杭州醫(yī)用高分子峰會(huì)上講授的產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與新產(chǎn)品策劃

1、2022-3-41 產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與新產(chǎn)品策劃產(chǎn)品戰(zhàn)略管理與新產(chǎn)品策劃20162016年年3 3月于杭州醫(yī)用高分子峰會(huì)月于杭州醫(yī)用高分子峰會(huì)2022-3-4212目目 錄錄三三 . .新產(chǎn)品策劃新產(chǎn)品策劃四四. .中國(guó)醫(yī)學(xué)博物館中國(guó)醫(yī)學(xué)博物館3一一 . .產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略二二 . .需求管理需求管理2022-3-431.1企業(yè)開(kāi)辦，盤古開(kāi)天地企業(yè)開(kāi)辦，盤古開(kāi)天地一個(gè)想法一個(gè)專利一個(gè)市場(chǎng)上銷售很好的產(chǎn)品一個(gè)合作信息. 創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，就走上了一條吃苦的“不歸路”。1-1/202022-3-444生產(chǎn)兼開(kāi)發(fā)2銷售3銷售6研發(fā)部門5銷售8市市 場(chǎng)場(chǎng)管管理理9需求來(lái)源10產(chǎn)品策劃7銷售生產(chǎn)1-2/201.2企

2、業(yè)發(fā)展一般路線企業(yè)發(fā)展一般路線2022-3-451、老板驅(qū)動(dòng)；2、資金驅(qū)動(dòng)；3、部門驅(qū)動(dòng)；4、技術(shù)驅(qū)動(dòng)。1.3常見(jiàn)發(fā)展常見(jiàn)發(fā)展誤區(qū)誤區(qū)1-3/202022-3-46 我們將用以下框架確定公司的戰(zhàn)略方向主要戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略目標(biāo)價(jià)值觀宗旨/使命愿景企業(yè)未來(lái)的境界業(yè)務(wù)定義與范圍決策綱領(lǐng)具體行動(dòng)安排企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念衡量戰(zhàn)略實(shí)施績(jī)效1.4現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模型1-4/202022-3-47注釋：使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別注釋：使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別公司為什么存在？ 為組織內(nèi)所有決策提供前提 描述一個(gè)持久的事實(shí) 可以是一個(gè)無(wú)限時(shí)期的解答（而沒(méi)有時(shí)間限制） 為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？ 指導(dǎo)戰(zhàn)略和

3、組織的發(fā)展 描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí) 可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn) 主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃 列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值 描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案” 隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善 最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略1-5/202022-3-48公司戰(zhàn)略規(guī)劃公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)職能部門發(fā)展計(jì)劃產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃分產(chǎn)品分系統(tǒng)目標(biāo)產(chǎn)品業(yè)務(wù)計(jì)劃職能部門工作計(jì)劃市場(chǎng)滲透計(jì)劃增加銷量增加銷量增加產(chǎn)品增加產(chǎn)品降低成本降低成本產(chǎn)品二級(jí)計(jì)劃產(chǎn)品二級(jí)計(jì)劃產(chǎn)品二級(jí)計(jì)劃產(chǎn)品一級(jí)計(jì)劃 （產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、采購(gòu)）1-6/202022-3-4

4、91-7/202022-3-4101.6 1.6 企業(yè)發(fā)展與有限多元企業(yè)發(fā)展與有限多元1-8/18一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)多元多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)多元2022-3-4111.7 1.7 啞鈴型組織啞鈴型組織1-9/20研發(fā)銷售生產(chǎn)2022-3-412研發(fā)研發(fā)市場(chǎng)成功市場(chǎng)成功需求解決方案產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新技術(shù)試驗(yàn)局樣板點(diǎn)宣傳引導(dǎo)策劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)銷售研發(fā)總部銷售總部預(yù)研 總體技術(shù)項(xiàng)目組市場(chǎng)需求拉動(dòng)PULL市場(chǎng)推動(dòng)Enable PUSH客戶客戶1-10/201.81.8銷售總部與研發(fā)總部之間的關(guān)系銷售總部與研發(fā)總部之間的關(guān)系2022-3-4131.91.9市場(chǎng)總部的位置市場(chǎng)總部的位置研發(fā)總部研發(fā)總部銷售總部銷售總部市場(chǎng)總部市場(chǎng)總部

