經(jīng)理培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)管理核心教材

1、經(jīng)理培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)管理核心教材一、銷售人員的招聘一、銷售人員的招聘l看心態(tài) 定位l看經(jīng)驗(yàn) 成本l看技能 潛能二、銷售人員的培訓(xùn)二、銷售人員的培訓(xùn)A A 培訓(xùn)目標(biāo)：培訓(xùn)目標(biāo)： 掌握專業(yè)知識(shí)掌握專業(yè)知識(shí) 提升銷售技能提升銷售技能 融合企業(yè)文化融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度建立觀念態(tài)度二、銷售人員的培訓(xùn)二、銷售人員的培訓(xùn) C C 培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：l形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種l年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)l進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估l建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案 高階高階 中

2、高階中高階 顧問(wèn)式銷售（三天）顧問(wèn)式銷售（三天） 中階中階 大客戶銷售大客戶銷售 （三天）（三天） 入門、上崗入門、上崗 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 專業(yè)化銷售技能專業(yè)化銷售技能 （三天）（三天） （ 一天）一天）三、銷售人員的激勵(lì)三、銷售人員的激勵(lì)l激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異 員工成長(zhǎng)時(shí)期，意愿高、干勁足，適合期望激員工成長(zhǎng)時(shí)期，意愿高、干勁足，適合期望激 勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多 挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。 員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要員工成

3、熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要 肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激 勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和 強(qiáng)化激勵(lì)等方法。強(qiáng)化激勵(lì)等方法。三、銷售人員的激勵(lì)三、銷售人員的激勵(lì)l業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用： 簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高 目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染 過(guò)程中追蹤、炒

4、作，及時(shí)公布、鼓舞士氣過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣 頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析要事第一：忙要忙得有意義要事第一：忙要忙得有意義l時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是時(shí)間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序排出你要的那個(gè)優(yōu)先次序l什么是要事？什么是要事？你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事你個(gè)人認(rèn)為最值得去做的重要的事情，情， 它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn)，它有利于你價(jià)值觀的體現(xiàn)， 有利于達(dá)成你的目有利于達(dá)成你的目標(biāo)標(biāo)l重要事情是來(lái)自你的內(nèi)在需求重要事情是來(lái)自你的內(nèi)在需求l包括：包括： 工作，工作， 學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)， 家庭，家庭，

5、個(gè)人個(gè)人l每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對(duì)每個(gè)人的價(jià)值觀不同因此對(duì)“要事要事”的判斷也會(huì)存在的判斷也會(huì)存在差異差異時(shí)間管理象限圖時(shí)間管理象限圖重要重要緊急緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且不緊急危機(jī)， 急迫的問(wèn)題，有期限的任務(wù)、會(huì)議、準(zhǔn)備事項(xiàng)4家客戶、資料、預(yù)防工作，建立關(guān)系，準(zhǔn)備工作干擾、一些 、電子郵件， 一些緊急的事件、湊熱鬧的活動(dòng)廢話無(wú)聊 如何管理難管的銷售員l規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作 1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；度；2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制、產(chǎn)品推銷

6、方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報(bào)制度；度；3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；制度和重點(diǎn)顧客檔案制度；4、貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。、貨款回收方面的結(jié)算制度和報(bào)銷制度等。 如何管理難管的銷售員l銷售員管理的定量化問(wèn)題銷售員管理的定量化問(wèn)題一是要不要設(shè)置保底工資？一是要不要設(shè)置保底工資？1、考慮企業(yè)發(fā)展階段、考慮企業(yè)發(fā)展階段2、考慮個(gè)案、考慮個(gè)案注：激勵(lì)力度千萬(wàn)不可遞減注：激勵(lì)力度千萬(wàn)不可遞減二是特殊銷售費(fèi)用如何管控？二是特殊銷售費(fèi)用如何管控？1、 常規(guī)與非常規(guī)常規(guī)與非常規(guī)

7、2、 分?jǐn)偡謹(jǐn)側(cè)绾喂芾黼y管的銷售員 三是定量化的考核三是定量化的考核考核內(nèi)容考核內(nèi)容考核要素考核要素市場(chǎng)維護(hù)與開發(fā)市場(chǎng)維護(hù)與開發(fā)價(jià)格秩序價(jià)格秩序市場(chǎng)秩序市場(chǎng)秩序品項(xiàng)品項(xiàng)信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量 成本管控成本管控庫(kù)存庫(kù)存推銷費(fèi)用推銷費(fèi)用貨款回收速度貨款回收速度過(guò)過(guò)程程考考核核諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮真的有資格斬馬謖嗎？諸葛亮諸葛亮街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的圍山安營(yíng)扎寨圍山安營(yíng)扎寨只要照辦，保證高枕無(wú)憂只要照辦，保證高枕無(wú)憂馬謖馬謖街亭是可以守得住的街亭是可以守得住的山上安營(yíng)扎寨山上安營(yíng)扎寨兵書上保證高枕無(wú)憂兵書上保證高枕無(wú)憂怎樣才是執(zhí)行的馬謖怎樣才是執(zhí)行的馬謖街

