2019年人力資源汽車制造行業(yè)營(yíng)銷人員勝任能力模型

1、汽車制造行業(yè)XXX營(yíng)銷人員勝任能力模型營(yíng)銷體系職位勝任能力模型I 、 判斷力A、 分析/ 預(yù)見(jiàn)能力A1：熟悉并能準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)行業(yè)、客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，能有效識(shí) 別戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)會(huì)；A2： 熟悉客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)其發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和可能出現(xiàn)的問(wèn)題及造成的影響； 能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；A3： 積極有效地收集客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，能即時(shí)、準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的 挑戰(zhàn)； 能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策的因素及關(guān)鍵

2、決策人； 能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需求；B、把握客戶需求 / 機(jī)會(huì)能力B1： 能制定、實(shí)施為客戶所接受，并能給 XXX帶來(lái)最大利益的合作方案； 能 創(chuàng)建并培養(yǎng)和客戶長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系；B2：能引導(dǎo)客戶理解、接受XXX的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶知曉預(yù)期的收益； 能快速、有效地組織、調(diào)動(dòng)公司資源，滿足客戶需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；B3： 能對(duì)客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑做出快速、適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和回答； 能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達(dá)到地質(zhì)量； 能利用客戶的反饋，提高流程和服務(wù)；II 、 推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力C1： 有能力喚起、激勵(lì)員工的工作熱情和目標(biāo)承諾，帶動(dòng)成員完成組織目標(biāo)； 能有力地推動(dòng)組織管理體系的改善，提高組

3、織效率；C2 客觀公正地管理團(tuán)隊(duì)成員，體現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值； 能得到團(tuán)隊(duì)成員的普遍認(rèn)同 , 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員具有影響力； 能有效地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；D、協(xié)調(diào)溝通能力D1： 能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰、?jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的 觀點(diǎn)； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系，并與之達(dá)成共識(shí)；D2： 積極地聆聽(tīng)，能清楚有效的傳達(dá)信息； 能及時(shí)與他人交換有價(jià)值的信息，坦誠(chéng)地與人溝通；能進(jìn)行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易于理解的方式闡述產(chǎn)品、技術(shù)信 息；E、計(jì)劃預(yù)算控制能力E1： 能有效地制定營(yíng)銷規(guī)劃及年度營(yíng)銷目標(biāo)； 能有效地組織、指導(dǎo)下屬部門(mén)制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃； 能分清

4、工作的主次和重點(diǎn)，有效控制營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施的過(guò)程；E2： 能根據(jù)公司目標(biāo)有效制定所轄部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)和工作計(jì)劃； 能根據(jù)組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工作； 能有效地組織業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施；E3： 能有效地收集信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中發(fā)生的偏差，并通過(guò)有效的方式反饋給 相關(guān)人員以保證計(jì)劃的順利實(shí)施；E4： 嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃； 能及時(shí)預(yù)判計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的新情況，提出合理建議并及時(shí)反饋給相關(guān) 人員；F、產(chǎn)品技術(shù)能力F1： 精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)； 能充分把握客戶的技術(shù)需求，創(chuàng)造性地制定技術(shù)解決方案； 能及時(shí)、有效地解決配套服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的各類技術(shù)問(wèn)題；F2：熟悉XXX產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)； 能結(jié)

5、合客戶技術(shù)需求，有效展示 XXX產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)； 能有效解答客戶一般性技術(shù)問(wèn)題；III 、 凝聚力G、建立信任能力G1： 能有效地通過(guò)正式或非正式的網(wǎng)絡(luò)， 廣泛地與業(yè)務(wù)對(duì)象或潛在的業(yè)務(wù)對(duì)象建立信 任； 能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，與不同利益主體建立信任； 對(duì)目標(biāo)對(duì)象的行為、決策具有影響力；G2 以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良好的關(guān)系； 能有效識(shí)別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良好的合作關(guān)系； 真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力H1： 在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā)與合作對(duì)象達(dá)成共識(shí)；善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長(zhǎng)，促成團(tuán)隊(duì)成員的相互理解和支持;H2在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、

6、深入的溝通尋求共識(shí)，以建設(shè)性的態(tài)度追求更高的合作 效益；深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象的需求，對(duì)合作對(duì)象的要求作出及時(shí)的反應(yīng)； 及時(shí)表達(dá)對(duì)他人工作的價(jià)值的認(rèn)可， 樂(lè)于協(xié)助他人更好地完成工作，經(jīng)常和他人 分享信息；IV、 內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向I1 :追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù)J、自我管理J1:有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則；充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要自我調(diào)整，坦然面對(duì)所遇到的挫 折和失??；積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn)；XXX管理咨詢項(xiàng)目銷售經(jīng)理