5、電子平臺(tái)擠出平臺(tái)產(chǎn)品線A產(chǎn)品線B產(chǎn)品線C產(chǎn)品線D。行業(yè)解決方案部。高層營(yíng)銷品牌管理產(chǎn)品規(guī)劃營(yíng)銷培訓(xùn)展覽宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷部細(xì)分客戶1細(xì)分客戶2細(xì)分客戶3細(xì)分客戶4細(xì)分客戶5河南浙江用戶需求用戶需求市場(chǎng)需求需求分析解決方案售前支持制造先進(jìn)武器制造先進(jìn)武器及時(shí)送上前方及時(shí)送上前方快速占領(lǐng)市場(chǎng)快速占領(lǐng)市場(chǎng)創(chuàng)新超越創(chuàng)新超越未來(lái)抓準(zhǔn)未來(lái)抓準(zhǔn)現(xiàn)實(shí)做好現(xiàn)實(shí)做好準(zhǔn)確規(guī)劃，快速產(chǎn)準(zhǔn)確規(guī)劃，快速產(chǎn)出出營(yíng)造品牌，搶占先機(jī)營(yíng)造品牌，搶占先機(jī)控制成本，創(chuàng)造效控制成本，創(chuàng)造效益益2022-3-4131-11/202022-3-414123企業(yè)重要的三條鏈：供應(yīng)鏈企業(yè)重要的三條鏈：供應(yīng)鏈,產(chǎn)品鏈和技術(shù)鏈。產(chǎn)品鏈和技術(shù)鏈。需求管理

6、客戶產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小批量生產(chǎn)上市推廣生命周期管理渠道銷售生產(chǎn)采購(gòu)1-12/202022-3-415產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)公用技術(shù)專業(yè)技術(shù)技術(shù)中心公用技術(shù)技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)中心數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)產(chǎn) 品產(chǎn) 品產(chǎn) 品產(chǎn) 品產(chǎn) 品產(chǎn) 品分系統(tǒng)1分系統(tǒng)2分系統(tǒng)3分系統(tǒng)4分系統(tǒng)5 分系統(tǒng)7分系統(tǒng)8分系統(tǒng)9分系統(tǒng)10分系統(tǒng)11分系統(tǒng)12分系統(tǒng)N分系統(tǒng)6解決方案1 解決方案2 解決方案3 解決方案4 客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群5客戶群N1-13/201.11瘦腰型模型瘦腰型模型2022-3-416

7、專用技術(shù)321321321321321321產(chǎn)品系列核心技術(shù)1核心技術(shù)7核心技術(shù)8核心技術(shù)2核心技術(shù)6核心技術(shù)5核心技術(shù)4核心技術(shù)3產(chǎn)品與平臺(tái)產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列 產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列專用技術(shù)平臺(tái)客戶1客戶2客戶3產(chǎn)品平臺(tái)1產(chǎn)品平臺(tái)21.121.12競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下最好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下最好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式161-14/202022-3-4171.13產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合三層次：短期、中期、長(zhǎng)期 利潤(rùn) 投資資本回報(bào) 現(xiàn)金流 銷售收入 凈現(xiàn)值 市場(chǎng)占有率 期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)維持者 建立業(yè)務(wù)者 高瞻遠(yuǎn)矚者員工 以財(cái)務(wù)方面為主 以里程碑為主 以行為活動(dòng)為主激勵(lì)理念利潤(rùn)第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期

