06年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)與銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)

1、06年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)與銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)與銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè) 總公司銀行保險(xiǎn)部總公司銀行保險(xiǎn)部 趙振德趙振德 20062006年年6 6月月 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA2一、一、0606年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)二、銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)二、銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA320062006年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)思想積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在提高渠道價(jià)值的基礎(chǔ)積極優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在提高渠道價(jià)值的基礎(chǔ)上，保持適度的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)上，保持適度的業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)

2、份額，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。銀保業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA4為什么確定這樣的工作指導(dǎo)思想？為什么確定這樣的工作指導(dǎo)思想？n只有優(yōu)化銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行保險(xiǎn)渠道的價(jià)只有優(yōu)化銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，銀行保險(xiǎn)渠道的價(jià)值才能真正得到體現(xiàn)，也才能保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的值才能真正得到體現(xiàn)，也才能保證銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。持續(xù)健康發(fā)展。n從同業(yè)及我司的實(shí)踐來(lái)看，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)從同業(yè)及我司的實(shí)踐來(lái)看，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化完全有取得成功的可能。化完全有取得成功的可能。n充分考慮分公司及業(yè)務(wù)隊(duì)伍的承受能力與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)充分考慮分公司及業(yè)務(wù)隊(duì)伍的承受能力與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的漸進(jìn)性，

3、積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)型的漸進(jìn)性，積極、穩(wěn)妥地推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。優(yōu)化。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA5（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨的困難和挑戰(zhàn)（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨的困難和挑戰(zhàn)總體而言，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作未取得實(shí)質(zhì)性突破。從自總體而言，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作未取得實(shí)質(zhì)性突破。從自身分析，主要是因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)識(shí)和管理水平及經(jīng)營(yíng)能力身分析，主要是因?yàn)槲覀兊恼J(rèn)識(shí)和管理水平及經(jīng)營(yíng)能力較低所致。具體分析如下：較低所致。具體分析如下：1 1、缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)、缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)2 2、未找到合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷(xiāo)售模式、未找到合適的銀行保險(xiǎn)

4、產(chǎn)品及銷(xiāo)售模式3 3、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)代理渠道的依賴(lài)性、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)代理渠道的依賴(lài)性4 4、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能力不足、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的能力不足5 5、后援支持不足、后援支持不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA6由于缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)，各層由于缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)，各層級(jí)（分公司、中支公司、客戶(hù)經(jīng)理）仍?xún)A向于銷(xiāo)售五年期級(jí)（分公司、中支公司、客戶(hù)經(jīng)理）仍?xún)A向于銷(xiāo)售五年期躉交產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售便難以獲得實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)。躉交產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售便難以獲得實(shí)質(zhì)性啟動(dòng)。1 1、缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)行引導(dǎo)、缺少有效的政策手段對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

5、進(jìn)行引導(dǎo)政策導(dǎo)向政策導(dǎo)向考核政策考核政策費(fèi)用政策費(fèi)用政策產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA72 2、未找到合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷(xiāo)售模式、未找到合適的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷(xiāo)售模式我們?cè)?jīng)作過(guò)的產(chǎn)品銷(xiāo)售嘗試：我們?cè)?jīng)作過(guò)的產(chǎn)品銷(xiāo)售嘗試：個(gè)人萬(wàn)能壽險(xiǎn)個(gè)人萬(wàn)能壽險(xiǎn)個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)個(gè)人傳統(tǒng)壽險(xiǎn)紅葵花少兒險(xiǎn)紅葵花少兒險(xiǎn)改造個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，如紅福壽等改造個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，如紅福壽等小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)購(gòu)房信貸定期壽險(xiǎn)購(gòu)房信貸定期壽險(xiǎn)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA8銷(xiāo)售模式合適產(chǎn)品展業(yè)方式策略網(wǎng)點(diǎn)柜面簡(jiǎn)單、易上規(guī)模的儲(chǔ)蓄投資型產(chǎn)品或返本保障產(chǎn)品一般模式包銷(xiāo)模式北

6、京模式主渠道理財(cái)中心保障性較強(qiáng)的產(chǎn)品或儲(chǔ)蓄投資型產(chǎn)品等積極探索信貸資源適合住房信貸和個(gè)人信貸的意外險(xiǎn)或壽險(xiǎn)產(chǎn)品；適合企業(yè)信貸的團(tuán)體產(chǎn)品（如意外險(xiǎn)和年金）積極嘗試DM（TM）期交的返本重疾產(chǎn)品及高額意外險(xiǎn)產(chǎn)品等積極嘗試其他，如信用卡等具體問(wèn)題具體分析積極探索銀行保險(xiǎn)的主要銷(xiāo)售模式及其合適產(chǎn)品銀行保險(xiǎn)的主要銷(xiāo)售模式及其合適產(chǎn)品CPIC LIFE BACPIC LIFE BA9銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵因素：銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得成功的關(guān)鍵因素：符合銀行客戶(hù)的需求特點(diǎn)符合銀行客戶(hù)的需求特點(diǎn)與特定的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式相適合與特定的銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式相適合合理平衡客戶(hù)、銀行和保險(xiǎn)公司三方的利益合理平衡客戶(hù)、銀行和

7、保險(xiǎn)公司三方的利益能夠超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)能夠超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)以主流產(chǎn)品五年期躉交分紅險(xiǎn)為例以主流產(chǎn)品五年期躉交分紅險(xiǎn)為例客戶(hù)預(yù)期獲得比銀行定期儲(chǔ)蓄高的投資回報(bào)客戶(hù)預(yù)期獲得比銀行定期儲(chǔ)蓄高的投資回報(bào)代理手續(xù)費(fèi)對(duì)銀行有相當(dāng)?shù)奈Υ硎掷m(xù)費(fèi)對(duì)銀行有相當(dāng)?shù)奈梢詽M(mǎn)足保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)之需可以滿(mǎn)足保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)之需CPIC LIFE BACPIC LIFE BA10 n網(wǎng)點(diǎn)柜面網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化首先應(yīng)該而且可以在作為主渠道的網(wǎng)點(diǎn)柜業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化首先應(yīng)該而且可以在作為主渠道的網(wǎng)點(diǎn)柜面取得突破面取得突破具體策略是在網(wǎng)點(diǎn)柜面推出價(jià)值較高的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品并具體策略是在網(wǎng)點(diǎn)柜

8、面推出價(jià)值較高的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品并逐漸提高其業(yè)務(wù)占比逐漸提高其業(yè)務(wù)占比十年躉交分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、十年期交分紅險(xiǎn)已被國(guó)內(nèi)銀十年躉交分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、十年期交分紅險(xiǎn)已被國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)踐證明是適合在銀行柜面銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品行保險(xiǎn)市場(chǎng)實(shí)踐證明是適合在銀行柜面銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品CPIC LIFE BACPIC LIFE BA11借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合點(diǎn)，借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的緊密結(jié)合點(diǎn)，最能體現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司雙贏的特征，最能體現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銀行與保險(xiǎn)公司雙贏的特征，已經(jīng)我司部分分公司的實(shí)踐證明為具有較大的發(fā)展?jié)摿?，已?jīng)我司部分分公司的實(shí)踐證明為具有較大的

9、發(fā)展?jié)摿?，且目前在大部分地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不是十分激烈，我們有必且目前在大部分地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不是十分激烈，我們有必要先入為主掘取第一桶金。要先入為主掘取第一桶金。n山東分公司山東分公司20052005年借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)收入超過(guò)年借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)收入超過(guò)40004000萬(wàn)元萬(wàn)元n浙江分公司浙江分公司20052005年僅嘉興中心支公司借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)年僅嘉興中心支公司借款人意外險(xiǎn)保費(fèi)收入就近收入就近10001000萬(wàn)元萬(wàn)元n網(wǎng)點(diǎn)柜面以外的其他銷(xiāo)售模式網(wǎng)點(diǎn)柜面以外的其他銷(xiāo)售模式CPIC LIFE BACPIC LIFE BA123 3、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)代理渠道的依賴(lài)性、銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)代理渠道的

