賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上目錄中文專心-專注-專業(yè)企業(yè)賒銷活動(dòng)財(cái)務(wù)管理對(duì)策摘要：賒銷是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售和增加盈利而進(jìn)行的投資。本文提出了賒銷產(chǎn)生的主要原因，針對(duì)企業(yè)賒銷管理中存在的問題提出了相應(yīng)的管理對(duì)策。關(guān)鍵字：賒銷、應(yīng)收賬款、信用政策、管理對(duì)策引言：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品存貨積壓，銷售狀況不佳等情況下，賒銷這個(gè)詞就悄然而生了！賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)的同時(shí)也必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款。在目前，有許多企業(yè)因未對(duì)應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制，導(dǎo)致企業(yè)的資金緊張，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。本文將從企業(yè)賒銷活動(dòng)現(xiàn)狀、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的意義以及應(yīng)

2、收賬款的管理辦法等方面對(duì)應(yīng)收賬款加以闡述。賒銷就是信用銷售的俗稱，是以信用為基礎(chǔ)的銷售，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程。它實(shí)質(zhì)上是提供信用的一種形式。然而隨著這一形式的產(chǎn)生，隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)也隨之加大了，企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)管理對(duì)策也要隨之發(fā)生變化！ 一、企業(yè)需要正確估算賒銷成本，并依據(jù)建立應(yīng)收賬款控制制度 應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù),應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目，而持有應(yīng)收賬款則要付出相應(yīng)的代價(jià)。由于賒銷形成的應(yīng)收賬款，使銷售和收款這兩種行為之間存在一個(gè)時(shí)間差

3、問題，于是銷貨企業(yè)不得不墊支一定的資金和花費(fèi)一定的費(fèi)用，從而就形成了應(yīng)收賬款的成本。主要有：（1）應(yīng)收賬款的資金占用成本。企業(yè)賒銷意味著不能及時(shí)收回貨款，這筆資金就被應(yīng)收賬款所占用，企業(yè)為籌措這筆資金所支付的各種費(fèi)用就構(gòu)成了應(yīng)收賬款的資金成本。（2）應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。催款時(shí)發(fā)生的通訊郵資費(fèi)，差旅費(fèi)，搜集客戶的有關(guān)信息所發(fā)生的費(fèi)用等，構(gòu)成了應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。有一些應(yīng)收賬款由于種種原因，可能無法收回而形成壞賬，將成為應(yīng)收賬款的最大風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在作出賒銷決策時(shí)，必須在帶來的收益和成本直接進(jìn)行權(quán)衡，只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時(shí),才能實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷。既然企業(yè)

4、發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就應(yīng)當(dāng)是求得利潤(rùn)，這就需要在應(yīng)收賬款所增加的盈利與持有應(yīng)收賬款的成本之間進(jìn)行權(quán)衡。通過建立應(yīng)收賬款總量控制制度，可以使企業(yè)從全局出發(fā)，衡量應(yīng)收賬款收益與成本關(guān)系，避免單純?yōu)榱嗽黾愉N售而盲目增加應(yīng)收賬款，從而避免應(yīng)收賬款回收困難的情況出現(xiàn)。因此管理人員必須明確管理目標(biāo),增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。 二、結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，設(shè)置信用評(píng)定部門，完善企業(yè)信用政策 企業(yè)產(chǎn)品賒銷的效果好壞,依賴于企業(yè)的信用政策。信用政策是指企業(yè)在采用信用銷售方式時(shí),為對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行規(guī)劃和控制所確定的基本原則和規(guī)范,主要有：1制定恰當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是給

5、予客戶最低的信用條件。西方企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，即客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、和經(jīng)濟(jì)狀況簡(jiǎn)稱5C。a. 品質(zhì)。是指客戶履約或賴賬的可能性。是解決是否給予客戶信用的首要因素。主要通過客戶以往的付款履約記錄來了解。b. 能力。指客戶償付能力的高低。取決于資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量及質(zhì)量及其與流動(dòng)負(fù)債的比例關(guān)系。流動(dòng)資產(chǎn)數(shù)量多，流動(dòng)比率越大，表明其償付債務(wù)的物質(zhì)保證越雄厚；反之，償付能力差。流動(dòng)資產(chǎn)質(zhì)量即變現(xiàn)能力強(qiáng)，則償付能力強(qiáng)；反之，則償付能力差。c. 資本。指客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣。是客戶償付債務(wù)的最終保證。d. 抵押。指客戶拒付款項(xiàng)或無力支付款

6、項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。這對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的客戶尤為重要。一旦收不到這些客戶的款項(xiàng)，便以抵押品抵補(bǔ)。如果這些客戶提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。e.條件。指可能影響客戶償付能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。當(dāng)客戶面臨不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境時(shí)，企業(yè)對(duì)客戶商業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)慎之又慎。2. 實(shí)施合理的信用條件。信用條件是指企業(yè)賒銷產(chǎn)品時(shí)給予客戶延期付款的若干條件,主要包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等。賒銷這種促銷方式效果的好壞，一定程度上取決于企業(yè)的信用政策。企業(yè)的信用政策主要有：信用期間，信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。信用期間是企業(yè)給顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下

