產(chǎn)權(quán)式反租銷售方案

1、東 方 家 園 產(chǎn) 權(quán) 式 反 租 銷 售 方 案目 錄一、產(chǎn)權(quán)銷售概念3二、反租銷售策略31. 反租銷售方式32. 反租銷售關(guān)鍵點(diǎn)33. 反租銷售技巧44. 返租的正面作用及意義45. 返租銷售的基本點(diǎn)與關(guān)系協(xié)調(diào)56. 反租銷售的風(fēng)險(xiǎn)與回避5三、反租銷售法律關(guān)系圖7四、反租銷售工作流程圖8五、東方家園反租銷售回報(bào)分析91. 市場調(diào)研92. 面積分割建議103. 反租方式建議114. 價(jià)格建議125. 回報(bào)分析14一、 產(chǎn)權(quán)銷售概念產(chǎn)權(quán)銷售是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，社會(huì)游資開始關(guān)注商業(yè)的高額回報(bào)率后所產(chǎn)生的一種銷售方式，或是一些中、小型開發(fā)商涉入該行業(yè)，其資金回收的要求緊迫，產(chǎn)權(quán)銷售就應(yīng)運(yùn)而生

2、。二、 反租銷售策略此前，由于市場很多的臨建為非正式商業(yè)物業(yè)，或因物業(yè)產(chǎn)權(quán)所有人關(guān)系較為復(fù)雜，因此產(chǎn)權(quán)銷售基本不存在，主要方式為租賃。而目前在正式開發(fā)的商業(yè)物業(yè)中，大部分商鋪產(chǎn)權(quán)清晰、明確，但多為商業(yè)物業(yè)的附屬配套，因此開發(fā)商僅進(jìn)行單一銷售模式，售價(jià)較高，購買群體主要為投資客戶，銷售周期較長，后期經(jīng)營業(yè)態(tài)、管理較為混亂。產(chǎn)權(quán)銷售付款方式主要為一次性付款和銀行按揭。銀行按揭中由于產(chǎn)權(quán)商鋪往往是投資人，與商戶經(jīng)營非同一群體，無論是從素質(zhì)還是資金要求上均有所不同，產(chǎn)權(quán)人多數(shù)不經(jīng)營，但也有部分自營戶，一般比例不超過20%，對(duì)此，可以通過返租等方式、策略來處理這個(gè)矛盾，并因此延伸出多種模式。1. 反租銷

3、售方式1) 虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。則其回報(bào)是真實(shí)的，依靠大商家的有效承租來支撐返點(diǎn)，如北京“錦繡大地物流港”項(xiàng)目；2) 虛擬產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。如“唐山遠(yuǎn)洋城”項(xiàng)目；3) 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)鋪位，虛擬回報(bào)返租。獨(dú)立經(jīng)營商鋪，其把銷售定高，通過高價(jià)格將其較高回報(bào)率的返點(diǎn)通過不同形式支付客戶，如北京王府井的“CEPA巨庫”項(xiàng)目；4) 真實(shí)產(chǎn)權(quán)鋪位，真實(shí)回報(bào)返租。如北京“國美第一城商業(yè)街”項(xiàng)目； 以上反租銷售方式中所謂虛擬產(chǎn)權(quán)與真實(shí)產(chǎn)權(quán)區(qū)別首先在于客戶是否真正擁有所購買商鋪的產(chǎn)權(quán)，真實(shí)產(chǎn)權(quán)銷售是經(jīng)房地局測繪后的可售面積銷售給客戶，并簽署房管局正規(guī)的“買賣合同”；其次是投資客戶所購買的商鋪面積在后期投

4、入使用中是否就是實(shí)際的商鋪經(jīng)營面積。大部分反租銷售在物業(yè)前期的面積劃分上考慮到便于銷售的各種因素往往將商鋪產(chǎn)權(quán)面積測繪登記的較小，而后期商業(yè)運(yùn)營中客戶是不進(jìn)行參與及干涉的，同時(shí)因商家經(jīng)營種類不同，此前客戶所購買的商鋪產(chǎn)權(quán)面積達(dá)不到商鋪實(shí)際使用面積的標(biāo)準(zhǔn)，因此，商鋪實(shí)際經(jīng)營面積很難與商鋪產(chǎn)權(quán)登記面積統(tǒng)一，大部分開發(fā)商做到真正意義上的真實(shí)產(chǎn)權(quán)鋪位反租銷售的較少。2. 反租銷售關(guān)鍵點(diǎn)1) 招商工作產(chǎn)權(quán)銷售返租，其關(guān)鍵看是否要有無真實(shí)的回報(bào)作為支撐，因此，商業(yè)項(xiàng)目的招商工作是其中最為重要的。先炒商、緩炒鋪，從商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值表現(xiàn)規(guī)律來看，只有商業(yè)繁榮了，商業(yè)物業(yè)的價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來。合理的商業(yè)地產(chǎn)營銷活動(dòng)

