超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)二

1、超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理手冊(cè)二月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里,超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系客情維護(hù)與公關(guān)技巧1、拜訪制度1）設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)售員的人數(shù)、拜訪頻率等因 素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷(xiāo)售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。每一片區(qū)由專(zhuān)職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是:全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間;增加業(yè)務(wù)員的信心;贏得客戶(hù)的信心;確保目標(biāo)達(dá)到;2）設(shè)計(jì)拜訪

2、頻度拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶(hù)）的超市、賣(mài)場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。大賣(mài)場(chǎng)/特大型超市為每周二次;中型賣(mài)場(chǎng)/超市為每周一次;普通賣(mài)場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次;拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜 訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管;行程安排技巧:通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線(xiàn)及設(shè)施等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶(hù)檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶(hù)情況。包括：客戶(hù)數(shù)量、客戶(hù)類(lèi)型、客戶(hù)級(jí)別等。通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。3）銷(xiāo)售人員每日工作流程管理上午9： 00分進(jìn)入公司;9 : 00-9 : 30分為

3、晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有:回顧前日工作，問(wèn)題討論;當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決;根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶(hù)卡;客戶(hù)拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì);根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃;攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備;9 : 30-12 : 00分，拜訪客戶(hù)。按日計(jì)劃拜訪客戶(hù)。12： 00-13 : 00 分，午餐。13: 00-17 : 00分，拜訪客戶(hù)。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)拜訪。17: 00-17 : 30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)告。附注：銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物品的清單:客戶(hù)拜訪卡;產(chǎn)品資料;報(bào)價(jià)表;訂單;地圖;名片;計(jì)算器;筆;工具刀;雙面膠;POP海報(bào);2、關(guān)系建立與客情維護(hù)分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通;業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常

4、定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通;業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通;溝通方式如下:定期電話(huà)拜訪;定期實(shí)地拜訪;定期銷(xiāo)售回顧;不定期小規(guī)模聚會(huì);客情維護(hù)技巧營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮 品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、 賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升;各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。3、

5、客情回顧業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并岀具客情維護(hù)報(bào)告;各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并岀具客情維護(hù)報(bào)告;以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)一次;總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷(xiāo)售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估;-銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售政策;訂單管理1、訂單促進(jìn)根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立,應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程;訂單不能靠 等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教釋缟唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高;岀具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度促銷(xiāo)計(jì)劃、月度促銷(xiāo)計(jì)劃 及每周特價(jià)等）；2、訂單維

6、護(hù)對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷(xiāo)售部;銷(xiāo)售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司;分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案;同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔;不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔;所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔;所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理;訂單不得隨意丟失和遺漏;3、訂單管理定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì);定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行;通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找岀問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之;通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找岀優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之;4、地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單;各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷(xiāo)售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式不?大型或