外貿(mào)英語函電Unit3-詢盤和回復

1、Unit 3 Enquiries and Replies 詢盤和回復詢盤和回復目的目的: 了解詢盤的基本了解詢盤的基本寫作技巧寫作技巧和和回復回復。 交易交易磋商的一般程序分為磋商的一般程序分為“詢盤詢盤”、“發(fā)盤發(fā)盤”、“還盤還盤”和和“接受接受”或或“拒絕拒絕”幾個幾個環(huán)節(jié)。環(huán)節(jié)。 詢盤詢盤（Enquiry）又稱詢價，是指買方或賣方向對方詢）又稱詢價，是指買方或賣方向對方詢問以價格為中心的各種相關的交易條件，包括一般詢價問以價格為中心的各種相關的交易條件，包括一般詢價（General Enquiry）和具體詢價（）和具體詢價（Specific Enquiry）。）。13.1 Classif

2、ication and Content of EnquiriesDefinition: A Request for Informationgeneral enquiries (一般一般詢盤詢盤) for general information：information about various goods : 目錄目錄(a catalogue)、價目表或報價單、價目表或報價單(a price-list or quotation sheets)、樣品、樣品 (a sample)、圖片、圖片(illustrated photo prints)specific enquiries (具體具體詢詢盤盤

3、) for specific information：具體詢問商品名稱：具體詢問商品名稱(the name of the commodity)、規(guī)格、規(guī)格(the specifications)、數(shù)量、數(shù)量(the quantity)、單價、單價(the unit price FOB CIF),裝裝船期船期(the time of shipment)、付款方式、付款方式(the terms of payment)2幾個重要幾個重要的的價格價格術語術語FOB ： “Free on Board”船上交貨價，船上交貨價， 后接后接裝運港裝運港名稱，表示名稱，表示賣方在裝運港交貨，賣方在裝運港交貨，交

4、貨之前的所有費用和風險都由賣方承擔交貨之前的所有費用和風險都由賣方承擔；當貨物裝上船后，風險隨即轉移給了買方，且之后的費用（包括當貨物裝上船后，風險隨即轉移給了買方，且之后的費用（包括運費）等皆由買方承擔。又稱離岸價。運費）等皆由買方承擔。又稱離岸價。CNF或或CFR：“Cost and Freight”成本加運費，后接成本加運費，后接目的港目的港名稱，名稱，表示賣方要承擔包括到目的港的運費，風險自貨物裝船后轉移給表示賣方要承擔包括到目的港的運費，風險自貨物裝船后轉移給了買方。了買方。CIF：價格術語：價格術語“Cost, Insurance and Freight”成本、保險加運費，成本、保

5、險加運費，后接后接目的港目的港名稱，表示賣方要承擔包括到目的港的運費和保險費，名稱，表示賣方要承擔包括到目的港的運費和保險費，風險自貨物裝船后轉移給了買方風險自貨物裝船后轉移給了買方。又稱到岸價。又稱到岸價。33.2 Writing Skills of Enquiries寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 （1）說明信息說明信息來源（告來源（告知對方從知對方從何種渠道何種渠道得知對方得知對方公司的情公司的情況）況） Your name has been given us by the Chamber of Commerce/ the Embassy/ the bank in).（我們從在（我們

6、從在地方的商會地方的商會/從從使館使館/從從銀行獲悉你方名稱。）銀行獲悉你方名稱。） Your firm has been recommended to us by Bayer AG, with whom we have done business for many years.（多年來與我們有業(yè)務聯(lián)（多年來與我們有業(yè)務聯(lián)系的拜爾股份公司將貴公司推薦給我們。）系的拜爾股份公司將貴公司推薦給我們。） Messrs. Smith & Jones have given me your name as sole agents for（XX公司向我們介紹了作為公司向我們介紹了作為獨家代理的貴公司

7、的名獨家代理的貴公司的名稱。）稱。）4（2）直截了當直截了當?shù)卣f明想地說明想要購買的要購買的貨物貨物 We are considering the purchase of（我們打算購（我們打算購買買。）。） We take an interest in various kinds of Mens shirts。（我我們對各式男式襯衫感興趣。）們對各式男式襯衫感興趣。）Your textiles are of interest to us.（我們對你公司的紡織品（我們對你公司的紡織品感興趣。感興趣。 ）We are regular buyers of mens knitwear.（我們是購買男用

