家居商場營運(yùn)方案

1、Xxx國際家營運(yùn)方案2市場的定位:二.市場的策略：三.市場的更名：四.市場的開發(fā)、運(yùn)作計劃:五.招商的策略：六.三方共贏策略：七.市場服務(wù)的區(qū)域：八.市場的規(guī)劃：九.市場的營銷策略： 十.市場的經(jīng)營管理: 十一.打造策略聯(lián)盟：十二.市場的廣告策略：十三.市場的管理機(jī)構(gòu)：十四.租賃模式及租金政策：十五.商場的裝修改造：十六.廣告促銷活動的費(fèi)用測算:十七.招商推介會的費(fèi)用測算：十八.合作共贏的方式：市場的定位：1.1.商戶的定位：家具品牌工廠的直營批發(fā)中心及黃淮區(qū)域運(yùn)營總部- 品牌家具,工廠批發(fā)基地32.2. 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品處于低、中、兩個檔次。3.3. 銷售的定位：批零兼顧，以批發(fā)的“理由”帶

2、動零售。4.4. 消費(fèi)者定位：城市里年輕的中產(chǎn)階級，企業(yè)主、白領(lǐng)、公務(wù) 員，地域范圍與臨沂經(jīng)濟(jì)影響區(qū)域相符二.市場的策略：與現(xiàn)有家具城“錯位”經(jīng)營，打造“差異化” “特色化”和“規(guī) ?；苯?jīng)營。1.1. 打造山東最大的“紅木一條街”2.2. 打造山東最大的“辦公酒店館”3.3. 打造山東最大的“川派館”4.4. 打造山東最大的“集成家居體驗館”三.市場的更名：我們經(jīng)過對臨沂市場長期的調(diào)研，走訪了家具廠 家、家具經(jīng)銷商、市民消費(fèi)者和一些出租車司機(jī)等，得到的結(jié)論：匯 海隆的名字印象評價較為負(fù)面，市場二次啟動過程中沿用原名會有非 常大的負(fù)面作用！由此我們建議更名，擬命名為“臨沂國際家具城四.市場的開

3、發(fā)、運(yùn)作計劃：1.1. 現(xiàn)階段全力啟動一期 2-72-7 棟的策劃、招商和運(yùn)營工作。2.2. 一期市場的成功開業(yè)、健康運(yùn)營是后續(xù)二期、三期市場的策 略定位、市場招冏等各項工作開展的堅實基礎(chǔ)。3.3. 二期成功開業(yè)后，繼續(xù)啟動三期的市場招商工作，利用規(guī)模 效應(yīng)一、二、三期攜手運(yùn)作、定位錯落有致、共同打造山東 第二個北園路家具商圈！44.4. 在一二三期各商場獨(dú)立核算的狀態(tài)下，整體宣傳費(fèi)用按面積 分?jǐn)?。? 招商的策略：商戶的選擇對市場未來的運(yùn)營和發(fā)展至關(guān)重要。 市場經(jīng)營成功的外在因素是“定位、地段、周邊環(huán)境、商圈、廣 告促銷”；內(nèi)在因素是“商戶的經(jīng)營能力”。它是建立在商戶的“實 力、經(jīng)驗、產(chǎn)品、

4、經(jīng)營成本等基礎(chǔ)之上的。所以我們打破現(xiàn)有的“中間商”經(jīng)營方式，全面面向家具工 廠招商。1.1.面向臨沂等產(chǎn)業(yè)集聚地區(qū)推廣與招商為主導(dǎo)；2.2. 面向臨沂的家具經(jīng)銷商的推廣與招商為補(bǔ)充；臨沂的實木家具河北勝芳的玻璃家具濰坊周村的布藝沙發(fā)濟(jì)南軟床系列四川板式家具浙江安吉轉(zhuǎn)椅辦公浙江玉環(huán)歐式家具江蘇蠡口全系列家具 江西南康的實木床品 浙江東陽紅木家具等。3.3. 招商的手段：前期主要針對有代表性的大客戶和品牌客戶進(jìn)行 招商，以大帶小，以品牌帶動一般商戶進(jìn)駐的策略。A A 利用媒體招商：先聲奪人，制作高炮廣告、公交車廣告、電 視廣告、廣播廣告等大幅宣傳我們的特色和優(yōu)勢。制造新聞報道事件， 以招商會或大客

5、戶簽約等方式，邀請當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)參加和當(dāng)?shù)孛襟w報道。5B B 生廣基地招冏：成立專門的招冏組針對以上的家具制造基地， 進(jìn)行目標(biāo)性招商，在生產(chǎn)基地開招商推介會，同時利用行業(yè)協(xié)會組織 有意向企業(yè)來臨沂考察。C C 爭取協(xié)會出面以“包館”的方式扎堆入駐。D D 本地商戶招商：盡可能收集到臨沂所有家具商戶的資料， 采取 直接拜訪和電話洽談的方式招商。 降低商戶的進(jìn)駐門檻：租金政策的 優(yōu)惠，批發(fā)大廳店鋪面積規(guī)劃在 120-150120-150 m m2 2左右，降低入駐業(yè)戶資金 投入；租金采用季付來支持業(yè)戶經(jīng)營；E E 挖掘行業(yè)外的投資人，家具市場的“營業(yè)員”來當(dāng)老板，為其 提供與廠家對接的機(jī)會。F F 引入