8、發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個(gè)小規(guī)模的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間安排 集中于業(yè)績(jī) 營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素 已具備完整的能力基礎(chǔ) 正通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力 能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流1-15/202022-3-418產(chǎn)品線是基于客戶的分類。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)基于技術(shù)的分類，生產(chǎn)是基于制造工藝而分類的1.141.14產(chǎn)品線分類與組織架構(gòu)產(chǎn)品線分類與組織架構(gòu)1-16/20戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)商務(wù)市場(chǎng)商務(wù)市場(chǎng)2022-3-419研究管理部中間試驗(yàn)部技術(shù)支援部研發(fā)與行銷管理委員會(huì)研發(fā)與行銷管理委員會(huì)預(yù)研部產(chǎn)品線管理辦公室交換產(chǎn)品線其它產(chǎn)品線計(jì)

9、劃財(cái)經(jīng)部知識(shí)產(chǎn)權(quán)部技術(shù)干部部電氣事業(yè)部產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)復(fù)議/咨詢提案訪問(wèn)研發(fā)管理辦公室用服工程用戶培訓(xùn)編輯出版營(yíng)銷管理委員會(huì)營(yíng)銷管理委員會(huì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部國(guó)際營(yíng)銷部產(chǎn)品行銷部生產(chǎn)產(chǎn)品線與資源線相對(duì)分離產(chǎn)品線與資源線相對(duì)分離,突出產(chǎn)品線突出產(chǎn)品線（以某公司為例）（以某公司為例）1-17/202022-3-420產(chǎn)品線角色和對(duì)公司的貢獻(xiàn)產(chǎn)品線對(duì)客戶的價(jià)值差異化能力相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)模型和戰(zhàn)略控制未來(lái)指示標(biāo)（優(yōu)先級(jí)）確保對(duì)每個(gè)要素的描述都使團(tuán)隊(duì)能清楚意識(shí)到產(chǎn)品線和它的愿望。確保對(duì)每個(gè)要素的描述都使團(tuán)隊(duì)能清楚意識(shí)到產(chǎn)品線和它的愿望。1.15產(chǎn)品線定位產(chǎn)品線定位:五個(gè)要素五個(gè)要素1-18/202022-

10、3-4211-19/202022-3-4221.171.17產(chǎn)品管理體系的四四四模型產(chǎn)品管理體系的四四四模型市場(chǎng)信息客戶反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合市場(chǎng)評(píng)估目標(biāo)設(shè)定細(xì)分市場(chǎng)分析產(chǎn)品需求規(guī)格分析產(chǎn)品路標(biāo)和產(chǎn)品任務(wù)書(shū)制定銷售策略銷售支持及培訓(xùn)研發(fā)與業(yè)務(wù)（市場(chǎng)及銷售、服務(wù)等）的配合市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理產(chǎn)品組合策略分析技術(shù)及技術(shù)平臺(tái)（含核心技術(shù)開(kāi)發(fā)）技術(shù)開(kāi)發(fā)技術(shù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品平臺(tái)開(kāi)發(fā)（V）產(chǎn)品任務(wù)書(shū)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃概念開(kāi)發(fā)驗(yàn)證發(fā)布項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃決策系統(tǒng)初驗(yàn)產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃概念評(píng)審產(chǎn)品銷售PDT產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略管理產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略公司愿景及規(guī)劃產(chǎn)品策略管理（注：含產(chǎn)品、平臺(tái)、技術(shù)）PMT項(xiàng)