8、（我們是購買男用針織品的老客戶。）針織品的老客戶。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 5（3）請求對方請求對方寄送目錄、寄送目錄、價格表和價格表和樣品樣品 Will you please send us your illustrated/ latest catalogue and price list.（請您寄給我們帶插圖的（請您寄給我們帶插圖的/最最新的產(chǎn)品目錄和價格表。）新的產(chǎn)品目錄和價格表。） We should like to receive a copy of your latest catalogue and full details of your export prices

9、 and terms of payment, together with samples.（我們非常（我們非常希望獲得貴公司的最新產(chǎn)品目錄和有關出口價格、希望獲得貴公司的最新產(chǎn)品目錄和有關出口價格、付款條件以及樣品的詳細材料。）付款條件以及樣品的詳細材料。） catalogue n. 商品目錄冊商品目錄冊 the latest catalogue 最新目錄最新目錄 illustrated catalogue 附有說明書（插圖）的目錄附有說明書（插圖）的目錄 list 貨單貨單 brochure 小冊子小冊子 leaflet 單頁的商品說明書單頁的商品說明書 pamphlet 小冊子小冊子 th

10、e full details of .的全部細節(jié)的全部細節(jié)all necessary information 所有必要的信息所有必要的信息6（4）強調對方強調對方所報價格所報價格應合理和應合理和具有競爭具有競爭性性 If your prices are in line , we trust important business can be concluded.（如你方價格可行，相信我們能達成大筆交易。）（如你方價格可行，相信我們能達成大筆交易。）Kindly favour us with the lowest cash price for the goods. （敬請（敬請告知該貨以現(xiàn)金支付

11、的最低價格。）告知該貨以現(xiàn)金支付的最低價格。） Cash payment 現(xiàn)金付款現(xiàn)金付款If your quotation is really competitive, （如果你方報價具有競（如果你方報價具有競爭力，爭力，。）。）We have to point out that we intend to place a large order with you if the price is attractive.（請注意，如你方價格具有吸引力，（請注意，如你方價格具有吸引力，我們將大量訂購。）我們將大量訂購。）寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 7quote v 報價，報價， 與介詞與介

12、詞for連用連用quotation n報價，與動詞報價，與動詞make，send，give，cable，fax連用，后接連用，后接介詞介詞for，但當買方提及賣方報價時一般用介詞，但當買方提及賣方報價時一般用介詞of quote sb. a price for sth. quote sb. for sth. quote sb. a price quote a price quotation of your company Please quote us your most favorable price CIF Seattle for the above goods, including ou

13、r 5% commission. 請就上述貨物向我方報請就上述貨物向我方報CIF西雅圖最優(yōu)惠價，含傭金西雅圖最優(yōu)惠價，含傭金5%。8（5）詢問對方所能詢問對方所能提供的折扣，提供的折扣，寫清你所能接寫清你所能接受的支付條件受的支付條件和期望的交貨和期望的交貨時間時間We should like to know if you allow discounts.（我們想知道，（我們想知道，你方是否給我們折扣。）你方是否給我們折扣。）Please let us have your lowest FOB prices, together with your terms of business, and

14、state your best delivery date.（請告知（請告知貴公司最低離岸價和交易條件，并說明最早交貨日期。）貴公司最低離岸價和交易條件，并說明最早交貨日期。）We require the goods delivery would be effected within six weeks of order.（我們要求在下訂單后六周內(nèi)供貨。）（我們要求在下訂單后六周內(nèi)供貨。）effect delivery 發(fā)貨發(fā)貨 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 9discount n 折扣折扣 a special discount 特別折扣特別折扣 cash discount 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金

15、折扣 trade discount 同業(yè)折扣，商業(yè)折扣同業(yè)折扣，商業(yè)折扣 quantity discount 數(shù)量折扣數(shù)量折扣 at a discount 削價，降價，無銷路的削價，降價，無銷路的 to give (allow, make, grant) sb. a discount 打折扣打折扣 We agree to give you 15% discount provided you order 100,000 sets. 我方我方同意給你方百分之十五的折扣，但你方得訂購十萬套才可以。同意給你方百分之十五的折扣，但你方得訂購十萬套才可以。 In view of our long-stan

