 消交易的。（四）額外要求：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50萬，客戶出價(jià)42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款（業(yè)主單位得全屋家電）， 此舉業(yè)主必定拒絕，但業(yè)務(wù)員都必須這樣做，反正還價(jià)49萬，

38、業(yè)主都會(huì)拒絕得（業(yè)主覺得會(huì)否自己開價(jià)過低，令客戶還價(jià)便到價(jià)），這做法目 的有四個(gè)：第一，打擊賣士氣。第二，令業(yè)務(wù)員擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣感到壓力。第四，令賣自動(dòng)降價(jià)（五）逐步還價(jià)：業(yè)務(wù)員通常還價(jià)每一口價(jià)最少都是 5000 10000的， 業(yè)主以逸代勞的見到客戶加一次價(jià)都是 10000,那么客戶很快便加到自己 心中的理想價(jià)了，業(yè)務(wù)員再還價(jià)過程中太急進(jìn)的話，往往令自己手上的談判籌碼太快失去而令交易談不攏的。業(yè)務(wù)員可嘗試10000元分5次跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)的，有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及 去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶能 力的問題，不是業(yè)務(wù)員從中作梗，總之

39、要令客戶及業(yè)主覺得業(yè)務(wù)員花很多 功夫才令談判過程有進(jìn)展，不要令他們感覺我們業(yè)務(wù)員很容易便賺取到他 們的傭金。（六）善用幸運(yùn)：業(yè)務(wù)員懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字， 在談判中起到一定的作 用，例如：先生，客戶說34萬始終偏高一點(diǎn)，這樣吧！三十三萬三千八百 元取價(jià)吉祥一點(diǎn)。此外，例如價(jià)相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后 一口提價(jià)加多6000元，這樣，總比單面付出12000元來得容易，另外多 說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售: 如果雙價(jià)格有距離，業(yè)主不能降價(jià)，業(yè)務(wù)員可嘗試向業(yè)主告知客戶在覺得 談判沒有進(jìn)展的情況下決定另選其他地，但不是跟我

40、們看的，是跟其他地 產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺得客戶目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度， 會(huì)主動(dòng)來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價(jià)格還可以降一點(diǎn) 呢?。ò耍┩蝗换貎r(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶到價(jià)的時(shí)候反價(jià)， 那么客戶亦有權(quán)在談 價(jià)過程中回價(jià)的，例如：本來客戶是還價(jià) 42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說 客戶只可以出價(jià)38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是 客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計(jì)算錯(cuò)誤也可以， 總之是業(yè)務(wù)員 自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主面著手迫價(jià)，雙雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一想 買，一想賣。業(yè)務(wù)員在此中尋找雙的弱點(diǎn)下功夫。（十）感同身受:在為主面前裝作業(yè)務(wù)員自己都是業(yè)主， 明白到放盤的心態(tài)目 的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心 底話。在客戶面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適 的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。（十一）接力談判：重復(fù)亦是