服裝店鋪銷售業(yè)績評價指標(biāo)明細(xì)表

1、常用服裝店鋪銷售業(yè)績評價指標(biāo)明細(xì)表銷售指標(biāo)作用與目的跟進措施1總銷售額* 了解生意走勢* 為員工訂立目標(biāo)* 比較各分店銷售情況每天定期跟進每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動 激勵員工、激勵員工沖上更高銷 售額比較各分店情況評估店鋪主管、員工及貨品的組 合2分類銷售額了解各類貨品的組合與銷售情 況，從而在訂貨、組貨及銷售時 作出判斷了解該店/該去消費者取向 比較本店與正常銷售比例，得知 本店銷售的特性重新編寫下一次的訂貨組合 針對銷售低的種類加強促銷 增加滯銷種類的展示機會，加強 配搭3售磐率銷售數(shù)量/期初庫存數(shù)量提高產(chǎn)品在指定期間內(nèi)售出的比 例檢討前季（期）訂貨的準(zhǔn)確性， 比較投入產(chǎn)出，調(diào)整投資比例

2、 對單款、小類、大類分別了解售磐率過高時需及時補貨、調(diào)貨 售磐率過低時需予以關(guān)注，如果 是真正滯銷，那么需要盡快解決 存貨；如果是存貨數(shù)量過少， 那 么需要及時補貨。4庫銷比（期 初庫存吊牌額+ 期末庫存吊牌 額）/2 /本期 銷售吊牌額將存貨和銷售能力進行對比，反 映庫存量是否合理評價貨品的銷售能力和存貨數(shù)量 的匹配程度庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨 的危險性偏高，如果此時庫存數(shù) 量也偏大，且上市天數(shù)較大，就 需要提前對貨品進行處理5坪效每天每平方米銷售額分析店鋪面積的生廣力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比 深入了解店鋪銷售真實情況*確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略， 是否需要增大店向？店內(nèi)存貨是否 足

3、夠？員工技巧如何？陳列是否不 當(dāng)？種類是否太少？配搭是否/、 齊？6人效 每人每天銷售 額檢討員工產(chǎn)品知識與銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性實地教練員工提高產(chǎn)品知識與 銷售技巧重新跟進員工最擅長銷售的產(chǎn) 品安排銷售區(qū)域每班次均安排銷售能力強的員 工銷售指標(biāo)作用和目的跟進措施7連帶單銷售件數(shù)/交 易次數(shù)了解貨品搭配銷售情況掌握客人消費心理了解員工附加銷售技巧和搭配技巧低于1.3是為過低，應(yīng)立即 提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配 相符檢討促銷政策，鼓勵多買8客單價 銷售額/交易次數(shù)尋找消費者承受能力的范圍比較貨品與客人能力是否相符 以平均單價做為貨品價位的參考數(shù) 據(jù)，作為

4、定價的參考數(shù)據(jù)增加以平均單價為主的產(chǎn) 品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特 殊陳列以低于平均單價的產(chǎn)品吸 引實用型顧客9平均單價 銷售額/銷售 件數(shù)尋找顧客的消費能力 檢討員工的銷售技巧增加以平均單價為主的產(chǎn) 品數(shù)量將高于平均單價的產(chǎn)品特 殊陳列提高員工銷售中高價產(chǎn)品 的能力10貨品流失 率流失數(shù)量/當(dāng) 期總進貨數(shù) 量了解流失率是否處于正常水平 減少貨品流失防范意識是否有待加強防盜設(shè)備是否止常運轉(zhuǎn) 員工內(nèi)部管理流程是否存 在漏洞店鋪內(nèi)部防止失貨的技巧 與方法培訓(xùn)- 3 -上市天數(shù)上市天數(shù)是評價產(chǎn)品銷量的重要指標(biāo)，假設(shè)兩款銷售相同的產(chǎn)品，其上市天數(shù)相差一月有余， 在對比銷售數(shù)據(jù)的時候， 上市天數(shù)少數(shù)的銷

