服裝營(yíng)銷培訓(xùn)技巧銷售流程

1、服裝營(yíng)銷培訓(xùn)技巧銷售流程GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信課程大綱：課程大綱： 一一 十全十美銷售流程十全十美銷售流程二二 情景模擬演練情景模擬演練GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信課程目標(biāo)：課程目標(biāo)： 1、能夠在每天的銷售中，熟練運(yùn)、能夠在每天的銷售中，熟練運(yùn)用根本銷售流程和用根本銷售流程和 效勞來(lái)接待每位顧客，在提升效勞來(lái)接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)超銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)超 越其他品牌的效勞；越其他品牌的效勞； 2、維護(hù)老會(huì)員，通過(guò)口碑營(yíng)銷來(lái)、維護(hù)老會(huì)員，通過(guò)口碑營(yíng)銷來(lái)開展新會(huì)員。開展新會(huì)員。 GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 效勞準(zhǔn)備效勞準(zhǔn)備1 打招呼打招呼2留意顧客留意顧客需要需要3主動(dòng)接

2、觸主動(dòng)接觸4產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹5邀請(qǐng)?jiān)嚧┭?qǐng)?jiān)嚧?贊美贊美7連帶銷售連帶銷售8收銀收銀/售后效勞售后效勞9送客送客10GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信31 1 效勞準(zhǔn)備效勞準(zhǔn)備貨品檢查貨品檢查衛(wèi)生清掃衛(wèi)生清掃準(zhǔn)備早會(huì)準(zhǔn)備早會(huì)32 233 334 4翻開店內(nèi)硬翻開店內(nèi)硬件設(shè)施件設(shè)施正是營(yíng)業(yè)正是營(yíng)業(yè)儀容儀表儀容儀表6 65 56 6傳輸數(shù)據(jù)傳輸數(shù)據(jù)GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信l 檢查收銀員的零鈔、單據(jù)、會(huì)員卡、購(gòu)物袋數(shù)量。檢查收銀員的零鈔、單據(jù)、會(huì)員卡、購(gòu)物袋數(shù)量。l 對(duì)賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)商品的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)確認(rèn)。對(duì)賣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)商品的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn)確認(rèn)。l 賣場(chǎng)清潔：地面、層板、貨架、賣場(chǎng)清潔：地面、層板、貨

3、架、 櫥窗。櫥窗。l 檢查賣場(chǎng)的整體形象檢查賣場(chǎng)的整體形象, , 補(bǔ)充樣品、宣傳品（補(bǔ)充樣品、宣傳品（搭配手冊(cè)、搭配手冊(cè)、VIPVIP卡、卡、 POPPOP），），調(diào)整、整理陳列。調(diào)整、整理陳列。l 打開各種設(shè)備（電腦打開各種設(shè)備（電腦 、空調(diào)、音響、空調(diào)、音響 、照明、其它）、照明、其它） 專賣店專賣店 。l 對(duì)開店準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。對(duì)開店準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。l 與公司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨。與公司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨。 賣場(chǎng)整理賣場(chǎng)整理GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 早 會(huì)GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信總結(jié)昨日的銷售情況。介紹前十大貨品：

4、要求總結(jié)昨日的銷售情況。介紹前十大貨品：要求 每位同事清楚并記住每天什么貨品最暢每位同事清楚并記住每天什么貨品最暢銷。銷。 二二.推廣貨品：推廣貨品：總結(jié)前一天推廣成功與否數(shù)量、金額、排名，制定總結(jié)前一天推廣成功與否數(shù)量、金額、排名，制定今天推廣的目標(biāo)與要求包括是否繼續(xù)做推廣。今天推廣的目標(biāo)與要求包括是否繼續(xù)做推廣。新推廣內(nèi)容的通知與工作的安排門迎、播送、導(dǎo)購(gòu)的推廣用語(yǔ)。新推廣內(nèi)容的通知與工作的安排門迎、播送、導(dǎo)購(gòu)的推廣用語(yǔ)。新貨的介紹新貨的介紹產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、顏色、尺碼、賣點(diǎn)、擺位。產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、顏色、尺碼、賣點(diǎn)、擺位。三、效勞三、效勞回憶總結(jié)前一天的效勞，做得好要表?yè)P(yáng)，做得不好要提醒?；?/p>