10、依賴(lài)性由于在銀保合作中我方不掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，如果未能得到由于在銀保合作中我方不掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，如果未能得到代理渠道方面的理解和積極配合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作將難以取代理渠道方面的理解和積極配合，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作將難以取得進(jìn)展。得進(jìn)展。加強(qiáng)渠道公關(guān)并積極向渠道方面進(jìn)行必要的理念灌輸是進(jìn)行加強(qiáng)渠道公關(guān)并積極向渠道方面進(jìn)行必要的理念灌輸是進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要條件。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要條件。從同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況來(lái)看，渠道方面對(duì)于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)從同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況來(lái)看，渠道方面對(duì)于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整還是比較配合的，并已意識(shí)到五年期躉交業(yè)務(wù)可能為其帶來(lái)整還是比較配合的，并已意識(shí)到五年期躉交業(yè)務(wù)可能為其帶來(lái)的

11、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。以客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)銷(xiāo)售為特征的北京模式在一定程度上可以以客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)銷(xiāo)售為特征的北京模式在一定程度上可以減少對(duì)代理渠道的依賴(lài)性，從而有利于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)行。減少對(duì)代理渠道的依賴(lài)性，從而有利于業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)行。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA134 4、業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力不足、業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力不足客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)定位不準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)定位不準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)理缺乏自主銷(xiāo)售能力客戶(hù)經(jīng)理缺乏自主銷(xiāo)售能力客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中的骨干力量相對(duì)缺乏客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中的骨干力量相對(duì)缺乏客戶(hù)經(jīng)理的人數(shù)相對(duì)不足客戶(hù)經(jīng)理的人數(shù)相對(duì)不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA145 5、后援

12、支持不足、后援支持不足培訓(xùn)力量嚴(yán)重不足培訓(xùn)力量嚴(yán)重不足迄今仍有相當(dāng)多的分公司未設(shè)置專(zhuān)職培訓(xùn)崗，大部分分迄今仍有相當(dāng)多的分公司未設(shè)置專(zhuān)職培訓(xùn)崗，大部分分公司未建立兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍公司未建立兼職培訓(xùn)師隊(duì)伍企劃力量相當(dāng)薄弱企劃力量相當(dāng)薄弱相當(dāng)多的分公司未設(shè)置企劃崗或企劃能力不足，無(wú)法制相當(dāng)多的分公司未設(shè)置企劃崗或企劃能力不足，無(wú)法制定有效、優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案定有效、優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)方案管理手段缺失管理手段缺失分公司和中支部門(mén)經(jīng)理的素質(zhì)和能力參差不齊，總的來(lái)分公司和中支部門(mén)經(jīng)理的素質(zhì)和能力參差不齊，總的來(lái)看專(zhuān)業(yè)化程度相對(duì)不足看專(zhuān)業(yè)化程度相對(duì)不足CPIC LIFE BACPIC LIFE BA15我們確定我

13、們確定20062006年銀保業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作項(xiàng)目如下：年銀保業(yè)務(wù)的重點(diǎn)工作項(xiàng)目如下：n加大紅利發(fā)（保得利）加大紅利發(fā)（保得利）1010年期躉交業(yè)務(wù)及萬(wàn)能險(xiǎn)年期躉交業(yè)務(wù)及萬(wàn)能險(xiǎn)的推動(dòng)力度的推動(dòng)力度n積極推動(dòng)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)及貸款者人身保險(xiǎn)積極推動(dòng)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)及貸款者人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)n實(shí)現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)的真正突破實(shí)現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)的真正突破（二）我司的對(duì)策（二）我司的對(duì)策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA16預(yù)算目標(biāo)圍繞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和價(jià)值提升來(lái)安排：預(yù)算目標(biāo)圍繞業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和價(jià)值提升來(lái)安排：20062006年實(shí)收保費(fèi)較年實(shí)收保費(fèi)較20052005年適度下降，年適度下降，5 5年期躉繳業(yè)務(wù)年

14、期躉繳業(yè)務(wù)同比下降同比下降4040，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)較，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)較20052005年增加年增加10101515；分；分紅險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)中，十年期業(yè)務(wù)占比達(dá)到紅險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)中，十年期業(yè)務(wù)占比達(dá)到4040以上；以以上；以紅利發(fā)（紅利來(lái)）紅利發(fā)（紅利來(lái)）C C、紅福壽和紅葵花為主的期繳業(yè)、紅福壽和紅葵花為主的期繳業(yè)務(wù)和以小額信貸為主的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)務(wù)和以小額信貸為主的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)100100以上。以上。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA17險(xiǎn)種險(xiǎn)種實(shí)收保費(fèi)實(shí)收保費(fèi)紅利發(fā)（紅利來(lái)、保得紅利發(fā)（紅利來(lái)、保得利）利）5 5年期年期60601010年期及以上年期及以上（含銀保萬(wàn)能）（含銀保萬(wàn)能）4747期

15、繳（紅利發(fā)期繳（紅利發(fā)C C款，紅葵花，紅福壽）款，紅葵花，紅福壽）1.51.5意外險(xiǎn)（含安貸寶，小額信貸）意外險(xiǎn)（含安貸寶，小額信貸）1.51.5合計(jì)合計(jì)110110業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)十期躉交業(yè)務(wù)今年?duì)幦∵_(dá)到十期躉交業(yè)務(wù)今年?duì)幦∵_(dá)到5050的業(yè)務(wù)占比，的業(yè)務(wù)占比，20072007年年占比達(dá)到占比達(dá)到7575，20082008年停辦五年期躉交業(yè)務(wù)。年停辦五年期躉交業(yè)務(wù)。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA18總公司對(duì)分公司實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)考核。分公司標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)總公司對(duì)分公司實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)考核。分公司標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)預(yù)算以其預(yù)算以其20052005年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，并參考往年及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)，并參考往

16、年及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況核定。其中期繳、意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占比不低況核定。其中期繳、意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占比不低于于2020。紅利發(fā)。紅利發(fā)5 5年期躉繳業(yè)務(wù)的保費(fèi)以上年度紅利發(fā)年期躉繳業(yè)務(wù)的保費(fèi)以上年度紅利發(fā)5 5年期躉繳業(yè)務(wù)的年期躉繳業(yè)務(wù)的6060為上限，超過(guò)部分可計(jì)提相應(yīng)費(fèi)為上限，超過(guò)部分可計(jì)提相應(yīng)費(fèi)用，但不計(jì)入當(dāng)年銀保標(biāo)保。用，但不計(jì)入當(dāng)年銀保標(biāo)保。將紅利發(fā)十年期和紅福壽的折標(biāo)系數(shù)分別提高到將紅利發(fā)十年期和紅福壽的折標(biāo)系數(shù)分別提高到0.30.3和和2.22.2。考核政策考核政策CPIC LIFE BACPIC LIFE BA19費(fèi)用率與折標(biāo)系數(shù)費(fèi)用率與折標(biāo)系數(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品費(fèi)用率費(fèi)用率折標(biāo)系數(shù)折標(biāo)