8、亭是很難守得住的街亭是很難守得住的司馬懿有若干種辦法攻下司馬懿有若干種辦法攻下諸葛亮的辦法只是其中一種諸葛亮的辦法只是其中一種如果司馬懿的辦法更好如果司馬懿的辦法更好要守住街亭，我要做什么？要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住假定街亭可能守不住五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)2、分析問(wèn)題、分析問(wèn)題一）分析市場(chǎng)一）分析市場(chǎng) 終端終端 代理商代理商 二）分析公司二）分析公司 通道建設(shè)通道建設(shè) 制度制度三）分析團(tuán)隊(duì)三）分析團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀成員優(yōu)秀成員 平庸成員平庸成員 觀念觀念 心態(tài)心態(tài) 知識(shí)知識(shí) 技能技能 經(jīng)歷經(jīng)歷五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)3 3、標(biāo)桿管理、標(biāo)

9、桿管理一、尋找明星銷售隊(duì)員一、尋找明星銷售隊(duì)員二、溝通并達(dá)成一致二、溝通并達(dá)成一致三、按你要求的去做三、按你要求的去做四、示范與宣傳四、示范與宣傳 因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他因?yàn)樗麄冇辛艘粋€(gè)成功的榜樣。同時(shí)成功的榜樣為他們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付們樹立了一面鏡子，使得其他的銷售員必須承擔(dān)自己應(yīng)付的責(zé)任。的責(zé)任。 五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)4、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)、不再容許平庸的銷售表現(xiàn)一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員一）指導(dǎo)和訓(xùn)練那些表現(xiàn)不好的成員二）對(duì)于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上二）對(duì)于心態(tài)和觀念難以改變的成員，馬上請(qǐng)其

10、離開請(qǐng)其離開 作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣作為成功的銷售經(jīng)理必須要有種面對(duì)現(xiàn)實(shí)的勇氣 五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)6、PDCA 你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的和銷售隊(duì)員一起工作。只有這樣才能培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問(wèn)銷售隊(duì)員，才能了解到銷售隊(duì)員所面臨的各種問(wèn)題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。題，所制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才能有可行性。 持續(xù)提升 A PDCA PDC五、如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)如何改造落后的銷售團(tuán)隊(duì)7、在銷售小組內(nèi)部培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng)、在銷售小組內(nèi)部

11、培養(yǎng)合作競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)1 1、配合公司經(jīng)營(yíng)，找出可、配合公司經(jīng)營(yíng)，找出可以競(jìng)爭(zhēng)的素材；以競(jìng)爭(zhēng)的素材；2 2、充分利用員工的需求和、充分利用員工的需求和價(jià)值觀；價(jià)值觀；3 3、利用視、聽、感強(qiáng)化主題、利用視、聽、感強(qiáng)化主題、過(guò)程與結(jié)果。過(guò)程與結(jié)果。合作合作1 1、明確職責(zé)與分工；、明確職責(zé)與分工；2 2、規(guī)范與之相關(guān)的制度、規(guī)范與之相關(guān)的制度3 3、注重教育，并開展各種、注重教育，并開展各種形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。形式的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定：要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定： 一、一、戰(zhàn)略假定戰(zhàn)略假定 人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)人們只會(huì)對(duì)自己的戰(zhàn)略負(fù)

12、責(zé)，人們不會(huì)對(duì)他人的責(zé)，人們不會(huì)對(duì)他人的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。戰(zhàn)略負(fù)責(zé)。真正有執(zhí)行力的是那些真正有執(zhí)行力的是那些將決策措施化的人，只將決策措施化的人，只有制定一個(gè)有效措施，有制定一個(gè)有效措施，才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施才能保證戰(zhàn)略的實(shí)施假定戰(zhàn)略可能假定戰(zhàn)略可能是不能實(shí)施的是不能實(shí)施的，為了保證實(shí)，為了保證實(shí)施，我們?cè)趺词?，我們?cè)趺崔k？辦？把公司戰(zhàn)把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為略轉(zhuǎn)化為個(gè)人戰(zhàn)略：個(gè)人戰(zhàn)略：制定措施制定措施l人們不會(huì)做你希人們不會(huì)做你希望的事，人們只望的事，人們只會(huì)做你檢查的事會(huì)做你檢查的事l我們所有的人都知我們所有的人都知道計(jì)劃不等于執(zhí)行，道計(jì)劃不等于執(zhí)行，但我們經(jīng)常輕信承但我們經(jīng)常輕信承諾。諾。l假定措施可假定

