銷售部門績效考核管理辦法

1、銷售部門績效考核管理辦法（總10頁）-本頁僅作為文檔封面，使用時請直接刪除即可-內(nèi)頁可以根據(jù)需求調(diào)整合適字體及大小-銷售部門績效考核管理辦法31銷售部量化考核圖表、制度3丄3銷售部量化考核制度設(shè)計銷售 部£化考核制度設(shè)計設(shè)計思路本制度以實際操作為出發(fā)點，沿著績效考核組織、績效考核實施、績效申訴處理這一考核工作流程展開，使該制度更突岀實用性、操作性的特點解決問題1. 考核組織職權(quán)劃分清晰，避免考核管理混亂問題的出現(xiàn)2規(guī)定了考核頻率和時間，解決了考核周期不規(guī)范的問題編制要求1.考核標準制定要科學(xué)、合理2制度的制定要簡潔規(guī)范；易于理解和操作應(yīng)用范圍銷售部績效考核管理相關(guān)工作均按本制度執(zhí)行修

2、改與完善1. 本制度要根據(jù)銷售部門工作重點的變化對各類指標進行相應(yīng)調(diào)整2. 考核制度要每年進行一次修訂制度名稱XX公司銷售部量化考核制度編制部門執(zhí)行部門第1章總則第1條為規(guī)范銷售部考核工作，激勵銷售人員的工作熱情，提高本部門工作績效，確保銷售任務(wù)順 利完成，特制定本制度。第2條考核應(yīng)本著公平、公正、公開的原則。第2章績效考核組織第3條考核小組由公司副總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理等主管領(lǐng)導(dǎo)共同組成考核小組，具體負責(zé)銷售部考核 評估工作。第4條職權(quán)劃分1 人力資源部負責(zé)考核的組織實施、考核結(jié)果統(tǒng)計分析等工作。2 孝核小組負責(zé)銷售部績效考核過程監(jiān)控、考核評分等工作：，3總經(jīng)理負責(zé)銷售部績效考核

3、結(jié)果的審核，以及績效考核申訴的最終裁決，第3章績效考核實施第5條考核周期銷售部考核分為月度和年度考核兩種，具體的考核安排如下。1.月度孝核。要求次月5日前完成考核(節(jié)假日順延)。2 .年度考核。要求次年1月15日前完成考核(節(jié)假曰順延)。第6條考核內(nèi)容及標準1 -銷售部考核主要從業(yè)績考核和管理考核兩方面展開，具體的考核內(nèi)容和評分標準詳見附表1。其 中，銷售業(yè)績考核是部門考核的重點，占績效考核總權(quán)重的70悅2 .部門績效滿分為100分，按考核得分不同分為以下四個等級。(1) 優(yōu)秀，得分為90分以上。(2) 良好，得分為75-89分。(3) 一般，得分為60-74分。(4) 不合格，得分為59分及

4、以下。第7條人力資源部負賁考核結(jié)果的計算和匯總工作，依據(jù)考核結(jié)果計算標準及相關(guān)規(guī)定，在3曰內(nèi) 完成匯總及統(tǒng)計工作，并將考核結(jié)果上報總經(jīng)理審核。第8條總經(jīng)理審核通過后，對考核結(jié)果予以公示，并依據(jù)公司績效考核管理規(guī)定，發(fā)放部門績效獎 金。其發(fā)放標準詳見附表20第4章考核申訴處理第9條如對考核結(jié)果存在異議，可在得知考核結(jié)果7個工作曰內(nèi)向人力資源部提出考核申訴，超過 申訴期限的，公司將不予受遲。第10條人力資源部接到申訴后，進行調(diào)解處理。第5章附則第11條本制度解釋權(quán)歸公司人力資源部所有C第12條本制度自公布之曰起實施。第6章所需表單附表1部門考核項目與權(quán)數(shù)32銷售部崗位績效考核量表模板32JL銷售經(jīng)

5、理績效考核量表模板被考核人姓名：考核人:指標維度量化指標權(quán)重績效目標值考核頻率數(shù)據(jù)來源考核得分財務(wù)銷售收入20%萬元季度/年度財務(wù)部銷售回款率10%達到%季度/年度財務(wù)部銷售毛利率10%達到%季度/年度銷售部銷售費用率列達到%季度/年度銷售部內(nèi)部 運營銷售額增長率15%達到%季度/年度銷售部銷售報表提交及時率珈達到00*月度/季度/年 度銷售部客戶市場占有率10%達到%季度/年度銷售部、市 場部合同履約率9)6達到%月度/年度銷售部客戶保有率916達到%年度銷售部客戶開發(fā)計劃達成率10%達到以上年度行政部學(xué)習(xí) 發(fā)展核心員工流失率9)6低于%年度人力資源部量化考核得分合計指標說明_ _ 本企業(yè)企

6、業(yè)產(chǎn)品銷售額售量市場占有率當前該前該類產(chǎn)品市場額或銷售量X1 °2銷售收入是指考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入的總和權(quán)重說明銷售收入是衡呈企業(yè)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)銷售情況的最直觀指標，是銷售部經(jīng)理考核的最關(guān)鍵指 標，因此，在考核體系中應(yīng)占有較高比重核算說明量化指標可以較為客觀地評價其工作業(yè)績，約占總權(quán)重的8珈；定性指標主要反映在部 門建設(shè)類指標上，如部門制度建設(shè)、企業(yè)形象建設(shè)與維護等.約占總權(quán)重的15W考核關(guān)鍵 問題說明銷售部經(jīng)理的考核指標很多，在設(shè)計銷售部經(jīng)理的考核指標時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)目前所處的 市場地位、采取的目標策路和市場定位選擇合適的指標被考核人簽字：曰期：考核人簽字：日期：3.2.5 銷售專員