17、系數(shù)紅利發(fā)十年躉交紅利發(fā)十年躉交7 70.30.3紅利發(fā)五年躉交紅利發(fā)五年躉交5.35.30.20.2紅利發(fā)紅利發(fā)C C2626，2 2，2 2，2 2，2 22 2紅福壽紅福壽16.516.5，6 6，4 42.22.2金誠(chéng)利金誠(chéng)利5.55.50.450.45CPIC LIFE BACPIC LIFE BA20借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理借款人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理金總指示：銀行保險(xiǎn)渠道要加強(qiáng)對(duì)小額信貸業(yè)務(wù)的管理和拓展。原金總指示：銀行保險(xiǎn)渠道要加強(qiáng)對(duì)小額信貸業(yè)務(wù)的管理和拓展。原來(lái)是團(tuán)險(xiǎn)部管的，后來(lái)銀行保險(xiǎn)部在此基礎(chǔ)上有了進(jìn)一步發(fā)展。這來(lái)是團(tuán)險(xiǎn)部管的，后來(lái)銀行保險(xiǎn)部在此基礎(chǔ)上有了進(jìn)一步發(fā)展。這是很好的險(xiǎn)種，

18、浙江、山東、青島分公司都做得非常好。這些業(yè)務(wù)是很好的險(xiǎn)種，浙江、山東、青島分公司都做得非常好。這些業(yè)務(wù)要總結(jié)，要成立業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)導(dǎo)小組，總公司銀行保險(xiǎn)部趙振德同志要總結(jié)，要成立業(yè)務(wù)拓展領(lǐng)導(dǎo)小組，總公司銀行保險(xiǎn)部趙振德同志負(fù)責(zé)，吸收各方面的資源，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，形成規(guī)范化、可操負(fù)責(zé)，吸收各方面的資源，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，形成規(guī)范化、可操作的模式。和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)一樣，理順了平臺(tái)，流程通暢了以后，要作的模式。和意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)一樣，理順了平臺(tái)，流程通暢了以后，要與每一家分公司研究具體市場(chǎng)運(yùn)作的方法，一家家制定計(jì)劃，一家與每一家分公司研究具體市場(chǎng)運(yùn)作的方法，一家家制定計(jì)劃，一家家落實(shí)。家落實(shí)。根據(jù)金總指示：總公

19、司決定由銀保部牽頭組織此項(xiàng)工作，分公司應(yīng)根據(jù)金總指示：總公司決定由銀保部牽頭組織此項(xiàng)工作，分公司應(yīng)將小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣納入下階段工作重點(diǎn)之一，并指定專(zhuān)將小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣納入下階段工作重點(diǎn)之一，并指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。對(duì)于遲遲未能開(kāi)辦該業(yè)務(wù)的分公司，總公司將予人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。對(duì)于遲遲未能開(kāi)辦該業(yè)務(wù)的分公司，總公司將予以督促檢查。以督促檢查。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA21積極、穩(wěn)妥推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，充分考慮分公司及其積極、穩(wěn)妥推進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，充分考慮分公司及其業(yè)務(wù)隊(duì)伍的承受能力業(yè)務(wù)隊(duì)伍的承受能力調(diào)整考核和費(fèi)用政策，引導(dǎo)分公司加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)整考核和費(fèi)用政策，

20、引導(dǎo)分公司加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作在維持適度業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，保證分公司可用費(fèi)用和在維持適度業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，保證分公司可用費(fèi)用和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增加標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)同比增加以網(wǎng)點(diǎn)柜面作為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主戰(zhàn)場(chǎng)，同以網(wǎng)點(diǎn)柜面作為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)積極推動(dòng)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)及其他銷(xiāo)售模式創(chuàng)新時(shí)積極推動(dòng)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)及其他銷(xiāo)售模式創(chuàng)新政策制定的指導(dǎo)思想政策制定的指導(dǎo)思想CPIC LIFE BACPIC LIFE BA22同業(yè)及我司的實(shí)踐均已表明：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化同業(yè)及我司的實(shí)踐均已表明：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化完全有取得成功的可能完全有取得成功的可能應(yīng)以發(fā)展的眼光來(lái)看待進(jìn)

21、行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的應(yīng)以發(fā)展的眼光來(lái)看待進(jìn)行銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必然性及前進(jìn)過(guò)程中可能遭遇的挫折必然性及前進(jìn)過(guò)程中可能遭遇的挫折隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的成功，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的成功，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)必將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期務(wù)必將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的再認(rèn)識(shí)對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作的再認(rèn)識(shí)（三）（三）0606年業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)年業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA23當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境有利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的進(jìn)行：當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境有利于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的進(jìn)行：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)共識(shí)銀

22、行對(duì)于五年期躉交業(yè)務(wù)的反思銀行對(duì)于五年期躉交業(yè)務(wù)的反思監(jiān)管當(dāng)局等對(duì)銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)現(xiàn)象的關(guān)注監(jiān)管當(dāng)局等對(duì)銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)現(xiàn)象的關(guān)注從產(chǎn)品生命周期的角度來(lái)看，客戶(hù)和銀行方面都需要新從產(chǎn)品生命周期的角度來(lái)看，客戶(hù)和銀行方面都需要新的產(chǎn)品概念的產(chǎn)品概念保險(xiǎn)公司對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)律的認(rèn)識(shí)得到了提高保險(xiǎn)公司對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)律的認(rèn)識(shí)得到了提高CPIC LIFE BACPIC LIFE BA24（1 1）提高十年躉交業(yè)務(wù)占比的意義）提高十年躉交業(yè)務(wù)占比的意義十年躉交業(yè)務(wù)具有比五年躉交業(yè)務(wù)更高的內(nèi)含價(jià)值。尤其是在未十年躉交業(yè)務(wù)具有比五年躉交業(yè)務(wù)更高的內(nèi)含價(jià)值。尤其是在未來(lái)發(fā)生通貨膨脹的情況下，十年期躉交業(yè)務(wù)

23、可能為公司創(chuàng)造大量的來(lái)發(fā)生通貨膨脹的情況下，十年期躉交業(yè)務(wù)可能為公司創(chuàng)造大量的利潤(rùn)。利潤(rùn)。一般來(lái)說(shuō)，十年躉交業(yè)務(wù)的投資回報(bào)能夠高于銀行的整存整取業(yè)一般來(lái)說(shuō)，十年躉交業(yè)務(wù)的投資回報(bào)能夠高于銀行的整存整取業(yè)務(wù)，從而使客戶(hù)利益得到保證。這對(duì)于銀行保險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展是十務(wù)，從而使客戶(hù)利益得到保證。這對(duì)于銀行保險(xiǎn)的可持續(xù)發(fā)展是十分有利的。相反，五年躉交業(yè)務(wù)難以保證客戶(hù)的收益，最終可能導(dǎo)分有利的。相反，五年躉交業(yè)務(wù)難以保證客戶(hù)的收益，最終可能導(dǎo)致銀行的信用受損，三贏合作的利益基礎(chǔ)難以保證。致銀行的信用受損，三贏合作的利益基礎(chǔ)難以保證。保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)就在于長(zhǎng)期性和保障性，我保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融

24、產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)就在于長(zhǎng)期性和保障性，我們沒(méi)有理由避長(zhǎng)就短。們沒(méi)有理由避長(zhǎng)就短。1 1、大力拓展十年躉交業(yè)務(wù)（含金誠(chéng)利）、大力拓展十年躉交業(yè)務(wù)（含金誠(chéng)利）CPIC LIFE BACPIC LIFE BA25（2 2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)保底高保底高與同業(yè)產(chǎn)品相比，我司十年期紅利發(fā)基本保險(xiǎn)金額較高與同業(yè)產(chǎn)品相比，我司十年期紅利發(fā)基本保險(xiǎn)金額較高保障高保障高擁有二倍保險(xiǎn)金額的意外身故保障擁有二倍保險(xiǎn)金額的意外身故保障分紅好分紅好從過(guò)去的分紅水平看，我司十年期紅利發(fā)的分紅水平高于五年期，從過(guò)去的分紅水平看，我司十年期紅利發(fā)的分紅水平高于五年期，且在同業(yè)產(chǎn)品中居于上游且在同業(yè)產(chǎn)品中居于上游費(fèi)用率、折標(biāo)系數(shù)

