@博維康藥房營銷體系之價格策略

1、博維康藥房營銷體系之博維康藥房營銷體系之 價格策略價格策略價格競爭價格競爭 永不終止永不終止 ! ! 永無止境永無止境 ! !價格與利潤價格與利潤? ? 降價會降低利潤降價會降低利潤? ? 提高價格可提升利潤提高價格可提升利潤? ? 毛利率毛利率vs.vs.毛利額毛利額? ? 生存競爭生存競爭vs.vs.繁榮成長繁榮成長? ?價格策略的目標(biāo)價格策略的目標(biāo) 應(yīng)對永不終止應(yīng)對永不終止, , 永無止境的價格競爭永無止境的價格競爭 維持價格競爭之下維持價格競爭之下, , 獲取充分之利潤獲取充分之利潤 建立建立”價格形象價格形象”, , 防止顧客流失防止顧客流失 吸引新顧客吸引新顧客, , 維護顧客維護

2、顧客, , 創(chuàng)造顧客的重復(fù)采購創(chuàng)造顧客的重復(fù)采購價格策略價格策略 平衡的價格形象平衡的價格形象 競銷品訪價與價格策略競銷品訪價與價格策略 非競爭品價格策略非競爭品價格策略 競爭藥房低價的應(yīng)對策略競爭藥房低價的應(yīng)對策略 廠商漲價的應(yīng)對策略廠商漲價的應(yīng)對策略價格形象價格形象在顧客心目中在顧客心目中, , 對你藥房的價格印象對你藥房的價格印象: : 高貴的價格高貴的價格 經(jīng)濟合理價格經(jīng)濟合理價格 平衡的價格形象平衡的價格形象 平價平價: : 不高不低不高不低 低廉的價格低廉的價格平衡的價格形象平衡的價格形象 平衡的價格形象平衡的價格形象 = = 價格與利潤之平衡價格與利潤之平衡價格價格利潤利潤平衡平

3、衡商品毛利組合平衡商品毛利組合平衡要有一組積極競價的產(chǎn)品要有一組積極競價的產(chǎn)品, , 以創(chuàng)造價格形象以創(chuàng)造價格形象, , 吸引顧吸引顧 客人潮客人潮要有另外一組高毛利的要有另外一組高毛利的”非非 競爭品競爭品”, , 以提升綜合毛利以提升綜合毛利要持續(xù)創(chuàng)造要持續(xù)創(chuàng)造”一般品一般品”的銷的銷 售與利潤售與利潤, , 以支持長期的以支持長期的 成長與發(fā)展成長與發(fā)展 一般品一般品 次核心次核心品品 非競爭品非競爭品 35-45% 核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略品品 12-20% 25-35% 7-18%價格策略價格策略 平衡的價格形象平衡的價格形象 核心戰(zhàn)略品種訪價與價格策略核心戰(zhàn)略品種訪價與價格策略 非競爭品價

4、格策略非競爭品價格策略 競爭藥房低價的應(yīng)對策略競爭藥房低價的應(yīng)對策略 廠商漲價的應(yīng)對策略廠商漲價的應(yīng)對策略核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略品品種種 顧客經(jīng)常指名購買的產(chǎn)品顧客經(jīng)常指名購買的產(chǎn)品 顧客長期性顧客長期性/ /持續(xù)性服用的持續(xù)性服用的 藥品藥品 毛利率低于毛利率低于10%10%的商品的商品競銷品的價格競銷品的價格: : 不是你能決定不是你能決定 是由市場決定是由市場決定核心戰(zhàn)略品訪價步驟與方法核心戰(zhàn)略品訪價步驟與方法 擬訂需要訪價的商品目錄，一般為擬訂需要訪價的商品目錄，一般為200-300200-300個訪價核心戰(zhàn)略個訪價核心戰(zhàn)略品種（取每一功效類別暢銷排行前品種（取每一功效類別暢銷排行前3030