5、應(yīng)當(dāng)在商業(yè)經(jīng)營有前景的前提下去展開。銷售只是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的一種方法，本項(xiàng)目如采用反租銷售方式，我司建議招商工作與銷售工作可同時(shí)展開，成功的招商與東方家園的品牌效應(yīng)將對(duì)銷售工作起到推波助瀾的作用，而后期商業(yè)的成功運(yùn)營將作為給客戶反租的有力保障。2) 擔(dān)保公司無論虛擬產(chǎn)權(quán)銷售與真實(shí)產(chǎn)權(quán)銷售，采用反租方式就將決定擔(dān)保公司的重要性。目前，北京在售商業(yè)項(xiàng)目銷售方式大部分以單一產(chǎn)權(quán)銷售為主，另外就是產(chǎn)權(quán)式反租銷售，而反租方式中基本全部以真實(shí)產(chǎn)權(quán)銷售為主要策略。由于相關(guān)政策與法規(guī)影響，大部分開發(fā)商都與擔(dān)保公司或銀行合作。主要目的通過擔(dān)保公司或銀行與開發(fā)商共同審核后期商業(yè)的經(jīng)營管理狀況及資金收益情況，確

6、?？蛻舻幕貓?bào)及相關(guān)權(quán)益。3. 反租銷售技巧1) 統(tǒng)一反租a) 方式：統(tǒng)一反租回報(bào)率，按月支付客戶回報(bào)。b) 目的：解決開發(fā)商資金鏈需求，短期內(nèi)資金回籠。2) 一次性反租a) 方式：總款反租首付款反租b) 目的：降低客戶購買門檻，開發(fā)商資金迅速回籠。利潤較小，風(fēng)險(xiǎn)較低，與單一產(chǎn)權(quán)銷售相似。4. 返租的正面作用及意義商鋪的返租對(duì)于經(jīng)營者與投資者，都有著非常重要的意義，它平衡著雙方的利益關(guān)系，從而達(dá)到雙方的共贏。由此可見，返租之于經(jīng)營者與投資者，發(fā)揮著明顯的杠桿作用。1) 返租之于經(jīng)營者開發(fā)商通過返租期，實(shí)施對(duì)經(jīng)營者的租金優(yōu)惠，使得經(jīng)營者在本項(xiàng)目市場培育期內(nèi)以較低的成本做生意。一個(gè)市場從最初的培育期

7、到發(fā)展成成熟市場需要一個(gè)時(shí)間過程，開發(fā)商通過返租期“放水養(yǎng)魚”。在本項(xiàng)目市場的初期帶給商戶一個(gè)低成本經(jīng)營的機(jī)會(huì)，從而降低了成本風(fēng)險(xiǎn)。2) 返租之于投資者投資者在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，同時(shí)由于經(jīng)營成本低，經(jīng)營者能夠順利度過市場培育期的難關(guān)，返租期滿后投資者得到的將是一個(gè)成熟的建材家居市場。開發(fā)商運(yùn)用返租這個(gè)杠桿，如果通過低租金招商，再利用口碑效應(yīng)，將迅速使東方家園品牌導(dǎo)入市場，提升知名度。由于“放水養(yǎng)魚”，開發(fā)商培育了市場，使之與房地產(chǎn)開發(fā)一起成長，在商鋪的培值中，最大的獲利者同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)最低者必然是投資者。3) 返租之于開發(fā)商返租策略是以保障投資者較高的穩(wěn)定回報(bào)，以優(yōu)惠的租金招商為基礎(chǔ)，或是

