供應(yīng)商大會演講稿

1、20122012年我們年我們攜手共同渡過攜手共同渡過 一淺談2012中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響 二面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)實體經(jīng)濟(jì)的可持 續(xù)發(fā)展財務(wù)觀念 三仁豪公司應(yīng)對變化的市場的舉措及其與供商商朋友的合作第一部分：第一部分：2012中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及對中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響家具業(yè)的影響 2012中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響n1.2012年中國經(jīng)濟(jì)增速放緩是不爭的事實。隨著全球經(jīng)濟(jì)不確定性增加和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)日益顯現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性問題，放緩的態(tài)勢從2011年四季度就已經(jīng)開始，將蔓延整個2012年，而且有可能會延續(xù)到2013年。形勢非常嚴(yán)竣。2012中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀及對家具業(yè)的影響n2. 自2012年以來，家具行業(yè)

2、普遍反映，受當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響，國內(nèi)外需求不足，家具企業(yè)庫存高企，下游需求疲軟，市場彌漫著消極的氣氛。有數(shù)據(jù)表明今年16月份家具主要產(chǎn)品產(chǎn)銷均出現(xiàn)了較大幅度下降，且經(jīng)營成本上升、財務(wù)費用激增、利潤明顯下降，企業(yè)經(jīng)營困難突出。 n目前，種種跡象表明，家具行疲態(tài)盡顯，企業(yè)開工不足資源浪費，生存壓力巨大。且家具行業(yè)與房地產(chǎn)密切正相關(guān)，在國家屢次重申房地產(chǎn)調(diào)控不動搖的背景下，暫時還看不到地產(chǎn)投資趨勢性回暖的可能性?？梢?，宏觀經(jīng)濟(jì)仍處在主動去庫存周期中，整個家具行業(yè)想要實現(xiàn)突破、迎來趨勢性逆轉(zhuǎn)行情，并不具備相應(yīng)條件，至少在短期內(nèi)是不可能的 第二部分：第二部分：面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)實體經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展財務(wù)觀念面

3、對經(jīng)濟(jì)危機(jī)實體經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展財務(wù)觀念n企業(yè)競爭環(huán)境分析n定價的策略n現(xiàn)金流量管理n企業(yè)經(jīng)營杠桿及本量利測定企業(yè)的競爭環(huán)境：決定獲利能力的競爭力量產(chǎn)業(yè)競爭對 手供應(yīng)方 替代品經(jīng)銷方 潛在進(jìn)入者5力分析1.決定供應(yīng)商力量大小的主要因素n所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度n供應(yīng)商變更成本n是否存在替代品n供應(yīng)商的市場份額n采購量對于供應(yīng)商是否重要n該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例n該供應(yīng)貨品/服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響n行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢4.決定替代威脅性的主要因素n替代品的價格n轉(zhuǎn)換成本n買家對替代品的接受程度2.決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素n規(guī)模經(jīng)濟(jì)n技術(shù)專長的多少n品牌的強(qiáng)弱n顧客轉(zhuǎn)變成本n是

4、否資本密集n獲得分銷渠道的難易n成本優(yōu)勢的堅固程度n現(xiàn)有廠家的行為特點3.決定買方力量大小的主要因素n討價還價能力n相對市場份額n數(shù)量n轉(zhuǎn)換成本n信息n豎向一體化的能力n替代產(chǎn)品n價格敏感性n采購總量n產(chǎn)品差異性n品牌n對質(zhì)量感受的影響n買方的利潤n決策者的動機(jī)5.決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素n行業(yè)增長速度n固定成本/附加價值n能力利用率n產(chǎn)品差異程度n品牌認(rèn)知度n轉(zhuǎn)換成本n市場份額的集中與平衡n信息復(fù)雜度n競爭者的背景n退出成本2. 新玩家3. 買家4. 替代產(chǎn)品1. 供應(yīng)商5. 5. 行業(yè)內(nèi)部競爭程度行業(yè)內(nèi)部競爭程度5力分析說明n這五種基本競爭力量的狀況及其綜合強(qiáng)度，n決定著特定市場的競