7、職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能 力A2熟悉客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)其 發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和 可能出現(xiàn)的問(wèn)題及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策 的因素及關(guān)鍵決策人；能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需 求；10%B、把握客戶需 求/機(jī)會(huì)能力B2能引導(dǎo)客戶理解、接受XXX的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶 知曉預(yù)期的收益；能快速、有效地組織、調(diào)動(dòng)公司資源，滿足客戶 需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；13%推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力C2客觀公正地管理團(tuán)隊(duì)成員，體現(xiàn)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的 價(jià)值；能得到團(tuán)隊(duì)成員的普遍認(rèn)同

8、，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員具有影 響力；能有效地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員完成業(yè)務(wù)目標(biāo)；10%D協(xié)調(diào)溝通能 力D1能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰?簡(jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系， 并與之達(dá)成共識(shí)；12%E、計(jì)劃預(yù)算控 制能力E2能根據(jù)公司目標(biāo)有效制定所轄部門(mén)業(yè)務(wù)目標(biāo)和 工作計(jì)劃；能根據(jù)組織成員的業(yè)務(wù)能力有效安排、分配工 作；能有效地組織業(yè)務(wù)計(jì)劃的實(shí)施；12%F、產(chǎn)品技術(shù)能 力F2熟悉XXX產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)；能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示 XXX產(chǎn)品、技術(shù) 優(yōu)勢(shì)；能有效解答客戶一般性技術(shù)問(wèn)題；10%凝聚力G建立信任能 力G1能有效地通過(guò)正式或非正式的網(wǎng)絡(luò)，廣泛地與業(yè) 務(wù)

9、對(duì)象或潛在的業(yè)務(wù)對(duì)象建立信任；能有效駕馭廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系，與不同利益主體建 立信任；對(duì)目標(biāo)對(duì)象的行為、決策具有影響力；13%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能 力H1在任務(wù)和資源的分配上從企業(yè)的全局利益出發(fā) 與合作對(duì)象達(dá)成共識(shí)；善于發(fā)現(xiàn)并使用他人所長(zhǎng)，促成團(tuán)隊(duì)成員的相互 理解和支持；10%內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向11追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高 標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù)5%J、自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則； 充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要 自我調(diào)整，坦然面對(duì)所遇到的挫折和失??； 積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的

10、反饋 意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn)；5%XXX管理咨詢項(xiàng)目銷售代表職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能 力A3積極有效地收集客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，能即時(shí)、 準(zhǔn)確地了解他們的目標(biāo)及面臨的挑戰(zhàn)；能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策 的因素及關(guān)鍵決策人；能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需 求；10%B、把握客戶需 求/機(jī)會(huì)能力B3能對(duì)客戶的詢問(wèn)和質(zhì)疑做出快速、適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)和 回答；能清楚地定義產(chǎn)品、服務(wù)所能達(dá)到的質(zhì)量； 能利用客戶的反饋，提高流程和服務(wù)；15%推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力不適用D協(xié)調(diào)溝通能 力D2積極地聆聽(tīng)，能清楚有效的傳達(dá)信息； 能及時(shí)與他人交換有價(jià)值的

11、信息，坦誠(chéng)地與人溝 通；能進(jìn)行職業(yè)化的，有影響力的表述和演示，用易 于理解的方式闡述產(chǎn)品、技術(shù)信息；15%E、計(jì)劃預(yù)算控 制能力E4嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃；能及時(shí)預(yù)判計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的新情況， 提出合理建議并及時(shí)反饋給相關(guān)人員；15%F、產(chǎn)品技術(shù)能 力F2熟悉XXX產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)；能結(jié)合客戶技術(shù)需求，有效展示 XXX產(chǎn)品、技術(shù) 優(yōu)勢(shì)；能有效解答客戶一般性技術(shù)問(wèn)題；10%凝聚力G建立信任能 力G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良 好的關(guān)系；能有效識(shí)別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良 好的合作關(guān)系；真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能 力H2在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深

12、入的溝通尋求共識(shí)， 以建設(shè)性的態(tài)度追求更咼的合作效益； 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象的需求，對(duì)合作對(duì)象的 要求作出及時(shí)的反應(yīng)；及時(shí)表達(dá)對(duì)他人工作的價(jià)值的認(rèn)可，樂(lè)于協(xié)助他 人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向11追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高 標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù)5%J、自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則； 充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要 自我調(diào)整，坦然面對(duì)所遇到的挫折和失?。?積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋 意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn)；5%XXX管理咨詢項(xiàng)目銷

