市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)職業(yè)技能實(shí)訓(xùn)作業(yè)參考答案

1、第1題:銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問(wèn)，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售（靈活性）的特點(diǎn)。第2題:銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售（選擇性）的特點(diǎn)。第3題:銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售（完整性）的特點(diǎn)。第4題:有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了

2、人員銷售（長(zhǎng)遠(yuǎn)性）的特點(diǎn)。第5題:一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客）方式。第6題:一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客）方式。第7題:銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（銷售小組對(duì)一組顧客）方式。第8題:銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（銷售會(huì)議）方式。第9題:以批發(fā)商為核心的

3、自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。第10題:以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。第11題:下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，不正確的是（最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便最具有吸引力）。第12題:企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（以上都是）。第13題:最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是（密集單一市場(chǎng)）。第14題:寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式是（產(chǎn)品專業(yè)化）。第15題:劃分銷售區(qū)域的好處不包括（拓寬目標(biāo)市場(chǎng)）。第16題:由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營(yíng)銷員對(duì)客戶的重復(fù)訪問(wèn)。這是（劃分銷售區(qū)域）方法帶來(lái)

4、的好處。第17題:銷售區(qū)域劃分的首要原則是（公平性）。第18題:銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的（具體化）原則。第19題：銷售區(qū)域劃分的流程是（）。確定客戶的位置；選擇控制單元；分配銷售區(qū)域；調(diào)整初步設(shè)計(jì)；合成銷售區(qū)域第20題：新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為（媒介關(guān)系）第21題：下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法不正確的是（控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)）。第22題：下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是（實(shí)際銷售額）。第23題：要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量首先要

5、做（工作量分析）。第24題：調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問(wèn)頻率，還有（試錯(cuò)法）。第25題：汽車制造公司通過(guò)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做（前向一體化）。第26題:“三株”、“沈陽(yáng)飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是（公司型分銷渠道模式）。第27題:日本的“綜合商社”、美國(guó)的“西爾斯”都屬于（公司型分銷渠道模式）渠道關(guān)系。第28題:網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過(guò)依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：（發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)）。第 29 題 : 在共生型渠道關(guān)系中，吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵是第 30 題

6、: 下列選項(xiàng)中不能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的有利益 ）。第 31 題 : 廠家對(duì)于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，優(yōu)惠，回款時(shí)間越早，折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的（ 各自擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢(shì)）。（ 盡量犧牲自己的利益，保護(hù)公共在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣（ 現(xiàn)金折扣）。第32題:給經(jīng)銷商一個(gè)市場(chǎng)報(bào)銷的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)（提供市場(chǎng)基金）。第33題:下列選項(xiàng)中，（開拓市場(chǎng)）是較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)措施，是中間商最希望得到的。第34題:對(duì)中間商來(lái)說(shuō)，最實(shí)在的激勵(lì)措施是（產(chǎn)品及技術(shù)支持）。第35題:關(guān)于流程管理，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是（流程管理以一種固定的角度分析渠道）。第36題

7、:促銷活動(dòng)開始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做（點(diǎn)存貨補(bǔ)貼）。第37題:點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫(kù)存再恢復(fù)到過(guò)去的最高水平，廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做（恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼）。第38題:以下說(shuō)法不正確的是（服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴）。第39題:既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是（售前服務(wù)）。第40題:售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是（送貨上門）。第41題:以下說(shuō)法不正確的是（服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴）。第42

8、題:既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”宣傳員的服務(wù)方式是（售前服務(wù)）。第43題:售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是（送貨上門）。第44題:作為一名助理營(yíng)銷師，需要在（貨品管理、訪問(wèn)顧客、商務(wù)洽談、試行訂約）幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。第45題:訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（匹配銷售方格與顧客方格、激發(fā)購(gòu)買欲望、引起顧客興趣、分析顧客心理）等。第46題:顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括（顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段、顧客對(duì)商品的意志階段、顧客對(duì)商品的情感階段）基本階段。第47題:接近顧客包括（在空間距離上的接近、消除感情上的隔閡）。第48題:下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（饋贈(zèng)接近法、社交接近法、介紹

9、接近法、商品接近法）。第49題:下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（服務(wù)接近法、利益接近法、贊美接近法、反復(fù)接近法）。第50題:下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（好奇接近法、問(wèn)題接近法、調(diào)查接近法、求教接近法）。第51題:介紹接近法的內(nèi)容包括（姓名、拜訪的目的、工作單位）。第52題:服務(wù)內(nèi)容包括（維修服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息服務(wù)）。第53題:“MAN法則”方法包括（具有對(duì)商品的需求、具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)、具有商品購(gòu)買力）。第54題:下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（流行性、美觀性、商品的使用價(jià)值、安全性）。第55題:下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（經(jīng)濟(jì)性、耐久性、保健性、教育性）。第56題:

10、銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高、銷售人員過(guò)高會(huì)計(jì)自己的表演才能）。第57題:銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷售起到的作用是（讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)、無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話）。第58題:銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有（用語(yǔ)言說(shuō)服顧客、挖掘?qū)Ψ降男枨?、適度說(shuō)話，讓顧客說(shuō)話）。第59題:銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有（幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果、使用顧客語(yǔ)言、引用別人的語(yǔ)試試）。第60題:商務(wù)談判中，讓步給對(duì)方的影響和反

11、應(yīng)有（對(duì)方心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步來(lái)作為回報(bào)、對(duì)方認(rèn)為我方還會(huì)做出新的重大的讓步、對(duì)方對(duì)我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒(méi)有改變或松動(dòng)的表示）情況。第61題:關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說(shuō)法中正確的有（將問(wèn)題較多的資料作廢）。第62題:下列屬于在資料編輯過(guò)程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問(wèn)題的是（有無(wú)錯(cuò)誤的回答、無(wú)所答非所問(wèn)的回答、有無(wú)疏漏的回答、有無(wú)不一致的回答）。第63題:消費(fèi)者購(gòu)買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（介入程度、品牌差異）。第64題:對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用（價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告）。第65題:針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（銷售促進(jìn)、占

12、據(jù)有利貨架）。第66題:價(jià)格折扣包括（現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣）。第67題:企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有（設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、開拓市場(chǎng)、庫(kù)存保護(hù)、提供市場(chǎng)基金）。第68題:關(guān)于渠道流程管理，下列說(shuō)法正確的是（流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義、流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求）。第69題:企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括（恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼、協(xié)助力度補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼）。第70題:企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括（庫(kù)存補(bǔ)貼、協(xié)助力度補(bǔ)貼）。第71題:下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，正確的是

13、（企業(yè)只對(duì)胡適當(dāng)規(guī)模的增長(zhǎng)牲的市場(chǎng)感興趣、選擇那些較小的較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)更加有利、企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、率和預(yù)期利潤(rùn)量）。第72題:企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、企業(yè)目標(biāo)的資源、細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)程度）。第73題:目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式包括（密集單一市場(chǎng)、完全市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品專業(yè)化、有選擇的專業(yè)化）。第74題:劃分銷售區(qū)域的原則包括（挑戰(zhàn)性原則、可靠性原則、公平性原則、具體化原則）。第75題:劃分銷售區(qū)域的好處包括（鼓舞營(yíng)銷員士氣、提高客戶管理水平、有利于銷售績(jī)效改進(jìn)）。第76題:銷售區(qū)域劃分的流程包括（確定客戶的

14、位置和潛力、選擇控制單元、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案理、合成銷售區(qū)域）。第77題:劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是（現(xiàn)有客戶數(shù)、潛在客戶數(shù)）。第78題:日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過(guò)一些特殊的服務(wù)來(lái)促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括（提供飲食服務(wù)、提供送貨服務(wù)、提供娛樂(lè)服務(wù)）。第79題:銷售組織的職責(zé)包括（客戶關(guān)系管理、尋找客戶、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理）。第80題:下列關(guān)于控制單元的說(shuō)法正確的是（控制單元不能太小，否則會(huì)無(wú)謂地增加工作量、控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)、小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整、小單元有助于管理導(dǎo)更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力）。第81題:關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說(shuō)法中正確的有（將問(wèn)題較多的資料作廢、接受

15、基本正確的資料）。第82題:下列屬于在資料編輯過(guò)程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問(wèn)題的是（有無(wú)疏漏的回答、有無(wú)不一致的回答、無(wú)所答非所問(wèn)的回答、有無(wú)錯(cuò)誤的回答）。第83題:消費(fèi)者購(gòu)買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（介入程度、品牌差異）。第84題:對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用（電視廣告、價(jià)格優(yōu)惠）。第85題:針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（銷售促進(jìn)、占據(jù)有利貨架）。第86題:價(jià)格折扣包括（現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣、功能折扣）。第87題:企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有（提供市場(chǎng)基金、開拓市場(chǎng)、設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、庫(kù)存保護(hù)）。第88題:關(guān)于渠道流程管理，下列說(shuō)法正確的是（流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷管理者能及時(shí)

16、地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、流程管理無(wú)論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)械的生存發(fā)展的需求）。第89題:下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說(shuō)法中，正確的是（企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)先生的市場(chǎng)感興趣、選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小企業(yè)更加有利、企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量）。第90題:企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、企業(yè)目標(biāo)和資源、細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)程度、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力）。第91題:目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式包括（產(chǎn)品化、密集單一市場(chǎng)、有選擇的專業(yè)化、完全市場(chǎng)覆蓋）。第92題:劃分銷售區(qū)域的原則包括（可行性原則、挑戰(zhàn)性原則、具體化原則、公平性原則）。第93題:劃分銷售區(qū)域的好處包括（提高客戶管理水平、鼓舞營(yíng)銷員的士氣、有利于銷售績(jī)效改進(jìn)）。第94題:銷售區(qū)域劃分