11、目管理項(xiàng)目管理/質(zhì)量管理質(zhì)量管理/績(jī)效管理績(jī)效管理/成本管理成本管理TDT1-20/202022-3-42312目目 錄錄三三 . .新產(chǎn)品策劃新產(chǎn)品策劃四四. .中國(guó)醫(yī)學(xué)博物館中國(guó)醫(yī)學(xué)博物館3二二 . .需求管理需求管理一一 . .產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略2022-3-424產(chǎn)品鏈產(chǎn)品鏈需求管理產(chǎn)品策劃產(chǎn)品概念產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)證產(chǎn)品上市推廣產(chǎn)品生命周期管理2-1/62022-3-425市場(chǎng)需求產(chǎn)品包需求內(nèi)部需求設(shè)計(jì)需求系統(tǒng)規(guī)格軟件需求客戶要求功能需求非功能需求標(biāo)準(zhǔn)約束硬件需求架構(gòu)設(shè)計(jì)可制造需求可測(cè)試需求可裝配需求工藝開(kāi)發(fā)需求法規(guī)需求2.2需求類別：需求工程貫穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程需求類別：需求工程貫

12、穿產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程市場(chǎng)分析產(chǎn)品需求2-2/62022-3-426驗(yàn)驗(yàn)證證驗(yàn)證需求實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需求跟蹤需求變更控制需求納入業(yè)務(wù)計(jì)劃/路標(biāo)PDT CharterPCR開(kāi)發(fā)需求新方案新產(chǎn)品/新版本加入正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收收集集收集價(jià)值需求外部需求內(nèi)部需求確定外部來(lái)源客戶行業(yè)分析友商展覽雜志確定內(nèi)部來(lái)源PDT總體組用服預(yù)研市場(chǎng)研發(fā)分分析析需求過(guò)濾解釋過(guò)濾檢視需求分析分類排序證實(shí)分分配配市場(chǎng)管理產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃PDT版本規(guī)劃PDT PCR分析需求分發(fā)決策子子流流程程概概要要活活動(dòng)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目目范范圍圍 市場(chǎng)需求管理市場(chǎng)需求管理5 5個(gè)步驟個(gè)步驟2-3/62022-3-427試驗(yàn)局標(biāo)稈（產(chǎn)品對(duì)比）會(huì)議客戶顧問(wèn)委員會(huì)客戶簡(jiǎn)報(bào)

13、（產(chǎn)品宣傳反饋）客戶滿意度支持熱線（和合作方建立）解決方案團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)支持與客戶高層交流決策支持中心（中基層客戶信息收集決策）用服高層交流2-4/62022-3-4282.42.4客戶需求種類（客戶需求種類（$APPEALS$APPEALS）2-5/62022-3-429需求驗(yàn)證是端到端需求管理流程中進(jìn)行的活動(dòng)，可以且應(yīng)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的所有階段中執(zhí)行2.52.5需求驗(yàn)證與確認(rèn)需求驗(yàn)證與確認(rèn)2-6/62022-3-43012目目 錄錄三三 . .新產(chǎn)品策劃新產(chǎn)品策劃四四. .中國(guó)醫(yī)學(xué)博物館中國(guó)醫(yī)學(xué)博物館3二二 . .需求管理需求管理一一 . .產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略2022-3-431產(chǎn)品鏈產(chǎn)品鏈需求管理產(chǎn)品

14、策劃產(chǎn)品概念產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)證產(chǎn)品上市推廣產(chǎn)品生命周期管理3-1/182022-3-432產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品策劃客戶是誰(shuí)？用戶是誰(shuí)？技術(shù)定位及與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系哪里有錢賺？（市場(chǎng)潛力）賺誰(shuí)的錢？（市場(chǎng)細(xì)分）拿什么去賺錢？（產(chǎn)品定位）為什么能賺錢？（滿足客戶需求/為客戶創(chuàng)造價(jià)值/差異化）如何實(shí)施？（產(chǎn)品策略/業(yè)務(wù)計(jì)劃）3-2/182022-3-433財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析組合分析組合分析客戶需求分析客戶需求分析制定業(yè)務(wù)策略制定業(yè)務(wù)策略/ /計(jì)劃計(jì)劃資源平衡資源平衡產(chǎn)品路標(biāo)產(chǎn)品路標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析客戶要求市場(chǎng)需求產(chǎn)品需求3-3/182022-3-434S SWWO OT T優(yōu) 勢(shì)一 個(gè) 組 織 的 綜