16、ding relationship, we agree to allow you a discount. 考慮到我們長期的關系考慮到我們長期的關系, 我方同意給你方我方同意給你方折扣。折扣。10傭金（傭金（commission）是賣方或買方付給中間商為其對貨物）是賣方或買方付給中間商為其對貨物的銷售或購買提供中介服務的酬金。中間商通常為經(jīng)紀人的銷售或購買提供中介服務的酬金。中間商通常為經(jīng)紀人或代理人，但在實際業(yè)務中，凡是為招攬生意、促進交易或代理人，但在實際業(yè)務中，凡是為招攬生意、促進交易提供服務的企業(yè)或個人，都可能稱為傭金的收受者提供服務的企業(yè)或個人，都可能稱為傭金的收受者。折扣（折扣（di

17、scount）是賣方按照原價給買方以一定的減讓。）是賣方按照原價給買方以一定的減讓。傭金，習慣上應先由賣方收到全部貨款后，再支付給中間傭金，習慣上應先由賣方收到全部貨款后，再支付給中間商商。折扣一般可由買方在支付貨款時預先扣除。折扣一般可由買方在支付貨款時預先扣除。 傭金傭金 VS. 折扣折扣11明明傭的表示方法有三種傭的表示方法有三種：一是用文字說明。一是用文字說明。 如：如：USD 100 per M/T CIF London including 3% Commission二是直接在貿(mào)易術語后面加上二是直接在貿(mào)易術語后面加上Commission的縮寫字母的縮寫字母“C”和所和所付的傭金率付

18、的傭金率。 如：如：USD 100 per M/T CIF C 3% London三是絕對數(shù)表示。三是絕對數(shù)表示。 如：如：Pay commission USD100 per M/T傭金傭金12一是用文字來說明表示。一是用文字來說明表示。 如如: USD 100 per M/T FOB Dalian including 2% discount二是用絕對數(shù)來表示。二是用絕對數(shù)來表示。 如如: Discount USD 200 Per M/T三是在貿(mào)易術語中加注三是在貿(mào)易術語中加注“D”(Discount)或或“R”(Rebate)和折扣率來表示。和折扣率來表示。 如如: CIF D 2% 新加坡

19、新加坡 或或 CIF R 2% 倫敦倫敦 折扣折扣13（6）表示定購貨物表示定購貨物的可能性的可能性 Will you please let us know by 4 April so that we can place our order promptly.（請在（請在4月月4日前告知我們，以便我方及日前告知我們，以便我方及時下單訂貨。）時下單訂貨。） Please let us know by return of post whether you would be interested in such an order.（請發(fā)信告知我們，你方是否對（請發(fā)信告知我們，你方是否對這樣的訂單感興

20、趣。）這樣的訂單感興趣。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 143.2 Writing Skills of Replies寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 （1）感謝對方的感謝對方的詢價詢價 Many thanks for your enquiry of （多謝您于（多謝您于日的詢價。）日的詢價。） Thank you for your enquiry and for your interest in our products.（感謝你方詢價以及對我方產(chǎn)品的興趣。）（感謝你方詢價以及對我方產(chǎn)品的興趣。）We thank you for your enquiry of （對你方在（對你方在

21、日的詢價日的詢價信深表感謝。）信深表感謝。）15（2）表示很高興表示很高興寄寄給對給對方方 We are pleased to enclose （我們很高興附寄給您（我們很高興附寄給您。）。） We have the pleasure of enclosing （我們很高興附寄給（我們很高興附寄給您您。）。） We are sending you our latest price list and catalogue.（我們附（我們附寄給您我們的最新價格表和產(chǎn)品目錄。）寄給您我們的最新價格表和產(chǎn)品目錄。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 16（3）說明所能提供說明所能提供商品的詳細信商品的

22、詳細信息及優(yōu)點息及優(yōu)點 We are confident you will find our products the finest on the market and considerably better than those of our competitors who supply your market at present.（我們確信，您將會認為（我們確信，您將會認為我方產(chǎn)品是市場上最好的，大大優(yōu)于競爭對手目前所供的產(chǎn)我方產(chǎn)品是市場上最好的，大大優(yōu)于競爭對手目前所供的產(chǎn)品。）品。） The specimens sent will convince you of the excell

23、ent quality of our medical instruments.（寄去的樣品會使您相信我方制造的（寄去的樣品會使您相信我方制造的醫(yī)療器械質量上乘。）醫(yī)療器械質量上乘。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 17（4）表明所提供的價格表明所提供的價格是合理的和具有競是合理的和具有競爭性的且說明實行爭性的且說明實行價格的期限價格的期限 This is the most favorable offer we can make and you will agree that none of our competitors can equal these terms.（這是我們能做到的最低