13、措施可能落實(shí)不下能落實(shí)不下去，為了保去，為了保證措施的有證措施的有效，我們?cè)跣?，我們?cè)趺崔k？么辦？把希望的事變成把希望的事變成檢查的事：定期檢查的事：定期或不定期的檢查或不定期的檢查要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二、措施假要使一個(gè)決策真正實(shí)施，需要我們做三個(gè)逆向思維的假定二、措施假定定 六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)六、如何提升銷售團(tuán)隊(duì)二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)一、一、有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有效設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能四、提高團(tuán)隊(duì)成員的溝通技能三、三、提升領(lǐng)導(dǎo)力提升領(lǐng)導(dǎo)力五、如何召開營(yíng)銷例會(huì)五、如何召開營(yíng)銷例會(huì)1 1、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力、用目標(biāo)吸引團(tuán)隊(duì)注意力- -從轉(zhuǎn)

14、變觀念開始從轉(zhuǎn)變觀念開始- -領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為領(lǐng)導(dǎo)的行為決定其他人的行為把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)把銷售隊(duì)員的個(gè)人需要和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)一、設(shè)置團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)首先首先，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，必須清楚地告知員工你希望獲得什么成果，反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。反復(fù)強(qiáng)調(diào)并以身作則。其次其次，對(duì)員工的正確行為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不良，對(duì)員工的正確行為與結(jié)果給予獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不良的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)派的行為和結(jié)果，可以加強(qiáng)指導(dǎo)、取消獎(jiǎng)勵(lì)、調(diào)派其它崗位等。其它崗位

15、等。 簡(jiǎn)明思維：唯有行動(dòng)簡(jiǎn)明思維：唯有行動(dòng), ,才能建立團(tuán)隊(duì)文化才能建立團(tuán)隊(duì)文化3 3、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng)、以身作則，樹立標(biāo)桿效應(yīng)二、二、完善制度建設(shè)完善制度建設(shè)制度建設(shè)的誤區(qū)制度建設(shè)的誤區(qū)l缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)缺乏良好的溝通、宣傳與培訓(xùn)l沒(méi)有有效的過(guò)程監(jiān)督與控制沒(méi)有有效的過(guò)程監(jiān)督與控制l沒(méi)有良好的修繕與創(chuàng)新沒(méi)有良好的修繕與創(chuàng)新人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按照你檢查的目標(biāo)去做。人們不是按照你期望的目標(biāo)去做，而是按照你檢查的目標(biāo)去做。 IBM IBM前首席執(zhí)行官前首席執(zhí)行官 路路. .郭士納郭士納三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力三、提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 猴子管理法

16、猴子管理法 責(zé)任才能使人進(jìn)步！責(zé)任才能使人進(jìn)步！ 為什么經(jīng)理們總是沒(méi)有時(shí)間，為什么經(jīng)理們總是沒(méi)有時(shí)間， 而他們的下屬卻總是沒(méi)有工作？而他們的下屬卻總是沒(méi)有工作？l責(zé)任責(zé)任-猴子在哪兒？猴子在哪兒？l經(jīng)理正走路，這時(shí)下屬迎面而來(lái)，經(jīng)理正走路，這時(shí)下屬迎面而來(lái)，并問(wèn)道，并問(wèn)道，“早上好。我們遇到了問(wèn)早上好。我們遇到了問(wèn)題題你看怎么解決？你看怎么解決？”l經(jīng)理說(shuō)，經(jīng)理說(shuō)，“很高興你能提出這個(gè)問(wèn)題。很高興你能提出這個(gè)問(wèn)題。讓我考慮一下，再通知你。讓我考慮一下，再通知你?！比缓蟾魅缓蟾髯宰唛_。自走開。l發(fā)生這一幕。他們兩個(gè)人碰面之前：發(fā)生這一幕。他們兩個(gè)人碰面之前：猴子猴子“在誰(shuí)背上？在誰(shuí)背上？”為了確

17、保經(jīng)理不會(huì)忘記為了確保經(jīng)理不會(huì)忘記這件事，以后下屬會(huì)來(lái)這件事，以后下屬會(huì)來(lái)到經(jīng)理辦公室，詢問(wèn)：到經(jīng)理辦公室，詢問(wèn)：“怎么樣了？怎么樣了？”（這叫（這叫監(jiān)督）監(jiān)督）誰(shuí)是上級(jí)？誰(shuí)是上級(jí)？ 1 1、始終讓猴子在下屬的肩上、始終讓猴子在下屬的肩上 2 2、讓員工照顧好自己的猴子、讓員工照顧好自己的猴子 3 3、千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的、千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪兒來(lái)的 4 4、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)、讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng) 5 5、不要讓猴子餓死、不要讓猴子餓死 6 6、養(yǎng)猴的人也需要快樂(lè)、養(yǎng)猴的人也需要快樂(lè) 7 7、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步、檢查與指導(dǎo)能讓養(yǎng)猴的人進(jìn)步猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn)

