承包商管理制度

1、201年承包商理制度1目的明確承包商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解承包商選擇的條件，以及更好地為承包商提供服務(wù)，并更好地與承包商合作，達(dá)到互惠共贏。2 適用范圍總部營銷中心及各承包商3 內(nèi)容3.1 總則博爾公司承包商是指:與博爾公司簽署承包合同，經(jīng)博爾公司授權(quán)，依據(jù)合同約定并遵照博爾公司的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售博爾公司產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或個人。博爾公司堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與承包商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)承包商，提升承包商滿意度，與承包商共同開拓博爾公司市場。2011年博爾公司繼續(xù)推行總經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠度高的專營客戶，與承包商建立

2、戰(zhàn)略同盟，提升承包商組織運(yùn)營能力，提升承包商渠道終端掌控能力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和承包商盈利最大化。本手冊所稱“博爾公司”是指內(nèi)博爾國際文化傳媒（北京）有限公司。3.2 承包商的基本權(quán)利和業(yè)務(wù)3.2.1 承包商的基本權(quán)利博爾公司承包商在承包合同有效期內(nèi)，享有以下權(quán)利：在授權(quán)范圍內(nèi)享有博爾公司產(chǎn)品銷售權(quán)；在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售博爾公司的產(chǎn)品并獲取利潤；享有博爾公司提供的相關(guān)培訓(xùn)及參加相應(yīng)級別會議的權(quán)利；享受博爾公司提供的產(chǎn)品服務(wù)支持；對博爾公司工作人員違反合同和公司政策的行為進(jìn)行投訴并獲得答復(fù)的權(quán)利；下一年度的博爾公司承包商選擇中，享有同等條件下的優(yōu)先權(quán)；對博爾公司的各項(xiàng)銷售政策在執(zhí)行的前提下提出

3、意見和建議的權(quán)利。3.2.2 承包商履行的義務(wù)承包商是博爾公司的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場責(zé)任主體，承擔(dān)以下義務(wù)：1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化遵守國家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營。具有和博爾公司積極的合作態(tài)度，認(rèn)可博爾公司的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。接受博爾公司的監(jiān)督、管理和考核。2、配置必要資源，積極開拓市場配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉儲資源、運(yùn)輸資源、財務(wù)資源、信息資源。積極的推廣和銷售博爾公司產(chǎn)品，完成合同約定的銷售任務(wù)。配合博爾公司進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。3、建立分銷體系，提升運(yùn)營能力建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的分銷體系，不斷提升組

4、織運(yùn)營能力，提升渠道終端掌控能力，按照合同約定建立分銷體系、開發(fā)終端，市場深度分銷，市場廣度覆蓋。4、維護(hù)市場秩序，抵制違法行為嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守博爾公司的價格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競爭等違法行為。5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，積極配合政府行政部門抽檢等工作,承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。6、維護(hù)市場形象，管控市場資產(chǎn)包括合理規(guī)范使用促銷物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；保證主品的市場鋪貨率；快速推廣新品；7

5、、完善物流體系，保障市場供應(yīng)儲備合適庫存，執(zhí)行額定庫存管理；加強(qiáng)倉儲管理，管控滯銷產(chǎn)品，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時配送到終端。8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時，承包商能夠提供銷售去向，承擔(dān)回收產(chǎn)品的責(zé)任。3.3 承包商的選擇3.3.1 承包商應(yīng)該具備的基本條件博爾公司選擇的承包商應(yīng)該具備以下基本條件：1、獨(dú)立法人的單位或個人，獨(dú)立法人的單位在國家工商局正式注冊（三證齊全），具有獨(dú)立賬號，具有經(jīng)銷圖書的相應(yīng)經(jīng)營范圍，能獨(dú)立開展對外經(jīng)營業(yè)務(wù)；2、具有良好商業(yè)的信譽(yù)