5、爭激烈程度，n決定著特定市場中獲得利潤的最終潛力。n五種競爭力量共同決定特定市場競爭的強(qiáng)度和獲利能力。n但是，各種力量的作用是不同的，n常常是最強(qiáng)的力量或是某股合力共同處于支配地位，起決定作用。購買者討價還價能力和供應(yīng)者討價還價能力 n轉(zhuǎn)換供貨單位費用的大小。購貨單位轉(zhuǎn)換供貨單位的費用大，轉(zhuǎn)換困難，購貨單位討價還價的地位自然就低。反之，購貨單位可以輕易地轉(zhuǎn)換供貨單位，其討價還價的地位自然就高。n縱向一體化程度。若購買者已實現(xiàn)了后向一體化，就會使供應(yīng)者處于不利地位。若供應(yīng)者實現(xiàn)了前向一體化，就會使購買者處于不利地位。n信息掌握程度。誰掌握的信息多，誰就會占主動地位。n其他因素。當(dāng)供應(yīng)者的產(chǎn)品對購

6、買者的產(chǎn)品影響大時，供應(yīng)者的討價還價地位就高，當(dāng)批發(fā)商、零售商能左右最終購買者的購買決策，影響其是否購買某種產(chǎn)品時，他們就取得了更強(qiáng)的討價還價能力。購買者討價還價能力和供應(yīng)者討價還價能力 n任何特定市場的購買者和供應(yīng)者，都會在各種交易條件上盡力迫使對方讓步，使自己獲得更多的收益。在這個過程中，討價還價的能力起著重要的作用。無論作為供應(yīng)者還是購買者，其討價還價均能力由以下因素決定。n特定市場的集中度。不論購買者特定市場或供應(yīng)者特定市場，如果程度比對方高，由幾家大公司控制，這就提高了自己的重要地位，使對方不得不接受自己的條件成交。n交易量的大小，若購買量占供應(yīng)者供應(yīng)量的比重大，購買者討價還價的地位

7、就高；若供應(yīng)量占購買者購買量的比重大，供應(yīng)者討價還價地位就高。n產(chǎn)品差異化情況。如果是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，購買者確信還可能找到對自己更有利的供應(yīng)者，他們就可在討價還價中持強(qiáng)硬態(tài)度。如果是差異性產(chǎn)品，供應(yīng)者知道購買者別處買不到，供應(yīng)者就會在交易中持強(qiáng)硬態(tài)度。產(chǎn)業(yè)競爭者n眾多的或勢均力敵的競爭者。當(dāng)一個特定市場的企業(yè)為數(shù)眾多時，必然會有一定數(shù)量的企業(yè)為了占有更大的市場份額和取得更高的利潤，而突破特定市場的一致行動的限制，獨立行動，采取打擊、排斥其他企業(yè)的競爭手段。這勢必在現(xiàn)有競爭者之間形成激烈的抗衡。n特定市場增長緩慢。在特定市場快速增長時，由于各企業(yè)可與特定市場保持一致的情況下，充分發(fā)揮各自握有的資金和

8、資源的作用來發(fā)展自己，因而競爭比較緩和。特定市場處于緩慢增長時，有限的發(fā)展勢必使各企業(yè)為了尋求自己的出路，把力量放在爭奪現(xiàn)有市場的占有率上，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。n高固定成本和庫存成本。當(dāng)一個特定市場固定成本較高時，企業(yè)為降低單位產(chǎn)品的固定成本，勢必采用增加產(chǎn)量的措施。企業(yè)的這種發(fā)展趨勢，會使生產(chǎn)能力過剩，而且還會導(dǎo)致價格大戰(zhàn)，從而使現(xiàn)有競爭者的競爭激化。n產(chǎn)品統(tǒng)一性高和轉(zhuǎn)換成本低。一個特定市場的產(chǎn)品若差異性高，購買者必然是按照對某些特定銷售者的偏好和忠誠性來購買，生產(chǎn)企業(yè)間的競爭就會緩和。反之，產(chǎn)品統(tǒng)一性高，購買者所選擇的是價格和服務(wù)，就會使生產(chǎn)者在價格和服務(wù)上展開競爭，使現(xiàn)有競爭者之