6、臨沂“炒店鋪”的方式，制造火爆招商的局面。六. 三方共贏策略：家具工廠 家具冏場 消費(fèi)者 二方共贏打造一個展示平臺，讓家具廠家實現(xiàn)“前店后廠”和“前店后庫”， 去掉中間環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者買到一個“批發(fā)價”的商品，再由“批發(fā)價”來吸引更多的消費(fèi)者購買， 又解決家具工廠對“走量”需求。 家具工 廠要“走量”，消費(fèi)者要“實惠”，最終會實現(xiàn)共贏！七.市場服務(wù)的區(qū)域：1.1.第一步：產(chǎn)品要“依托臨沂，服務(wù)山東”為理念，比如說： 紅木一條街將打造成山東最大的，匯集各大門派。62.2.第二步：擴(kuò)大宣傳和影響區(qū)域，打造“黃淮地區(qū)”的營銷總 部，形成與臨沂批發(fā)市場媲美的市場覆蓋。八.市場的規(guī)劃：市場統(tǒng)一規(guī)劃，功能分

7、區(qū)，品類分布合理。軟體館、沙發(fā)館，板 式館、實木館、紅木館、四川館等。具體經(jīng)營分區(qū)：見附表九.市場的營銷策略：1.1. 產(chǎn)品策略：A A 產(chǎn)品招商原則：領(lǐng)先的，對位的產(chǎn)品B B 產(chǎn)品招商方向：以臨沂乃至山東的本土產(chǎn)品為主, 以外來產(chǎn)品為特色化經(jīng)營，達(dá)到“人無我有，人 有我廉”的模式。C C 產(chǎn)品檔次定位：中檔及以下產(chǎn)品，以滿足最為廣 大的消費(fèi)者，追求物美價廉的消費(fèi)需求。D D 產(chǎn)品品種定位：民用家具 臥房家具 客廳 餐廳公用家具 辦公酒店戶外學(xué)生裝飾家具地毯飾品字畫禮品E E 產(chǎn)品價格定位：獲利品種-滿足中檔偏上消費(fèi)者集客品種-滿足大眾消費(fèi)者F F 產(chǎn)品的風(fēng)格：中式 歐式 美式 現(xiàn)代板式等2

8、2 產(chǎn)品價格策略：讓利消費(fèi)者，與商戶結(jié)成“利益共同體”，低價迅速占領(lǐng)市場。73 3 產(chǎn)品品牌策略：A A 一線品牌整個市場占 20%,20%,二線品牌占 30%,30%,其 余為三線品牌。B B 打全局牌，要求商戶用標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的售前、 售中、售后服務(wù)來樹立“匯海隆”的口碑宣傳。C C 與品牌家具共同宣傳，實施互利共贏。4.4. 渠道制勝策略：A A 與廠家聯(lián)手培育高水平的下線經(jīng)銷商B B 擇機(jī)與有實力的建材批發(fā)市場合作C C 積極開展“九縣”批發(fā)拓展工作D D 積極開展小區(qū)推廣工作E E 開展與家裝公司的合作F F 積極開展團(tuán)購工作K K 組建家裝設(shè)計師沙龍5.5.市場的細(xì)分：一級重點(diǎn)市場

9、： 蘭山區(qū) 羅莊區(qū) 新區(qū)二級重點(diǎn)市場：九縣三級重點(diǎn)市場：魯南地區(qū) 蘇北地區(qū)6.6.市場推廣策略：A A 重點(diǎn)抓好“形象廣告”工作B B 重點(diǎn)做好賣場前移工作C C 重點(diǎn)做好小區(qū)推廣工作D D 重點(diǎn)做好家裝公司合作E E 重點(diǎn)做好宣傳圖冊、宣傳單頁、宣傳光盤等銷售 工具的制作和使用。87.7. 服務(wù)策略：商場的售前、售中、售后服務(wù)，實施標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、 統(tǒng)一化。十.市場的經(jīng)營管理：市場日常管理引入和學(xué)習(xí)紅星美凱龍管理模式，實施規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的策略1.1.人才為本的人員管理：A A 招聘優(yōu)秀的營業(yè)員是實現(xiàn)銷售目標(biāo)關(guān)鍵所在。B B 制定管理規(guī)范，實施約束機(jī)制。C C 統(tǒng)一加強(qiáng)團(tuán)隊培訓(xùn)，提高團(tuán)隊的整體