25、高費(fèi)用率、折標(biāo)系數(shù)高擁有擁有7 7的可用費(fèi)用率，比五年期高出的可用費(fèi)用率，比五年期高出1.71.7；折標(biāo)系數(shù)為；折標(biāo)系數(shù)為0.30.3，比，比五年期高出五年期高出5050CPIC LIFE BACPIC LIFE BA26（3 3）渠道優(yōu)勢(shì)）渠道優(yōu)勢(shì)銀行方面已習(xí)慣于銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品銀行方面已習(xí)慣于銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品同業(yè)已銷(xiāo)售大量的十年期產(chǎn)品，銀行方面已能接受同業(yè)已銷(xiāo)售大量的十年期產(chǎn)品，銀行方面已能接受（4 4）技術(shù)支持優(yōu)勢(shì)）技術(shù)支持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，對(duì)培訓(xùn)等后勤支持需求較少產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，對(duì)培訓(xùn)等后勤支持需求較少CPIC LIFE BACPIC LIFE BA27金誠(chéng)利產(chǎn)品特色金誠(chéng)利產(chǎn)品特色收益穩(wěn)定收益穩(wěn)

26、定設(shè)有保證利率（目前為設(shè)有保證利率（目前為2%2%），每），每5 5年為一個(gè)保證期。年為一個(gè)保證期。 費(fèi)用透明費(fèi)用透明金誠(chéng)利的扣除費(fèi)用率為金誠(chéng)利的扣除費(fèi)用率為9%9%，從第，從第3 3年末開(kāi)始，每年獎(jiǎng)勵(lì)賬戶(hù)余額的年末開(kāi)始，每年獎(jiǎng)勵(lì)賬戶(hù)余額的1%1%，第第1010年末獎(jiǎng)勵(lì)年末獎(jiǎng)勵(lì)2%2%，（合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，（合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)9%9%，基本相當(dāng)于將前期扣除的費(fèi)用全，基本相當(dāng)于將前期扣除的費(fèi)用全部返還給客戶(hù)），以后每部返還給客戶(hù)），以后每5 5年還可獲得保單帳戶(hù)價(jià)值年還可獲得保單帳戶(hù)價(jià)值1%1%的持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)直的持續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)直至保單終止。至保單終止。保障超值保障超值金誠(chéng)利提供金誠(chéng)利提供2 2倍于個(gè)人賬戶(hù)余額意外身故保障和

27、倍于個(gè)人賬戶(hù)余額意外身故保障和1.11.1倍的疾病身故保倍的疾病身故保障，并設(shè)置了身故保障的上限（障，并設(shè)置了身故保障的上限（150150萬(wàn)萬(wàn)+ +個(gè)人賬戶(hù)余額），個(gè)人賬戶(hù)余額），產(chǎn)品靈活產(chǎn)品靈活 投保范圍廣泛、保險(xiǎn)期間靈活、保單質(zhì)押貸款、轉(zhuǎn)保優(yōu)惠等投保范圍廣泛、保險(xiǎn)期間靈活、保單質(zhì)押貸款、轉(zhuǎn)保優(yōu)惠等 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA28與紅利發(fā)的比較與紅利發(fā)的比較項(xiàng)目項(xiàng)目金誠(chéng)利金誠(chéng)利紅利發(fā)紅利發(fā)投保年齡投保年齡出生出生90天到天到55歲歲出生出生90天到天到70歲歲保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)期間至被保險(xiǎn)人至被保險(xiǎn)人65歲歲5年、年、10年年滿(mǎn)期給付滿(mǎn)期給付個(gè)人賬戶(hù)余額個(gè)人賬戶(hù)余額基本保險(xiǎn)金

28、額基本保險(xiǎn)金額身故保障身故保障個(gè)人賬戶(hù)余額的個(gè)人賬戶(hù)余額的1.1倍，隨賬倍，隨賬戶(hù)余額的增加而增長(zhǎng)戶(hù)余額的增加而增長(zhǎng)基本保險(xiǎn)金額（固定），一年基本保險(xiǎn)金額（固定），一年內(nèi)返保費(fèi)內(nèi)返保費(fèi)意外保障意外保障個(gè)人賬戶(hù)余額的個(gè)人賬戶(hù)余額的2倍，隨賬戶(hù)倍，隨賬戶(hù)余額的增加而增長(zhǎng)余額的增加而增長(zhǎng)2倍基本保險(xiǎn)金額（固定），倍基本保險(xiǎn)金額（固定），一年內(nèi)返保費(fèi)一年內(nèi)返保費(fèi)退保退保個(gè)人賬戶(hù)余額個(gè)人賬戶(hù)余額保單現(xiàn)金價(jià)值保單現(xiàn)金價(jià)值部分領(lǐng)取部分領(lǐng)取/減保減保每年免費(fèi)一次，以后每年免費(fèi)一次，以后20元元/次次無(wú)無(wú)保單質(zhì)押保單質(zhì)押有，最高個(gè)人賬戶(hù)余額的有，最高個(gè)人賬戶(hù)余額的70%有，最高保單現(xiàn)金價(jià)值的有，最高保單現(xiàn)金價(jià)值

29、的80%其他其他優(yōu)惠轉(zhuǎn)投其他保險(xiǎn)功能優(yōu)惠轉(zhuǎn)投其他保險(xiǎn)功能金誠(chéng)利金誠(chéng)利產(chǎn)品更靈活！產(chǎn)品更靈活！生命保障更高！生命保障更高！CPIC LIFE BACPIC LIFE BA29同業(yè)分紅險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)中同業(yè)分紅險(xiǎn)躉繳業(yè)務(wù)中1010年期占比年期占比0505年平安和泰康萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)收入占比分別達(dá)到年平安和泰康萬(wàn)能險(xiǎn)保費(fèi)收入占比分別達(dá)到8383和和3030CPIC LIFE BACPIC LIFE BA302 2、積極開(kāi)展借貸者意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)、積極開(kāi)展借貸者意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合各方的利益需要小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)符合各方的利益需要小額信貸一般不需要抵押物，貸款人購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)有利小額信貸一般不需要抵押物，貸款人

30、購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)有利于保障銀行的貸款安全于保障銀行的貸款安全貸款人購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)有利于減小小額貸款擔(dān)保人的風(fēng)險(xiǎn)貸款人購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)有利于減小小額貸款擔(dān)保人的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)有利于貸款人順利獲得小額貸款購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)有利于貸款人順利獲得小額貸款銀行獲得代理手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司獲得保費(fèi)收入銀行獲得代理手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司獲得保費(fèi)收入（1 1）開(kāi)展小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀(guān)基礎(chǔ)）開(kāi)展小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀(guān)基礎(chǔ)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA31大規(guī)模開(kāi)展小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀(guān)條件已基本成熟大規(guī)模開(kāi)展小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)的客觀(guān)條件已基本成熟農(nóng)信社在農(nóng)村金融貸款方面的主導(dǎo)性和基礎(chǔ)性地位為小農(nóng)信社在農(nóng)村金融貸款方面的

31、主導(dǎo)性和基礎(chǔ)性地位為小額貸款業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了可能，農(nóng)村一些地區(qū)個(gè)體、私營(yíng)額貸款業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了可能，農(nóng)村一些地區(qū)個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)以及廣大農(nóng)民簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程中融資的旺經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)以及廣大農(nóng)民簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程中融資的旺盛需求為小額貸款創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，農(nóng)信社改制中盛需求為小額貸款創(chuàng)造了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，農(nóng)信社改制中風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的不斷增強(qiáng)為小額貸款業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)的介入提風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)的不斷增強(qiáng)為小額貸款業(yè)務(wù)中保險(xiǎn)的介入提供了可能。供了可能。盡管各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)狀況有差異，盡管各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一，農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)狀況有差異，但從全國(guó)看，發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)的基本條件已成熟，具備但從全國(guó)看，