6、，良好的社會關(guān)系及聲譽(yù)，無不良記錄或者商業(yè)欺詐行為；3、具有操作授權(quán)市場相適應(yīng)的資源配置，財務(wù)狀況良好；4、承包商必須具有積極的合作態(tài)度，認(rèn)可博爾公司的企業(yè)文化和理念；5、具有一定或相近行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)和終端管控能力；6、承諾履行本手冊規(guī)定的承包商的各項(xiàng)義務(wù)。3.3.2 承包商的選擇程序選擇和更換承包商需要通過公司程序選定承包商。選擇和更換承包商程序的原則是“公開、公平、公正”。選擇和更換承包商程序如下：1. 由營銷管理中心組織實(shí)施，搜集潛在具有較強(qiáng)實(shí)力和有意愿經(jīng)銷博爾產(chǎn)品的承包商，建立潛在承包商檔案。2. 由潛在承包商提出申請由潛在承包商提出申請，填寫承包商申請表，將承包商申

7、請表等相關(guān)資料一并提交至營銷管理中心核準(zhǔn)，同時業(yè)務(wù)部內(nèi)勤人員對相關(guān)資料進(jìn)行核實(shí)考察，并進(jìn)行整理備案。3. 對候選承包商的考察評定營銷管理中心對承包商進(jìn)行考察，根據(jù)區(qū)域的市場容量、博爾產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計劃，對承包商進(jìn)行篩選評價，確定其是否適合作為博爾公司的承包商，并報營銷管理中心總監(jiān)審批。4. 與候選承包商談判并簽訂合同由營銷管理中心總監(jiān)負(fù)責(zé)與候選承包商溝通，核實(shí)承包商的實(shí)際狀況，并代表博爾公司與其簽訂“承包合同”，代表承包商方簽訂“承包合同”的人必須是該經(jīng)銷單位的法人代表。5. 協(xié)議生效根據(jù)雙方簽訂的“承包合同”，承包商按照年度定額銷售任務(wù)交納履約保證金，承

8、包商的履約保證金的最低額為5萬元人民幣，履約保證金到賬后“承包合同”開始生效。3.3.3 承包商合作關(guān)系的解除當(dāng)承包商有不履行承包商義務(wù)；違反合同情況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營理念發(fā)生分歧；經(jīng)營情況有較大變化；經(jīng)營業(yè)績不理想等情況，博爾公司將終止承包商合同，停止與承包商的合作，具體情況適用承包商合同的約定。3.4承包商履約保證金管理3.4.1 履約保證金1、 履約保證金是承包商履行合同和承包商義務(wù)的保證。合同到期后，如承包商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還承包商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還承包商。2、承包商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起15日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證

9、金交納到位后，本合同生效，承包商取得公司的承包權(quán)。3.4.2 保證金其他規(guī)定1、 在合作過程中如果承包商有違約行為，將扣除承包商所交納的全部或者部分保證金?？鄢邪瘫ＷC金的部分，承包商應(yīng)該在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果承包商的違約行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，承包商應(yīng)另外賠償。2、承包商可自行將履約保證金匯往博爾公司指定的賬號上，匯款時需寫明匯款用途：“履約保證金”，同時將匯款憑證傳真至營銷管理中心處。3、承包商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，博爾公司不承擔(dān)任何責(zé)任。承包商匯出的履約保證金金額必須與承包合同里填寫的保證金金額相符并及時與營銷管理中

10、心核實(shí)。4、 公司給予承包商出具履約保證金收款憑證，請承包商收到后妥善留存。承包商在解除與博爾公司合作時，如遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還承包商交納的履約保證金金額時，需返回公司給開具的保證金收款憑證。4.5 承包商配置要求博爾公司承包商必須按照約定配備相應(yīng)的資源，以保障銷售任務(wù)的完成，承包商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下：4.5.1 人員配置要求1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)博爾公司產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。2、終端管理人員1）終端促銷員每個銷售的終端配置一名終端促銷員，負(fù)責(zé)終端的服務(wù)和管理，終端促銷員服從博爾公司及承包商業(yè)務(wù)人員的管理，按照博爾公司制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。終端促銷員由承