8、真實(shí)的資金收益做支撐，開發(fā)商只是扮演了一個(gè)“中間調(diào)解人”的角色，拿出投資者一小部分的資金用來培育市場，而大部分資金則用作滾動(dòng)開發(fā)，通過這個(gè)杠桿來平衡雙方的利益關(guān)系，達(dá)到雙方共贏的目的。開發(fā)商通過這個(gè)過程實(shí)現(xiàn)投資者高回報(bào)，經(jīng)營者成本最大化降低，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己資金快速回籠的利益，從根本上保證商業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。4) 如何把握返租的尺度房地產(chǎn)政策明文規(guī)定“預(yù)售商品房廣告中不得出現(xiàn)融資或變相融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。不得出現(xiàn)返本銷售或變相返本銷售的內(nèi)容，不得出現(xiàn)售后包租或變相售后包租的內(nèi)容”，其目的是為了規(guī)范開發(fā)商違規(guī)的市場行為，如開發(fā)商以返租作為商鋪提價(jià)的法碼達(dá)到融資的目的， 4或者以

9、返租或包租的形式賣出物業(yè)后撤場，或者賣出物業(yè)后沒有經(jīng)營或經(jīng)營不善而導(dǎo)致承擔(dān)不起返租的責(zé)任，部分開發(fā)商甚至給投資者承諾的年回報(bào)率高達(dá)12%，由于這種嚴(yán)重偏離市場規(guī)律的行為導(dǎo)致了高風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，這在一定程度上損害了投資者的利益，也打擊了投資的積極性。商鋪銷售實(shí)行返租必須把握好尺度，在保證不違規(guī)的前提下，充分保障商場的經(jīng)營和投資者的利益。首先，返租必須建立在有實(shí)力龍頭商家整體承租、長期簽約或其他招商成功的基礎(chǔ)上，使商場經(jīng)營具有保障性；其次，返租所承諾的回報(bào)不能偏離市場價(jià)值規(guī)律，任何事物的存在都具有兩面性，返租也不例外，它在促進(jìn)市場完善和發(fā)展的同時(shí)也有可能成為少部分開發(fā)商進(jìn)行市場投機(jī)活動(dòng)的工具，但不能因

10、此而否定它作為杠桿所發(fā)揮的作用，而應(yīng)該在政府有關(guān)規(guī)章制度的約束下發(fā)揮它的良性作用。5. 返租銷售的基本點(diǎn)與關(guān)系協(xié)調(diào)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目作為商業(yè)與房地產(chǎn)的結(jié)合，有太多的參與者：開發(fā)商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者及最終商品消費(fèi)者。而從營銷推廣模式上看，也從最初的買方與賣方的簡單營銷關(guān)系，發(fā)展成為經(jīng)營與銷售兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者各方利益、各種矛盾的綜合營銷推廣模式，從而實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、商鋪投資者、租賃經(jīng)營者之間的多贏局面。當(dāng)前市場中，由大型知名商家整體租賃再實(shí)現(xiàn)分割銷售的操作模式比較多。這種操作模式基本概念是：商業(yè)項(xiàng)目由大型商家整體長期租賃。大型商家作為本項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營者角色存在，而商業(yè)裙樓再分割成

11、各種不同單位銷售給小業(yè)主，小業(yè)主則是作為商鋪的投資者而存在，開發(fā)商作為物業(yè)開發(fā)者，既是三者之間的組織者又是協(xié)調(diào)者，因而從整體上看，有以下兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)與兩個(gè)關(guān)系。1) 兩個(gè)基本點(diǎn)a) 開發(fā)商與大型商家的租約必須與開發(fā)商與投資者簽定的委托經(jīng)營協(xié)議在時(shí)間上具備一致性。b) 購買本項(xiàng)目商鋪前提是：投資者在租期內(nèi)的不能自行經(jīng)營與自行出租，必須與開發(fā)商簽定與租期相一致的委托經(jīng)營協(xié)議，而開發(fā)商則通過與大型商家的租賃協(xié)議保證投資者的租期收益。2) 兩個(gè)關(guān)系a) 開發(fā)商與投資者的承包經(jīng)營關(guān)系。b) 大型商家與開發(fā)商的承租方與出租方的關(guān)系。6. 反租銷售的風(fēng)險(xiǎn)與回避應(yīng)該說這種商鋪的營銷模式比較好的解決了投資主體的分