15、合 能 力 、資 產(chǎn) 、 技 能 等 等 ， 該 組織 已 經(jīng) 在 這 些 方 面 達(dá) 到了 較 高 的 水 平劣 勢(shì)一 個(gè) 組 織 的 綜 合 能 力 、資 產(chǎn) 、 技 能 等 等 比 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手 差 ， 并 最 終 給 競(jìng) 爭(zhēng)對(duì) 手 的 入 侵 創(chuàng) 造 了 可 乘之 機(jī) 。機(jī) 會(huì)一 種 趨 勢(shì) 或 一 個(gè) 事 件 ，如 果 對(duì) 此 作 出 戰(zhàn) 略 響 應(yīng)就 能 夠 帶 來(lái) 競(jìng) 爭(zhēng) 地 位 上的 積 極 轉(zhuǎn) 變威 脅一 種 趨 勢(shì) 或 一 個(gè) 事 件 ，如 果 不 對(duì) 此 作 出 戰(zhàn) 略 響應(yīng) ， 就 會(huì) 造 成 對(duì) 競(jìng) 爭(zhēng) 地位 的 消 極 影 響市 場(chǎng) 分 析 的 輸 出 包 括 SW

16、OT的 識(shí) 別 和 分 析3-4/182022-3-435什么地方什么地方什么時(shí)間什么時(shí)間如何使用如何使用產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)使用場(chǎng)合使用場(chǎng)合地理位置地理位置人口特征人口特征使用行為使用行為利潤(rùn)潛力利潤(rùn)潛力價(jià)值觀價(jià)值觀/生生活方式活方式需求需求/動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)/購(gòu)買因素購(gòu)買因素態(tài)度態(tài)度細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)的各種類型各種類型針對(duì)產(chǎn)品類針對(duì)產(chǎn)品類別和溝通渠別和溝通渠道的態(tài)度道的態(tài)度價(jià)格價(jià)格品牌品牌服務(wù)服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量功能功能/設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)年齡年齡性別性別收入收入教育程度教育程度使用量使用量費(fèi)用支出費(fèi)用支出購(gòu)買渠道購(gòu)買渠道決策過(guò)程決策過(guò)程收入收入獲取成本獲取成本服務(wù)成本服務(wù)成本宏觀的價(jià)值取宏觀的價(jià)值取向和態(tài)度向和態(tài)度

17、八種細(xì)分市場(chǎng)的類型八種細(xì)分市場(chǎng)的類型3-5/182022-3-4362022-3-4363.3.2 FAN3.3.2 FAN財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析（FAN）將進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行了量化低低高累計(jì)收入（）0K%高內(nèi)部投資匯報(bào)率財(cái)務(wù)分析（財(cái)務(wù)分析（FAN）將各細(xì)分市場(chǎng)預(yù)期的回報(bào)率回報(bào)率與累計(jì)收入累計(jì)收入進(jìn)行比較： 內(nèi)部投資回報(bào)率內(nèi)部投資回報(bào)率（ ）某一細(xì)分市場(chǎng)現(xiàn)金流占銷售的全部產(chǎn)品包的比例 某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的累計(jì)收入累計(jì)收入反映的是由于在某細(xì)分市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)而流出的營(yíng)運(yùn)資金。根據(jù)財(cái)務(wù)結(jié)果，形成地位說(shuō)明地位說(shuō)明： 細(xì)分市場(chǎng)中相對(duì)與公司資本成本或可接受的最低投資回報(bào)率的財(cái)務(wù)回報(bào)財(cái)務(wù)回報(bào) 基于各產(chǎn)品

