策劃書的提出

1、策劃書的提出費盡苦心、好不容易才做成的策劃，如果在決策時不獲采用，那么這番努力將要白費。雖然可以聊以自慰的說“這是交學費、增長經(jīng)驗”，但總是對所花費資源的浪費，和帶來一定程度的挫折感。策劃一經(jīng)提出，就應以獲得采用為目標，這才是一個策劃人員正確的態(tài)度。那么，怎樣提高成功率呢 ? 事先要作充分練習策劃人員應該在策劃書提出之前，做好充分的準備。其中一個較好的做法是“模擬問答”，事先設想別人可能會提出質詢或討論的問題，把它們列出并草擬答案。經(jīng)過這種模擬練習后，你本身沒有覺察到的、或被疏忽掉的問題、或難以說明的事項、計算錯誤、內(nèi)容矛盾等等，都可以趁這個機會找尋出來。如果是好幾個人組成一個小組來準備策劃書

2、時，可以把小組的人分開，一部分當作質問者，一部分當回答者，徹底地進行各項回答。如果在這個假想的評審會都無法說服對方，那么在真正的評審會上被否認的可能性就很大，需對這些問題癥結進行全面的再思考和修正。 這也是營銷曾經(jīng)有一位管理策劃人員發(fā)牢騷說：“我們公司的領導什么也不懂，真是煩死人。好不容易才完成的策劃書，他連看都不看，對我們的設想也不加以了解，每一次開口就問： ' 喂，你這培訓要花多少錢 ?' ，真是氣死人啦！”事實上，這是很尋常的事，在每一家公司里都會碰到。你除了發(fā)火之外，還應該想到和承認：一個無法說服領導的策劃，肯定在什么地方存在著缺陷。你不能要求領導怎么樣，而只能去適應他

3、。這是你做下級的不成文的規(guī)矩。就好像你公司的產(chǎn)品，如果顧客不感興趣，你顯然不能命令顧客來買，而只能另動腦筋。提出一個策劃與銷售產(chǎn)品十分相象，領導就是你的顧客，而策劃就是你的產(chǎn)品。既然如此，你就應該運用你所學過的全部營銷手段，來使你的產(chǎn)品成功。 充滿自信的態(tài)度在匯報現(xiàn)場，你的態(tài)度、應對方式，對于策劃能否得到采用具有決定性的影響。下面是一些對你的態(tài)度和行動應注意點的提示：你要對自己的策劃充滿自信，而這項自信要能表現(xiàn)在態(tài)度和應對上。如果有人質問：“你未將某某因素考慮進去”。這時，你千萬不可支吾其詞，或無言以對，應該充滿自信斬釘截鐵地說：“不錯，您這種看法很有道理。不過這個策劃的主要目的是這樣的，而且

4、是在這種條件下所擬定的。對于您的看法，我們下次一定把它考慮進去。”你如果能在模擬問答時多加練習，肯定大有幫助。對于反對意見不要正面反駁，而演變成感情上的爭議。這時，你要用沉著的態(tài)度去應對，所以在說話技巧上要避免使用直接否定語，如“不，這是錯誤的”，或“不，絕對不會有這種事情”，而應該說：“您這種看法的確是很對的，不過在本策劃里，關于這一點是因為 * 的理由，所以我認為不是很重要的，因此就把它某某略了。”即你要學會用肯定的語氣來討論。 把握住決策人員的水準在提出策劃時，有一件事情是絕對不能忽略的，這就是要把握好決策者的理論水準，然后有的放矢。有一家公司，在提出全面培訓的策劃后，由于全體人員都是大

5、學以上學歷，而且具有高度的數(shù)學能力，因此在策劃書上使用的說明，動不動就是數(shù)字，而且還有很多復雜的圖表。小組的人認為這是很容易理解的，可是那些聽的人當中，有一大半人都討厭復雜的數(shù)字，因為他們不具備了解這方面的能力。比如說，對數(shù)圖是一個很典型的現(xiàn)象，我們知道它在說明問題的本質說是很有用的，但可能對領導們來說，他們可能連對數(shù)是什么都不知道，或者早已忘了。這樣，一個對策劃的說明會，往往演變成初級數(shù)學課，效果自然可想而知。在這種情況下，如果你能事先了解決策者的程度，就不會產(chǎn)生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當?shù)姆绞?，就能很好地引起他們的共鳴。 消除評審人員的敵意要使策劃得到承認與采納，很重要