9、間的抗衡激化。同樣，轉(zhuǎn)換成本低時，購買者選擇自由，也會產(chǎn)生相同的作用。面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)實體經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展財務(wù)觀念二。 定價的策略n價格n可變成本n銷量n固定成本確定利潤關(guān)鍵因素的價格增加1% 經(jīng)營利潤提高的幅度品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置消費者和客戶需求品類的整體目標(biāo)競爭對手的定價目標(biāo)品類定價目標(biāo)品類定價的最終和長期目標(biāo)是使價值最大化，但是每年具體的定價目標(biāo)受到多種因素的制約和影響定價目標(biāo)隨品類或產(chǎn)品在其生命周期中所處的位置變化而變化競爭對手的定價目標(biāo)通常給廠商造成很大的影響面臨日益強(qiáng)大和成熟的消費者和客戶，廠商一定要使定價對他們有吸引力品類的年度整體目標(biāo)是定價目標(biāo)最重要的決定因素不同的定

10、價目標(biāo)如果苦于生產(chǎn)能力過剩、競爭激烈或消費者需求的變化，只要價格能同可變成率和某些固定成本相抵，品類的生存比利潤更加重要不論使用哪種獲利標(biāo)準(zhǔn)，按照能產(chǎn)生最大利潤現(xiàn)金流量或投資回報的標(biāo)準(zhǔn)來定價根據(jù)使銷售收入最大化的標(biāo)準(zhǔn)定價，并希望由此達(dá)到利潤最大化和市場份額最大化將價格定在可以產(chǎn)生最大市場份額的水平上定價的目標(biāo)是使價值最大化，但在具體情況下可以采取不同的形式生存利潤最大化銷售額最大化市場份額最大化面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)實體經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展財務(wù)觀念三。 現(xiàn)金流量管理企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的財務(wù)觀n資金鏈與現(xiàn)金流動規(guī)律的把握n經(jīng)營風(fēng)險n財務(wù)風(fēng)險n投資風(fēng)險n融資與融資成本、利潤分配政策n資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與資產(chǎn)質(zhì)量籌資活動籌資活

11、動應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款現(xiàn)現(xiàn) 金金銷銷 售售存貨存貨資金資金使用使用資金資金來源來源流動負(fù)債固定權(quán)益?zhèn)鶛?quán)人債權(quán)人股東股東供應(yīng)商供應(yīng)商客戶客戶人力資源人力資源損損 益益銷售收入銷售成本運營費用利 潤投資活動投資活動固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資轉(zhuǎn)投資轉(zhuǎn)投資企業(yè)經(jīng)營的機(jī)理企業(yè)經(jīng)營的機(jī)理經(jīng)營活動經(jīng)營活動銷售費用管理費用財務(wù)費用稅局稅局客戶付款客戶付款（收款周期）（收款周期）采購原料采購原料（付款周期）（付款周期）產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售（出售周期）（出售周期）產(chǎn)生應(yīng)收賬款產(chǎn)生應(yīng)收賬款循環(huán)的要求循環(huán)的要求1、安全2、增值3、順暢4、速度5、現(xiàn)金利潤銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金收到的租金收到的租

12、金收到的稅費返還收到的稅費返還購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金支付給職工的現(xiàn)金實際繳納的增值稅款實際繳納的增值稅款支付的所得稅支付的所得稅支付其他稅費支付其他稅費收回投資所收到的現(xiàn)金收回投資所收到的現(xiàn)金分得股利或利潤所收到的現(xiàn)金分得股利或利潤所收到的現(xiàn)金取得債券利息收入所收到的現(xiàn)金取得債券利息收入所收到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)而收到的現(xiàn)金凈額其他長期資產(chǎn)而收到的現(xiàn)金凈額購建固定資產(chǎn)等所支付的現(xiàn)金購建固定資產(chǎn)等所支付的現(xiàn)金權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金權(quán)益性投資所支付的現(xiàn)金債券性投資