5、憶總結(jié)前一天的效勞，做得好要表?yè)P(yáng)，做得不好要提醒。指出跟進(jìn)效勞需改善的地方。指出跟進(jìn)效勞需改善的地方。四、分區(qū)位四、分區(qū)位根據(jù)推廣及人員能力調(diào)整站位，做到平均分配，以利于銷售根據(jù)推廣及人員能力調(diào)整站位，做到平均分配，以利于銷售 GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信開場(chǎng)語(yǔ)：哥邦的家人們，早上好。開場(chǎng)語(yǔ)：哥邦的家人們，早上好。積極的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮積極的人像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮消極的人像月亮，初一十五不一樣消極的人像月亮，初一十五不一樣 好。很好。非常好，好。很好。非常好，oh, ye 完畢語(yǔ)：我工作，我快樂(lè)，目標(biāo)沒(méi)問(wèn)題。加油。完畢語(yǔ)：我工作，我快樂(lè)，目標(biāo)沒(méi)問(wèn)題。加油。愛的鼓勵(lì)：愛的鼓勵(lì)：ON

6、E ，TWO，THREE ，GO。加油。加油GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 站位標(biāo)準(zhǔn)站位標(biāo)準(zhǔn)n其余人員可走動(dòng)或立于貨架旁其余人員可走動(dòng)或立于貨架旁n人手缺乏時(shí)，店員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及人手缺乏時(shí)，店員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及n走位走位n在容易造成顧客流失的位置安排在容易造成顧客流失的位置安排站位站位n1人站立在店鋪門口約人站立在店鋪門口約50厘米處厘米處 面朝店鋪門口面朝店鋪門口n1人站在收銀臺(tái)人站在收銀臺(tái)櫥窗貨架收銀臺(tái)此圖為模擬店鋪平面圖此圖為模擬店鋪平面圖GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信品牌問(wèn)候品牌問(wèn)候歡送光臨哥邦歡送光臨哥邦! !時(shí)間問(wèn)候時(shí)間問(wèn)候1 1、上午、上午/ /下午下午/ /晚上好！晚上好！2 2

7、、新年好！、新年好！3 3、情人節(jié)快樂(lè)！、情人節(jié)快樂(lè)！商品信息商品信息新款上市，請(qǐng)您慢慢挑選新款上市，請(qǐng)您慢慢挑選盡情挑選盡情挑選特殊問(wèn)候特殊問(wèn)候當(dāng)顧客站在店鋪門口駐足觀看當(dāng)顧客站在店鋪門口駐足觀看時(shí)：時(shí)：小姐你好！里面有很多款式，小姐你好！里面有很多款式，您可以進(jìn)來(lái)看看您可以進(jìn)來(lái)看看 當(dāng)老會(huì)員進(jìn)店時(shí)：當(dāng)老會(huì)員進(jìn)店時(shí)：大姐大姐/ /阿姨，好久不見哦阿姨，好久不見哦最近最近還好嗎？還好嗎？新開店問(wèn)候新開店問(wèn)候您好！哥邦新店開張，感謝您好！哥邦新店開張，感謝您的支持您的支持 打招呼打招呼。GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信哥邦迎賓語(yǔ) 您好，歡送光臨GEBANG,祝您一天好心情。GEBANG哥邦 美麗

8、來(lái)源于自信外表外表年齡、高矮、胖瘦、年齡、高矮、胖瘦、體形、膚色、化裝、體形、膚色、化裝、發(fā)型發(fā)型著裝著裝品牌、顏色、款式品牌、顏色、款式鞋、手機(jī)、錢包鞋、手機(jī)、錢包行為行為注視、觸摸、停足、詢問(wèn)注視、觸摸、停足、詢問(wèn)走姿走姿性格判斷性格判斷權(quán)威型、隨意型權(quán)威型、隨意型理智型、沖動(dòng)型理智型、沖動(dòng)型風(fēng)格判斷風(fēng)格判斷簡(jiǎn)單型、夸大型、長(zhǎng)簡(jiǎn)單型、夸大型、長(zhǎng)/ /短型、顏色花紋、短型、顏色花紋、干練干練 留意顧客需要留意顧客需要GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 主動(dòng)接觸主動(dòng)接觸開放式提問(wèn)開放式提問(wèn)1、有什么能幫到您呢？、有什么能幫到您呢？ 您需要幫助嗎？您需要幫助嗎？2、喜歡什么款式、喜歡什么款式/風(fēng)格