11、包商配置。2）業(yè)務(wù)員人員每10-15個終端門店配置一名業(yè)務(wù)人員，以保證市場客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。業(yè)務(wù)人員由承包商配置。3）其他人員配置：必須配置財務(wù)人員、開票人員、倉儲管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時分析數(shù)據(jù)，便于與博爾公司數(shù)據(jù)對接。4）配送人員：根據(jù)實(shí)際情況確定，滿足市場配送的需要。4.5.2 庫房配置要求承包商應(yīng)該配置符合要求的庫房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時承包商應(yīng)該配備適當(dāng)?shù)膸齑?，保證市場的供貨的連續(xù)性和平衡市場銷量的波動性。4.6 博爾公司銷售政策4.6.1 功能扣1、 2012年博爾公司實(shí)行功能扣銷售政策，功能扣為3；2、功能扣包括專營補(bǔ)貼、資源配置補(bǔ)貼和任務(wù)獎勵三種形式；3、承包

12、商享受功能扣應(yīng)該達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的，公司將扣除功能扣。4、每月10日承包商應(yīng)該向甲方提交次月的銷售及工作計劃和銷售及工作總結(jié)。5、完成全年的銷售回款指標(biāo)；4.6.2 促銷物料使用2012年公司除了大宗促銷物料公司統(tǒng)一采購以外，產(chǎn)品海報、吊旗、DMKT板等均由承包商承擔(dān)。4.7 承包商服務(wù)博爾公司堅持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是博爾公司的重點(diǎn)工作之一。博爾公司將為客戶提供以下方面服務(wù)。4.7.1 售后服務(wù)博爾公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為承包商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。4.7.2 貨物供應(yīng)服務(wù)博爾公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量

13、、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將積極協(xié)助承包商協(xié)調(diào)到貨時間，進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。4.7.3 市場信息服務(wù)博爾公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向承包商提供有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫助承包商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。4.7.4 培訓(xùn)博爾公司為客戶提供銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升承包商的經(jīng)銷水平。4.7.5 產(chǎn)品知識服務(wù)為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識，提供必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于承包商推廣產(chǎn)品。4.7.6 財務(wù)服務(wù)博爾公司將致力縮短財務(wù)處

14、理流程，加快承包商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與承包商核對帳務(wù)，幫助承包商提高資金使用效率。4.7.7 數(shù)據(jù)分析服務(wù)協(xié)助承包商分析數(shù)據(jù)，并通過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。4.7.8 庫存管理服務(wù)協(xié)助承包商管理庫存和庫內(nèi)現(xiàn)場管理，提出對承包商有利的庫存方案，減少對承包商的強(qiáng)制壓貨，減輕承包商的資金壓力。4.7.9 銷售計劃博爾公司業(yè)務(wù)人員將協(xié)助承包商的銷售計劃的制定，共同提高計劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為承包商服務(wù)。4.8 承包商業(yè)務(wù)管理作為博爾公司的承包商，有義務(wù)接受博爾公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)博爾公司的形象、開拓市場。同時博爾公司也有義務(wù)對承包商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，

15、對承包商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。4.8.1 銷售業(yè)績管理承包商應(yīng)該完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成情況是博爾公司評估承包商經(jīng)營情況的最基本的也是最主要的指標(biāo)。博爾公司將提供有競爭力的產(chǎn)品、制定市場策略等以支持承包商任務(wù)的完成。同時，對承包商每月完成銷售任務(wù)的情況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫助承包商完成銷售任務(wù)。承包商在完成銷售任務(wù)的同時應(yīng)該積極的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照博爾公司的規(guī)劃推廣主品。4.8.2 價格體系管理1. 博爾公司對產(chǎn)品規(guī)格，市場價格有調(diào)整權(quán)；若公司的產(chǎn)品報價、產(chǎn)品種類、規(guī)格、品質(zhì)或包裝有變更，應(yīng)于變更日的15日前以書面形式通知承包商。2. 承包商在銷售博爾產(chǎn)品的各項(xiàng)活動中必須嚴(yán)格遵守博爾公司制