6、的一個技巧是“化敵為友”。將決策人員納入我們的工作陣營，讓他們以某種方式參與計劃的擬定，讓他們也提出自己的意見或智慧，而且要把它運用在策劃之中。這么一來，他們就會贊成這項策劃，至少不便反對了。如果沒法把決策者正式加入，你應在開始之時，就很有禮貌地數(shù)次造訪決策者，把策劃的意圖向他們說明，并征求他們的希望和意見。在策劃過程中，也要向他們表示自己的想法，請求他們給予建議。然后把這些意見和建議納入策劃之中，有必要的話，可引用他們的原話。在策劃完成以后，你就可以拿著該策劃書前去拜訪他們，并向他們致謝說：“您的建議我們已經(jīng)引用在策劃里，使得這項策劃能夠圓滿完成，真感謝您！”這樣子，他們就變成我們的伙伴了。

7、有些策劃人員采用更為巧妙的方式。他首先做好一個策劃，內(nèi)容都是一些對方討厭或可能反對的東西，然后去拜訪他們。當然，往往遭到一堆批評。為了使效果更好，他還裝成堅決維護自己的策劃的樣子，同對方辯論。等到爭辯得差不多了，就主動承認錯誤，再把對方的意見統(tǒng)統(tǒng)納入自己的策劃書中，并再度拜訪他。這樣，對方連歡迎都來不及，根本就不會反對了。 盡可能利用工具為了將策劃順利地向決策層推銷，就必須制作各種用來說明及說服的工具。如果你單單將策劃書提出，用口頭來說服，通常效果不會很好。一般最常用的工具是簡報和電腦，還可用錄相等手段。簡報的內(nèi)容可以是圖畫、圖表、文字等，這些都是可以很直觀很具體的東西?，F(xiàn)在應用電腦的情況越來

8、越多，利用一些專門用來做演示的軟件，如microsoft powerpoint，可起到相當好的效果。 對待否定與批評的技巧當你提出策劃時，如果能事先慎重地進行模擬問答、事先協(xié)調、拉攏伙伴等工作，順利通過的可能性就很大。但實際上，在匯報現(xiàn)場，最使策劃人員頭痛的并不是質問，而是否定語。比如：“不管怎樣都沒法撥出這項預算”，或“這不適合我們公司的實際情況”，“這樣得不償失”。像這樣的這種意見隨時都會出現(xiàn)，策劃人員就難免動起肝火而變成意氣用事。這的確是一個公司里極壞的作風，像這樣的否定語和故意刁難足以澆滅年輕人的滿腔熱忱，以及許多對公司有利的新創(chuàng)見、新構想。對此，策劃人員應事先有充分的準備，并通過詳細

9、的解釋來獲得認同。一種較好的技巧是“先發(fā)制人”，即自己主動提出這些疑惑，然后依據(jù)十足地加以分析，使這些反對和否定意見根本出不了口，從而達到目的。你可能會說：明明是同一家公司，而且完全是為了公司共同的利益，還要這么麻煩去考慮這么多似乎無關的東西，實在是太滑稽、太浪費了。當然，如果只有通過這些手段才能使策劃得以通過的話，這種公司本身在本質上一定有某些問題。但你也要明白兩點：你的公司根本不是十全十美的；你的上司根本不是十全十美的。因此，采用這些方法是必須的，而且一點也不庸俗。此外，你要有堅持到底的決心，如果在遭到一兩次否定后就死心了，然后到處亂發(fā)牢騷：“那些家伙都是一幫大笨蛋”、“簡直是瞎了眼”、“一點都不講道理”。如果這樣，你就十分危險了，因為這些話終會傳到?jīng)Q策者的耳朵里。有位公司經(jīng)理說，他對策