32、發(fā)展小額貸款業(yè)務(wù)的基本條件已成熟，具備了在更廣的區(qū)域進(jìn)行推廣的客觀(guān)環(huán)境。了在更廣的區(qū)域進(jìn)行推廣的客觀(guān)環(huán)境。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA32 我司具備在更廣闊領(lǐng)域內(nèi)全面推動(dòng)小額貸款業(yè)務(wù)的我司具備在更廣闊領(lǐng)域內(nèi)全面推動(dòng)小額貸款業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和條件優(yōu)勢(shì)和條件 我司業(yè)已在小額信貸意外險(xiǎn)領(lǐng)域走在全國(guó)的前列，我司業(yè)已在小額信貸意外險(xiǎn)領(lǐng)域走在全國(guó)的前列，而業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求也提升了小額貸款業(yè)務(wù)在銀而業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要求也提升了小額貸款業(yè)務(wù)在銀保業(yè)務(wù)中的地位。保業(yè)務(wù)中的地位。 典型示范作用的形成和內(nèi)部管理流程的完善為全面典型示范作用的形成和內(nèi)部管理流程的完善為全面開(kāi)展小額貸款業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)

33、。開(kāi)展小額貸款業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。 我司縣級(jí)機(jī)構(gòu)眾多的現(xiàn)實(shí)狀況為小額貸款業(yè)務(wù)的大我司縣級(jí)機(jī)構(gòu)眾多的現(xiàn)實(shí)狀況為小額貸款業(yè)務(wù)的大發(fā)展形成了機(jī)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)。發(fā)展形成了機(jī)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA33（2 2）山東、浙江分公司成功的基本經(jīng)驗(yàn)）山東、浙江分公司成功的基本經(jīng)驗(yàn)敏銳的市場(chǎng)機(jī)遇意識(shí)、持之以恒的業(yè)務(wù)創(chuàng)新精神、敏銳的市場(chǎng)機(jī)遇意識(shí)、持之以恒的業(yè)務(wù)創(chuàng)新精神、嚴(yán)密的保護(hù)措施是小額貸款得以在青島萌芽并取得突嚴(yán)密的保護(hù)措施是小額貸款得以在青島萌芽并取得突破的關(guān)鍵性因素。破的關(guān)鍵性因素。充分的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)決策、有力的組織保充分的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)決策、有力的組織保證

34、是業(yè)務(wù)前期啟動(dòng)中的根本保證。證是業(yè)務(wù)前期啟動(dòng)中的根本保證。清晰的業(yè)務(wù)定位、有效的市場(chǎng)策略、及時(shí)周到的理清晰的業(yè)務(wù)定位、有效的市場(chǎng)策略、及時(shí)周到的理賠服務(wù)是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。賠服務(wù)是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA34（3）小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)未能全面啟動(dòng)的主要原因）小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)未能全面啟動(dòng)的主要原因?qū)Υ隧?xiàng)業(yè)務(wù)缺乏足夠的信心和重視對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)缺乏足夠的信心和重視由于缺乏信心和重視不足，也就未能投入足夠的精力和資源。主要精由于缺乏信心和重視不足，也就未能投入足夠的精力和資源。主要精力仍放在五年期躉交業(yè)務(wù)的推動(dòng)上。力仍放在五年期躉交業(yè)務(wù)的推動(dòng)上。人員

35、未到位，責(zé)任未落實(shí)人員未到位，責(zé)任未落實(shí)業(yè)務(wù)交叉管理，難以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)運(yùn)作業(yè)務(wù)交叉管理，難以進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)運(yùn)作因交叉管理而無(wú)所適從，團(tuán)險(xiǎn)部由于其意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)源渠道較多未必因交叉管理而無(wú)所適從，團(tuán)險(xiǎn)部由于其意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)源渠道較多未必將此作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。將此作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。尚未掌握此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展方法尚未掌握此項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展方法管理人員尚未掌握開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，包括從前期的洽談、組織到管理人員尚未掌握開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，包括從前期的洽談、組織到具體業(yè)務(wù)操作流程的制定等。具體業(yè)務(wù)操作流程的制定等。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA35十年期交業(yè)務(wù)完全有實(shí)現(xiàn)較大規(guī)模銷(xiāo)售的可能十年

36、期交業(yè)務(wù)完全有實(shí)現(xiàn)較大規(guī)模銷(xiāo)售的可能0505年，太平達(dá)成十年期交業(yè)務(wù)年，太平達(dá)成十年期交業(yè)務(wù)3.443.44億元，近期月保費(fèi)平臺(tái)億元，近期月保費(fèi)平臺(tái)超過(guò)超過(guò)40004000萬(wàn)元；新華達(dá)成十年期交業(yè)務(wù)萬(wàn)元；新華達(dá)成十年期交業(yè)務(wù)2.22.2億元，近期月保費(fèi)億元，近期月保費(fèi)平臺(tái)超過(guò)平臺(tái)超過(guò)50005000萬(wàn)元。太平和新華萬(wàn)元。太平和新華0606年的十年期交業(yè)務(wù)計(jì)劃指年的十年期交業(yè)務(wù)計(jì)劃指標(biāo)分別為標(biāo)分別為5 5億元和億元和4 4億元。億元。僅僅開(kāi)業(yè)幾個(gè)月的上海花期人壽僅僅開(kāi)業(yè)幾個(gè)月的上?；ㄆ谌藟?111月份十年期交保費(fèi)達(dá)月份十年期交保費(fèi)達(dá)300300萬(wàn)元，萬(wàn)元，1212月保費(fèi)達(dá)月保費(fèi)達(dá)700700萬(wàn)元

37、，僅有萬(wàn)元，僅有8 8名客戶(hù)經(jīng)理。名客戶(hù)經(jīng)理。3 3、實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)的真正突破、實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)的真正突破（1 1）紅利發(fā)）紅利發(fā)C CCPIC LIFE BACPIC LIFE BA361672247245933839648120610473288309627472577249230962116197830021808125505001000150020002500300035004000450050001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月新華新華太平太平0505年年1-111-11月新華、太平十年期年交業(yè)務(wù)走勢(shì)月新華、太平十年期年交業(yè)務(wù)走勢(shì)萬(wàn)事開(kāi)頭難，不要被短期內(nèi)的挫折所嚇倒萬(wàn)事開(kāi)頭

38、難，不要被短期內(nèi)的挫折所嚇倒CPIC LIFE BACPIC LIFE BA37紅利發(fā)紅利發(fā)C產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色“紅利發(fā)紅利發(fā)C C款款”是是“紅利來(lái)紅利來(lái)C”C”款的升級(jí)產(chǎn)品！款的升級(jí)產(chǎn)品！ 投保年齡更廣！投保年齡更廣！產(chǎn)品保障更強(qiáng)！產(chǎn)品保障更強(qiáng)！保底收益更多！保底收益更多！現(xiàn)金價(jià)值更高！現(xiàn)金價(jià)值更高！質(zhì)押貸款更靈活！質(zhì)押貸款更靈活！ 以以30歲客戶(hù)投保歲客戶(hù)投保10年期紅利發(fā)年期紅利發(fā)C款為例，相比紅利來(lái)款為例，相比紅利來(lái)C款：款：n 增加意外雙倍雙倍保障責(zé)任n 5年末現(xiàn)金價(jià)值從4368上升至4547元n 8年末現(xiàn)金價(jià)值從7907上升至8083元n 滿(mǎn)期保險(xiǎn)金、疾病和意外身故保險(xiǎn)金額度隨之上