12、散與統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在：1) 差價(jià)補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)東方家園雖然作為本項(xiàng)目的商業(yè)品牌，但其管理、經(jīng)營實(shí)際屬于開發(fā)商自身，如果后期招商成功，租金水平仍然不能脫離市場現(xiàn)狀，目前市場較低的租金現(xiàn)狀如果達(dá)不到承諾客戶的回報(bào)率，而開發(fā)商又要實(shí)現(xiàn)商鋪銷售，必然提供一個(gè)使投資客戶認(rèn)同的回報(bào)率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發(fā)展商不得不為支持較高的回報(bào)去補(bǔ)貼一定的資金。因此，由于長期的高回報(bào)，導(dǎo)致長期補(bǔ)貼，使開發(fā)商產(chǎn)生了一定的風(fēng)險(xiǎn)。而該方面的風(fēng)險(xiǎn)也可通過一定的方式來回避：a) 開發(fā)商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的

13、收益率。那么，對(duì)投資客戶的補(bǔ)貼就可通過回收資金良性循環(huán)產(chǎn)生的收益彌補(bǔ)。補(bǔ)貼僅僅作為一種資金成本而已。b) 在市場允許的合理范圍內(nèi)，東方家園通過有序的經(jīng)營順利度過培育期逐漸走入成長階段，那么品牌價(jià)值可得到一定程度提高，從而帶動(dòng)租金價(jià)格的穩(wěn)定遞增，在一定程度上可適當(dāng)彌補(bǔ)回報(bào)的補(bǔ)貼。但遞增周期及比例必須非常理性，脫離了市場規(guī)律的價(jià)值同樣不具備實(shí)現(xiàn)的可行性。2) 經(jīng)營不良帶來的風(fēng)險(xiǎn)東方家園后期的管理、經(jīng)營所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，也是最為重要的風(fēng)險(xiǎn)。主要原因在于在長期的合作期中，由于經(jīng)營管理不善，從而無法再繼續(xù)經(jīng)營，導(dǎo)致經(jīng)營者不再支付租金。而開發(fā)商卻仍需兌現(xiàn)投資者的承諾回報(bào)，這時(shí)所承擔(dān)的回報(bào)壓力就更加大了。由此產(chǎn)

14、生的風(fēng)險(xiǎn)也可通過以下的方式來回避：a) 必須要有一個(gè)專業(yè)的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作東方家園后期的運(yùn)營管理工作，這是比較關(guān)鍵的一點(diǎn)，建議在銷售開始的時(shí)候就提到臺(tái)前。b) 商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的職責(zé)分工，包括運(yùn)營思路和招商工作、廣告位的管理、推廣必須準(zhǔn)確、務(wù)實(shí)且專業(yè)，只有這樣才能增加投資者的信心。c) 商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在銷售之初即為招商做好準(zhǔn)備，與銷售團(tuán)隊(duì)相互合作，銷售同時(shí)針對(duì)經(jīng)營客戶做專業(yè)引導(dǎo)與講解，銷售公司隨時(shí)會(huì)為商業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)（招商部）源源不斷地輸送商業(yè)客戶資源。d) 開發(fā)商要與各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)做好戰(zhàn)略共同和橫向聯(lián)系。使其了解東方家園經(jīng)營業(yè)態(tài)、規(guī)模及發(fā)展?jié)摿?，為后期除以建材家居為主的商業(yè)類型吸引更多的配套商業(yè)奠定基

15、礎(chǔ)。根據(jù)上述方式進(jìn)行東方家園的運(yùn)營管理，才能得到投資客戶與經(jīng)營客戶的認(rèn)同與推薦，市場競爭能力與持續(xù)經(jīng)營的能力同時(shí)也會(huì)不斷增強(qiáng)，充分迎合了市場需求與商家經(jīng)營的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。另外，居住在本社區(qū)的業(yè)主及周邊居住人群大量的家庭消費(fèi)需求同時(shí)為東方家園的附屬商業(yè)配套提供源源不斷的生意機(jī)會(huì)。這樣，持續(xù)經(jīng)營就有了良好的基礎(chǔ)，租金也就有了穩(wěn)定支付的保障。3) 返租期滿后產(chǎn)權(quán)分散帶來的風(fēng)險(xiǎn)分割銷售后所帶來的產(chǎn)權(quán)分散與商業(yè)統(tǒng)一經(jīng)營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時(shí)期內(nèi)解決了這個(gè)矛盾。但在返租期滿后又將如何解決這個(gè)問題來保障眾多小業(yè)主的利益？大型商家繼續(xù)租用，恐怕難以應(yīng)對(duì)眾多的小業(yè)

