浪潮售前咨詢方法論V10-ERP產(chǎn)品市場(chǎng)部

1、浪潮售前咨詢方法論浪潮售前咨詢方法論內(nèi)容提要內(nèi)容提要浪潮售前咨詢方法論浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢定義售前咨詢定義配合一線銷售銷售人員的工作配合一線銷售銷售人員的工作, ,為客戶提供有價(jià)值的為客戶提供有價(jià)值的ERPERP方案咨詢、方案咨詢、ITIT規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值規(guī)劃與管理咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增值; ;幫助幫助客戶建立客戶建立ITIT支撐的最佳管理實(shí)踐，全面提升企業(yè)的核心支撐的最佳管理實(shí)踐，全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，提升浪潮公司品牌形象。競(jìng)爭(zhēng)能力，提升浪潮公司品牌形象。售前咨詢定義客戶價(jià)值售前咨詢定義客戶價(jià)值

2、產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)份額增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 運(yùn)營(yíng)效率運(yùn)營(yíng)效率OperationalOperationalEffectivenessEffectiveness貼近客戶貼近客戶CustomerCustomerIntimacyIntimacy企業(yè)效益企業(yè)效益ProfitabilityProfitabilityITIT支撐的支撐的最佳管理最佳管理實(shí)踐實(shí)踐基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，全面提升企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力?？蛻舳床炝μ峤豢蛻粜枨蟮姆?wù)、產(chǎn)品客戶交互差異性體現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工業(yè)務(wù)流程公司管理人力資源

3、差異性體現(xiàn)差異性體現(xiàn)售前咨詢定義公司價(jià)值售前咨詢定義公司價(jià)值知識(shí)庫(kù)方法論專家團(tuán)隊(duì) 基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程規(guī)范，建立知識(shí)共享平臺(tái)，提升售前顧問(wèn)專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升用友ERP專業(yè)品牌形象。工作流程角色職責(zé)績(jī)效評(píng)估差異性體現(xiàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顧問(wèn)品質(zhì)產(chǎn)品模型差異性體現(xiàn)差異性體現(xiàn)內(nèi)容提要內(nèi)容提要浪潮售前咨詢方法論浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程基于基于ITIT支撐的支撐的最佳管理實(shí)踐最佳管理實(shí)踐管理咨詢管理咨詢ITIT規(guī)劃規(guī)劃ERPERP方案方案咨詢咨詢產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣與與改進(jìn)改進(jìn)售前咨詢

4、體系售前咨詢體系 應(yīng)用專家應(yīng)用專家 資深顧問(wèn)資深顧問(wèn) 高級(jí)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn) 售前顧問(wèn)售前顧問(wèn) 助理顧問(wèn)助理顧問(wèn) 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估1.實(shí)施指導(dǎo)書2.需求匹配3.關(guān)鍵應(yīng)用咨詢1.差異分析2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3.預(yù)算評(píng)估1.IT咨詢規(guī)劃書2.管理改善方案3.ERP解決方案4.DEMO模型5.行業(yè)最佳管理實(shí)踐咨詢收入咨詢收入人人/ /天天量化成本量化成本人人/ /天天面向客戶面向客戶面向商務(wù)面向商務(wù)面向交付面向交付咨咨 詢?cè)?成成 果果 管理顧問(wèn)管理顧問(wèn) 行業(yè)顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn) 產(chǎn)品顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn) 技術(shù)顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn)專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)浪潮售前咨詢顧問(wèn)

5、團(tuán)隊(duì)能力部署：浪潮售前咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)能力部署：q 應(yīng)用專家應(yīng)用專家q 資深顧問(wèn)資深顧問(wèn)q 高級(jí)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)q 售前顧問(wèn)售前顧問(wèn)q 助理顧問(wèn)助理顧問(wèn)售前咨詢體系售前咨詢體系三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域以以“基于基于ITIT支撐的最佳管理實(shí)踐支撐的最佳管理實(shí)踐”為為核心內(nèi)容的售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大核心內(nèi)容的售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：業(yè)務(wù)領(lǐng)域：1.1. ERPERP方案咨詢方案咨詢2.2. ITIT規(guī)劃規(guī)劃3.3. 管理咨詢管理咨詢七步咨詢規(guī)范七步咨詢規(guī)范售前咨詢流程劃分為七個(gè)階段：售前咨詢流程劃分為七個(gè)階段：Step1Step1：項(xiàng)目評(píng)估：項(xiàng)目評(píng)估Step2Step2：客戶調(diào)研：客戶調(diào)研Step3St