39、升上升n 基本保險(xiǎn)金額從1065上升至1076元元CPIC LIFE BACPIC LIFE BA38（2 2）紅福壽）紅福壽網(wǎng)點(diǎn)柜面網(wǎng)點(diǎn)柜面柜臺(tái)銷(xiāo)售仍然是我司最主要的紅福壽銷(xiāo)售模式。北京分公司銷(xiāo)售業(yè)柜臺(tái)銷(xiāo)售仍然是我司最主要的紅福壽銷(xiāo)售模式。北京分公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基本來(lái)自柜臺(tái)。績(jī)基本來(lái)自柜臺(tái)。 銀行理財(cái)中心銀行理財(cái)中心銀行理財(cái)中心也是推動(dòng)紅福壽等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的理想模式之一。銀行理財(cái)中心也是推動(dòng)紅福壽等復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的理想模式之一。上海分公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基本來(lái)自銀行理財(cái)中心。上海分公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)基本來(lái)自銀行理財(cái)中心。產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是當(dāng)前我司銀保渠道銷(xiāo)售模式的一個(gè)創(chuàng)新，以山東分公產(chǎn)品說(shuō)

40、明會(huì)是當(dāng)前我司銀保渠道銷(xiāo)售模式的一個(gè)創(chuàng)新，以山東分公司為主要代表。司為主要代表?？蛻?hù)經(jīng)理直銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理直銷(xiāo)充分利用銀保內(nèi)外部多種資源，積極鼓勵(lì)銀?？蛻?hù)經(jīng)理開(kāi)展直銷(xiāo)，充分利用銀保內(nèi)外部多種資源，積極鼓勵(lì)銀?？蛻?hù)經(jīng)理開(kāi)展直銷(xiāo)，也是一些分公司在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期的主要銷(xiāo)售手段。也是一些分公司在業(yè)務(wù)啟動(dòng)初期的主要銷(xiāo)售手段。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA39一、一、0606年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)二、銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)二、銀行保險(xiǎn)渠道專(zhuān)業(yè)化建設(shè)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA40（一）對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的再認(rèn)識(shí)（一）對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的再認(rèn)識(shí)（二）推廣

41、北京模式，加強(qiáng)組織隊(duì)伍建設(shè)（二）推廣北京模式，加強(qiáng)組織隊(duì)伍建設(shè)（三）銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新（三）銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新CPIC LIFE BACPIC LIFE BA41n銀行保險(xiǎn)具有快速、大規(guī)模歸集客戶(hù)資源和保費(fèi)收入的銀行保險(xiǎn)具有快速、大規(guī)模歸集客戶(hù)資源和保費(fèi)收入的能力，這種能力能夠?yàn)楣緞?chuàng)造承保利潤(rùn)以外的價(jià)值。能力，這種能力能夠?yàn)楣緞?chuàng)造承保利潤(rùn)以外的價(jià)值。銀行保險(xiǎn)能夠在短期內(nèi)歸集大量?jī)?yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，而有效對(duì)客戶(hù)資銀行保險(xiǎn)能夠在短期內(nèi)歸集大量?jī)?yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，而有效對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)必將使銀行保險(xiǎn)渠道的價(jià)值凸顯出來(lái)。目前正在進(jìn)行源進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)必將使銀行保險(xiǎn)渠道的價(jià)值凸顯出來(lái)。目前正在進(jìn)行的對(duì)

42、客戶(hù)資源的二次開(kāi)發(fā)手段有滿(mǎn)期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域拓展的對(duì)客戶(hù)資源的二次開(kāi)發(fā)手段有滿(mǎn)期業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)保、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域拓展等。等。在低利率時(shí)代，銀行保險(xiǎn)快速、大規(guī)模歸集保費(fèi)的能力有可能通過(guò)在低利率時(shí)代，銀行保險(xiǎn)快速、大規(guī)模歸集保費(fèi)的能力有可能通過(guò)投資收益率的提高為公司帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。投資收益率的提高為公司帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。銀行保險(xiǎn)大規(guī)模歸集資金的能力有利于緩解公司的現(xiàn)金流壓力。銀行保險(xiǎn)大規(guī)模歸集資金的能力有利于緩解公司的現(xiàn)金流壓力。（一）對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的再認(rèn)識(shí)（一）對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的再認(rèn)識(shí) CPIC LIFE BACPIC LIFE BA42n業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的成功將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠?yàn)楣矩晿I(yè)務(wù)結(jié)

43、構(gòu)轉(zhuǎn)型的成功將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠?yàn)楣矩暙I(xiàn)價(jià)值。獻(xiàn)價(jià)值。太平的期交業(yè)務(wù)規(guī)模使其銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值突出太平的期交業(yè)務(wù)規(guī)模使其銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值突出花旗人壽期交業(yè)務(wù)目前日保費(fèi)平臺(tái)為花旗人壽期交業(yè)務(wù)目前日保費(fèi)平臺(tái)為30萬(wàn)元，僅有萬(wàn)元，僅有8名客戶(hù)經(jīng)理名客戶(hù)經(jīng)理北京分公司紅福壽周保費(fèi)平臺(tái)為北京分公司紅福壽周保費(fèi)平臺(tái)為50-60萬(wàn)元，其銀行萬(wàn)元，其銀行保險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)的內(nèi)含價(jià)值已與個(gè)險(xiǎn)渠道差距不大保險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)的內(nèi)含價(jià)值已與個(gè)險(xiǎn)渠道差距不大嘉興中支小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用足以養(yǎng)活整嘉興中支小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用足以養(yǎng)活整個(gè)中支個(gè)中支CPIC LIFE BACPIC LIFE BA43n從國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)

44、展情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行資源從國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展情況來(lái)看，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行資源的開(kāi)發(fā)仍停留在粗淺的層面上，銀行還有許多寶貴的資源的開(kāi)發(fā)仍停留在粗淺的層面上，銀行還有許多寶貴的資源值得進(jìn)行深入的挖掘。值得進(jìn)行深入的挖掘。銀行信貸資源的挖掘，如小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)、購(gòu)銀行信貸資源的挖掘，如小額信貸意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)、購(gòu)房信貸業(yè)務(wù)、團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓等房信貸業(yè)務(wù)、團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓等對(duì)理財(cái)專(zhuān)柜高端客戶(hù)的開(kāi)拓對(duì)理財(cái)專(zhuān)柜高端客戶(hù)的開(kāi)拓信用卡保險(xiǎn)信用卡保險(xiǎn)利用銀行客戶(hù)資源進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)利用銀行客戶(hù)資源進(jìn)行直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有客戶(hù)資源的二次開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶(hù)資源的二次開(kāi)發(fā)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA44關(guān)于銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的

45、誤區(qū)：代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)將使銀行關(guān)于銀行保險(xiǎn)渠道價(jià)值的誤區(qū)：代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)將使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)利可圖保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)利可圖大多數(shù)行業(yè)均存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但每個(gè)行業(yè)總有勝大多數(shù)行業(yè)均存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但每個(gè)行業(yè)總有勝利者和失敗者利者和失敗者銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能實(shí)現(xiàn)費(fèi)用節(jié)余的主要原因在于：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不能實(shí)現(xiàn)費(fèi)用節(jié)余的主要原因在于：分支機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏信心，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)對(duì)發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)缺乏信心，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模未能超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模未能超越盈虧平衡點(diǎn)并實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，局限于代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，局限于代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)和能力不足業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì)和能力不