9、？風(fēng)格？ 是夸大一些的款式嗎？是夸大一些的款式嗎？3、準(zhǔn)備什么場(chǎng)合穿呢？、準(zhǔn)備什么場(chǎng)合穿呢？ 是上班穿嗎？是上班穿嗎？ 二選一法那么二選一法那么1、自己穿還是送人呢？、自己穿還是送人呢？ 是不是送人？是不是送人？2、是賣上衣還是褲子？、是賣上衣還是褲子？賣上衣是嗎？賣上衣是嗎？ 1、全場(chǎng)買100送1002、積分送禮品/參加活動(dòng)1、褲子感覺很輕盈、飄逸2、這些花紋凸顯古典時(shí)尚美3、看起來(lái)很有內(nèi)涵/身份4、亞麻面料穿起來(lái)很涼爽1、上衣穿起來(lái)顯得腰很細(xì)2、感覺很有氣質(zhì)3、顯得很干練/大方4、這套衣服看起來(lái)很高貴1、這是某某明星穿的同款2、這是香奈兒的經(jīng)典款3、這是送給國(guó)務(wù)院某官員夫人的款式GEBAN

10、G哥邦 美麗來(lái)源于自信 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹1、反復(fù)觀看2、觸摸3、詢問(wèn)價(jià)格/面料/顏色4、售后效勞1、設(shè)計(jì)理念2、最新款式/經(jīng)典款式3、面料4、搭配/色彩5、優(yōu)惠活動(dòng)6、媒體宣傳1、這是剛上市的夏裝， 清爽、大方2、這件上衣很收腰，顯 得身材很勻稱/苗條3、古典花紋點(diǎn)綴出古典 美4、我們每匹面料都是不 一樣的，純手工制 作，全世界只有* 品牌有這種款式的服 裝1、Feature(特點(diǎn))2、Advantage(優(yōu)點(diǎn))3、Benefit(利益)給顧客帶來(lái)的好處GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 邀請(qǐng)?jiān)嚧┭?qǐng)?jiān)嚧﹥r(jià)格打折問(wèn)題處理GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信顧客問(wèn)道打折

11、時(shí)，1，您好美女，請(qǐng)問(wèn)您有會(huì)員卡嗎 有， 我們會(huì)員可以打九折。沒(méi)有：沒(méi)關(guān)系，美女，您可以先試一下，買不買沒(méi)關(guān)系，畢竟適合自己的才是最好的，您說(shuō)是嗎，來(lái)，美女，這面請(qǐng)，您穿在身上感受一下。顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)1美女，你可以先試一下，買不買沒(méi)關(guān)系，畢竟適合自己的才是最好的，您說(shuō)是嗎，來(lái)美女，這面請(qǐng),您穿在身上感受一下。2，美女，這款衣服的面料是歐洲進(jìn)口的，他的花紋色彩是巴黎現(xiàn)在最流行的，現(xiàn)在這款衣服的價(jià)格只要XXXGEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信任何時(shí)候，真心實(shí)意任何時(shí)候，真心實(shí)意贊美贊美“因人而異因人而異”不要不要“太過(guò)夸張?zhí)^(guò)夸張”學(xué)會(huì)用學(xué)會(huì)用“眼睛眼睛”贊美贊美 贊美贊美GEBANG哥邦 美麗來(lái)源

12、于自信發(fā)型、額頭、鼻子、西發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝子、房子、愛心、孝心心發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作子、工作魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、

13、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、飽滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華美、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、與眾不同、飽滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華美、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗暴、古典朝氣、奔放、大氣、粗暴、古典GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 連帶銷售連帶銷售當(dāng)顧客在決定購(gòu)置第一件產(chǎn)品后：當(dāng)顧客在決定購(gòu)置第一件產(chǎn)品后：1、“這個(gè)包和您今天穿的衣服，搭配效果很經(jīng)典這個(gè)包和您今天穿的衣服，搭配效果很經(jīng)典2、“你選的這款，配這條牛仔褲