7、降；信用期過長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但若只考慮銷售額增加而盲目放寬信用期，所得的收益有時(shí)會(huì)被增加的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤(rùn)減少，因此企業(yè)必須在反復(fù)權(quán)衡中合理確定信用期。信用標(biāo)準(zhǔn)是顧客獲得企業(yè)信用應(yīng)具備的條件。企業(yè)在給予顧客信用之前，要對(duì)顧客的資信情況進(jìn)行分析。通過客戶信息管理系統(tǒng)，了解顧客背景狀況，組織管理水平，經(jīng)營(yíng)能力等，尤其要對(duì)反映顧客財(cái)務(wù)狀況的指標(biāo)如：資產(chǎn)負(fù)債表相關(guān)指標(biāo)，獲利能力指標(biāo)，償債能力指標(biāo)進(jìn)行量化評(píng)價(jià)，并認(rèn)真分析顧客的付款記錄，銀行信用等重要信息，通過對(duì)上述內(nèi)容進(jìn)行綜合考察，企業(yè)可以在確定的合理信用額度下給予顧客賒銷待遇。3.不斷完善收賬政策。收賬政策是企業(yè)對(duì)各種不同時(shí)期應(yīng)收賬款

8、的催收方式,包括準(zhǔn)備為此付出的代價(jià)。通常情況下，履約付款是客戶不容推辭的責(zé)任和義務(wù)，也是企業(yè)的合法權(quán)益。但是如果企業(yè)對(duì)所有客戶拖欠或拒付賬款的行為都通過法律手段加以解決并非最佳選擇。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會(huì)因某些客觀原因而無法如期付款。此時(shí)如果企業(yè)直接向法院起訴追債、強(qiáng)制執(zhí)行，效果可能不理想。所以，通過法院收回賬款一般是企業(yè)不得已而為之的選擇。銷售部門的銷售臺(tái)賬和財(cái)務(wù)部門的銷售分類賬相互獨(dú)立，部門之間因職責(zé)，目標(biāo)和地域等原因相互脫節(jié)，缺乏信息溝通，造成應(yīng)收賬款管理上的漏洞。為克服這一問題，在企業(yè)應(yīng)收賬款的管理中，要強(qiáng)化財(cái)務(wù)銷售分類賬的作用。銷售部門要及時(shí)將應(yīng)收賬款的發(fā)生

9、情況向企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)告，財(cái)務(wù)部門要定時(shí)匯總賒銷銷售數(shù)量，進(jìn)行相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)算和分析，并將情況及時(shí)反饋銷售部門，使之對(duì)賒銷的最終效益心中有數(shù)。財(cái)務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于銷售后現(xiàn)金與貨款的回收量。 三、使用合理的清對(duì)和催收辦法 根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和公司應(yīng)收帳款現(xiàn)狀，該公司科學(xué)地設(shè)計(jì)和實(shí)施清對(duì)、催收方法。針對(duì)各營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，建立以業(yè)務(wù)人員為主，財(cái)務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責(zé)任中心，將收回遠(yuǎn)期陳欠和控制壞賬作為考核績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，納人銷售人員與有關(guān)管理人員的業(yè)績(jī)考核之中，增強(qiáng)銷售人員對(duì)清理和催收舊帳的主動(dòng)積極性。企業(yè)如果采用積極的收帳政策，可能會(huì)減少應(yīng)收帳款投資，減少壞帳損失，但會(huì)增加收帳成本。如果采用較消極的收帳政策，則可減

10、少收帳費(fèi)用，但卻會(huì)增加應(yīng)收帳款投資，增加壞帳損失，這樣就要求企業(yè)依據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自身狀況科學(xué)地設(shè)計(jì)回收策略。企業(yè)除了要適時(shí)地使用現(xiàn)金折扣、適度地利用擔(dān)保制度外，還應(yīng)確定合理的收帳程序和討債方法。一般要先給客戶一封有禮貌的通知信涵，進(jìn)一步可通過電話催收，如再無效，企業(yè)的收帳員可直接與客戶面談，若證實(shí)客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，經(jīng)過努力可以東山再起，企業(yè)應(yīng)幫助客戶度過難關(guān)，以便收回較多的應(yīng)收帳款。若客戶雖有能力付款卻想方設(shè)法進(jìn)行拖欠，則有必要采取法律行動(dòng)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提起訴訟等以維護(hù)企業(yè)利益。 四、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理制度，促進(jìn)應(yīng)收賬款收回 1. 賒銷的發(fā)生。一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信

11、用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。 2. 財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負(fù)責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。 3. 信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理

