話題四____性格[1]

1、授課內(nèi)容話題四話題四 性格性格一性格與職業(yè)性格二職業(yè)性格探索三性格的塑造一、性格與職業(yè)性格一、性格與職業(yè)性格探索自己的性格特征探索自己的性格特征1、性格、性格2、性格的基本特征、性格的基本特征外傾型外傾型 的人大多開朗、活潑，為人處事靈活多的人大多開朗、活潑，為人處事靈活多變，情感外露，獨(dú)立性強(qiáng)，處事果斷，心理活變，情感外露，獨(dú)立性強(qiáng)，處事果斷，心理活動(dòng)傾向于外部，但往往處事馬虎、松散、有始動(dòng)傾向于外部，但往往處事馬虎、松散、有始無終，容易急躁；無終，容易急躁；內(nèi)傾型內(nèi)傾型 的人穩(wěn)妥、嚴(yán)謹(jǐn)、尊規(guī)守信，專心致志，的人穩(wěn)妥、嚴(yán)謹(jǐn)、尊規(guī)守信，專心致志，情感不易外泄，心理活動(dòng)傾向于內(nèi)部，但常常情感不易

2、外泄，心理活動(dòng)傾向于內(nèi)部，但常常默守成規(guī)，反應(yīng)遲鈍，優(yōu)柔寡斷，為人孤僻。默守成規(guī)，反應(yīng)遲鈍，優(yōu)柔寡斷，為人孤僻。分析：分析：外傾型與內(nèi)傾型性格特征外傾型與內(nèi)傾型性格特征 3、性格與職業(yè)、性格與職業(yè)協(xié)作型協(xié)作型 在與人協(xié)同工作時(shí)感到愉快，善于引導(dǎo)別在與人協(xié)同工作時(shí)感到愉快，善于引導(dǎo)別人，想得到同事們喜歡人，想得到同事們喜歡社會(huì)工作者、咨社會(huì)工作者、咨詢?nèi)藛T詢?nèi)藛T 勸服型勸服型 通過談話或?qū)懽魇箘e人同意自己的觀點(diǎn)，通過談話或?qū)懽魇箘e人同意自己的觀點(diǎn)，對別人的反應(yīng)有較強(qiáng)判斷力，善于影響別對別人的反應(yīng)有較強(qiáng)判斷力，善于影響別人的態(tài)度和觀點(diǎn)人的態(tài)度和觀點(diǎn)輔導(dǎo)員、行政人輔導(dǎo)員、行政人員、宣傳工作者、員、宣

3、傳工作者、作家作家 機(jī)智型機(jī)智型 在緊張和危險(xiǎn)的情況下能自我控制沉著應(yīng)在緊張和危險(xiǎn)的情況下能自我控制沉著應(yīng)付，發(fā)生意外和差錯(cuò)時(shí)不慌不忙出色地完付，發(fā)生意外和差錯(cuò)時(shí)不慌不忙出色地完成任務(wù)成任務(wù)駕駛員、飛行員、駕駛員、飛行員、公安員、消防員公安員、消防員求生員求生員 自我表自我表現(xiàn)型現(xiàn)型 喜歡表現(xiàn)自己的愛好和個(gè)性，根據(jù)自己的喜歡表現(xiàn)自己的愛好和個(gè)性，根據(jù)自己的感情做出選擇，能過自己的工作來表現(xiàn)自感情做出選擇，能過自己的工作來表現(xiàn)自己的思想己的思想演員、詩人、音演員、詩人、音樂家、畫家樂家、畫家嚴(yán)謹(jǐn)型嚴(yán)謹(jǐn)型 注重工作過程中各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)的精確性。注重工作過程中各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)的精確性。愿意按一套規(guī)劃和

4、步驟工作盡可能做得完愿意按一套規(guī)劃和步驟工作盡可能做得完美，傾向于嚴(yán)格努力工作美，傾向于嚴(yán)格努力工作會(huì)計(jì)、出納員、會(huì)計(jì)、出納員、統(tǒng)計(jì)員、校對員統(tǒng)計(jì)員、校對員打字員打字員性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析性格及適合崗位分析類類 型型 特特 征征 職業(yè)選擇職業(yè)選擇 變化型變化型 在新的和意外的活動(dòng)或工作情境中感到愉在新的和意外的活動(dòng)或工作情境中感到愉快，快， 喜歡有變化的和多樣化的工作，善喜歡有變化的和多樣化的工作，善于轉(zhuǎn)移注意力于轉(zhuǎn)移注意力記者、推銷員、記者、推銷員、演員演員 重復(fù)型重復(fù)型 適合連續(xù)從事同