6、ep3：需求分析：需求分析Step4Step4：方案設(shè)計(jì)：方案設(shè)計(jì)Step5Step5：價(jià)值呈現(xiàn)：價(jià)值呈現(xiàn)Step6Step6：商務(wù)支持：商務(wù)支持Step7Step7：持續(xù)改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn) 咨詢成果咨詢成果 售前咨詢成果分為三類：售前咨詢成果分為三類：面向用戶：面向用戶： 咨詢收入咨詢收入 （人（人/ /天）天）1. IT咨詢規(guī)劃書2. 管理改善方案3. ERP解決方案4. DEMO模型5. 行業(yè)最佳管理實(shí)踐面向商務(wù)面向商務(wù)： 咨詢成本咨詢成本 （人（人/ /天）天）1. 差異分析2. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估3. 預(yù)算評(píng)估面向交付：面向交付： 咨詢收入咨詢收入/ /成本成本 （人（人/ /天）天）1. 實(shí)施指

7、導(dǎo)書2. 需求匹配3. 關(guān)鍵應(yīng)用咨詢浪潮浪潮咨詢產(chǎn)品咨詢產(chǎn)品n 管理顧問(wèn)管理顧問(wèn)n 行業(yè)顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn)n 產(chǎn)品顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)n 技術(shù)顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn)售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖企業(yè)企業(yè)ITIT規(guī)劃規(guī)劃ITIT規(guī)劃目標(biāo)規(guī)劃目標(biāo)ERP-GSERP-GS方案咨詢方案咨詢ITIT藍(lán)圖架構(gòu)藍(lán)圖架構(gòu)ITIT管控框架管控框架集團(tuán)財(cái)務(wù)集團(tuán)財(cái)務(wù)GMCGMC資金管理資金管理FinancingFinancing全面預(yù)算全面預(yù)算BudgetBudget行業(yè)最佳管理實(shí)踐行業(yè)最佳管理實(shí)踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略ITIT現(xiàn)狀與策略現(xiàn)狀與策略ITIT實(shí)施規(guī)劃實(shí)施規(guī)劃資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理AssetsAssets管理咨詢管理

8、咨詢業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化銷售分銷銷售分銷DRPDRP供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理SCMSCM企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略 持 續(xù) 改 善人力資源人力資源HRHR績(jī)效管理績(jī)效管理BPMBPM企業(yè)門戶企業(yè)門戶EIPEIP商業(yè)智能商業(yè)智能BIBI客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理CRMCRM企業(yè)協(xié)同辦公企業(yè)協(xié)同辦公OAOA企業(yè)門戶企業(yè)門戶公文及檔案管理會(huì)談管理出差管理工作計(jì)劃績(jī)效管理績(jī)效管理指標(biāo)體系設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)執(zhí)行管理統(tǒng)計(jì)查詢資金管理資金管理資金結(jié)算信貸管理票據(jù)管理資金計(jì)劃全面預(yù)算全面預(yù)算預(yù)算編制預(yù)算審批預(yù)算執(zhí)行預(yù)算分析資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理資產(chǎn)申請(qǐng)資產(chǎn)調(diào)撥資產(chǎn)變更折舊處理銷售分銷銷售分銷銷售管理庫(kù)存管理發(fā)貨管理存貨核銷集團(tuán)財(cái)務(wù)集團(tuán)財(cái)