12、服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度；二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要應(yīng)在銷貨和收款流程，在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)

13、先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。 五、謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式，建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度 1. 選擇合適的結(jié)算方式。在充分調(diào)查了客戶的資信情況后，接下來便要選擇合適的結(jié)算方式，它是決定能否安全、及時(shí)收回款項(xiàng)的主要因素。企業(yè)通常采用的結(jié)算方式有支票、銀行本票、委托收款、托收承付、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等。對(duì)于盈利能力較強(qiáng)、資信度較好的客戶，企業(yè)可適當(dāng)放寬政策，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式；而對(duì)于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，企業(yè)則應(yīng)該選擇支票或銀行承兌匯票。決不能只為了單純地提高銷售額，而去遷就客戶提出的不合理要

14、求。針對(duì)不同客戶采取不同的結(jié)算方式，才能有效地降低應(yīng)收帳款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 2. 建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度。在進(jìn)行對(duì)賬工作時(shí)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對(duì)應(yīng)收賬款定期進(jìn)行核對(duì)，并由雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)；如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作包括兩個(gè)方面：（1）總賬與明細(xì)賬的核對(duì)；（2）明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對(duì)。在實(shí)際工作中會(huì)出現(xiàn)本單位明細(xì)賬余額與客戶單位往來余額對(duì)不上的現(xiàn)象。這主要是對(duì)賬工作脫節(jié)所致。銷售部門往往只管將產(chǎn)品銷售出去，而不管款項(xiàng)是否能收回，認(rèn)為收款是財(cái)務(wù)部門的工作。但是目前許多企業(yè)因?yàn)閼?yīng)收賬款都很大，牽扯的單位也很多，加之平時(shí)財(cái)務(wù)人員的記賬、編報(bào)表等工作本

15、來就已經(jīng)很繁忙，根本沒有時(shí)間和精力去與客戶對(duì)賬，而一般對(duì)賬工作均是債權(quán)單位主動(dòng)實(shí)施。這樣一來，企業(yè)的應(yīng)收賬款對(duì)賬工作就陷于停頓狀態(tài)，使得客戶有借口說往來賬目不清楚拒絕付款或拖延付款，給企業(yè)造成損失。因此，應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作應(yīng)從銷售業(yè)務(wù)的第一筆起就應(yīng)由銷售人員定期與客戶對(duì)賬，并將收款情況及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門。營(yíng)銷人員可以按其管理的單位對(duì)產(chǎn)品發(fā)出、發(fā)票開具及貨款的回籠進(jìn)行序時(shí)登記，并定期與客戶對(duì)賬，由對(duì)方確認(rèn)，從而為及時(shí)清收應(yīng)收賬款打好基礎(chǔ)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)將銷售與貨款回籠同銷售者的業(yè)績(jī)結(jié)合起來考察，使他們意識(shí)到不但要使產(chǎn)品銷售出去，更要使貨款能及時(shí)回收，最大限度減少損失。 六、加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)程

16、度的分析 應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)。對(duì)還未收回的款項(xiàng)，應(yīng)做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)程度的分析，必要時(shí)采取一定的措施，以降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)程度。在此筆者借用存貨管理中的ABC分類管理法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類分析。 1、根據(jù)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因進(jìn)行分類。一類客戶是基于將在賒銷期間的貨款看成是從企業(yè)獲取的一筆無息或低息貸款，這一類客戶往往會(huì)想盡辦法延長(zhǎng)付款時(shí)間，從而很大程度上加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的成本。本文將這類應(yīng)收賬款劃分為A類。進(jìn)行重點(diǎn)管理。另一類客戶是因資金暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈，以資產(chǎn)抵押或擔(dān)保賒銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款。由于購銷雙方簽訂的抵押或擔(dān)保合同具有法律保證，當(dāng)付款日期來臨時(shí)，可以根據(jù)合同規(guī)定收款或拍賣抵押物以收回應(yīng)收賬款，安全性較好，可以劃分為B類進(jìn)行管理。還有一類客戶是由于銷售產(chǎn)品和收款時(shí)間上的差異而形成的應(yīng)收賬款。這類應(yīng)收賬款是時(shí)間差造成的，不屬于商業(yè)信用，也不是應(yīng)收賬款的主要內(nèi)容，一般情況這類客戶收到貨物后會(huì)很快付款，安全性很好，可以劃為C類，不對(duì)它進(jìn)行重點(diǎn)管理。 2、根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析。一般情況下，應(yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，收回的可能性越小，而發(fā)生壞賬的可能性則越大。企業(yè)可以根據(jù)以往的工作經(jīng)驗(yàn)將賬齡最長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)最大的應(yīng)收賬款劃分A類，而將賬齡最短，風(fēng)險(xiǎn)最小的應(yīng)收賬款劃為C類，其余則劃為B類。 3、根據(jù)應(yīng)收賬款的比重進(jìn)行分