5、名商品）名商品） 列出三家主要競爭藥房列出三家主要競爭藥房 定期針對定期針對200200- -3 30000個核心戰(zhàn)略品種進行三家主要藥房訪價個核心戰(zhàn)略品種進行三家主要藥房訪價 訪價的方法訪價的方法: : 請親友或店員到競爭藥房去查價請親友或店員到競爭藥房去查價 打電話打電話, , 佯裝顧客佯裝顧客, , 詢問價格詢問價格 請醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員告訴你價格請醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員告訴你價格 記錄顧客價格抱怨記錄顧客價格抱怨, , 詢問何處購買詢問何處購買 周圍門店互換進行訪價周圍門店互換進行訪價 每日每日/ /星期訪價星期訪價3 30-0-5 50 0品種品種, , 逐步完成逐步完成200200- -3

6、 30000個品種之訪價個品種之訪價何時作核心戰(zhàn)略品種訪價何時作核心戰(zhàn)略品種訪價 定期定期: : 每每3-63-6個月作一次個月作一次 商圈內(nèi)有新競爭藥房重新開幕時商圈內(nèi)有新競爭藥房重新開幕時 競爭藥房采取降價競爭時競爭藥房采取降價競爭時 競爭藥房進行商品促銷活動時競爭藥房進行商品促銷活動時 顧客價格抱怨多或突然增多時顧客價格抱怨多或突然增多時核心戰(zhàn)略品種價格策略核心戰(zhàn)略品種價格策略采取積極的競價行為采取積極的競價行為: : 低于競爭藥店低于競爭藥店 5-10%5-10% 視為營銷投資而非損失視為營銷投資而非損失 核心戰(zhàn)略品種的角色核心戰(zhàn)略品種的角色: : 持續(xù)創(chuàng)造人流持續(xù)創(chuàng)造人流, , 增加

7、顧客增加顧客數(shù)數(shù)全面核心戰(zhàn)略品種價格調(diào)整全面核心戰(zhàn)略品種價格調(diào)整如果有下列情況時如果有下列情況時: :1) 1) 顧客價格抱怨頻率很高顧客價格抱怨頻率很高2) 2) 抱怨的產(chǎn)品很多時抱怨的產(chǎn)品很多時, , 或訪價結(jié)果或訪價結(jié)果3) 3) 超過超過50%50%訪價產(chǎn)品高于競爭藥房訪價產(chǎn)品高于競爭藥房除了調(diào)整顧客抱怨的產(chǎn)品價格除了調(diào)整顧客抱怨的產(chǎn)品價格, , 以及高于競爭者的產(chǎn)品價格以及高于競爭者的產(chǎn)品價格外外, , 應(yīng)該全面調(diào)整核心戰(zhàn)略品種價格應(yīng)該全面調(diào)整核心戰(zhàn)略品種價格: :確定出核心戰(zhàn)略品種的暢銷排行表確定出核心戰(zhàn)略品種的暢銷排行表將暢銷排行的戰(zhàn)略品種分成三段將暢銷排行的戰(zhàn)略品種分成三段 (

8、 (前前/ /中中/ /后段后段), ), 每段每段各占各占1/31/3品項數(shù)品項數(shù)將將“中段中段”戰(zhàn)略品種價格調(diào)降戰(zhàn)略品種價格調(diào)降5-10%5-10% 價格策略價格策略 平衡的價格形象平衡的價格形象 競銷品訪價與價格策略競銷品訪價與價格策略 非競爭品價格策略非競爭品價格策略 競爭藥房低價的應(yīng)對策略競爭藥房低價的應(yīng)對策略 廠商漲價的應(yīng)對策略廠商漲價的應(yīng)對策略非競爭品非競爭品差異化商品差異化商品: :“優(yōu)勢優(yōu)勢”商品與商品與”利基利基”商品商品 中藥產(chǎn)品中藥產(chǎn)品 處方藥處方藥 糖尿病專區(qū)產(chǎn)品糖尿病專區(qū)產(chǎn)品 器械專區(qū)器械專區(qū) ？ ？獨特性商品獨特性商品: : 獨家銷售獨家銷售/ /代理產(chǎn)品代理產(chǎn)品

