【銷售人員培訓(xùn)分章課件】第十章：接近客戶的技巧

1、第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：、選擇接近客戶的方式： 、直接拜訪、信函；、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；、有效地接近話語；4、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的、接近注意點(diǎn)：打開潛在客戶的“心防心防”、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。如何有效

2、地接近如何有效地接近接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備練好口才練好口才1、打開陌生人的嘴：、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備如何練習(xí)高效地說話效果？如何練習(xí)高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習(xí)慣成自然； 令客戶信服感動。接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備每

3、天交四個朋友每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準(zhǔn)備接近前的準(zhǔn)備怎樣認(rèn)識人怎樣認(rèn)識人我們也

4、沒有特別的竅門，因為認(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。接近客戶的技巧接近客戶的技巧 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。對善于利用 的銷售人員而言， 是一項犀利的武器，因為 沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時 營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 一般在下列三

5、種時機(jī)下使用：接近客戶的技巧接近客戶的技巧 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 專業(yè)專業(yè) 接近技巧，可分為五個步驟：接近技巧，可分為五個步驟：1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打 給潛在客戶的理由、準(zhǔn)給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、 接通后的技巧；接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說、訴說 拜訪理由的技巧；拜訪理由的技巧；5、結(jié)束、結(jié)束 的技巧。的技巧。接近客戶

6、的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打 找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串 號碼在 上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了 Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?/p>

7、。另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo)：打工作上的目標(biāo)：打 找客戶是銷售人員全部工作的一部找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。績的。 要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記住：您打源頭是重要的，請記?。耗?找生意的成績?nèi)绾?？找生意的成績?nèi)绾?？接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-cal

8、l找客戶的要訣找客戶的要訣要避免的習(xí)慣要避免的習(xí)慣 切勿在 里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在 里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在 里口若懸河地演說。接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要做的準(zhǔn)備要做的準(zhǔn)備打 找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ 所有準(zhǔn)備撥 給某人要說的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 將所有打 時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 在單獨(dú)進(jìn)行打 這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。 要有準(zhǔn)備。將要說的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，

9、說話才可以產(chǎn)生效力。 訂立一個工作時間表。說話的態(tài)度說話的態(tài)度接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打 的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放 的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣闖過對方秘書關(guān)闖過對方秘書關(guān)打 找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會”如何闖過秘書這一關(guān)呢？說

10、話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您能夠?qū)⒄f話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將 轉(zhuǎn)接過去。 應(yīng)對技巧應(yīng)對技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣請記住以下要點(diǎn)： 對人要稱呼，如先生、經(jīng)理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強(qiáng)調(diào)自己的公司。客戶心理很怪，比較認(rèn)同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認(rèn)真吧！ 禮貌上向?qū)Ψ揭笈鷾?zhǔn)會談的時間。接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣等待對方答復(fù)等待對方

11、答復(fù)有時候，也可以配合信函銷售。預(yù)先寄出一封信，當(dāng)信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。當(dāng)然，有時會遇到阻礙。其實，打 不容易，通常困難很多，所以您要預(yù)先準(zhǔn)備一些常規(guī)應(yīng)答的對話。接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)如何化解客戶在如何化解客戶在 中的異議和對抗？中的異議和對抗？參照練習(xí)，分組分角色演習(xí)。接近客戶的技巧接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)：撰寫銷售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 要簡潔、有重點(diǎn)；要簡潔、有重點(diǎn)； 要引起客戶的興趣及好奇心；要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露

12、希望拜訪客戶的迫切心。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)“接近接近”的自我反省的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經(jīng)?；旌鲜褂?拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質(zhì)； 我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見

13、面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。接近客戶的技巧接近客戶的技巧掃街的目的掃街的目的直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機(jī)會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據(jù)得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經(jīng)由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三

14、個類型：第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內(nèi)可能產(chǎn)生購買行 為的準(zhǔn)客戶；為的準(zhǔn)客戶；第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。第二個類型：有望客戶。指三個月內(nèi)可能會購買的準(zhǔn)客戶。第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶?？赡苜徺I的客戶。接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧掃街的技巧1、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。訴接待員您的意圖。2、面對秘書的技巧：向秘書

15、介紹自己，并說明、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。來意。3、會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)、會見關(guān)鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結(jié)束談話后告辭的技巧。束談話后告辭的技巧。接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習(xí)練習(xí)通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語 請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。請自行準(zhǔn)備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語。1、警衛(wèi)或接待員、警衛(wèi)或接待員銷售話語銷售話語銷售話語銷售話語2、秘書：、秘書： 銷售話語銷售話語 銷售話語銷售話語 接近客戶的技巧接近客戶的技巧面對初次見面的客戶面對初次見面的客戶立即引起他的注意立即引

16、起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：（1）別出心裁的名片）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題接近客戶的技巧接近客戶的技巧立即獲得他的好感立即獲得他的好感面對初次見面的客戶面對初次見面的客戶 成功的穿著成功的穿著 肢體語言肢體語言 微笑微笑 問候問候 握手握手 注意客戶的情緒注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問

17、題替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感利用小贈品贏得潛在客戶的好感接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入主題的時機(jī)進(jìn)入主題的時機(jī)進(jìn)入銷售主題的最好時機(jī)是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了；您已經(jīng)把自己銷售出去了； 客戶對您已經(jīng)撤除戒心?？蛻魧δ呀?jīng)撤除戒心。 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧購買心理的七個階段購買心理的七個階段步驟步驟1：引起注意。：引起注意。例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟步驟2：發(fā)生興趣。：發(fā)生興趣。例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。：產(chǎn)生聯(lián)想。例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點(diǎn)。步驟步驟4：激起欲望。：激起欲望。例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟步驟5：比較。：比較。例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟步驟6：下決心。：下決心。例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的