13、所支付的現(xiàn)金債券性投資所支付的現(xiàn)金吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金發(fā)行債券所收到的現(xiàn)金發(fā)行債券所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金發(fā)生籌資費用所支付的現(xiàn)金發(fā)生籌資費用所支付的現(xiàn)金分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金融資租賃所支付的現(xiàn)金融資租賃所支付的現(xiàn)金減少注冊資本所支付的現(xiàn)金減少注冊資本所支付的現(xiàn)金現(xiàn) 金經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額投資活動現(xiàn)金流量凈額投資活動現(xiàn)金流量凈額籌資活動現(xiàn)金流量凈額籌資活動現(xiàn)金流量凈額凈凈 利利 潤潤企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)面臨關(guān)閉企業(yè)面臨關(guān)閉經(jīng)營性經(jīng)營性現(xiàn)金流現(xiàn)金流

14、企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)運營正常，自身能夠產(chǎn)生經(jīng)營企業(yè)運營正常，自身能夠產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流入，企業(yè)的實現(xiàn)長期發(fā)展所現(xiàn)金流入，企業(yè)的實現(xiàn)長期發(fā)展所需的資源能夠得到保障。需的資源能夠得到保障。企業(yè)沒有經(jīng)營現(xiàn)金流入，說明盈利企業(yè)沒有經(jīng)營現(xiàn)金流入，說明盈利質(zhì)量不佳，需要外部融資來補(bǔ)充自質(zhì)量不佳，需要外部融資來補(bǔ)充自身的現(xiàn)金不足。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管身的現(xiàn)金不足。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，特別是對流動資金的管理，如理，特別是對流動資金的管理，如存貨管理、應(yīng)收帳款管理，充分利存貨管理、應(yīng)收帳款管理，充分利用商業(yè)信用延遲付款期。用商業(yè)信用延遲付款期。企業(yè)雖然虧損，但仍有經(jīng)營現(xiàn)企業(yè)雖然虧損，但仍

15、有經(jīng)營現(xiàn)金流入，能夠確保生產(chǎn)銷售的金流入，能夠確保生產(chǎn)銷售的正常進(jìn)行，應(yīng)重點提高產(chǎn)品的正常進(jìn)行，應(yīng)重點提高產(chǎn)品的盈利能力，如降低成本，提高盈利能力，如降低成本，提高產(chǎn)品價格，加大市場投入以提產(chǎn)品價格，加大市場投入以提升銷量。升銷量。企業(yè)自身失去造血的機(jī)能，持續(xù)虧企業(yè)自身失去造血的機(jī)能，持續(xù)虧損，經(jīng)營惡化，又得不到外部資金損，經(jīng)營惡化，又得不到外部資金的補(bǔ)充，將面臨破產(chǎn)清算的局面。的補(bǔ)充，將面臨破產(chǎn)清算的局面。凈凈 利利 潤潤企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)健康發(fā)展企業(yè)面臨關(guān)閉企業(yè)面臨關(guān)閉經(jīng)營性經(jīng)營性現(xiàn)金流現(xiàn)金流企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難企業(yè)經(jīng)營困難面對經(jīng)濟(jì)危機(jī)實體經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展財務(wù)觀念三。企業(yè)經(jīng)營

16、杠桿及本量利測定 企業(yè)投資與經(jīng)營風(fēng)險管理企業(yè)投資與經(jīng)營風(fēng)險管理n經(jīng)營杠桿的含義經(jīng)營杠桿的含義n經(jīng)營杠桿與經(jīng)營風(fēng)險關(guān)系經(jīng)營杠桿與經(jīng)營風(fēng)險關(guān)系n如何利用經(jīng)營杠桿作用如何利用經(jīng)營杠桿作用n利潤利潤= =銷售量（單價單位變動成本）固定成本銷售量（單價單位變動成本）固定成本nQ(P-VC)-FCQ(P-VC)-FC經(jīng)營杠桿基本含義經(jīng)營杠桿基本含義營業(yè)利潤固定成本業(yè)務(wù)量 經(jīng)營杠桿舉例經(jīng)營杠桿舉例 銷量50,000 65,000 90,000 價格150 145 140 銷售額7,500,000 9,425,000 12,600,000 單位變動成本120 120 120 變動成本6,000,000 7,8