9、務(wù)總賬往來(lái)輔助報(bào)表供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理采購(gòu)庫(kù)存銷售運(yùn)輸人力資源人力資源能力素質(zhì)管理員工管理合同管理決策支持決策支持財(cái)務(wù)分析領(lǐng)導(dǎo)查詢管理駕駛艙萬(wàn)能查詢售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域客戶管理客戶管理客戶管理銷售管理信用管理統(tǒng)計(jì)查詢企業(yè)協(xié)同辦公企業(yè)協(xié)同辦公公文管理日常辦公輔助辦公行政管理項(xiàng)目角色項(xiàng)目角色/ /職責(zé)職責(zé)發(fā)起人發(fā)起人提供項(xiàng)目或商機(jī)的來(lái)源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息提供項(xiàng)目或商機(jī)的來(lái)源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息 客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息客戶關(guān)系維護(hù)，獲得項(xiàng)目有效信息項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目策略、項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目策略、項(xiàng)目計(jì)劃

10、、項(xiàng)目推進(jìn)、資源協(xié)調(diào)，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目成敗負(fù)責(zé)方案經(jīng)理方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢的負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢的負(fù)責(zé)人n 管理顧問(wèn)管理顧問(wèn)負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議n 行業(yè)顧問(wèn)行業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢、行業(yè)方案設(shè)計(jì)n 產(chǎn)品顧問(wèn)產(chǎn)品顧問(wèn)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示n 技術(shù)顧問(wèn)技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全方案負(fù)責(zé)硬件、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全方案售前顧問(wèn)富有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)報(bào)價(jià)售前顧問(wèn)富有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)報(bào)價(jià)咨詢咨詢/應(yīng)用專家應(yīng)用專家￥10,000.00￥1,500.

11、00資深顧問(wèn)資深顧問(wèn)￥8,000.00￥1,000.00高級(jí)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)￥6,000.00￥750.00售前顧問(wèn)售前顧問(wèn)￥3,000.00￥375.00助理顧問(wèn)助理顧問(wèn)￥2,000.00￥250.00售前咨詢能力部署售前咨詢能力部署管理咨詢行業(yè)專家/資深/高級(jí)顧問(wèn)總部IT規(guī)劃高級(jí)/資深顧問(wèn)總部大區(qū) ERP方案咨詢助理顧問(wèn)/顧問(wèn)/高級(jí)/資深顧問(wèn)/行業(yè)專家總部大區(qū)省區(qū)內(nèi)容提要內(nèi)容提要浪潮售前咨詢方法論浪潮售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢體系售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢流程售前咨詢流程1.1.基于浪潮產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范基于浪潮產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，售前

12、咨詢方法論以支持和規(guī)范PSPS大項(xiàng)目，大項(xiàng)目，GSGS大項(xiàng)目售咨詢?yōu)橹鞔箜?xiàng)目售咨詢?yōu)橹?，?biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)RP-PS RP-PS 以及以及GSGS財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)參照售前咨詢流程簡(jiǎn)化執(zhí)行，以提高咨詢效率。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)參照售前咨詢流程簡(jiǎn)化執(zhí)行，以提高咨詢效率。2.2.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。說(shuō)說(shuō) 明：明： 售前售前咨詢咨詢售前咨詢流程售前咨詢流程業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息

13、化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。 工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：1. 完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)；2. 完成項(xiàng)目可行性評(píng)估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）3. 制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工4. 制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃、為后期項(xiàng)目跟進(jìn)提供指導(dǎo)關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、項(xiàng)目?jī)r(jià)值及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)；2、確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理。 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付成果交付成果立項(xiàng)申請(qǐng)立項(xiàng)申請(qǐng)?zhí)峤豁?xiàng)目基本信

14、息，申請(qǐng)立項(xiàng)發(fā)起人客戶經(jīng)理客戶基本信息登記表項(xiàng)目評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估確定項(xiàng)目類型，并評(píng)估可行性及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)方案經(jīng)理立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)審批立項(xiàng)審批審閱項(xiàng)目基本信息，立項(xiàng)確認(rèn)，匹配顧問(wèn)資源評(píng)估委員會(huì)立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)評(píng)估表資源配置資源配置成立項(xiàng)目組，確定項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理立項(xiàng)評(píng)估表立項(xiàng)評(píng)估表確定項(xiàng)確定項(xiàng)目策略目策略確認(rèn)項(xiàng)目運(yùn)作整體思路，制定項(xiàng)目策略項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理制定計(jì)劃制定計(jì)劃制定項(xiàng)目計(jì)劃，填寫項(xiàng)目跟進(jìn)記錄項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理項(xiàng)目計(jì)劃表項(xiàng)目跟進(jìn)表項(xiàng)目計(jì)劃表 項(xiàng)目跟進(jìn)表業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距工作

