北京中原華悅國(guó)際公寓銷(xiāo)售階段總結(jié)(共25頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2004年第四季度工 作 總 結(jié)北京中原華悅國(guó)際公寓策劃專(zhuān)案組2005年01月一、 各項(xiàng)工作總結(jié)1.1策劃工作總結(jié)華悅國(guó)際公寓自2004年春推向市場(chǎng)以來(lái)，借助項(xiàng)目獨(dú)特的產(chǎn)品定位，一直以來(lái)在亞北區(qū)域受到各界業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。特別是項(xiàng)目到了第四季度，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)和各項(xiàng)媒體的宣傳推廣，項(xiàng)目在市場(chǎng)的認(rèn)知度和美譽(yù)度都得到了極大的提高，取得了良好的口碑宣傳.同時(shí)為項(xiàng)目的高品質(zhì)和良好形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在亞奧區(qū)域受到了各界的關(guān)注和好評(píng).華悅國(guó)際公寓在本季度也取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。今天，相對(duì)成熟的華悅國(guó)際公寓所推出來(lái)的“亞運(yùn)村八層板樓”得到了越來(lái)越多業(yè)內(nèi)外人士的認(rèn)可。第四季節(jié)

2、是華悅國(guó)際公寓邁向了一個(gè)新的臺(tái)階，從我們?cè)趤啽眳^(qū)域所做的各種戶(hù)外廣告宣傳到售樓外的二次包裝;從項(xiàng)目的外立面落架到樣板間的首次對(duì)外開(kāi)放，以及第一個(gè)公關(guān)活動(dòng)的圓滿(mǎn)舉辦成功，我們迎來(lái)了并嘗到了一個(gè)又一個(gè)勝利的果實(shí)。1.2推廣工作總結(jié)第四季度項(xiàng)目在推廣方面加大了力度，在本季度的推廣工作中，我們主要從五個(gè)方面做了一定的強(qiáng)勢(shì)推廣，一是戶(hù)外廣告，我們?cè)趹?hù)外制定了一套完整的道路指引系統(tǒng).二在平面推廣方面，首次在北京日?qǐng)?bào)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、北京晚報(bào)三類(lèi)報(bào)紙的宣傳，三是網(wǎng)絡(luò)投放，項(xiàng)目加大了新浪、雅虎和焦點(diǎn)網(wǎng)的文字鏈接和擎天柱等的投放力度;四是直投,我們有針對(duì)性地對(duì)亞奧區(qū)域高檔公寓項(xiàng)目做了直投工作;五是公關(guān)活動(dòng),項(xiàng)

3、目首次舉辦了“賞·悅”波士頓風(fēng)情活動(dòng). 1.2.1平面媒體第四季度項(xiàng)目在四類(lèi)報(bào)紙上做了7則平面推廣，平均頻率達(dá)到了2.34次/月,這與以往月份的1.5次/月的投放量明顯加大了,與北京現(xiàn)售項(xiàng)目的月平均投放頻率保持水平.在7則廣告中,有3則整版和2則半版,北青通欄為贈(zèng)送廣告.項(xiàng)目第四季度平面媒體推廣來(lái)電67通,來(lái)訪(fǎng)14通.1.2.2戶(hù)外媒體戶(hù)外推廣是本季度所做的最重要也是花費(fèi)最高的一項(xiàng)推廣,在本季度項(xiàng)目共新簽定3塊戶(hù)外看板,簽定了安立路近110個(gè)圓頂燈箱廣告.同時(shí),在安立路和北四四主路上也上了一個(gè)月的道旗廣告.本季度在戶(hù)外廣告中,從現(xiàn)在的來(lái)電來(lái)訪(fǎng)看,其中北四環(huán)天壇家俱城的戶(hù)外看板來(lái)電量最