5、樣的工作，按固定的計(jì)劃適合連續(xù)從事同樣的工作，按固定的計(jì)劃或進(jìn)度辦事，喜歡重復(fù)的、有規(guī)律的、有或進(jìn)度辦事，喜歡重復(fù)的、有規(guī)律的、有標(biāo)準(zhǔn)的工種標(biāo)準(zhǔn)的工種紡織工、機(jī)床工、紡織工、機(jī)床工、印刷工、電影放印刷工、電影放映員映員 服從型服從型 愿意配合別人或按別人指示辦事，而不愿愿意配合別人或按別人指示辦事，而不愿意自己獨(dú)立做出決策，擔(dān)負(fù)責(zé)任意自己獨(dú)立做出決策，擔(dān)負(fù)責(zé)任 辦公室職員、秘辦公室職員、秘書、翻譯書、翻譯 獨(dú)立型獨(dú)立型 喜歡計(jì)劃自己的活動(dòng)和指導(dǎo)別人活動(dòng)或?qū)ο矚g計(jì)劃自己的活動(dòng)和指導(dǎo)別人活動(dòng)或?qū)ξ磥淼氖虑樽龀鰶Q定，在獨(dú)立負(fù)責(zé)的工作未來的事情做出決定，在獨(dú)立負(fù)責(zé)的工作情境中感到愉快情境中感到愉快管理

6、人員、律師、管理人員、律師、警察、偵察員警察、偵察員 4、職業(yè)性格、職業(yè)性格四種基本色彩描述四種基本色彩描述人一般有多種性格人一般有多種性格藍(lán)色性格案例藍(lán)色性格案例以專業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客以專業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客保健品銷售專區(qū)，一大約40歲左右的知識女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品銷售人員：大姐，您好！買保健品？顧客：（不答話）銷售人員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）銷售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣得挺好的，大品牌，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心?。ㄒ婎櫩偷难酃饴湓谖餮髤⒖诜荷希N售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無反應(yīng)）銷售人員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合

7、像您這樣工作壓力大的知識分子服用?。ㄤN售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）顧客：哦（終于開口，接過產(chǎn)品）銷售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補(bǔ)品！對于頭暈、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好嗎？顧客：（放下產(chǎn)品，無表情無語言，離開了保健品專區(qū)）銷售人員自言自語：真難侍候，半天不說一句話，一看就不是來買東西的！分析：分析： 從其行為表現(xiàn)來分析，該顧客“冷靜，不喜歡說話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押茫舾?”，可推斷出該顧客性格中可能有藍(lán)色。 銷售人員由于不會(huì)閱人，銷售語言條理不夠清晰且沒說到該類顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動(dòng)不了顧客。另外，藍(lán)色性格顧客較敏感，不喜歡別人

8、探究其隱私，故銷售人員直接提問：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！ 銷售話術(shù)改進(jìn)： 如果在顧客接過產(chǎn)品后，銷售人員用有條理的語言給其介紹產(chǎn)品（其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用三七的作用五味子的作用其三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補(bǔ)），且不探究其隱私（對經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用?。┯美硇苑治龊妥鹬亟o顧客留下好感，則顧客有可能提問（先清后補(bǔ)？先清什么？后補(bǔ)什么？） 讓藍(lán)色性格顧客開口，參與到對話中，銷售就成功了一半。案例案例 示弱于黃色性格客戶 一大賣場，某保健品促銷導(dǎo)購與一欲買腦白金顧客的銷售對話。 一30多歲的男性顧客，大踏步直接來到保健品柜臺前