15、目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)；3、把握高層的期望和要求。售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付文檔交付文檔調(diào)研計(jì)劃調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備與準(zhǔn)備1.明確客戶項(xiàng)目組織和調(diào)研協(xié)調(diào)人2.確認(rèn)調(diào)研內(nèi)容、時(shí)間，重點(diǎn)高管的日程安排3.提交調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函4.提交提前準(zhǔn)備資料清單，必要時(shí)提交調(diào)研問(wèn)卷5.必要時(shí)簽訂信息保密協(xié)議客戶經(jīng)理：調(diào)研活動(dòng)協(xié)調(diào)人方案經(jīng)

16、理：調(diào)研計(jì)劃，前期準(zhǔn)備，負(fù)責(zé)向客戶提交資料調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函模板調(diào)研問(wèn)卷模板保密協(xié)議模板調(diào)研計(jì)劃確認(rèn)函調(diào)研問(wèn)卷保密協(xié)議成立調(diào)研小組成立調(diào)研小組溝通與分工溝通與分工1.明確調(diào)研團(tuán)隊(duì)組成及角色：管理、行業(yè)、產(chǎn)品、技術(shù)2.與項(xiàng)目經(jīng)理和客戶經(jīng)理一起溝通項(xiàng)目背景，客戶人員關(guān)系，調(diào)研注意事項(xiàng)等信息項(xiàng)目經(jīng)理：協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源方案經(jīng)理：人員建議和角色分工，確定調(diào)研原則和目標(biāo)客戶經(jīng)理：溝通項(xiàng)目背景業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控

17、制點(diǎn)：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)；3、把握高層的期望和要求。售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付文檔交付文檔收集資料收集資料1.收集客戶愿景、戰(zhàn)略規(guī)劃等資料2.收集客戶管理流程、表單、分析表樣3.收集外部分析資料（含行業(yè)）4.收集IT現(xiàn)狀資料（軟硬件、網(wǎng)絡(luò)）方案經(jīng)理：整理收集資料，編寫資料清單客戶經(jīng)理：督促客戶按要求提交相關(guān)資料描述客戶描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題現(xiàn)狀及問(wèn)題1.依據(jù)調(diào)研提綱，逐條展開調(diào)研工作2.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研筆記3.流程（或部門）調(diào)研回顧

18、與總結(jié)4.整理調(diào)研記錄5.依據(jù)進(jìn)展，必要時(shí)調(diào)整調(diào)研計(jì)劃調(diào)研顧問(wèn)：依據(jù)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)配合開展調(diào)研工作方案經(jīng)理：把握調(diào)研進(jìn)度和效果，必要時(shí)變更計(jì)劃調(diào)研提綱模板調(diào)研記錄模板調(diào)研記錄業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)；3、把握高層的期望和要求。售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段

19、步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付文檔交付文檔關(guān)鍵問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題確認(rèn)題確認(rèn)1.梳理關(guān)鍵問(wèn)題，關(guān)鍵問(wèn)題的描述與客戶進(jìn)行確認(rèn)1.調(diào)研顧問(wèn)：?jiǎn)栴}提議和描述2.方案經(jīng)理：與客戶確認(rèn)1.關(guān)鍵需求確認(rèn)單模版1.關(guān)鍵需求確認(rèn)清單隱性需求引導(dǎo)和交隱性需求引導(dǎo)和交流流1.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流中，適度啟發(fā)客戶隱性需求2.階段總結(jié)，討論確定客戶隱性需求3.與客戶溝通和確認(rèn)隱性需求1.調(diào)研顧問(wèn)：隱性需求提議2.方案經(jīng)理：與客戶溝通和確認(rèn)高層訪談高層訪談1.高層訪談，溝通項(xiàng)目起因、核心問(wèn)題、項(xiàng)目期望、重點(diǎn)優(yōu)化環(huán)節(jié)2.結(jié)合幾個(gè)議題與高管溝通企業(yè)的現(xiàn)狀與管控思路3.確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題，隱性需求1.方案經(jīng)理：主持并完成訪

