如何對付競爭對手們的模仿與跟隨

1、如何對付競爭對手們的模仿與跟隨？時間：2008-10-8 上午9:18用戶： 一片田作者：黃力泓很多人都怕競爭。而在國內(nèi)，最令創(chuàng)業(yè)者們心煩的事莫過于自己辛辛苦苦研發(fā)出來的走紅產(chǎn)品，還沒等到自己享受到足夠的利益時，就被競爭對手們模仿了。這些懶惰的模仿家們，是絕對不會自己花費精力去調(diào)研市場、也是絕對不會自己耗費財力去研究開發(fā) 的。他們就會拿著大把大把的閑散資金坐等在那里，一旦看到誰有了好產(chǎn)品、好路子、好模式，他們就馬 上照抄照搬，并且，會馬上跟隨上來。由于這幫人往往都是江湖老手，手上又有資金又有人馬、還很有路 子。所以，很多有創(chuàng)新能力的、又堅持走正路子的、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)新手們，往往就會被這批人給拱倒

2、。正 為此，我們就必須好好地來研究一下 如何對付”的策略了。要設(shè)計好對付他們的競爭策略。首先就要正確地來看待這種模仿與跟隨現(xiàn)象的內(nèi)含本質(zhì)。我認(rèn)為，之所以會出現(xiàn)這種被人 模仿與跟隨”的現(xiàn)象，那只因為三個原因：第一個原因，就是這產(chǎn)品（或者這項目、或者這模式）本身很好：很有吸引力、很有生命力，也很有 市場人氣、發(fā)展前景，還很有利潤。就具體的產(chǎn)品上看，往往都是一些需求量很大，同時，利潤率又是很 高的產(chǎn)品。正因為量大利高，所以他們才會眼紅，才會模仿與跟隨。如果這個產(chǎn)品是一個雖然有量，但利潤很低”的產(chǎn)品或者是 雖然利潤很高，但量很少”的產(chǎn)品，他們往往都不會輕易地跟上來的。因為量大但利低”的現(xiàn)象表明已經(jīng)有很

3、多人在做了，已經(jīng)是一塊處于惡性競爭中的紅海”性質(zhì)的市場了。所以，在這種情況下再輕易進入的話，不但沒有大利可逐，可能反而會遇到大風(fēng)險；而利高但沒量”的現(xiàn)象，則表明是冷門貨，市場前景還很不明朗，或者說是市場的大門尚未打開 ”在這種時候如果跟進來，是需要冒市場動蕩的大風(fēng)險的。并且，因為市場需求量太少。所以，第一個原創(chuàng)者往往都能夠快速地徹底控制住那部分少 得可憐的顧客群。因此，這批聰明的模仿家”們，也是不會在這種時候跟上來的。大家可以去觀察一下，凡是被這批人搗蛋掉的新產(chǎn)品和好項目，往往都是些利很高同時量又一下子很快大起來 ”的產(chǎn)品和項目。所以，創(chuàng)業(yè)新手們選擇產(chǎn)品和項目，一定要記?。翰灰ミx擇那些利潤率

4、很高，銷售量又是一下子會很快地大起來”的新產(chǎn)品和項目。而應(yīng)該去選擇一些“利潤率很高，現(xiàn)在量還不大，可日后量會大起來”的新產(chǎn)品和好項目。理由是：反正對一個新起步的創(chuàng)業(yè)者來說，手頭的財力和人力都還不充足，銷售網(wǎng)絡(luò)也 還不健全，還沒有足夠的力量去快速地滿足市場猛增的需求。所以，與其把一個市場開拓好后、卻白白地 被這批模仿家們搗蛋掉的話，還不如暗暗地積蓄力量、慢慢地發(fā)展呢。除了延伸出這個關(guān)于如何選擇新產(chǎn)品和好項目的話題外，咱們還可以從這第一個原因中，延伸出另外 一重非常重要的意義來，那就是：既然這批人的模仿與跟隨是沖著好產(chǎn)品、好項目、好模式 ”而來的，這就正好說明了一個很關(guān)鍵的內(nèi)含本質(zhì)，即你所選擇的產(chǎn)