46、足 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA45如何在代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里生存發(fā)展？如何在代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境里生存發(fā)展？渠道主導(dǎo)特征渠道主導(dǎo)特征 代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng) 保險(xiǎn)公司無(wú)利可圖保險(xiǎn)公司無(wú)利可圖金總講話(huà)：金總講話(huà)：銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)首先要從簡(jiǎn)單的銀行代理轉(zhuǎn)變?yōu)槔勉y行的優(yōu)良客戶(hù)資源，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并在這個(gè)過(guò)程中，建立起專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售體制和經(jīng)營(yíng)管理模型，把營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的好的東西如活動(dòng)量、團(tuán)隊(duì)管理等引入到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)中。這方面北京分公司進(jìn)行了創(chuàng)新，取得了經(jīng)驗(yàn)，改變了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)虧本的局面，為分公司的扭虧為盈打下了很好的基礎(chǔ)。當(dāng)然這不是一蹴而就的，一定要把心態(tài)調(diào)整

47、過(guò)來(lái)，要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，一步一個(gè)腳印，逐步達(dá)成目標(biāo)。（二）推廣北京模式，加強(qiáng)組織隊(duì)伍建設(shè)（二）推廣北京模式，加強(qiáng)組織隊(duì)伍建設(shè)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA46北京模式下的北分銀保業(yè)務(wù)情況北京模式下的北分銀保業(yè)務(wù)情況十年期業(yè)務(wù)：十年期業(yè)務(wù)：1-41-4月份累計(jì)月份累計(jì)實(shí)收保費(fèi)實(shí)收保費(fèi)2073020730萬(wàn)元，全司萬(wàn)元，全司排名第一，占比排名第一，占比48.6%48.6%，預(yù)，預(yù)算達(dá)成率算達(dá)成率64.8%64.8%期繳業(yè)務(wù)：期繳業(yè)務(wù)：1-41-4月份累計(jì)實(shí)收保月份累計(jì)實(shí)收保費(fèi)費(fèi)815815萬(wàn)元，全司排名第二，預(yù)萬(wàn)元，全司排名第二，預(yù)算達(dá)成率算達(dá)成率20.4%20.4%，尤其在紅福壽

48、，尤其在紅福壽年金銷(xiāo)售方面獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷年金銷(xiāo)售方面獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷人力資源：客戶(hù)經(jīng)理人力資源：客戶(hù)經(jīng)理134134人，人，月人均產(chǎn)能月人均產(chǎn)能 7272萬(wàn)元萬(wàn)元網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：活動(dòng)率70%70%，月點(diǎn)均，月點(diǎn)均產(chǎn)能產(chǎn)能 26.326.3萬(wàn)，活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均月萬(wàn)，活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)均月產(chǎn)能產(chǎn)能3838萬(wàn)元萬(wàn)元 0505年一線(xiàn)費(fèi)用節(jié)年一線(xiàn)費(fèi)用節(jié)余余12001200萬(wàn)，萬(wàn)，0606年年計(jì)劃節(jié)余計(jì)劃節(jié)余15001500萬(wàn)萬(wàn)CPIC LIFE BACPIC LIFE BA471 1、北京模式的基本精神、北京模式的基本精神突出客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)銷(xiāo)售能力突出客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)銷(xiāo)售能力突出對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的精耕細(xì)作突出對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源

49、的精耕細(xì)作一般模式的缺陷也就在于業(yè)務(wù)隊(duì)伍缺乏主動(dòng)銷(xiāo)售的能力，一般模式的缺陷也就在于業(yè)務(wù)隊(duì)伍缺乏主動(dòng)銷(xiāo)售的能力，以及對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的開(kāi)發(fā)仍停留在粗淺的層面上。以及對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的開(kāi)發(fā)仍停留在粗淺的層面上。 在北京模式中，客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，在北京模式中，客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容發(fā)生了很大的變化，從而客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)方向的定位也發(fā)生了變化。從而客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)方向的定位也發(fā)生了變化?？蛻?hù)經(jīng)理做什么？客戶(hù)經(jīng)理做什么？客戶(hù)經(jīng)理要不要賣(mài)保單？客戶(hù)經(jīng)理要不要賣(mài)保單？CPIC LIFE BACPIC LIFE BA48一般模式客戶(hù)經(jīng)理銀行柜員客戶(hù)北京模式客戶(hù)經(jīng)理銀行柜員客戶(hù)客戶(hù)所謂所謂“北京模式北

50、京模式”，即銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理不僅進(jìn)行日常的網(wǎng)，即銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理不僅進(jìn)行日常的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，而且依托渠道網(wǎng)點(diǎn)資源，通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)搜尋目標(biāo)客戶(hù)點(diǎn)維護(hù)，而且依托渠道網(wǎng)點(diǎn)資源，通過(guò)在網(wǎng)點(diǎn)搜尋目標(biāo)客戶(hù)或利用銀行的客戶(hù)資料直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售?；蚶勉y行的客戶(hù)資料直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。6060以上以上網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)2 2、北京模式與一般模式的區(qū)別、北京模式與一般模式的區(qū)別CPIC LIFE BACPIC LIFE BA49在一般模式中，客戶(hù)經(jīng)理只是致力于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷(xiāo)售積在一般模式中，客戶(hù)經(jīng)理只是致力于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷(xiāo)售積極性，而一般不直接向銀行客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；而在北京模式極性，而一般不直接向銀行客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品；而在北

51、京模式中，客戶(hù)經(jīng)理不僅發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，自己也在網(wǎng)點(diǎn)中，客戶(hù)經(jīng)理不僅發(fā)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，自己也在網(wǎng)點(diǎn)直接進(jìn)行銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和主動(dòng)銷(xiāo)售互為補(bǔ)充。也就是說(shuō)，北直接進(jìn)行銷(xiāo)售，網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和主動(dòng)銷(xiāo)售互為補(bǔ)充。也就是說(shuō)，北京模式突出了客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)銷(xiāo)售能力。京模式突出了客戶(hù)經(jīng)理的主動(dòng)銷(xiāo)售能力。在北京模式中，鑒于駐點(diǎn)銷(xiāo)售的要求，客戶(hù)經(jīng)理所維護(hù)的網(wǎng)在北京模式中，鑒于駐點(diǎn)銷(xiāo)售的要求，客戶(hù)經(jīng)理所維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一般來(lái)說(shuō)較少。點(diǎn)數(shù)量一般來(lái)說(shuō)較少。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)主體的決定必然會(huì)影響產(chǎn)品費(fèi)用的分配。實(shí)行銷(xiāo)售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)主體的決定必然會(huì)影響產(chǎn)品費(fèi)用的分配。實(shí)行一般模式必然導(dǎo)致銀保合作中的渠道主導(dǎo)特征表現(xiàn)得更為突出，一

52、般模式必然導(dǎo)致銀保合作中的渠道主導(dǎo)特征表現(xiàn)得更為突出，而實(shí)行北京模式則能在一定程度上淡化這一特征。而實(shí)行北京模式則能在一定程度上淡化這一特征。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA50有利于對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精耕細(xì)作，大幅提高有利于對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精耕細(xì)作，大幅提高網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和和點(diǎn)均點(diǎn)均產(chǎn)能產(chǎn)能，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。，進(jìn)而提升保險(xiǎn)公司在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)能力。 客戶(hù)經(jīng)理的直接銷(xiāo)售可增加網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出客戶(hù)經(jīng)理的直接銷(xiāo)售可增加網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出由于客戶(hù)經(jīng)理自身具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，其對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)人由于客戶(hù)經(jīng)理自身具有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，其對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的言傳身教也就更

53、為有效員的言傳身教也就更為有效由于維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)較少，客戶(hù)經(jīng)理得以與網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)由于維護(hù)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對(duì)較少，客戶(hù)經(jīng)理得以與網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行充分的溝通，從而有利于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷(xiāo)售積極性行充分的溝通，從而有利于提高網(wǎng)點(diǎn)人員的銷(xiāo)售積極性較高的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和點(diǎn)均產(chǎn)能有利于對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的競(jìng)爭(zhēng)較高的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和點(diǎn)均產(chǎn)能有利于對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)資源的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)密集、周到的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)有利于降低對(duì)良好的上層渠道關(guān)相對(duì)密集、周到的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)有利于降低對(duì)良好的上層渠道關(guān)系的依賴(lài)系的依賴(lài)3 3、北京模式的優(yōu)越性、北京模式的優(yōu)越性CPIC LIFE BACPIC LIFE BA51掌握關(guān)鍵的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，從而增加保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)掌