16、主，大型商家不繼續(xù)租用，也需將其統(tǒng)一規(guī)劃成一個(gè)商場來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)價(jià)值。開發(fā)商在承租期滿后，從項(xiàng)目本身營銷的角度看，其已經(jīng)完成了對(duì)業(yè)主的承諾。但為更好實(shí)現(xiàn)商業(yè)的銷售價(jià)值，開發(fā)商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場經(jīng)營留下后遺癥。a) 成立業(yè)主委員會(huì)，由業(yè)主委員會(huì)來統(tǒng)籌安排商場未來租賃權(quán)及經(jīng)營權(quán)，并按照小業(yè)主的投資額合理劃分比例關(guān)系，通過類似“股權(quán)”的形式在實(shí)現(xiàn)整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業(yè)主的收益。具體運(yùn)作可通過業(yè)主投資額的大小，確定所有業(yè)主的分配權(quán)利。再選舉會(huì)長、執(zhí)行會(huì)長、會(huì)員等。業(yè)主委員會(huì)在反租期滿后可通過自行運(yùn)作或另行委托專業(yè)商業(yè)機(jī)構(gòu)代管、代租等形式實(shí)現(xiàn)商場的統(tǒng)一經(jīng)營。b) 在項(xiàng)

17、目前期分割規(guī)劃中，就充分考慮今后經(jīng)營的需要合理組織人流走向通道，合理設(shè)置通道長、寬。盡量保證鋪位的分割做到“分則好售，合則好用”的原則。這樣，即使返租期滿后，東方家園不再經(jīng)營，也可以通過商場本身布局，組織成立相應(yīng)主題商場對(duì)應(yīng)招商。大型商家整體承租后再分割銷售作為一種商鋪的營銷模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經(jīng)營統(tǒng)一與分散產(chǎn)權(quán)的矛盾。但同時(shí)也應(yīng)意識(shí)到其所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，只有在前期合理回避相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，無論是開發(fā)商的開發(fā)獲利，還是小業(yè)主的投資收益，都將得到更有效的保障。三、 反租銷售法律關(guān)系圖四、 反租銷售工作流程圖五、 東方家園反租銷售回報(bào)分析1. 市場調(diào)研1) 遷安商業(yè)市場調(diào)研2) 遷安商業(yè)

18、市場現(xiàn)狀分析結(jié)合以上遷安商業(yè)市調(diào)表可以看出，目前遷安在售的商業(yè)項(xiàng)目大部分以獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)商鋪為主，并且為沿街底商，位置普遍較好，周邊既有成熟的居住社區(qū)或有繁華的商業(yè)中心，人氣較為旺盛，未來商業(yè)氛圍發(fā)展前景被看好。主力戶型主要為200或300平米的兩、三層商業(yè)樓，而且大部分以現(xiàn)房進(jìn)行銷售，銷售狀況良好。盡管大部分商業(yè)項(xiàng)目的位置、施工進(jìn)度等因素非常利于銷售，但價(jià)格相對(duì)比較平穩(wěn)，基本維持在5000元/平方米左右的區(qū)間，而且除奧特富麗城外全部為獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)商鋪銷售模式，購買客戶大部分為投資者，此類客戶群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力、購買條件較為理想，但相對(duì)市場大部分投資客群只占很小一部分比例。而商業(yè)租賃市場租金水平相對(duì)偏低，

19、這與遷安整體商業(yè)市場經(jīng)營狀況、租金水平有直接關(guān)系。目前市場經(jīng)營種類比較多樣化，但大多為中小型個(gè)體商業(yè)，經(jīng)營者經(jīng)濟(jì)能力有限，成本較低，因此，租金過高情況下將導(dǎo)致成本增多，直接影響到他們的收益狀況與市場經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，商業(yè)用房或商鋪開發(fā)過量導(dǎo)致空置房面積增多，投資者則利用相互租金擠壓來吸引經(jīng)營者，直接導(dǎo)致整體租賃市場租金水平始終維持現(xiàn)狀甚至出現(xiàn)下滑。目前遷安在售商業(yè)項(xiàng)目中租金最高、售價(jià)最高的分別是鴻舟商廈與奧特富麗城，租金及售價(jià)分別達(dá)到4.2元/天/、15500元/，但銷售進(jìn)度及市場認(rèn)可度一般，租金及售價(jià)過高直接影響到大部分投資者與經(jīng)營者持觀望態(tài)度。而上述兩個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的共同點(diǎn)是非常相似的，首先就是位置