24、報價，您會承認，在我們的競（這是我們能做到的最低報價，您會承認，在我們的競爭者中沒有一家能提供與我們一樣的報價。）爭者中沒有一家能提供與我們一樣的報價。）Price is valid until Dec. 31.（這些價格至（這些價格至12月月31日有效。）日有效。） Subject to being unsold.（在未出售前有效。）（在未出售前有效。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 18（5）闡明所能接受的付闡明所能接受的付款條件和可能的交款條件和可能的交貨期貨期 Our terms of payment are cash on delivery.（我們的付款（我們的付款條件是貨到付

25、款。）條件是貨到付款。） We should require payment by bankers draft on receipt of our proforma invoice.（我們要求在收到形式發(fā)票后通（我們要求在收到形式發(fā)票后通過銀行匯票付款。）過銀行匯票付款。） We can usually deliver within three weeks of receiving an order.（通常我們在收到訂單后三個星期內(nèi)就可供貨。）（通常我們在收到訂單后三個星期內(nèi)就可供貨。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 1920形式形式發(fā)票發(fā)票: : 是是在沒有正式合同之前，經(jīng)雙方簽字或蓋

26、章之后產(chǎn)生法在沒有正式合同之前，經(jīng)雙方簽字或蓋章之后產(chǎn)生法律效力的律效力的充當合同的文件充當合同的文件，它包括產(chǎn)品描述，單價，數(shù)量，總金額、，它包括產(chǎn)品描述，單價，數(shù)量，總金額、付款方式、包裝、交貨期等。形式發(fā)票本來只是在客戶確認了價格付款方式、包裝、交貨期等。形式發(fā)票本來只是在客戶確認了價格并下了定單之后賣方所做的使對方再次確認的發(fā)票，但在沒有正式并下了定單之后賣方所做的使對方再次確認的發(fā)票，但在沒有正式合同之前形式發(fā)票即是合同合同之前形式發(fā)票即是合同?！癙roforma”是拉丁文，它的意思是是拉丁文，它的意思是“純?yōu)樾问降募優(yōu)樾问降摹?。所以單從字所以單從字面來理解，面來理解，Profor

27、ma Invoice 是指純?yōu)樾问绞侵讣優(yōu)樾问降牡摹o無實際意義的發(fā)票。實際意義的發(fā)票。這種發(fā)票本來是賣方在推銷貨物時，為了供買方估計進口成本，假這種發(fā)票本來是賣方在推銷貨物時，為了供買方估計進口成本，假定交易已經(jīng)成立所簽發(fā)的一種發(fā)票。實際上，并沒有發(fā)出貨物的事定交易已經(jīng)成立所簽發(fā)的一種發(fā)票。實際上，并沒有發(fā)出貨物的事實，正因為如此，這種發(fā)票也被稱之為實，正因為如此，這種發(fā)票也被稱之為“試算發(fā)票試算發(fā)票”。（6）希望客戶對報價滿希望客戶對報價滿意并能很快收到訂意并能很快收到訂單或希望未來長期單或希望未來長期開展交易開展交易 We hope you will find our quotation

28、 satisfactory and look forward to receiving your order.（我們希望您對我們的報（我們希望您對我們的報價滿意并期盼您的訂貨。）價滿意并期盼您的訂貨。） we found that one of your goods is to our satisfaction.We look forward to doing business with you.（我們盼望與（我們盼望與你方洽談業(yè)務。）你方洽談業(yè)務。） 寫作步驟寫作步驟 表達方式表達方式 21Specimen Letter1 - General Enquiry Dear Sirs,We hav

29、e been informed by the Bank of U.S. Commerce, New York, that you are one of the leading exporters of textiles in China, and that you wish to export pure silk garments to our market. You will be pleased to note that our corporation is one of the leading importers of textile products, having over 30 y

30、ears history and high reputation. We shall be able to give you considerable orders, if the quality of your products is fine and the prices are moderate. We would be obliged if you will send us some samples with the best terms at your earliest convenience. Yours faithfully, VANCOUVER TEXTILES CORPORA

31、TIONSpecimen Letter2 - A ReplyDear Sirs,We take pleasure to acknowledge receipt of your letter of January 20, from which we learn that you are interested in bringing silk garments to the New York market. We are enclosing our quotation sheet covering different sizes and colors of our pure silk garmen

32、ts that can be supplied from stock. We are also airmailing you two dozen sample garments in different sizes and colors. Delivery will be within 30 days after your placing an order to us. Payment of the purchase is to be effected by an irrevocable L/C at sight in our favor. This offer is subject to y