10、作戰(zhàn)能力。2.2. 商品管理：A A 實施同種產(chǎn)品的量化管理，本著商戶都賺錢的原則。B B 遏制仿制、假冒、劣質(zhì)的產(chǎn)品的進(jìn)入。3.3.后勤管理： 做好入駐商戶的服務(wù)工作， 為商戶經(jīng)營保駕護(hù) 航。H H一。打造策略聯(lián)盟：根據(jù)市場調(diào)研分析，家具的購買有 60%60%來 白新購房的消費(fèi)者、30%30%來白新婚、10%10%來白更新。所以我們要與我們行業(yè)的上游企業(yè)結(jié)成策略聯(lián)盟1.1.引進(jìn)本地或區(qū)域政府的商業(yè)優(yōu)惠政策和條件2.2. 引進(jìn)工商等職能部門或各地商會與本市場建 立商業(yè)關(guān)系、溝通渠道和商業(yè)聯(lián)合模式。3.3. 與地產(chǎn)商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳2.2. 與婚慶用品商結(jié)成策略聯(lián)盟相互宣傳93.3. 實施攝

11、影棚策略聯(lián)盟，大美臨沂、人文之美，美在匯海隆。4.4. 引入銀行門店，并結(jié)為聯(lián)盟5.5. 擇機(jī)與臨沂的其它批發(fā)市場結(jié)為聯(lián)盟相互宣 傳6.6. 引入物流聯(lián)盟運(yùn)營加入與家具互動的相關(guān)行業(yè)，形成“策略聯(lián)盟”，會為市場 帶來持久的活力和潛在客戶。十二。市場的廣告策略:1.1.形象廣告：1.1.購買 1010 臺依維柯形象車2.2. 市區(qū)高炮廣告 5 5 塊，郊縣廣告 1010 塊3.3. 經(jīng)過“匯海隆”的三條公交車廣告 4040 個4.4. 臨沂交通臺廣告一年5.5. 各縣城進(jìn)城路墻面廣告 100100 塊2.2.促銷廣告：A A 招商大會廣告B B 開業(yè)促銷廣告C C 重大節(jié)假日促銷廣告D D 常年

12、的 DMDM 宣傳廣告10通過有效的形象廣告宣傳和定期的促銷活動的開展， 提高匯海隆的品牌知名度和市場的占有率， 從而達(dá)到 “讓消費(fèi)者得到實惠， 讓商戶良 性經(jīng)營”的長遠(yuǎn)營銷策略，才是商場持續(xù)健康發(fā)展的唯一保障。十三。市場的管理組織機(jī)構(gòu)：市場管理下設(shè) 5 5 個部門：企劃部 2 2 人負(fù)責(zé)市場的宣傳與推廣招商部 8 8 人負(fù)責(zé)市場的招商與調(diào)整運(yùn)營部 2 2 人負(fù)責(zé)市場的運(yùn)營與管理后勤部 2020 人負(fù)責(zé)市場的后勤保障工作財務(wù)部 2 2 人負(fù)責(zé)財務(wù)工作保持高水平的運(yùn)營水準(zhǔn)，更好的服務(wù)于商戶和客戶。十四。租賃模式及租金政策：111.市場的冏鋪米取租賃式經(jīng)營的模式，冏戶承租后白主經(jīng)營產(chǎn)品，在出租方的

13、統(tǒng)一管理下實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，租方只收取租金、物業(yè)費(fèi)等，租賃期限一年。2.租金實行分區(qū)制，由于前期市場運(yùn)作了三年，現(xiàn)已處于癱瘓狀態(tài)，現(xiàn)存商戶 2121 家已經(jīng)不交租金了，有考慮到市場二次啟動難度很大，需要一定的市場培育期，期間商戶經(jīng)營風(fēng)險很大，出于吸引商戶入駐、降低經(jīng) 營成本的考慮，租金必然不會很高。3.B B 區(qū) 2626 元C C 區(qū) 2424 元4.4. 租金優(yōu)惠政策：對入住的商戶交三個月租金，用六個月的優(yōu)惠政策。5.5. 租金收入：按照現(xiàn)有的租金價格，平均租金為 2121 元/平方 米，2-2-7 7棟總面積約 7.7. 6 6 萬。合計：2121 元*7*7 . . 6 6 萬*12*12

14、 月=1915.=1915. 2 2 萬元。十五。商場的裝修改造：1.1.外立面形象改造：一層：A A 區(qū) 3030 元二層：A A 區(qū) 2020 元B B 區(qū) 1616 元C C 區(qū) 1212 元122.2. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)改造：3.3. 修繕改造：附：按設(shè)計圖紙出預(yù)算十六。廣告促銷活動費(fèi)用測算：形象廣告：1.1.購買 1010 臺依維柯形象車 120120 萬2.2. 市區(qū)高炮廣告 5 5 塊郊縣高炮 1010 塊 200200 萬3.3. 經(jīng)過“匯海隆”的三條公交車廣告 4040 個 4040 萬4.4.臨沂交通臺廣告一年3030 萬5 5 公關(guān)媒體費(fèi)用：2020 萬6.6.縣城墻體廣告：3030 萬總計：440440 萬促銷廣告：1.招商會 5 5 萬2.開業(yè)慶典 6060 萬3.節(jié)假日促銷 5050 萬4.廣告單，廣告小禮品2020 萬總計：135135 萬總合計：575萬十七。招商推介會的費(fèi)用測算：針對蠡口，勝芳等九個專業(yè)生產(chǎn)基地，