20、地處市區(qū)繁華商業(yè)中心區(qū)，人氣旺盛；其次就是大型商場形式，分割內(nèi)部面積后使之成為鋪位進(jìn)行租賃或銷售。以上商業(yè)市場現(xiàn)狀分析將為本項(xiàng)目制定整體銷售均價(jià)及租賃價(jià)格起到?jīng)Q定性的作用。2. 面積分割建議商業(yè)場所的商鋪如何分割，對(duì)其今后的銷售和經(jīng)營能否成功有著非常重要的影響。為了達(dá)到商鋪分割的有效、合理，必須遵循一定的原則進(jìn)行。1) 主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此本商業(yè)項(xiàng)目的建材家居定位是必須考慮的內(nèi)容。2) 人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。

21、分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷售有非常重要的意義。商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗罚粫?huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。3) 科學(xué)利用的原則商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積，所

22、有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪，盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。輔助功能區(qū)，是指在商業(yè)場所中那些必須具備，而又不能用來當(dāng)作商鋪銷售創(chuàng)造利潤的面積。例如樓梯、道路、廁所、休閑空地、設(shè)備間、綠化、停車場都屬于輔助功能區(qū)范圍。4) 利于銷售的原則反租銷售模式中商場內(nèi)部鋪位的分割主要以兩部分組成，首先是按銷售面積進(jìn)行分割、其次是按經(jīng)營面積進(jìn)行分割，而按銷售面積進(jìn)行合理分割是開發(fā)商實(shí)現(xiàn)利潤最大化的基礎(chǔ)。東方家園如采用反租銷售模式，建議開發(fā)商將東方家園內(nèi)部面積分割成較小單位的鋪位進(jìn)行銷售，主要原因有以下幾點(diǎn)：首先考慮目前商業(yè)項(xiàng)目投資市場認(rèn)可度較低，但

23、投資者群體逐漸擴(kuò)大，很多 10客戶已不滿足單一投資住宅項(xiàng)目，主要因?yàn)橥顿Y成本較高、風(fēng)險(xiǎn)較大，回報(bào)周期較長，因此，這部分客戶群體已將關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)向其他新興的投資方式；其次就是大部分考慮投資商鋪的客戶因經(jīng)濟(jì)能力有限，位置好、總價(jià)高的獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)商鋪回報(bào)率確實(shí)較高，但也只能望而止步；所以小面積、低總價(jià)、回報(bào)穩(wěn)定且利率較高的鋪位投資成為他們的首選，而目前遷安商業(yè)項(xiàng)目中類似本項(xiàng)目的銷售方式還屬于新興投資方式，面積決定總價(jià)，而總價(jià)決定投資人群，建議將本項(xiàng)目各樓層面積分割成多個(gè)35平方米左右的小鋪位進(jìn)行產(chǎn)權(quán)銷售，同時(shí)在條件允許、不脫離市場現(xiàn)狀的情況下適當(dāng)提升單價(jià)，將鋪位總價(jià)控制在20萬以內(nèi)。只有這樣，開發(fā)商的資金

24、鏈，承諾客戶的反租及投資者的利益才可以得到充分保障。而在后期經(jīng)營中投資者是不干涉招商和運(yùn)營的，因此，在通過招商時(shí)對(duì)商戶進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)態(tài)劃分，之后再根據(jù)上述幾點(diǎn)原則進(jìn)行實(shí)際經(jīng)營面積分割，以上建議既是反租銷售中開發(fā)商經(jīng)常使用的策略。3. 反租方式建議不要低利率的3%，不要高風(fēng)險(xiǎn)的12%，只要安全創(chuàng)富的8%。1) 反租回報(bào)率a) 建議東方家園商業(yè)銷售反租回報(bào)率為投資者所購鋪位總價(jià)的8%作為開發(fā)商支付給客戶的反租回報(bào)率。b) 簽訂銷售合同的同時(shí)簽訂十年期“委托（代租）經(jīng)營合同”，以法律形式將承諾落實(shí)到實(shí)處。購鋪款全部到帳（一次性或銀行按揭放款后）當(dāng)月，即獲當(dāng)月租金。2) 擔(dān)保及支付方式a) 10年包租/按