5、品是好產(chǎn)品、你所從事的行業(yè)是好行業(yè)?；谶@樣 的推論，我就勸你不要因為這批模仿專家的跟進而喪氣，恰恰相反，你要暗暗地高興，因為這正好證明了 你的決策是何等的正確。試想：什么叫領(lǐng)導(dǎo)潮流”？要領(lǐng)導(dǎo)潮流，就一定要你排在第一個，而后面又有一大批的人跟著你，那才叫領(lǐng)導(dǎo)潮流”假如是你一個人孤獨地站在一塊荒地上，那能叫領(lǐng)導(dǎo)潮流”嗎？明星們穿一件人家沒穿過的衣服，沒幾天，大街小巷上到處都有人學(xué)著穿類似的衣服了，這才正好證明這個明 星在領(lǐng)導(dǎo)潮流”從這重意義上來說，他們會主動地愿意跟在你的后面，正好是你成為行業(yè)首領(lǐng)的好機會。在此情況下，如果你能夠把握住分寸，控制好局面，就能一下子飛躍地發(fā)展起來。當(dāng)然，能不能抓住這

6、個 好機會，能不能借此發(fā)展壯大，就要看你有沒有這個能力了。我就經(jīng)常公開地允許我的競爭對手們模仿我， 甚至歡迎他們跟隨在我的屁股后面。我總是笑著對這批人說：我不怕你們模仿我，因為只要我確實做得比你們好，那么你們越模仿我，我的名氣就越大，我的牌子也就越響亮。等到你們模仿了我十六個系列后， 我就會遙遙領(lǐng)先了。 ”當(dāng)年他們都不信，而現(xiàn)在，他們卻都不得不信了。造成后面出現(xiàn)一大批模仿者和跟隨者的第二個原因，是你占領(lǐng)市場的速度不夠快，沒有及時地把應(yīng)該占領(lǐng)的市場占領(lǐng)住，也沒有及時地把應(yīng)該損耗掉的利潤區(qū)域損耗掉。這往往都是因為創(chuàng)業(yè)新手們實力不夠 而造成的，比如，經(jīng)濟實力不夠，所以即使市場需求暴漲了，也沒辦法擴大

7、生產(chǎn)；再比如，銷售網(wǎng)絡(luò)不夠 健全，所以，只能吃掉附近某些區(qū)域的蛋糕，卻不能吃掉外省市的蛋糕，結(jié)果一旦人家易地致富”了，你就沒法子再去吃那片蛋糕了。除了沒有及時占領(lǐng)市場外，還有一個關(guān)鍵點，那就是創(chuàng)業(yè)新手們往往都不敢 把應(yīng)該損耗掉的利潤損耗掉些。由于總是拘泥于一分一利的得失，不愿意讓出部分利潤來給下面的代理商 們；又總是自以為了得，不愿意向下面的銷售商們低頭讓步。所以，一旦競爭者擠進來，創(chuàng)業(yè)新手們就會 被快速地擠到一邊去。其實，這批模仿家們用來吸引商戶的手段都很簡單，那就是給商戶更多的利潤空間， 讓商戶們掙更多的錢，還給商戶們以更優(yōu)惠的政策。正因此，只要你也能給商戶更多的錢掙，他們又怎么 會有空子

8、可鉆呢？我就經(jīng)常性地把新產(chǎn)品的價格定位得很巧妙，巧妙到如果他們要比我便宜，就肯定會明顯地比我差；如果他們要與我一樣好，就肯定會比我貴。”這樣的地步。當(dāng)模仿家們迅速地跟上來時，也請你自己好好地反思一下：你自己占領(lǐng)市場的速度是否足夠快？你自己是不是太舍不得犧牲一點利潤了？造成大批地被模仿與跟隨的 原因，還有一個，那就是 ：你沒有給你的產(chǎn)品或者項目附加一些 產(chǎn)品之外”的東西，尤其缺少一些別人一下子難以學(xué)會的、也難以替代的核心競爭力”。為什么高科技的東西總是很難模仿呢？因為那里面有科技含量，有技術(shù)難關(guān)，他們就算要學(xué)會也要耗 費一段時間。而你只要利用這段時間快速地占領(lǐng)市場、快速地掙錢、快速地發(fā)展就可以了

9、。為什么肯德基 敢于自己出資來培訓(xùn)國內(nèi)的同行們？就因為肯德基相信這批模仿家們是學(xué)不會那一套辦法的。同樣的一碗 方便碗，為何 康師傅”和 統(tǒng)一”就能比人家貴上幾元錢呢？為何后面緊跟著的其它方便面廠家就不能取而 代之呢？為何馬蘭拉面就能把一碗普普通通的蘭州牛肉拉面做成連鎖產(chǎn)業(yè)呢？為何同樣的話，經(jīng)陳安之講 出來，就會不一樣呢？這里面是不是又有著什么本質(zhì)上的區(qū)別呢？所以，各位，要多想一想，如何給你的產(chǎn)品額外地再增加一些人家學(xué)不會的、人家替代不了的產(chǎn)品之外”的東西？我敢說，凡是很容易就被模仿家們搗蛋掉的產(chǎn)品或項目， 基本上都是那些缺少 核心競爭力”的、缺少 產(chǎn)品之外”的東西的產(chǎn)品或項目。 而 在我的觀念