18、包收入的各細(xì)分市場(chǎng)預(yù)期投入預(yù)期投入。3-6/182022-3-437市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力財(cái)務(wù)回報(bào)財(cái)務(wù)回報(bào)競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)能力目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)3-7/182022-3-438組合分析在增長(zhǎng)市場(chǎng)投資保持市場(chǎng)地位，設(shè)法賺錢有選擇的設(shè)法獲得現(xiàn)金機(jī)會(huì)主義式的開(kāi)發(fā)擴(kuò)大分銷保持廣泛分銷的模式細(xì)分市場(chǎng)逐漸撤出分銷有限的覆蓋嚴(yán)格控制尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)削減成本可變成本嚴(yán)格控制極力減少固定成本和可變成本嚴(yán)格控制但不要影響企業(yè)家的風(fēng)格擴(kuò)大投資（有節(jié)奏地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能）產(chǎn)能利用最大化提高生產(chǎn)率放開(kāi)產(chǎn)能投資擴(kuò)大投資重點(diǎn)放在一些項(xiàng)目上有選擇地投資無(wú)投資保持，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)保持或?yàn)榱耸杖肼晕p少有選擇地保證，細(xì)分市場(chǎng)放棄份額，賺取利潤(rùn)有選擇地投資

19、，獲得份額擴(kuò)展差異化的產(chǎn)品線砍掉不夠成功的，在主要細(xì)分市場(chǎng)形成差異化優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量差異大量削減擴(kuò)展差異化的產(chǎn)品線領(lǐng)先為獲取份額采用具有攻擊性的定價(jià)穩(wěn)定價(jià)格/提高保持或提高提高用具有攻擊性地價(jià)格獲取份額大力營(yíng)銷限制有選擇地保持最小化大力營(yíng)銷在主要功能領(lǐng)域優(yōu)化管理保持、獎(jiǎng)勵(lì)效率，嚴(yán)格控制組織分配主要的經(jīng)理削減組織投資增加投入限制固定投資有選擇地投資機(jī)會(huì)主義投資最小化或不投資增加投入減少過(guò)程賒帳嚴(yán)格控制信貸減少應(yīng)收帳提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)減少大量縮減投資分銷成本控制生產(chǎn)研發(fā)市場(chǎng)份額產(chǎn)品價(jià)格促銷人事投資流動(dòng)資本 SPAN圖上的細(xì)分市場(chǎng)位置各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)所處的位置可以幫助我們確定針對(duì)該細(xì)分市場(chǎng)所需要采取的行動(dòng)及方

20、向3-8/182022-3-4393.3.43.3.4形成業(yè)務(wù)計(jì)劃形成業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃的框架業(yè)務(wù)計(jì)劃的框架 了解/洞察市場(chǎng) 環(huán)境 價(jià)值扇區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶 組合分析和整體的策略 組合分析 愿景、目標(biāo)、目的 目標(biāo)的選擇 整體的策略及基本原理 業(yè)務(wù)計(jì)劃的組成要素A。核心要素B。操作性的要素 執(zhí)行情況評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估我們向哪里進(jìn)發(fā)？我們的愿景和使命是什么？我們的目標(biāo)是什么？計(jì)劃的缺口有多大？我們是否做得對(duì)？監(jiān)控 時(shí)間表 預(yù)算 反饋信息我們現(xiàn)在在哪里？我們處在什么樣得市場(chǎng)中？這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生著怎樣得變化？這個(gè)市場(chǎng)得客戶是誰(shuí)？他們得需求是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？他們能提供什么？我們得核心能力和限制因素是什么？我們?nèi)?/p>