13、售工程師職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能 力A2熟悉客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)其 發(fā)展動(dòng)態(tài)，預(yù)判可能出現(xiàn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)； 能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和 可能出現(xiàn)的問(wèn)題及造成的影響；能有效地分析、了解客戶的決策過(guò)程、影響決策 的因素及關(guān)鍵決策人；能準(zhǔn)確地判斷客戶及客戶相關(guān)決策人的關(guān)鍵需 求；10%B、把握客戶需 求/機(jī)會(huì)能力B2能引導(dǎo)客戶理解、接受XXX的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使客戶 知曉預(yù)期的收益；能快速、有效地組織、調(diào)動(dòng)公司資源，滿足客戶 需求，建立業(yè)務(wù)關(guān)系；15%推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力不適用D協(xié)調(diào)溝通能 力D1能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞?，清晰?

14、簡(jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系， 并與之達(dá)成共識(shí)；15%E、計(jì)劃預(yù)算控 制能力E4嚴(yán)格、有效地執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃；能及時(shí)預(yù)判計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的新情況， 提出合理建議并及時(shí)反饋給相關(guān)人員；10%F、產(chǎn)品技術(shù)能 力F1精通本公司產(chǎn)品、技術(shù)知識(shí)；能充分把握客戶的技術(shù)需求，創(chuàng)造性地制定技術(shù) 解決方案；能及時(shí)、有效地解決配套服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)的各類 技術(shù)問(wèn)題；15%凝聚力G建立信任能 力G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良 好的關(guān)系；能有效識(shí)別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良 好的合作關(guān)系；真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能 力H2在團(tuán)

15、隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深入的溝通尋求共識(shí)， 以建設(shè)性的態(tài)度追求更咼的合作效益； 深入理解和發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象的需求，對(duì)合作對(duì)象的 要求作出及時(shí)的反應(yīng)；及時(shí)表達(dá)對(duì)他人工作的價(jià)值的認(rèn)可，樂(lè)于協(xié)助他 人更好地完成工作，經(jīng)常和他人分享信息；10%內(nèi)驅(qū)力I、結(jié)果導(dǎo)向11追求挑戰(zhàn)，樂(lè)意克服困難，對(duì)自己的績(jī)效設(shè)立高 標(biāo)準(zhǔn)；根據(jù)事務(wù)的優(yōu)先度，及時(shí)、有序的處理問(wèn)題； 按照要求努力工作并及時(shí)出色的完成任務(wù)5%J、自我管理J1有規(guī)范的職業(yè)道德，一貫保持誠(chéng)實(shí)的原則； 充滿信心的應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，善于根據(jù)發(fā)展的需要 自我調(diào)整，坦然面對(duì)所遇到的挫折和失?。?積極的提高工作技能，尋求并且歡迎誠(chéng)懇的反饋 意見(jiàn)，根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行不斷的改進(jìn)；5%

16、XXX管理咨詢項(xiàng)目綜合管理職位勝任能力標(biāo)準(zhǔn)類別能力標(biāo)準(zhǔn)代碼行為特征權(quán)重判斷力A、分析/預(yù)見(jiàn)能 力A2能準(zhǔn)確分析并預(yù)見(jiàn)業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施過(guò)中的難點(diǎn)和 可能出現(xiàn)的問(wèn)題及造成的影響；20%B、把握客戶需 求/機(jī)會(huì)能力不適用推動(dòng)力C、領(lǐng)導(dǎo)能力不適用D協(xié)調(diào)溝通能 力D1能根據(jù)不同對(duì)象，靈活運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞剑逦?簡(jiǎn)潔地闡述并使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)； 能有效地處理組織內(nèi)、外部利益分岐者的關(guān)系， 并與之達(dá)成共識(shí)；20%E、計(jì)劃預(yù)算控 制能力E3能有效地收集信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃實(shí)施中發(fā)生的 偏差，并通過(guò)有效的方式反饋給相關(guān)人員以保證 計(jì)劃的順利實(shí)施；20%F、產(chǎn)品技術(shù)能 力F1不適用凝聚力G建立信任能 力G2以易于接受的方式，主動(dòng)與客戶（他人）建立良 好的關(guān)系；能有效識(shí)別組織中的關(guān)鍵人物，并和他們保持良 好的合作關(guān)系；真誠(chéng)地關(guān)心客戶（他人）的成功；15%H、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能 力H2在團(tuán)隊(duì)中以坦誠(chéng)、直接、深入的溝通尋求共識(shí)， 以建設(shè)性的態(tài)度追求更咼的合作效益； 深入理