CISCO種忮恅趙迵霜最(共27).ppt

1、1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售文化與流程銷售文化與流程Thomas Lam2000年年8月月6日日北京北京2Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 銷售流程概述銷售流程概述 從客戶經(jīng)理從客戶經(jīng)理( (AM)AM)的角度看銷售流程的角度看銷售流程 大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的周度承諾 大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié)大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié) 從大區(qū)經(jīng)理從大區(qū)經(jīng)理( (RM)RM)的角度看銷售流程的角度看銷售流程 周度承諾演練周度承諾演練 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練月度預(yù)測跟

2、蹤總結(jié)演練 總結(jié)總結(jié)3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 為什么需要銷售流程管理為什么需要銷售流程管理 保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例 向管理層提供盡可能早的預(yù)警向管理層提供盡可能早的預(yù)警 向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 銷售指標(biāo)（要求）銷售指標(biāo)（要求） 預(yù)測的準(zhǔn)確性預(yù)測的準(zhǔn)確性 最小波動（或保持銷售額呈線性）最小波動（或保持銷售額呈線性） 銷售速度

3、銷售速度 以承諾替代預(yù)測以承諾替代預(yù)測 調(diào)高目標(biāo)調(diào)高目標(biāo)5Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco銷售文化銷售文化 達到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)達到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo) 在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律 永遠不需要驚異（或永遠不需要驚異（或:歸避動蕩）歸避動蕩） 行動前做好所有準(zhǔn)備行動前做好所有準(zhǔn)備 以解決方案為導(dǎo)向以解決方案為導(dǎo)向6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件 對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一

4、的定義或描述 嚴(yán)明的管理紀(jì)律嚴(yán)明的管理紀(jì)律 管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查 嶄新的銷售文化嶄新的銷售文化7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售文化的重要性銷售文化的重要性公司文化公司文化個人銷售表現(xiàn)個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績業(yè)績)ABCDA A類類 . . 最好的職員最好的職員B B 類類. . 需要關(guān)注需要關(guān)注C C類類 . . 需要提高需要提高D D 類類. . 需要走人需要走人注：注：B B類職員比類職員比C C類職員對公司類職員對公司更重要而且更值得公司投資，更重要而且更值得公司投資，從長期看，從長期看，

5、C C類職員對公司不類職員對公司不利。如果公司中的利。如果公司中的D D類人員很類人員很多，這個公司一定有問題。多，這個公司一定有問題。8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程包括兩個活動銷售流程包括兩個活動 周度承諾周度承諾 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)月度預(yù)測跟蹤總結(jié)9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定義銷售流程定義銷售流程導(dǎo)入期導(dǎo)入期活動活動銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入期管理流程導(dǎo)入期管理流程 . 產(chǎn)出產(chǎn)出 . 資格認(rèn)定資格認(rèn)定 . 分類分類 . 跟

6、蹤跟蹤銷售過程銷售過程. 建立通路建立通路. 透明度透明度. 銷售活動銷售活動. 專注長期目標(biāo)專注長期目標(biāo) 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下訂單下訂單可能性可能性10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 銷售流程銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）：銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會面與客戶會面(25%)專家研討會或演示會專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等邀請客戶去公司美國總部參觀等等 確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人 確認(rèn)市場活動經(jīng)費確認(rèn)市場活動經(jīng)費有足夠的理由和事件

7、表明客戶方的購買意向有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向 (50%)簽約日可以預(yù)見簽約日可以預(yù)見完成完成 Demo測試測試完成最終銷售方案完成最終銷售方案 (60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可 (70%)內(nèi)部管理層做出決定內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇客戶作出選擇完成商務(wù)談判完成商務(wù)談判(90%)11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一個階段的期望是什么在每一個階段的期望是什么導(dǎo)入期導(dǎo)入期銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入導(dǎo)入產(chǎn)出產(chǎn)出行動行動質(zhì)量質(zhì)量通路

8、通路通路占目標(biāo)通路占目標(biāo)的比例的比例 預(yù)測準(zhǔn)確預(yù)測準(zhǔn)確性性最小波動最小波動性性可能性可能性12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 對每個銷售階段的衡量值的定義對每個銷售階段的衡量值的定義導(dǎo)入導(dǎo)入銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%10%200% 110%可能性可能性13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 對每一階段的增長值的期望對每一階段的增長值的期望導(dǎo)入期導(dǎo)入期銷售銷售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%15% 增長增長 Q-Q15% 增

9、長增長 Q-Q 15% 增長增長 Q-Q可能性可能性14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每個階段的匯報（內(nèi)容）每個階段的匯報（內(nèi)容）導(dǎo)入導(dǎo)入通路活動通路活動承諾承諾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入導(dǎo)入報告：報告：月度總結(jié)月度總結(jié)報告：報告： 預(yù)測跟蹤報告預(yù)測跟蹤報告上交上交承諾承諾t潛在客戶潛在客戶潛在客戶比例潛在客戶比例導(dǎo)入導(dǎo)入可能行分析可能行分析 周度承諾周度承諾報告報告 預(yù)測跟蹤預(yù)測跟蹤 月度項目名單月度項目名單 線性和準(zhǔn)確性線性和準(zhǔn)確性 未實現(xiàn)訂單未實現(xiàn)訂單 實行跟蹤與計劃實行跟蹤與計劃 可能性可能性15Pr