4、高,來(lái)電達(dá)到了83通,來(lái)訪(fǎng)達(dá)到了24組.本季度戶(hù)外推廣共來(lái)電115通,來(lái)訪(fǎng)34組.1.2.3網(wǎng)絡(luò)推廣本季度網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用為元,共來(lái)電150通,來(lái)訪(fǎng)25通.從來(lái)電量來(lái)看,網(wǎng)絡(luò)推廣是項(xiàng)目來(lái)電量最高的推廣途徑,同時(shí)也是費(fèi)用最低的推廣方式.由于天氣越來(lái)越變冷的原因,客戶(hù)將更少在戶(hù)外活動(dòng),所以在下一階段,網(wǎng)絡(luò)推廣我們將更加大力度.1.2.4其他媒體在第四季度,我們有針對(duì)性地對(duì)亞北區(qū)域高檔寫(xiě)字樓和公寓進(jìn)行了直投工作,同時(shí),在12月18日在項(xiàng)目A座舉辦了首次對(duì)外的公關(guān)活動(dòng),從我們來(lái)電來(lái)訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)中,這些工作都取得了一定的成效.1.2.4推廣投入費(fèi)用1.3銷(xiāo)售工作總結(jié)本季度是項(xiàng)目銷(xiāo)售走向旺季的第一個(gè)季度,共簽約53

5、套, 銷(xiāo)售面積6160.38平米,銷(xiāo)售金額元.1.4工程進(jìn)度總結(jié)本季度工程最主要施工是項(xiàng)目外立面落架,外立面墻面磚已貼完,現(xiàn)正在做最底下的大理石貼墻,同時(shí),項(xiàng)目的三套樣板間裝修完成對(duì)外開(kāi)放,分別:B502 C301 C302 。項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)的土地已平整,下步工程就開(kāi)始做園林工作了.二、 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)及成交分析2.1來(lái)電分析本季度共來(lái)電882通,來(lái)訪(fǎng)799訪(fǎng). 從來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量看,10月份的來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量是最高的,當(dāng)月來(lái)電427通,來(lái)訪(fǎng)361通.由于進(jìn)入了一年的歲月末,再加上天氣原因,來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量呈下降趨勢(shì).從項(xiàng)目來(lái)電來(lái)訪(fǎng)各項(xiàng)目效果來(lái)看,留電率、來(lái)訪(fǎng)來(lái)電比、來(lái)電約訪(fǎng)率和都呈上升趨勢(shì)，上升最為明顯的是來(lái)訪(fǎng)來(lái)電比.

6、從來(lái)電成交率看，11月份成交率最高，達(dá)到8.75%,其次是12月份也達(dá)到了8.59%.2.1.1來(lái)電來(lái)源分析從上圖可以看出，本季度來(lái)電量最高的是炎黃路牌，達(dá)到199通，其次是網(wǎng)絡(luò)149通和四環(huán)路牌104通。從第三季度各月份來(lái)電量來(lái)看，北青和炎黃路牌10月份為最高的月份，而網(wǎng)絡(luò)和四環(huán)路牌在11月份的來(lái)電量是最高的月份，直投是在12月份才開(kāi)始起效果。2.1.2留電量分析在分析來(lái)電來(lái)源后，我們還需要關(guān)注來(lái)電的留電率，因?yàn)榱綦娐誓軌蚍从硜?lái)電的有效性，通過(guò)比較留電的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)比例，更能夠反映各種宣傳媒體的有效性。第四季度總來(lái)電882通，留電量452通，占總來(lái)電量的51%。2.1.3來(lái)電首要問(wèn)題分析來(lái)電

7、客戶(hù)咨詢(xún)的前三個(gè)問(wèn)題也是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，可以為今后的報(bào)廣明確方向，同時(shí)也為今后的項(xiàng)目的產(chǎn)品規(guī)劃以及價(jià)格走勢(shì)提供市場(chǎng)參照數(shù)據(jù)。來(lái)電客戶(hù)咨詢(xún)的三個(gè)問(wèn)題比例最大的是價(jià)格、位置和面積，可以看出客戶(hù)對(duì)價(jià)格是十分敏感的。2.2來(lái)訪(fǎng)分析本季度總來(lái)訪(fǎng)量為799訪(fǎng)，其中來(lái)電來(lái)訪(fǎng)達(dá)到了156訪(fǎng)，二次來(lái)訪(fǎng)49訪(fǎng)。2.2.1來(lái)訪(fǎng)來(lái)源分析本季度來(lái)訪(fǎng)量最大的途徑是路口落地看板，來(lái)訪(fǎng)達(dá)到235訪(fǎng)，占總來(lái)訪(fǎng)量的29.4%;其次是炎黃路牌達(dá)到87組. 2.2.2來(lái)訪(fǎng)首要問(wèn)題分析本月來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)最關(guān)注的問(wèn)題依次是價(jià)格、面積、戶(hù)型、物業(yè)。3成交量走勢(shì)從上表可以看出，第四季度是全年銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售金額最高的季度，其中1