14、簡(jiǎn)潔大方，又有氣質(zhì)！你選的這款，配這條牛仔褲簡(jiǎn)潔大方，又有氣質(zhì)！陳列局部：成套搭配陳列局部：成套搭配顧客試衣的時(shí)候。兩三件附加推薦顧客試衣的時(shí)候。兩三件附加推薦VIPVIP銷售：銷售：1 1、“小姐，買滿小姐，買滿XXXXXXXX元就可成為我們的元就可成為我們的VIPVIP會(huì)員，并可享受會(huì)員，并可享受9 9折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時(shí)候可以折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時(shí)候可以 享受享受X X折優(yōu)惠，平時(shí)還可以參加我們的折優(yōu)惠，平時(shí)還可以參加我們的VIPVIP活動(dòng)呢活動(dòng)呢2 2、“您現(xiàn)在只差您現(xiàn)在只差100100多元就可以成為多元就可以成為VIPVIP了，了，VIPVIP有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦

15、有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦 3 3、“小姐，除了這些新款，這邊還有經(jīng)典款式，看一看啦！小姐，除了這些新款，這邊還有經(jīng)典款式，看一看啦！GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信二拍一是指銷售過(guò)程中，兩人合作一筆生二拍一是指銷售過(guò)程中，兩人合作一筆生意，其中一人是主導(dǎo)，另一人協(xié)作意，其中一人是主導(dǎo)，另一人協(xié)作顧客單獨(dú)購(gòu)物時(shí)顧客單獨(dú)購(gòu)物時(shí)/多名顧客一同購(gòu)物時(shí)多名顧客一同購(gòu)物時(shí)/店鋪顧客較多時(shí)店鋪顧客較多時(shí)切忌導(dǎo)購(gòu)人數(shù)太多切忌導(dǎo)購(gòu)人數(shù)太多切忌包圍顧客切忌包圍顧客切忌個(gè)人主義，斤斤計(jì)較切忌個(gè)人主義，斤斤計(jì)較GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信情景一：情景一：只有一位顧客單獨(dú)購(gòu)物時(shí)只有一位顧客單獨(dú)購(gòu)物時(shí) 把握機(jī)會(huì)

16、，成交率最高！把握機(jī)會(huì)，成交率最高！一位導(dǎo)購(gòu)提供服務(wù)，另一位協(xié)助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客一位導(dǎo)購(gòu)提供服務(wù)，另一位協(xié)助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客）情景二：情景二：兩位以上的顧客，一同購(gòu)物時(shí)兩位以上的顧客，一同購(gòu)物時(shí)耗時(shí)較長(zhǎng)，掌握分寸，耐心等待耗時(shí)較長(zhǎng)，掌握分寸，耐心等待把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務(wù)如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務(wù)情景三：情景三：店鋪顧客較多時(shí)店鋪顧客較多時(shí)接一待二招呼三接一待二招呼三發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神幫助同事拿貨，調(diào)貨幫助同事拿貨，調(diào)貨GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信

17、收銀效勞收銀效勞1、數(shù)量2、金額3、質(zhì)量1、疊好2、封袋1、清水洗滌2、輕輕揉搓3、不可曝曬4、不可用洗衣機(jī)洗如果是新顧客，又沒(méi)有辦理會(huì)員卡，那么盡量留下顧客的聯(lián)系方式，保持與顧客的關(guān)系維護(hù)。GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 送客送客雙手將購(gòu)物袋平整遞給顧客盡量在旁邊帶路邊走邊聊介紹下次活動(dòng)時(shí)間或新品上貨時(shí)間請(qǐng)慢走，歡送下次光臨！阿姨，下次有空再過(guò)來(lái)看看哦目送3秒鐘！GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信收銀，送客GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 效勞準(zhǔn)備效勞準(zhǔn)備1 打招呼打招呼2留意顧客留意顧客需要需要3主動(dòng)接觸主動(dòng)接觸4產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹5邀請(qǐng)?jiān)嚧┭?qǐng)?jiān)嚧?贊美贊美7連帶銷售連帶銷售8收銀收銀/售后效勞售后效勞9送客送客10GEBANG哥邦 美麗來(lái)源于自信 今天是你和小方當(dāng)班，小方吃午飯去了，店鋪里只有你一個(gè)人；今天是你和小方當(dāng)班，小方吃午飯去了，店鋪里只有你一個(gè)人； 你正在接待一位顧客的時(shí)候，又進(jìn)來(lái)了一位顧客要求你給她提供服務(wù)；你正在接待一位顧客的時(shí)候，又進(jìn)來(lái)了一位顧客要求你給她提供服務(wù)； 你將如何同時(shí)做好對(duì)兩位顧客的服務(wù)工作？你將如何同時(shí)做