21、何到達(dá)目的地？有哪些可選得戰(zhàn)略方案？ 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)拓展 產(chǎn)品包開(kāi)發(fā) 多樣化 哪種方案最好？ 填補(bǔ)計(jì)劃缺口業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo) 計(jì)算出業(yè)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略 選擇目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 確定合適的定位方法（戰(zhàn)術(shù)） 按照客戶$APPEALS框架設(shè)定了業(yè)務(wù)運(yùn)作的方向和客戶履行價(jià)值承諾的目標(biāo)框架設(shè)定了業(yè)務(wù)運(yùn)作的方向和客戶履行價(jià)值承諾的目標(biāo)3-9/182022-3-440需需 求求 分分 類類基礎(chǔ)版本R1 版本2 版本3產(chǎn)品系列3.3.53.3.5根據(jù)資源和功能形成路標(biāo)規(guī)劃根據(jù)資源和功能形成路標(biāo)規(guī)劃3-10/182022-3-441路標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等分析資源需求計(jì)劃 競(jìng)爭(zhēng)者(市場(chǎng)份額)優(yōu) 點(diǎn) /缺 點(diǎn)核 心 競(jìng) 爭(zhēng)

22、力策 略 目 標(biāo)客 戶 認(rèn) 可 的 價(jià) 值主 張我們公司（ % ）競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 1 （ % ）競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 2( % ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3 ( % )競(jìng)爭(zhēng)策略R1.0R1.1R2.01 19 99 96 61 19 99 97 71 19 99 98 81 19 99 99 92 20 00 00 02 20 00 01 1$ $0 0$ $1 10 00 0$ $2 20 00 0$ $3 30 00 0$ $4 40 00 0價(jià)價(jià)格格，成成本本成本價(jià) 格客 戶 需 求 要 素核 心 技 術(shù)1 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 展 望重 要 性競(jìng)爭(zhēng)地位

23、低 中 高- 0 +技 術(shù) 來(lái) 源 ： 開(kāi) 發(fā)C =當(dāng) 前F =將 來(lái)容易使用低成本系統(tǒng)設(shè)計(jì)標(biāo) 準(zhǔn)附 件預(yù)研話音質(zhì)量語(yǔ) 音 編 碼 器語(yǔ) 音 識(shí) 別鍵 盤顯 示購(gòu) 買2行 12列4行圖形顯示1/ 4 VGA天 線放 大 器印 制 板10-key rubber單片機(jī)無(wú)C FCFA S IC產(chǎn)產(chǎn)品品計(jì)計(jì)劃劃技術(shù)研究計(jì)劃需求可獲得性平平臺(tái)臺(tái)計(jì)計(jì)劃劃所有的產(chǎn)品計(jì)劃構(gòu)所有的產(chǎn)品計(jì)劃構(gòu)成了公司的產(chǎn)品規(guī)成了公司的產(chǎn)品規(guī)劃（劃（R R）平臺(tái)計(jì)劃在產(chǎn)品計(jì)平臺(tái)計(jì)劃在產(chǎn)品計(jì)劃中包括但一般要?jiǎng)澲邪ǖ话阋髥为?dú)規(guī)劃（求單獨(dú)規(guī)劃（V）所有的技術(shù)研究所有的技術(shù)研究計(jì)劃構(gòu)成了公司計(jì)劃構(gòu)成了公司的技術(shù)發(fā)展規(guī)劃的技術(shù)發(fā)展規(guī)劃

24、所有的資源計(jì)劃構(gòu)成了公所有的資源計(jì)劃構(gòu)成了公司各職能部門的資源規(guī)劃司各職能部門的資源規(guī)劃3.3.63.3.6產(chǎn)品規(guī)劃的輸出產(chǎn)品規(guī)劃的輸出3-11/182022-3-442產(chǎn)品版本路標(biāo)產(chǎn)品版本路標(biāo)(XX一級(jí)一級(jí))二級(jí)模塊1-R1二級(jí)模塊1-R2二級(jí)模塊2-R1二級(jí)模塊2-R2二級(jí)模塊3-R1二級(jí)模塊3-R2二級(jí)模塊3-R3二級(jí)模塊1-R3特性描述.特性描述特性描述特性描述特性描述特性描述特性描述特性描述路標(biāo)2016Q12016Q22016Q32016Q42017Q12017Q2時(shí)間3-12/182022-3-4433-13/18產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃（產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃（R R）（二級(jí)）（二級(jí)）2022-3-4