10、中，這樣的產(chǎn)品就不能叫好產(chǎn)品，這樣的項目也不能叫好項目。市場競爭是公平的，當(dāng)有模仿家們出現(xiàn)時，你如果沒有一些真本事，那么就算整天地抱怨、整夜地哭 泣，又有什么用呢？市場不相信眼淚，市場只知道勝者為王、敗者為寇”的道理。請大家牢牢記住一句話：不要光去指責(zé)模仿家們?nèi)绾蔚乜蓯海丫τ玫剿伎既绾巫屗麄兏簧蟻淼膯栴}上去。網(wǎng)友討論-版圖商戰(zhàn)機構(gòu)帶領(lǐng)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型中小企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？必須的轉(zhuǎn)型！中國經(jīng)濟已經(jīng)發(fā)展到需要轉(zhuǎn)型的時候了，這是不爭的事實！很多人說，企業(yè)應(yīng)該收縮投資和費用，渡過這個冬天，這是最好的選擇！真是這樣嗎？首先，要熬過這個 冬天，如果什么都不做，只是等，那么能不能過這個冬天是個問題。第二，過

11、完這個冬天就真的沒有事了 嗎？當(dāng)然很多人都期待，部分的企業(yè)死去，自己活下來，競爭少了，企業(yè)的日子將會好過了！可是，這種 情況會很難發(fā)生，當(dāng)過了這個冬天企業(yè)將迎來新一輪的競爭，日子只會比現(xiàn)在的競爭更難過。所以我們要呼吁：在冬天就要競爭，在冬天就完成轉(zhuǎn)型！這才是企業(yè)的生存發(fā)展之道！在冬天就競爭，這 是一個非常好的機會，在別人都萎縮的時候，搶占市場和客戶，只有這樣才能保證生存和發(fā)展；同時，在 冬天開始轉(zhuǎn)型，一旦轉(zhuǎn)型上路自然就走出冬天了。只有主動才能贏得春天。那么面對著充分的競爭和經(jīng)濟的緊縮，中小企業(yè)如何轉(zhuǎn)型呢？轉(zhuǎn)型的方向：企業(yè)依賴客戶產(chǎn)生利潤而生存！只要想活的好的企業(yè)，都必須理解這個根本點。中國企業(yè)

12、在這一輪的經(jīng)濟 轉(zhuǎn)型中，將由產(chǎn)品為主導(dǎo)，轉(zhuǎn)向價值營銷為主導(dǎo)。這就要求我們企業(yè)必須以營銷來武裝自己。有兩個重點必須考慮：第一：我企業(yè)如何更好的滿足客戶需求？客戶真正需求是什么？什么樣的業(yè)務(wù)模式更適合客戶？第二：行業(yè)正在發(fā)生什么，行業(yè)的趨勢和問題如何更好的解決？以怎樣的模式發(fā)展更好？以此兩點為核心，將決定企業(yè)轉(zhuǎn)向何方！集中是轉(zhuǎn)型過程中的重點：很多中小企業(yè)，夢想成為世界性的大企業(yè)，然后就努力學(xué)習(xí)大企業(yè)的一些做法，而造成了中小企業(yè)致命的 從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)都不夠集中！集中將是焦點！從資金、人力、技能、宣傳、客戶等等，都需要集中，做100家客戶每家賺一千，不如做10家每家賺兩萬。 用一個簡單的數(shù)學(xué)計算，每項您

13、企業(yè)都做 50%，如果做5項，那么您的效果只有 3.13%，這樣的效果客戶 是不會認(rèn)可的。但是，如果您只做三項目，每項都做到80%，整體效果將會有 51.2%，這樣的效果對客戶有影響力的。轉(zhuǎn)型中的措施：轉(zhuǎn)型中應(yīng)以價值營銷和商業(yè)模式為根本點，集中是核心點。同時在以下幾個方面中考量：第一：價值營銷整合；第二：商業(yè)模式創(chuàng)新； 第三：技術(shù)創(chuàng)新； 第四：設(shè)計創(chuàng)新； 第五：成本優(yōu)勢；以市場策略贏得利潤！企業(yè)轉(zhuǎn)型首先要利用策略，很好的獲得利潤后才能步如正常的良性循環(huán)。而貿(mào)然的轉(zhuǎn)型，將有可能葬送企 業(yè)。通過營銷策略，企業(yè)可以將整體機制調(diào)動的更加積極；同時，獲得的利潤又是轉(zhuǎn)型的保證。如果企業(yè)已經(jīng) 凸顯出惡性循環(huán)