18、猴子法則：高效執(zhí)行者的七大要點(diǎn)員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以員工在處理他與上司的關(guān)系時(shí)可以有有4 4個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性個(gè)級(jí)別的主動(dòng)性1 1、等著被叫去做、等著被叫去做2 2、問(wèn)應(yīng)該做什么、問(wèn)應(yīng)該做什么3 3、提出建議，然后采取行動(dòng)、提出建議，然后采取行動(dòng)4 4、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)、自己行動(dòng)，然后按程序匯報(bào)消除消除1 1級(jí)和級(jí)和2 2級(jí)，這樣下級(jí)，這樣下屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握屬就不得不學(xué)習(xí)并掌握“完成工作的方法完成工作的方法”減少減少“受下屬制約的時(shí)間受下屬制約的時(shí)間”，增加自己支配的時(shí)間。，增加自己支配的時(shí)間。執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上執(zhí)行的第一點(diǎn)：讓猴子在下屬的肩上第三點(diǎn)：千萬(wàn)不要忘了

19、猴子是從哪來(lái)的第三點(diǎn)：千萬(wàn)不要忘了猴子是從哪來(lái)的第一步第一步 與下級(jí)一起明確他的職責(zé)與下級(jí)一起明確他的職責(zé)第二步第二步 討論職責(zé)的意義討論職責(zé)的意義第三步第三步 制定書面計(jì)劃制定書面計(jì)劃第四點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的第四點(diǎn)：讓下屬把猴子當(dāng)成自己養(yǎng)的l選擇適合的人選擇適合的人l明確收取就是責(zé)任明確收取就是責(zé)任l使下屬對(duì)工作完全清楚使下屬對(duì)工作完全清楚l確定期限確定期限l復(fù)查與訓(xùn)練復(fù)查與訓(xùn)練l為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通四、團(tuán)隊(duì)成員的溝通l往上溝通往上溝通l水平溝通水平溝通l往下溝通往下溝通溝通的陷阱溝通的陷阱傲慢無(wú)禮傲慢無(wú)禮1、評(píng)價(jià)、評(píng)價(jià)2、安慰、安慰3、扮演或標(biāo)

20、榜為、扮演或標(biāo)榜為心理學(xué)家心理學(xué)家4、諷刺挖苦、諷刺挖苦5、過(guò)分或不恰當(dāng)、過(guò)分或不恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)的詢問(wèn)發(fā)號(hào)施令發(fā)號(hào)施令6、命令、命令7、威脅、威脅8、多余的勸告、多余的勸告回避回避9、模棱兩可、模棱兩可10、保留信息、保留信息11、轉(zhuǎn)移注意力、轉(zhuǎn)移注意力處境控制及運(yùn)用自己的影響力處境控制及運(yùn)用自己的影響力 有一些人，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，有一些人，無(wú)論外界環(huán)境如何變化，他們總是尋找事物光明的一面，使自己保他們總是尋找事物光明的一面，使自己保持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。持一種積極向上的心態(tài)。這就是處境控制。誰(shuí)能做到，誰(shuí)就能控制自己的思想和行為，誰(shuí)能做到，誰(shuí)就能控制自己的思想和行為，還會(huì)影響

21、他人也這樣做。還會(huì)影響他人也這樣做。 無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊無(wú)論我是否同意你的觀點(diǎn)，我都將尊重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且以你重你，給予你說(shuō)出它的權(quán)利，并且以你的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有的觀點(diǎn)去理解它，同時(shí)將我的觀點(diǎn)更有效地與你交換。效地與你交換。溝通者的誓言溝通者的誓言（一）與上級(jí)溝通（一）與上級(jí)溝通原則：認(rèn)清溝通雙方的角色原則：認(rèn)清溝通雙方的角色 l 時(shí)刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋時(shí)刻提醒自己這是跟上司在溝通，不是朋友。友。l 上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的，上司在公司里總是要體現(xiàn)自己的權(quán)威的，因此不論你談?wù)撌裁?、做什么，都得尊重因此不論你談?wù)撌裁?、做什么，都得尊重他的?quán)威他的權(quán)威 “上司永遠(yuǎn)是對(duì)的上司永遠(yuǎn)是對(duì)的”（二）與同事溝通（二）與同事溝通l 特點(diǎn)：有利益沖突特點(diǎn)：有利益沖突l 注意：要考慮到對(duì)方的利益所在注意：要考慮到對(duì)方的利益所在l 注意溝通細(xì)節(jié)（敏感）注意溝通細(xì)節(jié)（敏感）工作中如何與同事溝通工作中