7、績效考核量表模板姓名： 部門銷售部崗位：銷售專員直接上級 考核階段：年月曰，年月曰序號呈化考核指標權(quán)重評分標準數(shù)據(jù)來源得分1銷售緞15%每低于目標值萬元，減分財務(wù)部、銷售部銷售回款率15%每低于目標值勉減分財務(wù)部、銷售部銷售收入塔長率10%每低于目標值勉減分財務(wù)部、銷售部2新客戶開發(fā)數(shù)量諷每低于目標值個，減分銷售部拜訪陌生客戶數(shù)量10%每低于目標值個，減分銷售部客戶回訪率諷每低于目標值_ ,減分銷售部客戶保有率10%每低于目標值勉減分銷售部3客戶有效投訴次數(shù)諷每高于目標值次，減分行政部客戶投訴解決及時率10%每低于目標值勉減分行政部量化考核得分指標說明S本期銷售收入-上期銷售收入銷售收入增長牡

8、上期銷售收入訕權(quán)重說明銷售額和銷售回款率都是銷售專員的主要衡呈指標，也是其提成工資發(fā)放的最主姜影 響因素，因此在績效考核中應(yīng)給予較高權(quán)重考核結(jié)果核算說明對銷售專員的考核不應(yīng)僅僅包括其工作業(yè)績指標，也要對其工作態(tài)度、工作能力進行 評價，如遵規(guī)守紀、談判能力、解決問題能力、創(chuàng)新能力等，其比重占考核總權(quán)重的 20%左右考核關(guān)鍵 問題說明制定銷售專員銷售指標時，要注意設(shè)立目標的合理性，既不能過于激進，也不能過于 保守，可以根據(jù)銷售專員上期銷售目標完成額、時間和季節(jié)等影響因素進行合理的設(shè) 計考核人簽字： 考核日期：考核人簽字：日期：3- 3銷售部崗位量化考核方案模板銷售部量化考核方案模板部門店負賁人：

9、直屬上級：考核負責(zé)人： 考核周期：年_月_日考核項目墨化指標權(quán)重績效目標值考核頻率數(shù)據(jù)來源考核得分財務(wù)銷售額15%達到萬元季度/年度財務(wù)部銷售利潤率15%達到%季度/年度財務(wù)部銷售回款率10%達到%季度/年度財務(wù)部銷售費用率10%達到%季度/年度財務(wù)部銷售 與市 場銷售計劃完成率15%達到96季度/年度銷售部市場占有率15%達到%季度/年度銷售部銷售合同履行率10%達到96季度/年度銷售部新開發(fā)客戶數(shù)量96達到個季度/年度銷售部客戶客戶投訴處理及時率916達到%年度行政部量化考核得分合計指標說明銷售合同履約*按照蠶專嚴伽權(quán)重說明制定銷售部考核指標時，根據(jù)部門的銷售工作重點進行賦分，如成熟期產(chǎn)品

10、的銷售將主 要考核市場占有率和銷售額.而處于成長期的產(chǎn)品銷售則更加注重其市場占有率指標， 在進行權(quán)章分配時，要注意根據(jù)市場策略和產(chǎn)品類型的不同進行相應(yīng)的調(diào)整核算說明銷售部的考核基本可以通過量化指標，如銷售額、銷售回款率等指標進行考核，但是也 要注意對某些細化的定性指標進行考核，如市場報告完整度和有效性、銷售渠道建設(shè)情 況等，定性指標占考核權(quán)重的30W左右考核關(guān)鍵問題說明銷售部的考核以銷售業(yè)績考核為側(cè)重點，但是銷售業(yè)績僅僅能反映銷售工作的短期成 效，因此在考核中也應(yīng)加強對長效指標的考核，如增加對銷售額增長率、新開發(fā)客戶數(shù) 量等，以期能較為全面地評估銷售工作銷售人員量化考核方案模板2.服裝賣場導(dǎo)購

11、員量化考核方案編制部門方案名稱服裝賣場導(dǎo)購員雖化考核方案執(zhí)行部門為客觀、公正地評價服裝賣場導(dǎo)購員的工作，為導(dǎo)購員獎金發(fā)放、薪資調(diào)整、職位昔升提供科學(xué)依 據(jù)，特制定本方案，二、考核主體服裝賣場導(dǎo)購員的直接主管負賁導(dǎo)購員的工作考核，三、績效考核指標（-）每小時平均銷售額（25分）每小時平均銷售額達萬元，得滿分；每減少萬元，扣分；每小時銷售額低于萬元，該 項不得分。（-）服裝知識學(xué)握程度（20分）導(dǎo)購對服裝知識學(xué)握程度以服裝知識考試成績?yōu)闇剩荚嚨梅诌_分以上，得滿分；每降低分, 扣分；低于分，該項不得分。（三）顧客有效投訴次數(shù)（15分）顧客有效投訴次數(shù)低于次，得滿分；每增加次，扣分；顧客有效投訴次數(shù)高于次，該 項不得分。（四）所屬區(qū)域清潔度（10分）每有1處不合格，扣分。（五）服裝損耗（10分）服裝損耗額度低于勉得滿分；每增加%,扣分；高于%,該項不得分。（六）進店客戶交易成功率（10分）進店客戶交易成功率達歟得滿分;每降低_%,扣分。（七）服裝陳列合格率（10分）.服裝陳列合格率鬻器囂黑丫 X噸2服裝陳列合格率達胎以上，得滿分；每降低%,扣分；服裝陳列合格率低于%,該項不得分。四、績效考核結(jié)果應(yīng)用績效考核總分為100分，依據(jù)考核分為劃得分優(yōu)秀、良好、一般、較差及很差五個等級，具體應(yīng)用如下表所示。等級劃分