醫(yī)藥營銷人員的素質要求

1、醫(yī)藥營銷人員的素質要求成功的醫(yī)藥營銷人員中， 有外向、積極者，也有內向、態(tài)度溫和者；有男性、也有女性； 有高個子也有矮個子；有善于表達者，也有相對沉默者。那么，各大公司一直在尋找的成功醫(yī)藥營銷人員素質應該包括哪些呢？目前有兩種方法使我們對優(yōu)秀營銷人員素質有所了解， 一是詢問器械科人員、醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥營銷人員，二是找出公司大多數(shù)成功的醫(yī)藥營銷人員的共同特征，提取其共性的東西，加以總結、深化。經過研究，我們認為一個成功的 醫(yī)藥營銷人員應具備以下五個方面的優(yōu)秀素質。一、 生理素質必須具備健康的身體、 充沛的精力，這是營銷人員開發(fā)客戶、 創(chuàng)造業(yè)績必不可少的本錢。二、 心理素質（一）強烈的成功欲望

2、這是取得成就的思想基礎，精神支柱，是激發(fā)各種自身潛能的原動力。在很多影片中我 們會看到主人公在受到重創(chuàng)的情況下，由于有某種強烈欲望的支持，他們往往恍若無痛， 堅持奮戰(zhàn)，直至勝利。而一旦精神松懈下來，就會體弱難支，立仆于地，其中所體現(xiàn)的就是這 個道理。一個成功的營銷人員，就應該是一個習慣性的追求者，一個有事業(yè)成功感和強烈征服他人欲的人。（二）毅力也就是堅忍不拔的精神， 堅強持久的意志，為了達到預定目標，不論遇到什么艱難險阻， 始終能百折不撓，堅定不移。（三）容忍人所能隨的心理負荷是有一定限度的，當外界刺激對心理沖擊超過一定限度時會產生心理突變，這個原理稱心理容量原理。容忍就是心理容量的擴大，能忍

3、受挫折的打擊，隨住超過一定限度的外界刺激，仍保持個人心理活動正常。在醫(yī)藥營銷工作中遇到挫折是非常正常 的，往往是九次挫折后都會得到第十次的成功，如果你的心理容量僅僅是八次挫折，就會與成功擦肩而過。因此我們必須擴大心理容量，提高挫折容忍力，保持容忍的大度。（四）性格外向性格外向的人心理活動傾向于外部， 經常對外部事物表示關心和興趣， 他們開朗、活潑、 善于社交。營銷人員需要與各種各樣的客戶打交道， 外向性格有助于人與人之間的接觸、 溝 通。因此，營銷人員多選擇性格外向的人擔任。（五）自信對自己的能力、推銷的產品、所在的公司充滿信心， 進而去感染客戶，使其對你這個人， 你推介的產品，你所在的公司也

4、充滿信心，促使營銷活動取得成功。（六）幽默幽默使人豁達超脫，生氣勃勃，具有影響力，在人際交往中往往是打破僵局、擺脫困境的潤滑劑。三、 道德素質（一）誠實守信即以誠待人、實事求是、言之鑿鑿， 這是取得營銷成功最有效的方法， 也是客戶對于營 銷人員最基本的要求。在現(xiàn)實工作中，我們也經常遇到一些醫(yī)藥代表， 他們個人能力并不突 出，專業(yè)知識也不豐富， 卻也取得了很好的銷售業(yè)績，細究原因， 就是他們很好地做到了誠 實可信這一點。當然要想取得更加優(yōu)異的業(yè)績，在其它各方面也要逐步加以完善。（二）強烈的責任感首先對企業(yè)有高度負責的精神，時刻維護企業(yè)的利益，積極塑造企業(yè)優(yōu)良形象，對自 己所從事的工作充滿熱情，這

5、種敬業(yè)精神會幫助你贏得客戶的尊敬和好感。其次是對客戶有高度負責精神。你提供給客戶的產品必須是安全、有效、可靠的產品， 所產生的利益是雙方共享的，你承諾給客戶的服務必須是落在實處的，只有辦事認真，時刻為客戶著想的營銷人員，才會反過來被客戶關心和支持。四、 業(yè)務素質（一）敏銳的洞察力對市場行情、競爭對手發(fā)問有特殊的職業(yè)敏感，對市場發(fā)展趨勢能及時作出正確的判斷，善于捕捉競爭對手有利于自己的相關信息。關于洞察客戶心理，從其細微的行為語言變化中察覺其心理狀態(tài)，以便掌握時機，達 到說服對方的目的。（二）豐富的產品知識醫(yī)藥營銷是一個特殊的行業(yè)，醫(yī)藥是一種特殊的商品，醫(yī)藥營銷所面對的人群是一個特殊的群體，無論

6、是器械科人員還是醫(yī)生，從某種意義上講都是醫(yī)藥、醫(yī)學方面的專家，這就要求我們的營銷人員具備豐富的專業(yè)知識，對懸吊式腹腔鏡自身的特點和優(yōu)勢、氣腹法腹腔鏡的缺點等要有充分的了解， 對你所推銷的產品來講， 你應是高于你的客戶的專家， 這樣 在推銷產品時才能做到游刃有余、有的放矢，并能及時將有用的信息帶給客戶。（三）高超的社交能力營銷工作說到底是做人的工作，要想做到推銷產品，首先必須推銷自己。營銷人員提 高社交能力必須自覺塑造自身形象，增強魅力，以吸引和影響客戶。五、 修養(yǎng)素質（一）容貌風度一個營銷人員的容貌與其業(yè)績并無多大聯(lián)系，但不管容貌如何，都必須有良好的風度， 這是打開營銷工作大門的一把鑰匙。（二

7、）服裝與打扮營銷人員的服裝與打扮應力圖給人以清新感，無論著西服還是便裝，均應忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服應整潔、體面、利落，行動起來要顯得勻稱、瀟灑，要注意頭發(fā)、指甲 等方面的清潔，防止口臭、狐臭等生理缺陷帶來的影響，力求給人一種清新、典雅的感覺。（三）笑容微笑是營銷人員不可缺少的基本功，是人際交往的潤滑劑，營銷人員尤其要注意笑容 的培養(yǎng)。（四）言談言談基本要求：1、說話要有明確目的性，說到點子上，切勿言不達義、廢話連篇。2、話講給對方聽，就要掌握對方聽話的習慣和心理。掌握說話的分寸、評議的速度， 從關心對方利益的角度去交談，少談自己，多談對方關心的事。3、掌握談話中的“順從”藝術，遇到不同觀點可以先肯定其中一部分，再否定大部分， 不要針鋒相對。4、注意談話時的空間姿態(tài)，雙方保持適當距離，眼睛正視對方，坐姿合適，不翹腿、