16、定的全國統(tǒng)一價格政策；若博爾公司有證據(jù)證明承包商違反公司的價格管理規(guī)定，公司有權(quán)取消對承包商的相關(guān)支持，并且保留追究承包商法律責(zé)任的權(quán)利。3. 承包商應(yīng)嚴(yán)格遵守博爾公司的市場指導(dǎo)零售價，不得隨意上下浮動零售價，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除承包商所有返利。4.8.3 承包商信息化管理1） 承包商基本資料的管理。包括：銀行開戶證明文件、身份證、承包合同和任何其他書面協(xié)議。2、承包商月（年）銷售數(shù)量信息統(tǒng)計與分析。3、市場信息的反饋與收集處理。博爾公司的承包商必須在每月的5日之前，向營銷管理中心提交承包商月報，月報內(nèi)容包括下月銷售計劃表、承包商市場信息反饋表、重大問題反饋及建議表，其中重大問題反饋及建議表根據(jù)實(shí)際

17、情況確定是否需要填寫。4、承包商辦公室基本文檔1）檢驗(yàn)核實(shí)后的文檔應(yīng)按順序裝訂，并定期更新。2） 所有文檔應(yīng)安全存放于承包商辦公室內(nèi)，必須可供博爾公司相關(guān)人員隨時檢查調(diào)取。3）承包商負(fù)責(zé)維護(hù)該文檔。4）基本文檔：承包商業(yè)務(wù)員和其他職員個人資料、固定拜訪計劃、博爾產(chǎn)品價目表、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單（運(yùn)單和發(fā)票）、應(yīng)收賬款、市場動向信息；日報表:承包商業(yè)務(wù)員日銷售報表、承包商庫存登記簿、與博爾公司通訊往來文件；周報表：承包商庫存控制表、簽約賣場銷售信息；4.8.4 服務(wù)終端1、 對終端服務(wù)是2012年銷售的重點(diǎn)工作；由承包商配置終端促銷員對終端進(jìn)行服務(wù)；承包商配置的終端促銷員由業(yè)務(wù)人

18、員管理、考核。2、 承包商配置終端促銷員的標(biāo)準(zhǔn)為滿足終端服務(wù)的需要，原則上每個終端配置一名終端促銷員，終端數(shù)量是指市場所有終端。3、對終端的服務(wù)內(nèi)容包括：銷售拜訪、理貨服務(wù)、配送服務(wù)、退換貨、促銷服務(wù)共計五項(xiàng)。4、對終端的服務(wù)應(yīng)該研究不同終端的不同服務(wù)需求，提供有針對性的服務(wù)。5、 公司通過考核在零售點(diǎn)的表現(xiàn)控制承包商對終端的服務(wù)；公司業(yè)務(wù)人員隨時檢查零售點(diǎn)的服務(wù)情況。6、承包商應(yīng)執(zhí)行公司2012年“終端精確化管理”。詳細(xì)統(tǒng)計終端網(wǎng)絡(luò)資料，配合公司業(yè)務(wù)人員制定走訪線路圖，對終端管理人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)。7、承包商應(yīng)該按照公司的業(yè)務(wù)管理規(guī)定使用終端服務(wù)卡等終端服務(wù)工具。8、承包商應(yīng)該樹立服務(wù)的理念

19、，不斷提升服務(wù)對終端網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，如提高配送的速度和頻率，最大限度滿足終端需求，熱情周到的售后服務(wù)等，以提升終端滿意度。3.8.6 形象建設(shè)1、承包商自身形象建設(shè)承包商必須具備整潔、獨(dú)立的辦公場所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財務(wù)辦公室。辦公場所干凈、整潔，還應(yīng)該有區(qū)域地圖（標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò)）、業(yè)績考評表等。2、市場形象建設(shè)包括合理規(guī)范使用促銷物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)現(xiàn)代渠道品項(xiàng)、陳列、促銷管理；保證主品的市場鋪貨率；快速推廣新品。3.8.7 新品推廣1、 承包商應(yīng)該積極推廣博爾公司新品，首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量是根據(jù)市場終端數(shù)量計算。2、 新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是