8、1月份是銷(xiāo)售面積最高的一個(gè)月，12月份是銷(xiāo)售金額最高的一個(gè)月，根據(jù)本專(zhuān)案組的經(jīng)驗(yàn)，第四季度能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，主要原因如下：l 項(xiàng)目工程成為準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售從10月份開(kāi)始，項(xiàng)目開(kāi)始加快了施工進(jìn)度，項(xiàng)目的外立面隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)而落架，樣板房也在12月18日首次對(duì)外開(kāi)放，項(xiàng)目不論是從施工形象還是工程形象都給客戶(hù)留下了良好的印象。l 市場(chǎng)的認(rèn)可度由于項(xiàng)目前期的各項(xiàng)推廣和宣傳，項(xiàng)目在市場(chǎng)中的口碑和品質(zhì)度都得到了業(yè)內(nèi)外人士的認(rèn)可，從而在市場(chǎng)上特別是亞奧區(qū)域更是知名度越來(lái)越大。l 推廣力度加大項(xiàng)目從10月份開(kāi)始，不管是從平面推廣還是從戶(hù)外廣告，我們都加大了力度，并且取得了良好的效果，來(lái)電來(lái)訪(fǎng)比以往都得到了有

9、效的提高。l 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平的進(jìn)度從10月份開(kāi)始，項(xiàng)目的銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售技藝和銷(xiāo)售方法都比以往有很大的提高，從來(lái)訪(fǎng)成交率上就明顯可以看出，特別是在11月份，項(xiàng)目的成交率達(dá)到了8.75%?？蛻?hù)成交來(lái)源分析表從上圖表中我們可以看出，在項(xiàng)目銷(xiāo)售的73套房中，其中路過(guò)、住附近、炎黃立柱、路口落地看板都為13套，都占成交套數(shù)的18%。在戶(hù)外廣告中，炎黃立柱和路口落地看板效果最佳，而網(wǎng)絡(luò)在第四季度出現(xiàn)了4套成交。四、 現(xiàn)階段主要問(wèn)題及解決方案3.1現(xiàn)階段主要問(wèn)題a) 園林規(guī)劃園林工作是現(xiàn)在項(xiàng)目工程的最重要的一個(gè)工作，社區(qū)的土地正在逐步平整，內(nèi)部裝修也正在一步一步完工，而很多客戶(hù)一直都在關(guān)心項(xiàng)目的園林，社區(qū)的

10、內(nèi)部配套設(shè)施的完善。這是現(xiàn)今客戶(hù)所最主要關(guān)心的問(wèn)題之一。b) 標(biāo)準(zhǔn)樣板房的裝修交房標(biāo)準(zhǔn)的樣板間是現(xiàn)今項(xiàng)目的另一個(gè)銷(xiāo)售道具。c) 商業(yè)和小戶(hù)型銷(xiāo)售相對(duì)較快，而大戶(hù)型銷(xiāo)售相對(duì)緩慢到目前為止，商業(yè)和小戶(hù)型的銷(xiāo)售較快，而普通住宅相對(duì)緩慢。3.2解決方案建議d) 加快園林的施工現(xiàn)在，我們應(yīng)該加快園林工作的各項(xiàng)目準(zhǔn)備工作，力爭(zhēng)在三月份把項(xiàng)目的園林做出一個(gè)框架出來(lái)，這樣，可以增加現(xiàn)購(gòu)房客戶(hù)的信心，最主要的是可以吸引很多持幣待購(gòu)的客戶(hù)，特別是賣(mài)大戶(hù)型的客戶(hù)，他們?cè)谫?gòu)房時(shí)往往要看到小區(qū)各項(xiàng)設(shè)施都完成了后，他們才開(kāi)始來(lái)權(quán)衡項(xiàng)目的品質(zhì)是否達(dá)到了他們置業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，然后才做出選擇。e) 加大戶(hù)外廣告和網(wǎng)絡(luò)的推廣。戶(hù)外廣告一直是項(xiàng)目客戶(hù)成交的主要獲知途徑，網(wǎng)絡(luò)推廣則是項(xiàng)目推廣費(fèi)用最低而成交額