9、，拿起腦白金就走。（注意其行為：動(dòng)作大、目標(biāo)感明確，講究效率，果斷、直接的顧客） 銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說話直接、果斷，還略帶強(qiáng)勢的質(zhì)問） 顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？?。ㄕZ氣生硬，厭煩銷售人員直接拷問的銷售方式。到此，銷售人員如意識到客戶是黃色性格，應(yīng)馬上變逞強(qiáng)為示弱） 銷售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。 顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺?。櫩吐曊{(diào)提高8度，語氣強(qiáng)硬，支配欲大增）分析：分析：1促銷導(dǎo)購缺少親和力，開場在沒了解顧客需求的情況下匆忙銷售，且語氣

10、較硬，直接質(zhì)問顧客，使顧客反感。2第一句話說出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷售人員仍沒有調(diào)整，繼續(xù)按自己的銷售思維銷售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷售失敗。銷售話術(shù)改進(jìn)：銷售人員：先生買腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！銷售人員：噢，先生說話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。（馬上調(diào)整說話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進(jìn)）顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽到銷售人員的上番話，顧客語氣不會(huì)像上例那么強(qiáng)硬，但性格使然，說話語氣仍顯命令式）銷售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜?，大哥是個(gè)爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷！(與黃色性

11、格溝通要點(diǎn)：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應(yīng)，再見機(jī)行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊)把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時(shí)搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補(bǔ)，加上腦白金的強(qiáng)力助眠，效果更佳！(表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，更易打動(dòng)對方)顧客：哦？是嗎整個(gè)銷售話術(shù)通過示弱展開，以自身專業(yè)形象打動(dòng)顧客。案例案例用輕松的語言鼓勵(lì)綠色性格客戶一對母女在挑選保健品，比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點(diǎn)頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是

12、我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了！（母親推托，女兒也有點(diǎn)猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前）銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃！您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！（贊美中暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，一推一鼓勵(lì)，幫助她拿主意，做決定）大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲夏草的確具有“補(bǔ)腎益肺”的功能，對老年人的腰也有強(qiáng)壯作用！（轉(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，二推二鼓勵(lì)!）女兒：是嗎？！母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。（語氣不再堅(jiān)定、信心開始動(dòng)搖）銷售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)，成全女兒的孝心，否則女兒也會(huì)難過的?。ㄈ迫膭?lì)）

13、母親：您真會(huì)說話，那就買吧，時(shí)間不早了，我們來超市都1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！銷售人員：好的，我拿一個(gè)禮品袋給您裝上，大姐，您對您媽這么好！我加送你們一盒贈(zèng)品吧！（微笑，再順勢送上本來就配備有的小禮品）分析分析 1銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語言推動(dòng)）。 2善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵(lì)推動(dòng)說服，再對女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語言層次分明。 3如果開場以“買我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來吸引顧客，一來不會(huì)從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒有挖掘到位，顧客自然不會(huì)珍惜！而換作顧客購買之后“再加送贈(zèng)品”，則使

14、顧客覺得物超所值。案例案例一對母女在挑選保健品，比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點(diǎn)頭說好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了?。赣H推托，女兒也有點(diǎn)猶豫了，銷售人員見狀，微笑著上前）銷售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場買一些保健品，也不知道父母合不合適吃！您閨女就不一樣，親自帶您來精心挑選！阿姨，真羨慕您！（贊美中暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，一推一鼓勵(lì)，幫助她拿主意，做決定）大姐，您真孝順，也很有眼光

15、，冬蟲夏草的確具有“補(bǔ)腎益肺”的功能，對老年人的腰也有強(qiáng)壯作用?。ㄞD(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，二推二鼓勵(lì)!）女兒：是嗎？！母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。（語氣不再堅(jiān)定、信心開始動(dòng)搖）銷售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)，成全女兒的孝心，否則女兒也會(huì)難過的?。ㄈ迫膭?lì)）母親：您真會(huì)說話，那就買吧，時(shí)間不早了，我們來超市都1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！銷售人員：好的，我拿一個(gè)禮品袋給您裝上，大姐，您對您媽這么好！我加送你們一盒贈(zèng)品吧?。ㄎ⑿Γ夙槃菟蜕媳緛砭团鋫溆械男《Y品）分析分析 1銷售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語言推動(dòng)）。