20、產(chǎn)品推廣的三個關(guān)鍵點(diǎn)，要求新品上市鋪貨工作必須在七個工作日內(nèi)達(dá)到90%的鋪貨率。3、 新品鋪貨以后，合理庫存能夠保障終端二次上貨。要求庫存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的35%。3.8.8 危機(jī)公關(guān)處理1、消費(fèi)者投訴信息反饋承包商作為最貼近市場的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時間與消費(fèi)者聯(lián)系且必須面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中承包商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。2、政府行政執(zhí)法部門抽檢需要及時取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報給博爾公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由承包商承擔(dān)。3、媒體

21、介入市場上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式接受采訪，更不得做任何內(nèi)容的承諾，取得對方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知博爾公司業(yè)務(wù)人員。4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)某邪贪凑展疽?guī)定承擔(dān)違約責(zé)任。3.8.9 計劃性管理、數(shù)據(jù)分析企業(yè)和承包商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計劃能夠指導(dǎo)公司合理儲備成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約形成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計劃的準(zhǔn)確性是2011年重點(diǎn)工作之一。數(shù)據(jù)跟蹤分析可以使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；可以了解重點(diǎn)客戶庫存，及時調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險；分析產(chǎn)品走

22、勢，能夠輔助推廣政策；對終端銷售走勢、進(jìn)貨頻率等及時跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場問題或配送服務(wù)等問題。為提升計劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營水平，客戶需要配置計算機(jī)和管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計劃和數(shù)據(jù)分析的能力。3.9市場秩序維護(hù)市場秩序是關(guān)系博爾公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到承包商利潤，良好的市場秩序是博爾公司和承包商共同的期望，需要所有承包商共同努力，在保護(hù)自己市場同時尊重他人區(qū)域。3.9.1 抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競爭行為1、 承包商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、公章等，更不準(zhǔn)私自銷售假冒博爾公司的盜版產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)

23、系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。2、對于承包商區(qū)域競爭對手的不正當(dāng)競爭行為，承包商負(fù)有同樣抵制責(zé)任。3.10承包商考核評估體系3.10.1 總則隨著博爾公司銷售的快速增長，銷售系統(tǒng)的升級和渠道深度拓展，承包商隊伍快速壯大，迫切需要有一套完整的承包商考評體系來創(chuàng)造良性競爭環(huán)境，指導(dǎo)承包商提升和發(fā)展，同時也為營銷管理中心考評承包商提供標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。承包商的考核評估的目的是督促、引導(dǎo)承包商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長的銷量，和承包商共同發(fā)展。對承包商的獎罰基本原則一是獎罰平衡，博爾公司對與客戶的考核和評估是為了評估承包商和提升承包商水平，并非從承包商的考核中獲得利益。二是對承包商的處罰的費(fèi)用

24、要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的承包商的獎勵和承包商市場建設(shè)的用途。3.10.2 承包商考評方式1、承包商考評分為：“專項(xiàng)考核”、“分級評估”、“綜合評估和排名”和“專項(xiàng)獎勵”四種形式。2、 專項(xiàng)考核是指：依據(jù)承包合同書、承包商管理制度以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對承包商進(jìn)行的獎懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎罰。3、 分級評估是指：根據(jù)承包商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營指標(biāo)如計劃完成率、主品計劃完成率、市場覆蓋率等進(jìn)行綜合評估，確定承包商的優(yōu)劣和排序，綜合評估定期進(jìn)行，評估結(jié)果確定承包商的分級，對優(yōu)秀的承包商進(jìn)行獎勵，對不符合要求的承包商進(jìn)行處罰或淘汰。4、 年度獎勵：通過“渠道建設(shè)獎”、“終