25、月返利，建議前三年擔(dān)保公司或銀行擔(dān)保支付，信用經(jīng)濟(jì)新標(biāo)準(zhǔn)。b) 前三年固定回報(bào)，建議采取銀行或擔(dān)保公司支付形式，每到返利的日期，由銀行直接將投資者應(yīng)得的回報(bào)匯入指定的帳戶。以后七年，回報(bào)采取企業(yè)擔(dān)保形式。c) 開發(fā)商承諾投資者的反租年限，既為“委托（代租）經(jīng)營合同”有效期限最長為十年。3) 回購年限a) 開發(fā)商自客戶購買產(chǎn)權(quán)鋪位五年后可進(jìn)行回購。b) 客戶購買鋪位后五至十年內(nèi)為開發(fā)商回購期。c) 若投資者在第10年底將鋪位回售給開發(fā)商，投資行為結(jié)束。如在十年后繼續(xù)持有，將有自營、繼續(xù)包租（由業(yè)主委員會(huì)與開發(fā)商根據(jù)當(dāng)時(shí)東方家園經(jīng)營狀況重新簽定“委托（代租）經(jīng)營協(xié)議”）、自己出租等菜單式多種選擇權(quán)

26、利。4) 回購方式a) 3年原價(jià)回購，3年增值回購，彈性投資進(jìn)退自如b) 開發(fā)商承諾按照自愿原則自客戶購買鋪位后五至七年內(nèi)無條件原價(jià)回購，并一次性付清客戶反租回報(bào)，“委托（代租）經(jīng)營合同”自此失效。c) 開發(fā)商自客戶購買鋪位后八至十年內(nèi)以高于原價(jià)5%進(jìn)行增值回購，并一次性付清客戶反租金額，“委托（代租）經(jīng)營合同”自此失效。良好的退出機(jī)制，讓投資者進(jìn)退自如，無任何后顧之憂。5) 備注a) 如客戶在購買鋪位后因個(gè)人原因申請(qǐng)退鋪，開發(fā)商將根據(jù)原價(jià)回購此鋪位，并支付客戶截止退鋪當(dāng)前反租回報(bào)。b) 客戶購買鋪位后不得以任何原因轉(zhuǎn)讓、更名、私自經(jīng)營或允許、委托第三方經(jīng)營。4. 價(jià)格建議1) 定價(jià)原則在對(duì)本

27、項(xiàng)目商業(yè)定價(jià)的時(shí)候，我們遵循了以下三點(diǎn)原則：a) 租售結(jié)合的原則對(duì)于本項(xiàng)目我們認(rèn)為利用反租方式進(jìn)行的銷售價(jià)格，將采取市場比較法和租金反推法，即通過現(xiàn)有市場的角度以及投資回報(bào)的角度進(jìn)行雙向論證，以制定出一個(gè)較為理想的銷售價(jià)格區(qū)間；同時(shí)針對(duì)經(jīng)營者的租賃價(jià)格，我們將采取區(qū)域市場類比以及同物業(yè)市場類比來給出相關(guān)的租賃價(jià)格范疇。b) 未來增值的原則由于本項(xiàng)目的經(jīng)營周期較長，而商業(yè)物業(yè)從開業(yè)到商業(yè)價(jià)值提升還需要經(jīng)過一段市場培育期，租售價(jià)格的變化空間較大，因此我們將以目前的物業(yè)租售價(jià)格為準(zhǔn)，考慮未來10年的商業(yè)物業(yè)升值因素，對(duì)于價(jià)格走勢進(jìn)行預(yù)測和判斷，做出較為準(zhǔn)確的反租回報(bào)率、租金遞增率及回購增值率。c)

28、風(fēng)險(xiǎn)最低的原則考慮到本商業(yè)雖然東方家園品牌進(jìn)駐，但由開發(fā)商自營，統(tǒng)一對(duì)外進(jìn)行招商，相比其他采用反租方式進(jìn)行銷售的大型商業(yè)項(xiàng)目難度較大，畢竟其他商業(yè)項(xiàng)目依靠大商家整體承租進(jìn)行經(jīng)營，租金雖然較低，但整體有所保障。因此，如何制定合理的售價(jià)及租金，既能使開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)降低，又能保障投資者的回報(bào)權(quán)益，是最重要的原則之一。2) 定價(jià)方法 在定價(jià)方法上我們將交叉應(yīng)用市場比較法和租金反推法兩種方法：a) 市場比較法由于商業(yè)物業(yè)因區(qū)位、業(yè)態(tài)、物業(yè)類型、營銷模式等相關(guān)因素的不同而差異較大，所以我們依據(jù)對(duì)于區(qū)域整體以及可比性項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)的租金及售價(jià)的比較分析，而推出本項(xiàng)目的合理租售價(jià)格范圍；b) 租金反推法我們將與本