20、談2.調(diào)研顧問(wèn)：協(xié)助提問(wèn)和記錄1.調(diào)研記錄業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT）,調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對(duì)項(xiàng)目的期望，探索需求及解決方案。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問(wèn)專業(yè)性體現(xiàn)；3、把握高層的期望和要求。售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與角色參與角色工具工具交付文檔交付文檔歸納歸納/整理整理/再收集再收集1.對(duì)整個(gè)調(diào)研工作進(jìn)行回顧、資料歸

21、檔和整理2.整理調(diào)研核心問(wèn)題、隱性需求和待收集資料清單3.提交再收集資料清單并完成資料收集1.方案經(jīng)理：組織歸檔和整理2.調(diào)研顧問(wèn)：完成資料整理3.客戶經(jīng)理：負(fù)責(zé)后續(xù)資料的收集提交提交需求需求調(diào)研報(bào)告調(diào)研報(bào)告1.編寫、審核并提交客戶調(diào)研報(bào)告1.調(diào)研顧問(wèn)：編寫調(diào)研報(bào)告2.方案經(jīng)理：負(fù)責(zé)目錄策劃，確定核心環(huán)節(jié)，整理總體需求1.客戶調(diào)研報(bào)告模板1.客戶調(diào)研報(bào)告關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力。業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：1.根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題；基于IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距2.根據(jù)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，匹配解決問(wèn)題的

22、思路和方法工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：1.用SPIN方法，根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀弄清客戶的明確需求和隱含需求。2.評(píng)估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值。售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段階段步驟步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與參與角色角色工具工具交付文檔交付文檔需求確認(rèn)需求確認(rèn)1.方案經(jīng)理整理歸納和確認(rèn)客戶調(diào)研資料2.客戶經(jīng)理完善需求分析所需的相關(guān)資料1.方案經(jīng)理2.客戶經(jīng)理1.需求確認(rèn)函確定框架確定框架1.方案經(jīng)理確定需求分析的內(nèi)容和分析方法1.方案經(jīng)理內(nèi)部分工內(nèi)部分工1.方案經(jīng)理組織團(tuán)隊(duì)并做內(nèi)部分工1.方案

23、經(jīng)理關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力。業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：1.根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題；基于IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距2.根據(jù)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，匹配解決問(wèn)題的思路和方法工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：1.用SPIN方法，根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀弄清客戶的明確需求和隱含需求。2.評(píng)估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值。售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段階段步驟步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容參與參與角色角色工具工具交付文檔交付文檔需求分

24、析需求分析1.咨詢顧問(wèn)按分工進(jìn)行客戶顯形需求分析，剖析隱性需求，進(jìn)行管理診斷，設(shè)計(jì)解決思路，進(jìn)行產(chǎn)品差異匹配度分析2.方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論1.方案經(jīng)理2.咨詢顧問(wèn)3.客戶經(jīng)理1.PS/GS需求分析模板2.類似項(xiàng)目的實(shí)施文檔3.SWOT/CSF分析模型調(diào)整完善調(diào)整完善1.需求分析報(bào)告經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2.需求分析文檔根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見進(jìn)行調(diào)整3.需求分析報(bào)告定稿1.方案經(jīng)理2.咨詢顧問(wèn)3.客戶經(jīng)理提交報(bào)告提交報(bào)告1.需求分析報(bào)告經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成方案提交下一環(huán)節(jié)1.客戶經(jīng)理2.方案經(jīng)理1.需求分析報(bào)告業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于對(duì)客戶的戰(zhàn)略支撐、管

25、理流程及需求分析成果進(jìn)行有針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)，保證方案的可靠性、可實(shí)施性、切實(shí)性，從而保證方案的質(zhì)量。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容角色角色工具工具交付文檔交付文檔思路設(shè)計(jì)思路設(shè)計(jì)1.根據(jù)客戶需求和需求分析報(bào)告提出方案設(shè)計(jì)思路2.經(jīng)方案經(jīng)理審核后確定分工方案經(jīng)理咨詢顧問(wèn)樣板案例