10、esentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程周度承諾流程導(dǎo)入導(dǎo)入通路通路承諾承諾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%導(dǎo)入導(dǎo)入報告報告月度總結(jié)月度總結(jié)報告：報告： 預(yù)測跟蹤報告預(yù)測跟蹤報告上交上交承諾承諾t潛在客戶潛在客戶潛在客戶比例潛在客戶比例導(dǎo)入導(dǎo)入可能行分析可能行分析周度承諾周度承諾報告報告 預(yù)測跟蹤預(yù)測跟蹤 月度項目名單月度項目名單 線性和準(zhǔn)確性線性和準(zhǔn)確性 未實現(xiàn)訂單未實現(xiàn)訂單 實行跟蹤與計劃實行跟蹤與計劃 可能性可能性16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程周

11、度承諾流程每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告關(guān)健問題對比關(guān)健問題對比 上周實際對比承諾上周實際對比承諾 (應(yīng)保持在應(yīng)保持在95-110%) 本周承諾與本周承諾與UPSIDE*（保持保持95%-100%呈線性）呈線性） 本月預(yù)測與本月預(yù)測與UPSIDE *（達到調(diào)高后的目標(biāo)值）（達到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測與本季預(yù)測與UPSIDE *（達到調(diào)高后的目標(biāo)）（達到調(diào)高后的目標(biāo)） （承諾清單本身可以用來評價承諾的質(zhì)量）承諾清單本身可以用來評價承諾的質(zhì)量） （注：注： UP

12、SIDE *是指有希望拿到的訂單，但是指有希望拿到的訂單，但UPSIDE不計入承諾中，如果希望很不計入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計入大，就應(yīng)計入COMMIT，否則會影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）否則會影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。）總結(jié)未實現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例總結(jié)未實現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于（占全部訂單的比例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項目的進展總結(jié)重要項目的進展其它市場活動其它市場活動17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報表內(nèi)容承諾報表內(nèi)容 承諾的可靠性程度承諾的可靠性程度 (從從 90%開始開始)所有配置已最終確定所有配

13、置已最終確定與最終用戶簽署合同與最終用戶簽署合同CISCO 的的SI 與第二級與第二級SI簽署合同簽署合同特殊折扣批準(zhǔn)特殊折扣批準(zhǔn)合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測必須以月度計劃為基礎(chǔ)客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測必須以月度計劃為基礎(chǔ)18Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 預(yù)測的準(zhǔn)確性預(yù)測的準(zhǔn)確性 達到調(diào)高后的目標(biāo)達到調(diào)高后的目標(biāo) 事前有準(zhǔn)備的行動事前有準(zhǔn)備的行動 沒有驚異（避免動蕩）沒有驚異（避免動蕩） 有序的訂單管理有序的訂單管理-管理訂單收尾流程管理訂單收尾流程19Presentation_ID 19

14、99, Cisco Systems, Inc. 月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程月度預(yù)測跟蹤總結(jié)流程 每月上交對每月上交對1212個月份的預(yù)測個月份的預(yù)測 ( (100% 100% 上交，沒有例外上交，沒有例外) ) 電話會議匯總上交來的預(yù)測電話會議匯總上交來的預(yù)測 關(guān)鍵問題：關(guān)鍵問題：1212個月的指標(biāo)之和達到調(diào)高后的目標(biāo)個月的指標(biāo)之和達到調(diào)高后的目標(biāo)通路（或潛在客戶）的質(zhì)量通路（或潛在客戶）的質(zhì)量( (與上月相比與上月相比) )通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比）通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比）月份比月份增長為10%應(yīng)為好（或正常）月份比月份增長至少應(yīng)為5%通路（或潛在客戶）通路（

15、或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于：150% ( (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間) )制訂每月行動計劃制訂每月行動計劃20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo) 上報制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外上報制度必須嚴(yán)格遵守，沒有例外 達到調(diào)高后的目標(biāo)達到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（潛在客戶）增長率通路（潛在客戶）增長率 通路（潛在客戶）質(zhì)量通路（潛在客戶）質(zhì)量 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率 每月行動計劃每月行動計劃21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, I

16、nc. 概述結(jié)論概述結(jié)論 意味著重建一個新的銷售文化意味著重建一個新的銷售文化 付諸行動需要付出承諾付諸行動需要付出承諾 快速推進和行動快速推進和行動22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從客戶經(jīng)理（從客戶經(jīng)理（AM）的角度看的角度看Cisco銷售流程銷售流程 Zhu Wei Account ManagerSouth China/LE&G Operations23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值從公司整體角度對銷售的期望值 預(yù)測的準(zhǔn)確性和線性增長（最小波動性

17、）預(yù)測的準(zhǔn)確性和線性增長（最小波動性） 管理健康業(yè)務(wù)管理健康業(yè)務(wù) 承諾得到兌現(xiàn)承諾得到兌現(xiàn) 客戶滿意客戶滿意 24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值從公司整體角度對銷售的期望值 預(yù)測的準(zhǔn)確性與線性（最小波動）預(yù)測的準(zhǔn)確性與線性（最小波動）, 因為因為 ： - 便于進行業(yè)務(wù)管理便于進行業(yè)務(wù)管理 - 保證公司的穩(wěn)定增長保證公司的穩(wěn)定增長 - 保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn)保證生產(chǎn)活動有備而戰(zhàn)25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 從公司整體角度對銷售的期望值從公司整體角度對銷售的期望值 管理健康的業(yè)務(wù)管理健康的業(yè)務(wù): - 理解調(diào)高的目標(biāo)