17、00,000 10,800,000 邊際貢獻(xiàn)1,500,000 1,625,000 1,800,000 固定成本90,000 90,000 90,000 營業(yè)利潤1,410,000 1,535,000 1,710,000 價格下降幅度3.33%6.67%利潤上升幅度8.87%21.28% 經(jīng)營杠桿的作用經(jīng)營杠桿的作用n積極作用積極作用n消極作用消極作用n利用經(jīng)營杠桿提高企業(yè)效益利用經(jīng)營杠桿提高企業(yè)效益n利潤利潤= =銷售量（單價單位變動成本）固定成本銷售量（單價單位變動成本）固定成本nQ(P-VC)-FCQ(P-VC)-FC 盈虧平衡分析是研究如何確定盈虧臨界點及盈虧平衡分析是研究如何確定盈虧

18、臨界點及有關(guān)因素變動對盈虧臨界點的影響等問題。盈虧有關(guān)因素變動對盈虧臨界點的影響等問題。盈虧臨界點是指企業(yè)收入和成本相等的經(jīng)營狀態(tài)，即臨界點是指企業(yè)收入和成本相等的經(jīng)營狀態(tài)，即企業(yè)處于既不盈利又不虧損的狀態(tài)，通常用一定企業(yè)處于既不盈利又不虧損的狀態(tài)，通常用一定的業(yè)務(wù)量來表示這種狀態(tài)。的業(yè)務(wù)量來表示這種狀態(tài)。 盈虧平衡分析盈虧平衡分析定義：定義：盈虧平衡分析又稱量本利分析盈虧平衡分析又稱量本利分析盈虧臨界點又稱保本點盈虧臨界點又稱保本點 盈虧平衡分析關(guān)注是企業(yè)收入與費用盈虧平衡分析關(guān)注是企業(yè)收入與費用之間的聯(lián)系。盈虧平衡分析的一個重要部之間的聯(lián)系。盈虧平衡分析的一個重要部分是對兩類費用的區(qū)分。分

19、是對兩類費用的區(qū)分。變動費用：變動費用：隨銷量變化而直接發(fā)生變化的費用隨銷量變化而直接發(fā)生變化的費用固定費用：固定費用：不隨銷量變化，在銷量水平較大的不隨銷量變化，在銷量水平較大的范圍內(nèi)保持不變范圍內(nèi)保持不變盈虧平衡分析盈虧平衡分析序號序號項項 目目數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù)1一、變動費用總額（萬元）一、變動費用總額（萬元）4,3252 單位變動費用單位變動費用1,6623二、固定費用總額（萬元）二、固定費用總額（萬元）2,8654三、利潤計算三、利潤計算5 銷售收入凈額（萬元）銷售收入凈額（萬元）6,0616 單位銷售收入凈額單位銷售收入凈額(平均平均)2,3297營業(yè)利潤（萬元）營業(yè)利潤（萬元）-1,12

20、98四、盈虧平衡點產(chǎn)銷量四、盈虧平衡點產(chǎn)銷量42,9549 盈虧平衡點產(chǎn)能利用率（盈虧平衡點產(chǎn)能利用率（%）165%盈虧平衡分析盈虧平衡分析108.2金額盈虧平衡點銷售收入虧損區(qū)虧損區(qū)盈虧平衡點盈虧平衡點盈利區(qū)盈利區(qū)7.9固定成本費用XXXX公公司盈虧平衡點分析圖司盈虧平衡點分析圖實際收入單位凈銷售收入單位凈銷售收入單位變動成本單位變動成本第三部分：第三部分：仁豪公司應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的舉措及與供應(yīng)商的合作仁豪公司應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的舉措及與供應(yīng)商的合作n一.仁豪公司舉措 面對經(jīng)濟(jì)危機(jī),仁豪公司在尤總的帶領(lǐng)下客觀應(yīng)對困難。制訂和實施科學(xué)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提出切實可行的應(yīng)對措施，強(qiáng)化營銷能力體系建設(shè)，完善銷售渠道和培育強(qiáng)勢自主品牌。努力解決好生產(chǎn)經(jīng)營中存在的困難；統(tǒng)籌規(guī)劃，合理布局，加強(qiáng)管理，充分挖掘內(nèi)部潛能，節(jié)能降耗，降低成本。積極拓展融資方式，改善融資環(huán)境,同時有序地推進(jìn)資源整合，優(yōu)化投資方向，努力提高企業(yè)核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。仁豪