9、 特殊疾病藥品特殊疾病藥品 自我配方產(chǎn)品自我配方產(chǎn)品 拆零調(diào)配產(chǎn)品拆零調(diào)配產(chǎn)品 ？ ？非競爭品非競爭品差異化商品差異化商品: :“優(yōu)勢優(yōu)勢”商品與商品與”利基利基”商品商品中藥飲片中藥飲片/ /蔘茸產(chǎn)品蔘茸產(chǎn)品處方藥處方藥糖尿病專區(qū)產(chǎn)品糖尿病專區(qū)產(chǎn)品器械專區(qū)器械專區(qū)保健食品保健食品季節(jié)性禮品裝季節(jié)性禮品裝優(yōu)勢商品優(yōu)勢商品 ( (滿足主要需求滿足主要需求):):消費者到你藥房來的目標(biāo)商品類別消費者到你藥房來的目標(biāo)商品類別你藥房品種最齊全的商品類別你藥房品種最齊全的商品類別你藥房重點強力推廣的商品類別你藥房重點強力推廣的商品類別你藥房專精的商品類別你藥房專精的商品類別 利基商品利基商品 ( (滿足

10、額外需求滿足額外需求):):輔助性商品輔助性商品季節(jié)性商品季節(jié)性商品偶然性商品偶然性商品便利性商品便利性商品非競爭品非競爭品獨特性商品獨特性商品: : 獨家銷售獨家銷售/ /代理產(chǎn)品代理產(chǎn)品 特殊疾病藥品特殊疾病藥品 自我配方產(chǎn)品自我配方產(chǎn)品 拆零調(diào)配產(chǎn)品拆零調(diào)配產(chǎn)品非競爭品的價格策略非競爭品的價格策略差異化商品差異化商品: : 可采取高價策略可采取高價策略 ( (比同類比同類 產(chǎn)品均價高產(chǎn)品均價高), ), 創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤 必須考慮其它零售通路的必須考慮其它零售通路的 價格價格獨特性商品獨特性商品: : 可采取高價策略可采取高價策略 ( (比比同類產(chǎn)品均價高同類產(chǎn)品均價高), ), 創(chuàng)創(chuàng)造

11、利潤造利潤 代理品牌產(chǎn)品價格訂代理品牌產(chǎn)品價格訂于相同成分競銷品的于相同成分競銷品的75-90%75-90%價格策略價格策略 平衡的價格形象平衡的價格形象 競銷品訪價與價格策略競銷品訪價與價格策略 非競爭品價格策略非競爭品價格策略 競爭藥房低價的應(yīng)對策略競爭藥房低價的應(yīng)對策略 廠商漲價的應(yīng)對策略廠商漲價的應(yīng)對策略藥房低價競爭的應(yīng)對策略藥房低價競爭的應(yīng)對策略 評估競爭者的降價行為評估競爭者的降價行為 全面品種全面品種/ /多數(shù)品種多數(shù)品種/ /少數(shù)品種降價少數(shù)品種降價? ? 長期標(biāo)價降低長期標(biāo)價降低/ /短期促銷降價短期促銷降價? ? 采取應(yīng)對策略采取應(yīng)對策略 跟隨著降價跟隨著降價 不降價不降價, , 但采短期促銷但采短期促銷/ /買贈買贈/ /特價特價 不降價不降價, , 但選擇數(shù)種其它產(chǎn)品降價促銷但選擇數(shù)種其它產(chǎn)品降價促銷 如競爭者的售價已低于你的進價如競爭者的售價已低于你的進價: : 派人向競爭者購買派人向競爭者購買, , 以以競爭者同樣價格或更低的價格銷售競爭者同樣價格或更低的價格銷售廠商漲價的應(yīng)對策略廠商漲價的應(yīng)對策略 盡量于廠商漲價前進多一點貨盡量于廠商漲價前進多一點貨 短期內(nèi)