29、項(xiàng)目可比性較強(qiáng)的區(qū)域以及個(gè)案，利用年租金、售價(jià)和回報(bào)率之間的關(guān)系，對(duì)銷售與租賃價(jià)格進(jìn)行推導(dǎo)，以明確其本項(xiàng)目市場最低租金承受力。3) 租賃價(jià)格建議通過前期市場研究分析的結(jié)果，市中心鴻舟商廈的租金最高，達(dá)到4.2元/天/，而與東方家園同經(jīng)營業(yè)態(tài)的遷安建材市場租金僅為0.6元/天/，考慮鴻舟商廈的位置優(yōu)越，但屬于商場內(nèi)部商鋪銷售，銷售性質(zhì)基本與東方家園一致，其租金水平可做參考。目前經(jīng)營建材種類的市場租金相對(duì)較低，東方家園雖然有很先進(jìn)的管理模式及品牌做支撐，但市場的培育期不可忽略，商戶首先還是將成本放在經(jīng)營第一位，因此，東方家園的入市招商租金定價(jià)建議以目前建材市場租金水平為基礎(chǔ)制定。預(yù)計(jì)隨著商業(yè)環(huán)境的

30、進(jìn)一步改造成熟、知名度不斷提升以及其他配套商業(yè)的完備，本項(xiàng)目租金水平在未來將穩(wěn)步上升。最后考慮東方家園年租金初期整體收入要不低于銷售反租回報(bào)率，但又要結(jié)合市場現(xiàn)狀，租金定價(jià)不宜過高。因此，利用租金反推法，我司建議東方家園在市場培育期內(nèi)的平均租金制定在：1.2元/天/平方米價(jià)格維持現(xiàn)狀。從第四年開始按照以每年12%的租金遞增率持續(xù)增長，主要原因首先為前三年可以利用比較低的租金吸引經(jīng)營者，成功進(jìn)行招商；其次憑借東方家園的品牌效應(yīng)與號(hào)召力，三年經(jīng)營期間，經(jīng)濟(jì)效益及知名度都將有大幅度的提高。當(dāng)然，具體遞增比例與周期還需開發(fā)商與商業(yè)管理公司協(xié)商而定，以上遞增率僅供參考。4) 銷售價(jià)格建議根據(jù)遷安商業(yè)市場

31、調(diào)研結(jié)果，目前在售項(xiàng)目商業(yè)價(jià)格基本維持在5000元/平方米左右，但大部分以獨(dú)立式產(chǎn)權(quán)商鋪為主，位置普遍較好。而東方家園的優(yōu)勢在于所處地理位置未來極具發(fā)展與升值潛力、同時(shí)大型商業(yè)物業(yè)加盟作為品牌支持、另外開發(fā)商所開發(fā)的“福盛花苑”住宅項(xiàng)目在業(yè)界口碑效應(yīng)良好，并且本項(xiàng)目銷售為大型商場內(nèi)部分割鋪位進(jìn)行銷售。綜合以上利好因素，東方家園整體銷售均價(jià)將以建立在開發(fā)成本的基礎(chǔ)上利用成本加成法進(jìn)行制定。但本項(xiàng)目如采用反租銷售又要考慮到各方面的風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)本身主要與開發(fā)商的資金鏈有直接關(guān)系，一旦招商較為緩慢或后期經(jīng)營不良，將最終導(dǎo)致小業(yè)主的反租回報(bào)難以實(shí)現(xiàn)。反觀本項(xiàng)目的租金定價(jià)，如果在招商成功的情況下反租回報(bào)才可以實(shí)現(xiàn)，這樣才可以使投資者的信心逐漸增加，從而帶動(dòng)銷售，兩者之間的關(guān)系將是相輔相成的。如何使開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)降至最低，充分保障小業(yè)主的反租回報(bào)效益。我司建議在做好內(nèi)部面積分割的前提下，并根據(jù)開發(fā)商承諾給小業(yè)主的反租年限為十年的基礎(chǔ)上，將大部分鋪位總價(jià)控制在20萬以內(nèi)，通過市場比較法與成本加成法建議東方家園產(chǎn)權(quán)式鋪位的銷售均價(jià)制定在：5660元/平方米小業(yè)主的反租回