16、2善于分析顧客的購買心理，清楚成交障礙首先來自母親，故先對母親鼓勵(lì)推動(dòng)說服，再對女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語言層次分明。 3如果開場以“買我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來吸引顧客，一來不會(huì)從根本燃燒顧客的購買欲望，二來對贈(zèng)品的“加贈(zèng)”價(jià)值沒有挖掘到位，顧客自然不會(huì)珍惜！而換作顧客購買之后“再加送贈(zèng)品”，則使顧客覺得物超所值。 二、職業(yè)性格探索二、職業(yè)性格探索1綜合分析法:他人和自我評價(jià)2測試法:MBTI和卡特爾性格無所謂好壞，關(guān)鍵看是否放對了地方性格無所謂好壞，關(guān)鍵看是否放對了地方 每一類性格都有與之相適應(yīng)的職業(yè)范圍。職業(yè)心理學(xué)的研究表明，不每一類性格都有與之相適應(yīng)的職業(yè)范圍。職業(yè)心理學(xué)的研究表明，不同的職業(yè)需要

17、具有不同性格的從業(yè)者，某一類職業(yè)工作能夠體現(xiàn)出某同的職業(yè)需要具有不同性格的從業(yè)者，某一類職業(yè)工作能夠體現(xiàn)出某一類共同的職業(yè)性格。一類共同的職業(yè)性格。 敏感型的人，精神飽滿，好動(dòng)不好靜，辦事喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，但行為常敏感型的人，精神飽滿，好動(dòng)不好靜，辦事喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，但行為常有盲目性，有時(shí)情緒不穩(wěn)定。有盲目性，有時(shí)情緒不穩(wěn)定。情感型的人，感情豐富，喜怒哀樂溢于言表，不喜歡單調(diào)生活，愛刺情感型的人，感情豐富，喜怒哀樂溢于言表，不喜歡單調(diào)生活，愛刺激，愛感情用事，對新事物很有興趣。激，愛感情用事，對新事物很有興趣。思考型的人，善于思考，邏輯思維發(fā)達(dá)，有比較成熟的觀點(diǎn)，生活、思考型的人，善于思考，邏輯思維

18、發(fā)達(dá)，有比較成熟的觀點(diǎn)，生活、工作有規(guī)律，時(shí)間觀念強(qiáng)，重視調(diào)查研究的精確性，但有時(shí)思想僵化工作有規(guī)律，時(shí)間觀念強(qiáng)，重視調(diào)查研究的精確性，但有時(shí)思想僵化，缺乏靈活性。，缺乏靈活性。想象型的人想象力豐富，憧憬未來，喜歡思考問題，有時(shí)行為刻板，想象型的人想象力豐富，憧憬未來，喜歡思考問題，有時(shí)行為刻板，不易合群。不易合群。職業(yè)性格探究案例職業(yè)性格探究案例 案例案例1 1，一個(gè)學(xué)生因?yàn)榕既坏脑蚨鲋e，一個(gè)學(xué)生因?yàn)榕既坏脑蚨鲋e，我們就不能認(rèn)定他我們就不能認(rèn)定他“不誠實(shí)不誠實(shí)”。但如果他。但如果他經(jīng)常地撒謊，則可以認(rèn)定這個(gè)學(xué)生具有經(jīng)常地撒謊，則可以認(rèn)定這個(gè)學(xué)生具有“不誠實(shí)不誠實(shí)”的性格。的性格。 案例案例2 2，一個(gè)人在他受辱的情況下發(fā)了脾氣，一個(gè)人在他受辱的情況下發(fā)了脾氣，我們不能就此就斷定他性格粗暴，對人不我們不能就此就斷定他性格粗暴，對人不友善，但如果他經(jīng)常發(fā)脾氣，我們就可以友善，但如果他經(jīng)常發(fā)脾氣，我們就可以推斷他的性格中有粗暴的一面。推斷他的性格中有粗暴的一面。 三、性格的塑造：三、性格的塑造： 性格塑造的途徑: 1在自省 自警 自礪中修身養(yǎng)性. 2在榜樣學(xué)習(xí)中陶冶心情 3在社會(huì)實(shí)踐中磨礪品格 在職業(yè)活動(dòng)中鍛煉意志歐來雅擇才標(biāo)準(zhǔn)：歐來雅擇才標(biāo)準(zhǔn)：詩人農(nóng)民人才詩人農(nóng)民人才成功者