33、our immediate reply which should reach us not later than the end of next month. The price will probably be changed once this particular offer has lapsed.Yours faithfully,CHINA NATIONAL TEXTILES IMP. & EXP. CORP.SHANGHAI HOME TEXTILES BRANCH Letter of Credit (難點難點) 信用證信用證（Letter of Credit, L/C)是指

34、由銀行（開證行）依照（申請人的）要求是指由銀行（開證行）依照（申請人的）要求和指示或自己主動，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向第三者（受益人）和指示或自己主動，在符合信用證條款的條件下，憑規(guī)定單據(jù)向第三者（受益人）或其指定方進行付款的書面文件。即信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款或其指定方進行付款的書面文件。即信用證是一種銀行開立的有條件的承諾付款的書面文件的書面文件。 在在國際貿(mào)易活動，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合國際貿(mào)易活動，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合同要求發(fā)貨；賣方也擔心在發(fā)貨或提交貨運單據(jù)后買方不付款。因此需要兩家銀同要求發(fā)貨；賣

35、方也擔心在發(fā)貨或提交貨運單據(jù)后買方不付款。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證一活動中所使用的工具就是信用證。 信用證信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿(mào)易活動中常見的結算方式。是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿(mào)易活動中常見的結算方式。按照這種結算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通按照這種結算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀

36、行代買知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。方付款。24請開立一個請開立一個20噸蘋果的信用證，金額為噸蘋果的信用證，金額為2萬美元。萬美元。Please open an L/C covering twenty tons of apples for the amount of USD 20,000.今早，我們經(jīng)由花旗銀行開立了一個以你方為受益人的信用證。今早，我們經(jīng)由花旗銀行開立了一個以你方為受益人的信用證。 We opened an L/C in your favor through the Citi Bank this morning.付款方式以不可

37、撤銷即期信用證支付，并以我方為受益人。付款方式以不可撤銷即期信用證支付，并以我方為受益人。Payment is to be made by irrevocable L/C at sight to be opened in our favor.我們要求以不可撤銷信用證憑即期匯票支付，在裝運前我們要求以不可撤銷信用證憑即期匯票支付，在裝運前30天開出。天開出。We require payment by irrevocable L/C payable by draft at sight to be opened 30 days before the time of shipment .我們支付方式是

38、保兌的，不可撤銷即期信用證，憑全套裝運單據(jù)支付。我們支付方式是保兌的，不可撤銷即期信用證，憑全套裝運單據(jù)支付。Our terms of payment are by confirmed, irrevocable L/C payable at sight against presentation of shipping documents.Useful Expressions and Sentences25By 100% confirmed, irrevocable L/C in our favor payable by draft at sight to reach the sellers o

39、ne month before shipment, and remain valid for negotiation in China till the 15th day after shipment. 以你方為受益人的以你方為受益人的100保兌的、不可撤銷保兌的、不可撤銷的、的、憑即期匯票憑即期匯票支付的信用證支付的信用證必必須在裝運前一個月開須在裝運前一個月開到賣方到賣方，并在裝船后，并在裝船后15天內(nèi)在中國議付有效。天內(nèi)在中國議付有效。26Specimen Letter 3 - A Specific EnquiryDear Sirs,We learn with pleasure from

40、 your letter of April 12, 2004 that you are exporters ofChinese blanket cover and are willing to establish business relations with us. At present, we are interested in blanket cover and shall be pleased if you will send us by airmail sample books and all necessary information on blanket cover, so as

41、 to acquaint us with material and workmanship of your supplies. Meanwhile, please quote us the lowest price CIF London, inclusive of our 3% commission, stating the earliest date of shipment. Should your price be found competitive and delivery time acceptable, we shall place a large order with you.Yo

42、urs truly, Leon AllenSpecimen Letter 4 - A Reply to the AboveDear Sirs,Thank you very much for your letter of April 28, 2004. We are pleased to send you samples and all the necessary information on blanket cover under separate cover.At your request, we are delighted to make you an offer, subject to

43、your final confirmation, as follows:Commodity: “Golden Cock” Brand Blanket Cover No.21Size: 180cm200cmColor: All kinds of colorsQuantity: 1 000 piecesPrice: GBP 20 each piece CIF London inclusive of 3% commissionShipment: During August/SeptemberPayment: By 100% confirmed, irrevocable L/C in our favor payable by draft at sight to reach the sellers one month before shipment, and remain valid for negotiation in China till the 15th day after shipment.You will realize from