26、行業(yè)方案PS標(biāo)準(zhǔn)方案GS標(biāo)準(zhǔn)方案標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施方案產(chǎn)品白皮書架構(gòu)設(shè)計(jì)架構(gòu)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)確定方案整體架構(gòu)方案經(jīng)理樣板案例內(nèi)容確定內(nèi)容確定根據(jù)方案架構(gòu)確定方案具體內(nèi)容咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理IT規(guī)劃案例樣板案例行業(yè)方案產(chǎn)品方案業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：基于對(duì)客戶的戰(zhàn)略支撐、管理流程及需求分析成果進(jìn)行有針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)，保證方案的可靠性、可實(shí)施性、切實(shí)性，從而保證方案的質(zhì)量。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化

27、銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容角色角色工具工具交付文檔交付文檔方案撰寫方案撰寫1.咨詢顧問(wèn)按分工撰寫方案2.方案經(jīng)理進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督和提供資源支持，客戶經(jīng)理參與討論咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理客戶經(jīng)理IT規(guī)劃書模板ERP解決方案模板方案內(nèi)審方案內(nèi)審1.方案經(jīng)內(nèi)部溝通修訂、改進(jìn)2.方案草稿根據(jù)客戶、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理的意見修訂3.方案定稿咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理客戶經(jīng)理方案完成方案完成1.方案經(jīng)方案經(jīng)理審批后完成2.方案提交下一環(huán)節(jié)咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理ERP解決方案業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障

28、及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)浪潮方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；2、對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容角色角色工具工具交付文檔交付文檔確認(rèn)受眾確認(rèn)受眾1.確認(rèn)參加呈現(xiàn)活動(dòng)的人員，爭(zhēng)取核心人員參加1.客戶經(jīng)理研討分析客戶的期望和關(guān)注研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)1.綜合研討分析客戶的需求、期望和關(guān)注點(diǎn)1.項(xiàng)目經(jīng)理2.方案經(jīng)理 3.客戶經(jīng)理確定呈現(xiàn)

29、框架、策略和分工確定呈現(xiàn)框架、策略和分工1.針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn)，項(xiàng)目組討論確定呈現(xiàn)方式、框架內(nèi)容、重點(diǎn)、呈現(xiàn)策略及分工1.項(xiàng)目經(jīng)理2.方案經(jīng)理3.客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：充分展現(xiàn)浪潮方案、產(chǎn)品、樣板客戶、顧問(wèn)、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢(shì)，贏得客戶信任和認(rèn)同。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；2、對(duì)客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略售前咨詢流程（續(xù)）售前咨詢流程（續(xù)） 持續(xù) 優(yōu)化 銷售 支持 價(jià)值 呈現(xiàn) 方案 設(shè)計(jì) 需求 分析 客戶 調(diào)研可行性評(píng)估階段步驟階段步驟工作內(nèi)容工作內(nèi)容角

30、色角色工具工具交付文檔交付文檔呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì)制作設(shè)計(jì)制作呈現(xiàn)方案：1.方案呈現(xiàn)2.產(chǎn)品DEMO3.樣板體驗(yàn)項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理ERP方案產(chǎn)品演示模型樣板案例方案呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品DEMO模型預(yù)演預(yù)演內(nèi)部預(yù)演，特別是產(chǎn)品演示、沙盤體驗(yàn)方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案實(shí)施方案實(shí)施按照呈現(xiàn)方案和目標(biāo)進(jìn)行呈現(xiàn)，評(píng)估現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)效果。方案經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表方案呈現(xiàn)PPT產(chǎn)品DEMO模型活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估表業(yè)務(wù)內(nèi)涵：業(yè)務(wù)內(nèi)涵：通過(guò)對(duì)客戶的理解，資源的協(xié)調(diào)與分配、內(nèi)部項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，及投資回報(bào)分析，在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，協(xié)助銷售人員積極推進(jìn)項(xiàng)目。促進(jìn)銷售成功。工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：協(xié)助推進(jìn)銷售進(jìn)程，完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控制策略。關(guān)鍵控制點(diǎn)：關(guān)鍵控制點(diǎn)：1、準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析；2、關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；3、