25、端管理獎”、“承包商成長獎”、“形象建設(shè)獎”、“優(yōu)秀承包商獎”等獎項(xiàng)來獎勵以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的承包商。3.10.3 專項(xiàng)考核1、專項(xiàng)考核包括以下內(nèi)容：資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場秩序、價格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。2、 營銷管理中心總監(jiān)和總監(jiān)授權(quán)人員可以依據(jù)本制度對承包商進(jìn)行考核。營銷管理中心的總監(jiān)對管理范圍內(nèi)的承包商可以依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰。3、新品推廣考核標(biāo)準(zhǔn)考核辦法首次上市產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)量，根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)量計算：30日內(nèi)鋪貨率到85%未達(dá)至IJ90%勺，處罰2000元。3.10.4 承包商的綜合評估和排名1、博爾公司對所有客戶進(jìn)

26、行銷售回款評估和排名。2、每個月根據(jù)博爾公司承包商責(zé)任狀的相應(yīng)指標(biāo)給予評估承包商的經(jīng)營情況，每季度對承包商進(jìn)行排名一次。3、公司巡查的檢查結(jié)果作為對博爾公司全部客戶綜合評估的依據(jù)。4、評估結(jié)果運(yùn)用1）季度評比的前5名的客戶公司給予獎勵。具體獎勵辦法另行通知。2）季度排名后5位的承包商應(yīng)該出具分析報告，對市場經(jīng)營不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報營銷管理中心。3）連續(xù)3個月排名后3位的承包商公司考慮更換。3.10.7專項(xiàng)獎勵1、獎項(xiàng)設(shè)置（凡與博爾公司簽訂合同并合作一年及以上的區(qū)域均有資格，此次評選以銷售為準(zhǔn)，且與合同返點(diǎn)不沖突）獎項(xiàng)一：“優(yōu)秀承包商獎”：全年綜合評估最優(yōu)客戶。凡被評選上者獎勵

27、20000元。主要體現(xiàn)在：1、任務(wù)同比增長率大于50%勺；2、實(shí)際銷售完成率大于150%U上的；3、積極開拓超市渠道，鋪市率達(dá)到95%勺；4、產(chǎn)品包銷、庫存合理、配送及時等工作上配合度極佳；5、與公司在日常工作配合方面較為積極，能提出有建設(shè)性意見且被公司采納至少三項(xiàng)的。獎項(xiàng)二：“承包商成長獎”：獎勵增長率最高的客戶；凡被評選上者獎勵15000元。主要表現(xiàn)在：1、去年銷售實(shí)際完成率要大于90%U上的；2、今年銷售比去年同期增長率大于50%勺；3、積極開拓超市渠道，鋪市率達(dá)到90%勺；4、與公司在日常工作配合方面較為積極的；獎項(xiàng)三：終端管理獎：獎勵終端管理最優(yōu)的客戶；凡被評選上者獎勵10000元。

28、主要體現(xiàn)在：1、終端門店陳列生動化表現(xiàn)突出，圖書陳列方式美觀，同時配有POP精美KT板、售價簽等；2、終端門店博爾陳列位置每年有不少于6個月時間處于入口處或主通道上；3、終端門店促銷員管理到位，對我方及競品情況了如指掌，產(chǎn)品陳列多樣化；4、對于門店庫存的管理到位，沒有缺斷貨情況；5、銷售實(shí)際達(dá)成率大于90%勺；以上獎項(xiàng)每年3月份評定一次，由商超部總監(jiān)提報，總裁審核后確定。獎項(xiàng)在每年4月份全國承包商大會上公布并頒發(fā)獎金。總部營銷中心2011年4月1日潛在承包商檔案省/市：填表人：填表日期：年月日承包商候選人基本信息公司名稱電話地址企業(yè)性質(zhì)信用狀況法人代表注冊資金業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范圍經(jīng)營品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的地位與黨爭廠豕的關(guān)系流動資金上年利潤及銷售額業(yè)務(wù)現(xiàn)狀拜訪情況已拜訪次數(shù)最人次拜訪日期對博爾公司及產(chǎn)品了解、態(tài)度合作意向及要求建議采取的對策和行動具備合作條件有待于繼續(xù)考察可列為重點(diǎn)發(fā)展對象承包商申請表省/市：填報人：申請日期：年月日承包商公司名稱電話申請者概況地址企業(yè)性質(zhì)成立時間信用