14、，就貿(mào)然轉(zhuǎn)型，將有可能使整體崩潰。一半左右的企業(yè)，可以通過營銷策略，將現(xiàn)有銷售和利潤都翻倍。轉(zhuǎn)型中的重點工作：轉(zhuǎn)型中有三點工作，需要時刻列入我們的日常工作表：第一：更多的了解分析客戶和市場；更多的企業(yè)了解客戶、訪談客戶、觀察非客戶、了解市場、了解競爭對手等等，這是可能轉(zhuǎn)型的前提。第二：不斷的測試市場；沒有理論和想象中的完美，只有市場是真實的。我們必須不斷的去測試我們的想法和措施，這是能取得未來勝利的唯一方法。第三：尋找人才或技能；人才或技能，在這個階段非常重要，大部分的事情能不能做成，而不是構(gòu)思，人才或技能起著關(guān)鍵的作用。實策劃VS虛策劃？何為虛策劃？傳統(tǒng)的策劃只注重廣告、形象等等；通過廣告等

15、等，獲得了市場和增長，但是隨著信息的不 對稱性的改善，和消費者知識的增加。通過這樣的策劃已經(jīng)很難獲得市場和發(fā)展了。為什么葉貿(mào)中和王志 剛最近幾年沒有突出的策劃，就是這個原因。實策劃就是注重價值營銷和商業(yè)模式，同時又通過策劃縮短企業(yè)的發(fā)展過程；實策劃中，價值營銷和商業(yè)模式是基礎(chǔ)，這也是企業(yè)能夠健康發(fā)展的根基，而傳統(tǒng)策劃總是忽略。同時，又發(fā)揮策劃的作用，找準(zhǔn)難點和關(guān)鍵點，通過創(chuàng)意的策劃，使企業(yè)的目的更塊更準(zhǔn)確的達到。版圖商戰(zhàn)機構(gòu)，就是中國實策劃的領(lǐng)頭 羊！同樣，近些年崛起的銷售代理型策劃，更加代替不了實策劃！銷售代理型策劃，給企業(yè)提供一定的保證， 但是解決不了企業(yè)問題，只能是您交一次費用，幫您賣一

16、次貨。而對企業(yè)的發(fā)展壯大，基本沒有幫助。轉(zhuǎn)型的時間和投資?。ㄒ喟托徒M織，更好塑造；不要剛性結(jié)構(gòu)組織，反應(yīng)太慢）這樣的轉(zhuǎn)型會不會是很多年？其實從最近幾年的實踐來看，這樣的轉(zhuǎn)型，一般只要一到兩年時間。轉(zhuǎn)型成功企業(yè)將走上健康循環(huán)，分得市場大部分的利潤。同樣，需要投入多少更是您關(guān)心的問題。對于中小企業(yè)來說，并不需要投入大量的資金。因為中小企業(yè)并不是非常大，也并沒有太長的時間發(fā)展，相對來說轉(zhuǎn)型比較容易些，當(dāng)然由于沒有從前對市場的大力投資，轉(zhuǎn)型也就并不需要大量的資金。風(fēng)險大嗎？風(fēng)險肯定有，但是如果不轉(zhuǎn)型，將面臨更加危險的局面。只要在轉(zhuǎn)型中更加務(wù)實，更加有認(rèn)真，轉(zhuǎn)型的風(fēng)險將大大減小。版圖帶領(lǐng)中小企業(yè)轉(zhuǎn)型！版圖商戰(zhàn)機構(gòu)一直致力于營銷策略、品牌整合和商業(yè)模式顧問服務(wù)工作。我們曾經(jīng)使一家企業(yè)銷售額增加4倍，利潤增加 3倍；也曾經(jīng)三年操作價值上億的一線品牌。我們的經(jīng)驗和知識，將更大的保證您的轉(zhuǎn)型 成功。在這兩年里，我們將和您一起，只有強大的客戶，才有強大的咨詢機構(gòu)。注：更多詳細(xì)資訊，請參加版圖商戰(zhàn)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)越擔(dān)心什么就越來什么，為什么要怕？當(dāng)自己做的足夠好的時候，如何會懼怕競爭？如果懼怕競爭就別來 玩這個游戲，不是有句話：沒有人可以打敗你，除了你自己。如果一個人總是在跟別人比，累