5、售則更好。在考慮補貨時，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補貨。平均銷售折扣平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。 利用這個指數(shù)， 可以很容易地判斷出貨品的銷售是在正價時段完成， 還是在促銷折扣期間實現(xiàn)的。 而且， 通過這個指標(biāo)， 在各零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然， 并且可以掌握本店鋪商品的價格需求彈性可維持天數(shù)可維持天數(shù)反映的是參照現(xiàn)有銷售進度計算， 當(dāng)前庫存數(shù)還可以銷售多少天。 由于服裝的流行性和時效性很強， 因此銷售速度以最近兩周的銷售為依據(jù)， 以此提高分析結(jié)果的合理性。 結(jié)合可維持天數(shù)， 可以計算出相對合理的貨品補充量。 補貨滿足度 由于貨品補貨不足影響店鋪銷售， 會造成對店鋪

6、銷售能力的低估。 補貨滿足度就是對低估部分的充分指標(biāo)， 是管理層在綜合分貨時要綜合考慮的重要因素。 在對店鋪的銷售能力進行評價時， 應(yīng)該將該店鋪補貨未滿足的部分補充考慮。 例如， 某款貨品的銷量下降了， 不能簡單地認(rèn)定是貨品的銷售能力在下降， 此時應(yīng)該檢查補貨滿足度， 如果補貨沒有及時發(fā)動而影響了店鋪銷售， 就表明不是貨品銷售能力有問題，而是庫存不能滿足銷售利潤率利潤率是反映貨品利潤情況的重要指標(biāo)。 利用這個指標(biāo)， 有助于判斷哪些貨品贏利的、哪些是虧損的。單款暢銷度分析單款暢銷度是指單位時間內(nèi)單款的銷售數(shù)量。 單款暢銷程度的分析， 從時間上一般按每周、 每月、 每季為單位， 從款式上一般按整體

7、款式和各類別款式來區(qū)分。 跟據(jù)單位時間內(nèi)銷售的數(shù)量可以將貨品分成暢銷款和滯銷款。 各款式是否暢銷， 并不完全取決于貨品本身的價格或質(zhì)量， 同時還取決于很多其他因素。 例如， 與各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨與可補充的貨品數(shù)量的總和）有關(guān)，如果某 款式的銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補到貨，因此在很短的時間內(nèi)就 銷售完，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，該款對店鋪的利潤貢獻 率并不大。另外，一些款在銷售期間出現(xiàn)贈送或者低折扣賣出的情況， 從而使該 款銷售數(shù)量迅速攀升，不能做為暢銷款。在分析暢銷款時，一定要考慮折扣的問 題。通過暢銷度分析，首先可以提高訂貨人員的審美水平以及對所操作品

8、牌風(fēng)格 定位的更準(zhǔn)確度把握，訂貨時對各款式的市場銷售量判斷能力也大有幫助。其次， 暢銷度分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助。 對相同類別的款式的銷售進行對 比，并結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以實現(xiàn)快速補貨，還可以減少因缺 貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率。暢銷度分析還可以查驗陳列、導(dǎo) 購?fù)平榈某潭取Ｈ缒晨钣嗀洈?shù)量較多，銷售卻較少，首先應(yīng)檢查該款是否陳列在 重點位置、導(dǎo)購是否重點推介該款。暢銷度分析可以及時、準(zhǔn)確地對滯銷款進行 促銷，以加速資金回籠，減少庫存帶來的損失。適銷率分析適銷率定義為“銷售總量/進貨總量”，也被稱為銷售率、消化率，它反映了 該貨品的銷售情況。服裝零售終端需要針對各類別商品的適銷率進行分析，以確定合理的貨品結(jié)構(gòu)。影響貨品適銷率高低的原因通常有以下幾個方面：商品設(shè)計的問題商品