54、握關(guān)鍵的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，從而增加保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)，并在一定程度上提高保險(xiǎn)公司對(duì)代理銀行爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)，并在一定程度上提高保險(xiǎn)公司對(duì)代理銀行的議價(jià)能力。的議價(jià)能力。 由于利用銀行的信譽(yù)是銀行保險(xiǎn)的基本特征，而保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎由于利用銀行的信譽(yù)是銀行保險(xiǎn)的基本特征，而保險(xiǎn)產(chǎn)品幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)差異化的，保險(xiǎn)公司徹底放棄銷(xiāo)售環(huán)節(jié)必然導(dǎo)致是不可能實(shí)現(xiàn)差異化的，保險(xiǎn)公司徹底放棄銷(xiāo)售環(huán)節(jié)必然導(dǎo)致其在與銀行的談判中喪失主動(dòng)權(quán)。在這種情況下，代理手續(xù)費(fèi)其在與銀行的談判中喪失主動(dòng)權(quán)。在這種情況下，代理手續(xù)費(fèi)自然成為保險(xiǎn)公司最重要的籌碼，保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格戰(zhàn)也就自然成為保險(xiǎn)公司最重要的籌碼，保險(xiǎn)公司之間的價(jià)格

55、戰(zhàn)也就不可避免。不可避免。北京模式通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的掌控可以減少保險(xiǎn)公司對(duì)代理銀行北京模式通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的掌控可以減少保險(xiǎn)公司對(duì)代理銀行的依賴(lài)性，并在一定程度上使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)從代理手續(xù)的依賴(lài)性，并在一定程度上使保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)從代理手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力的競(jìng)爭(zhēng)，從而增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司在激費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)隊(duì)伍能力的競(jìng)爭(zhēng)，從而增強(qiáng)了保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)權(quán)。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA52有利于銷(xiāo)售相對(duì)復(fù)雜的、內(nèi)含價(jià)值較高的產(chǎn)品，從而有利有利于銷(xiāo)售相對(duì)復(fù)雜的、內(nèi)含價(jià)值較高的產(chǎn)品，從而有利于推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。于推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)

56、構(gòu)優(yōu)化。 由于銀行柜面代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品模式的固有局限性，如可由于銀行柜面代理銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品模式的固有局限性，如可用于促成的時(shí)間較短、柜面人員的銷(xiāo)售能力較低等，相對(duì)用于促成的時(shí)間較短、柜面人員的銷(xiāo)售能力較低等，相對(duì)復(fù)雜、內(nèi)含價(jià)值較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往難以在柜面順利實(shí)現(xiàn)復(fù)雜、內(nèi)含價(jià)值較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品往往難以在柜面順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。這是當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一化的重要原因，也銷(xiāo)售。這是當(dāng)前銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一化的重要原因，也是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以取得突破的瓶頸。是銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化難以取得突破的瓶頸。在北京模式下，由于客戶(hù)經(jīng)理自身?yè)碛休^強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，在北京模式下，由于客戶(hù)經(jīng)理自身?yè)碛休^強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，且在銀

57、行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)可以與客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的溝通，銷(xiāo)售相且在銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)可以與客戶(hù)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的溝通，銷(xiāo)售相對(duì)復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品便有較大的成功可能性。北京分公司在對(duì)復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品便有較大的成功可能性。北京分公司在銀行網(wǎng)點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)紅福壽銷(xiāo)售便是一個(gè)例證。銀行網(wǎng)點(diǎn)成功實(shí)現(xiàn)紅福壽銷(xiāo)售便是一個(gè)例證。 CPIC LIFE BACPIC LIFE BA53雖然從國(guó)外銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，保險(xiǎn)公司與銀行建立雖然從國(guó)外銀行保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，保險(xiǎn)公司與銀行建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟以至于實(shí)現(xiàn)資本紐帶聯(lián)結(jié)是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟以至于實(shí)現(xiàn)資本紐帶聯(lián)結(jié)是銀行保險(xiǎn)的發(fā)展方向。但是，從當(dāng)前我國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，銀行更傾向于與方向。但是，

58、從當(dāng)前我國(guó)的實(shí)際情況來(lái)看，銀行更傾向于與多家保險(xiǎn)公司保持合作關(guān)系以利用保險(xiǎn)公司之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)多家保險(xiǎn)公司保持合作關(guān)系以利用保險(xiǎn)公司之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)坐收漁翁之利。所以，至少?gòu)亩唐趦?nèi)來(lái)看，銀行與保險(xiǎn)公司坐收漁翁之利。所以，至少?gòu)亩唐趦?nèi)來(lái)看，銀行與保險(xiǎn)公司建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性不大。在這種情況下，充分發(fā)建立排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟的可能性不大。在這種情況下，充分發(fā)揮保險(xiǎn)公司主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力的北京模式具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ瑩]保險(xiǎn)公司主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力的北京模式具有很大的發(fā)展?jié)摿?，其?yōu)勢(shì)是相當(dāng)明顯的。其優(yōu)勢(shì)是相當(dāng)明顯的。更為長(zhǎng)遠(yuǎn)地來(lái)看，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的被動(dòng)消費(fèi)特征，更為長(zhǎng)遠(yuǎn)地來(lái)看，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有明顯的被動(dòng)消費(fèi)特征，

59、而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，這樣，而銀行的制度和文化很難培植出充分的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力，這樣，一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍必將成為保險(xiǎn)公司一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍必將成為保險(xiǎn)公司與銀行之間進(jìn)行深層次戰(zhàn)略合作談判中的重要籌碼。與銀行之間進(jìn)行深層次戰(zhàn)略合作談判中的重要籌碼。我們的策略：我們的策略：在推廣北京模式的基礎(chǔ)上，積極尋求與銀行建立一對(duì)一在推廣北京模式的基礎(chǔ)上，積極尋求與銀行建立一對(duì)一的戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至實(shí)現(xiàn)資本紐帶的聯(lián)結(jié)。的戰(zhàn)略聯(lián)盟乃至實(shí)現(xiàn)資本紐帶的聯(lián)結(jié)。求人不如求己，只有保持我們自身的優(yōu)勢(shì)，我們才能立求人不如求己，只有保持我們自身的優(yōu)勢(shì)，我們才能立于不敗之地，

60、才能在與銀行的談判中取得成功。于不敗之地，才能在與銀行的談判中取得成功。CPIC LIFE BACPIC LIFE BA54北京模式的有效運(yùn)作要求一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)北京模式的有效運(yùn)作要求一支擁有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍，而打造這樣一支業(yè)務(wù)隊(duì)伍有賴(lài)于整個(gè)銀行保險(xiǎn)組織務(wù)隊(duì)伍，而打造這樣一支業(yè)務(wù)隊(duì)伍有賴(lài)于整個(gè)銀行保險(xiǎn)組織管理體系提供的強(qiáng)大支撐。管理體系提供的強(qiáng)大支撐。 北京模式北京模式業(yè)務(wù)隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍組織管理體系組織管理體系首先要解決的是首先要解決的是銷(xiāo)售模式的問(wèn)題銷(xiāo)售模式的問(wèn)題（即客戶(hù)經(jīng)理做（即客戶(hù)經(jīng)理做什么？怎么開(kāi)展什么？怎么開(kāi)展工作？），然后工作？），然后才是組織管理體才是組織