客戶談判步驟

1、1、客戶初訪時的策略(1吸引新客戶的注意力是極其重要的，所以要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度 獲取客戶的好感及贊賞。(2推銷成功的第一步就是，售樓員要完全熟悉了解他們將會推銷樓盤情況，因此 在介紹樓盤時，和客戶所說的每 一句話都要言之有物。樓盤的結(jié)構(gòu)、面積、朝向、 價格、環(huán)境、配套等同類樓盤的情況，售樓員都要清楚，否則被客戶的問題難倒而不 知所措，將會失去一個推銷的機會。(3須自覺地去尋找所需參考資料，通常在公司中已有豐富的資料，還可向外界的 資料作一個比較，從而得出本樓 盤的特色。(4可試圖以客戶的角度去考慮購房者的心態(tài)，觀察他們對你所推銷的房子有什 么要求，總結(jié)推銷重點。(5在推銷工作的進行

2、中，售樓員必須具有說服力。一個有效的說服”是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需 求的確切了解，去引導(dǎo)他們作出購房的決定。(6要注意培養(yǎng)個人的信心，即你在答復(fù)問題與處理異議時的信心，這種信心就來 自于本身豐富的專業(yè)知識和清晰 的表達能力。2、分析顧客：(1有意購買，并有既定目標(biāo)；(2有意購買但無預(yù)定目標(biāo)或購買目標(biāo)不具體；(3隨意逛逛，與市場調(diào)查；(4不急于購買，來了解情況，增加知識,為以后買房作準(zhǔn)備；或?qū)Ρ?、考察?、介紹樓盤:(I介紹樓盤的情況；(2介紹要實事求是，用詞精當(dāng)，不要把優(yōu)點一下子說出來，以免引起不必要的懷疑(3突出樓盤賣點；(4利用有利的評價意見，資料及信息，并將這傳達給顧客；(5

3、適時、適度地傳達開發(fā)商理念。4、 準(zhǔn)客戶不接受樓盤通常有以下幾類因素：(1安于現(xiàn)狀,不愿接受推銷；(2有過不愉快的推銷經(jīng)驗；(3不了解產(chǎn)品的好處；(4沒有察覺到潛在需要；(5本處產(chǎn)品缺乏吸引；(6突然事件，中斷購買過程。5、顧客有意向時的不自覺信號：(1討價還價，要求打折扣；(2仔細(xì)查看產(chǎn)品的瑕疵：(3再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點；(4開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見；(5詢問是否能準(zhǔn)時交樓及熱切關(guān)注配套詳情；(6看到產(chǎn)品模型或聽到介紹時，瞳孔放大，眼睛發(fā)亮；(7突然間變得有點盛氣凌人(8非常注意銷售人員的動作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)心上當(dāng)?shù)臉幼印?促成交易的技巧：(I幫助顧客二選一 ”幫助顧客縮小選

4、擇范圍，幫助顧客拿主意；(2利用準(zhǔn)顧客怕買不到的心理；(3欲擒敵縱，對付優(yōu)柔寡斷而對樓盤有興趣的顧客；(4將二、三位顧客集中到同一時間去看現(xiàn)場，來增加顧客的壓力，促使其盡量成 交,在促銷活動中，此舉更加奏 效；(5制造多個人搶房的印象，如電話本土同一房源有多個電話記錄；(6擒賊擒王，打動決策者出錢者。如從顧客坐進車子的方式就知道誰在當(dāng)家作 主，假如先生自顧自，大大咧咧地 坐進前座，而太太要努力奮斗地擠進后座，那一定是 先生的話最有份量；(7顧客的戒備心理，顧客對商品房的一些看法，或成見，銷售人員宣避免自吹自擂 張嘴閉嘴地說房子這好那好 纏著顧客買；(8通過采取積極主動的提問方式，獲取顧客的需要

5、。通過提問轉(zhuǎn)移顧客偏離的 話題，通過提問調(diào)節(jié)氣氛(如顧客感興趣的話題；(9與顧客交談時,摸清并談些顧客感興趣的話題，或談一些顧客認(rèn)為有價值的東 西,此時可讓顧客多問一些該方 面的話題；(10將自己的樓盤與競爭對手樓盤作比較，突出自身優(yōu)勢、特色；(11提供參考資料，相關(guān)證書，資質(zhì)證明；(12講故事,如果客戶中有名人可借用之：講別的顧客是怎樣買房的，并提供一些 必要的證明信息，以示情況屬實；(13自信、權(quán)威、豐富的專業(yè)知識去打動和感染顧 客；(14請顧客就反對意見做出解釋，避開表面托辭，然后幫顧客解決問題滿足其需 要(托辭的原因:暫無力購買，房子的缺陷等；(15聯(lián)合與顧客交談，采取個個擊破策略；(

6、16挑起顧客間爭奪，加快銷售，同時妥善安排妥協(xié)的客戶；(17準(zhǔn)備一個小本記錄每天客戶的反饋、客戶信息、個人感觸；(18對待售的商品有相當(dāng)?shù)臒崆?，解說起來，則會顯得很有信心，增加顧客的成交 率；(19如果顧客起初缺乏共鳴，可以嘗試漸進式的影響，讓他受到你的熱情感染， 如途中對每一樣物品提供有趣的解說(20價格并不是顧客唯一的考慮，決策過程中免不了個人情感因素，能為你的顧 客著想，再上優(yōu)異的構(gòu)想，會使你的推銷效率更高，對顧客形成難以抗拒的力量；(21為顧客的孩子做些事情會讓你的顧客感激，拉近顧客與你的距離；(22讓顧客只能回答是，你讓顧客越多對你說是，這個人就越可能習(xí)慣性地順從 你的要求或你的思維

7、；(23找出關(guān)鍵客戶，通過關(guān)鍵客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，擴大有效顧客群；(24顧客要退房時，可請其再考慮一個星期，一個星期后，如堅持退,則退。7、完成交易的適合對機(1客戶表露出想購買的意圖時，這就是最適合完成交易的時刻。因為一些客戶 認(rèn)為購買它可以帶來所需之利益，因此他們才會做出購買的決定。(2有些客戶在售樓員開始推銷不久便會作出購買決定，而有些就要在整個過程完成后才會做出決定，亦有些客戶 要到訪數(shù)次后才會做出決定。(3不過很少客戶是主動要求購買的，大多數(shù)都是需要售樓推銷及協(xié)助才能完 成。(4當(dāng)客戶明白及愿意購買時，便立即開始交易和盡快把交易完成，以免影響客戶 對購房的決心和信心。8、完成交易當(dāng)發(fā)覺客戶

8、下決心的訊號，便應(yīng)立即把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。(1反復(fù)所提優(yōu)點與缺點的比較；(2提供一個多選擇的建議，提供特惠價付款方法；(3暗示這可能是最后的購買機會；(4引述一個滿意客戶的事例(升值；(5將客戶選擇的范圍縮?。?6直接請客戶落定；在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已 完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意 的房型再加以逼定呢？以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜 好,反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成 其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要 一緊一松

9、，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得 其反。3. 直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；3客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4. 詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重 點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房 時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等 ；2在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：由于面積有很多，你可以將需求

10、的 面積告訴我，我可以為你推薦 一戶合適的商鋪”等。5. 熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn) 場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交 等達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶 是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛 或確定客戶信任你的 情形。6. 化繁為簡:在簽約時,若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出 然后針對客戶在意的問題解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客 戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng) 過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點 推銷,從而達到最后的成交